主播績(jī)效考核方案

會(huì)計(jì)實(shí)操文庫(kù)1/14主播績(jī)效考核方案目錄一、怎么給主播發(fā)工資？1、四種主流的主播薪資方案2、如何選擇主播薪資方案？二、怎么考核主播？1、日?？己?/p>

①播前考核

②播中考核

③播后考核2、月度考核三、主播晉升體系1、晉升通道：如何分級(jí)？2、晉升績(jī)效：如何考核？如何管理主播團(tuán)隊(duì)？主播的績(jī)效怎么去設(shè)定？晉升體系怎么去搭建？薪酬是按照小時(shí)給呢？還是按照提成給？

01怎么給主播發(fā)工資？那么首先呢，讓我們來(lái)看一下這幾個(gè)主流的主播薪資方案一、小時(shí)制，按照主播的直播時(shí)長(zhǎng)進(jìn)行計(jì)費(fèi)，各地由于情況不同，主播時(shí)長(zhǎng)、價(jià)格很難有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，以杭州舉例的話，主播小時(shí)結(jié)算費(fèi)用在80到200不等，根據(jù)主播的能力跨度還是有一些區(qū)間；二、提成制，按照實(shí)際賣(mài)出去的貨品的GMV給主播計(jì)算提成比例，充分體現(xiàn)了主播的能力，特別是我們以賣(mài)貨為結(jié)果導(dǎo)向的直播場(chǎng)次，用提成來(lái)激勵(lì)主播更好的發(fā)揮，這也是很多商家和主播都非常愿意使用的一個(gè)方案；三、

供貨制，商家供貨給主播，以供貨價(jià)的方式進(jìn)行結(jié)算，主播擁有定價(jià)權(quán)，賺取中間的差價(jià)，這種模式呢，主播對(duì)產(chǎn)品的把控度更高，在自營(yíng)賬號(hào)以及達(dá)人賬號(hào)更為流行；四、混合制，有多種薪資制度，按照比例組合，如按照小時(shí)給主播計(jì)算薪資，同時(shí)給予一定的提成獎(jiǎng)勵(lì)。相信這個(gè)形式是大家最為常見(jiàn)的一個(gè)形式，打個(gè)比方，主播享受小時(shí)薪資，在這個(gè)基礎(chǔ)上，額外計(jì)算一部分提成給到主播，起到激勵(lì)的作用。薪資方案有這么多，運(yùn)用到我們自己應(yīng)該如何去選擇呢？我們來(lái)看一看這個(gè)不同方案他們的適配度。第一：小時(shí)制。它的的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)算簡(jiǎn)單，播多少時(shí)間就給多少錢(qián)，比如100元/小時(shí)的主播薪資，那么播一個(gè)小時(shí)就是100元，10個(gè)小時(shí)就是1000元。但它的缺點(diǎn)也同樣很明顯，就是沒(méi)有激勵(lì)，試錯(cuò)成本很高。由于按照時(shí)間計(jì)費(fèi)呢，主播很可能為了播時(shí)長(zhǎng)而播，如果該主播不適合你的直播間的話呢，我們同樣也要付出小時(shí)的成本，因此這個(gè)薪資方案會(huì)比較適合冷啟動(dòng)期，因?yàn)槔鋯?dòng)期的賬號(hào)各方面數(shù)據(jù)量不是很大，主播很難在GMV上拿到提升收入，穩(wěn)定的小時(shí)收入會(huì)更受歡迎一些。穩(wěn)定期的相反，由于GMV等數(shù)據(jù)相對(duì)比較穩(wěn)定，我們可以測(cè)算出單場(chǎng)直播的可控成本，從而折算出一個(gè)比較合適的小時(shí)薪資給到主播，他更多的適配類(lèi)型呢，是品牌直播。第二：提成制。提成制的優(yōu)點(diǎn)：能者多得，強(qiáng)激勵(lì)。但是也由于他的強(qiáng)激勵(lì)，對(duì)用人單位的要求是比較高的，招聘難度大。他更適合賬號(hào)在高速增長(zhǎng)和各項(xiàng)數(shù)據(jù)比較穩(wěn)定的成熟期，主播從GMV的產(chǎn)量里面就能獲得不錯(cuò)的收入，否則呢，是很少有主播樂(lè)意做無(wú)用功的。它的適配類(lèi)型，一般來(lái)說(shuō)是品牌直播跟自運(yùn)營(yíng)的直播。第三：供貨制。優(yōu)點(diǎn)是成本強(qiáng)把控、強(qiáng)激勵(lì)。他將主播當(dāng)成了一個(gè)渠道，只要合理把控好成本，風(fēng)險(xiǎn)就能降得很低。他的缺點(diǎn)依舊是對(duì)用人單位的要求比較高。起碼你的貨盤(pán)要比較熱，屬于尖貨爆款，這樣主播才愿意來(lái)播。并且品牌力和價(jià)格體系合理，才可以去走這樣的一個(gè)形式，它是適配的，同樣是屬于增長(zhǎng)期跟穩(wěn)定期，有成熟的直播間作為背書(shū)，才可能多渠道的進(jìn)行復(fù)制，類(lèi)型比較適配自運(yùn)營(yíng)直播和達(dá)人直播。第四：是混合制?；旌闲问?，優(yōu)化組合，成為一套新的薪資方案，優(yōu)點(diǎn)就是靈活，我們可以給主播一個(gè)相對(duì)較低的小時(shí)薪資，再加上合理的提成，也可以給主播開(kāi)個(gè)保底，哪個(gè)結(jié)算方式更多，用哪個(gè)方式給錢(qián)。他的缺點(diǎn)呢，是比較復(fù)雜，需要一定的磨合，適配度就很廣，幾乎全類(lèi)目以及全類(lèi)型的都可以用混合式的方式。了解了主播薪資方案，給主播定了薪資后。接下來(lái)我們面臨的一個(gè)問(wèn)題就是主播的考核，主播的考核體系呢？02怎么考核主播？把它分成了日常考核和月度考核。日?？己四敲词紫任覀儊?lái)看日?？己耍幸粋€(gè)考核的三部曲：第一步：播前考核1、儀容儀態(tài)：播前考核上播檢查表里面檢查哪些項(xiàng)目呢，儀容儀表、妝容造型等上播的基礎(chǔ)要求是否有精致的妝容，以及與直播類(lèi)目相匹配的著裝造型。比如播高跟鞋的主播，我可能要穿的比較OL一點(diǎn)，護(hù)膚品的呢，我是不是得需要穿個(gè)白大褂？這個(gè)就是儀容儀態(tài)。2、腳本熟悉度，主播是否很明確本場(chǎng)直播的目的，是否了解直播的貨品是否熟悉，了解直播相關(guān)活動(dòng)，比如連麥等等。

是否明確本場(chǎng)直播的各項(xiàng)利益點(diǎn)，比如說(shuō)今天有連麥，那么對(duì)方是什么樣的直播間，他們有什么樣的福利，這個(gè)是需要明確了的。3、主播狀態(tài)，主播是否已經(jīng)準(zhǔn)備好上播斗志滿滿？是否已經(jīng)將自己調(diào)整到本場(chǎng)直播需要的語(yǔ)速語(yǔ)境里面去？上播后能夠火力全開(kāi)？主播狀態(tài)是很影響直播發(fā)揮的，主播狀態(tài)好，轉(zhuǎn)化都能高幾個(gè)點(diǎn)，因此主播上播之前要好好休息，做好調(diào)整。第二步：播中考核幾個(gè)考核維度：粉絲互動(dòng)、腳本執(zhí)行、營(yíng)銷(xiāo)技巧、語(yǔ)速節(jié)奏、錯(cuò)誤率以及肢體動(dòng)作。大家可以看一下考核內(nèi)容，不同類(lèi)目的內(nèi)容呢，是需要調(diào)整的，但是維度是不變的哈。比如這里有一個(gè)不能摳鼻子，有一些主播在直播的時(shí)候會(huì)不自覺(jué)的有一些小動(dòng)作，撓頭啊，摳鼻等等等等，那這里呢，都做了詳細(xì)的規(guī)范，還有呢，特別是新直播間，在冷啟動(dòng)的時(shí)候，粉絲的體量比較小，我們就會(huì)要求主播對(duì)每一個(gè)進(jìn)來(lái)的粉絲主動(dòng)歡迎，這就是留人的一個(gè)小技巧，我們通過(guò)考核把它落實(shí)進(jìn)去。比如說(shuō)引導(dǎo)關(guān)注，很多主播啊，總是忙著去講產(chǎn)品，講利益點(diǎn)，像今天多么多么優(yōu)惠，但是他恰恰忘記了最重要的引導(dǎo)粉絲進(jìn)行關(guān)注。這種情況呢，我們也可以在考核表里面去量化，比如一個(gè)小時(shí)引導(dǎo)關(guān)注的頻次不能少于多少次，讓中控幫忙去強(qiáng)制提醒主播引導(dǎo)關(guān)注，強(qiáng)制關(guān)注了之后呢？其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)主播的關(guān)注率是會(huì)進(jìn)行提升的，所以很多人問(wèn)，直播間的數(shù)據(jù)要怎么去提升呢？要記住了，我們直播間是一個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的活兒，我們要盡量地去調(diào)整他們每一個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，才能獲得整體的提升。第三步：播后考核下播結(jié)案表，結(jié)案表里面都寫(xiě)了點(diǎn)什么呢？數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)、狀態(tài)復(fù)盤(pán)、腳本復(fù)盤(pán)。1、數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)對(duì)本場(chǎng)直播的在線停留時(shí)長(zhǎng)啊，停留人數(shù)，GMV，觀看人次啊，轉(zhuǎn)化率等等數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，檢視直播目標(biāo)的完成度，排除異常，找到優(yōu)化空間。2、狀態(tài)復(fù)盤(pán)對(duì)本場(chǎng)直播的主播狀態(tài)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，主要是收割時(shí)候的狀態(tài)和種草時(shí)間的狀態(tài)，結(jié)合直播數(shù)據(jù)尋找優(yōu)化空間。3、腳本復(fù)盤(pán)本場(chǎng)直播主播是否完美地執(zhí)行了腳本，通過(guò)腳本執(zhí)行率來(lái)分別檢驗(yàn)?zāi)_本的可執(zhí)行度跟主播執(zhí)行能力的兩個(gè)方面，一個(gè)呢，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是有沒(méi)有好好的去執(zhí)行我的腳本，另外一個(gè)呢，是這個(gè)腳本是不是切實(shí)可行，有的時(shí)候主播也會(huì)跟你反饋說(shuō)呀，腳本這個(gè)地方根本沒(méi)有辦法執(zhí)行，行不通呀。那就需要進(jìn)行一些調(diào)整。這個(gè)結(jié)案表除了復(fù)盤(pán)之外呢，還需要填寫(xiě)貨品歸檔，對(duì)本場(chǎng)直播的場(chǎng)地進(jìn)行整理，與團(tuán)隊(duì)一起將貨品歸檔整理，確認(rèn)樣品各項(xiàng)無(wú)誤。最后一個(gè)是下場(chǎng)直播的準(zhǔn)備，在結(jié)案表的最后會(huì)有一欄寫(xiě)清楚下場(chǎng)直播時(shí)間，下場(chǎng)的直播準(zhǔn)備會(huì)議室?guī)c(diǎn)已明確下次的直播安排。那這個(gè)呢，就是我們播前、播中、播后日常考核的三部曲。月度考核月度考核以這樣的五個(gè)維度去進(jìn)行考核：行政、專(zhuān)業(yè)技能、業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及態(tài)度。

下面這張呢，是我們的助播考核表，給大家做參考，以業(yè)務(wù)、態(tài)度、行政、專(zhuān)業(yè)技能跟溝通協(xié)調(diào)能力?？己吮淼姆?jǐn)?shù)，我們用來(lái)做月度績(jī)效考核的基礎(chǔ)，分?jǐn)?shù)多少分到多少分之間的績(jī)效翻翻，多少分到多少分之間的績(jī)效正常，多少分到多少分之間的績(jī)效清零，這個(gè)就是我們的月度考核。那看完了日?？己撕驮露瓤己四?，接下來(lái)我們來(lái)看一下晉升。

03主播晉升體系主播晉升：（1）晉升通道：如何分級(jí)？哪怕我們只有一個(gè)主播，我也要給他一個(gè)晉升的空間，不然你這個(gè)人一定會(huì)很難留。那么主播呢？我們經(jīng)常把它劃分為三個(gè)等級(jí)，初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)。也可以劃分成為金牌主播、銀牌主播、王者主播、鉆石主播，這個(gè)按照自己的需求去劃分就好了。接下來(lái)呢，我要來(lái)講一講劃分的要素，一共有這么六個(gè)：第一個(gè)：是個(gè)人形象的塑造能力，是否具有鮮明的個(gè)人形象。能高效匹配多類(lèi)目產(chǎn)品，有獨(dú)特的ID識(shí)別度，讓人過(guò)目不忘。我們都知道，一個(gè)主播能播好一個(gè)類(lèi)目并不是特別難，難的是在每個(gè)不同類(lèi)目的直播間都擁有很好的辨識(shí)度。因此，主播的晉升理念，特別是高級(jí)主播、金牌主播對(duì)個(gè)人IP的塑造能力就顯得特別特別重要了，在考核的時(shí)候呢，往往也會(huì)問(wèn)主播這樣的問(wèn)題啊，你是不是關(guān)注過(guò)自己的個(gè)性化表現(xiàn)，是否有有效吸引到一波屬于你自己的粉絲？你個(gè)人的金句是什么？你的人設(shè)是什么呀？如果品牌直播間，難道主播也需要做人設(shè)嗎？那么大家注意了，品牌直播間呢，是以品牌調(diào)性為主要設(shè)定的，主播是需要去匹配這個(gè)調(diào)性的。跟著整個(gè)直播間的定位去走，比如說(shuō)做茶葉的直播間，我們把直播間定義成為一個(gè)茶社，那里面的主播呢？可能是小師姐這樣的一個(gè)設(shè)定，輔播可能是小師妹，還有大師兄偶爾來(lái)串場(chǎng)，師傅跟師娘也有可能出現(xiàn)，對(duì)吧？這是老板，但是他們每個(gè)人都可以有自己的行為模式和特點(diǎn)，比如說(shuō)小師姐呢，比較親和，喜歡給大家發(fā)福袋啊，送福利給大家，大師兄呢，比較霸氣，喜歡推薦一些禮品套裝啊，組合套裝啊。那么師傅跟師娘呢，我們可能更多的會(huì)偏種草類(lèi)，去做茶葉知識(shí)的灌輸，而并不僅局限于賣(mài)貨等等。第二個(gè)：主播的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，具備作為一個(gè)主播的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟練進(jìn)行產(chǎn)品的講解，種草收割。第三個(gè)：是臨場(chǎng)應(yīng)變能力，具備優(yōu)秀的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，處理突發(fā)事情的時(shí)候能夠不慌亂，能夠黑轉(zhuǎn)粉。第四個(gè)：是內(nèi)驅(qū)學(xué)習(xí)力，是否具有主動(dòng)學(xué)習(xí)、渴求知識(shí)的能力，并且掌握高效的學(xué)習(xí)方法。第五個(gè)：語(yǔ)言表達(dá)能力，掌握說(shuō)話的藝術(shù)，能用不同情感和話術(shù)，全是同一個(gè)場(chǎng)景的產(chǎn)品，這點(diǎn)很重要，不同的話術(shù)場(chǎng)景，我們?cè)诜N草時(shí)候的場(chǎng)景跟收割時(shí)候的場(chǎng)景是截然不同的，熟練運(yùn)用各種技巧表達(dá)腳本需要。第六個(gè)：是日常表現(xiàn)，日常直播表現(xiàn)穩(wěn)定優(yōu)秀，能夠十年如一日的對(duì)待自己的工作。主播晉升：（2）晉升績(jī)效：如何考核？常規(guī)的我們會(huì)采取一個(gè)配比考核的方式：面試、筆試跟日?？己硕际亲隽艘欢ǖ恼急鹊?。第一個(gè)面試(30%)，主播是一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)表演的工作，因此現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮必不可少，在主播晉升考核中，必須要有現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變的環(huán)節(jié)。第二個(gè)是筆試(20%