店面如何持續(xù)盈利

店面如何持續(xù)盈利1金子賺錢MakingMoney健康運(yùn)營(yíng)HealthyOperation持續(xù)賺錢KeepMakingMoney一個(gè)企業(yè)最根本的是什么?What’sthemostessentialelementofanenterprise2渠道店面盈利…RetailChannelProfitabilityBible3優(yōu)秀的店面零售＝金牛業(yè)務(wù)ExcellentRetailBusinessisaprofitablebusiness1、盈利狀況良好－從市場(chǎng)獲利

2、現(xiàn)金流穩(wěn)定

StableCashFlow3、應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)很小－店面零售特征之一GoodProfitabilityStateLittleRick4目錄Catalogue

店面盈利組成組合銷售資源運(yùn)作店面考核風(fēng)險(xiǎn)控制RetailProfitabilityComponentsCombinedSalesManagementofresourceRetailEvaluationRiskManagement5店面盈利組成店面盈利產(chǎn)品構(gòu)成追求銷售額和毛利率的平衡

Keepbalancebetweengrossrevenueandprofit-rate

RetailProfitabilityComponentsRetailProfitabilityProducts6店面盈利產(chǎn)品構(gòu)成

平臺(tái)產(chǎn)品

延伸產(chǎn)品

數(shù)碼產(chǎn)品店面盈利組成RetailProfitabilityComponentsRetailProfitabilityProductsPrincipalProductExtendedProductsDigitalProducts7平臺(tái)產(chǎn)品

PrincipalProducts包含消費(fèi)臺(tái)式、筆記本、商用(揚(yáng)天)臺(tái)式銷售比例約占60%左右消費(fèi)、筆記本毛利率大約5%,商用臺(tái)式8%給店面帶來(lái)的總體利潤(rùn)貢獻(xiàn)約占55%，成為店面獲利主力和基礎(chǔ)店面盈利組成RetailProfitabilityComponents8

延伸產(chǎn)品

ExtendedProducts包含電腦周邊產(chǎn)品如電腦桌、光盤、打印機(jī)、UPS、墨盒、攝像頭、閃存等銷售比例約占15%左右毛利率可高達(dá)15%，或更高給店面帶來(lái)的總體利潤(rùn)貢獻(xiàn)約占25%，成為店面獲利不可或缺的產(chǎn)品店面盈利組成RetailProfitabilityComponents9數(shù)碼產(chǎn)品DigitalProducts包含數(shù)碼相機(jī)、MP3、U盤、及相關(guān)配件銷售比例約占30%毛利率約7%，數(shù)碼產(chǎn)品給店面帶來(lái)20%左右利潤(rùn)，也成為店面不可或缺的產(chǎn)品店面盈利組成RetailProfitabilityComponents106級(jí)店面月費(fèi)用表6級(jí)店面月銷售毛利表結(jié)論：10萬(wàn)凈利潤(rùn)/店/年云南會(huì)澤創(chuàng)想專賣店年利潤(rùn)11平臺(tái)產(chǎn)品+延伸產(chǎn)品+數(shù)碼產(chǎn)品可以給店面帶來(lái)6.5%左右的毛利，優(yōu)秀的店面可以達(dá)到8%以上其中，所有的延伸產(chǎn)品和30%的數(shù)碼產(chǎn)品的銷售是由平臺(tái)產(chǎn)品所帶來(lái)的，即店面80%以上的銷售和利潤(rùn)是由于銷售平臺(tái)產(chǎn)品而產(chǎn)生的店面盈利組成RetailProfitabilityComponents12追求銷售額和毛利率的平衡KeepBalanceBetweenGrossRevenueAndGrossProfit

Rate毛利=銷售額*毛利率利潤(rùn)是店面生存的根本追求店面利潤(rùn)最大化，而不是毛利率最大化銷售額是規(guī)模、是基礎(chǔ)，是與對(duì)手拉開(kāi)差距的先決條件店面盈利組成RetailProfitabilityComponents13追求過(guò)高毛利率的不利影響DisadvantageOf

OverhighGrossProfitRate追求低價(jià)格用戶的流失延伸產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)流失店面冷清店員惰性銷量下降庫(kù)存積壓成本增加壯大對(duì)手——自己競(jìng)爭(zhēng)力降低，生存壓力加大！店面盈利組成RetailProfitabilityComponents14組合銷售CombinedSales目的Objective

方式Strategy15目的

Objective獲取高利潤(rùn)ToGainHigh

Profit避免殺價(jià)

AvoidPriceNegotiation組合銷售CombinedSales16方式Strategy產(chǎn)品組合

ProductCombination人員組合

StaffCombination組合銷售CombinedSales17產(chǎn)品組合ProductCombination延伸法：一拖多銷售轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移產(chǎn)品，避免殺價(jià)，獲取高利潤(rùn)1）低獲利產(chǎn)品吸引用戶、轉(zhuǎn)而銷售高留利產(chǎn)品2）把用戶殺透的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到不了解的產(chǎn)品上組合銷售CombinedSales18人員組合StaffCombination“長(zhǎng)僚機(jī)”銷售法，使銷售過(guò)程更加巧妙、自然“長(zhǎng)機(jī)”：主要銷售平臺(tái)產(chǎn)品及1~2個(gè)延伸產(chǎn)品毛利偏高“僚機(jī)”：主要銷售延伸產(chǎn)品，或者在主攻手談不下來(lái)的時(shí)候策應(yīng)銷售平臺(tái)產(chǎn)品，一般毛利降低店面財(cái)務(wù)參與，銷售1~2個(gè)高毛利小產(chǎn)品組合銷售CombinedSales19組合意識(shí)是前提產(chǎn)品組合是基礎(chǔ)人員組合是保障組合銷售CombinedSalesCombinationStrategyisthepreconditionCombinationofproductsisthefundationCombinationofStaffistheguarantee20資源運(yùn)作ManagementOfResource吃透政策Fullyunderstandingandmakegooduseofthepolicyofsuperiorcompany銷售中的加減法Sales

Strategy21吃透政策Fullyunderstandingandmakegooduseofthepolicyofsuperiorcompany產(chǎn)品性價(jià)比較，確定主打機(jī)型，指導(dǎo)店面銷售充分利用聯(lián)想及分銷的優(yōu)惠政策：如現(xiàn)場(chǎng)定貨政策、店面促銷政策等等資源運(yùn)作ManagementOfResource22銷售中的加減法SalesStrategy減法：促銷品、贈(zèng)品二次銷售加法：增加促銷品并模糊促銷成本來(lái)獲取利潤(rùn)注意：聯(lián)想強(qiáng)力宣傳的贈(zèng)品和促銷品不適合，以免客戶投訴。資源運(yùn)作ManagementOfResource23店面成本核算員工排序及工薪待遇店面考核RetailEvaluationRetailCostCalculationStaffPerformanceReviewAndSalaryPolicy24店面成本核算Thesystemofcostcalculation大原則：透明，用底價(jià)核算到店面，讓店面的帳面干干凈凈，增強(qiáng)店面成就感、提升后勁店面考核RetailEvaluation25可預(yù)見(jiàn)返點(diǎn)提前計(jì)入店面利潤(rùn)聯(lián)想的不可預(yù)見(jiàn)激勵(lì)不計(jì)入店面成本，進(jìn)入公司風(fēng)險(xiǎn)金或店面活動(dòng)基金聯(lián)想罰款：第一次公司店面各承擔(dān)一部分，后面的由店面承擔(dān)店面的盈利越多、公司盈利越多、老板賺得越多店面考核店面成本核算ThesystemofcostcalculationRetailEvaluation26員工排序及工薪待遇構(gòu)成：?jiǎn)T工——骨干——店長(zhǎng)

店面保持正常的員工流動(dòng)，骨干一般有4個(gè)店面考核RetailEvaluationStaffPerformanceReviewAndSalaryPolicy27員工排序參考：工作業(yè)績(jī)、能力、態(tài)度方面綜合評(píng)價(jià)工薪采用基本工資+獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金根據(jù)店面利潤(rùn)情況而定開(kāi)明的心態(tài)：做老板的，別怕員工多領(lǐng)錢，老板才是最大的贏家店面考核員工排序及工薪待遇RetailEvaluationStaffPerformanceReviewAndSalaryPolicy28建立風(fēng)險(xiǎn)金積壓處理嚴(yán)禁同類產(chǎn)品外調(diào)貨Nopermissiontogetgoodsfromothercompany店面防腐風(fēng)險(xiǎn)控制RiskManagementEstablishRiskFoundationdealwithoverstockedproductsAvoidCorruption29建立風(fēng)險(xiǎn)金EstablishRiskFoundation來(lái)源：公司自籌、不可預(yù)見(jiàn)激勵(lì)

目的：保障店面正常運(yùn)營(yíng)用途：處理積壓、店面罰款、店面突發(fā)事件年末扣除下一財(cái)年的風(fēng)險(xiǎn)金啟動(dòng)金，剩余部分作為利潤(rùn)，按利潤(rùn)分配方式獎(jiǎng)勵(lì)給店員風(fēng)險(xiǎn)控制RiskManagement30積壓處理規(guī)定時(shí)間內(nèi)，強(qiáng)制店面出貨先獎(jiǎng)后罰：獎(jiǎng)罰均進(jìn)入店面利潤(rùn)核算風(fēng)險(xiǎn)控制RiskManagementDealWithOverstockedProducts31嚴(yán)禁同類產(chǎn)品外調(diào)貨NoPermissionToGetGoodsFromOtherChannels目的：保障公司貨物的正常銷售公司統(tǒng)一調(diào)度，禁止店面單獨(dú)調(diào)貨風(fēng)險(xiǎn)控制RiskManagement32店面防腐公司文化引導(dǎo)銷售流程保障：開(kāi)票、店長(zhǎng)審核、財(cái)務(wù)審批外調(diào)銷售實(shí)行統(tǒng)調(diào)統(tǒng)支店面財(cái)務(wù)獨(dú)立于店面監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)控制RiskManagementAvoidCorruption33Summary小結(jié)34政策吃透贏利零售贏利產(chǎn)品運(yùn)作贏利銷售管理贏利平衡經(jīng)營(yíng)贏利精細(xì)管理專注專業(yè)35一、產(chǎn)品運(yùn)作贏利：ProfitabilityviaProductOperation平臺(tái)；延伸；數(shù)碼；二、銷售管理盈利：ProfitabilityviaSaleManagement銷售額和毛利率的平衡；組合銷售；

人員組合；產(chǎn)品組合；店面盈利4大支柱！4FundamentalsofRetailProfilability36四、平衡經(jīng)營(yíng)盈利：ProfitabilityviaBalancingOperation以豐補(bǔ)歉未雨綢繆三、政策吃透盈利：ProfitabilityviaPolicyMastering主打盈利機(jī)