房地產銷售 課件

第一章房地產銷售概述趙雨課程介紹第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則一、房地產銷售工作流程一套標準的案場銷售工作流程既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達到案場最佳銷售效果。

第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則1、迎客

當客戶到達銷售案場，由前臺迎賓高聲致意：“歡迎光臨”，以提示案場所有銷售人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎光臨”，口號應整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場銷售人員良好的精神面貌及對客戶的禮貌，另一方面，暗示著銷售已經開始，集中精神準備后期配合工作。

2、初入座

前臺迎賓喊畢“歡迎光臨”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并做好倒水、遞杯的工作。負責銷售的置業(yè)顧問應立即帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具迎接客戶，并在客戶入座后入座，從而完成初次引導入座過程。

3、寒喧

初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是為了更好的了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等內容，從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則4、參觀

在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢,即參觀展示區(qū)、介紹產品。

銷售員將充分運用案場展示區(qū)的銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產顧問，使他在購房中信服于你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

5、再入座

當客戶通過展示區(qū)了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣.

因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。

銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售道具，給客戶作詳盡的解釋。

第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則6、帶看

客戶在對產品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好實質談判的準備。

7、三入座（實質談判）

當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。

倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。

客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩解一下氣氛，為其倒水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質問題進行洽談。

第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則12、簽單收款

確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂訂單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定（訂）金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。

13、送客

接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。

若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜，標準說辭：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜×先生或×小姐訂購我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人登記表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則圖１－１房地產銷售工作流程圖第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則二、房地產銷售準則

如果說房地產銷售工作流程是自行車身上的鏈條，那么房地產銷售準則則是齒輪，前者是加速運動，后則則是運動的保障。第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則1、房地產銷售人員行為準則我們可以用十個字簡要概括房地產銷售人員的基本行為準則：操守、守時、紀律、保密、著裝。操守就是指，房地產銷售人員無論在任何時候，都要維持專業(yè)的態(tài)度，做到“客戶第一”，態(tài)度要誠懇、工作要積極，在工作中不斷改良工作方式和方法，讓自己越來越優(yōu)秀。守時就是指，要養(yǎng)成良好的作息習慣，作為銷售人員，不僅要做到上班不遲到，下班不早退，更重要的是要養(yǎng)成守時的好習慣，尤其是在約見客戶時，切忌讓客戶等待。紀律就是指，作為公司的一名員工，應該遵守公司的各項規(guī)章制度，并按照部門的管理條例辦事，尤其是避免爭搶客戶的事情出現(xiàn)。保密就是指，作為房地產銷售人員，應該遵守公司的保密原則，不得直接或間接的透露公司的資料，包括客戶資料及公司員工資料。著裝就是指，銷售人員應該做到著裝整潔、工作時應著公司規(guī)定的制服，需要配戴工作牌的，應配戴工作牌。房地銷售人員行為準則并不是一成不變，我們在這里只是歸納了基本的內容，每個公司還會根據自身情況增加其他內容。第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則“雜”，即雜糅房地產銷售工作要避免形式單一，講究交融、貫通，做到邊界滲透、資源整合。具體而言，要做好市場調查、行業(yè)背景分析、區(qū)域環(huán)境分析，講究消費模式，洞悉消費心理，注重營銷策略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略?！昂啞保辞蠛喰示褪切б?，而效率取決于實施過程的是否簡便、快捷。銷售速率的快慢，銷售價格的高低，將直接影響到房地產開發(fā)企業(yè)能否快速回籠資金，獲得更多的利益。這就要求房地產銷售人員，要有超強的理解感悟能力，追求簡約、高效的工作作風。“德”，即道德、操守品德是衡量一個人的道德規(guī)范標準，人品的好壞，決定著一個人在這個行業(yè)的壽命。銷售人員既要有人品，還要有良好的操守。做房地產銷售，必須遵循這個行業(yè)的職業(yè)道德，操守要好。市場經濟是法制經濟和道德經濟，銷售人員的道德操守和職業(yè)道德是安身立命之本，也是個人的無形資產和品牌，應加強維護，使之增值。

第一節(jié)｜房地產銷售工作流程和準則

“勤”，即勤奮、專業(yè)隨著城市化進程的加快，“大魚吃小魚”的時代已不復存在，取而代之的是“快魚吃慢魚”。作為房地產銷售經理人必須適應市場變化需求，做到五勤，即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升專業(yè)水平，降低市場風險。“信"，即誠信講究誠信、信譽，既是做事的要求，也是做人的基本準則。房地產銷售人員應以高度責任心對待所負責的項目，不可敷衍塞責、欺世盜名、形而上學、閉門造車，更不可“搗糨糊”。雖然這會給銷售人員帶來很大的壓力，但他也會因盡責而實現(xiàn)價值感到心安理得，很有成就感，同時還會為自己贏得良好的信譽。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識一、房地產和房地產特征（一）、房地產的概念房地產是實物、權益、區(qū)位三者的綜合體。可以理解為土地及土地一定垂直空間內的自然物及經過人工勞動的改良物，同時包括以上組成部分所衍生的各種權利的集合體。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（二）、房地產特征房地產與其他經濟物品，包括房地產市場與其他經濟物品市場，房地產價格與其他經濟物品價格，有許多不同之處。這些不同之處是由房地產的特性決定的。房地產包括土地、建筑物和其他土地定著物，其中，土地是大自然的產物，是永存的；建筑物和其他土地定著物為人工建造，它定著在土地上。因此，房地產的特性主要取決于土地的特性，是以土地的特性為基礎的。從把握房地產價值的角度來看，房地產主要有不可移動、獨一無二、壽命長久、供給有限、價值量大、流動性差、用途多樣、相互影響、易受限制和保值增值（不宜貶值）十個特性。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識1、不可移動土地上的土壤、砂石等雖然可以移動、搬走，但作為立體空間的、完整意義上的土地是不可移動的。建筑物由于“扎根”在土地之中，通常也是不可移動的。有時為了城市道路建設和保護古建筑等，需要對建筑物進行遷移，如廣西壯族自治區(qū)一級保護文物“英國領事館舊址”，因城市道路擴建而被整體平移了35米。但是，被遷移的建筑物的數量相對于現(xiàn)存建筑物的數量是微不足道的，而且這種遷移是不得已和很短距離的移動。建筑物被拆除的情況倒是經常發(fā)生，但建筑物被拆除后就不是建筑物了，而還原為建筑材料或變成了廢物。由于不可移動，每宗房地產的溫度、濕度、日照、交通、周圍環(huán)境、景觀、與其他地方(如市中心)的距離等，均有一定的狀態(tài)，從而形成了每宗房地產獨有的自然地理位置和社會經濟位置，使房地產有區(qū)位優(yōu)劣之分。同時值得注意的是，房地產的自然地理位置雖然固定不變，但其社會經濟位置卻有可能發(fā)生變化。因為周圍環(huán)境、交通條件、與公共服務設施及商業(yè)中心的接近程度等，均可以影響房地產的社會經濟位置，而這些是可變的。房地產的不可移動特性，決定了任何一宗房地產只能就地開發(fā)、利用或消費，并要受制于其所在的空間環(huán)境(鄰里及當地的社會經濟)，而不像其他商品，原料地、生產地、銷售地和消費地可以不在同一個地方，可以在不同地區(qū)之間調劑余缺，從產地或過剩地區(qū)運送到供給相對短缺或需求相對旺盛的地區(qū)(你不能夠把一宗價值低的房地產搬到一個房地產價值較高的地區(qū))。因此，房地產市場不存在全國性市場，更不存在全球性市場，而是一個地區(qū)性市場(城市房地產一般是以一個城市為一個市場)，其供求狀況、價格水平和價格走勢等都是地區(qū)性的，在不同地區(qū)之間各不相同。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識2、獨一無二獨一無二特性又稱獨特性、異質性、個別性。房地產不像工廠制造出來的產品那樣整齊劃一，每宗房地產都有自己的獨特之處，可以說沒有兩宗完全相同的房地產。有時即使兩處的建筑物一模一樣，但由于坐落的位置或朝向不同，地形、地勢不同，周圍環(huán)境、景觀不同，該兩宗房地產實質上也是不相同的。房地產的獨一無二特性，使得不可能出現(xiàn)相同房地產的大量供給，從而房地產之間不能實現(xiàn)完全替代，房地產市場不能實現(xiàn)完全競爭，房地產價格千差萬別并容易受交易者個別行為的影響。此外，房地產交易難以采取樣品交易的方式(盡管有樣板房、樣板間、位置圖、平面圖等)，而應到實地觀察、體驗，房地產調查也應進行實地查勘。3、壽命長久盡管土地可以被洪水淹沒、荒漠化，但它在地球表面所標明的場所、作為空間是永存的。實際上，人們對土地只要給予適當的保護，其生產力或利用價值一般也不會喪失，土地能夠被一次又一次地反復利用。因此，可以說土地具有不可毀滅的特性。而其他物品，不論如何保管，經一定年限或較長久的使用之后，最終均難免會損耗，失去使用價值。建筑物雖然不像土地那樣具有不可毀滅的特性，但是一經建造完成，壽命通?？蛇_數十年，甚至上百年。在正常情況下，建筑物很少發(fā)生倒塌，只是為了土地的更好利用或更高價值才會被拆除。

第二節(jié)|房地產銷售基礎知識4、供給有限土地是大自然的產物，人工生產不出來，地表面積是一個常數，因此，土地總量不僅有限，而且面積不能增加。但對于狹義的土地(可用的陸地)來說，如果地價高到一定的程度，可以吸引人們移山填海或者將荒漠改造為良田，從而“創(chuàng)造”出可用的土地來。中國香港、澳門地區(qū)和日本、新加坡等國家，都有填海造地的大量實例。但即使如此，這種“造地”的數量相對于現(xiàn)存土地的數量是微不足道的。由于土地供給有限，在土地上特別是好位置的土地上可建造的建筑物數量也是有限的。

圖１－２甲市土地總量圖第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識5、價值量大房地產相對于一般物品來說價值很大，表現(xiàn)之一是單位價值高，如一平方米土地或一平方米建筑面積房屋的價格少則數百元，多則數千元，甚至上萬元；表現(xiàn)之二是總體價值大。房地產不可以按平方米等小單位零星消費，能構成一個可利用的房地產的價格，如一塊可供利用的土地或一套住房的價格，比一件家具或一臺電視機、電冰箱的價格要大得多，一般在上十萬元。對于普通居民來說，其一生的積蓄都可能買不起一套普通商品住宅，更不用說上百萬元的一幢別墅，上千萬元甚至上億元的一座商場了。表１－１城市總房價對比表第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識7、用途多樣用途多樣這一特性主要是空地所具有的，土地上一旦建造了建筑物，用途即被限定，一般難以改變。因為可能受到原有建筑結構等的限制而不能改變，或者改變的費用很高而在經濟上不可行。當然，也有隨著交通、周圍環(huán)境等的變化，將原廠房改造為辦公樓、超級市場或者拆除重新利用的大量實例。多數土地就其本身來看，可以為多種不同的用途所使用，如用于林業(yè)、農業(yè)、工業(yè)、居住、辦公、商業(yè)等。如果愿意的話，即使是城市商業(yè)中心的土地也可以用來種植農作物，而且該農作物可能與在農地上一樣生長得很好。在不同用途中還可以選擇不同的利用方式，如居住用途有普通住宅、高檔公寓和別墅，有老年公寓、青年公寓和學生公寓，既可以建平房也可以建多層樓房或高樓大廈。房地產雖然具有用途多樣的特性，但現(xiàn)實中房地產的用途并不是隨意決定的。房地產的利用存在著不同用途以及利用方式之間的競爭和優(yōu)選的問題。在市場經濟中，房地產擁有者趨向于將房地產用于預期可以獲得最高收益的用途和利用方式。從經濟角度來看，土地利用選擇的一般先后順序是：商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、耕地、牧場、放牧地、森林、不毛荒地。同時，土地用途的多樣性還受到城市規(guī)劃、土地用途管制等的制約，用途的選擇還應符合這些規(guī)定。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識房地產的保值增值特性是從房地產價格變化的總體趨勢來說的，是波浪式上升的，不排除房地產價格隨著社會經濟發(fā)展的波動而波動，房地產本身的功能變得落后、周圍環(huán)境惡化使房地產價值下降，甚至過度投機、房地產泡沫破滅后出現(xiàn)的房地產大幅度貶值。在某些情況下，房地產價格出現(xiàn)長時期的連續(xù)下降也是可能的。例如，日本1955年至1991年的幾十年間地價持續(xù)上漲，但1991年以后隨著“泡沫經濟”的破滅，地價一路下滑。再如一座礦山城鎮(zhèn)，如果礦產資源被開采完后沒有其他產業(yè)興起，則房地產價格會隨著城鎮(zhèn)的衰落而有逐漸低落的趨勢。中國現(xiàn)行的土地價格由于是有期限土地使用權的價格，對于一宗使用年限較長的土地來說，在其使用年限的前若干年，價格可能隨著需求增加而呈現(xiàn)上升趨勢，但由于總有一天土地剩余使用年限會降為零，所以，具體一宗有土地使用年限的房地產的價格,從長遠來看是趨于下降的。但如果預期可以續(xù)期且續(xù)期的補地價很少或者續(xù)期后，則該房地產的價格又會高起來。保值增值圖１－３房地產特征第二節(jié)|房地產銷售基礎知識二、房地產的分類從房地產銷售的角度出發(fā)，有意義的房地產類型的劃分主要有4種：1、按用途來劃分；2、按開發(fā)程度來劃分；3、按是否產生收益來劃分；4、按經營使用方式來劃分。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（一）、按用途劃分的類型房地產按用途來劃分，可以分為居住房地產和非居住房地產兩大類，具體可以分為下列10類：1、居住房地產：是指供家庭或個人較長時期居住使用的房地產，可分為住宅和集體宿舍兩類。住宅是指供家庭較長時期居住使用的房地產，可分為普通住宅、高檔公寓和別墅。集體宿舍可分為單身職工宿舍、學生宿舍等。2、商業(yè)房地產：是指供出售商品使用的房地產，包括商業(yè)店鋪、百貨商場、購物中心、超級市場、批發(fā)市場等。3、辦公房地產：是指供處理公事使用的房地產，即辦公樓，可分為商務辦公樓(又稱寫字樓)和行政辦公樓兩類。4、旅館房地產：是指供旅客住宿使用的房地產，包括賓館、飯店、酒店、度假村、旅店、招待所等。5、餐飲房地產：是指供顧客用餐使用的房地產，包括酒樓、美食城、餐館、快餐店等。6、娛樂房地產：是指供人消遣使用的房地產，包括游樂場、娛樂城、康樂中心、俱樂部、夜總會、影劇院、高爾夫球場等。7、工業(yè)和倉儲房地產：是指供工業(yè)生產使用或直接為工業(yè)生產服務的房地產，包括廠房、倉庫等。8、農業(yè)房地產：是指供農業(yè)生產使用或直接為農業(yè)生產服務的房地產，包括農地、農場、林場、牧場、果園、種子庫、拖拉機站、飼養(yǎng)牲畜用房等。9、特殊用途房地產：包括車站、機場、碼頭、醫(yī)院、學校、教堂、寺廟、墓地等。10、綜合房地產：是指具有上述兩種以上(含兩種)用途的房地產。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（二）、按開發(fā)程度劃分的類型房地產按開發(fā)程度來劃分，可以分為下列5類：1、生地：是指不具有城市基礎設施的土地，如荒地、農地。2、毛地：是指具有一定城市基礎設施，但尚未完成房屋拆遷補償安置的土地。3、熟地：是指具有較完善的城市基礎設施且土地平整，能直接在其上進行房屋建設的土地。4、在建工程：是指建筑物已開始建設但尚未建成，不具備使用條件的房地產。該房地產不一定正在建設，也可能停工了多年。5、現(xiàn)房(含土地)：是指建筑物已經建成，可以直接使用的房地產。它可能是新的，也可能是舊的。（三）、按是否產生收益劃分的類型房地產按是否產生收益來劃分，可以分為收益性房地產和非收益性房地產兩大類。收益性房地產是指能直接產生租賃或其他經濟收益的房地產，包括住宅(特別是其中的公寓)、寫字樓、旅館、商店、餐館、游樂場、影劇院、停車場、加油站、標準廠房(用于出租的)、倉庫(用于出租的)、農地等。非收益性房地產是指不能直接產生經濟收益的房地產，如高級私人宅邸、未開發(fā)的土地、行政辦公樓、教堂、寺廟等。收益性房地產與非收益性房地產的劃分，不是看房地產目前是否正在直接產生經濟收益，而是看這種類型的房地產在本質上是否具有直接產生經濟收益的能力。例如，某套公寓或某幢寫字樓目前尚未出租出去而空閑著，沒有直接產生經濟收益，但仍然屬于收益性房地產。因為同類的公寓和寫字樓大量存在著出租現(xiàn)象，在直接產生經濟收益，該尚未出租出去的公寓和寫字樓的收益可以通過“市場法”來求取。收益性房地產可以采用收益法估價，非收益性房地產則難以采用收益法估價。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（四）、按經營使用方式劃分的類型房地產的經營使用方式主要有銷售、出租、營業(yè)和自用四種。根據房地產可能的經營使用方式，可以將房地產分為下列4類：１、銷售的房地產。２、出租的房地產。３、營業(yè)的房地產。４、自用的房地產。有的房地產既可以銷售，也可以出租、營業(yè)，如商店、餐館。有的房地產可以出租、銷售，也可以自用，如公寓、寫字樓。有的房地產主要是營業(yè)，如賓館、影劇院。有的房地產主要是自用，如行政辦公樓、學校、特殊廠房。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識三、房屋面積測算房屋面積測算包括房屋建筑面積測算、使用面積測算、產權面積測算、共有建筑面積的測算與分攤。房屋用地面積測算包括房屋占地面積的測算與用地面積的測算。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（一）、房屋建筑面積測算的范圍房屋建筑面積亦稱“房屋展開面積”，是房屋各層建筑面積的總和。房屋建筑面積包括使用面積、輔助面積和結構面積三部分。房屋建筑面積按房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積計算，還包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等輔助設施的面積。測算面積的房屋必須是結構牢固、有頂蓋、層高不低于2.20m的永久建筑。房屋使用面積是指房屋戶內全部可供使用的面積，按房屋的內墻水平投影計算。房屋使用面積是房屋各層平面中直接為生活和生產使用的凈空面積，不包括房屋內的墻、柱等結構構造面積和保溫層的面積。簽訂商品房銷售合同時，合同中應載明商品房的建筑面積和使用面積。房屋產權面積是指產權主依法擁有房屋所有權的房屋建筑面積。房屋產權面積由直轄市、市、縣房地產行政主管部門登記確權認定。房屋共有建筑面積是指由多個產權主共同占有或共同使用的建筑面積。房屋占地面積是指房屋底層外墻（包括柱、廊、門、陽臺）外圍水平面積。根據計算建筑面積的有關規(guī)定和規(guī)劃，能夠計算建筑面積的房屋原則上應具備以下條件：1）具有上蓋2）應有圍護物3）結構牢固，屬永久性的建筑物4）層高在2.20米（含）以上5）可作為人們生產或生活的場所其中層高是指房屋的上下兩層樓面、樓面至地面或樓面至屋頂面的垂直距離。樓板面至屋頂面的垂直高度也包括樓板面至房屋頂平臺面的高度，但房屋頂面或平臺面都不應包括隔熱層的高度。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（5）、房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上樓梯間、水箱間、電梯機房及斜面結構屋頂高度在2.20米以上的部位，按其外圍水平投影面積計算。天面是指房屋頂面上四周有圍護結構的可供人正?；顒拥钠脚_，也叫天臺。（6）、挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。挑樓是樓房向外懸挑出底層的封閉房屋，層高不低于2.20米，按樓房計算建筑面積。（7）、屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算。室外樓梯是位于房屋外部的作為人們上下各層的步行通道用的、有圍護結構的永久性建筑物，屬房屋的附屬設施。（8）、與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間的有上蓋的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。此外所指和房屋相連，是指走廊的頂蓋和柱與房屋的結構相連，即兩者的梁、柱、墻相連，走廊的柱為承重的結構柱。（9）、房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計算。架空通廊是指兩建筑物之間供人們通行用的空中走廊。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（10）、地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外墻（不包括采光井、防潮層及保護墻）外圍水平投影面積計算。（11）、有柱或在圍護結構的門廊、門斗按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。門廊和門斗是指房屋門前有頂蓋、有支柱或圍護結構的進出通道。支撐頂蓋的是柱的稱門廊；支撐頂蓋的是承重墻體時稱門斗。（12）、玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影計算。這里所指的玻璃幕墻，是指這一部分的房屋沒有磚石等結構的外墻體，以玻璃幕墻直接作為房屋的外墻體。（13）、屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。這里所指的柱是指承重的結構柱，裝飾性的柱、非承重柱，以及柱的裝飾性部分除外。以上車棚、貨棚的層高低于2.20m的部位，不應計算建筑面積。（14）、依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層、有圍護結構的，按其高度在2.20m部位的外圍水平面積計算。這里指的是依坡地建筑在架空房屋的下方，利用吊腳做架空層的房屋。（15）、伸縮縫、沉降縫等變形縫，不論其寬度如何，只要其與兩邊房屋中的一邊相通，具有房屋的一般條件，又能正常利用的，則可以計算到房屋的建筑面積中。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（二）、房屋建筑面積的計算公式1、建筑物共有建筑面積=建筑物總建筑面積–套內建筑面積之和–作為獨立使用空間銷售或出租的地下室等的建筑面積2、多層商品住宅樓中各套應分攤的共有建筑面積公式：（1）、共有建筑面積分攤系數=共有建筑面積÷套內建筑面積之和（2）、各套分攤的共有建筑面積=各套內建筑面積×共有建筑面積分攤系數3、多功能綜合樓中各套應分攤的共有建筑面積公式：（1）、共有建筑面積分區(qū)分攤系數=共有建筑面積÷各功能區(qū)建筑面積之和（2）、各功能區(qū)分攤的共有建筑面積=各功能區(qū)建筑面積×共有建筑面積分區(qū)分攤系數（3）、共有建筑面積分區(qū)內各套分攤系數=功能區(qū)分攤的共有建筑面積÷功能區(qū)內各套建筑面積之和（4）、功能區(qū)內各套分攤的共有建筑面積=功能區(qū)內各套建筑面積×共有建筑面積分區(qū)內各套分攤系數第二節(jié)|房地產銷售基礎知識四、產權分類與登記房地產產權登記是對土地所有權、土地使用權和房屋所有權以及房地產他項權利進行注冊的一種法律制度?，F(xiàn)今世界各國采用的房地產（不動產）登記制度分三大類：契據登記制、產權登記制和托倫斯登記制。我國房地產登記采行權利登記制，是國家用以確立或認可房地產所有者或使用者擁有土地或房屋所有權和使用權的一項法律措施。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（一）、房地產登記的分類權屬登記分為房地產總登記、初始土地登記、房屋初始登記、房屋轉移登記、房屋變更登記、房屋他項權利登記、房屋注銷登記、土地變更登記七種。1、總登記總登記也叫靜態(tài)登記，是在一定行政區(qū)域和一定時間內進行的房屋權屬登記。進行總登記是因為沒有建立完整的產籍或原有的產籍因其他原因造成產籍散失、混亂，必須全面清理房屋產權、整理產籍，建立新的產權管理秩序?？偟怯洃煽h級以上人民政府在規(guī)定的登記期限開始之日起30日內發(fā)布公告，公告應當載明以下有關事項：總登記的區(qū)域、申請的期限（注明起止日期）、申請人應當提交的有關證件（告知登記人應攜帶的證件和有關文件）、受理登記的地點（可以是登記機關所在地或登記機關設立的登記點）、其他應當公告的事項（如登記費用、不登記的責任等）。2、初始登記（1）、初始土地登記是指土地登記機關在同一時間內對一定范圍的全部采地的所有權和使用權及他項權利進行集中、統(tǒng)一的登記。因此，又可以稱為土地總登記。（2）、房屋初始登記是指新建房屋申請人，或原有但未進行過登記的房屋申請人原始取得所有權而進行的登記。在依法取得的房地產開發(fā)用地上新建成的房屋和集體土地轉化為國有土地上的房屋，權利人應當向登記機關申請辦理房屋所有權初始登記。在開發(fā)用地上新建成的房屋登記，權利人應向登記機關提交建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證及土地使用權證書等證明文件；集體土地轉化為國有土地上的房屋，權利人應向登記機關提交用地證明等有關文件。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識6、房屋注銷登記注銷登記是指房屋權利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項權利終止、權利主體滅失等而進行的登記。以下幾種情況均應申請注銷登記：（1）、房屋滅失，所有權的要素之一客體滅失，房屋所有權不復存在；（2）、土地使用權年限屆滿，房屋所有權人未按城市房地產管理法的規(guī)定申請續(xù)期，或雖申請續(xù)期而未獲批準的，土地使用權由國家無償收回。按房屋所有權和該房屋占用范圍內土地使用權權利主體一致的原則，原所有人的房屋所有權也不復存在。（3）、他項權利終止：抵押權是因主債權的消滅，如債的履行以及房屋滅失或抵押權的行使而使抵押權歸于消滅。典權是因典期屆滿、出典人回贖或轉典為賣、以及房屋滅失而使典權歸于消滅。房地產權利喪失時，原權利人應申請注銷登記。申請注銷登記，申請人應提交房地產權屬證書、相關的合同、協(xié)議文件。房地產權利滅失，而當事人在規(guī)定期限內未辦理注銷登記的，由登記機關予以注銷登記。7、變更土地登記變更土地登記是對已經進行初始土地登記的任一采地的土地所有權、使用權和他項權利及相關內容發(fā)生變化而進行的相應的變更登記。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（二）、房屋產權登記程序1、房屋權屬登記的條件（1）、申請人或代理人具有申請資格：A、法人：應有法定名稱，由法人代表申請。B、自然人：應使用身份證件上的姓名。C、共有人：由共有人共同申請。D、代理人：委托代理申請登記時，提交代理人有效證件及書面委托書。E、設定他權登記：由相關權利人共同申請。（2）、有明確具體的申請請求、轉移登記、變更登記等。（3）、申請登記的房地產產權來源清楚、合法，證件齊全，沒有糾紛，且不屬于被限制式查封、違章建筑。（4）屬受理登記的登記機關管轄。2、申請登記的時限（1）、總登記：按當地人民政府公告的期限申請。（2）、初始登記：房屋竣工后90日內。（3）、預售、注銷、他項登記：事實發(fā)生之日起30天內。（4）、轉讓登記：A、簽訂轉讓合同生效后90天內（二手轉讓登記）B、交付使用之日起60日內（一手轉讓登記）第二節(jié)|房地產銷售基礎知識3、房屋權屬登記程序受理登記申請→權屬審核→公告→核發(fā)證書（1）、受理登記申請申請人向房屋所在地的登記機關提交書面申請，填寫統(tǒng)一的登記申請表，提交有關證件，工作人員查驗證件、證明、申請表后，接受并向申請人出具收件收據。7日內決定是否予以登記。（2）、權屬審核權屬審核一般采用“三審定案”的方法，即初審、復審和審批的方法。A、初審：現(xiàn)場查勘（產籍調查）B、復審：在初審已確定的事實基礎上對登記件進行全面審查，著重對登記所適用的法律、法規(guī)負責。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（3）、公告公告不是房屋權屬登記的必經程序，登記機關認為有必要時進行。如，產權證遺失，權利人應登報聲明作廢，登記機關作出補發(fā)公告，經6個月無異議方可補發(fā)。（4）、核發(fā)證書①、核準登記終審，一般由直接負責權屬登記工作機構指定的專人進行。（最高領導、局長）②、權屬證書的制作按建設部關于制作頒發(fā)全國統(tǒng)一權屬證書的通知，規(guī)定填寫、繕主后要由專人核對，并在審批表核對欄內簽字負責，在權屬證書上加蓋填發(fā)單位印章。③、權屬證書的頒發(fā)A、權利人攜帶收件收據領取B、收取登記費用，其中：登記費80元/宗、權證工本費15元/宗、檔案保管費100m2以下30元/宗、500m2以下50元/宗C、發(fā)證發(fā)證時，領證人、發(fā)證人都應在審批表上注明發(fā)證日期，收回收件收據，進行登記文件整理移交產籍管理部門。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識五、貸款及稅費計算（一）、個人房地產抵押貸款我國現(xiàn)行的個人房地產抵押貸款的種類有商業(yè)性商品房抵押貸款和住房公積金貸款。1、商業(yè)性商品房抵押貸款商業(yè)性商品房抵押貸款是一種商業(yè)性的房屋抵押貸款，是商業(yè)銀行利用自身的信貸資金發(fā)放的購房抵押貸款，俗稱購房按揭貸款，簡稱按揭貸款。此貸款主要適用于當地居民和單位通過向銀行借款達到分期還款購買商品房的目的。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識第二節(jié)|房地產銷售基礎知識3、貸款償還方式房地產抵押貸款尤其是住房貸款的償還方式有多種。目前，國內商業(yè)性住房貸款的還款方式主要有三種：一種是到期一次還本付息方式，另一種是等額本息還款方式，再有一種是等額本金還款方式。（1）、到期一次還本付息方式到期一次還本付息方式是借款人在貸款期限內不需要按月償還本息，而是貸款到期后一次性還本金和利息的一種還貸方式。一年期以內（包含一年）的個人住房貸款的還款方式就采用這種方式。（2）、等額本息還款方式等額本息還款方式是借款人在貸款期限內將貸款的本金和利息之和采用按月等額還款的一種還貸方式。一年期以上（不包含一年）的個人住房貸款的還款方式可以采用這種方式。這種還本付息方式由于每月還款金額相同，比較適用于在整個貸款期限內家庭收入有穩(wěn)定來源的借款人，如機關事業(yè)單位包括學校的工作人員等。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識按月等額本息還款的計算公式為：式中：PMTm——每月等額償還貸款本息額；P——貸款本金Rm——月利率Nm——貸款總月數通常，將貸款本金為1元時對應計算出來的每月等額償還貸款本息額稱為抵押常數，用M表示。M的含義是在貸款總月數既定的情況下,為回收1元貸款,每月應該收回的數額。M實際上等于1元貸款年金現(xiàn)值的倒數。在等額本息還款方式下,對于本金的償還是逐月進行的。在償還初期,償還額中利息占極大部分；隨著時間的推延，償還額中利息逐漸減少，本金逐漸增加；并且在償還期末，償還額中本金占極大部分。在還款期間，借款人需要了解還有多少貸款本金沒有償還，或者借款人違約，貸款銀行依法行使抵押權，從處分抵押物中獲得補償，也需要了解還有多少貸款本金沒有償還，為此需要計算貸款余額。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識在等額本息還款方式下，如果利率不變，可以將每月等額償還貸款本息看成年金，貸款總額就是期末年金現(xiàn)值，因而還款t月后的貸款余額就是（Nm-t）月的期末年金現(xiàn)值。還款t月后的貸款余額的計算公式為：式中：Pb——還款t月后的貸款余額，PMTm、Rm、Nm的含義同前。采用按月等額本息還款法，借款人每月償還的貸款本金和利息之和不變，但每月還款額中所還本金逐月增加，所付利息逐月減少。（3）、等額本金還款方式等額本金還款方式是借款人將貸款金額平均分攤到整個貸款期限內，按期（月）均等歸還本金，同時付清上一期以來的貸款利息的一種還款方式。在這種還本付息方式下每期（月）的償還金額逐期減少，比較適合于已經有一定的積蓄，但是預期收入可能逐漸減少的借款人，如某些中老年職工，他們一般有一定積蓄，但是隨著退休年齡的臨近，收入有可能出現(xiàn)遞減。按月等額本金還款的計算公式為：式中：Pm——每月等額償還本金額；P——貸款本金；Rm——月利率；Nm——貸款總月數；It——第t月償還利息額；PIt——第t月償還貸款本息額。采用按月等額償還本金法，借款人每月償還的貸款本金固定不變，但所付貸款利息逐月減少。第二節(jié)|房地產銷售基礎知識（二）、房產交易的稅、費中國現(xiàn)行房地產稅種有：房產稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅（1）、房產稅房產稅是以房產為課稅對象，向產權所有人征收的一種稅。納稅人①、凡是中國國境內擁有房屋產權的單位和個人都是房產稅的納稅人。產權發(fā)球全民所有的，以經營管理的單位和個人為納稅人；產權出典的，以承典人為納稅人；產權所有人、承典人均不在房產所在地的，或者產權未確定以及租典糾紛未解決的，以房產代管人或者使用人為納稅人