5-持續(xù)不斷的主顧開拓(2015年12月版)

持續(xù)不斷的主顧開拓持續(xù)進(jìn)行主顧開拓的意義有方案的主顧開拓活動隨緣收集名單課程大綱你無法獲取傭金，除非您最終成交；你無法最終成交，除非您面對客戶；你無法面對客戶，除非您找到對象！持續(xù)進(jìn)行主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存和開展的根本!壽險(xiǎn)營銷生涯成功的黃金規(guī)律壽險(xiǎn)營銷生涯的成功90%取決于準(zhǔn)主顧名單持續(xù)不斷的收集！準(zhǔn)主顧名單收集的衡量標(biāo)準(zhǔn)OR現(xiàn)在擁有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單隨時(shí)保有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單有什么區(qū)別呢？代表過往的人生經(jīng)歷和積累，讓你短期內(nèi)獲得生存！現(xiàn)在擁有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單隨時(shí)保有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單表達(dá)你名單收集的技能，為你的長期開展奠定根底！每天收集、補(bǔ)充名單是壽險(xiǎn)生涯必備技能！我要上哪里去找客戶，要名單？來源一：緣故來源二：轉(zhuǎn)介紹來源三：陌生調(diào)查問卷開拓法擺咨詢臺開拓法客戶效勞報(bào)開拓法有方案的主顧開拓活動一、調(diào)查問卷開拓法工具：健康調(diào)查問卷、教育調(diào)查問卷、理財(cái)調(diào)查問卷、養(yǎng)老規(guī)劃調(diào)查問卷適用場合：公園、學(xué)校、醫(yī)院、廣場、建材市場等公共場所本卷須知：遭遇拒絕，要做好情緒調(diào)整要及時(shí)對所收集的名單進(jìn)行整理及跟進(jìn)〔健康調(diào)查問卷〕〔教育調(diào)查問卷〕〔養(yǎng)老規(guī)劃調(diào)查問卷〕〔理財(cái)調(diào)查問卷〕新人工具包配套的調(diào)查問卷業(yè)：先生您好，我是中國平安的工作人員，我們正在做一個(gè)“市民醫(yī)療健康調(diào)查”的大型活動，填寫調(diào)查問卷還可免費(fèi)獲得保險(xiǎn)卡，請您填寫一下【快速拋出一個(gè)問題：請問您….(問卷問題〕】客：…〔待客戶回應(yīng)之后繼續(xù)問下面的問題〕……業(yè)：謝謝您的配合，請您在這里簡單填寫您的資料，您的保險(xiǎn)卡申請下來后我會及時(shí)通知您，您的姓名？？業(yè)：再次感謝您的配合，祝您平安。參考關(guān)鍵句〔以健康調(diào)查問卷為例〕二、擺咨詢臺開拓法工具：咨詢臺、展架、易拉寶、新人工具包及相關(guān)彩頁適用場合：小區(qū)門口、單位門口本卷須知：主要目的是收集名單提前熟悉綜合金融、理賠及核保等知識，并準(zhǔn)備相關(guān)資料建議在固定地點(diǎn)擺臺，并長期堅(jiān)持業(yè)：您好！我是平安的小李，有什么可以幫到您嗎？客：隨便看看。業(yè)：那您對哪些方面感興趣呢？我們這里有健康醫(yī)療、子女教育、投資理財(cái)?shù)确矫娴馁Y訊?？停航】滇t(yī)療吧。業(yè)：哦，是這樣，為了幫您參謀最適合的方案，我們有必要了解您的情況。請問您貴姓？〔和客戶聊天，了解準(zhǔn)客戶的一些根本信息〕業(yè)：根據(jù)您的情況，我們公司的**產(chǎn)品挺適合您的?！策f彩頁，講解對應(yīng)產(chǎn)品〕業(yè)：今天跟您聊得挺好的，您還有什么需要了解的也可以給我打電話，另外我們公司最近有很多活動，比方〔活動類別可參照客戶的興趣點(diǎn)〕，您可以留一個(gè)，到時(shí)候我發(fā)短信通知您，給您預(yù)留名額。參考關(guān)鍵句：三、客戶效勞報(bào)開拓法讓客服報(bào)成為我們與客戶溝通的橋梁！以客服報(bào)為工具，以提供效勞為理由接觸客戶的主顧開拓模式?！翱蛻粜趫?bào)”使用方法工具：客服報(bào)使用場合：客戶家里、商戶等本卷須知：提前熟悉客服報(bào)內(nèi)容需長期堅(jiān)持派送場景：小區(qū)陌拜參考關(guān)鍵句業(yè)：客戶先生，您好！我是中國平安的效勞人員，目前我們正在進(jìn)行“客戶效勞報(bào)”推廣活動，打攪您兩分鐘好嗎？〔拿出客戶效勞報(bào)〕客：我不買保險(xiǎn)。業(yè)：我今天來不是向您推銷保險(xiǎn)的，可否占用您兩分鐘時(shí)間？我們公司最近出版并發(fā)行了《客戶效勞報(bào)》，其中有很多時(shí)事、保障理財(cái)、生活的資訊，為我們衣食住行提供方便〔本期客服報(bào)主題是…)。我今天來主要是把報(bào)刊給您送過來，您還可以參加公司開展的讀報(bào)有獎(jiǎng)活動哦?？停耗呛冒?！〔簡要介紹客服報(bào)各版面的主要內(nèi)容，同時(shí)了解客戶情況〕業(yè)：如果您感興趣，請您填寫一下您的根本信息吧?？停汉玫?，謝謝。平安人壽APP的優(yōu)勢：展業(yè)場景豐富，可提供從保險(xiǎn)、投資、理財(cái)?shù)浇】?、娛樂等多個(gè)角度的切入話題形式新穎，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代容易引發(fā)客戶興趣目前已超過2000萬用戶使用APP，潛力巨大使用場景：線下陌生獲客、線上經(jīng)營獲客等四、平安人壽APP開拓法場景一：線下擺臺獲取陌生客戶擺臺前準(zhǔn)備：熟悉APP各項(xiàng)功能操作熟悉APP最近熱門活動內(nèi)容、活動規(guī)那么準(zhǔn)備好擺臺所需的物料及APP宣傳或活動宣傳海報(bào)推介思路：以APP熱門活動作為話題切入，進(jìn)而邀請或預(yù)約客戶下載注冊APP，并綁定個(gè)人工號業(yè)：先生您好，我是中國平安的效勞人員，我們公司正在開展一個(gè)健康主題的線上活動，參與就有時(shí)機(jī)獲得榨汁機(jī)等精美禮品。通過活動還能記錄您每天的健康步行數(shù)，幫助您養(yǎng)成每天健身的習(xí)慣，我們花1分鐘了解下好嗎？客：好?。I(yè)：您看，這是我們活動的主要內(nèi)容……這是我自己每天的健康行步數(shù)記錄，怎么樣？這個(gè)活動是不是挺有意義呢？客：看上去挺好玩，我也能參加嗎？業(yè)：當(dāng)然可以。參與其實(shí)非常簡單，只要您下載、注冊我們平安人壽的官方APP，即可參與活動。您看，除此之外，我們APP上還有這么多好玩的活動……客：怎么下載APP呢？業(yè)：下載APP會消耗掉一定的流量，不知您是否介意？如果不介意，可以馬上掃描APP二維碼下載；如果現(xiàn)在不方便，我可以先加您的微信，把下載方法和鏈接發(fā)給您，您在方便的時(shí)候下載注冊即可?？停汉玫?，那我們先加微信吧。業(yè)：還有一點(diǎn)要特別提醒您，為更好地在APP上為您效勞，一定記得在注冊APP時(shí)錄入我的工號********。晚些時(shí)候，我也會主動聯(lián)系您。參考關(guān)鍵句推薦要點(diǎn)：通過APP的活動分享功能，向微信好友推薦活動，進(jìn)而邀請下載APP。通過APP用戶注冊，獲取客戶資源重點(diǎn)推薦獎(jiǎng)品多、收益高的活動，比方APP當(dāng)期熱門活動：平安有約健康行、平安好醫(yī)生等活動，以及家庭醫(yī)生等健康管理功能場景二：線上拓展新客戶您健身，我送獎(jiǎng)！只要下載注冊平安人壽APP，參與APP線上活動即有時(shí)機(jī)抽取精美禮品，切記：注冊時(shí)輸入業(yè)務(wù)員本人的代碼本月下載注冊平安人壽APP的朋友，只要登錄綁定家庭醫(yī)生，就可以免費(fèi)享受一年的家庭醫(yī)生效勞，免費(fèi)一年哦結(jié)合當(dāng)前熱門活動，在朋友圈廣泛發(fā)布、邀請轉(zhuǎn)發(fā)等參考關(guān)鍵句演練請把您身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶參照學(xué)員手冊，一對一分別演練“調(diào)查問卷開拓”、“咨詢臺開拓”、“客戶效勞報(bào)開拓”和“平安人壽APP開拓”的關(guān)鍵句時(shí)間：10分鐘23什么是隨緣收集名單隨緣收集名單的方法將隨緣名單轉(zhuǎn)化為有效名單隨緣收集名單24什么是隨緣收集名單隨緣收集名單是不以銷售為目的，在日常生活中的各種場合與有緣人進(jìn)行友好交流，收集準(zhǔn)客戶名單的一種方法。我們每天碰到多少個(gè)有緣人？不少于20個(gè)07:00去早餐店吃早餐07:30與面熟的人一起走出小區(qū)07:40在公交站臺等車07:45在公交車上11:55到報(bào)亭買報(bào)紙12:00去常去的餐館用午餐17:00在學(xué)校門口等孩子19:00散步……假設(shè)每天收集2個(gè)隨緣名單每月60個(gè)名單假設(shè)1/10的人可以談到保險(xiǎn)根據(jù)10：5：3：1法那么每月可以隨緣產(chǎn)生1件保單！27等待的場合－電梯口、車站、公交車上、超市收銀臺、銀行、醫(yī)院、洗車處、學(xué)校門口……消費(fèi)的場合－小賣部、服裝專賣店、餐館、健身場所、美容美發(fā)店、家具店、建材店、洗車場、寵物店……社交的場合－朋友聚會、婚禮、協(xié)會、俱樂部、公園、學(xué)習(xí)班、住宅區(qū)公共場所、網(wǎng)絡(luò)社交群……隨緣收集名單的方法在哪里隨緣收集名單？28隨緣收集名單的要領(lǐng)選擇自己易接近的人用共同話題拉近距離獲取聯(lián)系方式等信息目的明確，只為收集信息開口比技巧更重要29場景：學(xué)校門口接孩子，遇到也在等接孩子的家長業(yè)：您也接孩子啊，離放學(xué)還10多分鐘呢。客：是啊。業(yè)：我家孩子上二年級了，您家孩子呢？客：已經(jīng)上三年級了。業(yè)：聽說上三年級后作業(yè)一下就多了，是這樣嗎？〔和客戶閑聊，收集信息〕業(yè)：快到放學(xué)時(shí)間了，今天跟您聊得真開心，要不咱們換個(gè)電話吧，等我孩子上三年級了，有些問題還得請教您呢，我的是13X，您用您的給我打過來吧？客：好啊。業(yè)：我叫XX，怎么稱呼您呢？〔注：中間可以適當(dāng)對客戶贊美〕案例1：在學(xué)校門口接孩子案例2：飯店吃飯場景：在飯店，非頂峰時(shí)段，老板或老板娘在大堂內(nèi)業(yè)：老板，你們這菜做的挺不錯(cuò)的，價(jià)格也不貴?？停菏堑?！所以很多客人都經(jīng)常來。業(yè)：對了，你們提不提供外賣效勞?。靠停禾峁┌?。業(yè)：那好啊，您留張名片給我吧，我們公司就在XX大廈，我叫XX?！布僭O(shè)名片上沒有老板號，請繼續(xù)〕業(yè)：老板，你們這邊用餐時(shí)間很忙的，比較難打進(jìn)來，您是13X的，我保存一下。31案例3：參加同學(xué)婚宴場景：同學(xué)婚宴上，給同學(xué)的朋友敬酒、聊天業(yè)：你好！敬你一杯，我是XX的同學(xué)，我叫XX，你呢？客：我是XX的朋友，叫XX。業(yè)：我現(xiàn)在比較忙，所以和他聯(lián)系比較少，你們平時(shí)聯(lián)系還是比較多的吧？客：嗯……業(yè)：你們平時(shí)都有些什么娛樂活動啊？客：……業(yè)：我也挺喜歡的，下次叫上我啊！你是13X的？我存一下打給你。演練請把您身邊的同學(xué)當(dāng)作你的隨緣準(zhǔn)客戶參照學(xué)員手冊，一對一分別演練“學(xué)校門口”、“飯店”、“婚宴”場合的關(guān)鍵句時(shí)間：10分鐘33思考如何把隨緣名單轉(zhuǎn)化為有效名單呢？34步驟1：及時(shí)發(fā)送第1條短信例如：非?？鞓氛J(rèn)識您，祝您天天快樂，您的新朋友***。道別后1小時(shí)內(nèi)發(fā)送一條聯(lián)絡(luò)短信，并在當(dāng)晚建立客戶檔案。將隨緣名單轉(zhuǎn)化為有效名單35步驟2：定期發(fā)送短信跟進(jìn)醫(yī)療保健親子教育投資理財(cái)鼓勵(lì)勵(lì)志國家政策解讀行業(yè)信息解讀幽默笑話