展會(huì)專(zhuān)業(yè)策劃專(zhuān)項(xiàng)方案

目錄一、相關(guān)展會(huì) 2二、參展目標(biāo) 3三、參展準(zhǔn)備 3（一）參展產(chǎn)品 3（二）參展衣飾 4（三）宣傳資料 4（四）相關(guān)禮品 4（五）展臺(tái)設(shè)計(jì) 5（六）參展人員 5（七）人員培訓(xùn) 5四、開(kāi)展前期工作準(zhǔn)備 5（一）展臺(tái)部署 6（二）前期工作準(zhǔn)備 6（三）用戶邀請(qǐng)和信息搜集 6五、展期工作及人員安排 6（一）工作內(nèi)容 7（二）人員名單 7六、會(huì)后總結(jié) 8七、參展人員及展品統(tǒng)計(jì) 8八、費(fèi)用預(yù)算 8附一： 9一、每日工作步驟 9二、展示會(huì)中接待步驟 9附二： 9一、展品信息統(tǒng)計(jì)表 10二、會(huì)客記錄表 10三、展會(huì)用戶信息歸納表 10四、每日工作統(tǒng)計(jì)表 11附三： 10一、參與展覽紀(jì)律 11二、參展人員行為規(guī)范 11三、參展注意事宜 12一、相關(guān)展會(huì)展會(huì)名稱(chēng)：展會(huì)地點(diǎn)：展位面積：展會(huì)時(shí)間：展位號(hào)：展會(huì)主辦方提供工具及服務(wù)范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話等）：二、參展目標(biāo)首先了解展會(huì)參觀者大致情況，和企業(yè)本身能投入多少資源。爾后制訂出可量化目標(biāo)（便于用合理評(píng)定機(jī)制監(jiān)控展會(huì)績(jī)效）。展會(huì)可選擇目標(biāo)以下：1、接觸新用戶；2、提升企業(yè)形象；3、和用戶互動(dòng)；4、促銷(xiāo)現(xiàn)有產(chǎn)品；5、新品公布；6、獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)；7、趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；8、提升士氣；9、獲取銷(xiāo)售訂單；10、接觸分銷(xiāo)商等三、參展準(zhǔn)備（一）參展產(chǎn)品1、展品選擇考慮原因（1）種類(lèi)；（2）數(shù)量；（3）主推產(chǎn)品；（4）銷(xiāo)售價(jià)格；（5）打折規(guī)范；（6）擺放主次位置；（8）樣品運(yùn)輸；（9）布展及撤展時(shí)間。2、確定展品選擇（1）搜集樣品實(shí)物帶數(shù)碼相機(jī)展廳收到企業(yè)集經(jīng)典樣品實(shí)物，樣品不求多，但求精。帶不了樣品拍相片，做好樣品分類(lèi)和編號(hào)。（2）建立商品檔案將數(shù)碼相機(jī)拍攝商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)，然后，看圖補(bǔ)充商品其它具體描述，輸入產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格及多種基礎(chǔ)信息（貨號(hào)、顏色、規(guī)格等），建立起商品資料庫(kù)。（3）批量制作全部樣品貨號(hào)標(biāo)簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下每個(gè)編號(hào)樣品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實(shí)物上。（二）參展衣飾直觀形象是最有影響力，參展人員是企業(yè)代言人，展會(huì)期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一服裝，佩上企業(yè)統(tǒng)一司標(biāo)logo。首先可代表企業(yè)形象，其次也是對(duì)參觀者尊重（選擇引人注目標(biāo)形象，西裝是很好選擇；合身、配套上衣或T恤衫也會(huì)引來(lái)潛在用戶問(wèn)詢和尋求幫助）。（三）宣傳資料宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加部分快速信息查閱和視覺(jué)亮點(diǎn)，不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長(zhǎng)，贈(zèng)予給關(guān)鍵用戶和展覽中參觀者。宣傳單張——十六開(kāi)大小，是展會(huì)過(guò)程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多資料之一，上面應(yīng)有簡(jiǎn)單企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁(yè)畫(huà)面應(yīng)盡可能精美部分，紙張做得特殊部分。宣傳畫(huà)冊(cè)——宣傳畫(huà)冊(cè)反應(yīng)是企業(yè)綜合實(shí)力和情況，信息范圍相對(duì)于宣傳單張寬泛部分，所以應(yīng)“穩(wěn)重部分”，在畫(huà)面上以圖文并茂形式進(jìn)行介紹，在開(kāi)本、工藝和裝訂方法等方面表現(xiàn)出強(qiáng)烈個(gè)性。（四）相關(guān)禮品展會(huì)過(guò)程中所派發(fā)物品包含宣傳冊(cè)、禮品袋等印刷品，和文具和其它小禮品。紀(jì)念禮品，首先要含有一定功效性（如立體臺(tái)歷、拼圖像框、漂亮鼠標(biāo)墊等等），其次需要好做工和質(zhì)量。最終打上企業(yè)信息。如紀(jì)念筆、便簽本、透明小膠盒、臺(tái)歷日歷、拼圖、鑰匙扣等。禮品包袋，既然是禮品，要送就要送得體面、實(shí)用。做禮品袋，首先要漂亮，其次是禮品袋材質(zhì)和質(zhì)量要有確保，最終打上企業(yè)信息。注意事項(xiàng)：手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品盡可能不要直接擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開(kāi)，而應(yīng)由參展人員有目標(biāo)地將事先準(zhǔn)備好企業(yè)印刷品或精巧小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力用戶。（五）展臺(tái)設(shè)計(jì)1、展位設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（1）考慮展位利用率最大化；（2）考慮人流心理及流向；（3）符合參觀對(duì)象審美導(dǎo)向；（4）考慮施工難度及成本原因；（5）考慮安全性。2、展臺(tái)設(shè)計(jì)要求（1）多數(shù)參觀者來(lái)展會(huì)目標(biāo)是為了搜集信息，所以展臺(tái)需要部署得很醒目，以吸引大家注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)一些具體信息。（2）展會(huì)是公布新產(chǎn)品好機(jī)會(huì)，企業(yè)最新產(chǎn)品應(yīng)該在展臺(tái)上有所表現(xiàn)。（3）在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線平靜區(qū)域，這么能夠方便潛在用戶同銷(xiāo)售人員私下討論她們要求，也可用做展臺(tái)工作人員休息場(chǎng)所。3、展位設(shè)計(jì)（略）（六）參展人員參展職員職責(zé)包含：布展、撤展，參展安全、后勤，傳譯（英文），展覽資料發(fā)放，物品運(yùn)輸、保管、分類(lèi)、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。爾后選擇由誰(shuí)去？多個(gè)人去？怎樣去？（七）人員培訓(xùn)培訓(xùn)材料需編印成冊(cè)，培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟能夠分為以下三個(gè)部分：1、情況介紹。包含人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目標(biāo)是使展臺(tái)人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件。2、展出介紹，包含展覽會(huì)和展品情況。（展覽會(huì)情況包含名稱(chēng)、地點(diǎn)、展出日期、開(kāi)館時(shí)間、場(chǎng)地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包含每一項(xiàng)展品特點(diǎn)、材質(zhì)、質(zhì)量、適用途、銷(xiāo)售價(jià)格等）3、技術(shù)訓(xùn)練。關(guān)鍵訓(xùn)練展臺(tái)接待和推銷(xiāo)技巧。爾后決定何時(shí)何地由誰(shuí)培訓(xùn)怎樣培訓(xùn)？四、開(kāi)展前期工作準(zhǔn)備（一）展臺(tái)部署提議：選擇少許、大幅展示圖片框，以發(fā)明出強(qiáng)烈視覺(jué)效果，以達(dá)成用戶超凡想像力，將圖片框放在視線以上地方位置，而且使用大膽而搶眼顏色，避免使用易融入背景中性色彩，這么使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來(lái)。（二）前期工作準(zhǔn)備1、前期工作準(zhǔn)備包含工作安排、管理安排和行政安排。（1）工作安排。向展臺(tái)人員部署展臺(tái)工作（包含觀眾接待、貿(mào)易洽談、資料散發(fā)、和后續(xù)工作等，進(jìn)行分工），并提出要求和標(biāo)準(zhǔn)，必需使展臺(tái)上每一個(gè)人知道并了解此次展出目標(biāo)。（2）管理安排。包含工作時(shí)間、輪班安排、每日展臺(tái)會(huì)議、統(tǒng)計(jì)管理等。（3）行政安排。包含展臺(tái)人員宿、膳、行、日程等安排。2、檢驗(yàn)查對(duì)參展各項(xiàng)內(nèi)容是否到位，包含展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、貿(mào)易條款和各設(shè)備工具等。3、展會(huì)后勤工作：確保展會(huì)所需裝備、陳設(shè)、促銷(xiāo)材料和人員全部能夠完好地在正確時(shí)間抵達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。（三）用戶邀請(qǐng)和信息搜集委派1-3名人員負(fù)責(zé)會(huì)前用戶邀請(qǐng)和信息搜集工作，職責(zé)以下：1、上門(mén)送請(qǐng)柬（最好直接送到?jīng)Q議者手中），并嘗試邀請(qǐng)10到20個(gè)潛在高端用戶到企業(yè)展臺(tái)前參觀展臺(tái)，并準(zhǔn)備部分較獨(dú)特產(chǎn)品作為禮品贈(zèng)給邀請(qǐng)來(lái)10到20位用戶。2、到其它企業(yè)或同行業(yè)企業(yè)搜集用戶和同行業(yè)企業(yè)信息資料，尋求潛在用戶并努力和之成為好友。五、展期工作及人員安排（一）工作內(nèi)容1、迎賓（1-2人）：負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入展區(qū)，派發(fā)活動(dòng)宣傳彩頁(yè)，向參會(huì)人員通知本企業(yè)展位及產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹，讓用戶明白企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)范圍。2、產(chǎn)品介紹員（1-2人）：派發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，負(fù)責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營(yíng)銷(xiāo)策略介紹，將有合作意向經(jīng)銷(xiāo)商介紹給談判員。3、談判員（1人）：關(guān)鍵講解招商政策，負(fù)責(zé)大用戶及關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商深入溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。4、信息搜集（1-2人）：參與展覽過(guò)程當(dāng)中派遣部分職員到其它企業(yè)或同行業(yè)企業(yè)搜集用戶和同行業(yè)企業(yè)信息資料，尋求潛在用戶并努力和之成為好友。信息資料包含：（1）產(chǎn)品信息；（2）市場(chǎng)信息；（3）第三方信息；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。資料不需見(jiàn)人就發(fā)，可有選擇性地向意圖用戶發(fā)放資料，包含前來(lái)索要資料行業(yè)用戶。對(duì)于認(rèn)真參觀用戶，要具體介紹。（二）人員名單迎賓（1-2人）：產(chǎn)品介紹（1-2人）：談判（1人）：信息搜集（1-2人）：注意事項(xiàng)：1、專(zhuān)注于潛在用戶，爭(zhēng)取和潛在用戶預(yù)約，并在展會(huì)后4到5天內(nèi)面談或電話接洽。2、展會(huì)期間，天天工作結(jié)束時(shí)和職員開(kāi)會(huì)，搜集整理潛在用戶聯(lián)絡(luò)方法，并立即跟蹤服務(wù)，確保當(dāng)用戶回到她們辦公室時(shí)，已經(jīng)有企業(yè)產(chǎn)品一份樣品在等著她們了。3、保護(hù)好資源：準(zhǔn)備宣傳資料，量大，要求人人全部有，比如宣傳單頁(yè)；關(guān)鍵，要收好，有選擇性地發(fā)放，不然一窩蜂上來(lái)一下就沒(méi)有了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天廠商來(lái)了，名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，就不太好了。4、努力結(jié)交好友，這些好友能夠是行業(yè)里管理人員，能夠是同行，能夠是上游供給商、或是下游、媒體好友，政府人員等等，同行交多個(gè)好友，同類(lèi)交多個(gè)好友，政府里面交多個(gè)好友等等，多個(gè)好友多條路。六、會(huì)后總結(jié)展會(huì)收尾工作內(nèi)容以下：1、總結(jié)意向用戶量、成交量和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)情況。2、會(huì)后搜集到信息跟蹤處理工作。展會(huì)竣事后，搜集到用戶資料統(tǒng)一送交員工主管，再由員工主管負(fù)責(zé)分配并安排展會(huì)后續(xù)行動(dòng)，后續(xù)行動(dòng)對(duì)于比較遠(yuǎn)用戶，可打電話、QQ洽談，約定那個(gè)月或那天上面造訪，假如遠(yuǎn)用戶要到企業(yè)來(lái)參觀，要切記住用戶到廠時(shí)間，在到來(lái)提前三天打電話給她，方便做好迎接充足準(zhǔn)備，包含企業(yè)整體形象，用膳，休息等；假如有當(dāng)?shù)赜脩粢踩⒄?，也能夠去造訪她們。七、參展人員及展品統(tǒng)計(jì)參展人員：企業(yè)整體形象噴畫(huà)（企業(yè)名稱(chēng)）：1套企業(yè)產(chǎn)品廣告宣傳冊(cè)、展會(huì)贈(zèng)品：XX個(gè)名片（參展銷(xiāo)售人員每人4盒）：150張/盒企業(yè)宣傳袋、500個(gè)展會(huì)上用到紙巾：12合文具（署名本、筆、透明膠等）、飲料：XX個(gè)（簽單，洽談?dòng)脩麸嬘茫﹨⒄褂迷O(shè)備：

網(wǎng)卡1個(gè)

筆記本1臺(tái)

數(shù)碼攝像機(jī)1臺(tái)八、費(fèi)用預(yù)算展位費(fèi)用：展位搭建費(fèi)用：展覽物料費(fèi)用：名片費(fèi)用

：宣傳物品制作費(fèi)用：交通費(fèi)用（含展品運(yùn)費(fèi)）：相關(guān)禮品準(zhǔn)備（資料袋

、紙巾）費(fèi)用：文具（署名本、筆、透明膠等）、飲料、午餐費(fèi)用：參展人員住宿飲食費(fèi)用：應(yīng)急開(kāi)支：其它：總預(yù)算費(fèi)用：附一：一、每日工作步驟7:30：早飯后，責(zé)任人安排當(dāng)日工作，各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì)8:30：按時(shí)抵達(dá)布展地點(diǎn)9:00--11:30：招商工作進(jìn)展11:30--13:00：責(zé)任人安排輪值午餐13:00--17：00：招商工作進(jìn)展17:00：清理物資立即遞交當(dāng)日搜集用戶資料18:30：自由活動(dòng)，或依據(jù)企業(yè)安排其它工作二、展示會(huì)中接待步驟1、登記（到會(huì)用戶姓名、單位部門(mén)、聯(lián)絡(luò)電話、落實(shí)責(zé)任人等）2、現(xiàn)場(chǎng)相互介紹，了解用戶處于是那個(gè)行業(yè)（影樓還是后期，做畫(huà)還是裝裱等等）3、依據(jù)用戶行業(yè)介紹企業(yè)及產(chǎn)品背景（企業(yè)位置，成立時(shí)間，規(guī)模等等）4、看用戶反應(yīng)，用戶需要什么樣產(chǎn)品，努力幫她挑選推薦，用戶問(wèn)詢價(jià)格時(shí)，要告訴用戶購(gòu)置多和少具體數(shù)據(jù)和價(jià)格，同時(shí)告訴用戶買(mǎi)某款產(chǎn)品或新產(chǎn)品時(shí)，我們有促銷(xiāo)產(chǎn)品贈(zèng)予，給出具體數(shù)據(jù)5、對(duì)于比較小用戶或重視價(jià)格用戶及對(duì)介紹產(chǎn)品渴望度不高用戶，把她們引到產(chǎn)品促銷(xiāo)區(qū)介紹促銷(xiāo)產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格、多買(mǎi)多送，給出具體數(shù)據(jù)，促進(jìn)用戶心里這是個(gè)機(jī)會(huì)，讓用戶認(rèn)為占廉價(jià)感覺(jué)6、將意向用戶請(qǐng)至洽談區(qū)促成成交7、如有用戶當(dāng)場(chǎng)簽單，盡力渲染，制造高潮8、發(fā)放資料、禮品9、禮貌周到地送用戶出門(mén)，并預(yù)約下次造訪時(shí)間10、到簽四處記下用戶意向及責(zé)任人附二：一、展品信息統(tǒng)計(jì)表產(chǎn)品型號(hào)顏色規(guī)格數(shù)量銷(xiāo)售價(jià)格打折范圍最終價(jià)格備注二、會(huì)客記錄表企業(yè)名稱(chēng)用戶姓名單位部門(mén)（職位）電話/傳真手機(jī)號(hào)碼QQ/E-mail備注三、展會(huì)用戶信息歸納表填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間：用戶名稱(chēng)聯(lián)絡(luò)人單位部門(mén)（職位）電話/傳真QQ/E-mail類(lèi)別（A、B、C）備注備注：A類(lèi)（已經(jīng)交易成功或下訂單用戶）；B類(lèi)（準(zhǔn)用戶）；C類(lèi)（意圖性用戶）。四、每日工作統(tǒng)計(jì)表日目項(xiàng)期日目項(xiàng)期X月X日X月X日X月X日X月X日總計(jì)意向用戶成交量利潤(rùn)附三：一、參與展覽紀(jì)律及行為1、未經(jīng)許可，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向責(zé)任人請(qǐng)假。2、用戶到展位三步間隔，必需微笑相迎。3、當(dāng)用戶在現(xiàn)場(chǎng)觀展時(shí)，不能占坐和用戶備好座椅。4、用戶在參觀產(chǎn)品環(huán)境下，不得站在用戶前面擋住用戶觀賞，應(yīng)站在用戶左邊斜側(cè)兩步間距離，方便用戶問(wèn)詢時(shí)能立即應(yīng)答。5、站立姿態(tài)切勿將手擦入口袋或叉腰，應(yīng)兩手相疊放入前衣角為佳二、參展人員行為規(guī)范1、真誠(chéng)，對(duì)用戶問(wèn)詢禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)用戶也要做好宣傳工作。2、耐心，用戶提問(wèn)和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過(guò)于熱情而嚇跑用戶。3、專(zhuān)業(yè)，對(duì)品牌和產(chǎn)品定位，市場(chǎng)、消費(fèi)心理分析和見(jiàn)解要專(zhuān)業(yè)客觀，清楚表示能力能讓用戶愈加好判定品牌市場(chǎng)價(jià)值。三、參展注意事宜1、預(yù)約用戶：向企業(yè)現(xiàn)有及潛在用戶發(fā)出邀請(qǐng)，同關(guān)鍵用戶約定見(jiàn)面時(shí)間，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，避免了展覽會(huì)上自己站臺(tái)門(mén)庭冷落情況，給目標(biāo)買(mǎi)家留下較深印象。2、資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象關(guān)鍵表現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)印象。宣傳材料紙張及印刷應(yīng)該努力爭(zhēng)取精美，版式設(shè)計(jì)方便閱讀，圖片盡可能完善、清楚。一定要準(zhǔn)備充足名片。營(yíng)銷(xiāo)人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100-200張準(zhǔn)備。3、展臺(tái)設(shè)計(jì)：應(yīng)盡可能突出本企業(yè)特色，有一個(gè)專(zhuān)題。能夠請(qǐng)專(zhuān)業(yè)展覽設(shè)計(jì)企業(yè)來(lái)做，效果會(huì)好部分。除非有特殊原因，不要將展臺(tái)四面密封起來(lái)，不然會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。4、參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解企業(yè)銷(xiāo)售意圖，熟悉本行業(yè)市場(chǎng)行情，現(xiàn)場(chǎng)講解應(yīng)解釋產(chǎn)品特點(diǎn)和做工步驟，包含產(chǎn)品環(huán)境保護(hù)等。人員著裝要正規(guī)，最好佩上企業(yè)統(tǒng)一司標(biāo)。5、保持聯(lián)絡(luò)人統(tǒng)一：確保每個(gè)人遞給用戶名片全部是統(tǒng)一，以方便潛在用戶以后聯(lián)絡(luò)。6、企業(yè)司標(biāo)：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因?yàn)橛糜沂趾蛥⒂^者握手時(shí)，右肩會(huì)向前傾，這么司標(biāo)就會(huì)靠近對(duì)方，引發(fā)對(duì)方注意。7、甄別目標(biāo)用戶：在展會(huì)上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒(méi)有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊愛(ài)好；但有些則會(huì)仔細(xì)閱讀參展資料，而且會(huì)具體問(wèn)詢展品材質(zhì)、規(guī)格、貨期、價(jià)格等，這時(shí)，就應(yīng)該對(duì)用戶提出問(wèn)題具體回復(fù)，并同時(shí)了解她所代表企業(yè)、她身份，再大力推銷(xiāo)她們感愛(ài)好產(chǎn)品。不管意向怎樣，全部應(yīng)統(tǒng)計(jì)下對(duì)方相關(guān)資料，方便以后聯(lián)絡(luò)。對(duì)用戶問(wèn)題，需要實(shí)事求是地回復(fù)，不能搪塞或不置可否；對(duì)臨時(shí)回復(fù)不了問(wèn)題，應(yīng)告訴客人原因和明確回復(fù)日期；比如：抱歉，這個(gè)問(wèn)題我需要去了解一下，您方便留個(gè)信息給我，待我了解到了，我再告訴您，您看好嗎？。8、巧妙應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：在展會(huì)上談