國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)市公開課一等獎省賽課微課金獎

“國都”證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)（一）國都證券問鼎投資團體講師：于明1國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第1頁第1頁一：尋找客戶二：吸引客戶三：約見和洽談四：保持長久聯(lián)絡(luò)，建立良好關(guān)系五：成交、開戶六：維護客戶證券營銷幾個關(guān)鍵步驟:2國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第2頁第2頁一.怎樣尋找客戶？熟人介紹（朋友、親戚、同學(xué)、鄰居……）電話營銷（呼入和呼出電話）郵寄資料（產(chǎn)品及活動介紹、理念灌輸、投資匯報及個股投資提議書……）發(fā)送資料（在居民小區(qū)發(fā)送、在人流密集處發(fā)送、在周遭營業(yè)部周圍發(fā)送……）塔臺展業(yè)（人流密集處、銀行、小區(qū)……）貼海報、拉橫幅（與街道、物業(yè)建立良好關(guān)系）客戶介紹、陌生造訪……3國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第3頁第3頁一.尋找客戶4國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第4頁第4頁二.證券行業(yè)電話營銷模式電話營銷模式優(yōu)勢1、提升時間效率2、方便快捷，靈活利用3、降低銷售成本4、接觸面廣，單位效率高電話營銷模式面臨挑戰(zhàn)和難點怎樣應(yīng)對客戶投訴和埋怨等；怎樣提升電話營銷效果，降低客戶拒絕數(shù)量；怎樣保持良好工作心態(tài)；5國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第5頁第5頁證券行業(yè)電話營銷模式（一）電話營銷模式成功關(guān)鍵建立主動良好工作心態(tài)營銷活動或產(chǎn)品有力支持結(jié)合實際情況，設(shè)計營銷話術(shù)，并不停更新（包含針對各種可能出現(xiàn)問題應(yīng)對話術(shù)和針對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)客戶營銷話術(shù)）建立客戶數(shù)據(jù)庫，而且更新分析數(shù)據(jù)庫建立電話營銷活動量管理——將每日電話營銷工作制式化、規(guī)范化、數(shù)量化、報表化高效而又專業(yè)電話銷售隊伍和流程6國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第6頁第6頁證券行業(yè)電話營銷模式（一）電話銷售行為成功關(guān)鍵主動良好工作心態(tài)；熟練利用營銷話術(shù)，并能依據(jù)不一樣客戶情況靈活利用；與客戶保持長久聯(lián)絡(luò)，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）；建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，能夠?qū)?shù)據(jù)庫中客戶信息，做長久跟蹤、服務(wù)、開發(fā)；把握市場改變時機，更有效開發(fā)客戶；7國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第7頁第7頁（二）電話營銷心態(tài)測試：你是否經(jīng)常從來不極少有時經(jīng)常經(jīng)常打電話時面帶笑容54321打電話打到以后感到厭倦54321回答客戶較多問題時顯得不耐煩12345電話中語氣親切而又誠懇54321抑、揚、頓、挫語氣恰當(dāng)語速54321碰到幾次客戶拒絕后感到沮喪123458國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第8頁第8頁（三）電話營銷關(guān)鍵點和技巧了解客戶需求，即使客戶需求不顯著或無法探詢，也應(yīng)該經(jīng)過一定話術(shù)引導(dǎo)客戶需求?？蛻敉顿Y虧損是普遍存在，我們需要讓客戶認識到本身信息量狹隘以及分析水平不足，觸發(fā)其對本企業(yè)投資咨詢服務(wù)需求；同時還需讓客戶意識到對現(xiàn)實情況在某種程度不滿（即對原有營業(yè)部服務(wù)情況不滿），這些都是其潛在需求，我們要一步步激發(fā)引導(dǎo)客戶，使其感覺到問題存在和嚴重性，最終促使其改變現(xiàn)實情況（即重新選擇營業(yè)部）結(jié)合股評講座等活動，更有效約見客戶準(zhǔn)備好對近期大盤走勢評定和判斷，同時選取一二只個股做推薦（針對恰當(dāng)對象使用）9國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第9頁第9頁（四）用電話與客戶溝通時禮儀：接電話時，開頭問候語：“您好，××證券”鈴響兩三聲時接起電話接起電話后，要問詢對方貴姓假如是不認識客戶，問詢對方知道在適當(dāng)初候表示歉意或謝意不要讓客戶在電話里長時間等候?qū)τ诳蛻糨^多問詢，不要不耐煩等對方先掛電話10國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第10頁第10頁（五）電話營銷要抵達目標(biāo)主要目標(biāo)（直接目標(biāo)）：約見客戶促進成交參加股評投資講座推薦產(chǎn)品……次要目標(biāo)（間接目標(biāo)）：了解客戶需求讓客戶了解企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品與客戶保持長久聯(lián)絡(luò)，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫……11國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第11頁第11頁（六）電話營銷話術(shù)形式和類型產(chǎn)品或服務(wù)推薦類推薦某種證券產(chǎn)品（如開放式基金等）；某種咨詢服務(wù)（如短信資訊服務(wù)，提醒服務(wù)等）股評活動邀請類邀請客戶參加企業(yè)或營業(yè)部舉行股評及投資匯報會；促銷產(chǎn)品及活動介紹類向客戶介紹營業(yè)部促銷產(chǎn)品及活動；建立良好關(guān)系類讓客戶認可、信任營業(yè)部或你個人；個股推薦類分析或推薦個股，在推薦成功情況下，使客戶高度認可營業(yè)部或你個人，甚至抵達依賴程度；含糊神秘類以客戶中獎或者有禮品拿名義約見客戶；或者含糊告訴客戶有手續(xù)變更需要客戶來營業(yè)部辦理等……12國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第12頁第12頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練打電話前準(zhǔn)備：主動良好心態(tài)是做好電話營銷基礎(chǔ)和前提；明確電話目標(biāo)和目標(biāo)；制訂針對客戶疑問或拒絕應(yīng)對話術(shù)以及針對企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢營銷話術(shù)腳本和范本；結(jié)合咨詢企業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)，找出能夠在電話中吸引客戶主推項目或“賣點”！準(zhǔn)備好話術(shù)中介紹產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容相關(guān)資料準(zhǔn)備好紙筆，做好電話造訪活動量統(tǒng)計（包含電話造訪數(shù)量、客戶信息等）；準(zhǔn)備對股票市場走勢總體分析和預(yù)測以及個股推薦；安排最適當(dāng)電話營銷工作時間表，取得愈加好營銷效果；電話營銷目標(biāo)客戶定位，取得更多更有效客戶名單；13國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第13頁第13頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練電話營銷話術(shù)示范和演練話術(shù)示范：投資講座邀請話術(shù)：客戶經(jīng)理：喂！您好！請問是“王發(fā)財”先生嗎？客戶：是。你是哪位？?？蛻艚?jīng)理：王先生，您好！我是國都證券，我姓陳，我叫“陳××”?？蛻簦号?，你有什么事嗎？客戶經(jīng)理：是這么，我們證券企業(yè)考慮到現(xiàn)在許多投資者在如今低蘼行情中普遍被套，所以我們正準(zhǔn)備提供給投資者一些投資方面咨詢和服務(wù)，幫你在行情不好時候降低損失，在行情回升時候提升盈利機會……14國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第14頁第14頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：客戶：是嘛，你們有什么服務(wù)？客戶經(jīng)理：王先生，這次我們國都證券特地花重金邀請到著名投資理財大師**老師來我們營業(yè)部傳授投資方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“大賺小賠法”等投資秘笈，非常有效和實用，對投資者日后投資操作有很大幫助，所以我們這次特地邀請您來參加這個大型投資講座?？蛻簦亨拧锹?，這么好啊！那我倒要過來聽聽了！15國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第15頁第15頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：客戶經(jīng)理：好。歡迎您過來！好，王先生，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下這次活動時間和地點……客戶：好，你說……客戶經(jīng)理：時間是在本月26日（本周六）下午1點，地點就在我們營業(yè)部，在××路××號底樓大廳。……您記下了嗎？我再說一遍：……客戶經(jīng)理：王先生，我再給您一個我聯(lián)絡(luò)電話，您有什么問題隨時能夠找我！我電話是12345678，我手機號碼是客戶：好，謝謝?？蛻艚?jīng)理：好。周六那天我在我們營業(yè)部大廳等您……王先生再見……16國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第16頁第16頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）請你設(shè)計開場白：要求：簡短扼要；言簡意賅；了解到關(guān)鍵信息，不要求直接說明電話用意；時間：5分鐘17國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第17頁第17頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）“開場白”范例示范：⑴喂！先生您好！我是證券企業(yè)打來，我姓陳，請問您這里做股票人在家嗎？⑵喂！先生您好！我是證券企業(yè)打來，我姓陳。有件事要通知您這里做股票人，請問他在嗎？18國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第18頁第18頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）情況一：客戶：我家沒人做股票！請問這時你將怎樣做答？……情況二：客戶：他不在家，你有什么事嗎？……請問這時你將怎樣做答？……情況三：客戶：我就是,你有什么事嗎？……請問這時你將怎樣做答？……19國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第19頁第19頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）情況一：客戶：我家沒人做股票！噢，不好意思，我可能打錯了，對不起，打攪了?。ㄌ嵝眩哼@類不做股票客戶，能夠推薦其開放式基金等其它證券產(chǎn)品，假如沒有或無效，以效率標(biāo)準(zhǔn)來講，應(yīng)做放棄處理。）

20國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第20頁第20頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）情況二：客戶：他不在家，你有什么事嗎？……客戶經(jīng)理：噢，是這么，我有件事情（大型股評活動）要通知他，那請問他普通什么時候在家呢？客戶：他平時要晚上六七點才到家。客戶經(jīng)理：好，那我等他回來時候再電話過來?？蛻艚?jīng)理：打攪了，謝謝！提醒：提議等客戶回來后再主動與其聯(lián)絡(luò)，或者也能夠當(dāng)初就留下你聯(lián)絡(luò)方式，等候客戶問詢你何事。21國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第21頁第21頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）情況三：客戶：我就是，你有什么事？客戶經(jīng)理：是這么，我們咨詢企業(yè)考慮到現(xiàn)在許多投資者在如今低蘼行情中普遍被套，所以我們正準(zhǔn)備提供給投資者一些投資方面咨詢和服務(wù)，幫你在行情不好時候降低損失，在行情回升時候提升盈利機會……客戶：是嘛，你們有什么服務(wù)？客戶經(jīng)理：王先生，這次我們國都證券特地花重金邀請到國內(nèi)著名投資理財大師**老師來我們營業(yè)部傳授投資方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“大賺小賠法”等投資秘笈，非常有效和實用，對投資者日后投資操作有很大幫助，上一次舉行后，反響熱烈，非常受歡迎。我們周圍街道和居委會，希望我們營業(yè)部把這么好投資講座和更多投資者分享，所以我們這次特地打電話來邀請您來參加這個大型投資講座，還有，這個講座是無償，我們不收您一分錢，而且在現(xiàn)場還有贈品和獎品等您來拿……22國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第22頁第22頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）情況一：客戶：是股評??！我以前聽得多了，都沒什么用！……請問這時你將怎樣做答？……情況二：客戶：現(xiàn)在行情這么差，我已經(jīng)套得很深，不想做股票了……請問這時你將怎樣做答？……情況三：客戶：我對這種不感興趣……請問這時你將怎樣做答？……23國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第23頁第23頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）情況一：客戶：是股評啊！我以前聽得多了，都沒什么用！……客戶經(jīng)理：這不是您以前所看到那樣股評，而是大型投資講座！這次講座必定有別于您以前聽過任何一場股評！有許多投資者，包含分析師，聽了于明老師課，都認為受用非淺！因為這套投資技巧，能做到在行情不好時候?qū)L(fēng)險控制在10％以內(nèi)，而在行情好時候贏利往往有可能超出30％，有機會學(xué)到這么好投資方法，真是機會難得！假如您不來真是太可惜了！……

客戶經(jīng)理：到時現(xiàn)場還會有贈予禮品和開獎活動等。這么大型投資講座活動，對廣大投資者而言，真是機會難得，假如您錯過了，就太可惜了！……24國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第24頁第24頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）情況二：客戶：現(xiàn)在行情這么差，我已經(jīng)套得很深，已經(jīng)不想做股票了……客戶經(jīng)理：您以前套得這么深，正是因為沒有些人給您提供投資方法和技巧以及操作指導(dǎo)等，我們國都證券正是考慮到廣大投資者這方面需求，這次特地花重金邀請到著名業(yè)內(nèi)操盤手**老師來我們企業(yè)傳授投資方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“大賺小賠法”等投資秘笈，非常有效和實用，對投資者日后投資操作有很大幫助。

客戶經(jīng)理：而且這套投資技巧，能做到在行情不好時候?qū)L(fēng)險控制在10％以內(nèi)，而在行情好時候贏利往往有可能超出30％，有機會學(xué)到這么好投資方法，真是機會難得！假如您不來真是太可惜了！……25國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第25頁第25頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）絕大多數(shù)電話營銷，客戶反應(yīng)不會這么輕易接收，電話不會這么順暢，尤其是陌生電話營銷更是如此！所以正如前文所述，做電話營銷之前還需做好一套應(yīng)對客戶各種拒絕或疑問應(yīng)對話術(shù)（FAQ)，假如在主要目標(biāo)無法達成情況下，要盡可能達成電話營銷次要目標(biāo)！情況三：客戶：我對這種不感興趣……（許多情況下，不論電話銷售人員怎么講，有些客戶依然不為所動，在這種情況下，應(yīng)放棄主要目標(biāo)，改為次要目標(biāo)……）客戶經(jīng)理：哦。那沒關(guān)系?！痢料壬?，隨便和您提一下，我們國都證券為幫助廣大投資者解套以及愈加好把握市場機會，當(dāng)前正推出“信息點睛”和“電話指導(dǎo)”一對一服務(wù)，我們每日為您提供內(nèi)部行業(yè)匯報和企業(yè)調(diào)研匯報都是普通投資者看不到，對您操作非常有幫助，假如再結(jié)合我們實戰(zhàn)點評等服務(wù)，必定會比您孤軍作戰(zhàn)效果要好，不知道您是否感興趣，假如感興趣我們將無償為您服務(wù)三個月，假如您到時候認為我們服務(wù)和產(chǎn)品不錯，歡迎您加入國都證券。您能夠給我留下您郵箱嗎？客戶經(jīng)理：同時我們企業(yè)還有沒有償投資咨詢電話，有假如有一些投資方面信息需要咨詢，能夠隨時撥打我們分析師教授熱線。您身邊有筆嗎？您能夠記一下。（停頓一下，等候客戶反應(yīng)）電話號碼是：2753288，我再說一遍：2753288。您記住了嗎？……26國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第26頁第26頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）上文回答，就是電話營銷要抵達次要目標(biāo)：讓客戶了解企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品（為與客戶保持聯(lián)絡(luò)創(chuàng)造契機，為約見客戶創(chuàng)造條件）與客戶保持聯(lián)絡(luò)（告訴客戶你聯(lián)絡(luò)方式無償咨詢熱線等）宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品（讓客戶體會到國都證券真誠熱心服務(wù)，增強客戶信任感和認可度）除了以上所述主要目標(biāo)和次要目標(biāo)以外，了解客戶需求、情況以及相關(guān)信息也是電話營銷一項主要“次要目標(biāo)”27國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第27頁第27頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶）假如客戶當(dāng)初答應(yīng)來聽股評，那接下來怎么做？在股評活動前一天或當(dāng)日做客戶確認王先生，您好！我是國都證券××，前幾天我打電話邀請您來參加明天（今天）下午1點投資匯報會，您還記得嗎？（停頓，等候客戶反應(yīng)）……我已經(jīng)特地給您留了一個位置。是這么，因為這次活動名額有限，企業(yè)要求我們確定到場人數(shù)和名單，所以我想和您再確定一下，您是否過來……28國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第28頁第28頁（七）電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范：怎樣經(jīng)過股評投資講座，讓客戶介紹客戶？對了，王先生，因為（即使）這次講座名額有限，而您因為是我們國都證券老客戶(您因為是頭一次來)，所以這次我特地為您留了兩個名額座位，您還能夠帶您做股票朋友或親戚一起過來聽聽。

提醒：讓客戶感覺到即使是無償，但這么講座是有價值。同時提醒客戶帶朋友或親戚過來，從客戶心理分析角度講，他也希望能有個伴，而且這么還能帶來新潛在客戶開發(fā)機會。29國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第29頁第29頁（八）活動量管理使用活動量管理定義活動量管理是一個完成既定任務(wù)銷售方法，企業(yè)相關(guān)人員能夠?qū)︿N售業(yè)績做出預(yù)測，深刻地表示了量化銷售服務(wù)管理思想，經(jīng)過一定數(shù)量客戶造訪量和購置幾率以及購置時間進行加權(quán)匯總，將匯總結(jié)果與既定任務(wù)目標(biāo)相比較，便能夠得出在指定日期內(nèi)工作任務(wù)完成情況，從而依據(jù)比較結(jié)果調(diào)整下一步工作計劃以完成工作任務(wù)。30國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第30頁第30頁活動量管理使用活動量管理意義績效＝主動心態(tài)＋方法（技能）＋活動量31國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第31頁第31頁活動量管理活動量管理內(nèi)容:銷售活動量有效電話造訪統(tǒng)計和分析有價值客戶統(tǒng)計與分析跟蹤約見洽談成交客戶匯總與統(tǒng)計……服務(wù)活動量主動呼入電話統(tǒng)計與分析客戶投訴統(tǒng)計與分析……32國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第32頁第32頁活動量管理活動量管理使用關(guān)鍵點活動量管理能夠結(jié)合銷售漏斗工具一起使用，為了完成當(dāng)期任務(wù)，銷售人員工作重點應(yīng)是成交幾率很大少數(shù)客戶，要把80％精力都投入到這20％潛在客戶身上，這就是常說“二八標(biāo)準(zhǔn)”；對于成交幾率很小大多數(shù)客戶保持一定時間間隔聯(lián)絡(luò)，以維持他們在銷售漏斗中向更高階段前進。33國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第33頁第33頁銷售人員活動量管理工具使用說明工具使用時間及方法檢驗及跟蹤方式月工具銷售人員每個月目標(biāo)設(shè)定表在每個月月初訂定本月活動目標(biāo)并分解為4至5周目標(biāo)月初早會會中由銷售人員匯報自己目標(biāo)周工具銷售人員每七天檢討及造訪計劃在每七天周初（或周末）分析差距原因并確定詳細方法，同時，也排定本周計劃造訪名單每七天周初由營銷主管召開檢討會，由每個銷售人員檢討上周績效及詳細本周造訪計劃日工具（準(zhǔn)）客戶卡在造訪后針對確定可成為準(zhǔn)客戶或促成開戶后成為客戶者，詳細寫下背景資料及每次訪談結(jié)果營銷主管不定時檢驗計劃100在得到新造訪名單后即可進行初步評定營銷主管不定時檢驗工作日志每日造訪結(jié)束后，統(tǒng)計實際造訪活動，并及時預(yù)訂下一次造訪計劃。整理、確定明日造訪計劃，并做好造訪前準(zhǔn)備工作每日由營銷主管召開會議，由銷售人員復(fù)述昨日造訪情況。營銷主管檢驗工作日志填寫情況及造訪量34國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第34頁第34頁活動量管理工具中各項指標(biāo)概念指標(biāo)定義指標(biāo)解釋造訪客戶次數(shù)（個）造訪新老客戶數(shù)之和使銷售人員養(yǎng)成按計劃造訪習(xí)慣新增名單數(shù)（個）新搜集到即將進行造訪客戶名單數(shù)使銷售人員養(yǎng)成搜集造訪名單，方便有計劃造訪習(xí)慣新準(zhǔn)客戶數(shù)（個）造訪后經(jīng)過P100操作確認為A、B類客戶數(shù)使銷售人員養(yǎng)成貯備準(zhǔn)客戶習(xí)慣，形成良好銷售環(huán)境35國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第35頁第35頁月報表

—營業(yè)組每個月目標(biāo)設(shè)定表

年

月填寫日期：

姓名：

項目上月目標(biāo)上月結(jié)果本月目標(biāo)第一周目標(biāo)第二周目標(biāo)第三周目標(biāo)第四面目標(biāo)第五周目標(biāo)

收入目標(biāo)（元）

新開戶數(shù)（戶）

新增資金（萬元）

新增準(zhǔn)客戶數(shù)（個）

造訪客戶數(shù)（個）

客戶服務(wù)數(shù)（個）

36國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第36頁第36頁周工具—營業(yè)組每七天活動情況檢討表

年

月第周填寫日期：

姓名：______項目上周目標(biāo)上周結(jié)果差距原因改進方法

新開戶數(shù)（戶）

新增資金（萬元）

新增準(zhǔn)客戶數(shù)（個）

造訪客戶數(shù)（個）

客戶服務(wù)數(shù)（個）

活動率（%）

人均新開戶數(shù)（個）

人均新增資金（萬元）

37國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第37頁第37頁姓名項目星期一二三四五六日新開戶數(shù)（戶）新增資金（萬元）新增準(zhǔn)客戶數(shù)（個）造訪客戶數(shù)（個）客戶服務(wù)數(shù)（個）指導(dǎo)客戶盈虧率（%）姓名項目星期一二三四五六日新開戶數(shù)（戶）新增資金（萬元）新增準(zhǔn)客戶數(shù)（個）造訪客戶數(shù)（個）客戶服務(wù)數(shù)（個）指導(dǎo)客戶盈虧率（%）日報表—經(jīng)紀(jì)人每日活動情況檢驗表38國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第38頁第38頁有價值客戶統(tǒng)計表客戶姓名聯(lián)絡(luò)電話洽談情況客戶分析跟蹤情況跟蹤結(jié)果39國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第39頁第39頁40國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第40頁第40頁三.客戶洽談技巧經(jīng)過溝通了解客戶類型和格調(diào)經(jīng)過交談了解客戶需求良好“第一印象”，是邁向成功第一步除了業(yè)務(wù)介紹，更多是要“傾聽”！41國都證券營銷系列課程電話營銷實務(wù)課件第41頁第41頁三.客戶洽談技巧準(zhǔn)備好詳盡企業(yè)宣傳資料；利用企業(yè)在電視、電臺、報紙等媒體上發(fā)表觀點和相關(guān)介紹；與客戶交談即誠懇又不失技巧；利用企業(yè)以往對股票成功推薦案例說服和打動客戶；利用企業(yè)會員客戶盈利效應(yīng)吸引客戶；42