婚紗影樓門市接單技巧

婚紗影樓門市接單技巧婚紗影樓門市接單技巧之影樓門市小姐“吸心大法”7大奇招

心理準(zhǔn)備

如果你不具有“誠(chéng)懇”的心態(tài)，請(qǐng)無(wú)須再閱讀！

“誠(chéng)懇”是內(nèi)功心法的基礎(chǔ)，是每一位門市人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。

“誠(chéng)”對(duì)公司忠誠(chéng)、對(duì)同事熱誠(chéng)、對(duì)顧客真誠(chéng)。

“懇”對(duì)所從事的工作勤懇。

門市應(yīng)該是下列幾種素質(zhì)與性格（氣門）：

1、心中沒(méi)有“好弄”與“難搞”之分，只有“顧客”；沒(méi)有“低套”與“高套”之分，只有“定單”。

2、有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。

3、知道自己是在懸崖上練功，心里明白功力不夠就隨時(shí)可能落崖。

4、要有強(qiáng)大的接單能力和提升二次消費(fèi)能力，主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。

5、了解專業(yè)知識(shí)，可立即回答顧客提出的問(wèn)題。

6、具備尋找公司產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力。

7、對(duì)公司的產(chǎn)品及未來(lái)深具信心。

8、無(wú)職業(yè)厭倦感。

9、必須具備賣公司產(chǎn)品的狂熱感、成就感。

10、感覺(jué)自己是一個(gè)“拳擊手”，被外力擊倒后能很快的站起來(lái)，并繼續(xù)投入比賽。

11、明白“賺錢為自己，做事為別人”。

12、要有“韋小寶性格”，會(huì)適應(yīng)不同的顧客和不同環(huán)境。

成為優(yōu)秀門市的每日自我暗示（心經(jīng)）

1、我的目標(biāo)非常清楚。

2、我很自律。

3、我是一個(gè)自動(dòng)自發(fā)的人。

4、我想獲得更多的知識(shí)。

5、我希望與人建立良好的人際關(guān)系。

6、我喜歡自己。

7、我喜歡與顧客交談。

8、我喜歡挑戰(zhàn)。

9、我喜歡勝利。

10、我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕。

11、我可以處理細(xì)節(jié)。

12、我很忠誠(chéng)。

13、我滿懷熱忱。

14、我相當(dāng)客觀。

15、我是一個(gè)很好的聽(tīng)眾。

16、我觀察入微。

17、我的溝通技巧很豐富。

18、我是一個(gè)勤奮工作的人。

19、我有毅力，我能堅(jiān)持到底。

“吸心大法”第一招：觀出招前，請(qǐng)先留意店門口駐足停車和踏進(jìn)店門的一切人員并思考以下問(wèn)題；

1、來(lái)人是拍照還是取件？

2、是拍婚紗照還是寫(xiě)真或者全家福？

3、是來(lái)隨便參觀了解一下，專程進(jìn)入本店？

4、是因?yàn)橛谢顒?dòng)才來(lái)還是有朋友介紹過(guò)來(lái)或者在我們這里做過(guò)伴娘？

5、顧客是否注意自身形象？

6、顧客是何職業(yè)？

7、顧客有多少消費(fèi)能力？

8、顧客今天有定單的可能嗎？

根據(jù)觀察，考慮出招方式

“吸心大法”第二招：招呼（問(wèn)候）

“你（們）好，歡迎光臨”

“請(qǐng)問(wèn)有什么需要”

輔以微笑服務(wù)，點(diǎn)頭，并注視顧客，聲音要有精神，

給人以精力充沛、甜美的印象。

積極引客入座或參觀本店。

“吸心大法”第三招：?jiǎn)枺私忸櫩托枨?，以便有的放矢?/p>

一、拍照顧客

微笑面對(duì)顧客（微笑服務(wù)的執(zhí)行）

請(qǐng)問(wèn)兩位是看婚紗照（寫(xiě)真）嗎？

有朋友在我們這里拍過(guò)嗎？（門市應(yīng)迅速報(bào)出他朋友的拍攝情況，但不涉及套系金額，避免高單變低單。）

有到其他店比較過(guò)嗎？（如看過(guò)需問(wèn)明詳細(xì)的影樓名稱，以便自己在談單過(guò)程中尋找參照物。）

小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里買的呀？（通過(guò)觀察找出贊美點(diǎn)，拉近與顧客的距離。）

引領(lǐng)并介紹參觀公司的特色服務(wù)區(qū)及產(chǎn)品特色。（從視覺(jué)上給顧客刺激，以此激發(fā)顧客的探知欲，在回答的過(guò)程中讓顧客從耳聽(tīng)為虛轉(zhuǎn)變?yōu)檠?/p>

見(jiàn)為實(shí)，從而顯示差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）

你去過(guò)其他店比較過(guò)，應(yīng)該感覺(jué)我們與他們店相比有著不一樣的地方對(duì)嗎？（加深對(duì)本店的印象）

你到其他店里看了哪一套價(jià)目單？（為分解價(jià)格埋下伏筆尋求價(jià)格參照物）

你看后的感覺(jué)是怎么樣的？（找出顧客的需求激發(fā)點(diǎn)，予以激發(fā)和引導(dǎo)）

你們看了這么久比較了這么多我相信我們店和他們相比還是有著質(zhì)的區(qū)別是吧？（探求比較結(jié)果，加大顧客認(rèn)同度）

不知兩位想在我們店里拍攝什么價(jià)位的婚紗照？（闡述價(jià)格與價(jià)值概念，物超所值是所有顧客的心理）

在價(jià)目單出示后應(yīng)做出差異化分析與比較。（力爭(zhēng)提升顧客的消費(fèi)金額）

如果你今天想定下來(lái)的話，你提出的要求我可以幫你申請(qǐng)。（探出顧客的底牌，由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)）

不知道你們單位今年有沒(méi)有結(jié)婚的同事或朋友，可以幫我做介紹嗎？（以物換客，做到進(jìn)可攻退可守）

你提出的要求我能幫你辦到的都幫你辦到了，你答應(yīng)我給我介紹客人過(guò)來(lái)的千萬(wàn)不要失言噢?。ㄗプ☆櫩汀拔舶汀敝圃臁扒瞄T磚”，以情換客）

二、取件顧客

微笑面對(duì)顧客“麻煩您把發(fā)票給我好嗎，這樣我好到美工部核對(duì)查找您的照片?！?/p>

“請(qǐng)您稍等一會(huì)?！?/p>

如顧客未帶發(fā)票則告知顧客“對(duì)不起，按公司規(guī)定，不帶發(fā)票是不能取件的，不過(guò)您既然來(lái)了總想看一下照片吧，請(qǐng)您稍等一會(huì)?！?/p>

如照片未制作好則告知顧客“對(duì)不起，因?yàn)槲覀兪菙?shù)碼照片，在拍攝完畢后還要進(jìn)行修片和設(shè)計(jì)，這樣您的照片看起來(lái)才會(huì)更漂亮，有的還要

進(jìn)行后期的加工，所以制作的過(guò)程會(huì)長(zhǎng)一些，這樣吧我會(huì)幫你催催件的，如果美工部好了我會(huì)在第一時(shí)間打你電話通知您來(lái)取件，不好意思，

麻煩您又要跑一趟了?！?/p>

“吸心大法”第四招：

聞（聆聽(tīng)是銷售的第一要決）

身為門市我們往往有著強(qiáng)烈的傾訴欲，導(dǎo)致沒(méi)能好好聆聽(tīng)顧客的真實(shí)需求和欲望。

聆聽(tīng)的技巧：

1、不要打岔。如：“可是……，不過(guò)……，但是……”等。（打斷顧客是不尊重客人的表現(xiàn)，因?yàn)榭腿艘矔?huì)拐彎抹角）

2、問(wèn)完問(wèn)題，然后安靜，專心注意聽(tīng)。（用心聽(tīng)出顧客的話外音，了解主訴點(diǎn)在哪里）

3、偏見(jiàn)會(huì)扭曲門市聽(tīng)到的話。消除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)地聆聽(tīng)。（主觀偏見(jiàn)是門市自以為是的一種表現(xiàn)）晰度高達(dá)1600萬(wàn)像素，買過(guò)來(lái)要要20多萬(wàn)；但其他影樓的數(shù)碼相機(jī)才600萬(wàn)像素，價(jià)格也只有2萬(wàn)元左右，不一樣的設(shè)備當(dāng)然會(huì)拍攝出不一樣的照片質(zhì)量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，價(jià)格當(dāng)然是不一樣的價(jià)格。

3.禮服

我們結(jié)婚當(dāng)天的婚紗和禮服有很多不同的品牌，上海的、香港的、臺(tái)灣的、全憑您眼光自己選，我們的觀點(diǎn)是合身的婚紗才是最漂亮的婚紗；4.價(jià)格

我認(rèn)為價(jià)格與價(jià)值是不同的概念，價(jià)格首先要合理，不僅僅是靠數(shù)字來(lái)體現(xiàn)。花1千元買300元的東西那就貴了，花1萬(wàn)元買2萬(wàn)元的東西那肯定是便宜的，就象我們通常認(rèn)為女孩子花1000元買珠寶覺(jué)得便宜，花1元錢買根油條會(huì)覺(jué)得貴，關(guān)鍵是物超所值。你可以看看我們的相冊(cè)全部

是全屏設(shè)計(jì)滿版輸出，它都是按平方計(jì)算的，照片越大價(jià)格越貴，在其他影樓你絕對(duì)拿不到這樣的相冊(cè)，他們頂多給你幾張滿版輸出。你也知道服務(wù)是有價(jià)的，就象五星級(jí)的酒店與兩星級(jí)的酒店服務(wù)肯定不一樣，我們更看重優(yōu)質(zhì)服務(wù)的增值部分，這樣才能使你覺(jué)得花這些錢是值得的，這是我們公司的名片，在以后如果我們的服務(wù)和產(chǎn)品有不盡人意的地方，可以直接向我們投訴。如果我們幫你做的越好，你肯定也會(huì)幫我們宣傳，介紹朋友給我，就象你今天也是朋友介紹過(guò)來(lái)一樣。所以，我認(rèn)為我們的價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)你應(yīng)該是很放心的。

5.服務(wù)

我們坐在這里聊這么久你覺(jué)得我的服務(wù)好嗎？老板發(fā)我工資就是要把你們服務(wù)好，現(xiàn)在每位客人的維護(hù)自身利益的意識(shí)都很強(qiáng)，不把你們服務(wù)好你會(huì)投訴我，辛辛苦苦掙點(diǎn)工資可能會(huì)因?yàn)槟愕囊痪湓捑蜕倭艘淮髩K，所以認(rèn)真的服務(wù)好你們才能順利的從老板手里拿到工資。

6.品質(zhì)

我們是新開(kāi)的婚紗店影樓，還需要你們的光臨照顧與呵護(hù)，所以把品質(zhì)做好是關(guān)鍵，特別是照片的拍攝質(zhì)量，目前我們是限量拍攝，不會(huì)一天安排8、9對(duì)拍攝，我們認(rèn)為質(zhì)和量是成反比的，量太大了必然影響質(zhì)量，因?yàn)槿硕嗔艘s時(shí)間快點(diǎn)拍，你說(shuō)能拍出好照片嗎？

7.口碑

你們選結(jié)婚照有經(jīng)驗(yàn)嗎？當(dāng)然沒(méi)有。而我有經(jīng)驗(yàn)，每天接待七八對(duì)，

一年接待幾百對(duì)，很多在這里的拍照客人當(dāng)初坐在這里和你們一樣，

也是從不了解到信任到最后選擇我們皇家婚紗這就是口碑

客人幫助我們做介紹，當(dāng)然這也包括你們?cè)趦?nèi)。包括你們?cè)趦?nèi)。

影樓門市處理顧客異議的方法：

1、質(zhì)問(wèn)法

對(duì)于顧客的異議反問(wèn)“為什么”的方法，使顧客處于要說(shuō)明理由的立場(chǎng)上，即改變攻守立場(chǎng)“迫使“顧客”自省，使異議得到轉(zhuǎn)換，了解顧客的真實(shí)的想法，洞悉顧客的反對(duì)究竟是真意還是借口。

顧客：“你們的價(jià)格太貴了?！?/p>

門市：“您認(rèn)為貴多少？”或“您認(rèn)為價(jià)格高，那么您認(rèn)為目前的什么價(jià)格適合您？”

“你認(rèn)為選擇一家婚紗店拍結(jié)婚照，除了價(jià)格以外因素以外，還因考慮哪些問(wèn)題呢？”

2、引例法

對(duì)顧客的反對(duì)，引用實(shí)例予以說(shuō)服，借用已拍顧客作為證人，來(lái)加強(qiáng)顧客對(duì)本公司的信心，打消顧客的疑慮。

門市：“曾經(jīng)有一對(duì)顧客………”或“前幾天，我們有一對(duì)顧客………”以這種實(shí)例應(yīng)付顧客的反對(duì)。

3、是的，但是………法

首先認(rèn)同顧客的反對(duì)，然后慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。切記千萬(wàn)不要直接否定對(duì)方說(shuō)“不是的”或“不，不是這樣的”，這是一種“先讓對(duì)方割我的肉，然后我再砍對(duì)方的頭”的做法。

門市：“這套是要比那套要貴一些，可是你看一下這里………”

4、置之不理法

對(duì)顧客有些講的話不必太在意，或已“開(kāi)玩笑吧！”這樣的話一句帶過(guò)，當(dāng)他的話如耳旁風(fēng)。通常適用于一些荒謬的異議，如果將顧客的話句

句當(dāng)真有時(shí)未必有好處，請(qǐng)門市千萬(wàn)注意。

5、順桿爬

門市將顧客的疑慮轉(zhuǎn)化為定單的理由，說(shuō)服顧客定單。

門市：“難道先生還有什么其他想法嗎？結(jié)婚日期沒(méi)定沒(méi)關(guān)系，反正兩位的關(guān)系已經(jīng)確定了嗎，現(xiàn)在定下來(lái)，你可以隨時(shí)我們聯(lián)系安排拍攝，

因?yàn)槲覀兠刻彀炊▎闻臄z的。”

6、實(shí)物轉(zhuǎn)化法

門市可以用實(shí)物出示來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的抵抗力。

門市：“你們看這本水晶相冊(cè)制作工藝?！?/p>

7、否定法

這是當(dāng)面對(duì)顧客的話加以否定的做法，但如果用錯(cuò)了，會(huì)使顧客感到不愉快。

顧客：“沒(méi)錢呀?！?/p>

門市：“您真愛(ài)開(kāi)玩笑，誰(shuí)會(huì)說(shuō)，我有錢，我有的是錢?！?/p>

8、欲擒故縱法

一種以退為進(jìn)的談單策略，主要運(yùn)用于談單后期，屬于猶豫比較型顧客。

顧客：“我想到別家店看看?！?/p>

門市：“沒(méi)問(wèn)題，但我相信你們一定會(huì)回來(lái)的，因?yàn)槲覀兣某稣掌浅Ｓ行判耐ㄟ^(guò)比較，你們才會(huì)更加了解我們公司，在看過(guò)其他店后希望再回來(lái)，能給我們一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。

應(yīng)付實(shí)例：

顧客：讓我考慮一下。（顧客有退卻的可能，門市必須立即接話，不要冷場(chǎng)）

門市：實(shí)在對(duì)不起。

顧客：有什么對(duì)不起？（顧客正常反應(yīng)）

門市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至于說(shuō)要“考慮一下了”，可不可以把把你考慮的事和我說(shuō)一下，讓我知道好嗎？（以真誠(chéng)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲）

顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。

門市：因?yàn)槲覀儚牟辉谡掌头?wù)上打折扣，所以在價(jià)格上也不打折，真的很抱歉，其實(shí)我們的價(jià)格也不高，要知道價(jià)格有時(shí)候也是質(zhì)量的保證，不過(guò)如果你愿意幫我介紹客人過(guò)來(lái)的話，我可以考慮。

拒絕要這樣去對(duì)付：

1、抓住拒絕的根據(jù)（為什么會(huì)拒絕）

2、任何情況下都不與顧客爭(zhēng)論，不可生氣。

3、沉著地說(shuō)服，不要忘記面帶笑容。

4、不可講太多，但要發(fā)問(wèn)。

5、換個(gè)角度去說(shuō)服。

6、即使顧客有錯(cuò)也不要過(guò)多的指責(zé)，說(shuō)話盡量避開(kāi)。

“吸心大法”第七招：討價(jià)還價(jià)

門市在銷售過(guò)程中遇到的最敏感、最棘手最重要的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。

分析顧客討價(jià)還價(jià)的原因有以下幾點(diǎn)：

1、貪圖便宜

2、經(jīng)驗(yàn)

3、顧客知道行情或是為了收集信息

4、試探有無(wú)還價(jià)的可能

5、進(jìn)店還價(jià)已成習(xí)慣

6、炫耀自己會(huì)還