營(yíng)銷渠道管理課件-第9章不同行業(yè)和產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建

營(yíng)銷渠道管理課件中國(guó)發(fā)展出版社秦勇李東進(jìn)：主編3P3第9章不同行業(yè)和產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建快速消費(fèi)品渠道的構(gòu)建耐用消費(fèi)品渠道的構(gòu)建服務(wù)業(yè)分銷渠道高科技產(chǎn)品分銷渠道工業(yè)品分銷渠道3知識(shí)結(jié)構(gòu)圖45P59.1

快速消費(fèi)品分銷渠道59.1.1快速消費(fèi)品的市場(chǎng)特點(diǎn)分銷機(jī)構(gòu)多，市場(chǎng)分布廣1分銷的物流任務(wù)重2消費(fèi)過(guò)程是零星、分散的，需要經(jīng)常購(gòu)買3產(chǎn)品的品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為有重要影響469.1.2快速消費(fèi)品常見(jiàn)分銷渠道模式廠家直銷模式1平臺(tái)式3網(wǎng)絡(luò)式2輔助式471.廠家直銷模式82.網(wǎng)絡(luò)式93.平臺(tái)式104.輔助式生產(chǎn)企業(yè)給經(jīng)銷商、二批商配置業(yè)務(wù)員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由業(yè)務(wù)員聯(lián)系業(yè)務(wù)完成訂單，經(jīng)銷商、二批商只需送貨結(jié)款即可。也就是將策劃、宣傳、促銷、推廣等內(nèi)容從經(jīng)銷商的功能中分離出來(lái)，減少經(jīng)銷商的功能。或建立一支小型的多功能的直銷隊(duì)伍，以彌補(bǔ)現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的功能不足。這種模式無(wú)形中增加生產(chǎn)企業(yè)人力、物力、財(cái)力的投入，管理難度大。LOREM1112P129.2耐用品分銷渠道129.2.1耐用消費(fèi)品市場(chǎng)的特點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)給經(jīng)銷商、二批商配置業(yè)務(wù)員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由業(yè)務(wù)員聯(lián)系業(yè)務(wù)完成訂單，經(jīng)銷商、二批商只需送貨結(jié)款即可。也就是將策劃、宣傳、促銷、推廣等內(nèi)容從經(jīng)銷商的功能中分離出來(lái)，減少經(jīng)銷商的功能?；蚪⒁恢⌒偷亩喙δ艿闹变N隊(duì)伍，以彌補(bǔ)現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的功能不足。這種模式無(wú)形中增加生產(chǎn)企業(yè)人力、物力、財(cái)力的投入，管理難度大。LOREM139.2.2典型耐用消費(fèi)品的分銷渠道1美的模式---批發(fā)商主導(dǎo)模式

2海爾模式---直供3格力模式---廠商股份合作制

4志高模式---區(qū)域總代理制5蘇寧模式---前店后廠1415P154.3

服務(wù)業(yè)分銷渠道15渠道較短服務(wù)分銷渠道多數(shù)采用從服務(wù)提供者直接提交給消費(fèi)者的直接渠道形式。服務(wù)業(yè)采用直接銷售的方式主要是由服務(wù)業(yè)本社所決定的。服務(wù)業(yè)渠道越長(zhǎng)可能導(dǎo)致提供的服務(wù)質(zhì)量下降。定制化服務(wù)

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是人們需求的多樣化，定制化服務(wù)逐漸盛行。例如，法律訴訟、衛(wèi)生保健、建筑設(shè)計(jì)、發(fā)型設(shè)計(jì)、家庭教育等服務(wù)都需要定制化服務(wù)。9.3.1服務(wù)業(yè)分銷渠道的特點(diǎn)16直銷渠道（1）對(duì)服務(wù)質(zhì)量可以保持較好的控制。（2）能夠更好的提供個(gè)性化服務(wù)。（3）可以從與顧客直接接觸交流中了解顧客目前需要經(jīng)由中介的分銷渠道

可以獲得較大市場(chǎng)覆蓋面，包括：代理、代銷、經(jīng)紀(jì)、批發(fā)商、零售商。9.3.2服務(wù)業(yè)常見(jiàn)的分銷渠道模式17189.4

高科技分銷渠道18產(chǎn)品利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)激烈1產(chǎn)品價(jià)值易逝2市場(chǎng)高度細(xì)分3產(chǎn)品引導(dǎo)市場(chǎng)需求4TableofContents9.4.1高科技產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)199.4.2高科技產(chǎn)品的分銷渠道模式01企業(yè)直銷渠道02帶批發(fā)商的分銷渠道03大型商店、倉(cāng)儲(chǔ)直銷店04無(wú)店鋪零售形式20219.5

工業(yè)品分銷渠道219.5.1工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)工業(yè)品市場(chǎng)面對(duì)都是產(chǎn)業(yè)客戶，同消費(fèi)品面對(duì)大眾者不一樣的是其購(gòu)買者數(shù)量少、目標(biāo)客戶群體相對(duì)明確、地理位置集中，同以億計(jì)的個(gè)人消費(fèi)者相比較，工業(yè)的客戶群只是幾十分之一。產(chǎn)業(yè)客戶對(duì)工業(yè)品的需求大多是大批量的，購(gòu)買量規(guī)模大。從消費(fèi)彈性來(lái)看，工業(yè)品的市場(chǎng)需求更缺乏彈性，在短期內(nèi)受價(jià)格變動(dòng)的影響較消費(fèi)品要小的多。