客單價(jià)的資料

客單價(jià)作為顧客店內(nèi)購(gòu)買行為結(jié)果的客單價(jià)，一般是由以下5個(gè)相互關(guān)聯(lián)、相互作用的主要因素構(gòu)成。客單價(jià)=動(dòng)線長(zhǎng)度×停留率×注目率×購(gòu)買率×購(gòu)買個(gè)數(shù)×商品單價(jià)]企業(yè)在提高客單價(jià)的過程中，重要的是要根據(jù)顧客上述行為因素開發(fā)具體的、可操作的賣場(chǎng)營(yíng)銷的方法和技術(shù)。只有賣場(chǎng)全部營(yíng)銷活動(dòng)適應(yīng)于顧客的這種購(gòu)買行為和意識(shí)，才能使賣場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)果富有效果和效率。1.動(dòng)線長(zhǎng)度商品的性質(zhì)及其在店內(nèi)的位置是吸引顧客行走距離長(zhǎng)短、滯留時(shí)間長(zhǎng)短的主要原因。在進(jìn)行店內(nèi)通路設(shè)計(jì)時(shí)，其前提條件是在于商品的整體布局。要想實(shí)現(xiàn)效率的商品布局必須注意以下內(nèi)容：賣場(chǎng)中各商品群的購(gòu)買率，區(qū)分計(jì)劃購(gòu)買率高的商品群和非計(jì)劃購(gòu)買率高的商品群，確定各商品群之間購(gòu)買關(guān)系的深淺，顧客的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買順序，符合消費(fèi)者生活習(xí)慣的商品組合，店內(nèi)動(dòng)線模式和客單價(jià)之間的聯(lián)系，各商品群的空間大小及其效率，賣場(chǎng)的基本形狀。2.停留率（總停留次數(shù)/動(dòng)線長(zhǎng)度）顧客在店內(nèi)只行走，對(duì)于商家不會(huì)產(chǎn)生任何生產(chǎn)性。只有當(dāng)顧客在店內(nèi)銷售區(qū)域停留并收集商品信息時(shí)，才能產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。賣場(chǎng)在設(shè)計(jì)時(shí)必須考慮以下一些內(nèi)容：店內(nèi)各通路的商品配置，通路間商品群的關(guān)聯(lián)，端架商品陳列計(jì)劃，商品陳列方式和表現(xiàn)水平，POP廣告等直接商品信息的提供。3.注目率（注目次數(shù)/總停留次數(shù)）所謂注目率是指商品在賣場(chǎng)中吸引顧客目光的能力或者稱為“視線控制能力”。為了能更多地吸引顧客注意，生產(chǎn)企業(yè)不斷地設(shè)計(jì)新的包裝、色彩、容量，在賣場(chǎng)中精心算計(jì)各種位置，其目的在于使自己的產(chǎn)品和品牌與其他企業(yè)的產(chǎn)品差別化，期望能夠吸引更多的顧客目光以促進(jìn)銷售。在商品陳列方面要注意以下方法：商品的分類，商品的表現(xiàn)形式，商品的陳列幅度、陳列量，商品的色彩表現(xiàn)，在陳列架中的位置和變化，商品的POP廣告的設(shè)計(jì)和位置。

4.購(gòu)買率（購(gòu)買次數(shù)/總注目次數(shù)）如果停留下來的顧客中斷購(gòu)買決策或者延期購(gòu)買，停留就變得毫無意義。因此，按顧客的購(gòu)買習(xí)慣合理地配置商品、商品色彩的組合、商品的陳列方式、POP廣告的形式和內(nèi)容等都會(huì)起到刺激顧客進(jìn)行購(gòu)買決策的作用。5.購(gòu)買個(gè)數(shù)顧客購(gòu)買的商品個(gè)數(shù)越多，其客單價(jià)也就越高。增加顧客購(gòu)買商品的個(gè)數(shù)的主要途徑在于盡可能地喚起顧客的沖動(dòng)購(gòu)買欲望。具體的做法可以通過大量陳列、關(guān)聯(lián)陳列、POP廣告、品牌商品、新商品、季節(jié)商品和特賣品的合理配置等，喚起顧客的興趣與注意，刺激顧客的聯(lián)想購(gòu)買和沖動(dòng)購(gòu)買。6.商品的單價(jià)提高顧客購(gòu)買商品的單價(jià)主要取決于企業(yè)的價(jià)格政策、價(jià)格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質(zhì)量等。目前，由于連鎖超市企業(yè)已大規(guī)模使用POS系統(tǒng)，這為上述賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)技術(shù)的研究和開發(fā)提供了實(shí)證分析的可能。只有以POS系統(tǒng)為基礎(chǔ)，進(jìn)行精確化管理和賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方法的設(shè)計(jì)，才能使客單價(jià)在企業(yè)可控制的范圍內(nèi)得到穩(wěn)步的提高。交易筆數(shù)增加客單價(jià)降低我想有這么幾個(gè)原因：1.

超市促銷做的少2.

有促銷但因氣氛做的不好，如張店pop沒做好3.

促銷的商品選擇有問題，單價(jià)過于低4.

新品進(jìn)場(chǎng)慢，老品過多，已經(jīng)到了生命周期的低谷5.

員工促銷工作沒做好6.

堆頭擺放的商品價(jià)位層次有問題7.賣場(chǎng)布局有問題，沒有引導(dǎo)顧客走完全場(chǎng)或大部分8.銷售費(fèi)水平上不去1、商品結(jié)構(gòu)；

2、超市商品的庫(kù)存周期和消費(fèi)者的消費(fèi)周期是否吻合；

3、關(guān)聯(lián)性商品陳列；

4、刺激購(gòu)買欲望的商品陳列；

5、商品的組合式銷售。以客單價(jià)為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以客單價(jià)為中心的戰(zhàn)略是以現(xiàn)有商圈的確定顧客為基礎(chǔ)，以提高進(jìn)入店內(nèi)顧客的客單價(jià)為中心而展開的。提高客單價(jià)主要有兩個(gè)基本途徑，一個(gè)是在于提高來店顧客的購(gòu)買商品的單價(jià)，另外就是增加購(gòu)買商品的個(gè)數(shù)。

依靠單純提高商品單價(jià)來提高客單價(jià)是非常困難而且也是不可行的，這會(huì)直接導(dǎo)致顧客購(gòu)買數(shù)量的減少以及入店顧客的減少。雖然降低商品單價(jià)可以增加顧客購(gòu)買個(gè)數(shù)以及吸引入店顧客，但是這種方法費(fèi)用較高而且不能經(jīng)常使用。

對(duì)于一家每天購(gòu)買顧客數(shù)千人的大型超市來說，如果每個(gè)顧客平均多購(gòu)買兩個(gè)商品，也就意味著超市每天能增加上千顧客。既使不能增加兩個(gè)，哪怕只平均增加一個(gè)或0.5個(gè)商品，也會(huì)為超市帶來相當(dāng)數(shù)量的入店顧客。業(yè)內(nèi)人士都知道，在目前超市間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境下，每天能增加上千顧客是非常困難而且需要大量促銷費(fèi)用投入的。因此，我們把提高顧客在店內(nèi)的購(gòu)買個(gè)數(shù)看作是提高客單價(jià)的根本途徑。

增加顧客的購(gòu)買個(gè)數(shù)不僅直接有助于客單價(jià)的提高，而且還可以間接地帶動(dòng)入店顧客數(shù)的增加。讓一個(gè)平均每月購(gòu)買100元鮮肉的顧客把購(gòu)買量提高到150元，不僅只購(gòu)鮮肉,而且順便購(gòu)買魚、熟食、蔬菜、加工食品等,并不是一件容易的事,這要求企業(yè)必須在商品及賣場(chǎng)有效的營(yíng)銷手段上做出相當(dāng)大的努力和投入。根據(jù)有關(guān)調(diào)查和分析，凡是進(jìn)行大量商品調(diào)整和在賣場(chǎng)營(yíng)銷方面付出相當(dāng)努力的超市企業(yè)，其顧客購(gòu)買量和來店顧客數(shù)都有較明顯的增長(zhǎng)。當(dāng)進(jìn)一步分析增長(zhǎng)的原因時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客購(gòu)買量增長(zhǎng)的主要原因是顧客在一家店內(nèi)就購(gòu)全了所有需要的商品。

由于顧客長(zhǎng)年形成的購(gòu)物習(xí)慣，使顧客單純地大量增加在一家店的購(gòu)買量是不現(xiàn)實(shí)的。但是，由于我國(guó)大城市相當(dāng)數(shù)量的顧客經(jīng)常是利用二三家店（包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）完成一次購(gòu)物。顧客在超市中購(gòu)買量增加的相當(dāng)大部分，過去是在其他店購(gòu)買的，現(xiàn)在則改成在一家店完成。另外，由于賣場(chǎng)營(yíng)銷的這種努力，還可以吸引那些很少來或者從來沒有光顧過的顧客來店購(gòu)物，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

增加顧客在店內(nèi)購(gòu)買商品的個(gè)數(shù)不僅貢獻(xiàn)于客單價(jià)的提高，而且還間接地促進(jìn)了來店顧客的增長(zhǎng)。正因?yàn)槿绱?，我們把提高顧客?gòu)買個(gè)數(shù)看作是賣場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的中心課題百貨週年慶／分期付款策略成功客單價(jià)拉高至2萬百貨週年慶期時(shí)，多家百貨推出分期付款策略，成功達(dá)到拉抬客單價(jià)的目的。以新光三越來看，週年慶的平均客單價(jià)約在5千元左右，因?yàn)橛蟹制诟犊?，因此客單價(jià)拉高至2萬元，而且南西店12天週慶下來，銀行已經(jīng)接納了近1億元的分期付款。

南京商圈在衣蝶百貨與新光三越的競(jìng)爭(zhēng)下，不僅成功達(dá)到商圈共榮，而且也順利將商圈年輕化，新光三越販促部經(jīng)理洪炳棟表示，從分期付款的表現(xiàn)就可以看出年輕人消費(fèi)的爆發(fā)力，光是南西店12天就已經(jīng)有近1億的的分期業(yè)績(jī)，佔(zhàn)整體業(yè)績(jī)約1成。

洪炳棟解釋，平日的客單價(jià)約為1600元至2000元，依各店情況不同，週年慶期間可拉高至5千元左右，由於今年首先實(shí)施分期付款免利息的措施，因此成功拉高客單價(jià)平均達(dá)2萬元。

大葉高島屋2階段分期策略也奏效，週慶期間分期付款的客單價(jià)也在1至2萬間，比週慶整體平均客單價(jià)3千至4千元約高出4倍之多；而整體分期付款的業(yè)績(jī)更佔(zhàn)全業(yè)績(jī)的2成，結(jié)算至28日的業(yè)績(jī)?yōu)?億，分期就佔(zhàn)了近2億。

北部的分期火力又較中部旺，臺(tái)中三越週慶開跑2週後分期才達(dá)到1億，而南西店只要12天就衝到1億，預(yù)估全省三越週慶的分期業(yè)績(jī)就可做到4.5億。

不過也提醒消費(fèi)者在使用分期付款前可先打電話向銀行詢問自己是否符合分期的資格，如學(xué)生卡、持卡未滿一年、繳款信用不良與循環(huán)利息過高者，都是銀行拒絕分期的對(duì)象；此外，分期總額也不能超過信用額度。零售業(yè)商家節(jié)日期間客流量增加，客單價(jià)下降“五一”節(jié)剛過，超市發(fā)天客隆公司就召開了各連鎖店店長(zhǎng)會(huì)議，就節(jié)日期間的銷售做了詳細(xì)的總結(jié)和分析，發(fā)現(xiàn)今年的購(gòu)物客流量增加，客單價(jià)略有下降。這說明節(jié)日消費(fèi)趨于平穩(wěn)，從分析結(jié)果看，高于平均日銷售額的天數(shù)只有5天。其主要特點(diǎn)表現(xiàn)為：一是旅游食品的銷售看好，這是與有車族的逐年增多密不可分；二是休閑娛樂商品銷量擴(kuò)大，食品消費(fèi)減少；三是消費(fèi)者理性購(gòu)物意識(shí)增強(qiáng)，表現(xiàn)在客流量增加，但客單價(jià)減少。主要原因是人們已經(jīng)習(xí)慣于根據(jù)用量的多少來購(gòu)物，而不是存積食品招待客人。從以上這些情況看，節(jié)日銷售高峰將越來越短，其暢銷商品主要有：聽裝燕京啤酒、娃哈哈礦泉水、統(tǒng)一冰紅茶、蒙牛鮮牛奶、科迪酸奶、促銷的各種熟食制品、恰恰瓜子等。公司總裁楊啟瑞說：我們今后要在辦超市的特色上下功夫，抓好應(yīng)季商品、休閑食品的管理，及時(shí)汰換滯銷商品。經(jīng)營(yíng)過程中不斷引導(dǎo)消費(fèi)，在提升百姓的生活品質(zhì)上多作文章。金源新燕莎MALL追求客單價(jià)漫步在金源新燕莎MALL，消費(fèi)者體驗(yàn)到的絕對(duì)是悠閑，由于MALL的布局留有大量空地和一些專門的活動(dòng)區(qū)，雖然平時(shí)略顯空曠的停車場(chǎng)也停滿了車，但MALL里還是看不到擁擠。

據(jù)有關(guān)人士介紹，新燕莎MALL特別看重購(gòu)物環(huán)境的整潔和舒適，希望前來購(gòu)物的人能體會(huì)到一種在室內(nèi)逛街的感覺，而不是僅僅逛一個(gè)商場(chǎng)而已，消費(fèi)者即使逛上一天也不會(huì)覺得擁擠或單調(diào)。

正是這種布局，別說兩三萬人，估計(jì)一天的客流量達(dá)到十萬人可能才會(huì)讓人感覺到“人多”，也正是由于環(huán)境的寬松，消費(fèi)者在MALL里可以休閑、吃飯、聊天，帶孩子來的還可以在兒童活動(dòng)區(qū)玩上半天，因此消費(fèi)者的客單價(jià)都很高，平均可達(dá)到400元一線品牌漸漸成主角常州化妝品市場(chǎng)全線升級(jí)跑馬圈地：

一線化妝品搶灘常州

資生堂、迪奧……這些女性耳熟能詳?shù)钠放颇壳皫缀醵寄茉诔Ｖ荽笊虉?chǎng)中找到，然而，這一切也就

是在短短一年之間。這些時(shí)常出沒于時(shí)尚雜志的化妝品突然來到了自己的身邊，這令不少女性驚喜而興奮。細(xì)細(xì)數(shù)來，ＳＫ－Ⅱ、資生堂、迪奧、雅詩(shī)蘭黛……知名的一線化妝品大半都能在常州市場(chǎng)上找到。

國(guó)際品牌化妝品對(duì)拓展市場(chǎng)非常謹(jǐn)慎，往往要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)情況、購(gòu)買力、品牌認(rèn)知度等因素進(jìn)行周密調(diào)查才會(huì)有所行動(dòng)。那么，到底是什么引發(fā)一線品牌化妝品在常跑馬圈地呢？

據(jù)業(yè)內(nèi)人士測(cè)算，２００５年，常州化妝品市場(chǎng)消費(fèi)額較２００４年翻了一番多。

據(jù)泰富百貨化妝部經(jīng)理戴敏介紹，去年，泰富百貨化妝品銷售突破４５００萬元，而２００４年僅為２７００萬元。此外，市民對(duì)一線品牌的消費(fèi)熱情高漲。雅詩(shī)蘭黛登陸泰富百貨首月，銷售額便突破１００萬元，銷售業(yè)績(jī)?cè)陂L(zhǎng)三角地區(qū)排名趨前。

騰籠換鳥：

買賣雙方都在變化著

伴隨著國(guó)際品牌化妝品的相繼進(jìn)入，無論是化妝品的經(jīng)營(yíng)者還是化妝品的終端消費(fèi)者，雙方都在發(fā)生著深刻的變化。

當(dāng)旁氏、丁家宜等一批傳統(tǒng)品牌逐漸被逼入超市時(shí)，消費(fèi)者對(duì)新商品的認(rèn)知速度令人吃驚：在高品質(zhì)的商品和耳目一新的銷售方式狂轟濫炸下，化妝品的客單價(jià)直線飚升。僅以泰富百貨的化妝品柜為例，２００４年該柜的客單價(jià)不足百元。去年，６個(gè)國(guó)際一線品牌進(jìn)駐泰富，客單價(jià)一舉躍升至６００元左右。化妝品年單位面積收益突破３.５萬元，成為該商場(chǎng)單位面積收益率最高的商品。

作為商場(chǎng)而言，變化體現(xiàn)在跟隨消費(fèi)潮流的演變而迅速調(diào)整商品門類和布局。新品牌的進(jìn)駐勢(shì)必帶來原有品牌的調(diào)整、淘汰以及全新銷售格局的形成。盡管化妝品依舊是那么幾大類，然而品牌化妝品卻似乎更懂得消費(fèi)者的心。按照?qǐng)龊稀⒙殬I(yè)、皮膚的不同，不少品牌都有自己分門別類的品種。從商場(chǎng)來看，這種變化則表現(xiàn)為化妝品品種的增加。據(jù)泰富百貨化裝柜反饋的信息，目前，該柜臺(tái)所經(jīng)銷的化妝品的數(shù)量較去年約增加了１０％。

業(yè)內(nèi)人士表示，高級(jí)化妝品雖算不上奢侈品，但需較強(qiáng)的購(gòu)買力支撐。因此，國(guó)際品牌化妝品大量進(jìn)入，表明外界對(duì)常州市場(chǎng)的信心與日俱增。

未雨綢繆：

商家爭(zhēng)搶無形資源

購(gòu)物中心企劃部的工作人員認(rèn)為，主題百貨的實(shí)質(zhì)是成為出色服務(wù)的提供商，不僅能引領(lǐng)時(shí)尚潮流、提供消費(fèi)建議，而且能告訴消費(fèi)者未來生活走向。而一線化妝品是這種精神的“理想代言人”。國(guó)內(nèi)被消費(fèi)者接受的品牌化妝品大抵不超過１５個(gè)。因此，誰先下手，先把大牌搶在手里，無疑會(huì)在未來的發(fā)展中搶得先機(jī)。

一位百貨商場(chǎng)高管認(rèn)為，在理性消費(fèi)越來越明顯的今天，百貨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不能再依靠?jī)r(jià)格。一線化妝品不僅擁有走在潮流尖端的產(chǎn)品，更有細(xì)致而周到的服務(wù)內(nèi)涵，其市場(chǎng)號(hào)召力相當(dāng)大，是商家俘獲消費(fèi)者的重要手段。因此，眾商場(chǎng)在不斷提升商場(chǎng)檔次的同時(shí)，對(duì)化妝品也愈來愈重視。

據(jù)悉，購(gòu)物中心、泰富百貨、新世紀(jì)商場(chǎng)今年均列出了一線化妝品引進(jìn)計(jì)劃。不少商家紛紛將商場(chǎng)中最好的位置作經(jīng)營(yíng)化妝品之用，以期贏得消費(fèi)者垂青。然而，伴隨著一線品牌的大量涌入，品牌對(duì)消費(fèi)者的“爭(zhēng)奪”也會(huì)隨之升級(jí)。販賣“感性”賺大錢－－比別人貴40倍照樣門庭若市在世紀(jì)華聯(lián)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品專賣柜臺(tái)上試點(diǎn)銷售，一公斤娃娃菜售價(jià)38元，一公斤黃色番茄要34元，這相當(dāng)一般市場(chǎng)售價(jià)的8－10倍的價(jià)格。一般消費(fèi)者看到這樣的價(jià)格都會(huì)覺得不可思議，然而還有更夸張的：一瓶日本純天然手工制造，沒有人工添加物的蓮草花蜜果醬，賣300多元，是一般超市里果醬價(jià)格的8－10倍；一瓶標(biāo)榜經(jīng)過25年、用12種不同材質(zhì)橡木桶釀造的陳年意大利進(jìn)口醋，售價(jià)將近2500元，是一般陳年醋的40－50倍。在新加坡，1975年開始有JasonsMarketPlace，香港這種販賣奢華的頂級(jí)超市的歷史更達(dá)六七十年。難道馮小剛導(dǎo)演的《大腕》里藝術(shù)的夸張：“只賣最貴的，不賣最好的”變成了現(xiàn)實(shí)？?jī)r(jià)值增值方式在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的感性消費(fèi)里往往出人意料，就如星巴克的咖啡可以賣到原料價(jià)格的數(shù)十倍，客戶卻是趨之若騖，客戶去星巴克不僅是為了喝咖啡，更是為了那一份喝咖啡的感覺?！纠碚撘罁?jù)】營(yíng)銷大師菲利普.科特勒的消費(fèi)行為三階段論：在商品短缺時(shí)，消費(fèi)者追求數(shù)量的滿足；而當(dāng)商品數(shù)量豐富時(shí)，消費(fèi)者行為進(jìn)入第二階段，追求中高品質(zhì)的商品；而當(dāng)不同品牌商品功能和品質(zhì)相近時(shí)，消費(fèi)者開始追求最能表現(xiàn)自己個(gè)性和價(jià)值的商品，進(jìn)入感性消費(fèi)階段。隨著人們生活水平的提高、消費(fèi)觀念的更新，當(dāng)今消費(fèi)其經(jīng)濟(jì)屬性已日漸淡薄，其社會(huì)心理屬性日趨明顯，在消費(fèi)過程中所流露出的色彩日漸濃厚，消費(fèi)越來越重視消費(fèi)中的情感價(jià)值及其商品所能給自己帶來的附加利益。也就是說。消費(fèi)者購(gòu)買商品越來越多是出于對(duì)商品象征意義的考慮，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)已和再停留在僅僅為了獲得的物質(zhì)產(chǎn)品以及對(duì)產(chǎn)品本身的占有，而是為了商品的象征功能而購(gòu)買。商品的象征功能是通過某具體商品表現(xiàn)出該商品購(gòu)買者的身份、經(jīng)濟(jì)地位、生活情趣、價(jià)值觀念及自身素質(zhì)等個(gè)人特點(diǎn)和品質(zhì)。商品之所以具有象征意義，是因?yàn)樵谏鐣?huì)生活中，某種商品總是和某種人聯(lián)系在一起，人們購(gòu)買這種商品不僅僅是因?yàn)樗哂惺褂脙r(jià)值，更重要的是因?yàn)樗哂小办乓珒r(jià)值”，能顯示該商品持有者的獨(dú)特個(gè)性和與眾不同。從這個(gè)意義上說，現(xiàn)在，相當(dāng)一部分消費(fèi)者購(gòu)買商品的就是其中所產(chǎn)生的那種購(gòu)物感覺，以滿足其心理需求。消費(fèi)者希望通過消費(fèi)某種產(chǎn)品的過程，體驗(yàn)產(chǎn)品所映射的人格特征以證明自我的身份。隨著人們物質(zhì)文化生活水平的提高，消費(fèi)需求的日趨差異化、多樣化、個(gè)性化、情緒化，使現(xiàn)代社會(huì)進(jìn)入了重視“情緒價(jià)值”和“情感價(jià)值”的時(shí)代，即感性消費(fèi)時(shí)代。感性消費(fèi)時(shí)代，注定推銷變得越來越蒼白無力，營(yíng)銷卻是如日中天。因?yàn)闋I(yíng)銷本質(zhì)是“滿足消費(fèi)者”，推銷本質(zhì)卻是“賣給消費(fèi)者”。成功營(yíng)銷就是消滅推銷！消滅推銷的營(yíng)銷就是販賣“感性”，不僅僅是以客戶為中心，而是客戶的“心”為中心，只要俘虜客戶的心，就能俘虜他（她）的錢包。即使一向以“價(jià)廉物美”形象出現(xiàn)，以低價(jià)格創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的超市也開始運(yùn)用“感性”的力量，販賣“感性”——打造頂級(jí)超市，在超市里販賣奢華感覺?！粳F(xiàn)象解析】什么樣的超市能制造奢華的感覺？讓客戶大把掏錢？花1250萬裝修門面，打著溫暖色調(diào)的燈光，鋪著進(jìn)口地磚，貨架上的天然蜂蜜來自新西蘭的山林，蔬菜由美國(guó)有機(jī)土壤栽種而成，巧克力由法國(guó)人仿造萊茵河的鵝卵石的形狀做成，而水族箱里的帝王蟹剛剛從日本搭專機(jī)運(yùn)抵……在亞洲地區(qū)，包括象新加坡的JasonsMarketPlace入駐臺(tái)灣的“臺(tái)北101”，香港的“Citysuper”以及紐約的“LV”級(jí)的超高級(jí)超市“Dean&Deluca”也都擠進(jìn)亞洲這塊最有消費(fèi)潛力的市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)，一些原本走平價(jià)路線的超市，也開始測(cè)試消費(fèi)的心理承受力，以試點(diǎn)的方式，設(shè)立專柜開始販賣“感性”——奢華感覺。臺(tái)灣一家這樣的頂級(jí)超市在2001年開業(yè)，每年?duì)I收平均增長(zhǎng)一成，去年?duì)I收高達(dá)1.25億元，日平均客單價(jià)也達(dá)135元，不管營(yíng)業(yè)額和日平均客單價(jià)，都是一般超市的兩倍。香港的有關(guān)專業(yè)人士更是預(yù)言將來日平均客單價(jià)可以達(dá)到250元。對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)者而言，這是多么令人振奮的數(shù)字?？墒窃鯓硬拍茏龅侥?？

【實(shí)戰(zhàn)策略】在感性消費(fèi)的時(shí)代，只要你能讓客戶的情緒不正常，你的營(yíng)銷就會(huì)很正常！在終端，影響客戶情緒的因素主要有三個(gè)：賣場(chǎng)的情境、商品本身和人員服務(wù)，所以從這三個(gè)基本元素著手注入感性元素是最有效的策略。感性消費(fèi)時(shí)代的感性營(yíng)銷基本策略：EPS策略，“E”是指Environment（環(huán)境），“P”是指Products（產(chǎn)品），”S”是指Services（服務(wù)）?！癊”策略——感性消費(fèi)需要感性情境感性消費(fèi)時(shí)代的賣場(chǎng)要求越來越高，除了寬敞、舒適、潔凈、明亮等基本要求以外，還要求更多的感性元素的精心設(shè)計(jì)，要以最快最直接的方式調(diào)動(dòng)客戶的情緒，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買行為。這就需要專業(yè)的感性情境設(shè)計(jì)：以客戶體驗(yàn)為中心，充分調(diào)動(dòng)客戶的五官刺激達(dá)到預(yù)期的情緒效果。零售娛樂化是一種趨勢(shì)。感性情境設(shè)計(jì)可以細(xì)分成：視覺營(yíng)銷（外形、影像、燈光、顏色、空間等設(shè)計(jì)，如西餐環(huán)境），聽覺營(yíng)銷（音樂、節(jié)奏等設(shè)計(jì)，如酒吧音樂），味覺營(yíng)銷（氣味等設(shè)計(jì)，如星巴克的咖啡香味），嗅覺營(yíng)銷（口感等設(shè)計(jì)，如珍珠奶茶，旺仔QQ糖）和觸覺營(yíng)銷（手感等設(shè)計(jì)，如sony的PS2）。（另有專文論述）麥當(dāng)勞的兒童生日區(qū)，肯德基的兒童游樂區(qū)，星巴克的咖啡，銅鑼灣Mall的室內(nèi)攀巖、“老公寄存處”等等皆是運(yùn)用此原理?！癙”策略——感性消費(fèi)需要感性商品感性消費(fèi)時(shí)代的最大特點(diǎn)就是人們消費(fèi)所追求的大多是個(gè)性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這種消費(fèi)現(xiàn)象被消費(fèi)學(xué)專家稱為“感性消費(fèi)”，為感性消費(fèi)所提供的旨在滿足人們心理感受和欲望的商品則被稱為“感性商品”?！案行陨唐贰钡姆N類主要有尊貴感、情趣感、充實(shí)感、自然感、復(fù)古感、時(shí)代感等等，而富于個(gè)性和人格化的感性商品所具有的這些特色正是現(xiàn)代社會(huì)眾多消費(fèi)者所刻意追求的。因而感性消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)的一大熱點(diǎn)。一個(gè)經(jīng)營(yíng)者若能恰當(dāng)?shù)匕盐者@一趨勢(shì)，推出令消費(fèi)者感到“正中下懷”的情感化產(chǎn)品，就一定能輕而易舉地贏得顧客、贏得市場(chǎng)。典型個(gè)案如勞斯萊斯的“尊貴感”；哈里機(jī)車的性感的轟鳴聲帶來“情趣感”；大眾甲克蟲和寶馬Mini的“復(fù)古感”；保時(shí)捷911的開蓬跑車的“自然感”，看那感性的流行外形，個(gè)性張揚(yáng)的款式，價(jià)格如此昂貴卻擁有無數(shù)擁護(hù)者；Ipod的時(shí)尚設(shè)計(jì)帶來的“時(shí)代感”；哈根達(dá)斯的營(yíng)造的“浪漫感”等?！癝”策略——感性消費(fèi)需要感性服務(wù)感性消費(fèi)時(shí)代客戶對(duì)服務(wù)的期望越來越高，客戶不僅僅是要滿意，要的更多的是“感動(dòng)”——感性和互動(dòng)。所謂感性服務(wù)，就是真正以客戶的“心”（感覺）為中心的服務(wù)：幫助客戶找到他們想要的產(chǎn)品比推銷自己的產(chǎn)品更重要；以客戶愿意支付的價(jià)格成交比定價(jià)策略更重要；服務(wù)人員傳遞更多的良好的、友善的、熱情的情緒比完善的服務(wù)流程更為重要；快速響應(yīng)比僅僅是便利更讓客戶感動(dòng)；建立良好的客戶關(guān)系品質(zhì)比單次成交與否或成交金額的多少更為重要。感性消費(fèi)時(shí)代客戶需要的是感性服務(wù)！感性服務(wù)是一種體驗(yàn)。感性服務(wù)就是以“服務(wù)為舞臺(tái)”，以“產(chǎn)品為道具”，使顧客融入其中；不僅要“娛樂顧客”，還要“使他們參與其中”，“學(xué)習(xí)新穎而多元的體驗(yàn)活動(dòng)”，“感動(dòng)顧客心靈”，而產(chǎn)生出“畢生難忘的體驗(yàn)”。感性服務(wù)是一種情感。通過情境塑造，重復(fù)的客戶渴望的正向情緒體驗(yàn)，形成穩(wěn)定的忠誠(chéng)情感的服務(wù)，就是感性服務(wù)。感性服務(wù)是一種身份確認(rèn)（尊重）。就是通過服務(wù)讓客戶感受到自我角色（身份）的肯定，同時(shí)，享受到精神滿足的愉悅過程。感性服務(wù)是一種親切感。從關(guān)注客戶感受開始，用客戶最喜歡的方式提供服務(wù)，讓客戶感覺特別親切，猶如賓至如歸的親切。感性服務(wù)是一種神秘感。用最有創(chuàng)意的方式滿足客戶的需求，總是給客戶帶來無窮的驚喜。感性服務(wù)是一種口碑。情節(jié)塑造型服務(wù)，用客戶體驗(yàn)創(chuàng)造口碑故事，讓客戶口碑相傳，贊不絕口。感性服務(wù)是一種互動(dòng)。通過多元化的渠道與客戶有效溝通，運(yùn)用各種形式建立客戶聯(lián)盟，持續(xù)與客戶互動(dòng)，用最快的方式響應(yīng)客戶需求的變化。【原理分析】這些頂級(jí)超市通過以上三大基本策略，具體操作中販賣的“感性”都表現(xiàn)在哪些方面呢？其內(nèi)在本質(zhì)的原理是什么？其實(shí)，頂級(jí)超市主要販賣的是六大奢華“感覺”：一、獵奇的感覺——新奇商品帶來新鮮感受。每一種商品都是一個(gè)故事，消費(fèi)一次就學(xué)習(xí)很多新鮮的商品知識(shí)，是提升品味的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。比如有1.5萬元的椅子，超過2300元的筆記本，都是由國(guó)外的采購(gòu)人員進(jìn)口，這些其他地方買不到的特殊商品都在香港的“CitySuper”賣況極佳，這樣尋寶式的購(gòu)物體驗(yàn)極大滿足了消費(fèi)者的獵奇心態(tài)。二、炫耀的感覺——就像到“西武”買衣服一樣，彰顯身份，滿足客戶的虛榮心。消費(fèi)者可以花所能承受的價(jià)格去買一樣微不足道的的卻是最昂貴的商品，然后可以去和朋友分享炫耀。三、娛樂的感覺——進(jìn)入賣場(chǎng)就像到旅游觀光的景點(diǎn)，場(chǎng)地設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心，將購(gòu)物體驗(yàn)變成旅游體驗(yàn)，商品變成可以收藏品、紀(jì)念品，而不是平凡無奇的產(chǎn)品。四、尊貴的感覺——最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓你倍感尊貴。即使是“試吃”的實(shí)物，都要最新鮮的上等貨，而且尺寸必須統(tǒng)一，以確保每一位顧客的口感一致，例如1.5厘米長(zhǎng)的肉片，若是切的太小，一律送到垃圾桶。五、感動(dòng)的感覺——做一些一般超市做不到的事情。例如，生的紫蘇葉水分太多會(huì)變色，水分太少會(huì)翹起，一般超市根本不敢賣，但是有客戶想買，頂級(jí)超市就想辦法提供，即使壓根不賺錢，為的就是讓你感動(dòng)。六、齊全的感覺——提供最齊全的商品的選擇，讓你在頂級(jí)超市中購(gòu)物如同到了全球采購(gòu)一樣。例如頂級(jí)超市中光是賣的啤酒就高達(dá)300余種，不少人到pub喝酒，發(fā)現(xiàn)某些酒真好喝，可是買不到，在頂級(jí)超市卻可以，這讓很多客戶驚喜，他們終于可以找到自己喜歡喝的酒了。【總結(jié)】超市終端賣場(chǎng)除了靠降低成本的低級(jí)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)外，終于找到了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。活用商業(yè)感性技術(shù)，運(yùn)用感性營(yíng)銷策略，是應(yīng)對(duì)感性消費(fèi)時(shí)代到來的最佳手段。其實(shí)，人類社會(huì)的進(jìn)步就是人們不斷追求感覺滿足的過程。先是某些人體驗(yàn)到了某種美好感覺，并且愿意分享和傳播這種感覺，決定去制造這種感覺，復(fù)制并分享這種感覺的過程，并在傳遞感覺的過程中創(chuàng)造財(cái)富。感性消費(fèi)時(shí)代的到來，我們必須將重點(diǎn)放在客戶體驗(yàn)上，我們販賣的不僅僅是“理性”的商品，而更多的是“感性”的感覺。這是市場(chǎng)的必然趨勢(shì)，也是商業(yè)感性技術(shù)大顯身手的時(shí)代。對(duì)于有前瞻思維的經(jīng)營(yíng)者而言，這是一個(gè)最好的時(shí)代；對(duì)于不能與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營(yíng)者而言，這是一個(gè)最壞的時(shí)代。讓我們掏走顧客的每一分錢每個(gè)超市人都知道：銷量，是超市的生命，是晉升的基石，是飯碗的保障，是老板的笑臉。而銷量又取決于客單量和客單價(jià)，這里，讓我們探討一下，如何把客單價(jià)提高一些，再提高一些？

說到如何提高客單價(jià)，許多超市管理人員都會(huì)大搖其頭：“這地方不行！人窮！口袋里沒錢！”其實(shí)，即使顧客的錢包并不豐滿，我們?nèi)钥刹粩嗯Γ岊櫩托母是樵傅靥统龈嗟腻X，關(guān)鍵在于我們有沒有做到：

1、動(dòng)線是否有足夠的長(zhǎng)度？按超市布局的一般原則，顧客在超市內(nèi)的行走路線應(yīng)遍及每一貨區(qū)，最后大包小包地從收銀臺(tái)離開。但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地設(shè)計(jì)，這就需要我們妥善利用現(xiàn)有的條件，讓顧客盡可能在賣場(chǎng)內(nèi)逗留得久些。

生鮮區(qū)永遠(yuǎn)是一塊巨大的磁石，不但能帶來高額的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鮮區(qū)一般應(yīng)設(shè)置在超市深處，讓顧客路過食品和非食品區(qū)時(shí)順便捎上一籃子洗衣粉、牙膏、牛奶之類的家庭用品。其次是利用特價(jià)商品來制造磁石點(diǎn)，如將生活必需的特價(jià)商品陳列在賣場(chǎng)較偏僻處，吸引顧客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口處打個(gè)地堆，方便顧客攜帶；小包低價(jià)的零食懸掛在自動(dòng)扶梯的兩側(cè)，引發(fā)顧客的沖動(dòng)購(gòu)買等，再加上明亮的燈光，悠揚(yáng)的音樂……我們的目標(biāo)是：建設(shè)一個(gè)讓顧客興致勃勃，行走不倦的賣場(chǎng)！

2、動(dòng)線延長(zhǎng)了，但顧客是否有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望？據(jù)權(quán)威調(diào)查，顧客70%的購(gòu)買決定是在賣場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)生的，這就需要生動(dòng)化陳列。生動(dòng)化最基礎(chǔ)的工作是清潔衛(wèi)生，特別是死角和一些周轉(zhuǎn)較慢的貨架；其次是價(jià)簽和POP，顧客如果不清楚商品的價(jià)格，是不會(huì)作出購(gòu)買決定的，理貨員應(yīng)經(jīng)常巡視貨架，防止價(jià)簽錯(cuò)位或被同行涂改撕毀，促銷的POP應(yīng)根據(jù)檔期準(zhǔn)時(shí)更換，端架和地堆的位置也要定期調(diào)整，讓顧客有常來常新的感覺；最后，商品要有良好的陳列方式，同樣是蘋果橘子，為什么菜場(chǎng)里擺得雜亂無章，畫室里卻能擺成一幅靜物寫生圖？我們應(yīng)巧妙利用各種生動(dòng)化道具和陳列造型，讓無生命的商品煥發(fā)出誘人的美感，請(qǐng)多研究一下大公司的陳列照片和生動(dòng)化手冊(cè)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，生動(dòng)化陳列絕對(duì)是一門藝術(shù)，而每一個(gè)理貨員都可以成為藝術(shù)家。

3、生動(dòng)化陳列做好了，但顧客買的商品還是不多？那你有沒有注意商品的相關(guān)聯(lián)性？你是否把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊有沒有火腿腸？把大量?jī)稍男〖彝ビ闷范逊e在老虎籠里，或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒，清潔球等，都可能是個(gè)好主意，我們一定要讓顧客一站購(gòu)足，以免他的錢流失到別人的店里。

相關(guān)聯(lián)性外還有商品結(jié)構(gòu)的問題，在購(gòu)買力強(qiáng)的社區(qū)，應(yīng)注意中高檔商品的比例，在購(gòu)買力低的社區(qū)，可以主推大包裝，組合裝，捆綁裝的商品，既讓顧客有價(jià)廉物美之感，又可最大程度地提高客單價(jià)，此外，買贈(zèng)，會(huì)員卡等都是提高客單價(jià)的有效手段。

4、你在巡店時(shí)，有沒有注意過：有的顧客拿著兩瓶洗發(fā)水反復(fù)比較，神情迷茫？你的員工有沒有及時(shí)上前為顧客介紹？有的顧客找不到醬油在哪，你的員工是否及時(shí)為顧客指路？有的顧客左手抱一個(gè)西瓜，右手拎一桶金龍魚油，你的員工是否及時(shí)送上一個(gè)購(gòu)物籃？超市實(shí)施自助式經(jīng)營(yíng)，并不意味著可以忽視服務(wù)，良好的服務(wù)不但能在當(dāng)時(shí)強(qiáng)化顧客的購(gòu)買決心，更有利于提升顧客未來的忠誠(chéng)度。一分熱情，一分回報(bào)，這是零售行業(yè)永恒的真理。

親愛的超市同行們，讓我們拋開那些“天天平價(jià)”“驚爆讓利”的陳舊口號(hào)，一起振臂高呼吧：“讓我們掏走顧客的每一分錢！”超市夏日促銷策劃案范文――二期區(qū)域營(yíng)銷杭州區(qū)活動(dòng)方案活動(dòng)背景：1、05年?duì)I銷改革情況：抓住區(qū)域與業(yè)態(tài)的特征,來量身定做活動(dòng)方案,體現(xiàn)出我們營(yíng)銷05年改革的正確思路;2、夏季生活情況：7月下旬，天氣炎熱基本達(dá)到高點(diǎn)，因此帶來種種的生活問題：如開睡時(shí)間變遲、飲食追求清淡、夜間活動(dòng)變頻繁等，這些給了我們擁有切入相關(guān)的宣傳主題；3、夏季消費(fèi)情況轉(zhuǎn)型：夏季由于天氣原因，顧客購(gòu)買物品的頻率加快，客單價(jià)相應(yīng)有所降低，所以在宣傳策劃中，應(yīng)把握透過敏感商品的特價(jià)來體現(xiàn)我們超市商品質(zhì)高價(jià)低的水平，來吸引顧客的頻繁光顧。4、活動(dòng)存在的弊端：因顧客追求活動(dòng)的新鮮度，加上門店在執(zhí)行過程的態(tài)度（如活動(dòng)開展后就對(duì)其抽身，后期關(guān)心度欠缺等主觀因素），因此基本上每個(gè)階段活動(dòng)效果呈現(xiàn)明顯下劃趨勢(shì)。5、會(huì)員消費(fèi)情況：目前數(shù)據(jù)表明，隨著我們的促銷銷售占比的提升，而我們的會(huì)員消費(fèi)占比反而下降，呈現(xiàn)非常明確的喇叭口狀態(tài)。原因分析有：一方面，IC卡的普及所帶來的非會(huì)員隊(duì)伍壯大的可能；第二方面，由于會(huì)員的維護(hù)過于平淡后，營(yíng)銷有所滯后，使會(huì)員對(duì)于聯(lián)華會(huì)員的身份不屑一顧。因此加強(qiáng)會(huì)員營(yíng)銷應(yīng)是我們下半年重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。綜述以上情況，本次杭州區(qū)域營(yíng)銷策劃的方向有些明朗化，具體的活動(dòng)思路如下：活動(dòng)思路：時(shí)間主題訴求點(diǎn)05.7.21-8.3（每3-4天為一個(gè)階段）低價(jià)“神話”盡在聯(lián)華利用不同階段的不同商品低價(jià)效應(yīng)，來鎖定整個(gè)活動(dòng)期的客流。05.7.21-8.3炎夏之旅聯(lián)華伴您清涼度過激化夜間消費(fèi)的熱忱度：提出晚點(diǎn)買贈(zèng)或打折活動(dòng)（推出“聯(lián)華夜市，尋找自己的避暑山莊”的購(gòu)物主題）、安排互動(dòng)類的游戲活動(dòng)等05.7.21-8.3夏日里的激爽盡屬聯(lián)華會(huì)員會(huì)員超值換購(gòu)，及會(huì)員獨(dú)享商品商品篇主題：百種夏季必備品大幅讓利，讓您親臨“神話”借助夏日民生商品提升區(qū)域營(yíng)銷促銷力度，提升門店客流，加強(qiáng)門店對(duì)外的競(jìng)爭(zhēng)能力。促銷商品的選擇方向，某一品類內(nèi)保證高低價(jià)位商品：促銷品項(xiàng)：郵報(bào)版面安排陳列安排封面：12個(gè)夏日季節(jié)超價(jià)底商品，每3-4天推出3個(gè)商品，共4次.價(jià)格力度大：進(jìn)行活動(dòng)陳列，地點(diǎn)由門店自行安排，通過廣播及海報(bào)等途徑引導(dǎo)消費(fèi)者前去選購(gòu)。價(jià)格力度?。涸诠潭ǖ牡胤竭M(jìn)行明顯陳列，利用好賣場(chǎng)內(nèi)有效的宣傳途徑。2P：啤酒專版(主推箱價(jià))、飲料、夏季食品（綠豆、紅棗）、熟食、部分休閑食品將啤酒、飲料、下酒小零食(花生米、牛肉干、鹵味食品)等進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列，并用配套的道具及實(shí)物裝飾，來體現(xiàn)主題，引導(dǎo)消費(fèi)。3P：竹席、床上用品、拖鞋、服裝等換季商品清倉(cāng)甩賣版。(重點(diǎn)突出價(jià)格力度強(qiáng)大的個(gè)別產(chǎn)品價(jià)格)建立特賣區(qū)(特別是夜間打扣的推廣宣傳，體現(xiàn)賣場(chǎng)內(nèi)夜市)4P：百貨季節(jié)商品版給予花車地堆陳列5P：百貨、食品民生商品(各半版)(保證價(jià)格到位，品項(xiàng)大眾化)給予花車地堆陳列6P：水果特賣會(huì)(0.5P)、營(yíng)養(yǎng)早餐（組合）推薦、生鮮民生商品水果特會(huì)：進(jìn)行集中陳列和裝飾，并每段時(shí)間推出水果閃電促銷。營(yíng)養(yǎng)早餐：將麥片類、餅干類、面包、牛奶等早餐商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列，并用配套的道具及實(shí)物裝飾，來體現(xiàn)主題，引導(dǎo)消費(fèi)。印刷及投遞安排：1、DM情況：8K，8P20萬份2、報(bào)紙整版廣告：活動(dòng)篇活動(dòng)一：會(huì)員活動(dòng)主題：夏日里的激爽盡屬聯(lián)華會(huì)員內(nèi)容：活動(dòng)期間在世紀(jì)聯(lián)華一次性購(gòu)物滿60元（標(biāo)超40元），即可以享受超值換購(gòu)價(jià)，并可盡情選購(gòu)會(huì)員獨(dú)享價(jià)的商品。換購(gòu)商品：大賣場(chǎng)碼品名規(guī)格聯(lián)華碼進(jìn)價(jià)換購(gòu)價(jià)相當(dāng)于21381522LH大豆油5l13010229.827.821383168玉鼎無公害大米10KG28.626.61.33元/斤活動(dòng)二：主題：夜越黑越出軌-----“夜間”折扣地帶內(nèi)容：在宣傳上，利用溫馨的話語，從心靈上讓顧客產(chǎn)生共鳴，讓其得到感覺的收獲?；顒?dòng)期間，在指定門店指定時(shí)間一次性購(gòu)物滿70元,即可享受商品“神話”價(jià)啤酒派對(duì)夏日激情炎夏之旅，啤酒巴士“世紀(jì)聯(lián)華”號(hào)將帶您進(jìn)入購(gòu)爽地帶，萬聽啤酒1元搶購(gòu)什么是6S

6S就是整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）、自檢（SELF-CRITICISM）六個(gè)項(xiàng)目，因均以“S”開頭，簡(jiǎn)稱6S。

6S起源于日本，通過規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物，營(yíng)造一目了然的賣場(chǎng)環(huán)境，培養(yǎng)員工良好的工作習(xí)慣，其最終目的是提升人的品質(zhì)：革除馬虎之心，養(yǎng)成凡事認(rèn)真的習(xí)慣（認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待工作中的每一件“小事”、每一個(gè)細(xì)節(jié)。），養(yǎng)成遵守規(guī)定的習(xí)慣，養(yǎng)成自覺維護(hù)賣場(chǎng)環(huán)境整潔明了的良好習(xí)慣，養(yǎng)成文明禮貌的習(xí)慣。

6S的6大效用

6個(gè)S:Sales、saving、safety、standardization、satisfaction、self-advancement

6S是最佳推銷員（Sales）

＊被顧客稱贊為干凈整潔的企業(yè)、對(duì)這樣的企業(yè)有信心，樂于購(gòu)物并口碑相傳

＊利于來客數(shù)的提升

6S是節(jié)約家（Saving）

＊降低很多不必要的空間的占用，減少顧客“尋找”的浪費(fèi)，利于客單價(jià)的提升

＊提高商品效率和工作效率

6S對(duì)安全有保障（Safety）

＊寬廣明亮，視野開闊的職場(chǎng)，一目了然

＊遵守陳列限制，不安全處一目了然

＊通道明確，不會(huì)造成雜亂情形而影響顧客購(gòu)物的順暢

6S是標(biāo)準(zhǔn)化的推動(dòng)者（Standardization）

＊“3定、3要素”原則規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)

＊大家都正確的按照規(guī)定執(zhí)行任務(wù)

＊程序穩(wěn)定，帶來品質(zhì)穩(wěn)定，成本也安定

6S形成令人滿意的職場(chǎng)（Satisfaction）

＊明亮、清潔的工作場(chǎng)所

＊員工動(dòng)手做改善、有成就感

＊能造就現(xiàn)場(chǎng)全體人員進(jìn)行改善的氣氛

6S是員工自我發(fā)展的培養(yǎng)者（self-advancement）

＊大家都養(yǎng)成良好的習(xí)慣

＊不斷的自我檢討，促進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的不斷提升

整理（SEIRI）

將賣場(chǎng)的商品及物品分類，并把滯銷品定期淘汰，殘次品、過期品即時(shí)下架和將不用的物品即時(shí)清理。

將賣場(chǎng)商品區(qū)分為：

正常品：能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥r(jià)值并為公司創(chuàng)造效益，可以正常銷售的商品

促銷品：正常品的一種，是為了提升業(yè)績(jī)、吸引顧客進(jìn)行低價(jià)銷售、買贈(zèng)或有其它活動(dòng)配合銷售活動(dòng)的商品

暢銷品：正常品的一種，通常為A類、B類商品

普通品：正常品的一種，通常為C類商品

滯銷品：連續(xù)一周無業(yè)績(jī)或月銷售排行后十名的商品

非正常品：不能為顧客提供價(jià)值或?yàn)楣緞?chuàng)造效益的商品

殘次品：商品及包裝有毀損，影響正常銷售的商品

過期品：超過保質(zhì)期商品

將賣場(chǎng)物品區(qū)分為：

即刻使用的：放置在賣場(chǎng)不影響銷售的位置或貨架隱蔽處且容易取到的位置，以便隨手可以取到，使用過即時(shí)移走

不是即刻使用的：儲(chǔ)存在賣場(chǎng)外專有的固定位置

不再使用的：要盡快處理掉。

整理的目的

騰出空間，發(fā)揮更大的價(jià)值

●提高商品效率

●塑造清爽、整潔的賣場(chǎng)環(huán)境，提升賣場(chǎng)形象

由于種種原因，賣場(chǎng)經(jīng)常會(huì)有滯銷品、殘次品、過期品產(chǎn)生，既占據(jù)正常品的陳列空間、增加庫(kù)存，又會(huì)引起顧客投訴，影響賣場(chǎng)形象，而且不能產(chǎn)生任何業(yè)績(jī)。

營(yíng)業(yè)過程中經(jīng)常有一些沒在使用的物品滯留在賣場(chǎng)，既占據(jù)了地方又妨礙顧客購(gòu)物，包括一些工具，如果不及時(shí)清除，會(huì)使賣場(chǎng)變得凌亂。

注意點(diǎn)

＊要有決心，把滯銷品、殘次品、過期品以及不即刻不使用的物品應(yīng)斷然地加以處置。

＊正確的賣場(chǎng)空間價(jià)值意識(shí)——「即時(shí)使用價(jià)值」，賣場(chǎng)的空間是為了服務(wù)顧客而設(shè)置的，而不是簡(jiǎn)單地堆放貨物。

實(shí)施要領(lǐng)

自己的賣場(chǎng)所轄范圍全面檢查,包括看得到和看不到的

制定商品淘汰、下架及物品即時(shí)「使用」和「不用」的判別基準(zhǔn)

將不用物品清除出賣場(chǎng)

對(duì)需要的物品調(diào)查使用頻度,決定日常使用次數(shù)及放置位置

制訂賣場(chǎng)商品管理辦法

制訂賣場(chǎng)物品管理辦法

每日自我檢查

整頓（SEITON）

對(duì)整理之后賣場(chǎng)的商品或顧客取走商品后排面的陳列空位應(yīng)定時(shí)按規(guī)定添貨并整理排面即：陳列的維護(hù)。

檢查標(biāo)價(jià)簽是否準(zhǔn)確。

杜絕亂堆亂放，標(biāo)識(shí)不清，導(dǎo)致顧客找不到商品等現(xiàn)象發(fā)生。

目的

＊賣場(chǎng)商品及標(biāo)識(shí)一目了然

＊整整齊齊的賣場(chǎng)環(huán)境

＊消除找尋物品的時(shí)間

＊有效降低商品的庫(kù)存

注意點(diǎn)

這是提高效率的基礎(chǔ)

正確的方法——「3要素、3定」+整頓的技術(shù)

實(shí)施要領(lǐng)

前一步驟整理的工作要落實(shí)

流程布置,確定放置場(chǎng)所

規(guī)定放置方法、明確數(shù)量

場(chǎng)所、物品標(biāo)識(shí)

整頓的“3要素”

場(chǎng)所

＊商品的陳列以及物品的放置位置原則上要100%設(shè)定

＊商品的陳列以及物品的保管要定點(diǎn)、定容、定量

＊賣場(chǎng)只能陳列能產(chǎn)生效益的商品和擺放真正即時(shí)需要的物品

陳列或放置方法

＊易取

＊不超出所規(guī)定的范圍

＊在陳列方法上多下工夫

標(biāo)識(shí)

＊陳列區(qū)域位置和商品原則上一對(duì)一標(biāo)識(shí)

＊商品的標(biāo)識(shí)和陳列位置區(qū)域的標(biāo)識(shí)

＊某些標(biāo)識(shí)方法要統(tǒng)一

＊在標(biāo)識(shí)方法上多下工夫

整頓的“3定”原則

定點(diǎn)：放在哪里合適

定容：用什么道具

定量：規(guī)定合適的數(shù)量

清掃（SEISO）

將賣場(chǎng)清掃干凈

保持賣場(chǎng)干凈、亮麗的環(huán)境

目的

消除贓污，保持賣場(chǎng)內(nèi)干干凈凈、明明亮亮

穩(wěn)定整理、整頓品質(zhì)

減少安全