投行執(zhí)業(yè)進階指南（從新手到合伙人）

投行執(zhí)業(yè)進階指南從新手到合伙人目錄TOC\h\h第一章揭開投行的神秘面紗\h投行簡介\h投行的業(yè)務分類\h國內證券公司的分類\h投行的崗位分工\h投行的業(yè)務范圍\h投行的職級劃分\h初階崗位\h中階崗位\h高階崗位\h投行從業(yè)者的真實收入\h第二章如何成為一名投行從業(yè)者\h第一步：讀懂實習生招聘啟事\h投行招聘對實習生有性別要求嗎\h性格外向的人一定適合投行嗎\h第二步：做好敲門磚，點亮簡歷\h篩選簡歷的人是誰\h如何在簡歷中加入亮點\h第三步：踏踏實實，準備投行面試\h付費內推：不可取\h成為投行實習生\h好的實習生標準是什么\h實習生如何贏取留用機會\h實習未能留用該如何補救\h跨行轉入\h社會招聘\h有關投行職業(yè)的快問快答\h第三章投行新人如何職場精進\h提要\h入職前的準備\h頭部券商、中小券商的優(yōu)劣勢分別是什么\h如何選擇券商\h職業(yè)規(guī)劃：細分行業(yè)的戰(zhàn)略選擇\h新人的困境\h投行人的核心知識體系\h如何構建知識體系\h精進兩步走：搜集信息，解決問題\h搜集信息：別告訴我你只會用百度\h解決問題：投行工作的本質\h核心能力：推進項目\h量變：不斷積累\h質變：取決于人\h軟實力：學會社交\h投行人應具備的軟技能\h剛從業(yè)的年輕人需要哪種社交\h工作多年的投行人需要哪種社交\h什么是合適的投行式社交\h如何用元認知開啟更有效的溝通\h拓展客戶：如何與客戶打交道\h“你的客戶是誰”：高盛進軍投行業(yè)務的經典案例\h避免踩坑：跳槽的正確姿勢\h什么是“串串老板”和“壞團隊”\h如何辨別“串串老板”和“壞團隊”\h投行人為何頻繁跳槽\h如何“正確”跳槽\h第四章資深從業(yè)者的投行晉級之路\h專注技術還是轉型業(yè)務\h細說承做崗與承攬崗的特點\h專注承做的三條路徑\h轉型承攬的兩條路徑\h選擇承做或承攬的意義\h打破天花板：承攬沒有那么難\h從承做到承攬的天花板：客戶資源\h如何打破天花板：讀書和學習\h初轉承攬：如何上路\h第一步：既靠別人\h第二步：又靠自己\h領導力：如何搭建自己的團隊\h公司和團隊哪個更重要\h如何搭建團隊：招聘、培養(yǎng)和考察\h政策：唯一不變的是人心\h政策頻變\h應對方法：以快打快，全面布局\h過去與未來的交匯\h歷史的警鐘\h未來是否值得期待\h附錄投行的日與夜\h1984—1992：國內資本市場建立初期的混業(yè)時代\h1992—1997：混業(yè)逐漸轉為分業(yè)，過渡時期的“額度管理”\h1997—2003：分業(yè)經營時期的審批制，增資擴股和通道制\h2004—2014：保薦制度第一章

揭開投行的神秘面紗投行簡介當我們說起“投行”時，到底是在說什么？這首先要從“投行”的概念說起了。投行的全稱是“投資銀行”，按照字面含義理解，它所對應的是“商業(yè)銀行”。但是這個概念從歐美引入國內之后，含義變得比較狹窄，它通常用來代表證券公司的投行業(yè)務部門。投行業(yè)務幾乎覆蓋資本市場所有的活動，比如IPO（首次公開募股）、并購重組、基金管理、財務顧問等。在我們國家，負責承接投行業(yè)務的，一般是證券公司的投資銀行部等。也許很多人會說：“不對啊，在歐洲，很多商業(yè)銀行也在做投行業(yè)務，比如德意志銀行、巴克萊銀行，它們既是投資銀行，又是商業(yè)銀行。”說到它們，就必須提到“混業(yè)經營”了，這是一個特別有意思的話題，但我在本節(jié)先不展開討論，在之后的內容中，會給大家從本土投行發(fā)展歷史的角度做一下分析。投行的業(yè)務分類介紹完投行的基本概念，我們再來看投行具體做的是什么業(yè)務。是不是做投行業(yè)務的部門或企業(yè)就是投行呢？這就要分清狹義的投行業(yè)務和廣義的投行業(yè)務之間的區(qū)別了。所謂狹義的投行業(yè)務，在國內特指券商從事的投行業(yè)務，投行業(yè)務的承銷商必須由具有承銷與保薦資質的證券公司來擔任。通俗一點來說就是，想做投行業(yè)務，必須先從監(jiān)管部門那里拿到資質（牌照），否則即便有項目在手，也只能在背后做中介。再來說廣義的投行業(yè)務。如果你有一個朋友說自己是做投行的，但一看他的名片，發(fā)現(xiàn)他是在銀行或者信托公司，甚至是風險投資公司的投行部，他可不是騙子，他做的的確是投行業(yè)務，只是和狹義的投行業(yè)務有所區(qū)別。比如華興資本這種精品投行性質的公司，它主要做的是財務顧問業(yè)務，這就屬于廣義投行業(yè)務的一種，為尚在成長期、僅靠財務數(shù)據無法體現(xiàn)公司實力的創(chuàng)業(yè)公司，提供非標準化的私募融資撮合業(yè)務，以滿足其資金需求。這也是尚未滿足在資本市場公開融資條件的客戶想要獲取大額融資的主要途徑。隨著該類客戶逐漸發(fā)展壯大，其可利用的標準化融資產品也會越來越多，比如發(fā)行債券、IPO，那么一般私募融資的性價比相對就會下降。因此，如果華興資本想要繼續(xù)為該客戶服務，承接其在國內的IPO業(yè)務，而該業(yè)務屬于狹義的投行業(yè)務，那么華興資本就只能通過集團旗下的證券子公司華菁證券來承接，華興資本自己是沒有這個狹義投行業(yè)務牌照的?？偟膩碚f，國內的廣義投行業(yè)務主要包含以下細分領域：證券承銷、資產管理、企業(yè)并購、風險投資、財務顧問等。但這些包羅萬象的投行業(yè)務很多都不為人所熟知。而由于狹義的投行并不是指一個獨立的法人主體，因此我們在國內比較各種投行業(yè)務的時候，其實是在比較業(yè)務背后那些拿著投行牌照的證券公司。可以說，當我們談起國內投行的時候，更多是指國內的證券公司。國內證券公司的分類根據股權性質的不同，國內的券商可以分為外資券商、內資券商和合資券商。根據投資主體的不同，可以劃分為國企券商和民營券商。外資券商、內資券商和合資券商國內對外資券商、內資券商、合資券商的區(qū)分，主要就是對其股東的區(qū)分，比如外資券商便是指這家券商的股東全部為境外股東，內資券商則是指這家券商的股東全部為境內股東，合資券商則是指這家券商同時有境內股東和境外股東。在這里大家要特別注意的是，來自港、澳、臺地區(qū)的股東同樣會被認定為境外股東。在過去很多年里，根據中國證監(jiān)會頒布和修訂的《外商投資證券公司管理辦法》《外資參股證券公司設立規(guī)則》等一系列法律法規(guī)，像摩根士丹利、高盛這些純外資券商，是無法獲取國內資本市場業(yè)務牌照的，也就是說它們沒辦法獨立開展境內資本市場業(yè)務，只能在國內設立辦事處，向國內客戶推介境外資本市場業(yè)務。而對于國內資本市場業(yè)務的開展，它們則需要通過與境內股東合作設立合資券商，利用合資券商獲取國內資本市場業(yè)務牌照的方式進行，而證監(jiān)會對此也有明確規(guī)定，“境外股東持股比例或者在外資參股證券公司中擁有的權益比例，累計（包括直接持有和間接控制）不得超過49%”。比如國內第一家合資券商中金公司，便是由中國建設銀行與摩根士丹利合資設立的，第一大股東為中國建設銀行。近年，國內逐漸放松對境外資本到內地參設金融機構的條件限制，將上述“不超過49%”的規(guī)定改為“不超過51%”，到了2020年，直接取消外資參股證券公司的比例限制，一些境外股東便開始增資收購自己參股的合資券商中其他境內股東的份額，從而達到控股的目的，也有一些境外股東直接向內地監(jiān)管機構發(fā)起了新設控股券商的申請。比如合資券商“摩根士丹利華鑫證券”的外資股東摩根士丹利，便以3.76億元的價格收購了內資股東華鑫證券所持有的2%的股權，成為持股51%的控股股東。2019年3月，中國證監(jiān)會核準設立由摩根大通控股的摩根大通證券（中國）有限公司，該公司于2020年3月正式開業(yè)。聊完了外資券商和合資券商在國內的發(fā)展，咱們再來聊一聊外資券商、內資券商和合資券商在國內的真實現(xiàn)狀是什么樣子的。無論是不是投行從業(yè)者，大家平時都會外出吃飯，我在這里便用“外出吃飯”這項大家都比較熟悉的活動作為例子，來給大家講一講外資券商、內資券商和合資券商在國內的真實現(xiàn)狀。說到外出吃飯，必然要提到吃飯的場所——飯店。在我的眼里，飯店可以分為以下三類。第一類是乍一看就覺得非常高檔的場所，高墻大院、小橋流水，別說步行來這兒吃飯，坐出租車都不好意思讓司機師傅把你送到門口。從裝潢和服務的檔次就能判斷出這里的消費肯定不低。通常，來這里消費的，大多是一些比較特殊的客人。第二類飯店是連鎖性質的大品牌，雖然裝修比不上第一類有格調，但標準也都很高。特別是在菜品、菜價上，請客的人和赴宴的人心里都有數(shù)。這種類型的飯店，人氣比第一類高多了。至于最后一類飯店，就是專門做當?shù)靥厣朗车摹梆^子”。這類“館子”店面有大有小，有的裝修得非常豪華，即便與第一類飯店相比，也是絲毫不差。有的裝修上就差點意思，看著就像郊區(qū)的農家樂一樣?？腿藖砹说脑挘c單、上菜都是老板親自出馬。各家“館子”飯菜的價格相差也很大，有的價格甚至比第一類飯店還要貴，有的可能連一份像樣的菜單都沒有。但無一例外，每家店都有自己的特色，所以，當?shù)厝司吞貏e喜歡去這里吃飯，這一類飯店的人氣比前兩類都要旺。為什么要講飯店的分類呢？不是因為我是個“吃貨”，而是因為國內的外資券商、合資券商和內資券商，其實就像這三種類型的飯店。國內的外資券商，就像第一類飯店。來這里“消費”的大多是一些大客戶。國內每一次超大型的IPO幾乎都有全球頂級投行的身影，比如2016年中國郵政儲蓄銀行在香港上市，這是當年全球規(guī)模最大的IPO，承銷團中除了中金公司，還有摩根士丹利、美銀美林、高盛、摩根大通等幾乎所有頂級的外資投行。至于國內的合資券商，更像是第二類飯店。這些飯店的菜品已經以大眾口味為基礎做過改良，價格相對也更合理一些。不過，就像連鎖品牌一樣，大多數(shù)合資券商的本土化做得并不好，因水土不服而倒閉或轉讓時有發(fā)生。當然，也有一些合資券商有著不錯的盈利，只是為了攬客，私下大肆打折，雖然看起來牌子還是那個牌子，但成本一壓縮，服務就會嚴重縮水。而內資券商，就像前面所說的第三類飯店。愿意來這里的，大多是一些真正有需求的人。發(fā)行人選擇這些機構的真實標準，也許是因為價格低，也許是因為溝通方便，也許是一些其他的原因。就像在中國餐飲界“稱霸”的并不是全聚德和小南國，而是沙縣小吃、蘭州拉面和黃燜雞米飯一樣，中國的主流投行也不是摩根士丹利、高盛，而是分布在北上深一線城市各大寫字樓里的本土券商?？梢哉f，從股市到債市，國內的大多數(shù)投行業(yè)務還是由這群本土從業(yè)人員做出來的。這就會讓行業(yè)以外的朋友對投行存在誤解?？雌饋碜顬楦叽笊系耐赓Y投行，其實在國內做的投行業(yè)務最少。國企券商和民營券商接下來，咱們再來聊一聊國內券商的另外一種分類：國企券商和民營券商。20世紀90年代末，國內最早的一批證券公司成立的時候，根本就不存在國企和民營之分，因為當時幾乎所有的證券公司都有國企的背景，大部分是部委、銀行，甚至央行下轄的子公司。以國內的第一家合資券商中金公司為例，雖然它是由中國建設銀行和摩根士丹利聯(lián)合成立的，但當時它的實際控制權其實一直掌握在中國建設銀行手里。中金公司的首任首席執(zhí)行官因為與外資走得比較近，只在任三個月就離職了。而隨著國內資本市場逐漸繁榮，也有越來越多的民營企業(yè)通過收購或者代持等手段，拿到了券商的牌照。成立較早的國金證券，就是在民營集團“涌金系”的控股下發(fā)展起來的，最近幾年剛成立的年輕券商華菁證券，也隸屬民營證券華興資本。除此以外，國內的金融機構，特別是券商這個行業(yè)，還有一個很有意思的特點，那就是國企和民營的區(qū)別，有時候體現(xiàn)在股權上，有時候則體現(xiàn)在實際運營中。這是什么意思呢？就是說，有的券商股權關系是國企性質，實際運營卻由民企負責；有的券商股權關系屬于民營性質，實際運營卻帶著濃厚的國企風格。注冊地位于湖北的兩家券商——天風證券和長江證券，就是兩個很好的例子。首先看最近幾年發(fā)展迅猛的天風證券。天風證券介紹自己是一家混合所有制的證券公司，股東包括國企、民企，還有一些戰(zhàn)略投資者，但它往往會特別強調一句：“本家大股東是國企背景?！敝豢催@家公司的股權結構圖的話，大股東確實是國企。但它可能不會告訴你，天風證券的股東之一是湖北最大的民營集團“當代集團”，它對天風證券實際運營的話語權可能并不低。相較于天風證券，長江證券則是一家正宗的老牌券商，前身是中國人民銀行湖北分行在1990年牽頭籌建的湖北證券。湖北證券由一家地區(qū)券商成長為全國性的證券公司，在巔峰時期，作為湖北省的第三大企業(yè)，它每年的利潤額甚至超過了武漢鋼鐵集團。改名為長江證券的湖北證券，在市場上的發(fā)展起起伏伏。2015年，新理益集團拿下長江證券大股東的位置。幾個月后，湖北省國資委又通過三峽集團增持長江證券的股權，國企和民營展開了大股東爭奪戰(zhàn)。按照股權關系來看，第一大股東是新理益集團。但長江證券的很多高管都是湖北省國資委派來的，這就讓民營控股的長江證券從體制上看又像一家國企。正是由于國內資本市場的繁榮發(fā)展，券商行業(yè)才會形成國企和民營兩大類型并存的局面。但整個券商行業(yè)畢竟還是一個依靠牌照的行業(yè)，所以在市場上，一直都是國企券商的數(shù)量最多，所占市場份額也最大。為什么我要花這么長的篇幅，來介紹券商的股權性質和所有權結構呢？這是因為了解一家投行機構的發(fā)展脈絡，可以更清晰地理解它的運作邏輯，從而判斷這家投行未來的發(fā)展路徑，而這些因素也是影響未來投行職業(yè)生涯的關鍵。投行的崗位分工如果你沒有從事過投行工作，身邊又沒有從事投行工作的朋友，那么僅靠一些文藝影視作品，可能無法理解國內投行的真實工作環(huán)境，更無法幫助大部分想要從事投行工作的年輕人了解投行真實的崗位分布、組織架構等基本情況。接下來我就講一講國內券商的投行部門到底是由哪些崗位組成的，以及各自都是如何運轉的。在開始正式講解之前，先給大家出一道思考題，通過這道題，大家可以驗證一下自己對國內投行是否有一個清楚的認知。請聽題：如果你有甲、乙、丙三位朋友，都在國內券商工作，但你并不清楚他們具體在哪個業(yè)務部門，那么根據他們對自己日常工作的描述，你認為誰才是在投行部門工作呢？朋友甲說，他幾乎每天都要在股市開市前到達公司，平時在公司的時間大多是在與人交流，電話不斷，QQ（即時通信軟件）和微信也閃個不停。中午一般會約上同行或客戶一起吃飯，交流最新的市場動態(tài)和觀點。晚上或周末經常參加一些聚會以拓展人脈。朋友乙說，他的工作很不規(guī)律，有時候會到某地出差，常駐一兩個月；有時候又會在幾天之內輪番跑到好幾個城市出差。當他在公司的時候，不是坐在桌前貼發(fā)票，就是守著打印機整理材料。朋友丙說，他很少出差，每天都會按時來到辦公室，但經常還沒到上班時間就接到同事的電話，詢問是否已經到崗。至于晚上，很少準點下班。對他來說，加班就像家常便飯，但是好在不需要經常應酬。你們想好答案了嗎？如果你只選了甲，說明你被坊間傳聞荼毒太深；如果你只選了乙，說明你對國內的投行工作有些了解，但并不全面。你們看完接下來的介紹就會明白，甲、乙、丙這三位朋友都有可能在國內券商的投行部門工作，只是負責的崗位各有不同。在國內，投行部門的崗位分工主要可以分為前臺崗位、中臺崗位和后臺崗位三種類型。什么叫作前臺崗位呢？簡單地說，就是服務對象一般對外，投行部門的利潤主要是由這些崗位的人創(chuàng)造的，比如負責為部門承攬業(yè)務的，就是最主要的前臺崗位。而中臺崗位服務的對象既有對內的，也有對外的，比如資本市場發(fā)行崗，其服務本質是對前臺崗位的工作提供支持和輔助，并不會直接創(chuàng)造利潤。至于后臺崗位，就比較容易理解了。這個崗位的服務對象與前臺崗位正好相反，主要是對內的，同時也像中臺崗位一樣，并不能直接創(chuàng)造利潤。質量控制、行政秘書等崗位就屬于后臺崗位。一般來說，規(guī)范的券商投行部，內部所設的崗位至少應該包含以下四種：承攬承做崗、銷售交易崗、資本市場發(fā)行崗和質控崗。其中，承攬承做崗和銷售交易崗屬于前臺崗位，資本市場發(fā)行崗屬于中臺崗位，質控崗則屬于后臺崗位。先來看承攬承做崗，可以說這是投行部門里最基礎、最核心的崗位，畢竟如果沒有這群人出去攬活和干活，那么中后臺崗位的后續(xù)工作也就無從談起了。承攬承做崗又可以進一步拆分為承攬崗和承做崗。簡單來說，承攬崗的工作任務就是不斷地為公司拉來新的業(yè)務，同時維護好老客戶。而承做崗的工作任務就是協(xié)助承攬崗，對承攬崗承接的各種業(yè)務做好落地服務。一般來說，能在投行做承攬的，大多都是從承做崗晉升上來的，或者用更直白的話講，承攬和承做就是一個業(yè)務團隊，其中團隊負責人做承攬，為團隊拉業(yè)務，然后將業(yè)務交給團隊里的承做成員，由承做崗做好業(yè)務的落地工作。很多人開玩笑說，投行人就像是拉客戶的中介。這話就說得有些片面了，因為在投行里只有做承攬業(yè)務的才像中介，而負責承做崗位的，甚至可能都無法勝任這種中介性質的工作。就像之前的思考題中提到的朋友乙，他的日常工作就是承做崗位的真實寫照，他大部分的工作時間，都花在項目現(xiàn)場或者準備申報材料上。銷售交易崗也是投行的前臺崗位。與承攬承做崗不同的是，它所服務的客戶主要是各大投資者，特別是銀行、券商、基金、保險等機構投資者。這個崗位的工作內容就是為部門承攬承做的項目找到可以對接的資金方。就像思考題中提到的朋友甲，他的日常工作就是投行部門里銷售交易崗所要做的，時刻與同業(yè)和投資者保持溝通與聯(lián)系。而在國內的投行部門里，負責為承攬承做崗和銷售交易崗提供發(fā)行輔助工作的中臺崗位，就是資本市場發(fā)行崗了。這一崗位的主要工作，一方面是對外聯(lián)系監(jiān)管審批機構；另一方面是對內協(xié)助前臺崗位，同時協(xié)調雙方共同處理有關項目發(fā)行、上市的相關工作。由于主要涉及的是發(fā)行工作，所以一般只有發(fā)行項目比較多的大型券商才會單獨設立資本市場發(fā)行崗，而一些中小券商的發(fā)行崗位，很可能是由銷售交易崗甚至承做崗去承擔的。投行部作為券商的一個部門，要維持自己的正常運轉，除了前臺和中臺崗位之外，同樣需要后臺崗位的支持和協(xié)作，比如行政秘書之類的普通崗位。但投行部的特殊之處就在于，需要設立一個技術要求比照前臺、日常內容卻隱身于后臺的崗位，這便是質量控制崗位，簡稱質控崗。質控崗的工作，主要是在部門業(yè)務的前期立項、后期申報和最終發(fā)行時，審核部門前臺崗位所承接的業(yè)務和資金是否“合格”。所以在投行部門經常會存在這樣一種現(xiàn)象，那就是質控崗會與部門里所有的前臺崗位“相愛相殺”。這是因為，一方面，質控崗需要依靠前臺崗位承攬業(yè)務、對接資金，以完成部門收入落地，從而獲取自己的薪酬；另一方面，質控崗的工作要求就是規(guī)避風險，這就需要這個崗位的人員去核查前臺崗位所獲取的項目和資金是否會在后期給公司和部門帶來風險。另外，前臺崗位為了盡可能提高自己的工作效率，普遍都會催促質控崗優(yōu)先處理自己的業(yè)務，就像思考題中的朋友丙一樣，質控崗的同事經常會被前臺催促加班。那么，質控崗在面臨這種矛盾時，該如何去平衡呢？其實這是對質控工作提出的最大挑戰(zhàn)。我會在后面的內容中與大家深入展開這個話題?？傊?，如果把投行業(yè)務比作產品，那么承攬崗的工作就是獲取產品訂單，承做崗的工作就是把這個產品生產出來。而在具體的生產過程中，質控崗就像產品質量的檢測員，會在生產的關鍵節(jié)點對產品質量進行把關。在產品完成后交付銷售交易崗，由這個崗位的人員完成銷售，最終獲取收入。至于資本市場發(fā)行崗的工作，則是在產品出廠前協(xié)調外部監(jiān)管機構和內部其他崗位，辦理完成產品出廠所需要的一切手續(xù)。所以，投行這份工作并不是簡單特指某一個崗位。一個投行項目的完成，往往是前臺、中臺和后臺崗位協(xié)作的結果。投行的業(yè)務范圍大部分人都覺得在投行承攬好過承做，但是你們知道投行需要承攬哪些業(yè)務嗎？或者說，投行究竟提供什么產品？簡單地說，投行的產品就是向客戶提供一種直接融資的服務。這種融資服務具體又可以分為兩種類型：股權融資和債權融資。其中，股權融資類業(yè)務包括IPO、并購重組以及一些相關的財務顧問服務，很多中小券商的股權團隊也兼職做新三板業(yè)務，而稍微規(guī)范一些的券商會專門設置場外業(yè)務部開展新三板業(yè)務。但在本質上，新三板業(yè)務也是投行業(yè)務的一種。什么叫IPO？IPO的全稱是InitialPublicOffering，意思是首次公開募股，指一家企業(yè)首次公開發(fā)行股票，第一次將它的股份向公眾出售。而國內券商投行在IPO業(yè)務中的角色定位，起始于1988年《證券法》出臺后，國內的股票發(fā)行不再使用行政推薦上市家數(shù)的辦法，改由證券公司作為主承銷商進行推薦，由中國證監(jiān)會核準。2003年，中國證監(jiān)會頒布《證券發(fā)行上市保薦制度暫行辦法》，股票發(fā)行保薦制度開始登場。保薦制度是指擬上市企業(yè)既要有投行作為保薦機構保薦，還要有兩位具備保薦代表人資質的投行從業(yè)人員負責具體的保薦工作并簽字。至此，國內券商作為IPO業(yè)務中保薦人的角色，才算有了清晰界定。根據上市場所的不同，國內IPO業(yè)務可以分為主板上市、創(chuàng)業(yè)板上市、科創(chuàng)板上市等，不同的上市場所對發(fā)行人的上市要求各有不同，但基本都需要券商投行作為保薦人，所以保薦發(fā)行人在新三板上市的新三板業(yè)務，也屬于IPO業(yè)務中的一種。而與IPO相比，并購重組則是一個概括性的詞組，它包括的業(yè)務范圍其實很廣泛，比如股權轉讓、重大資產重組、回購、分拆上市、分立等。如果簡單介紹的話，券商投行所做的并購重組業(yè)務，主要是幫助上市或非上市公司進行收購和重組，從類型上可以分為產業(yè)并購、整體上市和借殼上市。其中，產業(yè)并購主要服務上市公司，而整體上市和借殼上市，主要服務那些想要通過并購重組的方式上市的非上市公司。債權業(yè)務主要包括三塊：第一塊是債券業(yè)務，比如公司債、企業(yè)債，有的券商會將債券業(yè)務設置在固定收益部里；第二塊是資產證券化（ABS）業(yè)務，比如在證券交易所掛牌的資產證券化、信貸資產證券化（CLO）等，因為目前券商受到牌照的要求，會將資產證券化業(yè)務放在資產管理部或資產管理分公司來開展，但很多投行團隊也承攬承做資產證券業(yè)務；最后一塊主要是一些非標準化的債權業(yè)務，比如在地方股交所發(fā)行的私募債等，有些券商會將這類業(yè)務放在結構化融資部開展。首先，我想先跟大家強調的是，雖然有不少券商并不把債權業(yè)務放在投資銀行部開展，但無論是在國外還是國內，債權業(yè)務都是投行業(yè)務的一種。比如在國內證券交易所審核的可轉換公司債，實際上就是一種債權業(yè)務，但券商申報此類業(yè)務就像申報股權業(yè)務一樣，是需要保薦代表人簽字的。再比如銀行的投行業(yè)務，主要做的就是一些債權業(yè)務。其次，想要更好地了解券商投行里的債權業(yè)務，應該先了解銀行投行業(yè)務與券商投行業(yè)務的不同。銀行投行業(yè)務主要分為兩類：債券業(yè)務和非信貸業(yè)務。其中債券承銷業(yè)務與券商投行所做的債券業(yè)務類似，都是承銷標準化的債券產品，只是各自適用的產品略有不同，比如券商投行業(yè)務中的公司債、企業(yè)債產品，便只能由券商作為主承銷商去協(xié)助發(fā)行人申報和發(fā)行，而銀行所做的債券業(yè)務，主要指承銷中票、短融這些由銀行作為主承銷商的債券產品；再比如券商可以承銷交易所市場的資產證券化產品，銀行也能承銷銀行間市場的資產證券化產品。而非信貸業(yè)務也被稱為結構化融資，主要指銀行通過信托、資管等通道對融資人進行表外融資，承銷的是非標準化產品。所以，從上面的介紹可以看出，銀行投行業(yè)務和券商投行業(yè)務最大的區(qū)別其實是在股權業(yè)務上，受益于國內金融行業(yè)分業(yè)經營的監(jiān)管要求，如今券商投行已經擁有壟斷的牌照，人才和技術也都是相對專業(yè)的。在債權業(yè)務上，銀行與券商并沒有本質的區(qū)別，但無論是債券、資產證券化還是非標債權業(yè)務，銀行才是債券市場上的主導。不僅絕大多數(shù)資金來自銀行，在中票、短融這些細分債券品種上，銀行還有著近乎壟斷的承銷牌照。即便券商有著壟斷承銷牌照的企業(yè)債和公司債，大部分項目端和資金端也都被銀行掌握，有時候券商擔當?shù)闹皇恰岸魇帧钡慕巧?。只不過，銀行的問題在于大部分投行業(yè)務都已經形成了穩(wěn)定的生產線，個人或團隊很難把握整個業(yè)務鏈條，這就造成銀行投行從業(yè)者們雖然越做越熟練，但卻始終跳不出局部去感受整體。同時，由于生產線上的人很多，即便整體收入很高，分到每個人身上卻也沒有多少。但是券商就不一樣了，優(yōu)秀團隊的業(yè)務把控力度可以越來越強，特別是中小券商里的投行團隊，不僅可以從前到后全程跟進整個業(yè)務，更可以在利潤分配上與公司進行談判?？傊?，投行業(yè)務中的股權業(yè)務和債權業(yè)務其實沒有本質上的區(qū)別，都是一種服務于客戶的直接融資的手段，如果一定要找出它們的不同之處，我想主要在于兩點。一是產品的不同。從上面的介紹就可以看出，股權和債權都有著各自的產品線。二是客戶群體的不同。曾經有朋友問我：“為什么券商做股權業(yè)務的投行部門，有時候會分具體的行業(yè)組，而做債權業(yè)務的投行部門就不會分行業(yè)組？”出現(xiàn)這種情況，其實就是因為客戶群體的不同。因為做股權的投行從業(yè)者所接觸的客戶大多是產業(yè)類的公司，而每一類產業(yè)的經營業(yè)務都有著很大的不同，所以從業(yè)者在業(yè)務承做過程中，某一類產業(yè)的業(yè)務做得越多，他對這類產業(yè)就會越熟悉，也越專業(yè)，將來營銷其他同類業(yè)務時，這種項目經驗就會有一定的幫助。這就是做股權業(yè)務的投行有時會按照行業(yè)進行分組的原因。而債權業(yè)務就不同了，大多數(shù)從業(yè)者做的都是城市建設投資，與其他產業(yè)類公司接觸得很少，所以分組沒有意義。但我們要明確的是，無論是產品不同，還是客戶群體不同，都無法改變股權業(yè)務和債權業(yè)務本質上都是投行業(yè)務這個特點。這也是本書在后面章節(jié)并沒有過多區(qū)分股權和債權的原因。簡單總結一下，一家規(guī)范的券商投行部門主要包括前臺、中臺和后臺三種類型的崗位，其中前臺崗位包括承攬承做崗、銷售交易崗，中臺崗位是資本市場發(fā)行崗，后臺崗位主要是質控崗。而國內券商承接的投行業(yè)務，主要分為股權業(yè)務和債權業(yè)務兩大類，其中股權業(yè)務包括IPO、并購、新三板等業(yè)務，債權業(yè)務包括債券、資產證券化、非標債權等業(yè)務。投行的職級劃分國內投行作為“舶來品”，在職級序列的設置上，無論是前臺崗位還是中后臺崗位，同樣參考了國際投行常用的MD職級序列，從初級到高級的排序如下：?分析師（Analyst）?經理（Associate）?高級經理（SeniorAssociate）?副總裁（VicePresident）?董事（Director）?執(zhí)行董事（ExecutiveDirector）?董事總經理（ManagingDirector）當然，國內很多投行并沒有完全按照這個順序進行排列。比如有的投行會省去一些職級，只保留經理、高級經理、董事、董事總經理四個職級，然后再在每一個職級里進行三級劃分，變成一級經理、二級經理、三級經理……一級董事總經理、二級董事總經理、三級董事總經理這樣的排序。也有的投行會增加一些職級，比如在副總裁和董事之間增加一個高級副總裁的職級，在董事和執(zhí)行董事之間增加一個業(yè)務董事的職級。還有的投行雖然參考的是MD這種職級排序，但會將職級名稱替換為在國內更通俗易懂的名稱，比如把“董事”替換為“業(yè)務總監(jiān)”。但無論國內投行對職級做出怎樣的改變，并沒有改變MD職級序列的本質，即三個遞進的層次：初階崗位、中階崗位、高階崗位。其中分析師、經理、高級經理、副總裁都屬于初階崗位，董事、執(zhí)行董事屬于中階崗位，董事總經理屬于高階崗位。初階崗位一般畢業(yè)后剛入職的投行員工，都是從分析師這個基層職級開始起步的。雖然分析師這個詞聽起來很專業(yè)，也確實是他們承擔了投行里的大部分書面工作。但是，投行里的書面工作并沒有大家想象中的那么“高精尖”，投行從業(yè)者們經常自嘲平時的書面工作主要是“復制粘貼”。所謂“復制粘貼”，是指投行的書面工作大多都是模式化的。比如債券產品的申報材料，主要是發(fā)行人的基本情況介紹和財務數(shù)據的撰寫分析，其中發(fā)行人的基本情況，如歷史沿革、主營業(yè)務介紹等內容，大多取自發(fā)行人提供的各種介紹材料以及工商登記等信息的匯總整理，而財務數(shù)據的專業(yè)分析，則大多是從審計機構出具的審計報告和評級公司出具的評級報告中的相關內容里摘取的。特別是非首期發(fā)行的債券，書面工作可能更為簡單，基本情況介紹和財務數(shù)據只需要在上期債券的相關內容上進行更新即可。但是大家也不要小看“復制粘貼”，如何搜集相關的信息，如何選擇合適的摘取內容，如何將發(fā)行人和其他中介機構的材料信息進行交叉核驗，如何將這些“復制”的內容按照投行的邏輯進行“粘貼”，解決這些問題正是體現(xiàn)分析師們專業(yè)能力的地方。特別是投行的書面工作在文字處理和表述上要求非常嚴格，不要說邏輯不順、解釋不清、誤導歧義這些問題不能出現(xiàn)在申報材料中，就連文字錯誤和格式錯誤這種簡單問題，一旦出現(xiàn)，都會受到監(jiān)管審核的警告和處罰。所以認真和細心可以說是分析師們最需要具備的工作態(tài)度了。隨著分析師們水平和經驗的增長，他們會逐漸成長到下面三個職級：經理、高級經理、副總裁。國內很多券商認為，高級經理和副總裁并沒有本質的區(qū)別，甚至就是同一個職級，只不過名字不一樣而已。在投行業(yè)內，通常是有三年工作經驗可以升到經理，有五年工作經驗可以升到高級經理或副總裁。很多從審計機構、評級機構等其他行業(yè)跳槽到投行的年輕人，若有一定的工作經驗，會直接跳過分析師的職級，給予經理、高級經理或副總裁的職級。經理這個職級一般要求熟練掌握投行的基本工作技能，用更通俗易懂的話來說，經理就是技能熟練的分析師，他和其他分析師在工作內容上并沒有太大的差別，唯一的區(qū)別就是他在工作中更熟練，不需要更高職級的同事進行指導。而當經理可以完全獨立承擔某一部分工作時，一般就能升職為高級經理、副總裁。分析師、經理往往屬于基礎工作的具體執(zhí)行者，高級經理、副總裁則會承擔一些上傳下達、溝通協(xié)調的工作。比如在投行實務中，更高職級的領導往往會把需要執(zhí)行的工作交給高級經理人、副總裁進行內部分配，這便是所謂的“上傳下達”。而在投行實務中，投行從業(yè)者們往往會駐扎在項目現(xiàn)場，但通常項目負責人以及更高職級的從業(yè)者并不會在現(xiàn)場駐扎太久，而是會安排高級經理、副總裁作為現(xiàn)場負責人帶隊駐扎，因此在項目現(xiàn)場與發(fā)行人、其他中介機構的溝通協(xié)調工作，往往會由高級經理、副總裁執(zhí)行。那么，投行的初階崗位有哪些本質要求呢？工作執(zhí)行一定要做好，這是投行初階崗位的基本功，但優(yōu)秀的初階崗位從業(yè)者們也不能只會埋頭干活。第一，執(zhí)行要積極主動。投行初階崗位日常負責的執(zhí)行工作其實并沒有多高的門檻，業(yè)外人士在投行招聘信息里了解到的投行對學歷、工作經歷的高要求，更多是因為崗位的供需不平衡導致的。能否做好一份普通人足以勝任的執(zhí)行工作，受技術或者專業(yè)的影響其實很小，更多是由積極主動的工作態(tài)度決定的。比如分析師們的“復制粘貼”工作，更高職級的員工很少會手把手地教他們，同一類的工作也只會教他們一次，所以分析師們如果能在具體的執(zhí)行工作上主動一些，讓更高職級的同事越少費心，就越能代表自己的本職工作做到位了，也代表自己在從分析師的職級向經理的職級邁進。包括高級經理、副總裁這些初階崗位的較高職級，他們在內部的上傳下達、外部的溝通協(xié)調等方面，越不需要更高職級的同事操心，同樣也是工作做得越好的表現(xiàn)，正代表他們朝著項目負責人的更高職級進階。總之，初階崗位在執(zhí)行上越積極主動，越能讓更高職級的同事少費精力，就越能代表其工作能力，也預示著他從初階崗位到中階崗位的距離越來越近。第二，視角要開闊。工作執(zhí)行能力的高低可以衡量初階崗位到中階崗位的距離，但最終決定初階崗位進階中階崗位的，是你在對投行執(zhí)行工作中的視野要能夠打開。比如投行的承做崗位，如果你都沒能從頭到尾跟過一個項目——從進場到做材料，再到過公司內核，過完內核去申報，申報完問題進行反饋回復，獲取批文然后協(xié)助銷售，銷售完成掛牌上市，后續(xù)受托跟蹤管理——那么是很難具備執(zhí)行投行項目的宏觀視角的。而這種執(zhí)行工作的全局觀，正是投行從業(yè)者晉級中階崗位的基本要求。因為只有從宏觀視角上看，不同的執(zhí)行工作才會有新鮮感，而新鮮感是驅動投行工作一直向前的動力之一。有很多剛入行的年輕人會覺得自己所從事的投行工作都是一些重復性的勞動，甚至因此對投行工作失去興趣。這個觀點其實沒錯，因為僅僅從微觀視角看的話，不同投行項目中的某一段執(zhí)行工作，確實有很多都是類似的、重復的工作，比如不同的項目申報用的都是同一套模板，而需要更新的都是同樣的內容模塊。但就像盲人摸象一樣，如果你不能從更高的視角去看待投行工作，就永遠體會不到投行這頭“大象”究竟是什么樣子。而中階崗位的要求，就是能夠騎上投行這頭“大象”走向資本市場，只有這樣，走的這些“路”才永遠不會是重復的。所以，投行從業(yè)人員要想從初階晉級中階，執(zhí)行工作時一定要有全局觀，也就是要能夠從負責整個投行項目過程的某一環(huán)節(jié)，逐漸進階到可以負責整個項目，這樣才能真正看到投行執(zhí)行工作的全局，全面體會承做工作的意義，而不是被動地覺得自己是在重復性勞動。站得足夠高，看到的自然就會更寬廣；看到的更多，自然也就能站得更高。而具備開闊的視角，既是站在了初階崗位的頂點，也是站在了中階崗位的起點。中階崗位投行的中階崗位主要包括董事、執(zhí)行董事，有的國內券商會在董事和執(zhí)行董事之間再額外設置業(yè)務董事、總監(jiān)、業(yè)務總監(jiān)等崗位，這些也都屬于投行的中階崗位。但大家不要被這些五花八門的職級名稱給搞暈了，因為無論券商怎樣命名這些職位，只要處于投行執(zhí)行工作和營銷工作過渡階段的職位就都屬于中階，這一點是永遠不會變的。投行中階崗位的起點是董事，當站在初階職級頂點的投行從業(yè)人員沉淀幾年后，其技術和經驗足以帶領項目組負責整個項目的承做，那么在做過幾單項目的現(xiàn)場負責人后，董事這個職級就開始向他們招手了。認真來說，只有做到了董事這個職級的投行從業(yè)人員，才算摸著了承做的最高門檻。正因為前文所說的宏觀視角的差異，初階崗位和中階崗位的本質區(qū)別并不在于兩者之間技術水平的高低，更多是對項目全局感的把握程度不同。從董事這個職級再往上，包括總監(jiān)、業(yè)務董事、執(zhí)行董事等，需要的就不只是承做能力了，還要開始承擔業(yè)務承攬的職責，職級越往上走，所承擔的承攬工作占比就越重。也就是說，在投行中階崗位的升遷考察中，不再像初階崗位那樣只看重項目的執(zhí)行能力，而是會重點考察業(yè)務承攬能力。那么，投行在對中階崗位的考察中，會如何認定從業(yè)者是否優(yōu)秀呢？第一，在項目前期具備判斷能力。承攬就是營銷業(yè)務，但把業(yè)務營銷進來，只能算是投行承攬的基本功而已。在現(xiàn)實環(huán)境中，券商更看好由從初階崗位一步步升上來的中階崗位人員去做承攬，而不是跨行業(yè)跳槽過來的中階崗位人員直接做承攬。因為很多半路出家的同行承攬投行業(yè)務，雖然營銷能力確實不錯，但往往對項目的評估過于樂觀，這就造成業(yè)務風險很大，資本市場上很多爛項目，大多都是被這些人接的。但承做技術過關的人員去做承攬就很不一樣了，他們在業(yè)務營銷能力之外，對于項目能不能做、值不值得做，在承攬前期就能做出大概的判斷，而不用在承做過程中再進行判斷，這不僅能節(jié)省不少時間和精力，也能提前避免很多風險事件的發(fā)生。所以，只有具備基本的判斷能力，才是未來承攬工作能做得穩(wěn)定、做得長遠的前提。第二，在項目執(zhí)行過程中時刻推動項目。很多業(yè)外人士、入行沒多久的新人，甚至是已經工作幾年的初階崗位從業(yè)者，會覺得在投行承攬業(yè)務比做純粹的執(zhí)行業(yè)務輕松多了，好像只要把項目承攬過來交給執(zhí)行的同事，后面坐等拿更多的獎金就可以了。其實不是的。為什么投行部門的很多領導都是承攬出身，或者投行的部門領導大多都在市場一線做營銷業(yè)務而不是負責具體執(zhí)行呢？并不是因為他們的級別高，而是因為在投行實務中，承攬并不是只負責把業(yè)務承攬到公司就結束了，他們在后續(xù)項目的執(zhí)行過程中也要跟蹤到底，而且不能只是簡單地跟蹤進度，還要積極推進整個項目的流程。比如在執(zhí)行過程中遇到的很多問題，并不是執(zhí)行人員自己就能解決的，仍需要最熟悉業(yè)務相關各方的承攬人員去協(xié)調解決。又比如，現(xiàn)在的市場早就變成了買方市場，很多投行項目在拿到批文后的銷售階段，單純只靠銷售崗位的同事很難輕松賣掉，很多時候都需要承攬人員親自帶著發(fā)行人去跑投資機構等。所以，在投行業(yè)務的執(zhí)行方面，通常承攬人員需要比具體執(zhí)行人員負責更多，優(yōu)秀的承攬人員也必須比具體執(zhí)行人員負責更多。高階崗位初階崗位和中階崗位都包含了不止一個職級，相對于二者，投行的高階崗位就簡單多了，只有董事總經理這一個職級。不過，要提前跟大家說清楚，投行的董事總經理與投行部門的總經理是不同的，投行部門的總經理幾乎一定是董事總經理，但董事總經理不一定是投行部門的總經理，很可能只是部門副總經理或者經理助理，甚至二者都不是。這是因為董事總經理與前文所說的分析師、副總裁、董事等職級一樣，都只是投行技術職級序列里的一級，而總經理則與副總經理、總經理助理一樣，是公司組織架構里管理職級的一級。但就像董事總經理這個職級名稱里有“總經理”三個字一樣，“董事總經理”與“總經理”二者也有相同之處，那便是同樣具備管理職能。投行部門的總經理需要管理整個部門，而董事總經理通常需要管理某個團隊或者某個業(yè)務條線，比如有些券商的投行部門下轄很多業(yè)務團隊，那么每一個或者每幾個團隊的負責人便是董事總經理的職級，這些團隊也都由各自的董事總經理具體管理。再比如有些券商的投行部門下轄幾個二級部門，有專門負責承攬、承做的，有專門負責銷售交易的，那么這些二級部門的負責人往往也是董事總經理。以上，就是對投行各個職級的具體介紹。當然，職級雖然是這樣依次排序的，但不代表每一個投行從業(yè)者都必須依次升職。按部就班地升職，主要出現(xiàn)在職級架構體系已經成熟的大券商里。在大券商中，無論你有多么豐富的項目經驗，也必須具備至少三五年的從業(yè)時間，才能從分析師一步一步升到副總裁。而中小券商投行部的職級架構體系可能尚未建立成熟，如果有的投行團隊剛剛建立，人手不足，團隊成員便需要承擔更多的工作，在短時間內也就會有更多的執(zhí)行經驗和承攬經驗，那么越級晉升的情況就會出現(xiàn)，比如兩年內就從分析師升為副總裁，三五年就升為董事，這種情況在業(yè)內也時有發(fā)生。之所以說這些，是想告訴大家，投行是一個市場化顯著的行業(yè)，職級的晉升并不一定是由從業(yè)年限決定的，但一定是由投行從業(yè)者們是否具備相應職級所需要的能力決定的。投行從業(yè)者的真實收入據觀察，許多人關注投行這個行業(yè)，多數(shù)是因為報道稱這個行業(yè)從業(yè)者普遍年薪百萬。這類新聞確實很普遍。很多年前，當我剛大學畢業(yè)時，我和身邊的同學討論最多的也是投行有著很高的收入，年輕的畢業(yè)生對此趨之若鶩。很多年前我找工作的時候，傳聞投行的年薪就已經達到百萬。按照這些年的通貨膨脹率推算，那個時候的年薪百萬差不多相當于如今的年薪千萬。但是如果我告訴大家，如今投行的年薪能達到上千萬，你們仍會像過去那樣選擇相信嗎？我想，現(xiàn)在的信息資訊比過去發(fā)達多了，大多數(shù)人應該是不會信的。所以，過去相信在投行工作能有百萬年薪的我們，比現(xiàn)在的你們要天真。我們直到真正入行，才被現(xiàn)實狠狠地刺破幻想。投行真的年薪百萬嗎我剛入行時，月薪只有千元左右。千元左右是什么概念呢？那個時候，幾乎所有的行業(yè)都是這么多工資。當然，也有收入高的行業(yè)，比如外資企業(yè)，報紙、雜志等媒體行業(yè)，這些行業(yè)的從業(yè)者每個月的工資接近萬元，但是投行從業(yè)者的工資當時只有那么多。如今，在大部分人的眼中，從事投行工作的人可能已經在北上廣一線城市買車買房，而其他行業(yè)大多數(shù)的年輕人面對高房價只能深感無力。但他們不知道的是，我們剛畢業(yè)入行時的那點工資，面對當時的房價同樣深感無力。我當初畢業(yè)后來到上海工作，很長一段時間也在租房，還是合租，生活環(huán)境非常糟糕。當時能租得起房還算好的，有些年輕的同行甚至連房租都付不起，最后還是找領導、朋友借錢，才能有一個住的地方。說完住，再說吃。很多年輕人抱怨大城市的生活壓力大，剛工作的時候，只能去便利店、連鎖超市買包子豆?jié){當早餐，中午在公司周邊吃商務套餐都覺得特別貴。而我剛參加工作的時候，吃的最多的是蔥油拌面，肉包子是拿來改善伙食用的。我當時也充滿迷茫：這個行業(yè)的收入確實不低，但為什么我在這個行業(yè)中的收入不高呢？后來，等我的收入真的達到年薪百萬的水平時，才解開當初的困惑。在這個問題里面，有兩點必須搞清楚：這個問題問的對象是誰？是在什么階段問的？要知道，當你拿這個問題去問剛入行的年輕人，與你去問投行工作經驗豐富的管理者時，所得到的答案是完全不一樣的。投行從業(yè)人員的收入主要由兩部分組成，一部分是基本薪酬，另一部分是獎金。在基本薪酬這一塊，對于入職券商總部的應屆生來說，無論是在投行部還是在其他部門，無論是做股權業(yè)務還是債權業(yè)務，其實并沒有太大差別。大部分券商對于不同部門的同一屆入職人員，都會根據學歷水平的高低來設定統(tǒng)一的薪酬標準，比如給研究生學歷的應屆生的基本薪酬（年薪），稅前一般會是8萬~15萬元。幾年前，在投行這個行業(yè)還有著不錯的紅利的時候，有些剛入行的新人確實能拿更多，但現(xiàn)在以及未來的很長一段時間內，投行的行業(yè)紅利已經消失，所以新人只能老老實實地按照實際標準考慮收入問題。當然，投行這個行業(yè)之所以有吸引人的高薪，主要是因為其收入水平更多是由項目獎金而不是基本薪酬決定的。那么，從業(yè)人員能拿到多少項目獎金呢？一般沒有上限，但在正常情況下，項目獎金與個人在項目中所承擔的責任是正相關的。很多人可能會對此產生錯誤的解讀，特別是一些年輕人，覺得項目材料是自己做的，所以自己就承擔很多責任了。但事實上，責任指的是如果該項目出現(xiàn)風險或者問題，最終由誰來承擔并解決。這就是承攬崗會比承做崗收入高的原因，也是投行部門的管理者比普通員工收入高的原因。因為通常這些人才是每個投行項目的第一負責人。所以，從進入投行開始，項目獎金在從業(yè)人員的收入結構中所占的比重會從低到高逐漸攀升。這個行業(yè)跟其他行業(yè)相比，在職業(yè)前期拿到的工資其實差不多，但在職業(yè)的中后期，收入所能達到的上限是遠遠高于其他行業(yè)的。我想，這才是投行在收入方面所展示出的真正吸引力。當然，大家還要明確的一點是，任何職業(yè)的收入都不是不勞而獲的，而需要從業(yè)者具備足夠的實力。投行確實可以提供一個獲取高收入的平臺，但選擇這個行業(yè)后，能否保證在未來不被擠出行業(yè)，能否靠著實力往頂峰攀登，就要看自己的本事了。投行的獎金分配制度說到這里，我覺得有必要跟大家講一講券商在分配獎金時實行過但是不值得推薦的制度，比如“大包干”和“小包干”制度。其中，“大包干”是指公司會跟投行團隊談一個分成比例，所有的成本都由團隊自己出，相當于團隊的收入是拿到的按比例分成與所有成本（如辦公費、差旅費、薪酬、社保費用）之差，結余的部分才是團隊真正的收入，年底根據盈利情況再發(fā)獎金。券商行業(yè)“大包干”的分配比例通常是“三七”或“四六”，有些小券商甚至給“二八”，當然，拿大頭的都是團隊。而“小包干”則是指公司會跟投行團隊談一個相對于“大包干”來說較低的分成比例，團隊拿的比例會比公司少。但團隊員工的基本薪水、辦公費、社保費用等均由公司承擔，團隊一般只承擔項目所產生的差旅費。但不管怎么說，“大包干”和“小包干”都屬于過度激勵。2018年3月，證監(jiān)會發(fā)布《證券公司投資銀行類業(yè)務內部控制指引》，明確規(guī)定：“證券公司不得以業(yè)務包干等承包方式開展投資銀行類業(yè)務，或者以其他形式實施過度激勵?！比缃駜赡甓嗟臅r間過去了，雖然行業(yè)里的券商大多不再實行業(yè)務包干的制度，但仍然有部分券商，特別是中小券商，為了招攬隊伍，私下還在用各種變通的方式，實際執(zhí)行著“業(yè)務包干”的制度。所以，該規(guī)定能否完全落地，還有待觀望。關于收入分配問題，如果不建立一個穩(wěn)定長效的機制，單純靠一份文件是不可能完全禁止的，人性中總還是有貪婪和僥幸的成分。第二章

如何成為一名投行從業(yè)者第一步：讀懂實習生招聘啟事投行這個行業(yè)，雖然本質上并沒有大家說的那么遙不可及，但想成功入行成為一名從業(yè)者，也要跨過一個篩選的門檻，而這個門檻可能會比其他行業(yè)高一些。所謂門檻高，并不是像很多人想的那樣，比如投行工作的技術含量比其他行業(yè)高，工作內容比其他行業(yè)辛苦，或者從業(yè)人員比其他行業(yè)的人能力更為突出，而是因為崗位數(shù)量和應聘者數(shù)量不平衡。這就好比某家公司的薪酬福利特別好，雖然只招聘十名員工，但卻吸引了幾千人來應聘，那么應聘門檻自然就會高很多。進入投行的門檻，也是這樣被抬高的。其影響便是，對于很多正在找工作的年輕人來說，如果沒有投行實習經歷，是很難應聘成功的。所以想要進入投行，第一步就是先獲取投行的實習機會。大家能否獲取投行的實習機會，關鍵在于能否通過券商的實習招聘。這就需要我們提前做好準備，最起碼也要提前了解投行的實習招聘究竟有哪些要求。這些要求看起來很簡單，但有意思的是，如果你比較過各大券商發(fā)出的實習招聘信息，就會發(fā)現(xiàn)幾乎所有招聘信息用的都是同一個招聘模板。我們隨機挑選一家券商投行部門的實習招聘要求來看看。招聘要求<<<1.知名院校金融、經濟、會計、法律等專業(yè)的學生，碩士及以上學歷，特別優(yōu)秀者可放寬至本科學歷。2.具備良好的學習能力、組織協(xié)調能力、邏輯分析能力和溝通表達能力，具有團隊合作精神和敬業(yè)精神。3.有IPO、并購、債券等資本市場相關實習經歷者優(yōu)先，通過注冊會計師考試、法律職業(yè)資格考試等相關職業(yè)資格考試者優(yōu)先。4.身體素質好，能出差，可保證至少三個月的全職實習。怎么樣，是不是覺得很熟悉？沒錯，國內幾乎所有券商的投行部在招聘實習生時都會要求這幾條。那么問題來了，這種簡潔、通用的實習招聘信息，能準確表達投行的真實招聘需求，或者說全部需求嗎？當然可以，只要你懂得去解讀這些“招聘要求”。因為這些可以呈現(xiàn)在書面上的招聘信息，就像大海中的冰山一樣，永遠只會讓你們看那些想讓你們去看的東西。至于海面以下的冰山究竟是什么樣子，很少有人能完整告訴你們。給大家講一個小故事。小明、小張和小王三個人坐電梯去樓頂，小明在電梯里站著不動，小張在電梯里小跑，小王在電梯里做俯臥撐。當他們到達樓頂?shù)臅r候，別人問他們是怎么上來的，小明說他是站著上來的，小張說他是跑著上來的，小王說他是做著俯臥撐上來的。你們身邊那些有過投行實習經歷的同學和朋友，就是故事中的小明、小張或者小王，他們其實都沒說錯，但就像盲人摸象一樣，他們只能看到自己的那一部分。而冰山的全貌，只有提出招聘要求的從業(yè)人員才真正了解，比如我。下面我們先來具體看一下，上述招聘要求究竟代表了招聘者的哪些評判標準。第一條有關學歷的要求，其實與投行業(yè)務部門的工作需要沒有直接的關系，之所以設置這個要求，主要是為了能更方便快速地進行簡歷篩選，后面會有專門的章節(jié)具體講解篩選簡歷的問題。第二條有關各種能力的要求，代表了投行業(yè)務部門對實習生工作能力的具體需求。比如“良好的學習能力”，投行是一個節(jié)奏很快的行業(yè)，新政策和新產品出現(xiàn)得快，這就需要實習生具備在短時間內掌握新知識的能力；提出“組織協(xié)調能力”這個要求，是因為投行作為資本市場的中介，在項目的執(zhí)行上需要不斷與發(fā)行人和其他中介機構溝通協(xié)調；而“邏輯分析能力和溝通表達能力”則是投行實務中最重要的兩個基本工作要求，其中邏輯分析能力往往體現(xiàn)在撰寫項目申報材料上，溝通表達能力則體現(xiàn)在與投行業(yè)務內部、外部各相關主體的溝通協(xié)調上。第三條對實習經歷和證書的要求，代表了投行業(yè)務部門對實習生專業(yè)知識的具體需求。具備相關的實習經歷，代表應聘者對投行的實習工作內容有基本的認識；考過相關的證書，則代表應聘者具備投行實習工作需要的基本專業(yè)知識。第四條其實是在展示投行實習工作的內容要求，比如“身體素質好，能出差”，代表這份投行實習工作可能會需要加班或者到項目地出差；“可保證至少三個月的全職實習”，代表這份實習工作是一個長期性的全職實習。以上四條招聘要求雖然看起來很簡潔，但已經包括了學歷門檻、能力要求、專業(yè)要求、工作內容要求這四大方面，而這四個方面正是任何一家投行招聘實習生時都會重點關注和考察的內容。至于應聘者們應該如何在簡歷上體現(xiàn)這幾個方面，下文會有專門的章節(jié)對此進行解讀。除了以上四項通用的招聘要求之外，有時候投行在實習招聘中還會提出一些特殊的要求，比如性別和性格。投行招聘對實習生有性別要求嗎在“大力如山”公眾號的后臺，有許多女性朋友關心這類問題：“聽說投行招女生比較少，那么投行部門的男女比例是怎樣的？女生做投行相對于男生有沒有優(yōu)勢？”我很理解這些女性朋友，因為在一些實習招聘啟事中，確實會標明男性優(yōu)先。首先，我想告訴大家的是，性別這個問題并不只是存在于投行這個領域，它是一個普遍的問題。投行這個行業(yè)并沒有因為自身的特殊性而針對女性設定應聘要求，并強加不平等的待遇，之所以會出現(xiàn)這一要求，原因主要是招聘者的個人偏好和崗位要求。關于個人偏好這一點，以我所在的部門為例，男女比例確實不平衡。但我們部門的不平衡，卻是因為女性占多數(shù)造成的。之所以會出現(xiàn)這種局面，原因在于我的選擇，而我的選擇源于我的工作習慣。我在工作方面是一個非常注重細節(jié)，而且對細節(jié)要求很高的人。我在招聘實習生，包括正式員工時，首先會關注候選人是否細心嚴謹。女性往往在工作細心這方面，比男性天然有優(yōu)勢。同理，那些標明男性優(yōu)先的投行招聘，也可能是出于個人的偏好，比如招聘者偏好善于社交應酬的應聘者，那么在這方面女性可能就不如男性更有優(yōu)勢。招聘者的個人偏好是應聘者們無法控制或影響的因素，因此對于這個原因造成的性別偏好，大家沒必要有過度擔憂，因為你能否遇到偏好自己性別的招聘只是一個概率問題，大家更應該關注的是崗位要求所造成的性別偏好。前文對投行的各種崗位已經做過簡單的介紹，比如券商投行部門主要分為前臺、中臺和后臺三種類型的崗位，前臺崗位包括承攬承做崗、銷售交易崗，中臺崗位是資本市場發(fā)行崗，后臺崗位主要是質控崗。相對來說，前臺崗位中承攬承做崗出差較為頻繁，該崗位的實習生有時是需要長期駐扎在項目現(xiàn)場的，而投行的項目現(xiàn)場并不像大家想象中的都是在繁華的地方，很多是在偏遠的縣城，比如曾經有一位做生豬養(yǎng)殖企業(yè)IPO輔導的同行，就長期駐扎在郊區(qū)的養(yǎng)豬場里。所以很多時候，出于對實習生的安全考慮，招聘者會更傾向于招聘男性。但投行前臺崗位中的銷售交易崗、中臺崗位中的資本市場發(fā)行崗，這些崗位出差的頻率就很低，日常工作主要是與投資者和監(jiān)管機構溝通協(xié)調，需要解決的瑣事特別多，就比較偏好細心、專注的女性。因此，當大家看到招聘要求中關于性別偏好的描述時，首先應該判斷這是來源于應聘者個人的偏好還是崗位的偏好。如果是個人的偏好，那么能否應聘成功不應該過分糾結性別原因，而是應該去努力體現(xiàn)性別之外的其他優(yōu)勢，比如工作能力和專業(yè)基礎。如果是崗位的偏好，那么除了需要努力體現(xiàn)性別之外的其他優(yōu)勢，應聘之前也應該考慮自己能否滿足以及適應該崗位的性別偏好。而在投行招聘中出現(xiàn)性格偏好的原因，與出現(xiàn)性別偏好的原因又有不同。性格外向的人一定適合投行嗎在這里，我們再來說一說性格對投行工作的影響。之前也有一些朋友留言問我這樣一個問題：性格內向的人，是否不太適合從事投行類的工作。確實，在一些招聘啟事上，有的機構會要求候選人性格外向優(yōu)先。其實，這種簡單表述的背后更多代表了投行某一類招聘崗位對于候選人性格的偏好。大家判斷一個人的性格是外向還是內向，通常依靠的判斷標準就是這個人是否“能說會道”，而這里的“能說會道”其實代表的就是一種溝通協(xié)調能力。請注意，我在這里所說的是“一種”溝通協(xié)調能力，因為在投行實務中，溝通協(xié)調能力的表現(xiàn)可以有多種方式，比如正式的郵件溝通、對監(jiān)管問題的反饋等，這些都是“另一種”溝通協(xié)調方式。所以上文所說的性格偏好代表的是投行某一類崗位的招聘偏好，那么這個“某一類”崗位，指的便是更需要通過“能說會道”這種方式來展現(xiàn)溝通協(xié)調能力的崗位，即投行前臺崗位中的“營銷”崗，比如承攬承做崗位中的承攬崗位、銷售交易中的銷售崗位。承攬崗位的人員在與企業(yè)客戶打交道時，外向的性格可能更容易拉近與客戶的距離；而銷售崗位的人員在向機構投資者們推薦某個投行產品時，如果溝通能力突出，可能會讓投資者們對這個產品更感興趣。因此，應聘者在面對這類崗位的招聘時，往往會在面試過程中被重點考察“能否與面試官正常地聊天，甚至愉快地聊天”。但并不是所有的投行崗位都有如此偏好，就像承做崗位雖然同樣需要應聘者具備良好的溝通協(xié)調能力，但更多是考察其反映在專業(yè)技術上的溝通協(xié)調能力，比如能否盡快組織好專業(yè)的語言，去簡要準確地回復監(jiān)管的反饋意見等，包括在執(zhí)行具體的投行項目中，客戶們并不會像對承攬崗位一樣更偏好“能說會道”的承做人員，專注于項目實際進展的他們，過度“能說會道”反而容易引起客戶的反感，畢竟在同等工作效率的前提下，沉穩(wěn)的性格就會顯得更加專注于工作本身。因此，在不考慮具體的投行崗位的前提下，并不能說“外向的人就一定更適合做投行”，或者“內向的人就不太適合從事投行類的工作”，只能說具體到某一個投行崗位時，可能外向的人或內向的人去做會更有優(yōu)勢而已。了解這些容易讓應聘者感到困惑的問題只是第一步，就像在應聘投行崗位時還需要經歷投遞簡歷、筆試、面試等多項流程，最終才能決定是否可以留用，而這些流程才是真正的冰山所在。第二步：做好敲門磚，點亮簡歷想入行的年輕人，通常遇到的第一個門檻就是制作簡歷。有很多朋友問我：“我的學歷不錯，能力也不錯，為什么連簡歷關都過不去呢？”“那些不如我的同學都能收到面試通知，而我投了很多次簡歷，為何都沒有消息？”對于這些問題，很多朋友覺得是因為自己的簡歷做得不夠好，但事實上這跟你的簡歷做得如何并沒有太大的關系。篩選簡歷的人是誰要搞清楚其中的原因，首先要了解篩選簡歷的人有哪些。負責篩選簡歷的，一般會是兩種人：第一種是券商的人力部門人員，很多招聘信息是投行業(yè)務部門委托人力部門分發(fā)出去的，所以篩選簡歷也由他們負責；第二種是業(yè)務部門里低級別的普通員工，因為除了讓人力部門分發(fā)招聘信息以外，擁有實習生招聘自主權的業(yè)務部門或團隊，更多時候是自行發(fā)布招聘信息的，所以篩選簡歷的工作這時就落到了業(yè)務部門低級別的普通員工身上。有時候，人力部門篩選后，會交由業(yè)務部門再篩選一遍?；谝陨纤v，過不了簡歷關的原因同樣也有兩種。第一種通常發(fā)生在人力部門篩選簡歷的時候，主要是因為候選人的學校和專業(yè)沒有達到基礎要求。如果是這個原因，恐怕讓誰幫忙修改簡歷都解決不了問題。第二種通常發(fā)生在業(yè)務部門，很有可能是因為投遞簡歷的候選人太多，業(yè)務部門有時會遺漏，或者投遞比較晚，候選人數(shù)已經滿額，再投進來的簡歷就不會打開看了。那么，第一道門檻的守門人是通過什么方式篩選簡歷的呢？就像我剛剛說到的，篩選簡歷的無論是券商人力部門的同事，還是投行部門的初級員工，這兩類人在篩選的時候，其實主要關注的都是候選人的學校和專業(yè)。我舉一個例子來說明這一點。如果有兩個候選人，一個是從985高校畢業(yè)，另一個是從普通高校畢業(yè)，但普通高校畢業(yè)的候選人，個人綜合能力要比另一位強一些。如果你是投行部門的普通員工，你是會篩掉名校候選人的簡歷，只留下普通大學候選人的簡歷交給領導？還是兩位都留下，最終交給領導來決定呢？我想大多數(shù)朋友都不會擅做決定，頂多在給領導簡歷的時候，提出自己的建議和看法。所以，負責篩選簡歷的初級員工，基本上還是根據大家比較認同的學校和專業(yè)標準去篩選的。而人力部門畢竟不是業(yè)務部門，沒有專業(yè)標準，也沒有更合適的方式考察候選人，通常也只能用學校和專業(yè)作為判斷依據。方式雖然簡單粗暴，但在大多數(shù)情況下還是有效的。簡單地說，篩選簡歷背后的第一條，就是應聘需求大于供給所導致的一種“名校偏好”。就像前文招聘啟事中要求的“知名院校金融、經濟、會計、法律等專業(yè)的學生，碩士及以上學歷，特別優(yōu)秀者可放寬至本科學歷”，這就明確體現(xiàn)出了“名校偏好”，投行實習應聘的競爭非常激烈，這是一個我們無法回避的現(xiàn)實問題。當然，盡管在第一道門檻上會更關注候選人的學校和專業(yè)，但并不是說只看學校和專業(yè)。所以，對于那些在學歷上不占優(yōu)勢，或者在專業(yè)上差距有些遠的朋友，你們最應該做的，就是要在簡歷上突出自己的其他亮點，打破“名校偏好”對你的阻礙。如何在簡歷中加入亮點如果你像我一樣做過投行的招聘者，那么就會明白每一次發(fā)出招聘信息后，很快就會收到大量的應聘簡歷，這導致我們看一份應聘簡歷的時間基本上不會超過30秒。30秒其實是很短的時間，大概也就只夠我們從頭到尾粗略地看一遍簡歷，比如先看一下應聘者的學校和專業(yè)，再看一下相關證書資質，最后看一下實習經歷和校園實踐，就結束了。所以，要想通過簡歷吸引招聘者的注意力，特別是那些在學校和專業(yè)上處于劣勢的應聘者，一定要在簡歷中加入一些亮點。如何在自己的簡歷中添加亮點？我認為必須朝著兩個方向努力。第一，多去相關的行業(yè)實習，投行暫時進不去，可以去找審計機構、律師事務所等其他相關的中介機構，但大家要記得，一定要選擇相關機構里真正做資本市場業(yè)務的部門或團隊。什么叫真正做資本市場業(yè)務的部門或團隊？比如在審計機構、律師事務所里，專門承接IPO、并購、債券融資相關業(yè)務的部門或團隊，就是做資本市場業(yè)務的。而審計機構里專門承接企業(yè)內審業(yè)務的部門，律師事務所里主要做訴訟類業(yè)務的部門，它們并沒有涉及資本市場業(yè)務。第二，努力去考一些比較有含金量，又與投行這個行業(yè)相關的證書，比如注冊會計師證書、法律職業(yè)資格證書等。特別是那些在學校和專業(yè)上沒有太大優(yōu)勢的朋友，可能很難找到相關行業(yè)的實習，那就更要在考證上多努力了，通過這些證書去體現(xiàn)自己的學習能力和知識儲備。但要特別注意的是，不要為了一時輕松，就去挑難度較低的證書來考，比如CIIA（注冊國際投資分析師），用處其實并不大，大家都知道這種考試不難，所以業(yè)內也不會太認可。大家要記住，需要付出的努力越少，含金量就越低。只有通過這兩個方向的努力，最終簡歷中的實習經歷和證書資質這兩塊內容才能形成亮點，進而不僅能幫助大家跨過第一道門檻，還能在接下來的面試征程中發(fā)揮更重要的作用。因為，業(yè)務部門對實習生招聘擁有最終決定權的高級別員工，是很少會考慮候選人的學校和專業(yè)的，而更關注候選人所展示出的能力。為什么說擁有最終決定權的高級別員工很少會考慮學校和專業(yè)呢？主要有兩個方面的原因：一方面是學校和專業(yè)作為第一道門檻，已經被篩選過了；另一方面是我們在考慮任何事時都會下意識比較投入成本和產出收益，就像大家就讀的學校和專業(yè)，無論排名是否靠前，都不能代表在學校學到的知識就一定與投行的實務操作技能正相關。會考試并不代表會做事，成績優(yōu)秀也不代表人品就優(yōu)秀，我們自然會全方面進行考察。因此，業(yè)務部門在篩選候選人簡歷的時候，會更多地關注應聘者的實習經歷和證書資質獲取情況。包括在后續(xù)的面試階段中，像學校、專業(yè)這種已經客觀存在的能力展示，并不需要雙方進行過多的深入交流，面試官們更多會把面試時間用在實習經歷和證書資質的交流上。一方面通過交流了解應聘者具體的實習經歷；另一方面通過交流了解應聘者是否具備所考取證書體現(xiàn)出的專業(yè)能力，進而驗證該應聘者對投行相關工作的認知和操作的熟練程度?？傊覀兪欠裾衅敢粋€實習生，更多是看他在面試中的表現(xiàn)，結合他的簡歷進行綜合考察。所以，通過簡歷關的候選人也不能掉以輕心，還要好好準備下一關——面試。第三步：踏踏實實，準備投行面試概括地說，在面試時對應聘者的考察只有兩點。第一，你為什么要來投行？第二，投行為什么要你來？第一個問題考察的是你對待這份實習工作的態(tài)度。其實不只是面試，在前面的簡歷篩選階段，也同樣會對求職者的態(tài)度進行考察，只是一般人體會不到而已，因為你的求職態(tài)度會通過簡歷格式表現(xiàn)出來。有一些所謂職場“專家”會指導年輕人做一份“花里胡哨”的簡歷，突出自己簡歷與其他應聘者簡歷的不同，以加深招聘者對自己簡歷的印象。其實這個方向完全是錯誤的，因為投行這個行業(yè)講究嚴謹、專業(yè)，簡歷應該是一份材料而不是藝術品，在格式上不應該與眾不同，如果真正想突出自己的不同，應該是通過簡歷的內容去體現(xiàn)。所以一份“花里胡哨”的簡歷反而會讓對方覺得你的態(tài)度并不認真，只有嚴謹且專業(yè)的簡歷，才能夠展示出你對待這份實習工作的認真態(tài)度。什么樣的簡歷才能體現(xiàn)出嚴謹、專業(yè)呢？這個問題的答案，與“投行實務中的申報材料怎樣體現(xiàn)出嚴謹、專業(yè)”的答案是相同的，那就是“標準格式化”。一份“標準格式化”的簡歷，主要有以下幾個要求。第一，整齊的格式結構。在投行實務工作中，公司內部的質控、外部的監(jiān)管機構在審核投行項目申報材料時，首先會注意的就是項目材料的格式是否整齊規(guī)范，簡歷也一樣。簡歷排版上下、左右都要對稱，整個簡歷看上去不能太緊湊，也不能太疏松，簡歷中對不同區(qū)域要進行合理的劃分，重要內容要在簡歷中重點體現(xiàn)出來。第二，合理的排列順序。一份“標準格式化”的簡歷，從上到下應該依次是姓名和聯(lián)系方式、大學和專業(yè)、技能、證書、特長、實習經歷、校園經歷等。其中大學和專業(yè)部分應該從最高學歷填起。特長領域要著重填寫與投行有關的內容，比如通過了注冊會計師考試、法律職業(yè)資格考試等，熟悉彭博終端、Wind（金融數(shù)據和分析工具）的使用等。實習經歷和校園經歷這兩部分，一般在簡歷中填寫得最多，所以如果一頁紙上沒辦法把兩部分都填寫完整，那么應該優(yōu)先填寫實習經歷這部分內容，特別是與投行相關的實習經歷。第三，精準的文字表達。很多券商投行的質控崗在審核項目申報材料時，每發(fā)現(xiàn)一個錯別字，都會對投行項目組進行處罰，監(jiān)管機構也經常會對項目材料撰寫粗糙的券商投行進行警示和處罰。因此，投行招聘人員對應聘者在簡歷文字表述方面的最低要求就是盡量不能有錯別字。正常的要求是，應聘者在簡歷上的文字表達要準確，不能讓閱讀者產生歧義。再高一點的要求是，應聘者的簡歷在表述準確的前提下越簡潔越好?？傊?，這三種不同等級的要求，應聘者能達到的等級越高，就越能吸引招聘者的注意力。當然，通過簡歷去考察應聘者的態(tài)度并不直觀，因此投行崗位的招聘者們更多是在投行面試過程中，通過問應聘者一些比較主觀的問題，去了解他們對待這份實習工作的態(tài)度。比如，大家如果參加過投行的面試，應該經常會被問到“你為什么要來參加這次實習招聘”“你對進入投行的興趣有多大”等問題。要想回答好“你為什么要來投行”這類問題，一定要明確問題中的“你”和“投行”是關鍵。雖然每個人的實習經歷和校園經歷都不一樣，但回答的本質都是要把“自己”和“投行”緊密聯(lián)系到一起。因此，有過相關實習經歷的應聘者就可以回答“我曾經參加過投行的實習，非常喜歡投行的工作氛圍和節(jié)奏”，同時舉一些之前實習的相關經歷作為具體依據。如果沒有過投行實習經歷也沒關系，在回答該問題的時候，可以將你之前接觸過的投行相關認知，特別是從這次招聘啟事的應聘要求中所獲取的投行認知，比如對學習能力、邏輯分析能力等的要求，與你的校園經歷、考證經歷緊密聯(lián)系起來，比如你在校期間所學的金融財務知識，你在考注冊會計師證書期間所學習到的財務分析技能等，提出希望將這些知識和技能運用到投行的實踐工作中去。只有這種能夠將“自己”和“投行”緊密聯(lián)系到一起的回答，才能證明你確實認真思考過“你為什么要來投行”這個問題?！澳銥槭裁匆獊硗缎小边@個問題只是考察應聘者對這份實習工作的態(tài)度，但態(tài)度并不是一個可以量化的標準，而且它只有在你達到招聘要求之后才能發(fā)揮錦上添花的作用。因此，投行招聘者們在面試的過程中會更關注“投行為什么要你來”這個問題，即這份實習工作對你的要求。還記得前文的那份招聘要求嗎？“投行為什么要你來”這個問題其實就是考察你能否滿足那些無法通過簡歷直觀體現(xiàn)的要求，主要是能力要求和專業(yè)要求。前文已經介紹過，能力要求主要包括良好的學習能力、組織協(xié)調能力、邏輯分析能力和溝通表達能力。專業(yè)要求則體現(xiàn)在對應聘者實習經歷和證書的考察上。對這些要求的考察，往往會通過面試中應聘者的自我介紹以及面試官就其相關經歷進行提問的方式進行。所以，作為應聘者，大家首先要學會在簡歷上體現(xiàn)出與這些能力和專業(yè)相關的經歷，其次在面試過程中的自我介紹環(huán)節(jié)，也要重點闡述自己的這些能力。而面試者對于應聘者所展示的能力，更多是通過雙方交流過程中的一些細微之處進行考察。那么，作為面試者，我們是如何具體考察這些細微之處的呢？比如考察應聘者的學習能力，一般來說，僅僅通過幾場筆試和面試是很難真正做到的。網上到處都是各種真假不辨的投行面試題庫，沒人知道你是不是事先熟悉了所有題庫，做好準備才來參加筆試和面試的。所以，我們會先根據簡歷看一看各位的實習經歷，主要看大家有沒有投行實習經歷，或者是跟投行有交集的其他相關行業(yè)的實習經歷，比如審計機構、評級機構、律師事務所等。接下來會看有沒有含金量比較高的相關證書，比如注冊會計師證書、法律職業(yè)資格證書等。兩方面都具備肯定是最好的，這樣在指導這類實習生時會節(jié)省很多時間和精力。大家可以回憶一下，前面所說的那些可以寫到簡歷上的亮點是不是在這里又發(fā)揮出了重要的作用。沒錯，同等條件下，我們一定是優(yōu)先考慮那些有過相關實習經歷的同學，以及考過了高難度證書的同學，哪怕這些同學在學校和專業(yè)上弱一點都沒關系。畢竟，我們招實習生是要他來工作的，而有過相關實習經歷，在工作上才更容易上手，考過了高難度證書，才能證明他目前的學習能力還不錯。我相信，最終能通過投行簡歷篩選的人，在實習經歷、證書這些硬件方面，應該都不會有太大差距。所以，我們在投行面試過程中還會重點考察候選人的心態(tài)是否端正，這也就是通常所說的品德考察。面試中，我們一般會通過兩種方式對候選人的品德進行考察：第一，看簡歷內容是否過分美化甚至造假；第二，我們會跟候選人聊一聊實習經歷和校園經歷，從而判斷簡歷上所說的內容是否真實可靠。為什么要考察這兩方面？是因為我們在現(xiàn)實的招聘中，遇到過不少簡歷和實習經歷造假的候選人。最近幾年甚至出現(xiàn)了更過分的行為——花錢購買投行實習名額，也就是所謂投行“付費內推”，這種行為是絕不被認可的?！案顿M內推”也是我特別關注的一個問題，我曾寫過不少相關的文章告誡年輕人要警惕，也呼吁同行進行抵制。這些文章不僅引起了媒體的重視，如《人民日報》《國際金融報》《中國教育報》《中國青年報》等媒體紛紛跟進報道，也讓眾多深受其害的正規(guī)金融機構，如瑞銀集團、中信證券、廣發(fā)證券等券商紛紛聲明明確抵制該類行為。付費內推：不可取為什么說“付費內推”不可取？不僅是因為大多都是騙局，還因為這也是一種不值得推薦的行為，特別是對那些想靠自身努力進入投行實習的年輕人來說，是一種非常不公平的行為?！案顿M內推”機構的操作套路無非就兩種。第一種是大多數(shù)機構