第三節(jié)零售業(yè)態(tài)

第三節(jié)零售業(yè)態(tài)1一、零售業(yè)態(tài)分類（一）分類依據(jù)：零售位置；零售規(guī)模；目標(biāo)顧客；商品結(jié)構(gòu)；店堂設(shè)施；經(jīng)營方式；服務(wù)功能價(jià)格水平等。2

店鋪零售業(yè)態(tài)類型（二）31.百貨店（Departmentstore）在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)商品部門設(shè)置銷售區(qū)，開展進(jìn)貨、管理、運(yùn)營，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。42.食雜店

TraditionalGroceryStore是以香煙、酒、飲料、休閑食品為主，獨(dú)立、傳統(tǒng)的無明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。53.超級(jí)市場(chǎng)supermarket采取顧客自我服務(wù)的方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。64.大型超市Hypermarket營業(yè)面積6000平方米以上，品種齊全，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。75.便利店（conveniencestore）以滿足顧客便利性需求為目的的零售業(yè)態(tài)。8

6.折扣店

DiscountStore是店鋪裝修簡單，提供有限服務(wù)，商品價(jià)格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到2000個(gè)品種，經(jīng)營一定數(shù)量的自有品牌商品。97.專業(yè)店Specialtystore指經(jīng)營某一大類商品為主的、并且備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。108.專賣店Exclusiveshop專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌為主的的零售業(yè)態(tài)。119.家居建材商店HomeCenter以專門銷售建材、裝飾、家居用品為主的零售業(yè)態(tài)。1210.廠家直銷中心

FactoryOutletsCenter由生產(chǎn)商直接設(shè)立或委托獨(dú)立經(jīng)營者設(shè)立，專門經(jīng)營本企業(yè)品牌商品，并且多個(gè)企業(yè)品牌的營業(yè)場(chǎng)所集中在一個(gè)區(qū)域的零售業(yè)態(tài)。1311.倉儲(chǔ)式會(huì)員店warehouseClub以會(huì)員制為基礎(chǔ)，實(shí)行儲(chǔ)銷一體、批零兼營提供有限服務(wù)和低價(jià)商品的零售業(yè)態(tài)。147、購物中心(shoppingcenter)

企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營的各類零售狀態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。12.購物中心(shoppingcenter)

企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。1513、商店街16（二）無店鋪零售類型根據(jù)零售商運(yùn)用媒介的方式劃分：售貨機(jī)；利用機(jī)械化設(shè)備從事零售活動(dòng)；郵購：利用郵政體系，從事零售活動(dòng)；登門推銷：利用人員對(duì)最終消費(fèi)者銷售；電話銷售：利用電話銷售或接受定購；電視銷售：利用電視商場(chǎng)或電視頻道銷售；互聯(lián)網(wǎng)銷售：利用互聯(lián)網(wǎng)銷售商品。17第三節(jié)

連鎖經(jīng)營方式18第四節(jié)

零售業(yè)發(fā)展

趨勢(shì)理論192、發(fā)展一段時(shí)間高價(jià)格高毛利高地位1、新型商店開始低價(jià)格低毛利低地位3、繼續(xù)發(fā)展高價(jià)格高毛利高地位4、新型零售商店出現(xiàn)時(shí)間移動(dòng)20零售機(jī)構(gòu)類型快速發(fā)展時(shí)期（年）從建立至成熟期（年）目前的生命周期階段（年）雜貨店專業(yè)店百貨店綜合商店郵寄商店連鎖商店超級(jí)市場(chǎng)折扣商店購物中心方便店家裝中心倉庫商店專門店1800-18401820-18401860-19401870-19301915-19501920-19301935-19401955-19751950-19651965-19751965-19801970-19801975-19851001008050505035204020151010衰退成熟成熟衰退成熟成熟成熟成熟成熟成熟成長成熟成長21經(jīng)營品種綜合化專業(yè)化專業(yè)店百貨店專門店購物中心雜貨店22是達(dá)爾文進(jìn)化論的應(yīng)用：零售商店必須同社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，才能生存和展。23特許經(jīng)營–基本專用術(shù)語解釋盟主：特許人加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經(jīng)營體系的獨(dú)立法人。特許權(quán)：盟主所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、CIS系統(tǒng)、專利、經(jīng)營訣竅、經(jīng)營模式等無形資產(chǎn)，以及有形產(chǎn)品、無形服務(wù)等。24加盟費(fèi)（加盟金）：特許者將特許經(jīng)營權(quán)授予被特許者時(shí)所收取的一次性費(fèi)用。它體現(xiàn)的是特許者所擁有的品牌、專利、經(jīng)營技術(shù)訣竅、經(jīng)營模式、商譽(yù)等無形資產(chǎn)的價(jià)值。（如：麥當(dāng)勞加盟金30萬美元）使用費(fèi)（權(quán)益金、管理費(fèi)）：被特許者在使用特許經(jīng)營權(quán)過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許者定期支付的費(fèi)用。它體現(xiàn)的是特許者在被特許者企業(yè)中所擁有的權(quán)益25特許經(jīng)營-歷史十九世紀(jì)四十年代，德國一些主要啤酒釀造商將特許經(jīng)營權(quán)授予了某些小店，即給予那些小酒店其啤酒的專賣權(quán)。這就是我們現(xiàn)在所知道的特許經(jīng)營權(quán)這一概念的開始1851年，Singer(勝家)縫紉機(jī)公司為了推展其縫紉機(jī)業(yè)務(wù)，開始出售縫紉機(jī)分銷特許經(jīng)營權(quán)。曾經(jīng)撰寫過特許經(jīng)營合同書，在全美各地設(shè)置擁有銷售權(quán)之特約經(jīng)銷店，在業(yè)界被公認(rèn)為特許經(jīng)營的起源。26十九世紀(jì)八十年代，美國各個(gè)城市開始將原來由政府壟斷的公交、、水、電、氣等公用事業(yè)的特許經(jīng)營權(quán)授予各私營公司第一代特許加盟店：1900年以后。當(dāng)時(shí)的大型產(chǎn)業(yè)如汽車業(yè)與石油業(yè)人，以連鎖的方式建立了經(jīng)銷網(wǎng)第二代特許加盟店：50年代，并盛行于60年代，以快餐業(yè)為代表。第三代特許加盟店：80年代開始特許經(jīng)營擴(kuò)展到速食業(yè)以外的領(lǐng)域（以超市和便利店為代表）。并走向全球化。27據(jù)美國商務(wù)部的調(diào)查，目前全美有超過60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營銷。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才設(shè)立的。從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內(nèi)，86年就創(chuàng)造了650萬人次的就業(yè)人口；90年代更將這個(gè)數(shù)字突破1000萬。1979年美國聯(lián)邦政府正式立法，頒布《聯(lián)邦貿(mào)易局FTC法規(guī)》(FederalTradeCommissionsRule)。規(guī)定所有的特許經(jīng)營盟主必須發(fā)行全國性的公開說明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無明文法規(guī)來管理連鎖業(yè)。28中國的發(fā)展數(shù)據(jù)到2000年底，中國內(nèi)地已經(jīng)擁有600個(gè)特許經(jīng)營盟主，涉及餐飲、服裝、洗衣、出版、汽車服務(wù)、家裝、軟件銷售、醫(yī)療保健、家具等40多個(gè)行業(yè)。到2000年底，中國內(nèi)地已經(jīng)擁有11000個(gè)特許經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)(不包括加油站和汽車特許體系)（中國石油加盟連鎖加油站有18000多個(gè)）2000年企業(yè)通過特許經(jīng)營的營業(yè)額約190億人民幣(不包括加油站和汽車特許體系)國外的品牌開始大規(guī)模地在中國推廣其特許經(jīng)營體系。（麥當(dāng)勞計(jì)劃在2003年、肯得基早已在西安和揚(yáng)州發(fā)展了自己的加盟商）29馬蘭拉面快餐連鎖有限責(zé)任公司由中國藍(lán)星化學(xué)清洗公司于1995年投資建立。馬蘭拉面借鑒了現(xiàn)代快餐簡潔、明快的風(fēng)格理念上把單店作為一個(gè)產(chǎn)品來運(yùn)做目前已在全國３１個(gè)省開設(shè)了直營店及加盟店共３００多家，2000年?duì)I業(yè)額總計(jì)超過3億元人民幣。30美國21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司，是全球最大的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，目前的業(yè)務(wù)范圍遍布全球30個(gè)國家和地區(qū)。公司于1999年進(jìn)入中國內(nèi)地市場(chǎng)，經(jīng)過近一年的本土化運(yùn)作以及業(yè)務(wù)拓展，目前在中國內(nèi)地的運(yùn)作體系已日趨成熟。該公司宣稱，未來幾年中將在中國內(nèi)地授權(quán)30個(gè)區(qū)域分部，發(fā)展2000家加盟店，培養(yǎng)1.4萬名經(jīng)紀(jì)人。31

麥當(dāng)勞早就希望在中國開展特許經(jīng)營，現(xiàn)在自身供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)和營運(yùn)水準(zhǔn)等方面條件都已成熟，麥當(dāng)勞計(jì)劃在2003年開設(shè)5家特許加盟店加盟大約需要250萬元人民幣，加盟期為20年麥當(dāng)勞在全世界120個(gè)國家和地區(qū)擁有2.8萬多家餐廳。其中70%是通過特許加盟的方式開設(shè)的。麥當(dāng)勞自1990年進(jìn)入中國內(nèi)地后，其所有店面均采取合資的方式開設(shè)。截至2001年2月22日，麥當(dāng)勞已經(jīng)在中國的66個(gè)城市開設(shè)了338家連鎖店32什么樣的人符合麥當(dāng)勞的加盟條件呢？首先要誠信，其次必須是個(gè)人，而不是公司，另外必須全職投入工作，即投資者必須是經(jīng)營者，而且加盟者要居住在餐廳附近，

麥當(dāng)勞并不保證每個(gè)加盟者都賺錢，但麥當(dāng)勞會(huì)在各個(gè)方面、不同程度地幫助加盟者，前提當(dāng)然是加盟者首先自己要努力工作。從全世界各地加盟店的運(yùn)作情況來看，成功的比例在90%以上。33特許經(jīng)營：成功的特許經(jīng)營要素從某種意義說盟主賣給加盟商的是一個(gè)“店”，加盟商從盟主那里承接的也是一個(gè)“店”。單店是盟主特許權(quán)的載體，單店是特許經(jīng)營體系的終端；單店是盟主品牌的載體；單店是經(jīng)營模式的具體體現(xiàn)。34特許人構(gòu)建特許經(jīng)營體系的七大前提

品牌：一個(gè)或多個(gè)具有生命力的品牌；文化與潮流：符合當(dāng)今世界文化發(fā)展的潮流；屏障：核心競爭力足以對(duì)競爭者形成難以逾越（模仿）的屏障；定位：清晰明確的市場(chǎng)定位；業(yè)績：良好的經(jīng)營業(yè)績；創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的能力；體系：有完備的物流配送、培訓(xùn)督導(dǎo)、產(chǎn)品開發(fā)、促銷推廣、信息反饋、客戶管理、以及店面VIS系統(tǒng)35加盟商考察盟主特許經(jīng)營體系樣板店的成功性：事實(shí)證明是成功的樣板店；可知識(shí)化的程度：有標(biāo)準(zhǔn)的文本化的營業(yè)規(guī)范手冊(cè)；可被克?。浩毡檫m用于各個(gè)不同地區(qū)的相同的目標(biāo)消費(fèi)群體；市場(chǎng)：有廣闊的市場(chǎng)前景；創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的潛力；雙贏：盟主和加盟商均可盈利。36特許經(jīng)營-第一步：特許權(quán)和經(jīng)營模式的開發(fā)1）標(biāo)準(zhǔn)特許權(quán)組合開發(fā)(主體權(quán)益+時(shí)間權(quán)益+區(qū)域權(quán)益的設(shè)計(jì))37產(chǎn)品和服務(wù)品牌VIS區(qū)域權(quán)益商號(hào)Know-how專利經(jīng)營管理模式其它工具設(shè)備主體權(quán)益時(shí)間權(quán)益企業(yè)文化無形資產(chǎn)有形資產(chǎn)有形資產(chǎn)特許權(quán)組合模型382）樣板店經(jīng)營模式設(shè)計(jì)：資源配置整合的方式內(nèi)容要素顧客定位年齡、性別、職業(yè)、收入、心理特征等利潤來源產(chǎn)品利潤、服務(wù)利潤、品牌利潤、延伸利潤差異化策略產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、促銷方式定位資金投入店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設(shè)備購置、人員工資、開店費(fèi)用、水電氣費(fèi)用信息收集客戶信息、競爭對(duì)手信息、經(jīng)營信息人員和組織培訓(xùn)督導(dǎo)、管理體系、管理流程、規(guī)章制度39樣板店店面設(shè)計(jì)：內(nèi)容要素選址商圈、街面位置、停車場(chǎng)店面VI店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)動(dòng)線、貨架（設(shè)備和工具）的選擇和擺放、燈光40盟主特許經(jīng)營總部直營店區(qū)域次加盟商單店加盟商直營店直營店直營店區(qū)域主加盟商特許經(jīng)營-第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā)1）標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營渠道模型41特許經(jīng)營-第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)總部對(duì)加盟商“溝通、支持、控制”三大功能2)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)42特許經(jīng)營-第三步：特許經(jīng)營加盟招募授權(quán)體系設(shè)計(jì)1）標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營合同的開發(fā)；2）建立樣板店；3)確定加盟條件；4）設(shè)計(jì)加盟申請(qǐng)審批流程；5)加盟指南的設(shè)計(jì)和撰寫。43特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同的含義法律文件：特許經(jīng)營合同是一份維系特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作的法律文件執(zhí)照：特許經(jīng)營合同是特許人賦于受許人的一項(xiàng)商業(yè)特權(quán)執(zhí)照。受許人在取得這份執(zhí)照后,就獲得了特許經(jīng)營的主體權(quán)益,區(qū)域權(quán)益和時(shí)間權(quán)益特許人的主導(dǎo)和支配的地位：特許經(jīng)營合同是特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請(qǐng)人，請(qǐng)其同意后簽訂的一種合同。它充分體現(xiàn)了特許人在特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作關(guān)系中的主導(dǎo)和支配的地位44特許經(jīng)營–有關(guān)特許經(jīng)營合同的問題1、能否將購買的特許經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)賣給他人？

答:特許合同對(duì)特許權(quán)轉(zhuǎn)賣問題制訂相應(yīng)的限制條款，多數(shù)盟主允許加盟商進(jìn)行轉(zhuǎn)賣，但轉(zhuǎn)賣限制條款中有相應(yīng)的規(guī)定，主要是看新的購買者能否達(dá)到盟主的要求，如果能夠達(dá)到盟主所要求的標(biāo)準(zhǔn)，在經(jīng)過盟主必要的評(píng)估和審核過程后，可以根據(jù)合同的相關(guān)條款進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。有的盟主不希望出現(xiàn)這種轉(zhuǎn)賣行為，進(jìn)而會(huì)在合同中作出明確的限制轉(zhuǎn)賣的規(guī)定。在就合同進(jìn)行談判時(shí)要做到讓加盟商了解這方面的內(nèi)容。45特許經(jīng)營–有關(guān)特許經(jīng)營合同的問題

2、是否可以同時(shí)購買互為競爭對(duì)手的公司的特許經(jīng)營權(quán)？

答：不可以。盟主為了保證經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范能得到有效的控制，一般會(huì)在特許經(jīng)營合同中約定限制競爭條款，禁止加盟商同時(shí)購買互為競爭對(duì)手的公司的特許經(jīng)營權(quán)46特許經(jīng)營–有關(guān)特許經(jīng)營合同的問題

3、特許合同期滿，加盟商是否可以繼續(xù)從事同樣的經(jīng)營？答:特許合同期滿后，如果不續(xù)簽合約，加盟商將不能使用原來的商號(hào)、專利、品牌及產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營。若特許雙方在合同中約定，加盟商在終止合同后繼續(xù)進(jìn)行類似的經(jīng)營活動(dòng)，但必須停止使用盟主的商號(hào)、專利及品牌。47特許經(jīng)營–有關(guān)特許經(jīng)營合同的問題

4、合同期滿后，加盟商如果退出特許體系，是否有權(quán)繼續(xù)使用盟主所提供的資料?答:特許合同期滿后，如果加盟商退出特許體系，就可不再續(xù)簽合約，特許合約的終止意味著盟主之間商務(wù)關(guān)系的終結(jié)。按照合約條款的規(guī)定，加盟商應(yīng)交還盟主所提供的全部資料，并保證盟主的專有技術(shù)等無形資產(chǎn)不受侵害。48特許經(jīng)營–有關(guān)特許經(jīng)營合同的問題

5、為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供應(yīng)商那里統(tǒng)一進(jìn)貨？答:1、加盟商所銷售的產(chǎn)品是代表盟主特許權(quán)的重要指標(biāo)，如果允許加盟商自行進(jìn)貨將無法保證所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)而影響特許體系的聲譽(yù)；2、有些盟主是通過定期收取加盟商營業(yè)額的一定比例作為盟主的(權(quán)益金)管理費(fèi)，統(tǒng)一進(jìn)貨對(duì)加盟商所提供的營業(yè)額的真實(shí)性有一定的監(jiān)督作用。統(tǒng)一進(jìn)貨是連鎖經(jīng)營的一大優(yōu)勢(shì)，即可以降低成本，節(jié)省費(fèi)用，又可以統(tǒng)一商品價(jià)格，方便管理。49特許經(jīng)營–有關(guān)特許經(jīng)營合同的問題

6、當(dāng)加盟商經(jīng)營業(yè)績不好時(shí)，是否可以考慮退出加盟？答:當(dāng)加盟商的業(yè)務(wù)長期虧損或無盈利，而盟主又無法提出有效的解決方案時(shí)，加盟商很可能會(huì)考慮退出特許體系。在做出退出特許體系的決定前，加盟商應(yīng)先對(duì)造成經(jīng)營業(yè)績不佳的原因進(jìn)行客觀、全面的分析，這些分析結(jié)果將是加盟商采用何種方式退出特許加盟體系的決策依據(jù)。50市場(chǎng)營銷(1)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的地點(diǎn)和方式：電話在商店或營業(yè)場(chǎng)所在辦公室，郵寄、其他。(2)你如何獲得銷售指導(dǎo)：特許經(jīng)營總部，其他加盟店商展，其他。(3)誰可能是這些商品或服務(wù)的主顧?這些主顧屬于哪個(gè)社會(huì)階層?(4)特許經(jīng)營總部的國內(nèi)廣告計(jì)劃如何：①國內(nèi)廣告費(fèi)用預(yù)算多少?②主要的廣告媒體是什么?電視廣播POP廣告雜志直接郵寄(DM)其他。512、通過集團(tuán)化

實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?2組建零售企業(yè)集團(tuán)我國傳統(tǒng)零售業(yè)是由小而散的企業(yè)構(gòu)成。不利于參與國際競爭；不適應(yīng)大流通的要求。組建方式：1、同類企業(yè)合并或兼并；如強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，或大企業(yè)兼并小企業(yè)；2、綜合企業(yè)集團(tuán)：以零售業(yè)務(wù)為主，將不同的企業(yè)聯(lián)合在一起，實(shí)現(xiàn)多角化經(jīng)營；3、一體化企業(yè)集團(tuán)：把產(chǎn)供銷業(yè)務(wù)密切相關(guān)的企業(yè)組成集團(tuán)組織。53（二）現(xiàn)代化發(fā)展54現(xiàn)代化內(nèi)容現(xiàn)代化：經(jīng)營理念、經(jīng)營方式、經(jīng)營設(shè)備設(shè)施、管理手段的現(xiàn)代化。業(yè)態(tài)現(xiàn)代化；55傳統(tǒng)零售向現(xiàn)代零售轉(zhuǎn)化1、傳統(tǒng)百貨店現(xiàn)代化變革。百貨店發(fā)展過程：自1911年我國出現(xiàn)百貨店，至今已近百年。新中國建立后百貨店逐漸占據(jù)了零售業(yè)的主導(dǎo)地位。進(jìn)入80年代末期，百貨店達(dá)到了空前發(fā)展時(shí)期。進(jìn)入九十年代中末期，百貨店盛極而衰。目前，百貨店仍未走出衰退的陰影。562、百貨店衰退的原因理論誤區(qū)：人口與商業(yè)面積協(xié)調(diào)論；相聚論；有店就有市，有市就有利；百貨論；豪華論等。57百貨店自身原因觀念陳舊：表現(xiàn)是保守、幾十年不變；機(jī)制落后：經(jīng)營管理機(jī)制依然帶有老國企的色彩；缺乏核心競爭能力：經(jīng)營雷同化；極限擴(kuò)張：單一追求數(shù)量規(guī)模；58百貨店現(xiàn)代化經(jīng)營理念現(xiàn)代化：發(fā)達(dá)國家對(duì)百貨店進(jìn)行了重新解釋，把它定義為展示現(xiàn)代生活的窗口，具有示范全新生活模式、提供全方位綜合服務(wù)、提高人們生活質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)精神追求的購物新天地。59百貨商場(chǎng)貫徹以上理念必須從以下五方面努力：

一是貼近時(shí)代。要求百貨商場(chǎng)了解時(shí)代潮流、流行趨勢(shì)，并配合定期變化店內(nèi)環(huán)境和裝潢，以成為市場(chǎng)矚目的焦點(diǎn)，成為消費(fèi)者領(lǐng)略時(shí)代潮流、流行趨勢(shì)的櫥窗。60二是富有國際性。無論是商品種類、商品品牌、商品品質(zhì)、店內(nèi)環(huán)境、商品陳列，還是整體氛圍、服務(wù)水準(zhǔn)，都力求向國際化方向發(fā)展。61三是專業(yè)