20150118-金地·翔悅天下2015年營銷總綱

金地·翔悅天下2015年營銷策略總綱創(chuàng)典全程2015年1月18日2014年市場回憶政策回顧西安市場區(qū)域市場2014年營銷回憶2014年銷售總結(jié)2014年營銷總結(jié)2015年整體營銷策略任務(wù)分解推貨策略價格策略客戶策略推廣策略渠道策略活動策略包裝策略提升與建議2015年營銷排期報告思路Part.12014年市場回憶1Chapter.1政策回憶Chapter.2西安市場Chapter.3區(qū)域市場全國市場Chapter.12014年政策回憶限購取消限貸取消７折利率利息下調(diào)2014年6月2014年7月2014年9月2014年11月7月30日，溫州市政府召集28家銀行召開“金融行業(yè)支持房地產(chǎn)行業(yè)”座談會。

6月26日，呼和浩特首先取消限購，順應(yīng)市場需求。

11月21日央行發(fā)布降息消息，貸款利率下調(diào)0.4個百分點(diǎn)。

9月30日，央行和銀監(jiān)會通知，首套房貸款利率下限為貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍。2014年的宏觀政策，無論是國務(wù)院、國土資源部還是央行、銀監(jiān)會全年出臺的一系列政策都圍繞在建立好標(biāo)準(zhǔn)市場前提下刺激市場，力在促進(jìn)房地產(chǎn)市場持續(xù)健康開展2014年國家出臺一系列利好政策，促進(jìn)房地產(chǎn)市場開展限購取消及房貸新政未能如大多數(shù)從業(yè)者預(yù)想般拯救市場，購房者觀望情緒濃厚帶來整體市場下行各項宏觀政策的出臺并未給商品房市場帶來強(qiáng)心針效應(yīng)，2014年以來市場整體下行，市場成交較去年大幅下降，全國市場呈現(xiàn)商品房銷售面積及銷售額同比雙降的局面。2014年1-11月，全國商品房銷售面積為10.2億平方米，同比下降8.2%。銷售額為6.4萬億元，同比下降7.8%。2014年政策回憶利好政策的出臺，并未能拯救市場，購房者觀望情緒依然嚴(yán)重西安市場Chapter.2市場土地供給量與成交量不協(xié)調(diào)比例加大，開發(fā)商拿地越來越謹(jǐn)慎2014年西安市場回憶整體市場數(shù)據(jù)顯示，截止目前西安市住宅物業(yè)供大于求已成為阻礙房地產(chǎn)開展的主要因素；市場供給量，長居高不下，與成交面積反差較大，在嚴(yán)寒/炎熱時期數(shù)據(jù)懸殊拉大。就今天11月數(shù)據(jù)顯示，供給量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成交量，不協(xié)調(diào)比例拉開；樓板價的總體趨勢，根本與成交量趨勢相當(dāng)，上下落差較大，在11月份到達(dá)頂峰值。土地供給面積與成交面積走勢土地成交量及樓板價走勢在現(xiàn)有市場情況下，開發(fā)商拿地越來越謹(jǐn)慎西安市場供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求，競爭劇烈，開發(fā)商紛紛以價換量2014年西安市場回憶整體市場數(shù)據(jù)顯示，截止目前西安市住宅物業(yè)供大于求已成為阻礙房地產(chǎn)開展的主要因素；供求比顯示在4月、6月供求相當(dāng)，其他時間段根本保持供大于求的惡性狀態(tài)；西安市住宅成交量趨勢變化較為明顯，價格變化幅度較大，由此可見開發(fā)商以價換量的銷售策略，保證了成交量的穩(wěn)定。西安市商品房供求比照圖西安市住宅量價走勢圖市場庫存壓力過大，低價成快速去化重要手段區(qū)域市場Chapter.314年區(qū)域市場回憶曲江二期1海德堡PARK2陽光城·麗茲公館3和眾·曲江城閱4華著中城5中鐵建國際城6天朗·曲院庭香7金輝世界城8中海城9天地源·曲江香都10保利曲江春天里11三迪楓丹12金地·褐石公館13招商·依云曲江14大華曲江公園世家15西恩DADA123451曲江一期1漢華城5紫薇曲江意境2曲江公館和園6榮禾曲池東岸3紫汀苑7雅居樂·御賓府4金地·湖城大境2345676789101112131415隨著漢華城、招商·依云曲江、和眾·曲江城閱等工程面世，曲江市場工程眾多，競爭慘烈14年區(qū)域內(nèi)各主要工程月去化14年區(qū)域內(nèi)各工程月去化較為均衡，年底受利好政策影響，各工程均出現(xiàn)翹尾現(xiàn)象項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均去化量金地·翔悅天下20293848551095661528914912269中海中海城6381226461011512422511211111291金輝世界城8372364669336059441131009067華著中城448730463831881096281715561中鐵建4763412491219221638406432曲江龍邸14251816892019272555201928天地源曲江香都4539208211519127614227保利曲江春天里4045231824291363291820漢華城00000000089503414金地·褐石公館0150279193291629261414年各工程去化戶型14年曲江市場依舊以剛需為主，各工程去化以兩室、三室剛需產(chǎn)品為主，大局部均已以價換量方式快速走量項目一室兩室三室四室金地·翔悅天下57132505132中海中海城

60245830金輝世界城

124546135華著中城191127220138中鐵建

16530623曲江龍邸

18012740天地源曲江香都

9815482保利曲江春天里

1289997漢華城

10568

合計24816612483677典型競品分析金地·翔悅天下、中海城、金輝世界城、華著中城在2014年中市場知名度較高、敏感度極強(qiáng)，快速出貨，搶占市場在2014年中，以上4個工程在整個曲江去化量較高；各工程均有較多營銷動作，如中海城百人海派、翔悅展示區(qū)開放等，市場知名度較高；各工程對市場敏感度極強(qiáng)，適時調(diào)整價格，快速出貨，搶占市場，如中海城直降1000元/㎡等；廣泛的市場知名度+極強(qiáng)的市場敏感度=市場份額典型競品分析保利曲江春天里雖然整體價格較偏低，但工程地段較差，投入的渠道較少，營銷概念較為模糊，工程價值未得到市場認(rèn)可，故業(yè)績較差在2014年中，保利曲江春天里營銷動作較少，對工程的宣傳力度較小，僅在大的節(jié)點(diǎn)時做一些活動，線上主要宣傳工程低價，線下動作也主要集中在競品截客上；在整個曲江工程中，保利曲江春天里價格較低，用價格優(yōu)勢洗劫了局部客戶。較低的知名度+緩慢的市場反響=滯銷區(qū)域市場總結(jié)14年整體市場比較低迷，競爭慘烈，各工程紛紛采取以價換量快速出貨曲江房地產(chǎn)市場中心已經(jīng)向二期轉(zhuǎn)移，雁翔路以及曲江大道板塊市場也逐漸聚集更多人氣，QCIC板塊成為未來發(fā)展核心區(qū)域；隨著漢華城、西恩、和眾曲江城閱、招商依云曲江等項目面世，市場庫存量較大，競爭慘烈；各項目為提高去化量，祭出價格戰(zhàn)，采取以價換量快速出貨；但整個市場依舊面臨高庫存風(fēng)險，未來市場將持續(xù)以快速出貨為主；根據(jù)各項目去化戶型來看，主力去化戶型為小三室剛需產(chǎn)品，兩室和四室剛改類產(chǎn)品去化不理想，各項目存貨量較大，明年在大戶型客戶方面面臨激烈競爭；雖然年底各種利好政策刺激市場，難得出現(xiàn)翹尾現(xiàn)象，但整體市場改變不大，客戶觀望情緒依舊嚴(yán)重。曲江市場面臨高庫存風(fēng)險，大貨值產(chǎn)品尤其明顯2015年區(qū)域內(nèi)各項目預(yù)計推貨項目名稱總建面積（萬㎡）2015年任（億）2015年預(yù)計供應(yīng)（萬㎡）金輝世界城30018.7519中海城1001517鐵建國際城20078保利春天里3766.5天地源曲江香都381112華著中城951517金地褐石公館8656漢華城1675陽光城麗茲公館34711.1海德堡20.51012招商依云曲江占地1040畝、建筑面積178萬千林郡新項目潛在供應(yīng)量萬科曲江新項目合計926.5101.75106.6預(yù)計14年利好政策將會延續(xù)，市場會有明顯變化；各工程存貨量較大、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)格、價格差異不大，15年各工程會加快去化節(jié)奏，市場競爭將更加劇烈；區(qū)域內(nèi)各大牌房企14年任務(wù)完成情況均不理想，15年將會加大推廣力度，加快去化；15年招商、和眾、千林郡、萬科等工程將會入市，潛在供給量大，會進(jìn)一步分流客戶，曲江市場競爭將再次加劇。2015年區(qū)域市場預(yù)測2015年預(yù)計主要競品有106.6萬建面推出，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大面積三室、四室房源較多；和眾城閱、招商依云、千林郡、萬科等新工程也將在2015年相繼面世，競爭更加劇烈Part.22014年營銷回憶2Chapter.12014年銷售總結(jié)Chapter.22014年營銷總結(jié)2014年銷售總結(jié)Chapter.12014年來電分析2014年有效進(jìn)線共計2501組，主力來電渠道為戶廣，網(wǎng)絡(luò)為主，客戶主要關(guān)注面積為70-89㎡兩室及90-109㎡小三室，剛需剛改類產(chǎn)品依舊為客戶關(guān)注重點(diǎn)來電渠道戶廣網(wǎng)絡(luò)路過朋友介紹短信廣播圍擋派單報紙外展街頭桁架陜北推薦電梯廣告Call客人數(shù)101946933917713212910167181615874占比50%23%17%9%6%6%5%3%1%1%1%0%0%0%面積90-109㎡70-89㎡110-129㎡商鋪130-150㎡40-69㎡人數(shù)1011734271226137122占比40%29%11%9%5%5%☆2014年戶外廣告畫面的及時更換對工程進(jìn)線有一定的影響；網(wǎng)絡(luò)軟文在各大房產(chǎn)持續(xù)發(fā)布，通過各渠道的精細(xì)化管理提高工程的認(rèn)知度。☆2014年市場以剛需客戶為主，受工程推售情況影響，客戶主要關(guān)注面積為90~109m2。2014年來訪分析全年有效新客戶到訪量累計達(dá)4281組，到訪客戶獲知渠道中派單和路過位列前兩名；居住區(qū)域以雁塔區(qū)、曲江為主☆

2014年投入大量的銷使在大型節(jié)點(diǎn)進(jìn)行大規(guī)模派單，并且及時更換工地圍擋畫面、樓體發(fā)光字及樓梯條幅的裝飾，取得一定路過到訪量?！畹皆L客戶主要以地緣性客戶為主，并在雁塔區(qū)，新區(qū)進(jìn)行派單，展位等宣傳。渠道派單路過外展朋友介紹戶廣Call客網(wǎng)絡(luò)電商老帶新同行轉(zhuǎn)介中介巡展短信合作方房展會廣播合計數(shù)量8426966215883943152502501148045262522764281占比19.67%16.26%14.51%13.74%9.20%7.36%5.84%5.84%2.66%1.87%1.05%0.61%0.58%0.51%0.16%0.14%100%區(qū)域雁塔區(qū)曲江新區(qū)高新區(qū)新城區(qū)碑林區(qū)長安區(qū)未央?yún)^(qū)浐灞區(qū)周邊郊縣省外蓮湖區(qū)經(jīng)開區(qū)陜北其他區(qū)域合計數(shù)量149896677122318315910995737368312754281占比35%23%18%5%4%4%3%2%2%2%2%1%1%0%100%2014年認(rèn)購分析工程14年共住宅認(rèn)購828組，其中11月及12月份認(rèn)購量最高，共認(rèn)購271組，共占比33%，其次為6月，共認(rèn)購109組，共占比13%，工程6-7月推出一口價6300元/㎡特價房，11月-12月一成首付，G戶型送1200元/㎡工程14年共住宅認(rèn)購828組，其中6-7月，11-12月銷量最高，在6-7月年中大回饋，推出局部樓棟樓層“一口價“優(yōu)惠和11-12月推出一成首付，G戶型年底特惠，工程在兩次推售節(jié)點(diǎn)上利用價格優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果突破月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計認(rèn)購量（套）202938485510956615289150121828銷售占比2%4%5%6%7%13%7%7%6%11%18%15%100%實(shí)收均價（元/㎡）7625756173517130680667166702729668306684619263856714居住區(qū)域城南曲江城東高新省外省內(nèi)城北城內(nèi)城西陜北人數(shù)251166102100545143301912占比30%20%12%12%7%6%5%4%2%1%2014年認(rèn)購分析認(rèn)購客戶居住區(qū)域主要以城南及曲江為主，總占比56%,客戶是以地緣性客戶為主；認(rèn)購渠道以老帶新為主，占比24.9%，2014年有針對性的對老業(yè)主進(jìn)行維系，如每月金牌業(yè)主宴請、老帶新政策的升級，取得了不錯的成績。渠道老帶新路過同行轉(zhuǎn)介朋介外展工程抵款房戶廣網(wǎng)易派單call客網(wǎng)絡(luò)老業(yè)主搜房合作方短信二手房中介搜狐房多多活動房展會巡展套數(shù)20612710763584236282725252220109844331占比24.9%15.3%12.9%7.6%7.0%5.1%4.3%3.4%3.3%3.0%3.0%2.7%2.4%1.2%1.1%1.0%0.5%0.5%0.4%0.4%0.1%工程14年住宅認(rèn)購居住區(qū)域主要以城南、曲江為主，地緣性客戶為主，認(rèn)購渠道以老帶新為主，其次路過和同行轉(zhuǎn)介，工程在14年針對老業(yè)主和同行的維系做了一系列的活動和政策支持認(rèn)可價值點(diǎn)戶型品牌區(qū)域位置教育配套價格商業(yè)生態(tài)環(huán)境物業(yè)交通升值潛力交房時間活動優(yōu)惠人數(shù)473455391335313103797836362717占比20%19%17%14%13%4%3%3%2%2%1%1%認(rèn)購戶型96㎡11576㎡136㎡46㎡229㎡商鋪人數(shù)37013513213257236占比42.8%15.6%15.3%15.3%6.6%0.2%4.2%認(rèn)購客戶成交面積以96平小三室為主，共占比43%，其次115平三室及76平兩室，共占比31%，說明工程客戶仍以剛需剛改為主；客戶關(guān)注點(diǎn)主要以戶型、品牌共占比56%，說明客戶看中工程產(chǎn)品及認(rèn)可品牌工程14年住宅成交面積主要以96平緊湊三室為主，關(guān)注點(diǎn)以戶型、品牌、區(qū)域及教育為主，說明工程在14年客戶仍以剛需剛改為主，產(chǎn)品和品牌影響力是客戶最大的關(guān)注點(diǎn)2014年認(rèn)購分析

2014年成交客戶地址城東片區(qū)城南片區(qū)曲江片區(qū)2014年認(rèn)購客戶地圖認(rèn)購客戶居住區(qū)域以城南、曲江及城東片區(qū)地緣性客戶為主，并且以長安路、西影路兩條主軸密集分布，說明工程持續(xù)派單拓客宣傳對片區(qū)有一定潛移默化的滲透力，15年成在此區(qū)域進(jìn)行針對性拓展，深度挖掘；從客戶成交地圖上看長安區(qū)、航天城客戶對片區(qū)的認(rèn)知度越來越強(qiáng)，15年可擴(kuò)大區(qū)域，拓展長安區(qū)及航天區(qū)域客戶。2014年住宅總成交套數(shù)828套，面積達(dá)82053.09㎡，住宅總成交額5.5億，商鋪1.1億；從2014年月度銷量情況來看，工程進(jìn)線來訪及成交數(shù)據(jù)受6月特價房一口價及11-12月份年底特惠影響比較大,2015年在年中和年底兩大節(jié)點(diǎn)可持續(xù)打價格促銷；從2014年成交面積情況來看，主要去化的是96平B戶型和98平G戶型，說明工程客戶仍以剛需為主，總價較低，小三室性價比較高，從而去化較快，2015年主力戶型為115-145平，需求客戶類型轉(zhuǎn)變，2015年需調(diào)整推售策略；2014年成交渠道數(shù)量顯示，老帶新成交占比率最高，因2014年對于老帶新活動及政策上支持較多，在2015年仍進(jìn)一步需要加大力度老帶新活動及政策，加強(qiáng)老帶新維系；其次是路過、同行轉(zhuǎn)介、朋介，工程在2014年在包裝上投入了樓梯發(fā)光字、樓梯條幅及路口桁架，導(dǎo)視效果顯著；在2014年工程對同和及朋介推出一系列政策及活動，同行和朋介渠道效果較好，在2015年加大力度推廣全民營銷，具有針對性制定朋介和同行轉(zhuǎn)介政策，將朋介和同行轉(zhuǎn)介做到極致；2014年成交區(qū)域來看，認(rèn)購客戶居住區(qū)域主要以城南、曲江地緣性客戶為主，其次為城東和高新區(qū)域，在2014年工程主要針對曲江、城南、高新、城東區(qū)域進(jìn)行渠道拓展，成交效果較明顯，需在15年成在此區(qū)域進(jìn)行針對性拓展，深度挖掘；從客戶成交地圖上看長安區(qū)、航天客戶對片區(qū)的認(rèn)知度越來越強(qiáng)，在2015年可擴(kuò)大區(qū)域，拓展長安區(qū)及航天區(qū)域客戶。2014年銷售分析及總結(jié)2014年金地翔悅天下以單盤較好的銷量奠定了區(qū)域銷售標(biāo)桿！2014年營銷總結(jié)Chapter.22014年推廣盤點(diǎn)2014年全年推廣與營銷節(jié)點(diǎn)配合炒作，年初3月份的展示區(qū)開放線上線下推廣較強(qiáng)，年中為配合格林面市線上推廣投入較弱，年底11、12月為沖刺年底任務(wù)加大線上線下推廣力度，促進(jìn)了工程宣傳1月2月3月4月5月6月7月8月11月10月9月12月新春鉅惠展示區(qū)開放二期駿悅組團(tuán)登場金地五盤聯(lián)動占盡曲江廉價金地特權(quán)，億元回饋，一成首付曲江二中比鄰全能進(jìn)階3房2014推廣總結(jié)年中回饋五盤聯(lián)動，年底金地特權(quán)，年底特惠，一成首付，針對年中、年底集團(tuán)品牌性推廣策略，促使淡季不淡，逆勢狂銷；7、8月份曲江二中比鄰，新省婦幼金街價值點(diǎn)推廣，促使工程價值點(diǎn)更加直觀、落地面向市場，對工程價值有了更加深入的闡釋。推廣亮點(diǎn)推廣缺乏推廣建議4月二期駿悅登場，質(zhì)感生活更真實(shí)的推廣，沒有在后期針對“駿悅組團(tuán)”進(jìn)行連貫性的闡釋，二導(dǎo)致市場認(rèn)知度較差；各階段推廣主題銜接不夠緊密，導(dǎo)致客戶對工程的形象及價值點(diǎn)認(rèn)知不夠清晰。在2015年根據(jù)工程營銷節(jié)點(diǎn)，主標(biāo)打樓王面市、現(xiàn)房、教育價值點(diǎn)進(jìn)行線上推廣，持續(xù)釋放工程價值點(diǎn)，提高客戶對工程價值點(diǎn)的清晰認(rèn)知度。2015年，翔悅樓王面市，學(xué)區(qū)現(xiàn)房出售！2月：出租車聯(lián)動活動；影城外展電影包場活動。1月：過新年系列活動；3月：展示區(qū)樣板間開放活動；私家車貼活動；3.8節(jié)“翔悅美人會，把疼愛都給你”活動；3月業(yè)主生日會。4月：彩鈴營銷活動；一本萬利活動；車貼活動；4月業(yè)主生日會；私人定制寶馬啟動儀式活動。5月：五一系列活動，金地一元送蔬果+小腳闖天下活動；《西安玩家》金地翔悅天下海選國美團(tuán)購競拍家電；金地會積分清零活動；5月業(yè)主生日會。6月：六一小腳闖天下活動+暖場活動；暖場活動+抽獎活動；6月業(yè)主生日會。7月：小型業(yè)主農(nóng)家樂宴請活動；大型業(yè)主答謝宴；8月：大型業(yè)主答謝宴；大型社區(qū)巡演；叫板曲江活動優(yōu)先入學(xué)發(fā)布會；中鐵、中海車貼送購物卡活動。9月：每周末兒童話?。粯I(yè)主答謝宴活動。10月：國慶系列主題活動；兒童話劇活動；同行推介活動。11月：中國好聲音；小腳闖天下活動；袋鼠爸爸活動；大型業(yè)主答謝宴。12月：電商推介活動；電影包場活動；歲末千人答謝宴；歲末七天樂。2014年工程以中小型節(jié)點(diǎn)性活動和金地品牌活動貫穿全年，下半年以親子類活動契合工程學(xué)區(qū)房的價值點(diǎn)，線上線下結(jié)合較緊密2014年活動回憶2014年重點(diǎn)活動剪影展示區(qū)、樣板間開放老業(yè)主轉(zhuǎn)介送寶馬小腳闖天下活動王者對決，撲克牌大賽中國好聲音歲末業(yè)主答謝宴大型社區(qū)巡演活動兒童話劇活動金牌業(yè)主宴請2014活動剪影活動亮點(diǎn)：節(jié)日類活動契合主題及氣氛，形式新穎，噱頭也較為吸引人，客戶及老業(yè)主的到訪率較高，不僅為現(xiàn)場增加了人氣，也在一定程度上對銷售有所促進(jìn)；下半年以親子類活動契合工程學(xué)區(qū)房的價值點(diǎn)，線上線下結(jié)合較緊密；活動在線上軟文、微信、論壇推廣比較及時；活動缺乏：2014年各月活動較為密集，有些活動因推廣宣傳時間較短，導(dǎo)致效果一般；2014年售樓部周末人氣一直比較火爆，周末售樓部舉辦中型活動，反而有些影響銷售談客；活動建議：建議配合營銷節(jié)點(diǎn)以季度為單位，做一場大型活動，線上線下推廣宣傳做好，形成事件營銷；活動以銷售為前提，多舉辦可以促進(jìn)銷售的活動；縮減周末暖場類活動，減少不必要的活動費(fèi)用支出；2014年活動總結(jié)線上線下緊密結(jié)合，形成事件營銷，引爆市場！2014年競品截客總結(jié)競品截客全年共用銷使4232人次，帶客1337組，認(rèn)購15套，帶客主要以華著中城、龍邸、中國鐵建國際城為主月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計人員配備（人）3842644524735623173912462712622983124232帶客（組）6241131146121597192751141902351337認(rèn)購（套）411122011002152014年，在競品截客渠道上人員配置每月都在300人左右，在3、4月二期展示區(qū)開放期間競品截客人員有所增多，但促進(jìn)成交情況一般。在11、12月更換了銷使公司的情況下，競品截客帶客量有了提升；全年銷使帶客每月成交根本在1-2套，費(fèi)效比較低。2014年海派總結(jié)2014年海派主要以工程銷售重大節(jié)點(diǎn)為主，以成交客戶地圖為依據(jù)，散播工程信息為主☆2014年根據(jù)客戶成交地圖，在人流量較多且成交較多的區(qū)域進(jìn)行海派，取得一定成績，在到訪渠道中領(lǐng)先其他渠道?！?014年海派做的不夠完善，不夠精細(xì)，形式不夠創(chuàng)新，由于區(qū)域性較廣，督導(dǎo)管理不到位，等一系列問題。長安路沿線公園南路沿線雁翔路沿線西影路沿線南湖片區(qū)雁塔南路、南湖片區(qū)2014年外展總結(jié)全年外展有效帶客共計590組，成交33套；全年外展展點(diǎn)及外展規(guī)章制度在不斷進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，其中小寨賽格、西影路華潤萬家效果較好，建議明年繼續(xù)使用時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計留電3034405636336646925686974863072612115825轉(zhuǎn)到訪10203043473933302023114181590展點(diǎn)小寨賽格國際購物中心西影路華潤萬家太平洋影城文藝路華潤萬家長安路華潤萬家成龍影城轉(zhuǎn)訪量25113150383326展點(diǎn)麥德龍小寨軍人服務(wù)社湖城大境3#西安美術(shù)館含光路蘇寧電器

轉(zhuǎn)訪量248631

針對性選擇人流較密集商超商場能促進(jìn)轉(zhuǎn)訪量2014年巡展總結(jié)2014年巡展通過社區(qū)及寫字樓巡展為主，共計轉(zhuǎn)訪17組，提高工程知名度及關(guān)注度，但展點(diǎn)現(xiàn)場帶客效果較差，很多客戶后期會自行到訪時間3月4月5月6月7月8月10月12月總計場次8518244133留電67275601742422262轉(zhuǎn)訪3119012017巡展活動是以派單、留電、轉(zhuǎn)訪及增加工程知名度為主要目的；和2013年相比，無論是巡展場次還是留點(diǎn)轉(zhuǎn)訪量均有明顯下降；工程巡展活動以社區(qū)及寫字樓為主，并輻射周邊人群進(jìn)行派單及留電工作；工程上半年巡展場次，主要以宣傳為主，下半年巡展場次減少，以成交客戶地圖及定點(diǎn)社區(qū)為主；但整體來說，巡展轉(zhuǎn)訪效果較差；巡展工作對留電及到訪客戶的后期跟進(jìn)不夠，成交率較低，局部巡展活動受天氣影響較大，后期應(yīng)加強(qiáng)對客戶的后期跟進(jìn)，并防止天氣因素對巡展工作的影響。巡展對工程宣傳意義較大2014年CALL客總結(jié)除置業(yè)參謀全年正常的Call客外，第一季度以使用Call客公司為主，效果明顯；后三個季度以Call客銷使為主，轉(zhuǎn)訪及成交都有明顯下降在2014年CALL客工作一直持續(xù)進(jìn)行，截止2014年12月31日工CALL客505786組。日均CALL電量1386組，意向7401組，日均意向20組，轉(zhuǎn)到訪173組；第一季度使用專業(yè)CALL客公司，每日CALL電量、意向量及轉(zhuǎn)訪量都有穩(wěn)定保障，主要原因是CALL客公司專業(yè)設(shè)備CALL客效率較高，人員較為穩(wěn)定并進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)；后三季度，工程采取CALL客銷使的工作方式，每人每日CALL客量較為穩(wěn)定，但轉(zhuǎn)訪率及成交量有明顯下降；CALL客主要問題出現(xiàn)在銷使人員不夠穩(wěn)定、技巧的培訓(xùn)不夠完善、資源的整體質(zhì)量不高。CALL客總量日均CALL客量意向電話日均意向電話轉(zhuǎn)到訪成交套數(shù)意向轉(zhuǎn)到訪比505786138674012017362.30%老帶新成交206套，位居各成交渠道第一，占總成交量的24.9%，金地會、老帶新政策、老業(yè)主維護(hù)活動效果明顯；老帶新維系上置業(yè)參謀賀芳、梁新民比較突出，分別成交為28、22套2014年老帶新總結(jié)工程全年住宅局部成交828套，而老帶新成交的到達(dá)206套，占總成交量的24.9%。老帶新成為全年的第一大成交渠道，良好的效果歸結(jié)于對老客戶關(guān)系的維護(hù)上，因下半年老帶新獎勵兌現(xiàn)及時，下半年老帶新成交明顯提高；老帶新維系上置業(yè)參謀賀芳、梁新民比較突出，其次楊杰、史歡歡。在2015年籌劃配合銷售經(jīng)理監(jiān)督置業(yè)參謀將老帶新繼續(xù)維護(hù)，做扎實(shí)！日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成交量202938485510956615289150121老帶新成交556211918201110142651置業(yè)顧問賀芳梁新民楊杰史歡歡胡丹韓敏李翔弘王朋壘劉娜王藝心呼潔陳琪冉歲華范文清江偉王潔任博雅胡毓明王剛趙婷曹海盈王瑞趙常宇馬超伍寶山老帶新成交28222017131212121098654443333222112014年同行轉(zhuǎn)介渠道總結(jié)全年同行成交107套，占總成交12.9%；相比2013年有所進(jìn)步；在各成交渠道位居第三，成為主要成交渠道之一；主要以雅居樂，和園，西灃公元工程轉(zhuǎn)介較多☆2014年同行轉(zhuǎn)介以建立微信轉(zhuǎn)介群為載體，宣傳轉(zhuǎn)介政策，置業(yè)參謀上門親自拜訪，在執(zhí)行中不斷進(jìn)行優(yōu)化，同行轉(zhuǎn)介渠道逐漸走上正軌?！?014年做的還是不夠完善，上半年效果不明顯，經(jīng)過對置業(yè)參謀的催促與指導(dǎo)，有所提升?！羁傮w來看，同行渠道還是有許多問題，如：對接同行工程的置業(yè)參謀不固定，導(dǎo)致同行間感情維系艱難；對同行渠道沒有積極性；同行獎勵兌現(xiàn)不及時；同行轉(zhuǎn)介為高效，高質(zhì)渠道，可全面做大，做強(qiáng)2014年電商渠道總結(jié)2014年電商渠道成交56套；其中網(wǎng)易成交28套，搜房成交20套表現(xiàn)較佳電商搜房網(wǎng)易房多多搜狐新居時代好屋中國合作時間（月）253522數(shù)量20284400均月成交量105.61.30.8002014年上半年管理較為混亂，未能給電商明確任務(wù)量，導(dǎo)致效果一般；2014年尤其為年底，選用多家電商合作進(jìn)行PK機(jī)制，效果較之前有所提升；從月成交量可看出，搜房，網(wǎng)易成績較好，2015年可以繼續(xù)延用。2014年二手房中介聯(lián)動總結(jié)2014年通過電商等渠道，采取上門拜訪、推介會等形式同二手房中介進(jìn)行聯(lián)動，但實(shí)際效果一般2014年前期由籌劃來拓展二手房中介渠道，力量較為薄弱，后期由集團(tuán)統(tǒng)一拓展，以及電商進(jìn)行拓展，中介帶客量及認(rèn)購量有了明顯提升；另外，采取上門拜訪、集中推介會等形式同二手房中介進(jìn)行聯(lián)動，共成交8套，沒有到達(dá)最初預(yù)期。2014年合作方總結(jié)2014年工程通過對工程各合作方進(jìn)行推介，效果尚可在2014年針對于工程合作方，如：廣告公司、活動公司、模型公司及工程部等進(jìn)行上門推介，通過擺放展架，給到適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策等，共計成交10套，效果較不錯；合作方推介渠道無任何營銷費(fèi)用支出，成交10套，效果尚可；建議在2015年合作方推介中，加強(qiáng)針對性推介，繼續(xù)提升效果。2014年其他渠道總結(jié)帶客通雖然有一定客戶，但帶客效果不佳項；目在房展會小規(guī)模投入，效果不錯在2014年下半年，工程使用帶客通軟件進(jìn)行全明營銷，但效果不佳；同行使用帶客通轉(zhuǎn)介客戶，發(fā)現(xiàn)不如、微信等方式直接、指定對接人與實(shí)際對接人不符、客戶情況反響不及時等情況，后期不愿在使用其為工程轉(zhuǎn)介客戶；老業(yè)主雖然也使用帶客通軟件，但更多時候都是帶朋友直接到訪，方便同朋友交流溝通，因此效果不佳。帶客通房展會在2014年秋季房展會中，成交3套；通過銷使派單、展位介紹等方式為客戶講解工程，吸引客戶到訪；建議在2015年加強(qiáng)房展會投入，爭取更多客戶轉(zhuǎn)訪成交。2014年各渠道費(fèi)效比總結(jié)通過分析2014年各渠道費(fèi)效比，競品截客、外展、針對性巡展費(fèi)效比較高通過表格發(fā)現(xiàn)，競品截客效果一般；2014年海派能為工程進(jìn)行宣傳，實(shí)際帶客意義不大；西影路華潤萬家、小寨賽格為2014年費(fèi)效比最高的兩處外展點(diǎn)，建議在2015年予以保存。2014年各渠道費(fèi)效比渠道費(fèi)用（萬）成交套數(shù)（套）成交面積（㎡）成交金額（萬）費(fèi)效比競品截客約49151521.5410164.82%海派約160000.00%外展成龍影院（贈送）約13226.041510.66%太平洋影城（贈送）約11113.77761.32%長安路華潤萬家（贈送）約14303.892030.49%文藝路華潤萬家（贈送）約12194.611300.77%麥德龍超市約8146.113125.81%小寨軍人服務(wù)社約132188.6212610.32%西影路華潤萬家約138729.044872.67%小寨賽格國際購物中心約58121221.018167.11%合計約137333023.0920206.78%巡展約81961286.25%CALL客約206543.413635.51%備注成交價按6680元/㎡估算；Part.32015年整體營銷策略3Chapter.1任務(wù)分解Chapter.2推貨策略Chapter.3價格策略Chapter.4客戶策略Chapter.5推廣策略Chapter.6渠道策略Chapter.7活動策略Chapter.8包裝策略Chapter.9提升與建議任務(wù)分解Chapter.12015年銷售目標(biāo)：清盤2015年任務(wù)分解住宅8.5億產(chǎn)品認(rèn)購額單位價格建面簽約率簽約額（萬元）住宅（套）8.5億1144套72萬/套12萬㎡95%9.4億商鋪（㎡）0.7億27套2萬/㎡3427㎡車位（個）7150萬1100個6.5萬/個——總計約9.9億————商鋪0.7億車位7150萬約9.9億推貨策略Chapter.2剩余貨量盤點(diǎn)戶型單戶面積總房源已售庫存總套數(shù)總面積銷售金額

（萬元）總套數(shù)總面積銷售金額

（萬元）均價（元）總套數(shù)總面積銷售金額

（萬元）2A戶型115㎡499569464000414015942105866641359

4100527914A戶型135㎡39352984426662152892021557745417824064183973A戶型145㎡108156521142500001081565211425B戶型95㎡4584361935545380362222634272737873975833C戶型96㎡6259884649555311366769057677481D戶型46㎡13059984635130599841096852000F戶型76㎡619472713565823618041124066876383

2923021678G戶型98㎡179175931251715715439922259742221541530特殊戶型111977156224594088888915181097合計245924802918866113151263328830056862114412169688358數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止于：2015年1月12日目前工程住宅剩余貨量1144套，戶型去化方面76㎡庫存量最大，剩余383套，其次為115㎡戶型，剩余359套，將成為2015年工程去化重點(diǎn)問題樓棟總房源已售庫存總套數(shù)總面積銷售金額

（萬元）總套數(shù)總面積銷售金額

（萬元）均價（元）總套數(shù)總面積銷售金額

（萬元）1號樓2001916313797000020019163137972號樓1761688011039181803123668571581507796143號樓26625266190791951850412284663971676249944號樓1361290695754747783140657389812760055號樓33233721245682423531678713430831369226536號樓1081565211425000010815652114257號樓13615652129297989866477720957666754658號樓13515637132771181350110323764717213617129號樓135156371345211513051103297915202586203310號樓271310482503319921614155267184729435735911號樓5644646534486520417432730365414447223295合計245924802918866013151263328829663699114412169688352數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止于：2015年1月12日一期剩余貨量210套，而二期庫存量較大，2015年需要將貨量合理搭配進(jìn)行推售剩余貨量盤點(diǎn)核心問題翔悅?cè)箅y點(diǎn)戶型面積兩級分化嚴(yán)重！145、136、76㎡客群如何尋找？銷售大面積產(chǎn)品如何提升工程形象？核心賣點(diǎn)現(xiàn)房出售+學(xué)區(qū)房利用現(xiàn)房主打教育牌即買、即住、即上學(xué)2015年推售原那么整體推售原那么：1、上半年推出145㎡產(chǎn)品樹立工程標(biāo)桿形象，下半年利用現(xiàn)房銷售促進(jìn)工程剩余房源銷售；2、96㎡B戶型抬高價格，做價托，分流客戶到76及115㎡戶型，防止同類型產(chǎn)品內(nèi)部競爭；3、將工程145㎡標(biāo)桿產(chǎn)品做價托，引導(dǎo)客戶到136㎡戶型，加快去化速度；4、新貨精細(xì)化多頻次推售，持續(xù)影響市場，制造銷售節(jié)點(diǎn)，保證持續(xù)快速走量；余貨產(chǎn)品重新包裝，各個擊破，做到搭配合理。價格策略Chapter.3項目60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-140㎡140-160㎡金地·翔悅天下64307000（B）65606960——龍邸62306540681069107460中國鐵建國際城——6700681071107620漢華城7690780075007910——保利曲江春天里6080——6120————曲江香都——66006400————金輝世界城————750386308470通過對周邊競品目前在售產(chǎn)品面積段的調(diào)研，建議2015年銷售價格繼續(xù)保持平穩(wěn)，小步快跑的節(jié)奏，在4月交房時針對一期清盤特惠，6月沖刺年中銷售任務(wù)推出特價優(yōu)惠房源，年底對整個工程清盤特惠。通過對周邊競品目前在售產(chǎn)品面積段價格的調(diào)研，工程核心競品價格主力區(qū)間集中在6500-7000元/㎡之間，建議2015年銷售價格繼續(xù)保持平穩(wěn)，小步快跑的節(jié)奏2015年價格策略客戶策略Chapter.4重點(diǎn)！難點(diǎn)！76、115㎡136、145㎡2014年曲江片區(qū)90-150㎡戶型銷售情況良好，尤其120-150㎡戶型，說明區(qū)域內(nèi)并不缺少該面積段客群面積段90-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170-180180-190190-2001月7446103142371021348152月15546261097616730211363月948442961255326265712254月177487816699721618383155月131421081611499036163611206月15752891221507830964516137月1633096881337428412611148月1244964731383716331858169月16510295181172181425353383510月1181239615110283444357372211月122205129281115101464337242912月2023411264321641999440412634合計16821168959189114651021395460463257244月均1409780158122853338392120數(shù)據(jù)來源：西安市房產(chǎn)資訊網(wǎng)2015年客戶策略中海城

77㎡兩室兩廳一衛(wèi)純朝南中海城兩室77㎡戶型2014年銷售500余套，成為整個區(qū)域內(nèi)小兩室戶型去化最好的工程?！鲂墒铱腿海簞傂?、年輕人，看重價格，注重交通、環(huán)境、交房時間■認(rèn)可點(diǎn)：案例分析——中海城價格交通區(qū)位交房時間7700元/㎡〔精裝〕地鐵4號線距離曲江一期近2015年10月合理的價格+自身優(yōu)勢=暢銷■推廣：下一站南湖！〔交通+區(qū)位〕2015年客戶策略客戶典型認(rèn)購描摹：李先生：客戶是通過朋友介紹了解到工程的，想要在曲江買婚房，比較著急結(jié)婚住，但自己資金有限，看了76㎡的戶型覺得總價適宜，戶型好，交房時間也能接受。另外，客戶在高新上班，覺得將來上班走繞城高速也很方便，就認(rèn)購了?？蛻籼卣鳎?0-30歲，單身或買婚房、投資、給老人買，首要注重價格，其次為交通、環(huán)境、交房時間2015年客戶策略76㎡戶型客戶分析客戶典型認(rèn)購描?。宏愊壬嚎蛻裟挲g35歲，在電視塔附近有一套兩室的房子，自己小孩要上小學(xué)，注重教育，其次看中工程品牌及物業(yè)效勞，另外覺得曲江環(huán)境不錯?？蛻籼卣鳎耗挲g40歲左右，改善或首次置業(yè)，注重教育、社區(qū)品質(zhì)、物業(yè)效勞、環(huán)境、價格2015年客戶策略115㎡戶型客戶分析136㎡戶型客戶分析客戶典型認(rèn)購描?。宏愊壬嚎蛻裟挲g46歲，想要更換大戶型的房子，看中工程的戶型，認(rèn)可工程品牌及曲江環(huán)境?？蛻籼卣鳎耗挲g40歲左右，改善型客戶，首先關(guān)注戶型、其次為工程品質(zhì)、環(huán)境、效勞2015年客戶策略76㎡戶型136、145㎡戶型推廣現(xiàn)房、性價比打造項目品質(zhì)生活高端形象推售特價、快速去化避免同類產(chǎn)品內(nèi)部競爭轉(zhuǎn)介西灃公元、褐石公館、格林格林湖城大境轉(zhuǎn)介政策3000元/套5000元/套認(rèn)購禮品200元左右（電飯煲、吸塵器）800元左右活動重點(diǎn)客戶維系活動為主圈層活動為主形象建立重點(diǎn)對產(chǎn)品價值做包裝詳細(xì)闡釋配套價值擴(kuò)大投資價值重點(diǎn)對標(biāo)桿產(chǎn)品做推廣，樹立形象金地會軟性服務(wù)概念植入現(xiàn)場重塑提升項目品質(zhì)工法展示包裝產(chǎn)品質(zhì)感銷售實(shí)現(xiàn)宴請維系，公司員工電話資源購買客戶生日由置業(yè)顧問親自送鮮花，情感維系各戶型客戶營銷策略：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月貨量銷售策略認(rèn)籌平銷任務(wù)1.6億3.3億2.3億2.7億促銷促銷促銷平銷200套住宅、商鋪1000㎡330套住宅、商鋪2427㎡車位550個290套住宅、車位300個324套住宅、車位250個2015年任務(wù)排期2季度1季度3季度4季度推廣策略Chapter.52015年推廣策略樓王面市，致獻(xiàn)曲江臻藏新品145平極致綻放12000畝植物園、曲江二中、西北婦幼比鄰實(shí)景現(xiàn)房發(fā)售115-145㎡壓軸巨作12000畝植物園、曲江二中、西北婦幼比鄰2015年推廣關(guān)鍵點(diǎn)：6#樓王面世；學(xué)區(qū)現(xiàn)房炒作，價值點(diǎn)宣傳；年終清盤促銷2015年營銷策略：樓王面世加推節(jié)點(diǎn)引爆市場，對工程價值點(diǎn)進(jìn)行深入釋放，對工程調(diào)性拔升；推廣主標(biāo)隨著工程銷售節(jié)點(diǎn)更換，附標(biāo)持續(xù)主打工程價值點(diǎn)，如：伊頓公館，全年主打?qū)W位房，更能讓人印象深刻，產(chǎn)生推廣合力。推廣副標(biāo)推廣結(jié)合曲江二中開工+雁翔廣場開業(yè)+愛琴海購物中心開工，工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行線上炒作曲江二中比鄰，學(xué)區(qū)現(xiàn)房出售115-145㎡壓軸巨作12000畝植物園、西北婦幼環(huán)繞景觀樓王，謝幕加推115-145㎡壓軸巨作，現(xiàn)房出售12000畝植物園、曲江二中、西北婦幼比鄰工程節(jié)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月11月10月9月12月推廣副標(biāo)營銷節(jié)奏3月樓王面市，樣板間開放4月底一期交房，交房包裝推廣媒介持續(xù)熱銷回款保收搶收引爆市場持續(xù)熱銷集中核爆主題活動2015年推廣主題樓王加推，榮耀曲江2015年推廣排期12月底二期交房，交房包裝圍繞12000畝植物園+學(xué)區(qū)房+毗鄰西北婦幼+慶祝曲江二中開工+慶祝雁翔廣場開業(yè)+愛琴海購物中心開工進(jìn)行推廣實(shí)景現(xiàn)房出售臨曲江二中，學(xué)區(qū)現(xiàn)房出售景觀樓王，謝幕加推年底現(xiàn)房特惠清盤戶廣、海報、網(wǎng)絡(luò)、電商戶廣、海報、網(wǎng)絡(luò)、電商戶廣、海報、網(wǎng)絡(luò)、電商展示區(qū)開放、樓王加推五一旅游季、六一歡樂兒童季年底答謝，二期交房外展、巡展、派單、大客戶、網(wǎng)絡(luò)、老帶新、朋介、轉(zhuǎn)介外展、派單、大客戶、網(wǎng)絡(luò)、老帶新、巡展、朋介、轉(zhuǎn)介外展、派單、大客戶、網(wǎng)絡(luò)、老帶新、朋介、同行轉(zhuǎn)介等外展、派單、大客戶、網(wǎng)絡(luò)、老帶新、朋介、同行轉(zhuǎn)介等一期交房三節(jié)聯(lián)動，樓王加推渠道配合15年根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)將推廣、活動、渠道緊密配合戶廣、海報、網(wǎng)絡(luò)、電商2015年微信建議微信：截止到2015年1月初，工程微信公共平臺共計4103粉絲量亮點(diǎn)缺乏建議運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)行了工程宣傳和營銷；如：11月份轉(zhuǎn)發(fā)工程價值點(diǎn)微信送話費(fèi)活動，微信粉絲量急劇上升，且傳播度很高，效果不錯微信推廣內(nèi)容過于單一，微信公共平臺只在持續(xù)的釋放工程信息及活動信息，時政性、娛樂性、新聞性缺失，缺乏一定的可讀性；微信推廣：使用專業(yè)的微信推廣公司對進(jìn)行微信推廣，將工程價值更深入、細(xì)致傳遞給客戶；結(jié)合當(dāng)下娛樂、時政話題為切入點(diǎn)，引導(dǎo)到工程價值點(diǎn)，增加閱讀趣味性；微信是維系老業(yè)主的一個很好的法寶，可結(jié)合通過業(yè)主轉(zhuǎn)發(fā)微信送物業(yè)費(fèi)；客戶轉(zhuǎn)發(fā)微信送禮品、話費(fèi)等形式，形式多樣，促進(jìn)客戶及老業(yè)主到訪。亮點(diǎn)缺乏建議2014年在各大網(wǎng)站工程論壇持續(xù)發(fā)帖，軟文、論壇發(fā)帖的強(qiáng)度比較大，工程在網(wǎng)絡(luò)上曝光率較大，且11、12月網(wǎng)絡(luò)渠道的來訪及成交有明顯提高；有些網(wǎng)站不及時發(fā)布軟文，論壇帖子沉的較快，有一些對工程不利的帖子或回復(fù)，沒有第一時間維護(hù)好；在2015年培訓(xùn)專職銷使負(fù)責(zé)論壇發(fā)帖、維護(hù)，保證帖子的質(zhì)素要高；要媒體及時對工程軟文及時發(fā)布，論壇頂貼、日常維護(hù)；針對網(wǎng)絡(luò)工作人員做工程推介會。論壇、軟文：更加深入、細(xì)致傳遞工程價值兌現(xiàn)2015年網(wǎng)絡(luò)渠道建議渠道策略Chapter.6一切問題的重點(diǎn)在于：三分策略，七分執(zhí)行！重點(diǎn)、扎實(shí)做好3件事提高現(xiàn)場上客量！各渠道執(zhí)行力到位！提高成交轉(zhuǎn)化率！

2015年海派、競品截客建議2015年派單以人少高質(zhì)為主，重大節(jié)點(diǎn)適當(dāng)調(diào)整。針對以上優(yōu)化，銷售、籌劃如何做？海派競品截客精簡人員，僅在項目重大節(jié)點(diǎn)增加銷使；重點(diǎn)培養(yǎng)帶客能力強(qiáng)的銷使。針對廣場舞大媽喜歡傳播的特點(diǎn)，進(jìn)行轉(zhuǎn)介宣傳；周末針對曲江的商超進(jìn)行插車、派單增加認(rèn)購獎勵，以高額獎勵刺激銷使以微信關(guān)注的方式派發(fā)小禮品。如（棒棒糖，巧克力）經(jīng)常篩選，保證銷使代客量

銷售1、嚴(yán)格把關(guān)每一個客戶，認(rèn)真填寫來訪本；2、銷售與銷使實(shí)現(xiàn)一對一；3、定期為銷使培訓(xùn)；籌劃1、每個派單地點(diǎn)精心摸底，根據(jù)客戶認(rèn)購地圖，精準(zhǔn)選點(diǎn)。2、保證銷使工資準(zhǔn)時發(fā)放。3、每天早晚會，加強(qiáng)管理。外展巡展1、高新區(qū)、長安區(qū)成交客戶增多，在此增加外展點(diǎn)位，輻射新鮮客群（如長安廣場華潤萬家設(shè)立展點(diǎn)）。2、2014年小寨賽格和西影路華潤萬家效果良好，建議今年繼續(xù)使用；3、建議在2015年保持4-5個展位。1、長安區(qū)成交客戶較多，可在長安區(qū)長安廣場設(shè)置巡展點(diǎn)位，進(jìn)行項目宣傳，積攢客戶；2、在樓王面世時進(jìn)行幾場巡展，宣傳項目。銷售1、銷售準(zhǔn)確、細(xì)致錄入成交客戶家庭住址及工作單位、地址，同策劃定期（建議一周一次）進(jìn)行成客戶梳理，針對性選擇點(diǎn)位；2、合理利用銷使，每天開始工作前對銷使進(jìn)行項目基本信息培訓(xùn)。對外展置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)及考核，要求其對項目品牌、區(qū)域、戶型能做講解。1、挑選強(qiáng)有力置業(yè)顧問上展（如上崗或溝通能力強(qiáng)），確保巡展效果；2、通過巡展發(fā)掘大客戶，后期深度挖掘，促成團(tuán)購。策劃1、及時補(bǔ)充各展點(diǎn)物料，確保銷售使用；2、根據(jù)案場銷售節(jié)點(diǎn)，及時更換外展包裝，宣傳項目形象及項目基本信息。1、針對不同巡展，針對性設(shè)計物料；2、完善巡展規(guī)章制度，落實(shí)執(zhí)行情況；3、同巡展公司積極溝通聯(lián)系，保障巡展順利開展。2015年外展、巡展建議建議在2015年有針對性選擇外展點(diǎn)和巡展點(diǎn)，提升知名度，擴(kuò)大客戶受眾面2015年渠道建議：CALL客根據(jù)活動節(jié)點(diǎn)進(jìn)行針對性的大規(guī)模CALL客工作；CALL客資源需有所優(yōu)化在工程的一些重大節(jié)點(diǎn)，使用CALL客公司進(jìn)行大規(guī)模CALL，宣傳工程信息，提升CALL客質(zhì)量；建議在2015年取消CALL客銷使，用這筆費(fèi)用大規(guī)模購置周邊工程來電來訪等高質(zhì)量CALL客資源交予置業(yè)參謀進(jìn)行精CALL，提升CALL客效果；銷售籌劃每天保證CALL客數(shù)量〔最少100組〕，積累客戶，進(jìn)而有量變產(chǎn)生質(zhì)變認(rèn)真回訪每天CALL客意向客戶，積極邀約，提高上訪；如使用CALL客銷使，置業(yè)參謀同銷使進(jìn)行一對一對接，確保意向客戶不會遺漏。完善各種CALL客說辭，讓說辭充滿誘惑，吸引客戶關(guān)注；分析CALL客公司費(fèi)效比，最大化利用CALL客公司。建議針對婦幼客戶可提供專門團(tuán)購政策，如持婦幼正式勞動合同可享受額外2點(diǎn)優(yōu)惠；針對婦幼老業(yè)主制定專門轉(zhuǎn)介政策等。拿下繞城高速橋體廣告，上工程宣傳信息，使其員工每天上下班均能看見工程信息；同時可以讓更多就診病人了解工程。通過派發(fā)早餐+宣傳單頁等形式，獲取其內(nèi)部員工聯(lián)系方式以進(jìn)行精確CALL客回訪，持續(xù)挖掘其內(nèi)部意向客戶。省婦幼現(xiàn)已搬遷至工程南側(cè)，對婦幼醫(yī)院團(tuán)購客戶再進(jìn)行一次關(guān)系維系；借助春節(jié)節(jié)點(diǎn)，上門恭賀新春并送上新春小禮品，并傳達(dá)工程轉(zhuǎn)介信息。2015年大客戶拓展建議繼續(xù)深挖現(xiàn)有單位，做好老帶新；同時積極挖掘新單位維系發(fā)現(xiàn)動作政策以婦幼醫(yī)院為例銷售籌劃通過成交客戶單位分析，確定可以進(jìn)行拓展之大客戶；通過老客戶維系，購置其單位通訊錄，進(jìn)行精確CALL客，邀約客戶，促成團(tuán)購。1、“要出來、走進(jìn)去”原那么，將客戶公司同事資源買出來，進(jìn)行員工內(nèi)部深入拓客；2、需要金地政策支持，深度挖掘客戶。2015年商家聯(lián)盟建議金地集團(tuán)統(tǒng)一組織，各工程全程參與，提升工程附加值銷售籌劃及時將聯(lián)盟商家信息傳遞給老業(yè)主，感受工程附加效勞；合理給客戶講解工程商家聯(lián)盟信息，感受到金地品牌帶給客戶的額外增值效勞，提升工程附加值。制作針對性物料在聯(lián)盟商家店面進(jìn)行工程宣傳；定期上門拜訪，維護(hù)雙方感情，加深雙方合作。建議建議由金地集團(tuán)西北總部出面統(tǒng)一拓展，各工程全程參與配合，簽訂聯(lián)盟合作商家；建議同金地廣場、雁翔廣場、賽格購物中心、曲江銀泰等大型購物廣場商家進(jìn)行合作；建議同沃爾瑪、星巴克咖啡等有知名度及影響力商家進(jìn)行合作，提升工程附加值；制定商盟商家轉(zhuǎn)介政策，并及時釋放給聯(lián)盟商家；2015年電商建議電商合作——從去年后半年數(shù)據(jù)來看，15年繼續(xù)保持多家電商合作，對接責(zé)任到人，以任務(wù)結(jié)果為導(dǎo)向電商PK案場保持兩家電商以上，以周為單位，每周進(jìn)行評審，建立獎罰制度。責(zé)任到人各電商管理責(zé)任到人，為其帶訪,成交,各種數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。結(jié)果導(dǎo)向給電商每周規(guī)定帶客及認(rèn)購任務(wù)，讓其有一定的壓力感。銷售對于已經(jīng)停止合作的電商看房車司機(jī)，需置業(yè)參謀繼續(xù)維持好關(guān)系，帶訪依然有獎勵?；I劃每周對合作電商進(jìn)行例會，每月召集電商看房車司機(jī)舉行推介會，選拔帶客好的司機(jī)，進(jìn)行獎勵。“老客戶帶新客戶”維系有以下優(yōu)點(diǎn)：1、節(jié)約營銷本錢2、容易操作3、促進(jìn)口碑傳播，提升工程品牌老帶新必要性：最有效！最便捷！最簡單！2015年老帶新建議維系老業(yè)主，走心！與業(yè)主產(chǎn)生共鳴！業(yè)主維系1——持續(xù)通過對老業(yè)主、金牌業(yè)主宴請、大客戶宴請、出游活動、積分、集章兌禮滲透朋介獎勵及老帶新鼓勵業(yè)主維系活動優(yōu)化送禮活動：老業(yè)主到售樓部領(lǐng)禮品時需要轉(zhuǎn)發(fā)工程微信至朋友圈，在朋友圈內(nèi)發(fā)一句：金地翔悅天下好禮送不停！方可拿到禮品；積分清零：金地會會員卡積分清零，建議不要過于頻繁，可在年中和年底進(jìn)行積分清零活動；金牌客戶：每月月初金牌業(yè)主答謝宴、小眾宴請〔形式可多樣化〕在2015年可持續(xù)進(jìn)行；業(yè)主出游：在2015年可持續(xù)性組織組織老業(yè)主及大客戶進(jìn)行采摘、農(nóng)家樂、短途自駕游等活動；置業(yè)參謀拜訪：交房后置業(yè)參謀到工程地對老業(yè)主進(jìn)行上門拜訪，宣傳轉(zhuǎn)介政策；以上活動內(nèi)容都需要進(jìn)行老帶新獎勵政策傳播；2015年老帶新建議1業(yè)主專享活動優(yōu)化金地會金卡及銀卡客戶：對金卡客戶維護(hù)，銀卡反復(fù)客戶挖掘，到金地聯(lián)盟商家消費(fèi)可享一定優(yōu)惠；老業(yè)主生日：在2015年僅對金牌業(yè)主送花，但必須是由置業(yè)參謀親自拜訪贈送，根據(jù)需求也可換為送蛋糕或果籃；老帶新政策：〔多樣化，任選其一〕1、現(xiàn)金方式：100平以下3000元，100平以上5000元，老帶新政策獎勵更直觀；2、車位抵用券方式：老帶新成交100平以下可享車位抵用券5000元，100平以上可享車位抵用券8000元；3、物業(yè)費(fèi)抵用券方式：老帶新成交100平以下可送2年物業(yè)費(fèi)，100平以上可送3年物業(yè)費(fèi)；4、以季度為單位，進(jìn)行老帶新贏大獎活動；以年度為單位進(jìn)行年底歡樂游活動。2015年老帶新建議2業(yè)主維系2——通過業(yè)主金地會特權(quán)卡,老帶新政策，老帶新生日一系列的業(yè)主專享活動，更有效的促進(jìn)老帶新成交情感營銷2014年老帶新活動太單一！2015年是老帶新提升年！+病毒營銷在2015年針對老業(yè)主做一場走心的、轟動全城的品牌公關(guān)活動！活動建議大型環(huán)湖賽跑：活動老業(yè)主參與感很強(qiáng)，通過前期大量線上線下推廣，后期以視頻方式正在網(wǎng)絡(luò)各大視頻網(wǎng)站進(jìn)行病毒傳播，引爆事件營銷;集團(tuán)冠名活動：集團(tuán)冠名公益類活動，與銷售結(jié)合，將領(lǐng)票、報名點(diǎn)設(shè)置到翔悅售樓部；大型慈善活動：結(jié)合金地云公益進(jìn)行大型慈善活動，帶著老業(yè)主到貧困山區(qū)進(jìn)行慈善捐助。一句話總結(jié)：活動走心，引起業(yè)主共鳴，形成事件傳播，通過線上病毒傳播，到達(dá)引爆市場！活動策略Chapter.7時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主題返鄉(xiāng)置業(yè)季樓王面市，樣板間開放一期交房旅游季歡樂兒童季夏日清涼觀影季開學(xué)季慶雙節(jié)冬季養(yǎng)生季二期交房促銷根據(jù)推售情況進(jìn)行夜場團(tuán)購及特惠房政策的活動訊息釋放及客戶邀約金地會云消費(fèi)云健康云居家云商旅、云健康云教育云商旅云教育云教育云健康—活動新年包裝3.14樓王面市，樣板間開放4.4-4.5，4.18-4.19裝修講堂，聯(lián)合裝修公司，由各個裝修公司出項目戶型設(shè)計方案，在售樓部持續(xù)展示5.1三天樂6.1-6.30翔悅跳蚤市場開業(yè)啦！聯(lián)合吉的堡幼兒園和周邊早教機(jī)構(gòu)及幼兒園；兒童才藝選拔——參加兒童夏令營（拓展早教機(jī)構(gòu)兒童）8.31-9.4開學(xué)季全城派送文具，業(yè)主派送開學(xué)禮包；9.27-10.7中秋國慶雙節(jié)狂歡樂不停11.1-11.30冬季養(yǎng)生課堂，養(yǎng)生禮品大抽獎12月中旬，老業(yè)主答謝宴，抽獎贏取年底普吉島雙人游；12.25圣誕嘉年華之系列活動；12月底二期交房；金地帶你去旅行關(guān)山牧場行；

金地農(nóng)莊行；9.1-9.30名師講堂，陜西省高考狀元講堂集團(tuán)年中五盤聯(lián)動金地邀你看兒童話劇（拓展較高端的早教機(jī)構(gòu)兒童，為去化大面積戶型)1.25-2.10金地業(yè)主年貨搶購季3.14-3.22春季金地帶你放飛夢想—風(fēng)箏節(jié)2015活動排期2015年活動與金地會嫁接，以季度為單位，做一場大型活動！2015活動建議活動時間：2015年1月—3月；活動內(nèi)容：1、2月返鄉(xiāng)置業(yè)季，在微信及網(wǎng)絡(luò)設(shè)置報名點(diǎn)，提前網(wǎng)上、微信進(jìn)行釋放，在網(wǎng)上報名或微信報名后，憑飛機(jī)票和火車票到訪售樓部購房可額外減10000返鄉(xiāng)置業(yè)基金；1月底開始新年包裝及金地業(yè)主年貨搶購活動；3月14日樓王面市，樣板間開放，金地帶你放飛夢想——風(fēng)箏節(jié)活動?；顒有麄鳎禾崆斑M(jìn)行微信、軟文、論壇炒作，售樓部桁架、展板畫面更換，戶外畫面主要釋放樓王面市信息；現(xiàn)場包裝：1-2月營銷中心新年包裝，年貨展出；3月風(fēng)箏展，活動包裝。第一季度〔1-3月份〕時間1月2月3月主題新年返鄉(xiāng)置業(yè)季樓王面市，樣板間開放金地會云消費(fèi)云健康活動新年包裝3.14樓王面市，樣板間開放1.25-2.10金地業(yè)主年貨搶購季3.14-3.22春季金地帶你放飛夢想—風(fēng)箏節(jié)2015活動建議第二季度〔4-6月份〕時間4月5月6月主題一期交房旅游季歡樂兒童季金地會云居家云商旅、云健康云教育活動裝修講堂，聯(lián)合裝修公司，由各個裝修公司出項目戶型設(shè)計方案，在售樓部持續(xù)展示5.1三天樂6.1-6.30翔悅跳蚤市場開業(yè)啦！聯(lián)合吉的堡幼兒園和周邊早教機(jī)構(gòu)及幼兒園；金地帶你去旅行關(guān)山牧場行金地農(nóng)莊行集團(tuán)年中五盤聯(lián)動活動時間：2015年4月—6月；活動內(nèi)容：4月交房籌備，交房流程，4月聯(lián)合裝修公司舉辦裝修講堂活動，聯(lián)合裝修公司，由各個裝修公司出工程戶型設(shè)計方案，在售樓部持續(xù)展示；5月旅游季主題活動，針對業(yè)主舉辦金地帶你去旅行活動，5月舉辦兩次業(yè)主出行；6月6.1-6.30,歡樂兒童季主題，攜手吉的堡幼兒園舉辦翔悅跳蚤市場系列活動；集團(tuán)年中五盤聯(lián)動；活動宣傳：提前進(jìn)行微信、軟文、論壇炒作，售樓部桁架、展板畫面更換，戶外畫面主要釋放現(xiàn)房出售信息；現(xiàn)場包裝：活動包裝、工程戶型設(shè)計方案，持續(xù)展示；交房包裝。2015活動建議第三季度〔7-9月份〕時間7月8月9月主題兒童才藝季——夏季夏令營開學(xué)季金地會云教育云教育活動兒童才藝選拔——參加兒童夏令營（拓展兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或電臺）8.31-9.4開學(xué)季業(yè)主派送開學(xué)大禮包、全城派送開學(xué)禮9.1-9.30名師講堂，陜西省高考狀元講堂活動時間：2015年7月—9月；活動內(nèi)容：7月、8月兒童才藝季——夏季夏令營為主題，7月每周末售樓部進(jìn)行才藝比賽，比賽前10名可參加8月份的翔悅夏季夏令營活動；9月開學(xué)季主題活動，開學(xué)季業(yè)主派送開學(xué)大禮包、全城派送開學(xué)禮，如文具盒、筆；名師講堂，陜西省高考狀元講堂〔舉辦兩次〕活動宣傳：提前進(jìn)行微信、軟文、論壇炒作，售樓部桁架、展板畫面更換，戶外畫面更換為毗鄰曲江二中，現(xiàn)房出售現(xiàn)場包裝：活動包裝；2015活動建議第四季度〔10-12月份〕活動時間：2015年10月—12月；活動內(nèi)容：10月份中秋國慶雙節(jié)狂歡樂不停系列活動，結(jié)合金地邀你看兒童話劇活動；11月冬季養(yǎng)生季主題活動，冬季養(yǎng)生課堂，養(yǎng)生禮品大抽獎；12月年底回饋季，舉辦老業(yè)主大型答謝宴，12.25圣誕嘉年華之系列活動，12月底二期交房籌備；活動宣傳：提前進(jìn)行微信、軟文、論壇炒作，售樓部桁架、展板畫面更換，戶外畫面更換為年底特惠，現(xiàn)房出售；現(xiàn)場包裝：活動包裝、交房包裝；時間10月11月12月主題慶雙節(jié)冬季養(yǎng)生季二期交房金地會云教育云健康—活動

9.27-10.7中秋國慶雙節(jié)狂歡樂不停金地邀你看兒童話?。ㄍ卣馆^高端的早教機(jī)構(gòu)兒童，去化大面積戶型)11.1-11.30冬季養(yǎng)生課堂，養(yǎng)生禮品大抽獎12月中旬，老業(yè)主年底答謝宴，抽獎贏取年底普吉島雙人游；12.25圣誕嘉年華之系列活動；

12月底二期交房；包裝策略Chapter.8營銷中心導(dǎo)視包裝建議隨著工程工期及現(xiàn)場展示日趨完善成熟，2015年區(qū)域各