企業(yè)增長組合戰(zhàn)略理論框架終稿

實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略新進(jìn)或撤出業(yè)務(wù)的選擇和衡量目錄科爾尼公司簡介實(shí)現(xiàn)增長的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略-理論框架案例I:中國高科技電子公司—為增長奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)案例II:中國白色家電制造商—利用和擴(kuò)展核心能力實(shí)現(xiàn)增長結(jié)論A.T.

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37/1903/wt2科爾尼公司簡介A.T.

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37/1903/wt3科爾尼公司是世界上歷史最久、規(guī)模最大的管理顧問公司之一英國波蘭比利時(shí)意大利俄羅斯西班牙捷克A.T.

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37/1903/wt4創(chuàng)立于1926年超過2500名管理顧問全球65家分支機(jī)構(gòu)平均咨詢?nèi)藛T經(jīng)驗(yàn)：10年瑞典土爾其丹麥芬蘭荷蘭法國德國挪威南美阿根廷巴西委內(nèi)瑞拉北美美國加拿大墨西哥歐洲亞太菲律賓

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日本澳大利亞

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韓國香港

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中國印度

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馬來西亞新加坡

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新西蘭非洲南非自84年以來，我們的年均增長率將近30%，成為世界上發(fā)展最快的戰(zhàn)略管理顧問公司198419941995199619971998

199912億美元10億美元8.7億美元1926-公司在北美成立1964-進(jìn)入歐洲1974-進(jìn)入亞太1994-進(jìn)入南美1998-進(jìn)入非洲15億美元6.5億美元3.5億美元3,200萬美元A.T.

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37/1903/wt5我們的領(lǐng)先地位主要反映在業(yè)務(wù)上A.T.

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37/1903/wt6我們提供高價(jià)值的管理顧問業(yè)務(wù)自成立以來，科爾尼公司積極協(xié)助工商和政府機(jī)構(gòu)解決由于國際化和日趨激烈的市場競爭引發(fā)的在產(chǎn)品、服務(wù)和資本市場上的一系列策略和經(jīng)營性挑戰(zhàn)■■■■■■我們?yōu)楸椴既虻墓緳C(jī)構(gòu)的高層主管提供高質(zhì)量、客觀、先進(jìn)的服務(wù)我們在策略、經(jīng)營和技術(shù)上與客戶保持著長期的合作關(guān)系我們的服務(wù)尤其重視可行性我們的項(xiàng)目成果遍及全球，并被運(yùn)用于各種不同的經(jīng)濟(jì)體制科爾尼公司每年大約完成數(shù)千個(gè)項(xiàng)目，我們的客戶的百分之八十是老客戶由于我們加入了電子資訊系統(tǒng)公司(EDS)，我們在技術(shù)和實(shí)施方面具有充分的資源和能力ABB亞太經(jīng)合組織阿科石油美國電報(bào)電話美洲銀行博士倫波音施貴寶英國電訊加拿大國家鐵路花旗銀行可口可樂戴姆勒-克萊斯勒歐共體聯(lián)邦快遞法國電訊羅爾斯?羅伊斯索尼美國聯(lián)合航空杜邦天津市人民政府施樂沃爾沃新加坡發(fā)展銀行通用汽車本田香港電訊IBM韓國金星九廣鐵路美國航天總署西門子客戶選列我們的客戶關(guān)系反映了我們的成功歷史A.T.

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37/1903/wt7四通集團(tuán)小天鵝集團(tuán)戴姆勒-克萊斯勒(中國)飛利浦(中國)家樂福浦東發(fā)展銀行日產(chǎn)汽車(中國)科爾尼公司策略和經(jīng)營能力EDS檔案99年?duì)I業(yè)額達(dá)185億美元；13萬名雇員遍布45多個(gè)國家；擁有領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)電子技術(shù)、廣泛的程序管理能力，是信息技術(shù)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)技術(shù)能力A.T.

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37/1903/wt8我們在策略、經(jīng)營和實(shí)施上的顧問咨詢能力得到了母公司即美國電子資訊系統(tǒng)公司(EDS)的支持，EDS是世界上最

大和領(lǐng)先的信息技術(shù)集團(tuán)八十年代，科爾尼公司進(jìn)入中國市場開始發(fā)展其業(yè)務(wù)科爾尼公司1985年進(jìn)入中國，幫助外經(jīng)貿(mào)部進(jìn)行一項(xiàng)外國投資研究項(xiàng)目科爾尼公司在大中國區(qū)的運(yùn)作正式開始于1992年業(yè)務(wù)發(fā)展迅速已在香港、北京、上海與臺灣建立了公司辦事處，并得到全球各個(gè)辦事處的支持，特別是新加坡、德國和美國有超過40名的精通英語與漢語的咨詢顧問。客戶涉及：跨國公司、投資基金經(jīng)理、中國政府及企業(yè)、世界銀行/國際金融公司項(xiàng)目涉及從業(yè)務(wù)開發(fā)到運(yùn)營管理的各個(gè)范疇，覆蓋各種行業(yè)科爾尼公司是最早進(jìn)入中國市場的國際性管理顧問公司之一A.T.

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37/1903/wt910A.T.

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37/1903/wt我們在中國曾為各行業(yè)的客戶提供各種管理顧問市場進(jìn)入戰(zhàn)略合資伙伴的評估投資戰(zhàn)略電子商務(wù)營銷和銷售方法分銷渠道制定后勤保障業(yè)務(wù)過程的重組行業(yè)重組作業(yè)評估組織的有效性客戶服務(wù)主要服務(wù)類型汽車化工消費(fèi)品食品和飲料重工業(yè)機(jī)械設(shè)備電子電氣醫(yī)藥電訊運(yùn)輸涉及行業(yè)開篇語對于每個(gè)公司及其高層領(lǐng)導(dǎo)人來講，選擇進(jìn)入、保持和退出某項(xiàng)業(yè)務(wù)是一個(gè)最根本的問題之一企業(yè)增長作為首要考慮的問題，應(yīng)建立在核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上市場份額領(lǐng)先盈利能力較強(qiáng)具有較強(qiáng)的抗競爭能力能提高企業(yè)綜合能力，穩(wěn)固財(cái)務(wù)基礎(chǔ)在中短期內(nèi)向非核心業(yè)務(wù)的增長最好可以通過利用核心能力及發(fā)揮協(xié)同效益來完成進(jìn)行非相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴(kuò)張的企業(yè)必須認(rèn)識到其業(yè)務(wù)性質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)投資公司非常相似企業(yè)需要有業(yè)務(wù)組合的選擇-而不僅僅在一兩個(gè)業(yè)務(wù)下賭注大多數(shù)項(xiàng)目將達(dá)不到所期望的回報(bào)由于失敗的業(yè)務(wù)經(jīng)營造成資本和人力資源的浪費(fèi)和閑置，盡早認(rèn)清和退出失敗業(yè)務(wù)將是至關(guān)重要的最重要的是，不要將決定建立在偶然性冒險(xiǎn)或直覺判斷的基礎(chǔ)上。必須嚴(yán)格衡量分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合和新業(yè)務(wù)機(jī)會，并且對它們實(shí)施積極主動的管理和控制A.T.

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37/1903/wt11實(shí)現(xiàn)增長的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略A.T.

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37/1903/wt12—理論框架什么是增長的驅(qū)動因素？哪里競爭和如何競爭？退出哪一項(xiàng)業(yè)務(wù)？應(yīng)該把重點(diǎn)放在哪個(gè)發(fā)展機(jī)會？怎樣使增長持續(xù)下去？市場成熟度全球競爭產(chǎn)業(yè)合并資源競爭新的技術(shù)激烈的競爭/變化的市場要求A.T.

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37/1903/wt13企業(yè)增長是全世界企業(yè)首腦所關(guān)注的問題n

成為行業(yè)合并的犧牲品n

腦力枯竭n

雇用人員時(shí)缺乏吸引力n

衰退的公司文化n

接觸不到外部資本n

...不增長的風(fēng)險(xiǎn)為何增長?n

增加的股東價(jià)值n

創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會n

接觸到高質(zhì)量的人才n

接觸到強(qiáng)大的聯(lián)盟伙伴n

建立品牌知名度n

接觸到外部資本n

...A.T.

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37/1903/wt14為什么增長對公司來講十分重要?企業(yè)首先需要制定增長策略，這個(gè)策略要能夠回答兩個(gè)關(guān)鍵問題市場增長市場份額高低低高繼續(xù)擴(kuò)張威懾新的潛在競爭者投資建立防止新競爭者進(jìn)入市場的障礙保持成本優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)和投資新的增長機(jī)會改變行業(yè)結(jié)構(gòu)撤出發(fā)現(xiàn)新的成長機(jī)會加盟市場領(lǐng)先企業(yè)提高質(zhì)量和服務(wù)尋找合作伙伴發(fā)現(xiàn)市場特殊需求策略分析總的策略方向近期經(jīng)營舉措企業(yè)位置在哪里?A.T.

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37/1903/wt15進(jìn)入哪一項(xiàng)新業(yè)務(wù)?退出哪一項(xiàng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)?市場和增長策略可以運(yùn)用一套系統(tǒng)的方法來回答這兩個(gè)問題實(shí)施確定和評估實(shí)現(xiàn)增長的各種途徑評估準(zhǔn)備情況階段：主要任務(wù)：n

評估核心競爭力n

將實(shí)現(xiàn)增長的途徑排n

實(shí)施計(jì)劃n

建立詳盡的戰(zhàn)略事實(shí)信息庫序，制定競爭性戰(zhàn)略—資源n

制定公司遠(yuǎn)景目標(biāo)—競爭領(lǐng)域—管理改革n

行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢—如何競爭—項(xiàng)目管理n

分析能力差距n

設(shè)計(jì)具體實(shí)施方案—反饋系統(tǒng)n

評估管理/組織結(jié)構(gòu)n

實(shí)施成果:n

確定外部局限條件n

決定“進(jìn)入哪項(xiàng)業(yè)務(wù)？”和“退出哪項(xiàng)業(yè)務(wù)？”A.T.

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37/1903/wt16n

就“如何競爭”“如何建立競爭能力”提出建議方案n

實(shí)現(xiàn)價(jià)值戰(zhàn)略設(shè)計(jì)評估選擇方案:今天的重點(diǎn)評估過程: 科爾尼公司的模塊方法確定增長方式評估增長的準(zhǔn)備情況設(shè)計(jì)、計(jì)劃和實(shí)施明確的增長戰(zhàn)略核心競爭力詳盡的戰(zhàn)略事實(shí)信息庫遠(yuǎn)景目標(biāo)和可選擇的方法的制定能力差距分析管理/組織結(jié)構(gòu)評估公司業(yè)務(wù)組合/建立母公司的優(yōu)勢分析A.T.

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37/1903/wt17評估過程細(xì)節(jié)模塊描述核心競爭力回顧評估已建立的核心競爭力確定正在開發(fā)的競爭力競爭力的動態(tài)發(fā)展詳盡的戰(zhàn)略事實(shí)信息庫理解增長要求文化/資源時(shí)間擴(kuò)張的必要條件能力差距分析確定有較大發(fā)展?jié)摿Φ尿?qū)動力確定能力差距建立母公司優(yōu)勢評估從公司角度確定增長的方式領(lǐng)域確定可選擇的增長方式評估增長機(jī)會成熟度遠(yuǎn)景目標(biāo)確定檢驗(yàn)/回顧現(xiàn)有增長目標(biāo)制定增長的可能方式管理評估評估公司文化/準(zhǔn)備情況/發(fā)展所需技巧A.T.

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37/1903/wt18理解公司的核心競爭力是評估的一個(gè)起點(diǎn)核心競爭力的定義一種組織能力，這種能力是通過對下述技巧、價(jià)值、流程和技術(shù)的綜合學(xué)習(xí)及運(yùn)用獲得的決定組織結(jié)構(gòu)是否成功的關(guān)鍵性因素能夠顯著地為客戶帶來收益或節(jié)約成本與競爭對手相比，公司具有獨(dú)特性，而且難以模仿A.T.

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37/1903/wt19核心競爭力是超越其他競爭對手的一個(gè)重要優(yōu)勢所在幾種競爭優(yōu)勢來源資產(chǎn)戰(zhàn)略性資產(chǎn)能力核心競爭力舉例:競爭價(jià)值:石油供應(yīng)商的高產(chǎn)油田技術(shù)專利易于取代–例如：競爭對手對相應(yīng)技術(shù)申請專利或通過資源外包獲得規(guī)模效應(yīng)持續(xù)期較短–客戶、技術(shù)以及分銷渠道的變化使即得優(yōu)勢很快過時(shí)本田公司具有開發(fā)并不斷將高效發(fā)動機(jī)技術(shù)與摩托車、汽車、電鋸、割草機(jī)、雪地車等產(chǎn)品整合起來的能力因?yàn)槭且环N無形的根植于員工和組織之中的能力，所以難以模仿能夠超越現(xiàn)有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的定義的范圍，對變化作出回應(yīng)A.T.

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37/1903/wt20核心競爭力確認(rèn)過程公司各專家小組與公司各部門各級人員進(jìn)行多次討論會明確未來成功的基礎(chǔ)評估各項(xiàng)基礎(chǔ)的特征列出競爭力競爭力排序確認(rèn)導(dǎo)出結(jié)論核心小組列出核心因素并對各競爭力排序核心小組從關(guān)鍵性、獲益顯著性、獨(dú)特性等方面進(jìn)行嚴(yán)格的外部確認(rèn)進(jìn)行最后一輪內(nèi)部討論會，以修正最后發(fā)現(xiàn)A.T.

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37/1903/wt21在完全理解公司自身的核心競爭力以后，公司應(yīng)該集中發(fā)展其遠(yuǎn)景目標(biāo)，也就是說，它將來想成為什么樣的公司價(jià)值創(chuàng)造我們設(shè)計(jì)和能夠創(chuàng)造的未來過去反向考慮可接受的未來現(xiàn)在時(shí)間A.T.

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37/1903/wt2223A.T.

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37/1903/wt對戰(zhàn)略增長途徑的深刻理解戰(zhàn)略要點(diǎn)詳盡的戰(zhàn)略事實(shí)信息庫為制定可供選擇的發(fā)展方式奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)1.0了解市場動態(tài)需求變化/驅(qū)動力顧客需求技術(shù)2.0了解經(jīng)濟(jì)形式產(chǎn)品利潤率顧客獲益性3.0評估競爭對手的定位經(jīng)濟(jì)成本定位差異性因素戰(zhàn)略定位“在哪里競爭”參與戰(zhàn)略現(xiàn)在未來“如何競爭”內(nèi)部行動外部行動未來技術(shù)的發(fā)展如何影響市場？什么產(chǎn)品在創(chuàng)造或減少價(jià)值？具體數(shù)量有多大？哪些顧客在創(chuàng)造或減少價(jià)值？具體數(shù)量有多大？增長率如何？各細(xì)分市場需求的關(guān)鍵驅(qū)動力是什么？顧客需求是什么？需求模式如何變化？公司的單位成本與競爭對手相比是否有競爭力?產(chǎn)生差異性的驅(qū)動力是什么，公司與其競爭對手有什么差異？評估問題戰(zhàn)略事實(shí)信息庫能夠提供:為發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)和評估提供方向和內(nèi)容決策帶來的即時(shí)影響范圍.競爭定位技術(shù)產(chǎn)品利潤率顧客獲益率需求變化/驅(qū)動力顧客需求成本定位差異性因素2.0經(jīng)濟(jì)動態(tài)1.0市場動態(tài)顧客需求PUDSortAir

Road評估結(jié)果EE%

of

Customers10003

3

1

3

2A123435131151312113242135Wt

Avg25132Costs影響細(xì)分市場增長技術(shù)影響技術(shù)技術(shù)技術(shù)示意利用信息庫進(jìn)行分析和評估：示意A.T.

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37/1903/wt24使用一系列指標(biāo)，將公司的能力和資源的準(zhǔn)備情況與行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先廠商進(jìn)行比較和評估—增長前景—戰(zhàn)略業(yè)務(wù)范圍—市場定位—資源狀況—競爭力狀況—領(lǐng)導(dǎo)模式—組織結(jié)構(gòu)形態(tài)—信息技術(shù)—企業(yè)文化/環(huán)境—客戶基礎(chǔ)12345評分高低客戶公司行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)示意A.T.

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37/1903/wt25業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略可用母公司的各類優(yōu)勢以及它們對業(yè)務(wù)部門適用度加以驗(yàn)證母公司協(xié)同效應(yīng)成本營業(yè)額競爭力母公司風(fēng)格戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略計(jì)劃財(cái)務(wù)控制業(yè)務(wù)組合母公司優(yōu)勢來源是否相稱?供討論A.T.

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37/1903/wt26業(yè)務(wù)剝離會帶來附加價(jià)值嗎?如果母公司缺乏或沒有競爭優(yōu)勢，可通過將業(yè)務(wù)出售以創(chuàng)造更高價(jià)值價(jià)值該業(yè)務(wù)獨(dú)立存在時(shí)對

X的價(jià)值該業(yè)務(wù)對Y，一家能給該業(yè)務(wù)帶來更大協(xié)同效益的母體公司的價(jià)值考慮到業(yè)務(wù)組合的協(xié)同效益時(shí)該業(yè)務(wù)對X的價(jià)值由X的其他業(yè)務(wù)帶來的協(xié)同效益由Y的其他業(yè)務(wù)帶來的協(xié)同效益示意A.T.

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37/1903/wt27客戶n

高科技電子公司n

白色家電制造商國家n中國n中國解決的關(guān)鍵問題充分利用核心競爭力選擇進(jìn)入和退出的業(yè)務(wù)建立增長的基礎(chǔ)遠(yuǎn)景目標(biāo)驅(qū)動增長拓展核心競爭力選擇增長的模式和方式(哪里增長和怎樣增長)我們將通過兩個(gè)客戶的案例來具體闡述這些方法A.T.

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37/1903/wt28案例I中國高科技電子公司—為增長奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)A.T.

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37/1903/wt29概述: 為中國的一家高科技企業(yè)(客戶X)發(fā)展企業(yè)增長戰(zhàn)略客戶X曾經(jīng)是國內(nèi)最成功的高科技公司之一隨著技術(shù)發(fā)展周期變得越來越短，該客戶的主要產(chǎn)品變得過時(shí)陳舊，并在競爭中逐步被擠出市場在喪失技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢的情況下，客戶X被迫減少信息技術(shù)(IT)開發(fā)設(shè)計(jì)的方面的投入，成為了一家主要從事分銷的公司公司的最高管理層認(rèn)識到公司的長遠(yuǎn)發(fā)展必須首先開發(fā)一項(xiàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略科爾尼公司受客戶X和其潛在投資者(國際金融公司)的委托，協(xié)助制定企業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行業(yè)務(wù)組合，確定發(fā)展方向客戶情況項(xiàng)目組需要解決的主要問題對于X公司而言，應(yīng)制定什么樣的目標(biāo)/比較標(biāo)準(zhǔn)？X當(dāng)前業(yè)務(wù)的最大潛力是什么？為改進(jìn)X的當(dāng)前經(jīng)營應(yīng)采取那些行動?那項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)剝離?如果仍存在差距還存在哪些潛在的機(jī)會？應(yīng)選擇進(jìn)入哪個(gè)領(lǐng)域？X需要那些資源和能力，如何建立這些能力和實(shí)施戰(zhàn)略？A.T.

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37/1903/wt30客戶X是中國一家經(jīng)營多元化的高科技企業(yè)電工、電子及信息技術(shù)制藥及食品其他金融及房地產(chǎn)客戶X公司數(shù)量A.T.

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37/1903/wt31214218客戶X是中國最大的信息技術(shù)企業(yè)之一，曾在中國電子百強(qiáng)名列前茅客戶X經(jīng)營多元化，擁有54家全資公司和合資公司，4家國外分公司原有核心業(yè)務(wù)收入(1995-1998)收入年均增長=-27%該企業(yè)原有的核心業(yè)務(wù)逐年下降，被其他業(yè)務(wù)所取代示意A.T.

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37/1903/wt32盈利能力也停滯不前，收入甚至在98年有明顯滑坡利潤收入A.T.

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37/1903/wt33集團(tuán)收入和利潤(1995-1998)指數(shù)(1995=100)業(yè)務(wù)組合范圍內(nèi)，一些非核心業(yè)務(wù)對利潤造成了負(fù)面影響利潤占總收入的百分比100%50%0%電工、電子及信息技術(shù)制藥和食品示意金融房地產(chǎn)其他業(yè)務(wù)A.T.

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37/1903/wt34客戶X2003年客戶X今日A.T.

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37/1903/wt35分銷公司收入=10億人民幣領(lǐng)先的IT公司收入=100億人民幣客戶X的管理層為企業(yè)增長制定了遠(yuǎn)景目標(biāo)“重返IT”我們通過制定一套系統(tǒng)的方案來協(xié)助客戶X實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)景戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景及定位取舍哪些業(yè)務(wù)？評估機(jī)會和能力戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模型的制定制定業(yè)務(wù)模型評估核心業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)分析A.T.

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37/1903/wt36我們對關(guān)鍵問題進(jìn)行了研究現(xiàn)有業(yè)務(wù)目前的表現(xiàn)如何，改進(jìn)后結(jié)果怎樣?客戶應(yīng)通過什么新的機(jī)會來減少差距?該業(yè)務(wù)機(jī)會是否能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?客戶的目標(biāo)是什么？現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)過顯著改進(jìn)(改進(jìn))現(xiàn)有業(yè)務(wù)表現(xiàn)

(底線)差距參考目標(biāo)哪些業(yè)務(wù)需要撤資以更好地利用現(xiàn)有資源?A.T.

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37/1903/wt37對客戶所在業(yè)務(wù)行業(yè)的吸引力及客戶自身的競爭能力進(jìn)行了深入的分析和調(diào)查客戶業(yè)務(wù)組合原始狀況行業(yè)細(xì)分市場吸引力高低低高客戶的競爭能力核心業(yè)務(wù)圓的大小代表客戶各業(yè)務(wù)收入占總收入的相對比重注:A.T.

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37/1903/wt38我們確認(rèn)了各業(yè)務(wù)存在的問題，提出了改進(jìn)的方案來幫助企業(yè)的增長在高端照明燈具和配線市場最低的市場份額減緩的高端市場增長低盈利性(比市場平均毛利低3%，還不到市場領(lǐng)導(dǎo)者毛利率的一半)在整個(gè)照明燈具和配線市場低市場份額關(guān)鍵問題當(dāng)前表現(xiàn)改進(jìn)行動高銷售架構(gòu)品牌同菲利浦和奇勝相比不具優(yōu)勢新產(chǎn)品推出周期長過去只關(guān)注高端市場高端市場在整個(gè)市場上只占很小份額且增長速度慢于低端市場從合資伙伴獲得的原材料成本過高同松下合作加速新產(chǎn)品推出獲減少產(chǎn)品開發(fā)周期更新滬光廠設(shè)備抓住中低端市場機(jī)會同松下合作加速新產(chǎn)品推出獲減少產(chǎn)品開發(fā)周期同松下協(xié)商增加本地采購進(jìn)入高利潤率產(chǎn)品市場如外部照明和節(jié)能燈具示例經(jīng)濟(jì)不景氣影響房地產(chǎn)投資和建筑更新，尤其是在高端市場A.T.

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37/1903/wt39我們制定了改進(jìn)后的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃行業(yè)細(xì)分市場吸引力高低低高客戶的競爭能力考慮撤資客戶業(yè)務(wù)組合改進(jìn)示意圖圓的大小代表客戶各業(yè)務(wù)收入占總收入的相對比重注:A.T.

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37/1903/wt40“改進(jìn)后”現(xiàn)狀目標(biāo)收入差距A.T.

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37/1903/wt41然而即使將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)改進(jìn)之后，我們的客戶仍無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)某些業(yè)務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可考慮撤資或股權(quán)出讓A.T.

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37/1903/wt42管理這樣的一個(gè)多元化企業(yè)難度很大，特別是某些市場已趨飽和，產(chǎn)品生命周期已趨衰退階段，并無法與客戶X的長期方向相吻合的情況下在我們評估的基礎(chǔ)上，三項(xiàng)業(yè)務(wù)可以考慮撤資撤資決定需要建立在各業(yè)務(wù)向集團(tuán)貢獻(xiàn)資金的能力以及其可能的市場出售價(jià)值的基礎(chǔ)上對不良資產(chǎn)的撤資將使資金更加靈活地被利用到協(xié)助其它戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的成長上信息技術(shù)專業(yè)分銷市場指數(shù)級增長高投資回報(bào)曾經(jīng)是很成功的信息技術(shù)公司當(dāng)前核心業(yè)務(wù)行業(yè)管制放松出現(xiàn)的威脅和機(jī)遇考慮原因我們還衡量評估了其他的一些增長方案來縮小現(xiàn)有業(yè)務(wù)和遠(yuǎn)景目標(biāo)之間的差距A.T.

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37/1903/wt43提出目標(biāo)部門改進(jìn)集團(tuán)改進(jìn)差距分銷信息技術(shù)其他措施措施–收入業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組的實(shí)施增強(qiáng)了該客戶對投資者的吸引力時(shí)間股價(jià)A.T.

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37/1903/wt44客戶X的股價(jià)在實(shí)施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組之后連續(xù)上漲實(shí)施了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組?保留核心業(yè)務(wù)?退出不良業(yè)務(wù)重組項(xiàng)目開始啟動案例II中國白色家電制造商—利用和擴(kuò)展核心能力實(shí)現(xiàn)增長A.T.

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37/1903/wt45客戶Y業(yè)務(wù)成績突出，是中國白色家電的市場先鋒之一A.T.

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37/1903/wt46以每年53%的增長率在十年內(nèi)成長了70倍名列全國“最暢銷白色家電品牌”之一全國盈利最佳的白色家電廠商之一客戶Y在新世紀(jì)的目標(biāo)是在2005年業(yè)務(wù)收入增長四倍~

40億人民幣200億人民幣98年集團(tuán)銷售額2005年目標(biāo)該公司的五年計(jì)劃A.T.

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37/1903/wt4755%60%70%65%75%業(yè)務(wù)A業(yè)務(wù)G業(yè)務(wù)D業(yè)務(wù)E業(yè)務(wù)F業(yè)務(wù)B業(yè)務(wù)C市場份額收入這就意味著所有業(yè)務(wù)組合都要達(dá)到一個(gè)雄心勃勃的目標(biāo)2005年A.T.

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37/1903/wt481999年預(yù)計(jì)市場份額和收入但是，該公司所面臨的挑戰(zhàn)也將是前所未有的90年代初期-90年代末期“起飛”1989-90年代初期A.T.

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37/1903/wt49“生存”經(jīng)營目標(biāo)面臨挑戰(zhàn)扭虧為盈業(yè)務(wù)增長和市場擴(kuò)展未來“翱翔”-(可持續(xù)的成長)成為全球白色家電的領(lǐng)先企業(yè)？科技水平的障礙在服務(wù)和質(zhì)量方面觀念的轉(zhuǎn)變市場營銷，擴(kuò)大生產(chǎn)能力和開發(fā)新產(chǎn)品需要大量資金投入融資和資本管理的創(chuàng)新管理人才的招募和培養(yǎng)一個(gè)更明確的藍(lán)圖？一個(gè)清晰的，始終如一的品牌定位?技術(shù)在公司發(fā)展中應(yīng)扮演的角色?組織擴(kuò)大后的復(fù)雜性？業(yè)務(wù)和投資提案的優(yōu)先次序？管理人才的緊缺?優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營?客戶Y的發(fā)展階段50A.T.

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37/1903/wt當(dāng)前最根本的問題在于客戶Y是否能通過現(xiàn)有的市場定位來實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)130160190190250280客戶Y占中國白色家電市場的份額15%10%5%9%13%115%608090在不同的市場發(fā)育及客戶Y競爭力的情形下，客戶Y2005年銷售收入預(yù)測(人民幣億元)目前所占分額注釋：(1)1998年中國家電市場增長率資料來源：中國輕工業(yè)協(xié)會，中國世界經(jīng)濟(jì)咨詢服務(wù)公司，科爾尼公司分析要達(dá)到200億的目標(biāo)，客戶Y需要至少在市場份額上有成倍增長高于此線情形能實(shí)現(xiàn)200億元以上銷售收入目前情況白色家電市場年增長率

1998-2005初步估算客戶Y的業(yè)務(wù)組合—各業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)不盡相同到2005年的

市場份額增長(百分點(diǎn))主要挑戰(zhàn):面對激烈的國內(nèi)外競爭及市場的緩慢增長，為什么獨(dú)有客戶Y能增加市場份額？主要挑戰(zhàn)：需要在這一規(guī)模較小的市場投入多大資源-相對于其他產(chǎn)品面臨的挑戰(zhàn)？主要挑戰(zhàn)：如何擴(kuò)大市場，從而利用好現(xiàn)有能力？主要挑戰(zhàn)：在規(guī)模較大的市場中的份額怎樣能大幅度增大？+10-10業(yè)務(wù)F業(yè)務(wù)E業(yè)務(wù)G業(yè)務(wù)C業(yè)務(wù)B業(yè)務(wù)A到2005的市場規(guī)模增長(年均增長率)業(yè)務(wù)D+10+15+5A.T.

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37/1903/wt51市場逐步走向寡頭壟斷，迫使一些廠家退出市場洗衣機(jī)最大的五家生產(chǎn)商所占市場份額分析19931998其他小天鵝金松榮事達(dá)海爾威力威力金松榮事達(dá)海爾小天鵝其他空調(diào)A.T.

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37/1903/wt52其他春蘭美的海爾格力華寶其他格力海爾春蘭美的科龍/華寶我們對客戶Y組織結(jié)構(gòu)的評估也反映了將來企業(yè)增長所面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)A.T.

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37/1903/wt53過于講求“以人為本”造成組織缺乏系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)過于保守而錯(cuò)失對某些企業(yè)成長的機(jī)會過于專注單一產(chǎn)品使客戶Y在行業(yè)整合的浪潮中處于劣勢更傾向于“自力更生”或“合資”的方式，而未采用主動的兼并來擴(kuò)張更注重對內(nèi)部因素(技術(shù)、生產(chǎn)等)的改進(jìn)，相對忽略了外向因素(市場營銷、品牌推廣等)客戶Y需要首先根據(jù)市場吸引力和客戶Y的競爭力來鑒別關(guān)鍵業(yè)務(wù)相對競爭力高高低主要考慮因素：市場份額產(chǎn)品范圍相對成本優(yōu)勢與競爭對手差異化程度公司形象管理人員的素質(zhì)主要考慮因素：市場容量成長速度生命周期中的位置競爭程度要求投資力度利潤情況市場進(jìn)入難度及障礙低市場吸引力圓的大小代表各業(yè)務(wù)市場的規(guī)模A.T.

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37/1903/wt54利用現(xiàn)有能力的潛在改進(jìn)業(yè)務(wù)A業(yè)務(wù)B業(yè)務(wù)C業(yè)務(wù)D業(yè)務(wù)E業(yè)務(wù)F業(yè)務(wù)G優(yōu)勢/能力品牌分銷網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者關(guān)系研發(fā)(洗衣機(jī))資源(現(xiàn)金)總體3442333242334553543544552113244342233332531

低5

高我們評估了不同業(yè)務(wù)利用現(xiàn)有的優(yōu)勢和能力而改進(jìn)的潛力示意改進(jìn)潛力較大A.T.

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37/1903/wt55根據(jù)對核心業(yè)務(wù)能力的分析設(shè)計(jì)了最佳企業(yè)業(yè)務(wù)的組合相對競爭力高高低市場吸引力低業(yè)務(wù)D業(yè)務(wù)E業(yè)務(wù)C業(yè)務(wù)B業(yè)務(wù)A業(yè)務(wù)F業(yè)務(wù)A.T.

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37/1903/wt56業(yè)務(wù)A/B業(yè)務(wù)C業(yè)務(wù)D/E高層次戰(zhàn)略通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營改進(jìn)保持核心優(yōu)勢投資品牌確定價(jià)值增值機(jī)會，“創(chuàng)造”新市場投資改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌積極投入產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)，提高競爭能力為未來擴(kuò)張尋找兼并、收購對象和合作伙伴對于非核心業(yè)務(wù)，需要根據(jù)它們對公司整體增長的影響及相關(guān)程度而進(jìn)行分析評估要點(diǎn)

戰(zhàn)略性、關(guān)鍵性和瓶頸產(chǎn)品只包括：電腦板，電機(jī)和模具從事非戰(zhàn)略意義產(chǎn)品生產(chǎn)將導(dǎo)致：價(jià)格同市場相比并非最有效在產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)關(guān)系上的管理保護(hù)分散資源和管理人員精力高高低供應(yīng)市場復(fù)雜性對集團(tuán)業(yè)務(wù)影響關(guān)鍵產(chǎn)品非關(guān)鍵產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品配件X配件Y配件Z配件UA.T.

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37/1903/wt57配件V理由不難找到供應(yīng)商技術(shù)成熟標(biāo)準(zhǔn)化，一般性產(chǎn)品與客戶Y總體戰(zhàn)略無關(guān)對客戶Y業(yè)務(wù)無影響建議剝離低相關(guān)性及低影響力的業(yè)務(wù)撤資非關(guān)鍵產(chǎn)品?配件U?配件VA.T.

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37/1903/wt58為實(shí)施戰(zhàn)略，我們?yōu)榭蛻糁贫岁P(guān)