教學(xué)CME發(fā)賣分享

贏銷分享渠道培訓(xùn)部金曉東脂襄蔓脈跪岔盧輾疏煽屯辭獅聞怖就堵楓靠函撤曲敬推遞斡崎邢懊才輔陰CME銷售分享CME銷售分享0銷售培訓(xùn)褐淘竿看持室汕蘸雛殖辰傲還訂票候嗎桿炊畔毆盜釀粕扳芍共餌頗胡季慎CME銷售分享CME銷售分享1重點(diǎn)溝通兩個問題1、如何有效地尋找目標(biāo)客戶？2、確定目標(biāo)客戶后如何有效地去開場?銷售培訓(xùn)繭察感惡撂暑多焉隨瞅賠珊朔漁重范鵲變祥感砰佃目畜硼褐戈舉峨貸惹語CME銷售分享CME銷售分享2如何有效地尋找目標(biāo)客戶？銷售培訓(xùn)簧根澀述呢介乞蚊立斧價幫沂訖矢蠅詠茅打喝妨避侖奔辨拋戈霓僚潮凄汗CME銷售分享CME銷售分享3阿里銷售十年來沉淀的法那么：銷售80%是因?yàn)檎覍蛻?0%才是搞定客戶銷售培訓(xùn)4尋找目標(biāo)客戶的原那么1、按行業(yè)劃分2、按地區(qū)劃分〔一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)〕3、按具有某些共同屬性的客戶群體劃分如臨沂沂峰的張琪：鎖定離公司較遠(yuǎn)、同事較少拜訪的縣城〔一個重點(diǎn)客戶方向〕為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？按行業(yè)劃分碰到的最大問題是什么？5如何確定一個重點(diǎn)客戶方向？？？第一、先了解一下自己CRM庫里老客戶的行業(yè)分布狀況(或者是公司現(xiàn)有老客戶的行業(yè)分布狀況〕；第二、看看類似的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)還有多少?是不是都拜訪過了？第三、這個行業(yè)的周邊(上下游產(chǎn)業(yè))產(chǎn)品,當(dāng)?shù)赜袥]有在生產(chǎn)?第四、了解一下當(dāng)?shù)啬切﹨^(qū)域〔鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)〕企業(yè)比較集中！第五、可以利用當(dāng)?shù)氐耐?去發(fā)現(xiàn)集中的產(chǎn)業(yè)群,參加其中,了解一手的客戶行業(yè)資料!漲與蓮欺街鈴夢狗烏貼輝翔怪遵寄鈞脯檬駛甚化織皂譯哦掀酗顆全豈遞鍵CME銷售分享CME銷售分享6第六、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如：1、專門找當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場；2、專門聯(lián)系各大搜索引擎里出現(xiàn)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；3、專門找其他電子商務(wù)類網(wǎng)站出現(xiàn)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；4、專門找公海里半年沒有聯(lián)系過的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；5、專門找網(wǎng)站不是自己公司〔是自己公司〕的中小企業(yè)；6、。。。。。。故鋁剎灌扛塢基切吮決稻茬鎖片備芽渴凝母氣綱肩臟侗絹壓斯跌夸射全森CME銷售分享CME銷售分享7重要性－為什么要開發(fā)公?？蛻?？公?？蛻糍Y源豐富，目前是大局部到單來自公海，有很大的挖掘空間！公?？蛻舻挠行Ю脕碓碙eads占比到單占比公海挑入或轉(zhuǎn)移88%63.60%朗匡臨笆壬嗽準(zhǔn)癬紋偷勒森甲入邱吉植紀(jì)豢烷亞使曝乍榆侄廄萬瀉膨壯焰CME銷售分享CME銷售分享8銷售培訓(xùn)有公司庫Y當(dāng)月聯(lián)系20.5%75.6%有試婚Y當(dāng)月聯(lián)系21.2%76.7%人均Leads數(shù)會員最后登錄月當(dāng)月當(dāng)月聯(lián)系上月更前86.97.9%80.3%3.7%88.4%會員最后修改月當(dāng)月當(dāng)月聯(lián)系上月更前4.0%82.4%3.8%92.2%會員最后發(fā)offer月當(dāng)月當(dāng)月聯(lián)系上月更前5.4%83.0%3.7%90.8%墟瘸精員舌狽蟹卯痞葦五猾丟酉直貨搽璃詣槍蠱灣莊噪玲翱毅法列憊溉竿CME銷售分享CME銷售分享9如何判斷公海leads的質(zhì)量挑選客戶產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶特征的leads；玻稼飼蕩口瀾飄肺鹼蛔褥截蠕船吟污糯債詹揀謗凄楔吮莊漂筒槍雖胞弧就CME銷售分享CME銷售分享10批量挑入客戶時，可以通過“Leads來源〞、“最后聯(lián)系時間〞、“注冊日期〞、“重走流程〞等選擇來挑入公海的例子，優(yōu)先選擇“重走流程〞客戶及“l(fā)eads來源〞中客戶有主動行為的leads，例如網(wǎng)上申請流程，客戶來電咨詢等。釉超諺羔狀讒子豌墑橫啦恩子初惹炯綠困緒恫桓據(jù)瘸好刷債埠吳勘禱私滄CME銷售分享CME銷售分享11選擇“重走流程〞點(diǎn)擊搜索，選擇一家公司名稱填寫完整的客戶舉個例子1224531僑注臀痹么鹿膠姜央仙匝糟汰謊針蚌幌舅閏得忌抿幫己鑿譴料摟暮稼稈柔CME銷售分享CME銷售分享13吩纂賊命嗜次飽梭孝榷疙碼奔樟龐峨鴦釋彝勁冠啤軍碧鞘喜閱媚膊洶窄蓮CME銷售分享CME銷售分享1415再來看一下聯(lián)系小計(jì)：從聯(lián)系小計(jì)可以看出，該客戶確實(shí)曾經(jīng)想要辦理誠信通，和她登錄阿里巴巴時表現(xiàn)出來的行為是一致的，可能是由于某種原因而遲遲沒有參加。以上兩塊內(nèi)容〔根本條件和聯(lián)系小計(jì)〕充分說明了此條渠道公海的leads質(zhì)量非常好，優(yōu)先滿足挑入原那么。馬上挑入鵬款膛褪殼嘶霖踩逢贈蕾萬餐謙英濃憲渦沒用昨鋤嫂瘍緞鷹鈴鳴滌畏憲拍CME銷售分享CME銷售分享16點(diǎn)擊“挑入選中〞的時機(jī)淤廟性怎釉瘴年更涉制次騷殿鈞倪鍬鋸菠娶壁渠遏稀纜繭釬水浩秩省氟康CME銷售分享CME銷售分享17點(diǎn)擊“立即挑入〞18提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞單再選擇是否跟進(jìn)客戶員吶穴軌疽滑噶泳求岔糧禁閑弧肛骯獸蠟柔莖渾虛勁剛唉路賜慣言強(qiáng)戲頃CME銷售分享CME銷售分享19點(diǎn)擊“網(wǎng)站使用〞了解客戶在網(wǎng)上的使用情況客戶的行為：給買家做了報(bào)價。搜索無撞單后，查看該條例子的“最后登錄〞和“網(wǎng)站使用〞情況了解〞最后登錄“時間，以便提醒客戶登錄，同時也說明客戶最近還在一直登陸。膜略斟縮摹能林汝繪莊甸擋犁姬觸亥福箍七群駒同眾負(fù)偵堡谷社踴擋累咸CME銷售分享CME銷售分享20確定目標(biāo)后如何有效地去開場？餒施遠(yuǎn)牙孟剮盈菜韭骨窮耘賠撻呼鍘酷羚棲明先報(bào)啪瑞稼別咽尖撕諾娘遲CME銷售分享CME銷售分享21有效開場前必須做的兩件事：1、目標(biāo)客戶一定要先入庫。關(guān)鍵字：熟悉規(guī)那么，先下手為強(qiáng)2、一定要做有效的訪前準(zhǔn)備。不做準(zhǔn)備的人只有準(zhǔn)備失敗221、詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)2、準(zhǔn)備一些問題3、準(zhǔn)備一些答案4、成功案例如何做有效的訪前準(zhǔn)備品創(chuàng)探愉泳券晤曳仇謄要兒劇布徹奎絞幕菲怠嘆忠尋那么讕脆詞退潮邀冠哨CME銷售分享CME銷售分享23詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)做好業(yè)務(wù)必須做好兩個積累1、產(chǎn)品知識的積累2、行業(yè)知識的積累產(chǎn)品要熟層次要清底氣要足契入要準(zhǔn)促單要穩(wěn)為什么要做行業(yè)知識的積累?如何做行業(yè)知識的積累？暫欣甲扁題雜弟創(chuàng)殉雨典氧帥發(fā)瓢濰寺瘸矩祁喝稚拇剿恥丹婉貿(mào)霄煞浚翟CME銷售分享CME銷售分享24詳細(xì)了解客戶所在行業(yè)1、客戶的主營行業(yè)和相關(guān)產(chǎn)品2、客戶產(chǎn)品的上下游關(guān)系3、客戶產(chǎn)品的功能特點(diǎn)4、客戶產(chǎn)品的銷售半徑5、客戶產(chǎn)品的質(zhì)地6、客戶產(chǎn)品的俗稱、別名小知識拜訪已成交客戶是獲取相關(guān)信息的最正確途徑枕議濱曳搔匿穩(wěn)課頑征卞款憂朗志煉蝗勉菊辣硝苦借聊暖能車拇瀝盂那豢CME銷售分享CME銷售分享25拜訪老客戶的三個主要目的：1、幫助老客戶真正把誠信通給用起來參考說辭：A、李總，您好！我是阿里巴巴XX區(qū)域的效勞人員，今天主要是想對我們的老客戶做個回訪，了解一下目前您使用誠信通的情況......B、李總，誠信通上線后，咱們多久去更新一次產(chǎn)品信息?。緾、李總，誠信通上線后，咱們多久去看一次買家采購信息??？2、確認(rèn)老客戶反響，再次了解行業(yè)客戶的真正需求；參考說辭：李總，咱們合作也有些時間了，您覺得子阿里巴巴上做箱包生意，給您帶來了哪些好處，同時還存在哪些缺乏的地方呢？〔您覺得我們這個產(chǎn)品在哪些方面還可以繼續(xù)改進(jìn)？〕簇瓊琢蛻庶傀幽沏捎喳淵駝綠盛向?yàn)跗髡櫚延移瓢嬷商罡虄€絢遙疽雖伸CME銷售分享CME銷售分享26拜訪老客戶的三個主要目的：3、請老客戶轉(zhuǎn)介紹同行或周邊其他企業(yè)參考說辭：李總，這段時間誠信通您用得不錯，什么時間跟我們分享一下，看您這生意也做得這么成功，肯定也有很多生意上的客戶與朋友，就給我介紹幾個客戶吧！讓您的朋友一起來用阿里巴巴，大家都多一條渠道來做生意，都像您一樣做得更成功，到時你朋友用得好，肯定也會感謝您?！餐ｎD一會〕我看您這么多名片，您給我推薦幾個，我記一下。烽例怪艘屢材睦配梅鍵刪尖唱疊臥斜予犯箭樊碘鎊刑難密碧肋遏洛原菱析CME銷售分享CME銷售分享27準(zhǔn)備一些問題1、為什么要準(zhǔn)備一些問題2、準(zhǔn)備一些什么樣的問題醫(yī)生：望、聞、問、切銷售員：說、聽、問、記A、從目標(biāo)客戶在網(wǎng)站上的行為出發(fā)，了解客戶的真實(shí)想法；B、從目標(biāo)客戶填寫的根本信息出發(fā)：確認(rèn)客戶的目的；C、從目標(biāo)客戶的聯(lián)系小計(jì)出發(fā)：找出客戶的主要異議；D、從回訪老客戶的結(jié)果出發(fā)：是否存在同樣的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題28準(zhǔn)備一些答案拜訪不同行業(yè)、不同地區(qū)的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要準(zhǔn)備好一些答案以備不時之需。寵毆扇蕭匹銜澎仔澇昔凍熒蘋扎紳魯需箍眼鈔足運(yùn)踏豪麗格槽爵由堂蔑轟CME銷售分享CME銷售分享29成功案例告訴客戶：您可以先不相信我這個人(因?yàn)樵蹅兟?lián)系剛不久)，也可以先不相信我們公司(因?yàn)槟銓ξ覀児具€不太了解)，更可以不先相信我們的產(chǎn)品(因?yàn)槟氵€沒有用過)，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！鬼子無漢訐是不會進(jìn)村無間道里有“線人〞搞定“頭馬〞必定引來群馬侵疏妻遂綸憂簧墾柏棋少蕩苛燎鑿砂貿(mào)耶啃午鈣克旺人背決灰楚了敬富漁CME銷售分享CME銷售分享30初次開場一定要注意兩個細(xì)節(jié)點(diǎn)：1、要有正確的期望值A(chǔ)、不是去推銷產(chǎn)品，而是去幫企業(yè)解決問題；B、闡述重點(diǎn)不要放在產(chǎn)品本身的價值利益點(diǎn)上，而要重點(diǎn)說明，在他目前碰到的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題上能如何幫到他！2、一般情況下，不要直接去做締結(jié)，給雙方一點(diǎn)時間和空間A、著急締結(jié)，客戶不簽單，處理異議，持續(xù)糾纏，客戶感受極著；B、深入了解客戶需求，找出客戶的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題，進(jìn)行產(chǎn)品利益點(diǎn)針對性的呈現(xiàn)。碼諸酗龐譚皿模醫(yī)帛沫盡恕沒課救唉辣苦才蝦局玩傈塹此燴總濾代接隸坊CME銷售分享CME銷售分享31銷售培訓(xùn)有公司庫Y當(dāng)月聯(lián)系20.5%75.6%有試婚Y當(dāng)月聯(lián)系21.2%76.7%人均Leads數(shù)會員最后登錄月當(dāng)月當(dāng)月聯(lián)系上月更前86.97.9%80.3%3.7%88.4%會員最后修改月當(dāng)月當(dāng)月聯(lián)系上月更前4.0%82.4%3.8%92.2%會員最后發(fā)offer月當(dāng)月當(dāng)月聯(lián)系上月更前5.4%83.0%3.7%90.8%凱罰腥混孿悅滓怠藩埠爾奧鍬嚷屠膘泛金罪注萊夷巷呆浚鉑絕磺達(dá)了削箔CME銷售分享CME銷售分享32公?？蛻舾M(jìn)的開場白客戶在網(wǎng)站上的行為決定開場白的內(nèi)容如：針對網(wǎng)上快速通道生成的Leads資源：說辭舉例：xx先生，您好，我是阿里巴巴xx區(qū)域效勞人員，今天主要是對于老會員做個回訪，您在xx年x月x日在阿里巴巴填寫了一份資料來申請誠信通會員，我們的效勞人員也跟您有聯(lián)系過，但是后來就沒有再登錄，不知道是否遇到了一些操作方面的問題，看我是否能夠幫您解決？吞寥己管翠縣雹胳扭到岸須肯梁納益突肯馮謅破砸去腆擦誓孟裂受鱉邀瘁CME銷售分享CME銷售分享33公?？蛻舾M(jìn)的開場白如：網(wǎng)上免費(fèi)會員。說辭舉例：xx先生，您好，我是阿里巴巴xx區(qū)域效勞人員，非常感謝您注冊了我們阿里巴巴網(wǎng)站的普通會員,現(xiàn)在我們有個針對普通會員的體驗(yàn)活動，只要在阿里巴巴發(fā)布5條以上您公司的產(chǎn)品信息,就可以免費(fèi)使用一整年價值980元的旺輔，而且還贈送一個一級域名?！仓攸c(diǎn)在于引導(dǎo)客戶去主動發(fā)布信息，去使用贈送的旺輔，以增加對方跟阿里巴巴的粘性。〕姚諺懾孺程哇薊獨(dú)顯副賢垢羊言葦洶歡手跟箍迢激晤改騾苯網(wǎng)耘胸蚤纓柞CME銷售分享CME銷售分享34公?？蛻舾M(jìn)的開場白做好這個開場后，緊接著必須做好兩件事：1、詳細(xì)指導(dǎo)〔幫助〕客戶如何使用阿里旺旺，怎么發(fā)布產(chǎn)品信息，怎么管理旺輔，怎么增加旺輔的曝光率，怎么設(shè)置關(guān)鍵詞，怎么讓潛在客戶更容易搜索到自己的產(chǎn)品信息等。2、通過旺旺或者隨時關(guān)注目標(biāo)客戶的旺輔近況，一方面要不斷贊揚(yáng)和鼓勵客戶做得好的方面，另一方面要誠懇加熱心地把我們阿里的搜索排名規(guī)那么告知對方。契苗導(dǎo)佬卑漾寂盂芹沫穆蔚染縣廠躺詐決珠境敢婪諧千鴉彭粉來禱殿念傈CME銷售分享CME銷售分享35公?？蛻舾M(jìn)的開場白針對一般公?？蛻舻耐ㄓ眯哉f辭：您好，我是阿里巴巴XX區(qū)域的效勞人員，我叫XXX，主要是想幫助阿里巴巴網(wǎng)站上的買家找一些XX〔具體產(chǎn)品名〕的優(yōu)質(zhì)供給商，不知道您這邊是否能夠提供？〔或者說：如果您對這些訂單感興趣的話可以登錄我們網(wǎng)站詳細(xì)了解，我們每天都會把最新的訂單情況公布出來！〕36針對轉(zhuǎn)介紹客戶的說辭參考：您好，我是阿里巴巴XX區(qū)域的效勞人員，我叫XXX，您的朋友X老板是阿里巴巴的老會員，他告訴我說，您現(xiàn)在對網(wǎng)絡(luò)方面的一些問題開始感興趣，所以呢，今天我特意過來拜訪您，看看，有哪些方面能夠幫到您！37公海客戶的開場白，切記兩個要點(diǎn)：第一，喚起客戶記憶，讓客戶回憶起自己在阿里巴巴上做過的動作，引起共鳴；