《電力科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)》課件-第八章 創(chuàng)新項(xiàng)目路演

創(chuàng)新項(xiàng)目如何路演《電力科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)》之什么是路演路演通過現(xiàn)場展示的方式，引起目標(biāo)人群的關(guān)注，使他們產(chǎn)生興趣，最終達(dá)成銷售。它是一種在公共場所進(jìn)行演說、演示產(chǎn)品、推介理念，及向他人推廣自己的公司、團(tuán)體、產(chǎn)品、想法的一種方式。什么是路演一是路演講什么？二是路演怎么講？三是如何回答評委提問？四是其他的準(zhǔn)備工作及訓(xùn)練方法第一部分路演講什么？01TWO周鴻祎版路演PPT第一張：項(xiàng)目簡介（公司介紹）第二張：團(tuán)隊(duì)第三張：市場第四張：商業(yè)模式第五張：產(chǎn)品和服務(wù)第六張：競品分析（壁壘）第七張：投資亮點(diǎn)（核心競爭力）第八張：融資需求其他的版本第一頁：行業(yè)痛點(diǎn)第二頁：產(chǎn)品與解決方案第三頁：服務(wù)那些客戶（銷售收入）第四頁：市場有多大第五頁：競爭分析（壁壘）第六頁：團(tuán)隊(duì)（假如很牛，可以開始就介紹）第八頁：融資計(jì)劃項(xiàng)目簡介——一覽全貌，先聲奪人定位公司是干什么的？提供什么產(chǎn)品與服務(wù)？你的客戶是誰？核心數(shù)據(jù)（優(yōu)勢）展示項(xiàng)目簡介團(tuán)隊(duì)——專業(yè)體現(xiàn)專家顧問、指導(dǎo)老師高校+行業(yè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員相關(guān)經(jīng)歷特別牛，可以放在前面目的：說明你能干這個(gè)事團(tuán)隊(duì)——專業(yè)體現(xiàn)市場——精準(zhǔn)涉及多個(gè)領(lǐng)域，沒有主營方向2.橫跨多領(lǐng)域上下游的整體規(guī)模=項(xiàng)目的市場規(guī)模1.無限延伸常見問題目的：說明容量有多大，天花板有多高完整的路演PPT項(xiàng)目簡介市場團(tuán)隊(duì)商業(yè)模式產(chǎn)品和服務(wù)投資亮點(diǎn)競品分析融資計(jì)劃PPT路演怎么講《電力科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)》之01完美的開場PARTONE路演的技巧PARTTWO02目錄現(xiàn)場路演線上路演克服登臺(tái)恐懼路演控場設(shè)計(jì)開場,腦中進(jìn)行段落性彩排站定位置,不要搖擺,看向觀眾目光有神,堅(jiān)定,少眨眼不游移停頓沉著,讓聲音在安靜中響起開嗓響亮,娓娓道來,沉穩(wěn)大方眼神與動(dòng)作眼神：不只是看而是看見動(dòng)作：自己舒服別人無感忽略觀眾是最大的愚蠢口語狀態(tài)路演口語化表達(dá)路演不是做匯報(bào)適度幽默掌握語速和節(jié)奏PPT翻頁2-3頁/分鐘語速在180—260字/分鐘核心：聽得清楚，聽得明白利用可視化信息-道具有條件上道具的就要上道具輔助說明利用可視化信息變抽象為具體生動(dòng)動(dòng)作/道具/精巧設(shè)計(jì)路演的技巧路演的過程中，提醒自己聽眾是誰？他們關(guān)心什么？我希望用什么來影響聽眾？團(tuán)隊(duì)氣質(zhì)打造打造一支夢幻團(tuán)隊(duì)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)五力！開始力——保證創(chuàng)意與激情規(guī)劃力——保證產(chǎn)品與技術(shù)說服力——保證用戶與經(jīng)營操盤力——保證運(yùn)營與組織資源力——保證融資與資本如何回答評委提問《電力科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)》之評委經(jīng)常會(huì)問到什么問題？第一類：技術(shù)類問題0

1第二類：非技術(shù)類問題0

2如何回答評委提問常見的問題你的客戶是誰？你們最大的優(yōu)勢是什么？或者說核心競爭力是什么？如何推廣和銷售你的產(chǎn)品？你的市場規(guī)模有多大？或者說（你的收入預(yù)計(jì)）？你有什么樣的核心技術(shù)？第一類問題：你的客戶是誰？類似問題:你的產(chǎn)品（技術(shù)）好像可以賣給很多人，那你最主要的客戶是誰？你們這個(gè)產(chǎn)品最大的應(yīng)用場景是什么？案例：2019年總決賽項(xiàng)目周鴻祎：你講了很多，就是不聚焦。做了很多產(chǎn)品，頭盔，眼罩，假如只能選擇一個(gè)場景，一個(gè)產(chǎn)品去突破。你選擇什么？第一類問題：你的客戶是誰？常見問題之一：客戶定位不清晰不知道該賣給誰?

——我們有技術(shù)，不知道誰需求我們的技術(shù)好像可以賣給所有人？——很多人都可能成為我的客戶延伸的問題我們究竟是賣技術(shù)的公司還是賣應(yīng)用這個(gè)技術(shù)的產(chǎn)品的公司？技術(shù)服務(wù)——終端產(chǎn)品第二類問題：你們產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢是什么？你區(qū)別于競爭對手最大的優(yōu)勢是什么？客戶為什么要選擇你？你最大賣點(diǎn)是什么？類似問題:案例：2019年總決賽項(xiàng)目王堅(jiān)：“你最核心的東西沒有講，交叉旋翼做的好還是不好。我更愿意看到你有一張表能看到交叉旋翼和普通旋翼的區(qū)別?！钡谌悊栴}：你怎么推廣和銷售你的產(chǎn)品？抖音李子柒代古拉K第三類問題：你怎么推廣和銷售你的產(chǎn)品？第三類問題：你怎么推廣和銷售你的產(chǎn)品？微博：事件營銷微信：沉淀快手：轉(zhuǎn)化知乎小紅書：種草頭條抖音：人設(shè)喜馬拉雅未來怎么發(fā)展？你這個(gè)生意未來能做多大？類似問題：第四類問題：你的模式可以復(fù)制嗎？商業(yè)模式升級的過程升級賣單一的產(chǎn)品輸出技術(shù)+產(chǎn)品+服務(wù)賣整套解決方案提供金融服務(wù)前后輸出技術(shù)+產(chǎn)品+服務(wù)賣整套解決方案如何實(shí)現(xiàn)可復(fù)制、可拓展？第五類問題：財(cái)務(wù)問題比如說每年的主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷售收入、成本、利潤，增長情況等等。關(guān)于成本第五類問題：財(cái)務(wù)問題一是融資的用途二是項(xiàng)目估值的依據(jù)和方法是什么？你的估值是怎么來的？項(xiàng)目估值一般參照：1.市盈率法2.市凈率法3.市銷率關(guān)于融資評委經(jīng)常會(huì)問到什么問題？第一類：技術(shù)類問題0

1第二類：非技術(shù)類問題客戶產(chǎn)品推廣和銷售商業(yè)模式的可復(fù)制性財(cái)務(wù)0

2本講小結(jié)路演的準(zhǔn)備工作及訓(xùn)練方法《電力科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)》之第四部分路演的準(zhǔn)備工作及訓(xùn)練方法04FOUR路演的準(zhǔn)備工作及訓(xùn)練方法其他準(zhǔn)備事項(xiàng)0

1主講人0

2服裝0

3道具主講人主講人選CEO不建議設(shè)多個(gè)主講聯(lián)合創(chuàng)始人其他高管主講服裝雷軍周鴻祎喬布斯商務(wù)休閑裝OK太正式：（西服正裝）太休閑：（T恤+中褲）服裝1.先請團(tuán)隊(duì)外的人士來看——目的我們是否講清楚了邏輯是否清晰是否感受到項(xiàng)目的優(yōu)勢（亮點(diǎn)）.

01訓(xùn)練方法2.請?jiān)u審專家看一看為什么第一步，請校內(nèi)人士，但是要團(tuán)隊(duì)外的人來看。先解決普遍性、基礎(chǔ)性問題——再請專家來雞蛋里挑骨頭，進(jìn)一步的提升。訓(xùn)練方法3.問題搜集與篩