淺談車輛保險(xiǎn)營銷模式與理念的創(chuàng)新

淺談車輛保險(xiǎn)營銷模式與理念的創(chuàng)新當(dāng)今保險(xiǎn)營銷理論堆積如山，但車輛保險(xiǎn)營銷理論卻寥寥無幾，究其因，主要還是缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的梳理，缺少實(shí)務(wù)的襯托。筆者擬從四方面探討車輛保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新模式與營銷法則。一、車輛保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新１．個(gè)人營銷——“芝麻開花”模式個(gè)人代理制與個(gè)人營銷制在新設(shè)立的保險(xiǎn)企業(yè)中界定較為模糊，原則上有底薪者稱之為營銷員，領(lǐng)取保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)者稱之為個(gè)人保險(xiǎn)代理人。無論哪一種形式都是個(gè)人營銷業(yè)務(wù)，可以區(qū)分為個(gè)人直銷業(yè)務(wù)和個(gè)人代理業(yè)務(wù)。個(gè)人營銷業(yè)務(wù)比較分散，單筆保費(fèi)金額較少，營銷險(xiǎn)種比較單一，專業(yè)水準(zhǔn)較低，但展業(yè)覆蓋面比較廣，險(xiǎn)種滲透力較強(qiáng)，品牌宣傳成本較低，風(fēng)險(xiǎn)控制較為容易，這種營銷模式只要培訓(xùn)工作到位，引導(dǎo)工作到家，險(xiǎn)種定位準(zhǔn)確，目標(biāo)市場明確，將是一種低成本營銷模式。[１]２．柜臺(tái)營銷——企業(yè)單位代理銷售模式隨著人們生活水平的提高，私家車和公務(wù)車增幅加快，過去以車隊(duì)為單位投保的業(yè)務(wù)逐漸弱化，私家車和商用車投保占比呈上升趨勢，一是４Ｓ店采取直客制銷售車輛；二是銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)窗口控制車輛貸款業(yè)務(wù)的規(guī)模；三是車管部門年審柜臺(tái)是新舊車承保的“瓶頸”；四是舊車交易中心是二手車輛保險(xiǎn)單轉(zhuǎn)讓的場所；五是新車購置稅繳納處是新車主必經(jīng)之路。柜臺(tái)營銷打破了客戶上門投保的傳統(tǒng)觀念，即方便客戶投保，又為保險(xiǎn)公司爭取到“上游”業(yè)務(wù)。３．技術(shù)營銷——專業(yè)中介模式當(dāng)今我國保險(xiǎn)市場中介機(jī)構(gòu)發(fā)展速度驚人，幾乎是保險(xiǎn)公司個(gè)數(shù)的二十多倍，但專業(yè)水準(zhǔn)高、傭金規(guī)模大、業(yè)務(wù)范圍廣的中介機(jī)構(gòu)屈指可數(shù)。在這種白熱化競爭的狀況下，技術(shù)營銷與關(guān)系營銷同等重要，一般承保方案技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)、公估評估技術(shù)優(yōu)良的中介機(jī)構(gòu)，生命力就很旺盛。保險(xiǎn)公司通過中介機(jī)構(gòu)的技術(shù)營銷會(huì)節(jié)省公關(guān)成本和技術(shù)成本。因此，高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和大額業(yè)務(wù)與中介機(jī)構(gòu)合作是實(shí)現(xiàn)共贏的途徑。[２]４．集中營銷——大超市模式從便民角度考慮，集中營銷的“大超市”模式是可取的，但從競爭角度分析，“大超市”有壟斷市場的嫌疑，因?yàn)檐囕v保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占據(jù)保險(xiǎn)市場半壁江山，如果由保險(xiǎn)公司組成聯(lián)合體組建超市，勢必形成不正當(dāng)競爭局面，對整個(gè)車險(xiǎn)市場多樣化健康發(fā)展不利。二、車輛保險(xiǎn)營銷理念的創(chuàng)新１．獨(dú)辟蹊徑理念目前保險(xiǎn)市場經(jīng)營主體已超過六十家，經(jīng)營保險(xiǎn)產(chǎn)品也近千類，要成為保險(xiǎn)行業(yè)的“老大”似乎甚難，但可以作保險(xiǎn)細(xì)分市場的“第一”；如做不了保險(xiǎn)細(xì)分市場的“第一”，可以考慮專注于某一種保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。一個(gè)行業(yè)只有一個(gè)“第一”，依靠價(jià)格戰(zhàn)，不但無濟(jì)于事，反而會(huì)削弱自己的財(cái)力和物力。但每個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)都有可能通過創(chuàng)新成為市場的惟一。與其賠本爭第一，不如通過創(chuàng)新贏得某一個(gè)區(qū)域、某一個(gè)獨(dú)特的保險(xiǎn)客戶群、某一個(gè)保險(xiǎn)銷售渠道、某一種新技術(shù)新產(chǎn)品。２．價(jià)值最大化理念ＤＢ