如何搭建一個(gè)真正具有影響力的家裝平臺(tái)-從需求出發(fā)探尋互聯(lián)網(wǎng)家裝的破局點(diǎn)

如何搭建一個(gè)真正具有影響力的家裝平臺(tái)——從需求出發(fā)探尋互聯(lián)網(wǎng)家裝的破局點(diǎn)編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，家裝行業(yè)也不斷向互聯(lián)網(wǎng)融合；但互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展之路還沒(méi)能完全突破瓶頸，處于滯后狀態(tài)，怎么能突破互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀？本文作者做出了關(guān)于從需求出發(fā)探尋互聯(lián)網(wǎng)家裝的破局點(diǎn)的詳細(xì)思考，我們一起來(lái)看一下。家裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化已有近20的發(fā)展歷程，但似乎一直處于滯后，這當(dāng)中可能存在許多深層的原因。今天我們將從互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展歷程中各階段形成的家裝平臺(tái)類型出發(fā)，通過(guò)平臺(tái)所處的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)觀察其發(fā)展所面臨的的矛盾，從中分析家裝互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展滯后的原因，并尋找家裝平臺(tái)突破現(xiàn)狀的破局點(diǎn)。文章開(kāi)始前，非常有必要闡述一點(diǎn)，商業(yè)，應(yīng)該以什么為中心？眾所周知是用戶需求——需求使得交易產(chǎn)生，價(jià)值的鏈條得以連通，企業(yè)因此獲取利潤(rùn)，從而贏得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)，贏得用戶的信任將發(fā)展的機(jī)會(huì)持續(xù)，贏得用戶的情感讓產(chǎn)品獲得更多傳播的可能。當(dāng)然，盡管為此付費(fèi)的未必是用戶而是客戶，但畢竟產(chǎn)品是為客戶的預(yù)期而服務(wù)，滿足用戶需求同樣也滿足了客戶需求（一般C端產(chǎn)品，用戶就是消費(fèi)者，或消費(fèi)時(shí)間，或消費(fèi)金錢）。通俗來(lái)講，用戶養(yǎng)活了企業(yè)，企業(yè)的生存依賴用戶，一切的商業(yè)版圖應(yīng)該圍繞用戶需求來(lái)展開(kāi)。接下來(lái)，我們從家裝行業(yè)的價(jià)值鏈出發(fā)，了解行業(yè)的發(fā)展變化。01傳統(tǒng)家裝產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條傳統(tǒng)的家裝行業(yè)有近三十年發(fā)展歷史，形成了一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；如果我們將家裝服務(wù)中的每個(gè)參與方價(jià)值傳遞的路徑相連接，可以看到一個(gè)家裝行業(yè)的基本運(yùn)作體系，這其中相互間聯(lián)系的通暢性和結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性等信息可以更清晰地反映出來(lái)。首先從傳統(tǒng)的價(jià)值鏈當(dāng)中觀察，將直接輸出產(chǎn)品和服務(wù)的參與方歸類為生產(chǎn)端（粉紅色框），這里面包括各類產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員和工廠，也可稱為價(jià)值鏈起始端。價(jià)值鏈的另一端就是消費(fèi)者（藍(lán)色框），所有價(jià)值傳遞的路徑最終在消費(fèi)者端匯集；而中間連接消費(fèi)者和生產(chǎn)端，起到降低兩者間交易成本作用的參與方，我們稱之為節(jié)點(diǎn)（橘黃色框[強(qiáng)節(jié)點(diǎn)]和淡黃色框[弱節(jié)點(diǎn)]）。其傳遞的規(guī)律在于路徑中每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)增加產(chǎn)品和服務(wù)的費(fèi)用，但總體的交易成本會(huì)持續(xù)的下降，因而多余的環(huán)節(jié)將影響結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，最終價(jià)值傳遞的路徑會(huì)向總體最經(jīng)濟(jì)的環(huán)節(jié)流動(dòng)，以保持整體結(jié)構(gòu)的平衡。圖：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈-裝修公司注：監(jiān)理是業(yè)主獨(dú)立雇傭的存在，在價(jià)值鏈中是非剛需的，視業(yè)主需求而定，因而同流程圖中與消費(fèi)者關(guān)系不是非常密切的單元一并顯示為白色框。從傳統(tǒng)的價(jià)值鏈當(dāng)中可以看出，有兩個(gè)節(jié)點(diǎn)面向消費(fèi)者，一個(gè)是圍繞消費(fèi)者裝修需要提供服務(wù)的家裝公司所形成的，我們稱之為強(qiáng)節(jié)點(diǎn)。一般的家裝公司聘用設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理，尋找合適的各工種工人、施工隊(duì)合作將所獲取項(xiàng)目進(jìn)行分包并進(jìn)行管理，構(gòu)建成一個(gè)基本的合作系統(tǒng)，通過(guò)各類常見(jiàn)的營(yíng)銷手段獲取客戶，之后為客戶提供一系列服務(wù)；裝修公司在其中相當(dāng)于連接業(yè)主和各類生產(chǎn)者的中介，而家裝公司的存在一直以來(lái)都有其價(jià)值，為業(yè)主商討方案、預(yù)算，提供建議，對(duì)施工的各環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，并且維持了一套對(duì)裝修質(zhì)量可控可追責(zé)的體系。另一個(gè)節(jié)點(diǎn)是出售家居商品的門店，因?yàn)槠渑c家裝公司一樣直接面向消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供提供各類家居建材商品及后續(xù)配套服務(wù)及保障；但家裝公司相較門店擁有更上游流量的優(yōu)勢(shì)，流量也更穩(wěn)定（在此之前已付出大量營(yíng)銷成本），對(duì)消費(fèi)者商品選購(gòu)的決策有充分的引導(dǎo)。在這樣的優(yōu)勢(shì)下，商品經(jīng)銷商們與手握客戶資源的家裝公司形成合作默契，裝修公司帶客消費(fèi)后可以獲得一定比例的銷售額提成，同樣設(shè)計(jì)師帶客、門店之間的帶客也遵循這樣的默契，可見(jiàn)門店經(jīng)銷商在營(yíng)銷方面所產(chǎn)生的效果較為有限；因而一般都依附于各類流量入口，如品牌、家居建材廣場(chǎng)、家裝公司等，在價(jià)值鏈條當(dāng)中，相對(duì)弱勢(shì)，我們將其稱之為弱節(jié)點(diǎn)。02互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的形成與現(xiàn)狀隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，各類平臺(tái)、站點(diǎn)興起，信息得以極通暢地傳遞，生產(chǎn)端也逐漸在線化，自我營(yíng)銷能力得到增強(qiáng)；與此同時(shí)，價(jià)值鏈當(dāng)中原有節(jié)點(diǎn)的連接開(kāi)始弱化，似乎在家裝行業(yè)，生產(chǎn)端到消費(fèi)端的路徑也可以變得更加精簡(jiǎn)。而此后O2O平臺(tái)的概念傳入國(guó)內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)O2O家裝平臺(tái)的概念也開(kāi)始形成，這是一種新型的鏈接方式，價(jià)值的傳遞更加精簡(jiǎn)；平臺(tái)作為一個(gè)超級(jí)大節(jié)點(diǎn)為價(jià)值鏈中每個(gè)單元提供信息處理，可以想象這將會(huì)成為一個(gè)交易成本最低的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。圖：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈-O2O概念平臺(tái)2013年，O2O模式進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，外賣、打車、上門服務(wù)成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)，一時(shí)間“衣”“食”“行”這些高頻消費(fèi)領(lǐng)域紛紛迅速地與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，垂直服務(wù)型的家裝互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的概念也在這一時(shí)期進(jìn)入市場(chǎng)驗(yàn)證，誠(chéng)然“住”是一個(gè)低頻的領(lǐng)域；無(wú)論是房產(chǎn)中介平臺(tái)還是家裝平臺(tái)，其發(fā)展速度都滯后于其他生活平臺(tái)。但低頻、低復(fù)購(gòu)率是否是制約“住”這一類平臺(tái)發(fā)展的主要因素呢？就在今年8月份，貝殼找房赴美成功上市，并在開(kāi)盤首日市值達(dá)到420億美元，當(dāng)前的市值已經(jīng)達(dá)到755.4億美元（貝殼BEKE2020-11-25）；其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中相對(duì)最高頻的業(yè)務(wù)是租房業(yè)務(wù)，APP單客使用頻率的特性則是短時(shí)的活躍后長(zhǎng)時(shí)間的靜默，復(fù)購(gòu)率也是按數(shù)月來(lái)計(jì)；貝殼的成功這里就不展開(kāi)討論，不過(guò)就此反映出“低頻”連接可能并不是制約家裝平臺(tái)發(fā)展的根本性問(wèn)題。提到“低頻”必然會(huì)講到“高頻打低頻”，什么意思呢？互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)在選擇互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)融合時(shí)，幾乎必定要找到一個(gè)用戶有高頻率需求的服務(wù)作為切入點(diǎn)；這樣優(yōu)勢(shì)在于——高頻次的連接帶來(lái)良好的用戶粘性，可以形成一定的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，同時(shí)能夠搜集到大量的用戶數(shù)據(jù)分析潛在的用戶需求；頭條的高日活讓字節(jié)發(fā)現(xiàn)短視頻的潛力進(jìn)而開(kāi)發(fā)出抖音、西瓜、快手，高頻連接還帶來(lái)一個(gè)好處，平臺(tái)獲得更多的關(guān)注，在括展衍生的服務(wù)時(shí)將會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更多的關(guān)注優(yōu)勢(shì)，也就是流量成本的優(yōu)勢(shì)，因此美團(tuán)可以開(kāi)展酒店業(yè)務(wù)并能夠快速占據(jù)近28%（數(shù)據(jù)來(lái)源：Fastdata極數(shù)發(fā)布的《2019年中國(guó)在線酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展分析報(bào)告》）的市場(chǎng)份額，而去哪兒確難以進(jìn)軍外賣市場(chǎng)。不過(guò)可以看到，“高頻”更多的是指互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)模式，而不是強(qiáng)調(diào)平臺(tái)是否可以存在的關(guān)鍵，貝殼對(duì)買賣市場(chǎng)可以形成壟斷地位，依賴的也不是高頻打法，而是結(jié)合自身多年積累的經(jīng)驗(yàn)和房源所開(kāi)展的商業(yè)模式變革。實(shí)際當(dāng)下已有土巴兔、齊家、愛(ài)空間一些已經(jīng)占據(jù)大部分市場(chǎng)的平臺(tái)代表，那我們?yōu)槭裁催€一直在討論這一領(lǐng)域發(fā)展滯后性的問(wèn)題呢？近幾年，互聯(lián)網(wǎng)家裝的市場(chǎng)規(guī)模每年都在以25%以上的增速擴(kuò)大，2019年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3861.7億；有數(shù)據(jù)表明，這僅是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)16.9%滲透率下的市場(chǎng)規(guī)模。以目前估值最高的土巴兔為例，當(dāng)前的市場(chǎng)估值應(yīng)該在百億元人民幣左右，對(duì)比其他互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)的數(shù)據(jù)可以看到，資本對(duì)土巴兔預(yù)期十分有限；這并不能說(shuō)明土巴兔的綜合實(shí)力有限，事實(shí)上土巴兔自2008年成立至今，經(jīng)歷過(guò)PC流量紅利時(shí)代，O2O模式風(fēng)口，依然在市場(chǎng)中占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，亦有其經(jīng)營(yíng)魅力所在；應(yīng)該說(shuō)，資本更多的是對(duì)其商業(yè)模式的看法持保守態(tài)度，去年土巴兔的赴港上市計(jì)劃被擱置，有關(guān)推測(cè)原因也與其盈利模式不明確有關(guān)。表：各領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)市場(chǎng)情況對(duì)比家裝行業(yè)在提供人工服務(wù)的方面邊際效益相對(duì)較低，并且競(jìng)爭(zhēng)激烈，作為一個(gè)節(jié)點(diǎn)在人工服務(wù)方面的盈利能力較弱。但整個(gè)產(chǎn)業(yè)中具有良好的長(zhǎng)尾效應(yīng)，新房裝修不僅處于智能家居的上游環(huán)節(jié)，在完工以后，業(yè)主還要購(gòu)置家具、家飾、居家日用百貨，包括后期的上門維護(hù)、家政等服務(wù)；而商品經(jīng)銷的邊際效益在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)一步得到放大，這給家裝平臺(tái)發(fā)展提供了一個(gè)良好的盈利路徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這樣的泛家居領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)2萬(wàn)億，那么，在一個(gè)超大體量垂直綜合市場(chǎng)孕育下，平臺(tái)也會(huì)催生良好的金融盈利模式。顯然，資本又對(duì)家裝行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程有足夠的想象空間，既然如此，資本不看好現(xiàn)有O2O平臺(tái)的原因在什么地方？換句話說(shuō)，其市場(chǎng)前景為什么難以預(yù)期？要探索制約家裝平臺(tái)發(fā)展的原因，首先要回到家裝互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的模式是否具有可行性的根本問(wèn)題來(lái)分析。家裝平臺(tái)能否存在？本質(zhì)上是平臺(tái)的主體——企業(yè)，是否可以創(chuàng)造利潤(rùn)，而企業(yè)能夠獲得利潤(rùn)的本質(zhì)是企業(yè)的存在能夠?yàn)樯鐣?huì)創(chuàng)造大于其成本的價(jià)值；理想狀態(tài)下的家裝平臺(tái)模型有眾多核心價(jià)值，其替代了家裝公司成為一個(gè)超級(jí)節(jié)點(diǎn)，精簡(jiǎn)的結(jié)構(gòu)將價(jià)值鏈中不再穩(wěn)固的環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用讓利于消費(fèi)者和生產(chǎn)端，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)激勵(lì)生產(chǎn)端提供更好的服務(wù)，理論上這是一個(gè)正向的循環(huán)。再者，平臺(tái)信息透明化，商品和服務(wù)能夠形成數(shù)據(jù)記錄，因此，商家和從業(yè)者的信用得到傳遞，平臺(tái)可以搭建一套評(píng)價(jià)系統(tǒng)，不僅可以對(duì)信用進(jìn)行評(píng)價(jià)，還可以對(duì)商品和服務(wù)價(jià)格進(jìn)行平衡，這對(duì)生產(chǎn)端形成良好的約束，并且會(huì)隨著數(shù)據(jù)的積累變得越來(lái)越有價(jià)值，這也是一個(gè)正向的循環(huán)推動(dòng)機(jī)制。而在低價(jià)優(yōu)勢(shì)、信用保障等多種正向激勵(lì)的推動(dòng)下，平臺(tái)獲得流量聚集，為平臺(tái)贏得對(duì)供應(yīng)端更大的談判優(yōu)勢(shì)，這樣的優(yōu)勢(shì)得以再一次反應(yīng)在商品價(jià)格中，這同時(shí)也在吸引著行業(yè)從業(yè)者們，平臺(tái)擁有豐富的訂單；作為條件，從業(yè)者也應(yīng)該遵守平臺(tái)的規(guī)則約束，為自己的生產(chǎn)成果負(fù)責(zé)。家裝平臺(tái)的產(chǎn)生，建立起信用的橋梁，消費(fèi)者不再因?yàn)樾湃螁?wèn)題而浪費(fèi)更多的時(shí)間精力，優(yōu)秀的商家和從業(yè)者有了獲得更多收入的機(jī)會(huì)，這無(wú)疑為社會(huì)創(chuàng)造了巨大價(jià)值；可以認(rèn)為，家裝平臺(tái)的存在是合理的。03互聯(lián)網(wǎng)家裝O2O概念的衍生平臺(tái)遺憾的是，從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代十幾年時(shí)間，家裝平臺(tái)的概念模型沒(méi)有實(shí)踐成功；不過(guò)卻衍化出主要幾個(gè)類型的O2O家裝平臺(tái)，以下將從三個(gè)典型類型平臺(tái)產(chǎn)生后，嵌入家裝價(jià)值鏈所形成的新結(jié)構(gòu)作出分析。第一類，是通過(guò)獲取用戶有償?shù)膶?duì)家裝公司進(jìn)行流量分發(fā)的流量分發(fā)型平臺(tái)，是最早期的家裝平臺(tái)，早先由信息分發(fā)的站點(diǎn)后來(lái)逐漸融合了O2O的線下服務(wù)概念所形成，因其輕資產(chǎn)輕運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)；在流量紅利期是一種可以較快鋪開(kāi)市場(chǎng)局面的平臺(tái)模式，不過(guò)也是目前創(chuàng)業(yè)公司依然愿意選擇的主流打法，主要代表如早期的土巴兔和齊家等?；ヂ?lián)網(wǎng)的高速發(fā)展創(chuàng)造出一個(gè)新的低成本的傳播的方式，平臺(tái)利用線上獲客的成本低于傳統(tǒng)方式的獲客，這也就是家裝公司選擇平臺(tái)的根本原因?；谶@樣一個(gè)價(jià)格落差，平臺(tái)享受到了時(shí)代的紅利，而紅利期一旦消退，如果沒(méi)有持續(xù)地探索出獨(dú)特的獲客方式顯著降低成本，又必然陷入激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，新入場(chǎng)的此類平臺(tái)不再具備生存優(yōu)勢(shì)，早先沒(méi)有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)也只能黯然退場(chǎng)。也就是說(shuō)——流量分發(fā)型平臺(tái)因互聯(lián)網(wǎng)所創(chuàng)造的新的傳播方式而生，轉(zhuǎn)嫁了裝修公司獲取流量的成本，市場(chǎng)獲客成本的平均線就成為了平臺(tái)生存的生死線。圖：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈-流量分發(fā)型平臺(tái)可以看到流量分發(fā)型平臺(tái)架構(gòu)起來(lái)的是一個(gè)雙節(jié)點(diǎn)并行的價(jià)值鏈條，一般裝修公司本身是具有自身的營(yíng)銷能力和渠道的，置入到一個(gè)最小原型價(jià)值體系中來(lái)看，家裝公司幾乎具有和平臺(tái)一樣的能力，對(duì)平臺(tái)并不會(huì)產(chǎn)生依賴，平臺(tái)也就難以約束到家裝公司；而獲取到的用戶更多則是與家裝公司產(chǎn)生連接，平臺(tái)在價(jià)值鏈當(dāng)中的影響力十分有限，使得這樣的平臺(tái)結(jié)構(gòu)在價(jià)值鏈當(dāng)中處于一個(gè)脆弱的環(huán)節(jié)，如果不能加強(qiáng)與生產(chǎn)端或消費(fèi)端的聯(lián)系，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從不同的領(lǐng)域所顛覆。在意識(shí)到單純的流量分發(fā)對(duì)用戶不再構(gòu)成吸引力，而家裝領(lǐng)域消費(fèi)者投訴問(wèn)題在也新時(shí)代背景下日趨顯現(xiàn)，圍繞解決用戶痛點(diǎn)的垂直化家裝平臺(tái)的概念的投資熱度在2014年前后迅速升溫，二三類平臺(tái)在這一時(shí)期大量涌現(xiàn)；同時(shí)，各類型平臺(tái)大量運(yùn)用社群流量、內(nèi)容流量等升級(jí)的引流打法，力圖創(chuàng)造出相對(duì)的流量成本優(yōu)勢(shì)。第二類平臺(tái)，熱衷于構(gòu)建在流量的長(zhǎng)尾效應(yīng)中開(kāi)發(fā)盈利點(diǎn)的商業(yè)模式，我們可以稱之為流量整合型平臺(tái)，比較典型的是強(qiáng)調(diào)去家裝公司化轉(zhuǎn)向與施工隊(duì)長(zhǎng)、工人和設(shè)計(jì)師合作，借由去中間商（家裝公司）作為宣傳重點(diǎn)可以獲取一定流量，通過(guò)免費(fèi)分發(fā)流量獲取從業(yè)者資源，再依靠電商和增值服務(wù)盈利；其也適當(dāng)降低了消費(fèi)價(jià)格，但本質(zhì)上并沒(méi)有替代家裝公司的存在，因?yàn)楣らL(zhǎng)普遍也是一些小規(guī)模的裝修公司或組織。而業(yè)主則需要分別與各方溝通協(xié)調(diào)，變相加大業(yè)主的時(shí)間精力投入，在實(shí)際操作中，同樣對(duì)消費(fèi)者連接有限，電商和增值服務(wù)的版塊未必會(huì)取得良好效果；但其獨(dú)特的營(yíng)銷方式對(duì)于獲客有一定初效，也因此平臺(tái)可以轉(zhuǎn)為對(duì)流量收費(fèi)的模式。總體上來(lái)說(shuō)，此類平臺(tái)商業(yè)模式不夠穩(wěn)定，業(yè)務(wù)往往需要兼顧用戶流量、從業(yè)者資源、供應(yīng)鏈等，對(duì)外擴(kuò)張不利，容易在左右搖擺間喪失市場(chǎng)先機(jī)；主要代表是考拉小匠、魯班象等。圖：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈-流量整合型平臺(tái)注：設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)長(zhǎng)直接面對(duì)消費(fèi)者談判，也成為了新的渠道，其已兼具了連接的功能，成為新的節(jié)點(diǎn)。第三類平臺(tái)大多結(jié)合自身團(tuán)隊(duì)的家裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)和生產(chǎn)直接面向消費(fèi)者，我們稱之為線上自營(yíng)型平臺(tái)。平臺(tái)更深入價(jià)值鏈起始端，發(fā)展自有的各工種從業(yè)者，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)將家裝產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和服務(wù)改革，但在現(xiàn)階段有限的技術(shù)條件和行業(yè)發(fā)展背景下，標(biāo)準(zhǔn)化很難徹底執(zhí)行下去，與用戶個(gè)性化需求也存在一定沖突；而當(dāng)下的家裝公司頭部企業(yè)也同樣一直在進(jìn)行著標(biāo)準(zhǔn)化升級(jí)，也隨各行業(yè)一樣有效利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具。自營(yíng)型平臺(tái)也與一些頭部家裝企業(yè)一樣，在對(duì)外擴(kuò)張上需要進(jìn)行復(fù)雜的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)搭建，尤其在從業(yè)人員的組建和磨合上沒(méi)有捷徑，使得其擴(kuò)張的效率并沒(méi)有顯著提升；如果沒(méi)有資本的加持，平臺(tái)依靠自身的利潤(rùn)也很難實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張；與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相比，直營(yíng)平臺(tái)則更像一個(gè)有資本加持的家裝公司，主要代表是愛(ài)空間等。圖：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈-自營(yíng)型平臺(tái)04家裝平臺(tái)處于價(jià)值鏈中的穩(wěn)定性從概念平臺(tái)的衍化路徑看出，新的平臺(tái)對(duì)概念平臺(tái)的業(yè)務(wù)版塊進(jìn)行了切分，以對(duì)價(jià)值鏈起始端的深入程度，衍化出定位于重視產(chǎn)品的自營(yíng)型平臺(tái)和重視流量獲取的流量分發(fā)平臺(tái)作為區(qū)間發(fā)展的各類平臺(tái)模式。這也就是制約家裝平臺(tái)發(fā)展的最主要矛盾，平臺(tái)有限的資源難以兼顧生產(chǎn)端的管理成本和平臺(tái)向外擴(kuò)張的運(yùn)營(yíng)成本；平臺(tái)對(duì)于生產(chǎn)端的管理成本包括對(duì)施工質(zhì)量保障的一系列把控和供應(yīng)鏈的建設(shè)所作出的投入，運(yùn)營(yíng)成本則主要是為獲取用戶流量、商家和從業(yè)者所進(jìn)行的各類投入。在家裝服務(wù)中，室內(nèi)裝修涉及到的設(shè)計(jì)和施工都需要人來(lái)操作，設(shè)計(jì)師有不同選材、案例的偏好，工人有不同的施工手法，且地區(qū)的氣候、習(xí)俗等差異，施工工藝也不同；而最重要作為人所提供的產(chǎn)品，受人員綜合素質(zhì)的影響，最后的結(jié)果也是良莠不齊；這就使得在當(dāng)前技術(shù)背景下，家裝的服務(wù)極難以標(biāo)準(zhǔn)化。同樣在商品端，家裝涉及的產(chǎn)品線豐富，風(fēng)格多樣，品類復(fù)雜，商品的質(zhì)量和供貨效率也和工廠生產(chǎn)水平掛鉤，為滿足消費(fèi)者多樣化的需求，也要求團(tuán)隊(duì)在品質(zhì)控制和供應(yīng)鏈建設(shè)上做足功課；可以說(shuō)平臺(tái)的管控越深入價(jià)值鏈起始端，其管理成本越巨大，但是，平臺(tái)在家裝服務(wù)中對(duì)生產(chǎn)端管控能力的強(qiáng)弱嚴(yán)重影響著消費(fèi)者體驗(yàn)。在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方面，需要投入大量時(shí)間成本開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)應(yīng)用程序，挖掘用戶，這還包括獲取線下服務(wù)區(qū)域內(nèi)的設(shè)計(jì)師、產(chǎn)業(yè)工人、商戶用戶；在用戶流量獲取上，家裝服務(wù)的消費(fèi)低頻且服務(wù)的周期長(zhǎng)，而高客單價(jià)消費(fèi)讓消費(fèi)者的決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)放大，使雙方信任成本增加；其傳播特性必然使得平臺(tái)獲取用戶流量要付出更多代價(jià)，亦或是維持高額的營(yíng)銷費(fèi)用運(yùn)營(yíng)品牌的認(rèn)知，亦或是留出一個(gè)更長(zhǎng)的信任播種期來(lái)建立口碑。平臺(tái)融入家裝價(jià)值鏈體系，已然成為連接用戶和生產(chǎn)端的新節(jié)點(diǎn)，而新節(jié)點(diǎn)在價(jià)值鏈中所處環(huán)節(jié)穩(wěn)固性的關(guān)鍵在于其與上下兩端的連接能否緊密。與原價(jià)值鏈中間節(jié)點(diǎn)裝修公司的作用一致，為確保價(jià)值的安全傳遞，平臺(tái)對(duì)于上游生產(chǎn)端（以及b端）協(xié)調(diào)的關(guān)鍵是質(zhì)量控制，這要求平臺(tái)對(duì)生產(chǎn)端的連接能夠形成足夠的約束，規(guī)范化生產(chǎn)和服務(wù)。開(kāi)篇我們提到，一切的商業(yè)版圖應(yīng)該圍繞用戶需求來(lái)展開(kāi)，在與下游用戶端連接的關(guān)鍵就在于滿足用戶的相關(guān)需求，如果能夠更深入滿足用戶需求，將更容易吸引到用戶和轉(zhuǎn)化用戶；平臺(tái)對(duì)生產(chǎn)端的約束力和與對(duì)用戶的吸引力在一定程度上可以相互促進(jìn)，平臺(tái)對(duì)生產(chǎn)端的約束力加強(qiáng)帶動(dòng)平臺(tái)對(duì)用戶的吸引力，平臺(tái)對(duì)用戶的吸引力的加強(qiáng)帶動(dòng)對(duì)生產(chǎn)端的約束力，兩者構(gòu)成平臺(tái)在價(jià)值鏈當(dāng)中的影響力，影響力越強(qiáng)，平臺(tái)在價(jià)值鏈當(dāng)中的位置越穩(wěn)固。我們將這三類代表性的O2O平臺(tái)在發(fā)展階段對(duì)產(chǎn)業(yè)端和用戶端的影響力置入到關(guān)系圖中，可以看到其中關(guān)系。自營(yíng)型平臺(tái)對(duì)自有的產(chǎn)業(yè)從業(yè)者群體形成強(qiáng)約束的關(guān)系，規(guī)范化生產(chǎn)服務(wù)流程讓消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期更加確定，加深了對(duì)平臺(tái)的信任，為平臺(tái)積累了口碑，假以時(shí)日，平臺(tái)培育出足夠傳播量的用戶，自然帶來(lái)低價(jià)的新流量，避免其陷入營(yíng)銷困境當(dāng)中，其穩(wěn)定性值得肯定。但考慮其擴(kuò)張速度，開(kāi)辟新市場(chǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)周期，自營(yíng)平臺(tái)之間，包括一些優(yōu)秀的家裝企業(yè)無(wú)可避免會(huì)陷入一場(chǎng)諸侯割據(jù)式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各地區(qū)的消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)自形成各自的口碑基礎(chǔ)，連同各自的供應(yīng)體系將會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)者在區(qū)位維度競(jìng)爭(zhēng)的最有效護(hù)城河。流量分發(fā)型平臺(tái)在價(jià)值鏈當(dāng)中實(shí)質(zhì)上只是對(duì)流量進(jìn)行分發(fā)，與用戶和生產(chǎn)端的關(guān)系都比較脆弱，影響力有限，自身吸引力難以帶來(lái)流量；但又必須依靠流量作為平臺(tái)收入來(lái)源，因此不可避免的需要在營(yíng)銷上維持高額的投入。流量整合型平臺(tái)的影響力則根據(jù)此類平臺(tái)的具體商業(yè)模式的不同而介于流量分發(fā)型平臺(tái)和自營(yíng)型平臺(tái)之間變化，不過(guò)大多在實(shí)際操作中難以脫離依靠流量作為收入的本質(zhì)，影響力的提升同樣受限，之后我們將這兩類平臺(tái)合稱為流量型平臺(tái)。圖：三種O2O平臺(tái)產(chǎn)業(yè)端和用戶端的影響力對(duì)比。注：圖中圓圈示意各類平臺(tái)對(duì)生產(chǎn)端投入的管理成本，平臺(tái)在管理上的投入和對(duì)生產(chǎn)端的約束力存在正相關(guān)性。05家裝平臺(tái)的S2b2c戰(zhàn)略當(dāng)然，除了頭部的家裝企業(yè)，市場(chǎng)中還存在大量線上營(yíng)銷能力有限的小微家裝公司（后稱為小b端）。流量型平臺(tái)可以整合這部分的家裝公司，為家裝公司獲取流量，同時(shí)也可以利用相關(guān)的信息化技術(shù)、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念賦能這些企業(yè)，提高其生產(chǎn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力，同樣平臺(tái)能夠依靠所掌握的b端資源提升平臺(tái)的擴(kuò)張效率。在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化的環(huán)境下，這確實(shí)是一個(gè)的生態(tài)位，因?yàn)椴痪邆湫畔⒒芰Φ募已b從業(yè)群體足夠龐大；而且這個(gè)群體依然會(huì)長(zhǎng)期存在。這里不得不談到平臺(tái)在家裝領(lǐng)域?qū)嵺`S2b2c戰(zhàn)略所面臨的問(wèn)題。圖：曾鳴教授提出的S2b2c平臺(tái)對(duì)b端的五個(gè)賦能階段S2b2c平臺(tái)本身強(qiáng)調(diào)在已擁有大規(guī)模的b端和供應(yīng)能力作為基礎(chǔ)的前提下自然衍化所形成，其意義在于平臺(tái)向智能化生態(tài)系統(tǒng)的邁進(jìn)，是規(guī)模性平臺(tái)向C2B模式升級(jí)的過(guò)渡。C2B、C2M模式將在未來(lái)大規(guī)模的消減行業(yè)無(wú)效產(chǎn)能，幾乎是未來(lái)商業(yè)的必然走向；但家裝行業(yè)低頻、流程繁復(fù)的特性讓產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)據(jù)樣本質(zhì)量遠(yuǎn)低于其他行業(yè)，這限制了行業(yè)C2B模式的發(fā)展，也讓C2B模式對(duì)家裝平臺(tái)的規(guī)模提出更高要求，S2b2C模式也就基本成為平臺(tái)向C2B、C2M模式升級(jí)的過(guò)渡。在實(shí)踐當(dāng)中，流量型平臺(tái)的S2b2c模式路徑策略則是通過(guò)對(duì)b端的流量賦能，用以提高b端的訂單，并且以此聚攏大量b端，形成供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，最終將這部分價(jià)值反饋給c端；而c端在S2b2C平臺(tái)創(chuàng)造的成本優(yōu)勢(shì)下再一次向平臺(tái)聚集，進(jìn)一步促進(jìn)平臺(tái)智能化搭建。流量型平臺(tái)很早就意識(shí)到單純的流量分發(fā)在價(jià)值結(jié)構(gòu)中的脆弱性，形成一定規(guī)模的平臺(tái)及時(shí)加快了在S2b2C戰(zhàn)略上的布局。平臺(tái)在轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中，不同于SaaS平臺(tái)更多的依靠核心技術(shù)構(gòu)建自身b端體系，其運(yùn)營(yíng)的c端流量也可以積累b端數(shù)量，這讓平臺(tái)直接在b端的數(shù)量基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)SaaS工具及開(kāi)展商品集中采購(gòu)業(yè)務(wù)，以此進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型似乎是一個(gè)較為通暢的路徑。但仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，家裝平臺(tái)不同于其他互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)，并不是一個(gè)b端數(shù)量和C端流量相互促進(jìn)上升的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模型。C端選錯(cuò)一個(gè)家裝公司，與訂錯(cuò)一家酒店或是訂外賣出現(xiàn)衛(wèi)生問(wèn)題相比，產(chǎn)生問(wèn)題所付出代價(jià)的差距是巨大的，而且負(fù)面影響可能持續(xù)整個(gè)使用周期；用戶在選擇的同時(shí)往往潛藏著恐懼和不安，這也有很大部分的原因是長(zhǎng)久以來(lái)行業(yè)的買賣雙方單次博弈漏洞所導(dǎo)致。因而平臺(tái)維持合理數(shù)量但優(yōu)質(zhì)的b端比擁有海量b端更為重要，聚集優(yōu)質(zhì)的b端才是促進(jìn)c端流量的聚集的關(guān)鍵；特別在家裝行業(yè)，尤其強(qiáng)調(diào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一些優(yōu)秀的b端，必然是經(jīng)過(guò)多年行業(yè)積累，本身形成自有的私域流量池，大多還往往因?yàn)闃I(yè)務(wù)過(guò)多而應(yīng)接不暇，對(duì)線上流量需求度并不明顯；對(duì)新流量有嚴(yán)重依賴的b端主要體現(xiàn)在營(yíng)銷型家裝公司，很多本身經(jīng)營(yíng)模式就存在問(wèn)題，重視短期業(yè)績(jī)，花費(fèi)大量的成本在營(yíng)銷當(dāng)中讓人不得不為后續(xù)的服務(wù)體驗(yàn)所擔(dān)憂。這使得按推送付費(fèi)的流量平臺(tái)存在一個(gè)非優(yōu)質(zhì)b端更容易聚集的隱患,往往營(yíng)銷型b端更擅長(zhǎng)各類營(yíng)銷套路，可能還會(huì)造成劣幣驅(qū)逐良幣的局面（當(dāng)然也有很多營(yíng)銷和服務(wù)質(zhì)量都優(yōu)秀的b端）；這里還需要警惕當(dāng)前市場(chǎng)整體環(huán)境下滑的趨勢(shì)下，b端在平臺(tái)流量費(fèi)用的加大投入造成平臺(tái)短期繁榮的景象。實(shí)際上，平臺(tái)所付出的營(yíng)銷推廣成本是具有耗散性的，如果用戶通過(guò)各類流量入口進(jìn)入到平臺(tái)而沒(méi)有感受到充分的安全感，一部分用戶自然會(huì)選擇退出端口，造成流量的流失。近年來(lái)，平臺(tái)與金融機(jī)構(gòu)提出了工程款第三方托管服務(wù)，為解決消費(fèi)者痛點(diǎn)提供了很大幫助，這一舉措有效降低了平臺(tái)營(yíng)銷成本的耗散，不過(guò)并未如支付寶在電商領(lǐng)域一樣在家裝領(lǐng)域深刻打消消費(fèi)者顧慮。這項(xiàng)舉措只能在事后（施工后）對(duì)現(xiàn)有結(jié)果進(jìn)行處理，如果引起糾紛，最后將變成雙方在此類問(wèn)題上的妥協(xié)，某項(xiàng)返工可能會(huì)讓b端數(shù)個(gè)月的成果效益盡失甚至虧損，b端會(huì)極力規(guī)避損失；而c端消費(fèi)者體驗(yàn)也可能會(huì)受到嚴(yán)重影響，如果在保險(xiǎn)內(nèi)容中對(duì)消費(fèi)者保障的徹底又將會(huì)加重各方險(xiǎn)金的投入而稀釋利潤(rùn)，這再次強(qiáng)調(diào)了優(yōu)質(zhì)b端的重要性。流量分發(fā)型平臺(tái)在糾紛協(xié)調(diào)當(dāng)中實(shí)際上面臨著重重顧慮，一方是交錢的b端金主，一方是手握輿論權(quán)的用戶。平臺(tái)流量分發(fā)的模式有三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，相較于成單提點(diǎn)模式的家裝平臺(tái)，其規(guī)避了跳單風(fēng)險(xiǎn)；顧客流失的風(fēng)險(xiǎn)也轉(zhuǎn)嫁到家裝公司，只要是意向顧客就能為平臺(tái)帶來(lái)收入，而且平臺(tái)根據(jù)推廣成本還有可調(diào)控空間，多余的泡沫被弱勢(shì)的b端吸收；而且一般的預(yù)收款流量計(jì)次扣費(fèi)帶來(lái)良好的現(xiàn)金流。但從這一模式所帶來(lái)的問(wèn)題看，這讓平臺(tái)形成以維持b端數(shù)量為主導(dǎo)的生存模式，平臺(tái)對(duì)b端的把控存在問(wèn)題，從b端的入駐篩選和之后的評(píng)價(jià)系統(tǒng)難以落到實(shí)處，真正的信息透明化建設(shè)推行困難?？梢哉f(shuō)，b端服務(wù)水平的優(yōu)劣并不與平臺(tái)的把控掛鉤，而是與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度掛鉤，是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)倒逼b端改善其服務(wù)水平，平臺(tái)實(shí)際上在促進(jìn)b端品質(zhì)建設(shè)上只是起到一個(gè)錦上添花的作用。在消費(fèi)者影響力以及品牌口碑建設(shè)方面來(lái)看，如之前所說(shuō)，流量型平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的連接力有限，服務(wù)消費(fèi)者的主要角色是家裝公司，平臺(tái)已經(jīng)將裝修服務(wù)上的口碑培育讓渡于b端，其在向S2b2c戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者所提供的價(jià)值更多的是是監(jiān)管b端的服務(wù)質(zhì)量，積累的消費(fèi)者口碑是有關(guān)平臺(tái)監(jiān)管能力的口碑。但是，因?yàn)槠溆Ｊ經(jīng)]有建立一個(gè)持續(xù)讓劣質(zhì)b端得到有效篩除的機(jī)制，讓C端處于謹(jǐn)慎的態(tài)度與b端連接，還維持著一定高度的品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)；問(wèn)題一旦產(chǎn)生，面臨的就是“好事不出門，壞事傳千里”的公關(guān)事件，讓一個(gè)污點(diǎn)事件沖擊大片品牌積累。平臺(tái)放棄了服務(wù)品質(zhì)口碑的培育，信任和監(jiān)管力的口碑建設(shè)也在面臨著耗損，這相當(dāng)于為品牌影響力建設(shè)投入巨大卻不能形成良好口碑。最終平臺(tái)擁有的是一個(gè)“有品牌沒(méi)口碑”的品牌，同時(shí)這還是一個(gè)“有品牌沒(méi)產(chǎn)品”的品牌；那么，即使是平臺(tái)形成一定規(guī)模，也同樣缺乏網(wǎng)絡(luò)效益，口碑宣傳力很弱，平臺(tái)所維持的高昂營(yíng)銷費(fèi)用也在用于抵消品牌價(jià)值的耗散；這就是流量型平臺(tái)脆弱性的更深層原因，平臺(tái)將b端要付出很大成本的營(yíng)銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)嫁到手中，開(kāi)始平臺(tái)享受到了時(shí)代的紅利，紅利期一旦過(guò)去，手上的紅利業(yè)務(wù)變成燙手山芋，而務(wù)實(shí)的b端保留了繁復(fù)重活的同時(shí)也保留了最有價(jià)值的用戶口碑。討論完流量型平臺(tái)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)所存在的矛盾，接下來(lái)我們?cè)賮?lái)探討平臺(tái)對(duì)于SaaS工具的開(kāi)發(fā)與商品集中采購(gòu)業(yè)務(wù)上所面臨的挑戰(zhàn)。SaaS工具是S2b2C平臺(tái)建設(shè)不可缺少的一環(huán)，這是將從業(yè)人員、商品、行為數(shù)據(jù)在線化的重要工具，由此積累的各項(xiàng)數(shù)據(jù)是未來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能的基礎(chǔ)，其開(kāi)發(fā)本身是一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)；但目前b端對(duì)大多數(shù)SaaS工具的需求遠(yuǎn)不如其他行業(yè)敏感，一個(gè)b端的服務(wù)能力可能每月僅數(shù)個(gè)項(xiàng)目；而且服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，b端可以很熟練的將一些重復(fù)性工作處理，讓某些軟件對(duì)b端不構(gòu)成吸引，自然也難以為其定價(jià)，在b端得到普及也消耗精力，往往使這些軟件成為主營(yíng)業(yè)務(wù)的附贈(zèng)服務(wù)。家裝產(chǎn)業(yè)從量房、設(shè)計(jì)、采購(gòu)到施工以及維護(hù)等業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，涉及各類工種分工配合，單一的管理軟件發(fā)揮的功能疲軟，但軟件系統(tǒng)化解決能力的價(jià)值得到突顯（如BIM、PM、ERP等軟件能力的結(jié)合），這不可避免地將SaaS工具的開(kāi)發(fā)周期被拉長(zhǎng)，成本增加。在目前最具價(jià)值的SaaS工具是依托3D云設(shè)計(jì)軟件搭建出來(lái)的系統(tǒng)化工具，此類SaaS工具可以實(shí)現(xiàn)商品、項(xiàng)目精細(xì)造價(jià)與時(shí)間節(jié)點(diǎn)、工程與居住場(chǎng)景等信息化，是整個(gè)家居家裝行業(yè)進(jìn)入智能化時(shí)代基礎(chǔ)設(shè)施，家裝領(lǐng)域的頭部玩家紛紛涉足此類軟件的開(kāi)發(fā)；但此類軟件對(duì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)要求很高，項(xiàng)目預(yù)算超過(guò)數(shù)千萬(wàn)，是一個(gè)嚴(yán)重吸收資源的業(yè)務(wù)，需要大量現(xiàn)金流作為支撐。平臺(tái)在商品集中采購(gòu)業(yè)務(wù)方面的擴(kuò)展，是商品數(shù)據(jù)化、品質(zhì)體系的建設(shè)和渠道建設(shè)的前置工作，但這并不是平臺(tái)處于前期階段應(yīng)該開(kāi)展的業(yè)務(wù)，重組原有的b端供貨體系并非易事。建材、家居市場(chǎng)的經(jīng)銷體系經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已形成穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)默契，這意味著廠家必然要對(duì)其整個(gè)經(jīng)銷體系的價(jià)格進(jìn)行把控，平臺(tái)不能為工廠聚集成批的訂單則難以擾動(dòng)原有市場(chǎng)。目前集中采購(gòu)所發(fā)揮的效果也并不見(jiàn)得符合預(yù)期，業(yè)內(nèi)充分的商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很大程度壓縮了中間渠道和總體利潤(rùn)，與廠商談判的價(jià)格空間已被市場(chǎng)遏制；一般較適合規(guī)模化采購(gòu)的裝修輔材一部分已形成品牌壟斷，材料的選用已被消費(fèi)者鎖定，集中采購(gòu)更像是對(duì)品牌方提出“我聚集了同一撥下游拿貨，而你應(yīng)該給我低價(jià)”的無(wú)理要求。在主材和家具方面，平臺(tái)面對(duì)的是海量的SKU，單品的集中采購(gòu)與經(jīng)銷商組團(tuán)采購(gòu)對(duì)比無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)一般會(huì)選擇以固定廠家供貨的方式合作降低進(jìn)貨成本，這反而可以提供給平臺(tái)穩(wěn)定的供貨和質(zhì)量，平臺(tái)則能夠獲得獨(dú)有的圍繞平臺(tái)服務(wù)范圍的供應(yīng)體系，不過(guò)對(duì)c端的可選擇范圍則有了一定限制。當(dāng)然，我們可以看到，如某些頭部的流量分發(fā)型平臺(tái)在利用充足的現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)舍命狂奔，涉足SaaS工具的開(kāi)發(fā)，也涉足供應(yīng)鏈的搭建。如之前所說(shuō)，我們所分析的流量分發(fā)型平臺(tái)的脆弱性也來(lái)自于其核心競(jìng)爭(zhēng)力的薄弱，按照巴菲特護(hù)城河理論來(lái)歸納，其沒(méi)有聚集優(yōu)質(zhì)b端的機(jī)制使平臺(tái)缺乏雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；對(duì)b端的品控風(fēng)險(xiǎn)降低了C端的口碑傳播力而影響到品牌價(jià)值，不以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式更難拿得出手高額盈利的專利，也就沒(méi)有何種無(wú)形資產(chǎn)可言；對(duì)C端影響力有限，也沒(méi)有提高轉(zhuǎn)換成本的能力阻攔C端流失。最后，其成本優(yōu)勢(shì)只限定于與同屬于流量型平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域內(nèi)，行業(yè)中不僅要面對(duì)自營(yíng)型平臺(tái)，規(guī)模型裝企的競(jìng)爭(zhēng)，SaaS平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈等戰(zhàn)略升級(jí)的平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，還可能要面對(duì)未知商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)；而平臺(tái)在升級(jí)過(guò)程中依靠大量的營(yíng)銷費(fèi)用支撐著整個(gè)體系，一旦流量下滑，其資金風(fēng)險(xiǎn)必然暴露，而導(dǎo)致平臺(tái)流量下滑的因素可能未必是內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，還可能來(lái)自外部某種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)流量的吞噬，可謂是“根基不穩(wěn)，前路未知”。平臺(tái)舍命狂奔般的冒險(xiǎn)行為，是否能在其流量業(yè)務(wù)被吞噬前找到新的根據(jù)地？其結(jié)果我們不得而知，但處于這樣的局面也合乎情理，我們可以看到b端的獲取模式才是平臺(tái)問(wèn)題的根源，要轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)良性的篩選機(jī)制非但造成b端的大量流失，沉重打擊其資金鏈條；同樣對(duì)生產(chǎn)端更深入的把控也將拖慢平臺(tái)的發(fā)展節(jié)奏，不如充分利用現(xiàn)金流放手一搏，尋找下一個(gè)立足點(diǎn)。平臺(tái)的S2b2C戰(zhàn)略升級(jí)每一步都在涉足新的領(lǐng)域，SaaS工具的開(kāi)發(fā)和供應(yīng)鏈的搭建并非易事，即使商品的集中采購(gòu)也強(qiáng)調(diào)平臺(tái)的基礎(chǔ)實(shí)力。S2b2C模式在其發(fā)展路徑上的每一步都在吞噬著大量的資源，這就要求平臺(tái)在戰(zhàn)略升級(jí)的每個(gè)階段都需要構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，考慮是否有足夠規(guī)模消解升級(jí)過(guò)程所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，以及在團(tuán)隊(duì)，技術(shù)，渠道等多方面資源是否能夠聚集足夠的力量沖擊下一個(gè)目標(biāo)。換一個(gè)角度來(lái)看待S2b2C平臺(tái)，仔細(xì)觀察曾鳴教授所提出的五個(gè)賦能階段，如果用一個(gè)全球品牌的企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑作對(duì)比，其中有一些相似之處，企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑的每個(gè)階段都是前一個(gè)階段的成果，運(yùn)用資本的力量也只能是加速其進(jìn)入后一個(gè)階段的速度，但往往也只有頂級(jí)的企業(yè)能夠達(dá)到最后的目標(biāo)。這可以給我們一些啟發(fā)，S2b2C戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，并不是極盡全力所能追求，而更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)平臺(tái)能否一直沿著正確的路徑發(fā)展，在某個(gè)領(lǐng)域形成穩(wěn)步擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)。圖：S2b2c平臺(tái)賦能升級(jí)與品牌產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑對(duì)比06家裝行業(yè)內(nèi)各類2b的平臺(tái)拉開(kāi)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)版圖，未來(lái)有機(jī)會(huì)構(gòu)建自己的S2b2c戰(zhàn)略的有c端市場(chǎng)的流量分發(fā)型平臺(tái)、流量整合型平臺(tái)，還有上文所提到的SaaS平臺(tái)以及O2O（2b）型平臺(tái)，這兩類平臺(tái)都發(fā)力于b端，依托b端某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，形成差異化的發(fā)展優(yōu)勢(shì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前主流的家裝SaaS平臺(tái)一般依托于3D云設(shè)計(jì)軟件所搭建，主要服務(wù)于各家裝從業(yè)單位的設(shè)計(jì)師；平臺(tái)起步于3D云設(shè)計(jì)軟件公司，軟件公司盈利模式簡(jiǎn)潔高效，軟件突出的邊際收益為公司帶來(lái)良好的利潤(rùn)，這為軟件公司進(jìn)一步衍化為綜合性的SaaS公司或SaaS平臺(tái)帶來(lái)信心。優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)軟件是其發(fā)展的核心，也是其堅(jiān)實(shí)的技術(shù)壁壘，以此為基礎(chǔ)吸引設(shè)計(jì)師用戶，一方面可以積累大量設(shè)計(jì)師、家裝公司、門店經(jīng)銷商資源，進(jìn)而促進(jìn)工廠等供貨商向平臺(tái)的聚集，同時(shí)可以收集商品模型數(shù)據(jù)、案例數(shù)據(jù)；另一方面，供貨商向平臺(tái)提供的真實(shí)的商品模型等數(shù)據(jù)，使設(shè)計(jì)方案的落地能力大大加強(qiáng)，商品到消費(fèi)者手上的路徑變得更加暢通，因而有機(jī)會(huì)產(chǎn)生設(shè)計(jì)師與商品的雙邊促進(jìn)機(jī)制，如果再進(jìn)一步推出商品詳情、預(yù)算助手等功能，可謂開(kāi)通了一條高價(jià)值的營(yíng)銷渠道。3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)的代表有酷家樂(lè)、三維家，推測(cè)兩家市場(chǎng)占有率超過(guò)8成，同類型云設(shè)計(jì)軟件的生存空間已經(jīng)遭受嚴(yán)重?cái)D壓，只能寄希望于開(kāi)辟新的發(fā)展路徑，軟件中虛擬模型與現(xiàn)實(shí)商品的連接也同時(shí)讓一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)聯(lián)想到SaaS平臺(tái)與供應(yīng)鏈的連接，借由虛擬技術(shù)來(lái)銷售商品；門店商品的可展示數(shù)量將得到海量提升，家具內(nèi)飾的組合搭配效果也將變得非常直觀，可以更好地提升消費(fèi)者轉(zhuǎn)化率，如果將商品供應(yīng)鏈打通，由平臺(tái)將數(shù)據(jù)化升級(jí)的商品傳遞給b端，平臺(tái)不但掌握了供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，還獲得了良好的消費(fèi)者體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，為此平臺(tái)還進(jìn)一步開(kāi)發(fā)了云設(shè)計(jì)軟件的VR體驗(yàn)功能。不過(guò)團(tuán)隊(duì)馬上就陷入困境，自己的云設(shè)計(jì)軟件幾乎已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)，依靠軟件帶來(lái)收入微薄，但為提升轉(zhuǎn)化率又必須繼續(xù)升級(jí)軟件的效果呈現(xiàn)和營(yíng)銷功能，還需要對(duì)軟件開(kāi)發(fā)持續(xù)地投入資源；然而搭建供應(yīng)鏈的投入亦不見(jiàn)立竿見(jiàn)影的效果，在不具備訂貨量基礎(chǔ)的情況下貿(mào)然開(kāi)展供應(yīng)體系搭建，只會(huì)讓供應(yīng)商與合作伙伴隨企業(yè)空轉(zhuǎn)，消磨所有人信心。此外還有一些以開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理、資源協(xié)調(diào)等輔助性SaaS軟件為出發(fā)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)；此類軟件如之前所說(shuō)，初期缺乏系統(tǒng)化的解決能力，整個(gè)市場(chǎng)的需求并不敏感，一般服務(wù)于有一定客戶量的裝修公司客戶群體，盈利有限，創(chuàng)造的價(jià)值有限，缺少后續(xù)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)金流，這也就限制了其進(jìn)一步發(fā)展的潛力。O2O（2b）型平臺(tái)與O2O型平臺(tái)的區(qū)別在于不直接面向c端消費(fèi)者，而是為生產(chǎn)端和b端提供一個(gè)線上線下信息交換平臺(tái)，主要有以下兩類：除大多結(jié)合云設(shè)計(jì)軟件的供應(yīng)鏈型SaaS平臺(tái)和處于供應(yīng)鏈建設(shè)中的流量型平臺(tái)之外，還有一類利用自身原有渠道所構(gòu)建的供應(yīng)鏈平臺(tái)，此類平臺(tái)一般在依托主營(yíng)業(yè)務(wù)所維持的供貨體系上向平臺(tái)擴(kuò)展，對(duì)下游的線上線下門店和裝修公司進(jìn)行推廣，通過(guò)積累采購(gòu)量來(lái)向廠商談判，更像是團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。那此類平臺(tái)在自身吸納能力以外擴(kuò)大供應(yīng)鏈進(jìn)展如何？我們從處于平臺(tái)上下游供求兩端的立場(chǎng)來(lái)思考，作為下游b端最重視的在于其所采購(gòu)的商品不可因質(zhì)量問(wèn)題而影響主營(yíng)業(yè)務(wù)的信用，b端更愿意選擇的是品牌亦或是長(zhǎng)久穩(wěn)定合作的供應(yīng)商；平臺(tái)想依靠?jī)r(jià)格來(lái)打穿b端原有的供貨體系首先自身的信用要能夠有效延續(xù)，這樣平臺(tái)自身也要形成品牌或是有長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)的口碑線索。在入駐廠商方面，沒(méi)有形成品牌的廠家，平臺(tái)不做推廣b端不會(huì)輕易選擇，廠家的產(chǎn)品也就沒(méi)有通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)收益，只是變?yōu)槠脚_(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)中SKU的數(shù)量“+1”。在品牌廠家方面，平臺(tái)想要使商城體系運(yùn)作起來(lái)又不能少了這些品牌廠家商品的站臺(tái)，這讓平臺(tái)在談判當(dāng)中處于弱勢(shì)，其必須要有拿得出手的籌碼才有談判空間，以贏得廠家主流商品的入駐；這些籌碼可以是訂單量或優(yōu)秀的流量數(shù)據(jù)，也可以是先進(jìn)技術(shù)延伸出的創(chuàng)新型商業(yè)模式，畢竟空談的商業(yè)模式廠家并無(wú)興趣。實(shí)際前面提到的各個(gè)類型的平臺(tái)在供應(yīng)鏈建設(shè)過(guò)程中，首先在SKU的搭建上，都在面對(duì)相同的問(wèn)題——是否對(duì)廠家有談判能力，從這些問(wèn)題可以看出供應(yīng)鏈搭建是在自身主要業(yè)務(wù)得到良好發(fā)展的前提下而開(kāi)展的，一開(kāi)始就著力于SKU的鋪墊工作可以說(shuō)是對(duì)業(yè)務(wù)流程的混亂安排。第二類O2O（2b）型平臺(tái)是聚集行業(yè)內(nèi)各類產(chǎn)業(yè)工人資源所搭建，為裝修公司或門店經(jīng)銷商提供一個(gè)靈活用工條件的產(chǎn)業(yè)工人平臺(tái)；此類平臺(tái)避開(kāi)c端消費(fèi)市場(chǎng)，相較于O2O平臺(tái)不必陷入復(fù)雜的多邊運(yùn)營(yíng)模式當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)難度降低很多，減弱了對(duì)外擴(kuò)張的束縛，并且其可以直接獲取產(chǎn)業(yè)工人的服務(wù)數(shù)據(jù)，先于其他平臺(tái)搭建產(chǎn)業(yè)工人的評(píng)價(jià)系統(tǒng)，這可以讓平臺(tái)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中握有更多優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)工人資源的優(yōu)勢(shì)。但此類平臺(tái)是否占據(jù)一個(gè)有利生態(tài)位讓人存疑，b端一般擁有固定合作的產(chǎn)業(yè)工人群體，只在特殊情況下有臨時(shí)性需求，其存在并非剛需，所能解決的痛點(diǎn)也不是普遍存在的；不過(guò)其中一個(gè)子類因電商市場(chǎng)的繁榮而衍生出來(lái)，C端在線上商城購(gòu)買的家具、家電等商品發(fā)往全國(guó)各地，并且需要安裝、售后等上門服務(wù)；而絕大多數(shù)商家并沒(méi)有對(duì)全國(guó)的線下服務(wù)能力，也不可能為某些地區(qū)少量的訂單組織自己的工人資源，此類產(chǎn)業(yè)工人平臺(tái)的產(chǎn)生很好的解決了此類問(wèn)題，商家通過(guò)平臺(tái)預(yù)約到當(dāng)?shù)氐母黝惞しN為c端提供上門服務(wù)。這樣商家的訂單不再受地域的限制，工人也可靈活安排自己的時(shí)間，隨著訂單量的上升，工人也會(huì)向平臺(tái)聚集，平臺(tái)的競(jìng)價(jià)機(jī)制和工人的評(píng)價(jià)機(jī)制又會(huì)促進(jìn)更多的商家訂單。表：各類型平臺(tái)上下游關(guān)系匯總07平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)資源爭(zhēng)奪的理解觀察各類型主流家裝平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)形式，無(wú)外乎都在對(duì)c端流量、供應(yīng)鏈、行業(yè)從業(yè)者三種資源爭(zhēng)奪。三種資源都處于整個(gè)價(jià)值鏈當(dāng)中的關(guān)鍵位置，處在消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的家裝平臺(tái)不可避免要為三種資源角逐，也只有三者高水平的結(jié)合才能為平臺(tái)贏得行業(yè)地位；但各類平臺(tái)自身所擁有的條件不同，發(fā)展的路徑不同，對(duì)三種資源就要有清晰的衡量；如果平臺(tái)一味地迷信某種資源所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力，或是對(duì)某方面不合時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤投入，不但不能使資源發(fā)揮最大價(jià)值，還可能因時(shí)間的浪費(fèi)逐漸喪失市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。如何理解這三種資源其實(shí)在之前對(duì)各類平臺(tái)的分析過(guò)程中已經(jīng)涉及，如流量型平臺(tái)對(duì)b端的聚集，為什么平臺(tái)擁有質(zhì)量上優(yōu)勢(shì)的b端比擁有數(shù)量上優(yōu)勢(shì)的b端更重要？一個(gè)原因是c端在對(duì)其選擇上所面臨的巨大壓力，另一個(gè)原因是優(yōu)質(zhì)b端的稀缺性，這也適用于其他聚集b端的平臺(tái)；當(dāng)下，特別是傳統(tǒng)行業(yè)基本上都處于一個(gè)飽和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，家裝市場(chǎng)的進(jìn)入門檻也并不高，b端數(shù)量始終被維持在一個(gè)高位的平均能存活的基準(zhǔn)線上；而且現(xiàn)在傳播途徑豐富廣泛，無(wú)論是平臺(tái)還是c端在獲得方式上又非常便捷，b端資源的總體價(jià)值也就不夠明顯。而優(yōu)質(zhì)b端，在行業(yè)中相對(duì)少數(shù)，稀缺性也就得以顯現(xiàn)；對(duì)于設(shè)計(jì)師、產(chǎn)業(yè)工人這樣的行業(yè)從業(yè)者資源，與優(yōu)質(zhì)b端的問(wèn)題一樣，優(yōu)質(zhì)的行業(yè)從業(yè)者同樣相對(duì)少數(shù)，并且處于價(jià)值鏈最起始端的位置，質(zhì)量問(wèn)題對(duì)整個(gè)鏈條的影響更為明顯，優(yōu)質(zhì)從業(yè)者的重要性也就更突出。行業(yè)飽和的問(wèn)題也反映在商品方面，工廠總數(shù)同樣維持在平均能存活的水平上，而且大部分廠商不愿意冒市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)進(jìn)行獨(dú)立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，進(jìn)一步加劇市場(chǎng)上商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；從這點(diǎn)看，供應(yīng)鏈中商品源的資源價(jià)值也非稀缺?？赡茉谶@里讀者一直會(huì)有個(gè)疑問(wèn)，為什么一定要強(qiáng)調(diào)資源的稀缺性？這一方面是稀缺性資源的溢價(jià)，優(yōu)質(zhì)資源的溢價(jià)在于客戶選擇上所減少的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面在于與未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)抗，深入地觀察，實(shí)際上資源的效力在隨趨勢(shì)和環(huán)境動(dòng)態(tài)變化，就如當(dāng)下產(chǎn)能過(guò)剩所形成的充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，普通商戶和商品在面對(duì)消費(fèi)者的談判能力處于弱勢(shì)；這樣的弱勢(shì)在未來(lái)還會(huì)持續(xù)突顯，因?yàn)榭萍?、生產(chǎn)水平在持續(xù)提升，商品成本持續(xù)下降，產(chǎn)能也將進(jìn)一步加大，那么普遍的商品資源價(jià)值也自然隨議價(jià)能力減弱而下降。在未來(lái)變化中能夠相對(duì)普通商品之下對(duì)抗消費(fèi)者談判優(yōu)勢(shì)的方法只有形成商品的差異化或口碑影響力優(yōu)勢(shì)，形成這類優(yōu)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)商品也處于相對(duì)少數(shù)，其也更具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力。對(duì)于稀缺性資源優(yōu)勢(shì)，其應(yīng)該掌握在優(yōu)秀生產(chǎn)端（b端、從業(yè)者及工廠）自己手中，議價(jià)能力也在其自身，掌握這樣的資源能否為平臺(tái)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)？實(shí)際上平臺(tái)所發(fā)揮的聚合能力可以放大資源優(yōu)勢(shì)，這些增量也就轉(zhuǎn)化為平臺(tái)自身的資源優(yōu)勢(shì)；優(yōu)質(zhì)的資源相對(duì)不容易獲取，因?yàn)榈侥壳盀橹蛊淇诒畔⒉](méi)有任何形式的可靠并且能夠快速識(shí)別的標(biāo)簽，在與陌生c端或雇主之間直接產(chǎn)生連接的路徑并沒(méi)有打通，這就形成一個(gè)優(yōu)質(zhì)資源相對(duì)稀缺而且分配不均的局面。如果平臺(tái)能將優(yōu)秀的資源聚集，構(gòu)筑起自身的優(yōu)質(zhì)資源壁壘，不但可以最大化發(fā)揮優(yōu)質(zhì)資源自身的價(jià)值，同時(shí)聚集的優(yōu)質(zhì)資源還帶來(lái)更多口碑上的聚集、服務(wù)質(zhì)量的安全性等增值效應(yīng)，帶動(dòng)資源價(jià)值得到多維度的放大。對(duì)比數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)的平臺(tái)，如果只是對(duì)資源進(jìn)行普遍性的積累在一定程度之后部分資源的效用將變得冗余，資源自身的價(jià)值被稀釋，資源的聚合也沒(méi)有為平臺(tái)帶來(lái)任何價(jià)值剩余，普遍的資源對(duì)于所有平臺(tái)也只會(huì)變得更易獲?。黄鋷?lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將逐漸變得疲軟。而獲得質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的平臺(tái)將獲得更多的增益作為推動(dòng)，有更強(qiáng)的飛輪驅(qū)動(dòng)平臺(tái)增長(zhǎng)?；氐綄?shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)端資源相應(yīng)的需要平臺(tái)有更多的投入來(lái)進(jìn)行篩選，這將會(huì)拖慢平臺(tái)發(fā)展的節(jié)奏，而且只有在平臺(tái)能夠?yàn)閮?yōu)質(zhì)生產(chǎn)端帶來(lái)更多的收益前提下，才會(huì)向平臺(tái)聚攏；這要求平臺(tái)深入思考如何形成和維持一個(gè)優(yōu)質(zhì)資源聚集的機(jī)制；而對(duì)于一些依靠b端或生產(chǎn)端數(shù)量基礎(chǔ)盈利的平臺(tái)模式，篩選優(yōu)質(zhì)資源就成了一個(gè)長(zhǎng)期價(jià)值與短期價(jià)值權(quán)衡的艱難決擇。前面所提到的優(yōu)質(zhì)商品資源，不同于人的因素，其標(biāo)準(zhǔn)化要高于從業(yè)者的標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)優(yōu)質(zhì)商品的篩選工作相對(duì)直觀，操作上更有效率，獲得這樣的稀缺性優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就相對(duì)變多；那供應(yīng)鏈資源的稀缺性優(yōu)勢(shì)是否還有再進(jìn)一步擴(kuò)展的空間呢？實(shí)際上家裝行業(yè)不僅是商品同質(zhì)化，品類也是豐富龐雜，一個(gè)家裝需求如果軟硬裝修下來(lái)，從小到門窗櫥柜的五金件，到眼花繚亂的建材家具產(chǎn)品風(fēng)格、材質(zhì)材料，再到家電廚電功能型號(hào)等眾多大小決策已讓業(yè)主頭痛不已；就連業(yè)內(nèi)資深從業(yè)者也都無(wú)力認(rèn)全各式產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，這樣的痛點(diǎn)在當(dāng)今時(shí)代已顯得異常奪目。如何為行業(yè)瘦身，將商品精簡(jiǎn)，或是把解決方案與商品一同打包交付于C端成為一件非常有價(jià)值的事，而這其實(shí)也就是潛在的用戶需求。08用戶需求與平臺(tái)影響力在家裝領(lǐng)域，c端流量基本來(lái)源于用戶的實(shí)際需求之中，流量有明確的目的性，吸引流量的方式要以滿足用戶需求為導(dǎo)向。不過(guò)在引流的方式上并不是所有的需求點(diǎn)都適合營(yíng)銷，有家裝經(jīng)歷的讀者應(yīng)該有過(guò)了解，家裝用戶的痛點(diǎn)多到不勝枚舉；行業(yè)進(jìn)步雖然緩慢，但也處在逐步優(yōu)化當(dāng)中，比如家裝服務(wù)一次性大宗買賣的特點(diǎn)，供求雙方單次博弈關(guān)系所造成的欺瞞消費(fèi)者、增項(xiàng)漏項(xiàng)等問(wèn)題不說(shuō)被根治。但因?yàn)槭袌?chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)也已有所緩解，但很多平臺(tái)、家裝公司依然在采用貶損同行的方式做營(yíng)銷，妄圖證明自己的清白，強(qiáng)調(diào)只有自己才是最靠譜的選擇；這給消費(fèi)者帶來(lái)很大困惑，每個(gè)裝修公司都如宣傳般可靠，而自己在對(duì)裝修公司的選擇上無(wú)論如何心里都沒(méi)底。實(shí)際上過(guò)渡的利用消費(fèi)者顧慮來(lái)做營(yíng)銷，不會(huì)讓消費(fèi)者的焦慮消失，反而將其放大，讓消費(fèi)者更慎重地權(quán)衡、更多家的對(duì)比，同時(shí)將疑慮帶到與b端溝通及后續(xù)整個(gè)服務(wù)的過(guò)程中；這就是以營(yíng)銷c端焦慮為代價(jià)吸引流量帶來(lái)的后果，不但持續(xù)拉高整個(gè)行業(yè)的流量成本，還無(wú)意間增加了自身的轉(zhuǎn)化成本；在當(dāng)下行業(yè)整體的服務(wù)水平逐步完善，消費(fèi)誠(chéng)信有望成為更多商家的服務(wù)準(zhǔn)則的市場(chǎng)環(huán)境中，服務(wù)方還在利用信任問(wèn)題開(kāi)展?fàn)I銷推廣來(lái)獲取c端流量已是弊大于利?，F(xiàn)有的線上線下獲取c端流量的方式投入已經(jīng)變得昂貴和趨同，平臺(tái)要建立自身的c端流量?jī)?yōu)勢(shì)，還得深挖用戶需求，提升自身的吸引力，從而獲得低于行業(yè)水平的流量成本優(yōu)勢(shì)來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。如何更深入地挖掘用戶需求，我們先回到之前的“O2O平臺(tái)產(chǎn)業(yè)端和用戶端的影響力對(duì)比圖”觀察，自營(yíng)型平臺(tái)已對(duì)生產(chǎn)端形成強(qiáng)力約束，對(duì)用戶的需求在信任方面也做出了比較大的改善，用戶體驗(yàn)方面相較傳統(tǒng)模式也有所提高，但為什么對(duì)用戶的吸引力不能達(dá)到一個(gè)很高的水平？實(shí)際上平臺(tái)對(duì)用戶需求的滿足，除了在品質(zhì)把控方面是否能做到讓用戶放心，還涉及對(duì)用戶的訴求的洞察、減少用戶的麻煩、滿足用戶更多精神層面的需要等多方面的服務(wù)，而平臺(tái)在追求快速增長(zhǎng)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的情境下似乎已無(wú)暇顧及這些需求。圖：各類型平臺(tái)的影響力建設(shè)路徑結(jié)合影響力對(duì)比圖，可以描述出當(dāng)下各類平臺(tái)的發(fā)展路徑；現(xiàn)有的O2O平臺(tái)可以在強(qiáng)化對(duì)生產(chǎn)端的約束力方向上努力，滿足好最基本的質(zhì)量需求之后再深挖用戶需求，提升平臺(tái)吸引力，也可以在還未形成對(duì)生產(chǎn)端約束的情況下探索新的用戶需求。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)則更應(yīng)該重視差異化競(jìng)爭(zhēng)方式，考慮到建立對(duì)生產(chǎn)端的約束普遍陷入到復(fù)雜漫長(zhǎng)的生產(chǎn)服務(wù)鏈當(dāng)中，如果缺乏在這方面的優(yōu)秀創(chuàng)新；首先更應(yīng)該考慮深入挖掘新的用戶需求，立足于某個(gè)巨頭不會(huì)顧及的需求點(diǎn)尋求發(fā)展，再逐步擴(kuò)大自身的影響力。對(duì)于O2O（2b）平臺(tái)和SaaS平臺(tái)，在b端市場(chǎng)中可以建立更穩(wěn)固的差異化壁壘，但這也成為其進(jìn)入c端市場(chǎng)之前的一道巨大屏障，不能突破這個(gè)障礙，平臺(tái)也只能局限于b端市場(chǎng)，探索其發(fā)展的路徑，在b端市場(chǎng)形成足夠強(qiáng)的影響力之后再進(jìn)入到c端市場(chǎng)會(huì)是一條風(fēng)險(xiǎn)最小的路徑。在對(duì)挖掘用戶需求的理解上，我們應(yīng)該清楚每一代消費(fèi)者都有其消費(fèi)性格，需求也會(huì)隨時(shí)代發(fā)展發(fā)生潛移默化的調(diào)整；在當(dāng)下，用戶享受到越來(lái)越多技術(shù)所帶來(lái)的便捷服務(wù)時(shí)也會(huì)將新的要求投射到所有領(lǐng)域，用戶的審美、生活方式也在接受多元化的熏陶，這就對(duì)現(xiàn)有平臺(tái)提出更高的要求，也為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)留出創(chuàng)新和突破的空間；平臺(tái)必須保持對(duì)用戶需求的深入洞察，在新需求的基礎(chǔ)上發(fā)揮想象力，才能對(duì)用戶產(chǎn)生更多吸引，增強(qiáng)平臺(tái)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。這里用一個(gè)舉例來(lái)討論，家居建材賣場(chǎng)的門店位置一直以來(lái)都是按照商品功能來(lái)做布局，比如顧客購(gòu)買沙發(fā)就到沙發(fā)區(qū)，購(gòu)買瓷磚就到建材區(qū)，一個(gè)大的賣場(chǎng)要移步另一個(gè)功能區(qū)可能要走上數(shù)分鐘路程，這樣的場(chǎng)景放在以前并無(wú)特別不妥，也便于顧客貨比三家；但商品逐步線上化，用戶的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)從根本上改變，年輕用戶在逛賣場(chǎng)前首先就已經(jīng)在線上建立好了預(yù)算、款式的心理預(yù)期，到店消費(fèi)的動(dòng)線已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)修改，導(dǎo)購(gòu)的銷售策略也開(kāi)始失效。一直以來(lái)，如果顧客看中甲店的沙發(fā)，再看中乙店的窗簾，兩者搭配是什么效果全靠用戶想象或是導(dǎo)購(gòu)員解釋給用戶；但3D虛擬展示技術(shù)的成熟也預(yù)示著原先讓用戶對(duì)商品效果自行想象的習(xí)慣已經(jīng)落后，這里還牽涉到一個(gè)隱蔽的用戶需求，無(wú)論廠商怎么做市場(chǎng)調(diào)研和收集銷售數(shù)據(jù)，都可能會(huì)認(rèn)為素雅的商品風(fēng)格更受消費(fèi)者青睞，廠商則依照這些數(shù)據(jù)來(lái)生產(chǎn)更多的素雅款式的商品；這里對(duì)色彩心理學(xué)有過(guò)了解的讀者一定會(huì)有疑問(wèn)，單調(diào)、冷色系、樸素的色彩只符合人群中的少數(shù)群體的色彩偏好；而在家裝市場(chǎng)卻成了大眾選擇，這并非對(duì)于素雅的裝修風(fēng)格經(jīng)久耐看的觀念，樸素的風(fēng)格同樣面臨審美疲勞的問(wèn)題，暖色系的溫馨感、自己喜歡的色彩點(diǎn)綴總是讓人眼前一亮，這才更應(yīng)該符合大眾的居家訴求。如果我們向更深層次探索消費(fèi)者做出此類選擇的動(dòng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者選擇商品的同時(shí)也在伴隨著擔(dān)心款式置入自己的空間不搭調(diào)的顧慮，這些顧慮在消費(fèi)者置辦成推的大小家具建材組合時(shí)，變成一個(gè)系統(tǒng)系難題，很多消費(fèi)者只能望而卻步；每個(gè)大小件都只能選擇保守的款式，組合成一套還算湊合的軟硬裝修。這些痛點(diǎn)都因?yàn)榧夹g(shù)、社會(huì)發(fā)展而突顯出來(lái)，新的機(jī)會(huì)也蘊(yùn)藏其中，比如當(dāng)下的家裝公司開(kāi)展的整體方案一站式服務(wù)，方案涵蓋軟硬裝修到家飾配件；這極大的釋放了業(yè)主精力，宜家按解決方案布局的動(dòng)線設(shè)計(jì)也為用戶提供舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。這里所提到的家居賣場(chǎng)，在上游集中門店b端，下游吸引c端到店消費(fèi)體驗(yàn)，我們也可以稱其為一個(gè)線下的平臺(tái)；其實(shí)一些連鎖規(guī)模的家居賣場(chǎng)如果進(jìn)行有效的互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)反而比普通的家裝平臺(tái)更具有競(jìng)爭(zhēng)力，其所擁有的場(chǎng)地和線下體驗(yàn)是家裝消費(fèi)不可替代的重要環(huán)節(jié)。如果賣場(chǎng)能夠探索出以圍繞家裝整體解決方案來(lái)重新門店，吸引家裝、居家周邊業(yè)態(tài)入駐，配合3D虛擬展示技術(shù)將整體方案展現(xiàn)給顧客并能讓顧客從中自行搭配，將在很大程度上提升線下的用戶體驗(yàn)；同時(shí)借由虛擬展示技術(shù)增加商品數(shù)量、壓縮門店面積，為門店設(shè)計(jì)新的店員薪酬制度，整合優(yōu)秀店員實(shí)現(xiàn)店員共享化為實(shí)力有限的門店精簡(jiǎn)開(kāi)支，這也在為b端提升效益。不過(guò)這當(dāng)中面臨著諸多轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)和一筆巨大的投入，但作為賣場(chǎng)，在消費(fèi)者新需求的期盼下，固守十幾年前僅作為房東和活動(dòng)策劃人的角色已經(jīng)病態(tài)叢生，不謀求新的出路如何面對(duì)門前冷清的購(gòu)物長(zhǎng)廊；要擺脫當(dāng)下不營(yíng)不銷的局面，賣場(chǎng)還應(yīng)該從自身最占優(yōu)勢(shì)的線下體驗(yàn)入手，消解用戶日益凸顯的體驗(yàn)痛點(diǎn)，尋找更清晰的需求場(chǎng)景。09平臺(tái)的多邊需求層級(jí)建設(shè)為了更好地探索家裝行業(yè)的用戶需求，我們可以利用馬斯洛的需求理論進(jìn)行討論。馬斯洛需求理論從心理學(xué)層面指出用戶面對(duì)眾多決策時(shí)所存在的需求從屬順序，即在滿足更深層級(jí)的用戶需求之前應(yīng)處理好基礎(chǔ)層級(jí)需求的問(wèn)題，這為平臺(tái)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該遵循的影響力建設(shè)路徑提供方向性指導(dǎo)，再結(jié)合對(duì)家裝消費(fèi)市場(chǎng)的實(shí)際觀察。這里列出一個(gè)平臺(tái)用戶需求層級(jí)表：圖：平臺(tái)用戶的需求層級(jí)實(shí)際上關(guān)于生產(chǎn)端的需求層級(jí)，在平臺(tái)的雙邊模式特性下，生產(chǎn)端、b端等生產(chǎn)服務(wù)提供方同樣屬于平臺(tái)用戶，也因?yàn)槭褂闷脚_(tái)可以達(dá)成自身的需求而聚集，需求層級(jí)的建設(shè)也同樣對(duì)其產(chǎn)生吸引力；而平臺(tái)之所以能夠建立對(duì)生產(chǎn)端的約束，本質(zhì)上是生產(chǎn)端為使需求得到滿足而愿意在自由度方面做出的讓步，因此平臺(tái)對(duì)生產(chǎn)端約束力和吸引力的構(gòu)建也在于對(duì)其需求層級(jí)的構(gòu)建。接下來(lái)，我們逐個(gè)對(duì)組成每個(gè)層級(jí)的需求元素展開(kāi)討論：1.用戶需求層級(jí)①消費(fèi)安全：來(lái)源于馬斯洛需求層級(jí)，包括消費(fèi)者所支付的費(fèi)用的安全性，以及所購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的安全性，這是用戶的選擇任何商家的基本出發(fā)點(diǎn)，也是商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基本要求。②性價(jià)比：是用戶所認(rèn)為的價(jià)格與性能綜合權(quán)衡后最優(yōu)化搭配的產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)槊總€(gè)用戶的心理價(jià)位、對(duì)商品的和服務(wù)的要求都有所不同，并不是一味地低價(jià)或是高性能就能迎合用戶的偏好；這要求平臺(tái)對(duì)用戶做出精細(xì)劃分，專注服務(wù)于某一細(xì)分用戶群帶來(lái)更多效率上的優(yōu)勢(shì)。其處于第二需求層級(jí)的原由，直觀上是為了迎合用戶追求物美價(jià)廉的消費(fèi)習(xí)慣，本質(zhì)上是在調(diào)節(jié)用戶損失厭惡的心理，這在消費(fèi)安全基礎(chǔ)上得以表現(xiàn)，也屬于馬斯洛安全需求的范疇，畢竟用戶在安全方面得不到保障的情況下追求實(shí)惠將可能面臨更嚴(yán)重?fù)p失的風(fēng)險(xiǎn)；需要特別注意的是，在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)處于下行的階段，性價(jià)比應(yīng)該受到消費(fèi)市場(chǎng)的重視。③便利性：惰性屬于生物進(jìn)化演變而來(lái)的基因本能，人也不例外，在沒(méi)有溫飽等生命安全問(wèn)題所困擾的情況下人在所有行動(dòng)之前首先要克服的潛在情緒就是惰性，因此將用戶的便利性需求放在靠前的層級(jí)?？赡苓@里會(huì)有個(gè)疑問(wèn)，用戶對(duì)家裝都很重視，愿意為此投入大量時(shí)間精力，如之前所說(shuō)，家裝行業(yè)讓人頭痛的繁雜流程、海量商品已更加突顯用戶對(duì)便捷服務(wù)的訴求；用戶在所有的決策活動(dòng)中也都伴隨著惰性的情緒，服務(wù)方如果在更深入滿足用戶需求之前沒(méi)有處理好便利性的問(wèn)題很容易造成用戶的流失，這些細(xì)節(jié)不可忽略。性價(jià)比和便利性兩個(gè)需求層級(jí)組成了用戶的經(jīng)濟(jì)性需求層級(jí)，本質(zhì)上是用戶對(duì)于費(fèi)用和時(shí)間的權(quán)衡，根據(jù)自身情況決定是否投入更多時(shí)間還是愿意花費(fèi)更多開(kāi)銷來(lái)減少時(shí)間精力的耗費(fèi)。④社交需求：這依據(jù)馬斯洛理論的社交和尊重需求。包括用戶與他人有一個(gè)能夠產(chǎn)生話題、培育興趣愛(ài)好等有利于交流、活動(dòng)的空間和氛圍的訴求，也包括他人對(duì)用戶的尊重、贊賞、關(guān)愛(ài)等自尊方面的訴求；這些訴求可以體現(xiàn)在用戶的家中，也可以在服務(wù)方提供的任何場(chǎng)景中。但這一需求在當(dāng)下追求快速發(fā)展的社會(huì)環(huán)境中被壓制、被忽視，如果在一個(gè)相對(duì)包容，不受過(guò)度焦慮所困擾的生活氛圍中，社交的需求將會(huì)突顯，這也會(huì)伴隨著社交需要場(chǎng)景的消費(fèi)趨勢(shì)得到發(fā)展。⑤個(gè)性需求：包括定制化的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)，也包括用戶對(duì)家裝項(xiàng)目的參與所帶來(lái)的成就感等自我證明的訴求，依據(jù)馬斯洛理論的自我需求，將其置于于用戶需求的最高層級(jí)。個(gè)性需求不僅僅是用戶所表達(dá)出的需要，還有更深層級(jí)，用戶無(wú)法表達(dá)的需求；無(wú)法表達(dá)并非讓服務(wù)方對(duì)用戶的潛在需求無(wú)從探索，這些線索埋藏在用戶的經(jīng)歷、社會(huì)現(xiàn)在和過(guò)去的流行風(fēng)向、以及各式各樣的文化當(dāng)中，其中蘊(yùn)藏大量秘密，可謂是獲得獨(dú)一無(wú)二的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源。社交需求和個(gè)性需求兩個(gè)需求層級(jí)組成了用戶的精神需求層級(jí)，一場(chǎng)裝修將伴隨用戶十幾年的時(shí)光，是一條超長(zhǎng)的故事線，充滿諸多變化，涵蓋眾多的生活場(chǎng)景，承載了用戶最豐富的情感，服務(wù)方在這當(dāng)中的探索可以說(shuō)永遠(yuǎn)都會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)。2.生產(chǎn)端需求層級(jí)①經(jīng)營(yíng)安全：包括生產(chǎn)端、b端在與平臺(tái)交易的過(guò)程中所涉及到的所有資金的安全，平臺(tái)對(duì)生產(chǎn)端名譽(yù)的維護(hù)等；不過(guò)平臺(tái)本身也存在著生存等諸多風(fēng)險(xiǎn)，與用戶的消費(fèi)安全一樣，并不能保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中100%的安全，關(guān)鍵就在消費(fèi)者用戶、生產(chǎn)端用戶對(duì)平臺(tái)的信任；這要求平臺(tái)平時(shí)就應(yīng)該注意自身的信用建設(shè)，比如嚴(yán)格遵守對(duì)消費(fèi)者承諾，不拖欠供應(yīng)商賬款，建立自身良好的契約形象。②常規(guī)效益提升：平臺(tái)（包括b端平臺(tái)）為生產(chǎn)端和b端帶來(lái)的訂單以及通過(guò)技術(shù)、商業(yè)模式等手段提升其工作效率和降低經(jīng)營(yíng)成本，生產(chǎn)端通過(guò)平臺(tái)能夠獲得超出往常的收益是生產(chǎn)端愿意與平臺(tái)連接的根本原因；效益提升越多，平臺(tái)也就越受到生產(chǎn)端的歡迎；與用戶需求層級(jí)一樣，這一需求要建立在安全的前提之上。③邊際效益：不同于常規(guī)效益的提升，邊際效益提升強(qiáng)調(diào)的是有可大幅降低的邊際成本；如果平臺(tái)能為從業(yè)者創(chuàng)造出一個(gè)能帶來(lái)良好邊際效益的機(jī)制，其所帶來(lái)的賺取高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)將驅(qū)使從業(yè)者的涌入，這比常規(guī)效益的提升更具有吸引力，高收益的機(jī)會(huì)還會(huì)促進(jìn)從業(yè)者提供更好的服務(wù)，是推動(dòng)平臺(tái)在生產(chǎn)端建設(shè)最強(qiáng)動(dòng)力。我們觀察各個(gè)行業(yè)在對(duì)生產(chǎn)端建設(shè)比較成功的平臺(tái)也是如此，如淘寶網(wǎng)店、抖音網(wǎng)紅的盈利機(jī)制；不過(guò)在O2O平臺(tái)領(lǐng)域難以找到能夠產(chǎn)生良好邊際效益的產(chǎn)品，對(duì)于從事施工作業(yè)的生產(chǎn)端，在目前的技術(shù)條件下，其每一份產(chǎn)出都需要時(shí)間的付出，這就很難從當(dāng)中找到創(chuàng)造邊際收益的業(yè)務(wù)，不過(guò)平臺(tái)可以利用溢出價(jià)值、市場(chǎng)的價(jià)值期望來(lái)適當(dāng)彌補(bǔ)這一缺陷。對(duì)于設(shè)計(jì)師的邊際效益，首先可以想到一個(gè)詞——“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”，平臺(tái)是否可以結(jié)合設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作開(kāi)發(fā)出這類盈利機(jī)制，我們應(yīng)該要有所期盼，而非急迫否定，這當(dāng)中所孕育出來(lái)的是用戶將擁有更獨(dú)特的居住方案和市場(chǎng)中無(wú)限的創(chuàng)意，而無(wú)限的創(chuàng)意自然也將帶動(dòng)商品的無(wú)限創(chuàng)意。④社會(huì)認(rèn)同：包括社會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的尊重、對(duì)廠商品牌的認(rèn)可等，其關(guān)鍵在于文化建設(shè)。商業(yè)合作不同于對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，精簡(jiǎn)的利益關(guān)系至上，通過(guò)互惠互利原則而合作，所以社會(huì)認(rèn)同是一個(gè)錦上添花的需求；但是平臺(tái)能夠在有余力的情況下為這個(gè)需求做出適當(dāng)?shù)耐度?，同樣能夠加深彼此?lián)系，增強(qiáng)平臺(tái)影響力。前面已經(jīng)提到，并非所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能產(chǎn)生明顯的邊際效益，平臺(tái)實(shí)際上無(wú)法滿足處于這些環(huán)節(jié)的生產(chǎn)端在常規(guī)效益上再進(jìn)一步增加的需求，但有機(jī)會(huì)滿足其社會(huì)認(rèn)同的需求。3.需求層級(jí)的評(píng)價(jià)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，服務(wù)方并不是每個(gè)層級(jí)的需求都能充分滿足用戶，比如安全是企業(yè)永遠(yuǎn)都無(wú)法徹底解決的問(wèn)題，但如前面所說(shuō)可以從信譽(yù)的角度處理好這一需求層級(jí)的矛盾，當(dāng)中考驗(yàn)的是服務(wù)方的業(yè)務(wù)能力和真正的道德素養(yǎng)。在用戶的性價(jià)比需求方面，本質(zhì)上是用戶對(duì)支出的厭惡，服務(wù)方不可能一味地低價(jià)來(lái)迎合用戶，這就要求平臺(tái)在極力降低成本的前提下對(duì)定價(jià)做出最經(jīng)濟(jì)的平衡。如何評(píng)價(jià)平臺(tái)對(duì)需求層級(jí)建設(shè)的程度，我們可以為每個(gè)需求層級(jí)引入一個(gè)取值從0到1.0的系數(shù)作為表達(dá)，系數(shù)越大則搭建完善的程度越高，通過(guò)對(duì)各級(jí)系數(shù)的累加，得出需求層級(jí)的總體建設(shè)程度。下面給出一個(gè)簡(jiǎn)化示范：表：O2O平臺(tái)影響力分值的取值示例對(duì)于系數(shù)的取值，首先需要確定的是需求所涉及的廣度，有兩個(gè)方面需要考量，首先是對(duì)平臺(tái)能切實(shí)服務(wù)到的需求邊界有充分的想象力，其次是業(yè)內(nèi)先進(jìn)代表在需求建設(shè)方面的實(shí)際參考。在確定出一個(gè)有操作性的需求邊界之后，與業(yè)內(nèi)各種形式可以提供相關(guān)服務(wù)的服務(wù)方比照評(píng)估，獲得這一系數(shù)的取值；不過(guò)當(dāng)中的取值方式較為主觀和粗糙，不同的視角觀察有不一樣的結(jié)果，如表格內(nèi)所列出數(shù)據(jù)僅作示范，為方便作出參考，筆者其對(duì)取值思路的部分摘選如下：①流量分發(fā)型平臺(tái)在對(duì)用戶服務(wù)的除一些監(jiān)管工作外對(duì)其他服務(wù)參與度極少，用戶安全需求以外的需求由b端所提供。②自營(yíng)型平臺(tái)屬于自行組建產(chǎn)業(yè)從業(yè)者群體，生產(chǎn)端的經(jīng)營(yíng)安全需求和常規(guī)效益提升的需求不再適用平臺(tái)依靠此類需求吸引生產(chǎn)端而形成的約束條件，不過(guò)通過(guò)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)化為組織內(nèi)部的約束，社會(huì)關(guān)系的轉(zhuǎn)變也使需求產(chǎn)生轉(zhuǎn)變；但需求層級(jí)的本質(zhì)未發(fā)生改變，就業(yè)保障所涉及的也屬于從業(yè)者安全方面的需求，薪酬績(jī)效所涉及的大部分是從業(yè)者效益方面的需求和損失的厭惡（這里還有個(gè)思考，自營(yíng)型平臺(tái)并未在過(guò)程中撮合生產(chǎn)端與用戶的交易，平臺(tái)的定義對(duì)自營(yíng)型平臺(tái)是否還成立）。③對(duì)于高層級(jí)需求的建設(shè)與社會(huì)發(fā)展的變化息息相關(guān)，實(shí)際上充滿未知，服務(wù)方在建設(shè)的過(guò)程也是在其中探索的過(guò)程，在對(duì)其評(píng)估應(yīng)該保持開(kāi)放性，取值也會(huì)適當(dāng)保守。評(píng)價(jià)的目的在于將需求層級(jí)的建設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)榭闪炕闹笜?biāo)，當(dāng)然，想要對(duì)需求層級(jí)建設(shè)程度更精細(xì)化的評(píng)估還需要更深入的調(diào)研，也可以利用分析工具將評(píng)價(jià)項(xiàng)細(xì)化評(píng)估，這里不再展開(kāi)討論。4.需求層級(jí)的應(yīng)用回到需求層級(jí)圖表中分析，平臺(tái)對(duì)用戶需求服務(wù)層級(jí)的建設(shè)推動(dòng)用戶吸引力的增強(qiáng)，對(duì)生產(chǎn)端需求服務(wù)層級(jí)的建設(shè)推動(dòng)生產(chǎn)端吸引力和約束力的增強(qiáng)。從前面的討論中我們知道，獲取用戶（c端流量）和生產(chǎn)端（供應(yīng)鏈、行業(yè)從業(yè)者[及b端]）是一個(gè)系統(tǒng)性演變的過(guò)程，用戶和生產(chǎn)端的需求服務(wù)層級(jí)的建設(shè)也會(huì)在一定程度上帶動(dòng)用戶吸引力和生產(chǎn)端約束力的相互促進(jìn)增強(qiáng)；也就是說(shuō)需求層級(jí)的建設(shè)也是平臺(tái)在價(jià)值鏈中的影響力建設(shè)，這使得平臺(tái)處于價(jià)值鏈的的地位趨于穩(wěn)固，也為平臺(tái)發(fā)展提供持續(xù)的動(dòng)力。10家裝平臺(tái)的破局點(diǎn)既有的平臺(tái)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該對(duì)需求層級(jí)有系統(tǒng)性的思考，以便持續(xù)地提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于初創(chuàng)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如何能搭建出一個(gè)高評(píng)分需求層級(jí)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是至少要考慮清楚的一個(gè)問(wèn)題，否則一出生就將落入紅海的漩渦；而在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，需求與其另一面——成本，是商業(yè)中永遠(yuǎn)不可避免的矛盾，商業(yè)的版圖圍繞需求展開(kāi)，商業(yè)的行動(dòng)卻圍繞成本所節(jié)制，因需求擴(kuò)展，因成本收縮，這就是商業(yè)發(fā)展中需要平衡的一體兩面。對(duì)需求層級(jí)的構(gòu)建并非無(wú)止境，這意味著成本的堆疊，所以平臺(tái)在構(gòu)筑需求點(diǎn)時(shí)必須探索出需求和成本最有利平衡點(diǎn)，集中有限資源在核心需求點(diǎn)發(fā)力，由此將獲得超越同行的動(dòng)力助推平臺(tái)發(fā)展。前面談到需求會(huì)隨趨勢(shì)而產(chǎn)生變化，成本也同樣處于變化之中，比如平臺(tái)早期的流量成本到現(xiàn)在激增了幾十