X生物制品有限企業(yè)市場營銷手冊范本

****生物制品有限公司市場營銷手冊年月日目錄TOC\o"1-3"第一部分崗位責任體系 頁第一部分崗位責任體系第一章組織機構第二章***營銷部主要崗位職責第一節(jié)營銷部經理職責一、行政隸屬1、上級主管：***總經理2、直屬下級：執(zhí)行經理、區(qū)域經理、財務部、市場部、儲運部二、主要職責確保營銷系統(tǒng)整體高效運行，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。三、主要工作1、領導工作（30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標任務與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現(xiàn)目標。2、管理管控工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調各部門、各流程〔信息、相關計劃、物流、財務、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策（價格與渠道〕。3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。第二節(jié)執(zhí)行經理職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理；直接下屬：檔案員、前臺。二、主要職責確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。三、主要工作1、落實責任區(qū)域（20％〕，深入研究市場競爭格局（SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責任區(qū)域與目標任務。2、全面監(jiān)督檢查（40％〕，檢查各區(qū)域目標任務完成情況，監(jiān)督客戶經理的工作狀態(tài)與結果；尋求提高運行效率的對策合適的方案。3、總體考核評價（40％），對各區(qū)域客戶經理及業(yè)務人員、促銷員與理貨員進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務升降〕合適的方案。第三節(jié)區(qū)域經理職責一、行政隸屬上級主管：銷售部經理；直屬下級：客戶經理。二、主要職責提高區(qū)域內的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標任務（10％〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標銷售任務分解到每一個經銷商，分解到客戶經理及理貨員。2、制定工作相關計劃（10％〕，明確經營方針與策略，指導客戶經理逐周制定滾動工作相關計劃，落實目標任務；指導客戶經理管好理貨員隊伍。3、監(jiān)督檢查落實（30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關系。4、持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結營銷經驗基礎上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經理作出書面報告。第四節(jié)相關計劃主管職責一、

行政隸屬上級主管：營銷部經理；直屬下級：統(tǒng)計員。二、主要職責控制物流及銷售期量標準，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。三、主要工作1、經營統(tǒng)計〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內“進銷存”數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產進度；確定銷售修正指數(shù)。2、資源配置（40％〕，制定年、季、月度產銷銜接相關計劃，制定月度滾動銷售相關計劃與月度要貨相關計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正相關計劃或調度商品資源，及時響應市場變化；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。3、分析偏差〔20％），對各區(qū)域相關計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調整產銷期量標準；提供價格政策的建議合適的方案。第五節(jié)財務主管職責一、

行政隸屬上級主管：營銷部經理；直接下級：財會員。二、主要職責及時、準確、完整地反映財務狀況，對應收款與費用進行實時監(jiān)控。三、主要工作1、維護帳目體系（50％〕，接受***財務部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產的安全性，確保財務狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。２、健全預算體系（40％〕，根據(jù)銷售相關計劃，制定應收款相關計劃與費用相關計劃；制定預期的資產負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預防與預警偏差出現(xiàn)。3、定期財務分析（10％〕，依據(jù)財務數(shù)據(jù)，對經營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領導決策，保證資金流的合理性。第六節(jié)市場主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理；直接下屬：促銷員二、主要職責提高促銷效率，維護與提升品牌價值。三、主要工作1、調查研究〔30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎上，省如對市場競爭狀況進行調查研究；不斷總結公司內外的成功經驗，制定宣傳促銷合適的方案。2、渠道促銷〔50％），在嚴格控制費用的基礎上，積極組織公司內外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。3、投訴處理〔10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調查；并及時處理顧客的投訴。4、提升品牌〔10％〕，維護企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。第七節(jié)儲運主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理，直接下屬：庫管員，司機。二、主要職責確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經濟。三、主要工作1、倉儲運轉〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理管控流程，確保商品貨物的倉儲運轉安全、準確、順暢與高效；加強預防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災害損失。2、出入庫管理管控（40％〕，嚴格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號老化與丟失。3、改善物流（30％〕，把握“進銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。第八節(jié)客戶經理職責一、行政隸屬上級主管：區(qū)域經理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、主要職責深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標。三、主要工作1、渠道管理管控（60％），按工作相關計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質量；在深化與顧客的關系基礎上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。2、信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結構、競爭者動向以及可能的對策。3、隊伍管理管控〔20％〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。第九節(jié)理貨員職責一、

行政隸屬上級主管：客戶經理，工作對象：零售終端。二、主要職責維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。三、主要工作1、理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。2、溝通（20％），與經銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產品介紹，改善客情關系；解決或處理交易中問題；提供經營指導與管理管控咨詢。3、反饋〔20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表〕，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。第十節(jié)前臺員職責一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經理二、主要職責聯(lián)絡聯(lián)系，文案處理。三、主要工作1、接待〔10％〕，接待來客，做好登記與導引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關人員、上門推銷和無理取鬧者。2、收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。3、接線〔20％〕，總機接線準確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉告；緊急電話不得耽誤，經相關責任者落實，并予以確認。4、維護〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。5、打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。第十一節(jié)檔案員職責一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經理。二、主要職責負責各項事務，保障公司運行。三、主要工作1、人事事務〔30％〕，員工考勤管理管控及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務員的招募；傳達與辦理任免，調薪、遷調、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓工作；宿舍安排，膳食供應，衛(wèi)生防疫。2、后勤事務〔30％〕，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。3、文秘事務〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理管控；涉外事件及公共關系處理。第二部分市場營銷管理管控第一章市場調研管理管控第一節(jié)市場調研的目的和意義市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策合適的方案都發(fā)揮著重要作用。市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理管控工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產品相關計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調整相關計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。第二節(jié)市場調研的原則和市調人員素質要求一．市場調研的原則。市場調研須遵循資料的準確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則，為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時要對數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。二、市調人員素質要求。1、品德素質?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。2、業(yè)務素質。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應環(huán)境、語言表達和寫作的能力。3、身體素質?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。第三節(jié)市場調研的程序和方法一、市場調研的程序。市場調查相關項目的提出。調查合適的方案總體企劃。調查費用估算。制定作業(yè)進度表。調查相關項目申請。各級領導批復。確定公司內部調查和委托外部機構調查。設計問卷、調查表。訪問員實施調查。撰寫和提交調查報告。調查效果追蹤及再調查。二、市場調研的合適的內容與方法。（一）市場調查的合適的內容及主要范圍：1、市場環(huán)境調查。（1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；（2）國家經濟、環(huán)保、外貿等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。2、市場需求調查。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出結構及其影響因素；（3）消費人口及分布結構分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。3、市場供應調查。（1）同類產品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及預測；（3）主要銷售市場和范圍變化。4、市場營銷活動調查。（1）競爭對手狀況；（2）產品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產品使用和新產品試投效果。5、除以上市場調查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調查相關項目和任務。（二）市場調查方法：1、詢問法：以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。2、觀察法。調查人員直接到調查現(xiàn)場觀察。（1）顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。（2）店鋪觀察。親自參與購買過程。（3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。3、試驗法。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。三、市場預測市場預測合適的內容——國民經濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；——宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預測；——消費者的購買力和消費結構變動趨向；——市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產的資源供應狀況；——市場容量預測；——市場占有率預測；——產品壽命周期預測。（二）市場預測方法常見的方法如下：1、直觀預測類。以經驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。（1）顧客需求直接調查法按客戶名單逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。優(yōu)點：比較準。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點：比較準。缺點：速度較慢。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡方式，對選定的專家發(fā)函，提出預測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經幾輪反饋得到相對集中的預測結果?！獌?yōu)點：結果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題?！秉c：速度慢、周期長、費用高。（4）綜合加權法將公司營銷、管理管控人員或經理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。2、時間分析類。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學公式運算，來預測未來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。（1）直接趨勢法認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經過運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。（4）曲線方法包括運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數(shù)后，得出預測值。3、因果關系類。首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數(shù)量關系模型，在預測原因基礎上得到結果的預測值。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計關系進行預測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預測。第四節(jié)市場調研管理管控制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標和市場狀況，由銷售部經理、相關計劃主管制定公司市場調查總體規(guī)劃和年度相關計劃、費用預算，經總公司辦公會批準后組織實施。第二條：銷售部經理制定市場調研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第三條：執(zhí)行經理具體負責單個市場調查相關項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調研執(zhí)行報告，供公司領導和有關部門決策參考。第四條：相關計劃主管負責市場調研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。第五條：區(qū)域主管負責主持和參與市場調研、情報收集、分析與預測，不斷主動提出經營發(fā)展的建議和設想。第六條：執(zhí)行經理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。對市調中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。第七條：總經理負責篩選合格的專業(yè)調研機構，執(zhí)行經理負責保持正常聯(lián)絡，對委托的市場調查相關項目進行協(xié)調、督促、驗收和評價。第八條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。違者參照第八條處理。第十條：在市場調研準備執(zhí)行中，銷售部經理和執(zhí)行經理須做好與有關部門的協(xié)調工作。第十一條：本制度未涉及的合適的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。表1零售店普查一覽表區(qū)域：填表：年月日序號路名店名電話店主詳細地址類型有無本品競爭品牌銷量價格進貨渠道備注類型：◆特渠☆大型商場★連鎖超市□批發(fā)●批零兼營○零售▲移動攤點表2稽查狀況記錄表檢查區(qū)域：填表：年月日序號街區(qū)名漏寫錯寫正確獎懲簽名第二章目標管理管控第一節(jié)目標管理管控制度一、總則目標管理管控是現(xiàn)代化管理管控的科學辦法之一。為了實現(xiàn)本部的銷售目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定經營決策、綱領和發(fā)展相關計劃。目標實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理管控水平，增強企業(yè)素質，提高經濟效益。二、制訂目標的依據(jù)第一條上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。第二條本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理管控規(guī)劃、新產品開發(fā)規(guī)劃。第三條國內外市場的調查、分析、預測、情報信息資料。第四條公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。三、目標編制的程序第五條在每年初，由公司各區(qū)域主管、相關計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經經理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經理下達指令。第六條由相關計劃主管組織，并根據(jù)總經理指令，按各職能科室提出下年度目標設想，并收集制訂目標的依據(jù)資料。第七條各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標相關計劃。第八條發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第九條經總經理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標執(zhí)行圖。四、目標的執(zhí)行第十條目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值一定要量化。其合適的內容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、職工福利等。第十一條執(zhí)行經理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十二條各區(qū)域目標的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標展開的合適的內容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管××編制完成，××校對，總經理批準。第十三條各銷售區(qū)域目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標相關項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結等項。第十四條各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達的目標，結合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認真制訂本區(qū)域的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十五條客戶經理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標和客戶經理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準?？蛻艚浝砟繕藞?zhí)行圖要在1月完成。五、目標的實施為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經理會同有關部門根據(jù)公司年度目標安排的進度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標相關計劃任務。在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調動其積極性，廣泛開展營銷管理管控活動和銷售競賽活動，確保各級目標的實現(xiàn)和完成。要建立目標管理管控卡，設立目標實施合適的方案，將每相關項目標的展開情況，實施過程中的相關計劃、協(xié)調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理管控標準化。六、目標的檢查診斷與考核目標管理管控由執(zhí)行經理主管，歸口管理管控各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調、檢查和考核工作。組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經理的主持下，執(zhí)行經理應當組織有關人員對公司目標實施情況每周（月）進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。公司目標診斷會由總經理、營銷部經理、執(zhí)行經理、相關計劃主管、各區(qū)域主管或總經理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經理和相關計劃主管補充，并解答總經理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經理制定整改措施相關計劃，由總經理責成有關部門組織整改。根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經濟懲罰。第二節(jié)目標管理管控合適的方案（北京）一、銷售回款目標１、2001年北京銷售部確保完成目標為1.2萬噸，計萬元；優(yōu)秀完成目標為1.5萬噸，計萬元；超額完成目標為1.6萬噸，計萬元。（目標分類表見圖）2001年目標分類圖２、北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標分解圖為確保目標順利完成，2001年設立兩項考核獎勵指標：銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以1-5‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：1升利樂包未達標扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達標扣罰5%，果肉238未達標扣罰5%。注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。二、鋪貨率目標及深度分銷目標基礎工作考核：主要包括產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。三、日常工作目標2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。１、主要考核合適的內容：要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理管控制度，在此基礎上作好日常工作。要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。按質、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作?？己丝哿P：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。對于私自向經銷商借款借貨者，一經發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。對于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經查實將予以除名。由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié)給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。四、工資制定基本工資基本工資＝基本生活費＋補貼（交通、誤餐、通訊）＋各類保障＝1200~1500獎勵工資獎勵工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎（4~6‰）＋年終獎（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎（隨機）五、目標考核檢查工作相關計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應的評價分值；對管理管控干部要檢查“員工滿意度”，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。（依據(jù)其他管理管控制度進行檢查〕依據(jù)《績效考核表》每三個月（一季〕評檔一次。評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。六、目標激勵月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。（0.1%～0.5%)季度獎依據(jù)考核得分檔次決定?！睸兩個月、A一個月職務工資〕職務工資每三個月調整一次，依據(jù)考核得分檔次決定?！睸晉升一等，A提升一級，B不動，C下降一級，D下貶一等職務工資；連續(xù)兩次為D者下崗)職務等級工資進入，依據(jù)崗位及學歷〔學位〕，由公司領導評估決定。本合適的方案考核期限為2001年1月3—2001.12.24。附表表1崗位（職務）工資等級表級等領導管理管控業(yè)務操作事務8765432A層八經理3569~4069七副經理2791~2991B層六執(zhí)行經理2195~2395相關計劃主管2195區(qū)域經理2195五客戶經理1474~1574C層四客戶經理1085~1135三理貨員845~895前臺845~895D層二理貨員710~730一勤雜工556~576表2崗位（職務）工資等級表等級12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3進入職務等級工資系列的依據(jù)薪級薪等學歷學位高中學士碩士博士職務等級一一～三等/1~3級二一～四等/1~3級一～四等/2~5級三二～五等/1~3/級二～五等/2~5/級二～五等/4~8/級四二～六等/1~3級二～六等/2~5級二～六等/4~8級二～六等/6~10級五三～六等/1~3級三～六等/2~5級三～六等/4~8級三～六等/6~10級六四～七等/1~3級四～七等/2~5級四～七等/4~8級四～七等/6~10級七四～八等/2~5級四～八等/4~8級四～八等/6~10級八五～八等/4~8級五～八等/6~10級表4各市場責任區(qū)域目標銷售任務分解表市場責任區(qū)域競爭狀態(tài)市場容量（％）市場潛力銷售修正指數(shù)（％）目標銷售（萬元）競爭品牌占有率（％）***占有率（％）A區(qū)15成長期B區(qū)25衰退期C區(qū)25成熟期D區(qū)15投入期E區(qū)20成長期表5目標任務分解表（北京）2001年月日序號經銷商（）月銷售（月～月）累計銷售清汁1升清汁238果肉238合計清汁1升清汁238果肉238合計表6鋪貨率指標承諾表品種清汁果肉數(shù)量（家）產品鋪貨率POP張貼率數(shù)量（家）產品鋪貨率POP張貼率A類店承諾指標檢查指標B類店承諾指標承諾指標C類店承諾指標檢查指標D類店承諾指標承諾指標表7各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表日期：月日～月日制表日期：月日區(qū)域清汁1升（單位：萬）清汁238（單位：萬）果肉238（單位：萬）實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標合計表8績效考評表區(qū)域：姓名：2001年季度考評指標指標權重各狀態(tài)采分標準106421銷售回款率4≥≥≥≥≥銷售費用率2≥≥≥≥≥銷貨數(shù)量2≥≥≥≥≥顧客滿意度1≥≥≥≥≥員工滿意度1≥≥≥≥≥工作評價分2≥≥≥≥≥檔次SABCD被考評者簽名：得分≥90分≥75分≥60分≥45分<45分表9各區(qū)域管理管控考核評分表區(qū)域：月份：項目滿分得分1、業(yè)務考核相關項目60分（1）日常工作執(zhí)行15（2）鋪貨率增減10（3）促銷表現(xiàn)10（4）業(yè)務員、直銷員管理管控10（5）客情關系10（6）賣點陳設52、相關計劃考核相關項目20分（1）相關計劃考核相關項目20分10（2）周報5（3）信息2（4）工作總結33、財務考核相關項目20分（1）報銷單5（2）考勤2（3）對帳單、回執(zhí)單、電匯回單5（4）宣傳品、促銷執(zhí)行8表10員工滿意度調查表區(qū)域：姓名：年月日取樣10名No調查相關項目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現(xiàn)狀16842我對上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認我作的貢獻12635上司能履行對我的承諾12636上司分配目標任務是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能處理人際糾紛8429上司能解決工作難題84210上司能真誠提出我的不足842合計表11客戶滿意度調查表區(qū)域：姓名：年月日取樣10名No調查相關項目是這樣不回答不是這樣1供貨補貨及時16842往來帳目清楚16843定期回訪16844及時解決投訴12635傳遞公司意圖12636注意改進工作12637主動熱情8428聽取客戶意見8429關心客戶84210提供管理管控與咨詢842合計表12***年薪激勵表基本工資獎懲超額123456789101112小計年薪經理3569~4069(5萬)獎30%7萬12萬20%10%目標懲-10%-20%-30%副經理2791~2991(3,6萬)獎按經理獎勵額0.8系數(shù)執(zhí)行9.6萬目標按經理年薪額0.8系數(shù)執(zhí)行懲按經理懲罰額0.8系數(shù)執(zhí)行執(zhí)行經理2195~2395(2.9萬)獎30%9萬20%10%目標懲-10%-20%-30%區(qū)域經理及專業(yè)主管2195(2.6)獎30%8萬20%10%目標懲-10%-20%-30%客戶經理（1）1474~1574(1.9)獎30%6萬20%10%目標懲-10%-20%-30%客戶經理（1）1085~1135(1,4)獎30%3萬20%10%目標懲-10%-20%-30%注：1、一年之中累計懲罰1次，記1張黃牌；累計兩張黃牌，記1張紅牌；累計2張紅牌1張黃牌，給予除名。2、超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚。3、1枚銅牌抵扣1枚銀牌；1枚金牌抵扣1枚紅牌。4、一年業(yè)績經考核完成目標任務者給予相應的年薪。（具體考核見表8、9、10、11）5、6、第二章營銷相關計劃管理管控工作手冊第一節(jié)部門職能及組織結構一、部門職能調整“進、銷、存”，最大限度地組織和調配公司商品資源，并及時提供給零售終端，以滿足消費者需求。根據(jù)有關市場信息資料的分析，進行科學的預測，做出系統(tǒng)的營銷相關計劃，支持銷售終端。搜集、整理、分析公司內外信息資源，建立起完善有效的信息數(shù)據(jù)庫，完成有關資料的統(tǒng)計分析工作，為決策提供依據(jù)。二、組織結構總經理總經理相關計劃相關計劃主管信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員第二節(jié)崗位職責與任職條件一、相關計劃主管負責公司銷售相關計劃的起草、制訂，并負責相關計劃的調整。負責銜接“供、產、銷”，調控“進銷存”，對銷售的全過程進行全局性調度。根據(jù)內外部信息分析結果，對市場、產品、銷售做出預測。對銷售相關計劃的執(zhí)行情況進行跟蹤反饋，并提供銷售系統(tǒng)的考評依據(jù)。任職條件：40歲以下，管理管控專業(yè)本科以上學歷，有較強的市場預測分析能力和組織管理管控能力，相關崗位工作五年以上。二、信息統(tǒng)計員負責公司內外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息庫。通過信息分析整理，寫出分析報告，作為公司決策依據(jù)。對銷售系統(tǒng)各部門的銷售情況進行統(tǒng)計，建立數(shù)據(jù)庫，并寫出統(tǒng)計分析報告。負責企業(yè)內部電腦網絡的建網，并維護內部網絡的運行。任職條件：35歲以下，信息統(tǒng)計專業(yè)本科以上，懂網絡，熟練使用電腦，相關崗位三年以上工作經驗，女性優(yōu)先。第三節(jié)工作程序相關計劃工作程序相關計劃工作程序如下圖所示：上級下達的目標營銷系統(tǒng)需求上級下達的目標營銷系統(tǒng)需求商品供應能力商品供應能力統(tǒng)計檢清庫存統(tǒng)計檢清庫存市場預測上月銷售完成商品供應量制定銷售相關計劃市場預測上月銷售完成商品供應量制定銷售相關計劃相關計劃修改相關計劃修改公司專題研究相關計劃工廠生產相關計劃采購加工工廠生產相關計劃采購加工相關計劃銷售相關計劃相關計劃相關計劃下達二、相關計劃工作程序說明相關計劃主管根據(jù)銷售部門要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應能力。統(tǒng)計員核實庫存情況，將庫存量增加商品供應能力。并在此基礎上確定商品供應品種和數(shù)量。相關計劃主管根據(jù)商品供應量，上月銷售情況和市場預測結果，制訂銷售相關計劃。公司經理辦公會會召開專題會，討論研究相關計劃。如果對原相關計劃提出意見，由相關計劃主管根據(jù)意見進行修改，直到通過。經理辦公會通過的相關計劃上報公司總經理批準?？偨浝砼鷾屎蟮纳唐饭嚓P計劃，由相關計劃部下達到工廠、采購部進行生產和采購加工供貨。銷售相關計劃下達到銷售各部門執(zhí)行。三、信息統(tǒng)計工作程序公司內部信息公司外部信息公司內部信息公司外部信息相關計劃部收集相關計劃部收集重要信息信息數(shù)據(jù)庫分類整理重要信息信息數(shù)據(jù)庫分類整理統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析分析報告統(tǒng)計表分析報告統(tǒng)計表相關計劃主管總經理相關計劃主管總經理銷售部經理銷售部經理職能部門職能部門各大區(qū)職能部門職能部門各大區(qū)四、信息統(tǒng)計工作程序說明相關計劃主管通過市場調查、報刊圖書查閱、搜尋Internet網、公司營銷系統(tǒng)反饋，以及其它途徑取得信息資料。信息統(tǒng)計員對信息分類整理，然后存入信息資料庫。重要信息及時傳遞給上級領導或有關部門。信息統(tǒng)計員對有關信息進行統(tǒng)計分析，統(tǒng)計分析后的結果也存入數(shù)據(jù)庫。信息統(tǒng)計員在分析的基礎上寫出分析報告，對銷售信息整理后作出統(tǒng)計表，然后向上級及有關部門報送。第四節(jié)銷售相關計劃管理管控一、銷售相關計劃的編制依據(jù)公司的年度經營戰(zhàn)略，年度銷售指標及相關計劃。由銷售系統(tǒng)上報的下月份相關計劃匯總情況。綜合市場需求，競爭對手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預測。當前庫存產品的品種和數(shù)量。公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時間段。儲運部的運輸和最佳采購批量。二、銷售相關計劃編制修改與審批銷售相關計劃由相關計劃主管編制，上報銷售部經理。修改審查。銷售部經理通知公司有關部門經理參加的相關計劃審批研究會。對公司經理辦公會提出的相關計劃修改意見，由銷售部經理負責落實，并組織修改。修改后的相關計劃要經過市場總監(jiān)和總經理的簽批后下達。三、銷售相關計劃的調整銷售相關計劃一經批準，一般不得修改。市場需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時，可對銷售相關計劃進行調整。銷售相關計劃的調整要以保證公司總體銷售收入目標的實現(xiàn)為前提，同時要充分考慮到資金能力、生產能力、采購能力、物流能力等客觀因素，綜合考察、統(tǒng)籌安排。銷售相關計劃調整前，要先請示市場總監(jiān)，市場總監(jiān)同意后，相關計劃部方可進行調整。銷售相關計劃調整過程中，應和生產部門及營銷管理管控部門進行反復的協(xié)商研究，充分所取意見。調整后的銷售相關計劃，仍然要經過市場總監(jiān)和總經理的審批后才能生效下達。四、銷售相關計劃的考核銷售相關計劃分為年度相關計劃、季度相關計劃、月份相關計劃和周相關計劃。按照縱向（渠道）與橫向（區(qū)域）分別下達。銷售相關計劃以《銷售相關計劃單》的方式下達。餐飲和經銷商銷售相關計劃按月份考核，特渠銷售相關計劃按季度進行考核。月末和季度末，由各區(qū)將銷售相關計劃完成情況上報公司，銷售系統(tǒng)各職能管理管控部門同時將各部門銷售相關計劃完成情況一起報給相關計劃主管。信息統(tǒng)計員將以上資料匯總后，上報銷售部經理。銷售部經理就銷售相關計劃完成情況寫出書面分析說明后，一同上報市場總監(jiān)。第五節(jié)信息統(tǒng)計管理管控一、信息搜集的范圍從各種媒體及公開出版物，如報刊、書籍、廣播、電視、Internet網等，獲取與公司業(yè)務開展及未來發(fā)展相關的信息。公司內部人員的信息傳遞，包括宏觀經濟信息、經濟政策信息、市場動態(tài)信息、各區(qū)銷售狀況信息、潛在消費源頭信息等。由公司領導布置或其他部門提出的專項信息需求，所進行的市場調研信息，如協(xié)會及政府部門走訪，專家記談，消費者調查，廠商調查等。公司營銷指標完成情況的有關數(shù)據(jù)和統(tǒng)計分析資料。二、各部門信息報告制度公司所有員工均有信息搜集與報告的義務。業(yè)務人員每日工作匯報，必須包括市場信息合適的內容，每周必須向主管提交一份書面信息報告。銷售部經理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結，同時，還應上交一份書面信息報告，包括以下合適的內容：本區(qū)市場變化情況及發(fā)展趨勢。消費者需求的情況。競爭對手情況及出現(xiàn)的新變化。新產品和新設計方面的信息。當?shù)卣?、經濟、文化等其它方面的信息。區(qū)域主管、儲運主管、特渠主管、市場主管，每月最后一日，提交一篇信息匯總報告交到相關計劃部。三、信息分類信息分類以其所反映的合適的內容為依據(jù)，包括以下幾類：產品信息（品種、款式、價格、標準等）市場信息（供求、流行趨勢等）。消費者信息（收入、消費能力、消費偏好等）行業(yè)信息（政策、法規(guī)、發(fā)展狀況等）競爭對手信息（整體實力、研發(fā)能力、銷售狀況、促銷策略、廣告宣傳等）。四、信息保密制度根據(jù)各類信息的重要程度劃分信息密級，確定公開范圍、傳遞路徑和相應管理管控層級。信息密級劃分為三級，分別為I、II、III級。I級信息：為最重要信息，包括公司有關制度、新開發(fā)產品（未投放市場）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費源頭信息等。II級信息：為較重要信息，包括公司有關制度規(guī)范、公司內部人員反饋的市場信息等。III級信息：為次重要信息，包括來自各種媒介的一般信息。I級信息屬機密信息，需嚴格保密，只能由相關部門經理以上人員掌握，并直接上報總監(jiān)或總經理，信息傳遞人員與保管人員不得隨意公開信息。II級信息屬秘密信息，可以部門內共享或公司內共享，相關部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。III級信息為內部信息，公司人員不得隨意向外界公開。五、信息加工傳遞各部門的信息傳遞要嚴格遵守規(guī)定時間，逾期者按規(guī)定進行處罰。各部門要對各種信息合適的內容、可信性、使用價值等作出分析判斷。相關計劃主管對重要信息應及時傳遞給公司領導或相關部門。相關計劃主管每周編發(fā)一份《信息簡報》，傳遞給上級領導及各部門，各區(qū)。相關計劃主管應對調研信息、來自于第二手資料（如各種媒體）上的信息進行加工分析，向總經理或有關主管部門和人員提交分析報告。相關計劃主管應根據(jù)各區(qū)反饋的信息對各地銷售狀況進行分析，為產品開發(fā)設計、營銷相關計劃的制訂與人員業(yè)績考評、促銷策略制定等提供依據(jù)。第六節(jié)日常工作管理管控一、例會相關計劃部門經理每周五上午主持召開部門例會，檢查與布置工作及其它事宜。二、設備管理管控電腦專人使用專人管，各臺電腦自設密碼，他人未經授權不得使用。不得利用電腦從事與工作無關的事務。第七節(jié)附則一、相關計劃部負責本手冊的制訂與修改。二、本手冊的解釋權在相關計劃部主管。本手冊自頒布之日起實施。表1經營管理管控措施表No亟待解決的問題經營管理管控舉措成敗關鍵因素相關計劃的責任者部門的參與者完成日期123456789101112表2銷售相關計劃編制表No三年月均去年月均三年指數(shù)去年指數(shù)修正指數(shù)今年月均今年各月123456789101112計表3費用相關計劃編制表No費用開支相關項目第一季度第二季度第三季度第四季度合計費用率1工資2折舊3房租水電4辦公5電訊費6差旅費7招待費8汽車費9運費10修理費11材料費12其他計表4宣傳促銷相關計劃表月份節(jié)假日紀念日年內主要宣傳促銷活動相關部門責任人費用預算預期效果宣傳主題商品推介現(xiàn)場促銷渠道關系媒介宣傳123456789101112計表5人員培訓相關計劃表No培訓對象培訓日期經營理念管理管控制度專業(yè)知識商品知識技能訓練職業(yè)道德責任者1新員工2普通員工3基層干部4中層干部5經銷商費用預算表6銷售部經理工作相關計劃表銷售部基本職責：基本任務目標任務成果形態(tài)完成期限責任者評價得分1234小計協(xié)同任務目標任務成果形態(tài)完成期限責任者評價得分1234小計合計表7區(qū)域經理工作相關計劃表客戶名日期ABCD銷售目標訪問數(shù)簽約回款相關計劃實際累計相關計劃實際累計2001/3/19123451234512345123452001/3/20123451234512345123452001/3/21123451234512345123452001/3/22123451234512345123452001/3/2312345123451234512345各客戶訪問相關計劃本周重點：1、日均銷售收入（元）2、日均訪問客戶（家）3、銷售回款率（％）4、銷售N0：1排名（％）5、客戶占有率（％）6、市場占有率（％）7費用開支率（％）工作評價:實際簽約相關計劃實際回款相關計劃實際注：12345得分：客情關系理貨促銷搜集信息解決糾紛指導幫助表8客戶經理工作相關計劃表本周相關計劃完成情況No執(zhí)行合適的內容完成情況實際效果改進舉措評價得分12345下周相關計劃合適的內容No相關計劃合適的內容執(zhí)行區(qū)域成敗關鍵預期效果評價得分12345表9理貨員每周拜訪相關計劃表No地址1路號路號路號路號路號2路號路號路號路號路號3路號路號路號路號路號4路號路號路號路號路號5路號路號路號路號路號6路號路號路號路號路號7路號路號路號路號路號8路號路號路號路號路號共計店數(shù)：家業(yè)代：（）表10月度各區(qū)域市場銷售完成情況表序號市場名稱累計銷售區(qū)域累計（2）本年相關計劃數(shù)(3)區(qū)域相關計劃（4）市場完成比例(5)＝(1)/(3)區(qū)域完成比例(6)=(2)/(4)2000年同期銷售數(shù)(7)2001年市場增長率(1)/(7)-100%2001年區(qū)域增長率(2)/(7)-100%促銷活動費用統(tǒng)計（11月）總公司核銷費用（11月）12345678910合計表11信息登記卡信息類別：密級：提供人提供時間信息來源：信息合適的內容：信息價值評價：傳遞部門：信息主管：表12年月份銷售相關計劃單相關計劃承接部門合同合約銷售額實際回款額相關計劃按銷售渠道分解渠道名稱單位合同合約訂貨額實際回款額備注店面經銷商集團消費工程合計相關計劃按品種類型分解品種類別單位合同合約訂貨額實際回款額備注合計相關計劃說明：相關計劃部經理總監(jiān)總經理制單：年月日表13調度工作日志日期時間部門主要問題解決方法落實人落實結果第四章行政管理管控第一節(jié)***銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有相關計劃地納入制度管理管控，特制定銷售公司的例會制度。一、晨訓：銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔任值班經理，輪流坐班進行例隊晨訓。晨訓的目的主要是提高員工及業(yè)務人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務工作。訓練要求：每位執(zhí)班經理自己命題，自己組織合適的內容，自己講解，但合適的內容必須新鮮激發(fā)，感染力強。4、每天命題及合適的內容不能重復。二．下午總結會。下午5：00準時返回,半小時時間，由各區(qū)域經理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經理組織安排匯總一天的業(yè)務情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜。三．周會：每周末利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司總經理組織，如公司總經理有事不在，需由公司執(zhí)行經理主持或指派區(qū)域經理主持。程序：填寫周報表，總結一周的業(yè)務情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。四．月會：每月月底由公司總經理組織召開月會，如公司經理有事不能參加，必須由公司總經理書面委托公司執(zhí)行經理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結一月來的業(yè)務情況及對每個區(qū)域經理，業(yè)務人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行總結，安排下達下月工作相關計劃。五．臨時會議公司經理定時不定時的召開區(qū)域經理以上的管理管控人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經理擬定合適的內容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。六．半年及年終總結會：必須由公司總經理組織，提前安排合適的內容，提前準備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準備好總結材料及上報，討論。時間為一天。同時安排遞交下半年及第二年度的工作相關計劃。第二節(jié)***銷售公司考勤制度一．上班時間：上午8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各渠道一天業(yè)務總結安排，準備第二天的工作二．簽到：員工應在每天早晨8：00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當月工資各20元。三．加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的,需經銷售公司領導批準后，報公司人力資源部核準，按公司規(guī)定辦理。四．出差：因工作需要出差，由銷售公司領導批準后到財務辦公室領取出差中清單，逐級審核簽字后，辦理預領差費等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。出差之間的考勤和以上手續(xù)等同。五．事假：員工因私請假，以書面報告申請，一天內由部門領導批準，兩天（含兩天）以上由部門領導審核，報人事部門備案。六．病假：員工因病休息應有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。七．曠工：員工不請假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。八．遲到．早退：外出業(yè)務人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報道。其它管理管控人員及財務，內勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休2小時。否則按曠工處理。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù)三次公司予以除名。九．考勤記錄：考勤記錄由銷售公司財務辦公室指派專人負責，實際情況嚴格登記，認真打卡，作為發(fā)放工資的依據(jù)。第三節(jié)銷售公司辦公設備使用制度銷售公司配備的所有辦公設備由專人負責使用，使用辦公設備的所有人員均須按關要求操作。辦公用計算機，打印機等辦公設備由專人負責使用，其它人員不經允許不能私自使用該設備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計算機內使用，否則一切后果及所造成的經濟損失均由當事人負責賠償。辦公室使用計算機的員工在辦公時間內嚴禁進入計算機游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。員工要愛護所有公司的公共設備，離開辦公室時，要檢查關閉所有設備電源及容易發(fā)生危險的器具，保證安全。任何人未經領導批準，不能將公司的專用辦公設備帶出辦公地點，否則一切后果自負。第四節(jié)銷售公司保密制度必須遵守國家有關的保密法規(guī)和安全制度。不得向他人泄露公司的技術秘密。不得向他人泄露公司的市場策劃合適的方案及秘密。不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。不得向他人泄露公司的營銷策略秘密。違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴重的，追究重則并予以除名。第五節(jié)出差管理管控規(guī)定（試行）為配合公司的對外往來及業(yè)務需要，規(guī)范公司差旅費管理管控，本著節(jié)約的原則，根據(jù)公司的實際情況，特制定本規(guī)定。第一條：員工因公出差需借差旅費時，應首先填寫“出差申請單”，審批程序如下：1、員工出差由部門經理安排后報主管副總經理審批；2、部門經理出差由主管副總經理報總經理審批；3、副總經理出差直接報總經理審批。由本人（特殊情況下可以委托他人代辦）填寫借款單，經總經理批準，財務部按差旅費包干標準審核借款金額，辦理借款事宜。第二條：借款單一人一單，須填寫出差人姓名、目的地、往返路線、出差天數(shù)以及乘何種交通工具，預借差旅費。乘座飛機的須經總經理審查同意，乘坐出租車經總經理單項審批方可報銷。第三條：學習及參加會議的人員不執(zhí)行包干辦法，外出工作考察是否執(zhí)行包干辦法，由總經理審批，凡執(zhí)行包干辦法的，超支不補，節(jié)約歸己。第四條：差旅費包干標準按后附（表一）規(guī)定執(zhí)行。第五條：出差人員應開具住宿發(fā)票、交通費發(fā)票，超支不補，節(jié)約歸己，無住宿發(fā)票的，按包干費用的50%報銷。第六條：公司副總經理以上人員在工作需要，確須隨行人員的，其中一名隨行人員可按該領導交通和住宿標準執(zhí)行。第七條：專職汽車駕駛員每天包干補助15元，每月按日歷天數(shù)計算，加班加點不另計報酬，具體細則另定。第八條：新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排。第九條：員工長期在外地出差一個月以上的，憑住宿發(fā)票實報實銷，每天不得超過80元，每天伙食費補助20元。第十條：員工外出參加會議，會議期間的伙食補助費、住宿費按會議通知規(guī)定辦理。但是對到外地參加各單位召開的訂貨、配件、物資分配、產品驗收、評比和小型調查研究會等，其伙食補助費、住宿費、市內交通費等，參加會議人員按差旅費開支規(guī)定辦理。第十一條：員工趁出差之便，事先經總經理批準就近回家探親辦事的，其繞道車、船費，扣除出差直線單程車、船費，多開支的部分由個人自理。不發(fā)繞道和在家期間的出差伙食補助費、住宿費和市內交通費等。第十二條：員工出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支的一切費用，均由個人自理。第十三條：員工應于出差返回公司后一星期內，依照有關規(guī)定填寫“差旅費報銷單”，連同出差單據(jù)按程序經審核后，交財務部根據(jù)規(guī)定報銷，結清借款。第十四條：財務部根據(jù)本規(guī)定嚴格審核，如有報銷不當，不但報銷人要負有虛報冒領的責任，經辦會計人員也要承擔審核不嚴密的責任。第十五條：工作人員出差返回后，應提交出差“工作報告“，報主管領導審閱后，交公司檔案室存查。第十六條：因公學習、考察等出差取得的技術經濟資料，須交存公司檔案室，經檔案員接受簽字后，財務部予以報銷。出差人員乘坐車、船、飛機及住宿、市內交通費伙食補標準單位：元標準職別交通工具住宿市內交通伙食費包干費用合計火車輪船飛機一般地區(qū)特殊地區(qū)一般地區(qū)特殊地區(qū)一般地區(qū)特殊地區(qū)副經理、及相當職務人員硬臥三等艙普通艙1502005060200260部門經理及相關職務人員硬臥三等艙普通艙1201603040150200公司其他人員硬臥四等艙——1001302030120160注：1、特殊地區(qū)：大連、營口、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、杭州、寧波、溫州、福州、湛江、北海。廣州、深圳、珠海、廈門、汕頭、海南、新疆、重慶2、包干差旅費包括：市內交通費、住宿費、伙食費、補助費、出租車費。第六節(jié)宿舍管理管控暫行辦法（試行）為使本公司員工宿舍經常保持公共秩序，環(huán)境整潔、整齊與公用設施完好可用，使住宿員工得以充分利用住宿時間，獲得安靜的休息，恢復身心疲勞而提高工作效率的目的，特制訂本辦法。一、住宿申請凡需要住宿的員工，均須填寫住宿申請單，送公司經理批準后方得住宿，原則上以在職員工在北京市確無穩(wěn)定住所或工作需要住宿的員工。二、宿舍管理管控員1、宿舍管理管控員應備置住宿員工登記簿，將住宿員工的姓名、性別、職務、籍貫、緊急聯(lián)系方式、聯(lián)系人、必要的出入動態(tài)等，詳細登記并保證資料的完整，以備檢查和緊急時之參考。2、宿舍管理管控員遇到違反宿舍管理管控規(guī)則者，留宿親友者，宿舍內有不法行為或外來災害時，有權及時勸阻警告，無效時須及時通知公司經理或行政綜合部報請?zhí)幚怼?、宿舍管理管控員應嚴格執(zhí)行本辦法各項規(guī)定及上繳命令，若有徇情或怠忽職責時，應依人事管理管控規(guī)則嚴予處分。三、管理管控規(guī)定：住宿員工應遵守下列各項規(guī)定：1、服從宿舍管理管控員管理管控、派遣和督導。2、住宿床位及內部設備，一經配定后，均不得擅自調換。3、宿舍公物應加以愛護，如因過失致使公物損失時，應負責照價賠償，賠償費用酌情由薪資中一次或分期扣除。4、舍內嚴禁燒煮、烹飪或私自接配電線及裝接電器（如電熨斗、電爐及耗電之電器等）。5、舍內不得使用或存放危險及違禁物品，以策安全。6、舍內不得有酗酒、賭博等不正當行為。7、舍內不準劇烈活動、喧嘩或使用器具造成噪音等擾亂他人及附近安寧行為。8、清潔用水的使用不得浪費，用完時應即將龍頭關閉，否則一經查出，即按違反公司規(guī)定辦理。9、舍內不得留外人住宿。10、貴重物品必須攜入者，由各人自行保管，自行負責。11、不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。12、住宿員工應注意禮貌，與同仁和睦相處，不可高聲談笑。四、舍內衛(wèi)生1、各宿舍由住宿人輪值清掃整理，須隨時保持清潔。2、污穢、廢物等垃圾，須集中于指定場所傾倒。3、被帳、衣物均須于起床后，整理就緒，不得隨意放置。4、洗曬衣物均須按指定位置晾。5、行政綜合部應隨時派員檢查宿舍內務。五、處分住宿員工如有下列情況之一者，除取消住宿權利、勒令退宿外，并由行政綜合部酌情報請?zhí)幏郑?、不服從宿舍管理管控員監(jiān)督管理管控者。2、在宿舍賭博、毆斗及酗酒者。3、蓄意損壞公用設施或公物者。4、散布謠言或集會結社者。5、留宿外人者。6、擅自在宿舍內接待異性客人者。7、違反本管理管控辦法者。8、有其他不正當行為，而不聽從勸導者。六、退宿凡辭職、免職或勒令退宿的人員最遲須于奉令之時起二十四小時之內，遷出宿舍，所有攜帶之物品應先經宿舍管理管控員或行政綜合部派人檢查后，才可搬出。七、本辦法由行政綜合部負責解釋。八、本辦法自公布之日起實施。第七節(jié)通訊工具及其費用管理管控規(guī)定（試行）為了加強公司通訊工具的管理管控，本著方便工作，節(jié)儉費用的原則，結合公司實際，特制定本規(guī)定：一、通訊1、公司所有員工使用的移動電話、住宅電話，公司一律不予配備，傳呼機根據(jù)業(yè)務的需要，由使用單位（部門）申請，總經理審批，由公司行政部統(tǒng)一配置，其產權歸公司所有，員工調出本公司由行政綜合部負責收回。2、單位（部門）辦公用電話，由公司行政綜合部統(tǒng)一規(guī)劃，報公司總經理審批后，統(tǒng)一配置、管理管控，并根據(jù)需要安裝北京線路。二、通訊費用1、員工個人按公司規(guī)定使用的移動電話、住宅電話話費可憑本人話費單報銷，節(jié)約不補，超支自付，當月有效，兩項話費可合計計算。2、單位（部門）辦公用電話話費按定額標準執(zhí)行，由公司行政綜合部統(tǒng)一交費，統(tǒng)一管理管控，按季計算，節(jié)約留存，超支由本部門負責人工資獎金中扣除。3、員工出差，確因業(yè)務需要，由部門提出申請，報副總經理審批，由行政綜合部登記后可報銷，最高不得超過100元。4、特殊情況，由部門提出申請，報副總經理、行政綜合部、財務總監(jiān)、總經理審核批準，給予適當補貼，最高不得超過300元。5、電話費用標準：見表2-3-三、傳呼費用漢字機每年報450元，數(shù)字機據(jù)實報銷。四、報銷移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據(jù)依照上述標準到行政綜合部登記審核后，交財務部主管審批報銷。表2－3項目職別移動電話費月標準住宅電話費月標準副總經理400元200元部門正職重點部門300元150元一般部門200元100元部門副職重點部門200元100元一般部門150元80元司機報磁卡100元50元業(yè)務員報磁卡（或其它）100元——第五章營銷管理管控第一節(jié)品牌管理管控一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義1、品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。2、品牌效應可產生巨大的附加效益，穩(wěn)固產品的市場地位。3、良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。4、品牌效應為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。5、品牌意識促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。二、品牌規(guī)劃一年，***在北京市場的認知率達60％以上，實現(xiàn)銷售目標。兩年，***成為北京市場的知名品牌，并在北京周邊省份具有一定的認知度（25％），實現(xiàn)總公司的銷售目標，***擴展到其它新的果蔬汁。三年，隨著***分公司在全國各地的市場開拓，***成為全國知名品牌，成為全國最大最強的果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場，第一年，品牌投入占公司總銷售額的10％第二年，品牌投入占公司總銷售額的8％第三年，品牌投入占公司總銷售額的6％，今后年度按此比例投入，對品牌進行維護管理管控。品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產品研發(fā)和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等方面的投入。三、品牌維護與發(fā)展公司采取走低本投入的品牌道路，實行軟硬廣告方式的結合，并與公共關系、促銷、公益募捐活動和售前中后服務掛鉤。品牌維護的工作：1、產品質量上乘而穩(wěn)定，來源于先進的技術完善的設備、優(yōu)質豐富的原料，人員思想意識統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質量管理管控制度，并且不斷有適銷對路新品上市。2、產品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時，不斷開拓出新市場。來源于先進完備的銷售策略，英明公正的決策領導人，良好的團結協(xié)作氛圍，素質優(yōu)秀全面的銷售人員，先進及時全面的人員培訓指導等。3、廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個性，緊密結合消費者需求及關注點，獨特媒體且具相當吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。4、服務：及時、周到、合理、方便、誠信，關鍵是人員意識。5、公關活動：抱著回報社會、答謝顧客的理念，關注社會，尋找和切入社會焦點，參與和組織可行的分益活動，高素質的公關人員，合理處理公關危機。6、經營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進完備，結合實際，有嚴格的貫徹執(zhí)行相關計劃，從上至下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。品牌的發(fā)展：在品牌維護期間，在市場上擁有較高的業(yè)務，產品日益豐富，融入消費者的生活，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動合適的方案，使***品牌形象深入人心，給消費者一個健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責任心、行業(yè)楷模的形象。四、品牌管理管控制度第一條公司總經理全面負責品牌規(guī)劃、管理管控工作。第二條公司市場部負責廣告、促銷、公關的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經理審批后執(zhí)行，每月呈交工作報告及下月相關計劃。第三條公司客服中心負責售前中后服務工作的策劃組織監(jiān)督，受理客戶、消費者的投訴，作好記錄整理存檔工作。第四條公司執(zhí)行經理負責與相關部門的溝通協(xié)調工作，并給予市場部和客服中心支持。第五條公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎懲辦法》。第六條公司員工須全力維護公司商標、產品、廣宣品、各種策劃合適的方案，公司商標在策劃合適的方案和廣宣品被設計中，須征得總經理的批準方可使用。第七條公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準的策劃活動。第八條公司相關計劃主管負責年度、季度、月度品牌投入相關計劃，并負責對各種活動及投入的效果進行測評分析的組織，及時呈交報告。第九條公司對員工積極提出的每一條品牌策劃建議給予150元的獎勵，并加3分。第十條公司總經理定期檢查品牌推廣活動的進展和效果。第十一條本制度未盡事項，參見公司的相關規(guī)章制度。第二節(jié)銷售公司產品價格體系及銷售政策一、產品價格類別根據(jù)市場同類產品的定價及產品本身確定“***”牌胡蘿卜汁系列產品的定價分別為：1、出廠價、指導批發(fā)價、指導零售價。2、堅持全市市場零售統(tǒng)一價，通過返利的方式，保證經銷商利潤，酒店及特區(qū)除外。3、在外埠地區(qū)，如無同類產品，可略高于本地區(qū)價格出售。4、建立價格反饋系統(tǒng)。二、價格及返利政策1、定價（表一）單位：元序號產品規(guī)格單位（件）內部調撥價（工廠價）經銷商批發(fā)價門廳（全員）銷售價終端零售價1238玻璃瓶1×2042.0046.0050.0056.0021升利樂包1×1278.0096.00108.00115.203PET聚酯瓶2、渠道供應（表二）單位：元渠道品名商場、超市批發(fā)集團酒樓特渠238瓶裝46.0046.0050.0050.00合同合約特批價利樂裝96.0096.00108.00108.00合同合約特批價PET聚酯瓶3、扣點（表三）經銷商級別相關項目1B2B3B1A2A(骨干）3A(核心）年銷售額（萬元）一級城市市場408020050010002000二級城市市場20501003008001500三級城市市場1030802005001000季度銷售額（萬元）一級城市市場102050125250500二級城市市場5152580200400三級城市市場382050125250返利扣點3%6%8%10%12%15%結算方式（X％滾動結算）10%20%30%40%50%60%返利扣點結算形式：現(xiàn)金10%20%30%40%50%60%產品90%80%70%60%50%40%注：一級城市市場：北京、天津、上海、重慶、深圳、廣州二級城市市場：哈爾濱、長春、沈陽、大連、青島、濟南、石家莊、太原、鄭州西安、成都、南京、杭州、烏魯木齊、包頭、呼和浩特三級城市市場：地區(qū)級城