孔文旭-項(xiàng)目型銷售策略與技

項(xiàng)目型銷售流程與管理【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化三、參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)，由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類復(fù)雜銷售中客戶的采購(gòu)決策過(guò)程，決定了我們的銷售策略以及銷售動(dòng)作。《項(xiàng)目型銷售策略與技巧》這個(gè)主題就是圍繞著這個(gè)問(wèn)題為核心，開(kāi)發(fā)出一系列的應(yīng)對(duì)項(xiàng)目型銷售模式的方法與策略，化繁為簡(jiǎn)，清晰思路，對(duì)項(xiàng)目型銷售過(guò)程和節(jié)點(diǎn)控制用有效的工具和策略將整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的質(zhì)量和進(jìn)度管控住，從而提升銷售的成功率。【課程對(duì)象】工業(yè)品企業(yè)：銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)者、銷售精英【課程價(jià)值】了解項(xiàng)目型銷售的模式與特征掌握項(xiàng)目型銷售的開(kāi)發(fā)思路——天龍八部提升項(xiàng)目型銷售的攻單技巧——葵花寶典改善項(xiàng)目型銷售的工作流程質(zhì)量和管理方法?！菊n程內(nèi)容】一、項(xiàng)目型銷售管理的體系解析關(guān)于項(xiàng)目性銷售工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式項(xiàng)目型銷售的定義項(xiàng)目型銷售的普遍困惑項(xiàng)目型銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目型案例項(xiàng)目型銷售失敗的常見(jiàn)原因項(xiàng)目型銷售中技巧與策略的關(guān)系項(xiàng)目型銷售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程建立項(xiàng)目銷售里程碑進(jìn)行里程碑管理的工具二、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售的新思路工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的五大特征;工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的新模式--“四度理論”；建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段；建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心;經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營(yíng)銷淡了，四度理論來(lái)了”三、項(xiàng)目型營(yíng)銷的里程碑—--“天龍八部”第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）第二部：深度接觸（20%）第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）第四部：技術(shù)交流（30%）第五部：方案確認(rèn)（50%）第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）第七部：商務(wù)談判（90%）第八部：合同執(zhí)行（100%）案例分析：我們對(duì)項(xiàng)目型營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！四、項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)策略與技術(shù)--葵花寶典天龍一部：項(xiàng)目立項(xiàng)如何進(jìn)行客戶規(guī)劃獲得市場(chǎng)和客戶信息的渠道客戶信息收集的內(nèi)容客戶劃分的類別開(kāi)發(fā)客戶的4種模式電話邀約與客戶達(dá)成邀約共識(shí)電話邀約的4項(xiàng)基本原則電話邀約的策略與方法案例：天龍二部：深度接觸有效的客戶拜訪如何做好售前準(zhǔn)備如何尋找共同話題，營(yíng)造和諧氣氛客戶拜訪的原則有效的情報(bào)調(diào)研如何挖掘客戶的需求怎樣確定客戶的購(gòu)買