多快好省拿訂單

多快好省拿訂單針對(duì)的銷售人群從事3個(gè)月以上的銷售工作有能力致電或拜訪到目標(biāo)人物但僅僅只有2，3次聯(lián)系就放棄的銷售分別有一定數(shù)量的成功和失敗銷售經(jīng)歷最重要的人：是期望超額甚至成倍完成銷售任務(wù)的你！問(wèn)題的表象當(dāng)你和潛在客戶初次見面時(shí)，他們是不是在一開始表現(xiàn)得似乎很感興趣，當(dāng)關(guān)系應(yīng)該進(jìn)一步發(fā)展時(shí)，他們卻又好像在“拖延”，止步不前？當(dāng)初與客戶在電話里談得好好的，感覺(jué)前景“一片燦爛”，可是，要想再約見一次卻困難重重。你是否有過(guò)這樣的尷尬？有時(shí)候，你的那些重要的潛在客戶或用戶一段時(shí)間里杳無(wú)音信，之后就莫名其妙地跑到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你是否曾遭遇過(guò)這樣的不幸？1.關(guān)于自我懈怠自我懈怠–對(duì)成功心存恐懼來(lái)源于：不良的消極自我暗示--這個(gè)人很難纏，今天要在場(chǎng)就不好辦了--這客戶老銷售員都沒(méi)跟下來(lái)，我估計(jì)也不行--我們的報(bào)價(jià)比較高，就怕碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)2.解決之道–進(jìn)行積極的自我暗示想像你今天會(huì)面客戶時(shí)將會(huì)呈現(xiàn)的精彩情景畫面！--今天以后這人會(huì)成為我的朋友！--我已經(jīng)對(duì)客戶了解更深，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)問(wèn)題，非我莫屬了！--我早就準(zhǔn)備好對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的辦法，他們不過(guò)如此，簡(jiǎn)直不堪一擊3.銷售中常見的4種人物對(duì)象1、推薦者Recommender2、影響者Influencer3、決策者DecisionMaker4、批準(zhǔn)者Approver這4種人都有可能會(huì)影響到你銷售的最終結(jié)局，最重要是你還不知道他們的存在。3.1推薦者作用：推薦者的往往是你產(chǎn)品的使用者，他們很樂(lè)意接受你的產(chǎn)品，但他們決定不了采購(gòu)你的產(chǎn)品特點(diǎn)：他們往往沒(méi)有實(shí)權(quán)，會(huì)時(shí)常表現(xiàn)出拖拖拉拉，但他們渴望別人去傾聽他們的意見，這其中蘊(yùn)含了客戶的真實(shí)意見3.2影響者影響者就是那些總有理的人，處理不當(dāng)容易壞你事。作用：他們靠挑出毛病、排除異己生存。我們需要幫助他解決問(wèn)題，設(shè)法找到其他人的錯(cuò)誤，有機(jī)會(huì)將他變?yōu)閹褪帧Ｌ攸c(diǎn)：他們認(rèn)定你支持他們的觀點(diǎn)時(shí)，可能與你緊密合作，在技術(shù)等方面支持你！在銷售早期設(shè)法找到一個(gè)影響者，幫助他解決問(wèn)題，他也會(huì)證明你的解決方案確實(shí)有價(jià)值–要點(diǎn)是求同！3.3決策者他可以不聽從推薦者或影響者的意見或建議，我行我素而決定接受一項(xiàng)方案的人。作用：對(duì)銷售而言，他們的工作就是肯定你，如果沒(méi)有肯定你，就意味著肯定了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。特點(diǎn)：他們最需要的是你信守承諾的能力，并完成你的銷售與服務(wù)，成就他的榮譽(yù)，同時(shí)據(jù)此他們也會(huì)成為你的長(zhǎng)期合作對(duì)象，無(wú)論他是否換了一家公司。3.4批準(zhǔn)者一般是公司的最高層–VITO作用：擁有否決權(quán)。他會(huì)選擇合適的決策者，由他指定影響者組織一組推薦者來(lái)找出能解決問(wèn)題的供應(yīng)商及產(chǎn)品特點(diǎn)：關(guān)注任何一個(gè)可能影響企業(yè)盈利能力或股東價(jià)值的活動(dòng)。如果你在這方面有建設(shè)性的意見，他們會(huì)很樂(lè)于聽取是4、容易犯的一個(gè)常見錯(cuò)誤沒(méi)有調(diào)查客戶對(duì)購(gòu)買你產(chǎn)品的真實(shí)性！尤其是那些信誓旦旦要購(gòu)買你產(chǎn)品的家伙。他們往往給你一種意外之財(cái)?shù)母杏X(jué)，表現(xiàn)為：往往讓你多次的，反復(fù)的提供技術(shù)說(shuō)明，案例分析，應(yīng)用講座，產(chǎn)品分析，而不對(duì)你的解決方案提出任何疑問(wèn)！5.向企業(yè)銷售的4個(gè)階段1、探索：前期電話溝通，開展市場(chǎng)調(diào)研2、啟動(dòng)：收集企業(yè)的特定需求3、獲得支持：設(shè)法將采購(gòu)列入決策者的工作議程4、實(shí)施：是自己成為企業(yè)選擇的結(jié)果6.2個(gè)傳統(tǒng)意義的“銷售活動(dòng)”1、探索：非銷售活動(dòng)2、啟動(dòng)：非銷售活動(dòng)3、獲得支持：銷售活動(dòng)4、實(shí)施：銷售活動(dòng)頂級(jí)的銷售人員在銷售活動(dòng)上花費(fèi)70%的時(shí)間，在非銷售活動(dòng)上花費(fèi)30%的時(shí)間，你呢？7.根據(jù)4種任務(wù)開始銷售過(guò)程1、探索：通過(guò)推薦者了解目標(biāo)企業(yè)，但不是直接的銷售2、啟動(dòng)：向影響者了解企業(yè)的具體需求，但不是直接的銷售3、獲得支持：向決策者提出銷售意向，制定面向決策者行動(dòng)的計(jì)劃4、實(shí)施：向批準(zhǔn)者進(jìn)行銷售，是自己成為他們選擇的供貨商。8.1銷售過(guò)程4個(gè)部分需要的工作第1步：探索階段1、選擇典型客戶/理想的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶2、通過(guò)電話或親自登門拜訪，調(diào)查幾位在公司中扮演推薦者角色的人，并確定他們“最受困擾的問(wèn)題”8.2銷售過(guò)程4個(gè)部分需要的工作第2步：?jiǎn)?dòng)階段3、了解該公司目前解決困擾所做的工作–詢問(wèn)一些關(guān)鍵問(wèn)題，通過(guò)這些問(wèn)題了解自己公司的解決方案與這些問(wèn)題的匹配關(guān)系。4、了解目前解決困擾的方法是否有用，如果不起作用，可能會(huì)對(duì)該公司帶來(lái)什么損失。8.3銷售過(guò)程4個(gè)部分需要的工作第3步：獲得支持階段5、給決策者提供一份詳細(xì)的公司產(chǎn)品介紹，形式可以是一份信件，CD，電子版文檔，傳真，或一個(gè)綜合的形式。6、給決策者電話確認(rèn)。盡量是一段禮貌，簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，直到對(duì)方給你有效的回復(fù)。7、創(chuàng)造知曉，提供一些實(shí)例，闡述觀點(diǎn)，得到對(duì)方的支持，表現(xiàn)出有共同的見解，然后商定細(xì)節(jié)和條件。8.4銷售過(guò)程4個(gè)部分需要的工作第4步：實(shí)施階段–可能與第3步交叉8、給批準(zhǔn)者一份我的最佳銷售記錄單，在里面的一個(gè)或多個(gè)地方坐上標(biāo)注。9、給批準(zhǔn)者打電話確認(rèn)。確定是一段禮貌，簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，直到對(duì)方給你有效的回復(fù)。10、得到開展生意的認(rèn)可，開始我們雙方的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。9、約見安排中的5大致命過(guò)失錯(cuò)誤一：不停地說(shuō)話，卻不交談交談時(shí)牢記目標(biāo)客戶的目的，他們會(huì)從你處購(gòu)買商品。 不停地向目標(biāo)客戶談?wù)摦a(chǎn)品服務(wù)或解決方案，他們絕不會(huì)給你第二次約見的機(jī)會(huì)，當(dāng)然更不會(huì)從你那兒購(gòu)買商品。9、約見安排中的5大致命過(guò)失錯(cuò)誤二：用詞不當(dāng)指銷售使用對(duì)方不熟悉的詞匯，是目標(biāo)客戶感到話不投機(jī)，溝通交流就會(huì)停滯！ 要避免此類錯(cuò)誤，運(yùn)用下列準(zhǔn)則：用最合適的語(yǔ)言與人交談，使用你的接觸對(duì)象所熟悉的語(yǔ)言。一種做法是找到10個(gè)你的客戶對(duì)象常用的行業(yè)術(shù)語(yǔ)或詞匯。9、約見安排中的5大致命過(guò)失錯(cuò)誤三：談話中獨(dú)斷專行只考慮自己需求的單向溝通，而全然不顧及對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。避免措施：1、溝通交流是對(duì)等的，在建立起話題后要認(rèn)真傾聽，這樣，當(dāng)你說(shuō)話時(shí)，才會(huì)被人傾聽。2、避免過(guò)多的封閉式問(wèn)題，這只會(huì)是談話終結(jié)。要運(yùn)用澄清性的問(wèn)題來(lái)確認(rèn)對(duì)方的意見，并鼓勵(lì)對(duì)方盡可能的發(fā)表他們的意見，鼓勵(lì)對(duì)方將真正的想法說(shuō)出來(lái)。3、注意避免使用方向性的問(wèn)題，不正確的使用會(huì)使目標(biāo)客戶遠(yuǎn)離你的業(yè)務(wù)9、約見安排中的5大致命過(guò)失錯(cuò)誤四：夸大事實(shí)過(guò)多的承諾或者是不完全的承諾很容易讓你陷入窘迫。作出你百分之百愿意去承擔(dān)并有能力辦到的事，只有在客戶認(rèn)可你會(huì)信守承諾后，才會(huì)做出有利于你的決策。9、約見安排中的5大致命過(guò)失錯(cuò)誤五：侵犯私人空間1、未得到許可跨入房間 2、隨意將攜帶物品置于對(duì)方辦公桌上 3、沒(méi)有在允許的情況下逼近客戶的私密空間

10、理想的目標(biāo)客戶1、企業(yè)銷售區(qū)域較大2、長(zhǎng)期保持對(duì)銷售人員的招聘與培訓(xùn)需求的企業(yè)3、企業(yè)營(yíng)銷及宣傳資金投入較大4、同行有普遍的網(wǎng)絡(luò)銷售意識(shí)5、客戶單比成交金額較大6、企業(yè)已經(jīng)建有網(wǎng)站7…….總結(jié)10條你最佳客戶的特征，以此依據(jù)給每個(gè)潛在客戶打分

11、切入點(diǎn) 建立關(guān)系的第一步對(duì)你能否獲得第二次約見以及能否最終完成銷售會(huì)產(chǎn)生最重要的影響。關(guān)鍵：如果你最先與批準(zhǔn)者接觸，他們會(huì)告訴你接下來(lái)該怎么辦。

11.1、與推薦者交流--他們希望得到的結(jié)果 不要試圖向推薦者銷售，否則你就是在教一只豬爬梯子，只會(huì)徒勞無(wú)功。

推薦者希望得到的結(jié)果：感到有所幫助得到別人的注意與信任與別人合作共事變得更加便捷獲得更多的空閑時(shí)間所提出的建議得到重視能對(duì)他人有所貢獻(xiàn)

11.1、與推薦者交流--過(guò)程中要遵守的法則不要讓他們購(gòu)買任何東西不要讓他們做任何決定要詢問(wèn)他們目前正在使用什么，而這些東西正是你希望用自己的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案來(lái)代替的。要詢問(wèn)他們對(duì)目前狀況的感受以應(yīng)用到你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案上。要向他們征詢意見。11.2、與推薦者交流–提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng) 應(yīng)該在一個(gè)友好的氣氛中進(jìn)行，千萬(wàn)不要使其變得采訪、打探機(jī)密、談判或銷售洽談。如果你是我，你會(huì)如何設(shè)法接近公司…?如果你接觸的目標(biāo)客戶多50%，對(duì)你有什么意義？如果允許你改進(jìn)目前的營(yíng)銷方式，你會(huì)怎么做？通常誰(shuí)會(huì)重視你的意見或困難？11.3、與影響者交流 影響者扮演的角色可能會(huì)是決策者最信賴的推薦者，他們運(yùn)用專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，幫助決策者作出判斷，制定決策。 影響者經(jīng)常會(huì)是一群人。影響者喜歡從一大堆的事實(shí)、數(shù)據(jù)、圖標(biāo)、比較、論證、分析中找尋答案。他們可能是你最不喜歡打交道的人，對(duì)于他們你一定要小心翼翼。11.3、與影響者交流–他們希望得到的結(jié)果 如果你希望成為他們眼中的英雄：幫助他們一舉中的幫助他們建立自己的勢(shì)力范圍幫助他們成為問(wèn)題的最終解決者讓他們感到自己擁有控制力尊重他們的處事原則照他們說(shuō)的做，并按時(shí)完成他們說(shuō)的事情11.3、與影響者交流–需要遵守的法則如果影響者對(duì)你的說(shuō)法表示質(zhì)疑，千萬(wàn)不要辯解。如果不是百分百確定，你不要輕易展示數(shù)據(jù)。不要打斷他們的說(shuō)話要盡可能詳細(xì)并準(zhǔn)確的解釋說(shuō)明百分百誠(chéng)實(shí)，不要夸大事實(shí)幫助影響者確信他的意見比你更高明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出他也尊重的第三方權(quán)威認(rèn)證。展示介紹我們已有的產(chǎn)品與服務(wù)11.3、與影響者交流–提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)可以向影響者詢問(wèn)的問(wèn)題方式：你希望這種宣傳方式滿足那些要求？你認(rèn)為速度，范圍，成本控制非常重要，那你現(xiàn)有的渠道是否達(dá)到了這些要求？你目前的渠道已經(jīng)不能滿足今年的任務(wù)要求，你主要不滿意在哪些方面？針對(duì)影響者，需要提問(wèn)一些重要的要和不要的事項(xiàng)11.3、與影響者交流–回答問(wèn)題的方式

你要說(shuō)：我們確信……我們已經(jīng)確認(rèn)了所有的信息……我們的分析小組已經(jīng)找出問(wèn)題的關(guān)鍵癥結(jié)……這項(xiàng)服務(wù)的完全滿足你的……要求我個(gè)人確信……（當(dāng)你覺(jué)得你的地位與資格足夠時(shí)）11.3、與影響者交流–回答問(wèn)題的方式

你不要說(shuō)：--任何有關(guān)“試試看”的意思--他們的辭典只有“行”和“不行”我能為你做什么？這會(huì)幫助你更好的理解……看來(lái)在……方面你需要得到幫助。我們有7位顧客在使用這種服務(wù)。我不敢肯定，但是……我還沒(méi)有辦法證明……11.4、與決策者交流你要做的：信任他們，對(duì)他們的才能表示認(rèn)可。不要做的：故意、明顯地越過(guò)他行事

好比賽馬場(chǎng)上的馬匹。比賽中途調(diào)換他們是不明智的。決策者是你開展銷售的贊助者、支持者、拉拉隊(duì)長(zhǎng)、知心朋友、顧問(wèn)和指導(dǎo)者。他們幫你成就事業(yè)，而不是你親自沖鋒陷陣。11.4、與決策者交流–他們希望得到的結(jié)果被你和公司中的其他人視為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。被你和公司中的其他人視為最終的指導(dǎo)者或顧問(wèn)按時(shí)、按預(yù)算完成任務(wù)有向上發(fā)展的空間得到升遷得到批準(zhǔn)者的認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)11.4、與決策者交流–需要遵守的法則不要質(zhì)疑決策者的觀點(diǎn)或建議要把話題圍繞在戰(zhàn)術(shù)層面上交談中，要讓決策者充分說(shuō)話。你不僅能了解更多信息，還會(huì)給人留下十分重視對(duì)方的印象。談話要精煉，不要過(guò)多的闡述細(xì)節(jié)，可以宏觀一些。要適度地對(duì)決策者進(jìn)行一些真誠(chéng)的恭維。(因?yàn)樗麄兒茉诤踝约旱男蜗蠛蛣e人對(duì)自己的賞識(shí))要認(rèn)真的傾聽。11.4、與決策者交流–提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)

可以問(wèn)的問(wèn)題：你認(rèn)為我們兩家公司的共同之處或共同利益是什么？對(duì)于貴公司正在完成的這項(xiàng)工作，你感覺(jué)如何？還有什么需要再做的?在本周，你是否會(huì)在這一方面有所進(jìn)展或行動(dòng)？這似乎是貴公司營(yíng)銷部需要考慮的問(wèn)題，你是怎么看的？貴公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是占領(lǐng)整個(gè)中部市場(chǎng)，你們采取了那些措施？還需要做些什么？11.4、與決策者交流–溝通的注意事項(xiàng)

“不能”、“不會(huì)”……的措辭會(huì)給你帶來(lái)不利局面我們只為大客戶提供這種服務(wù)我不能讓公司做……那不在我的職權(quán)范圍之內(nèi)。11.5、與批準(zhǔn)者交流 批準(zhǔn)者可能是一個(gè)人，也可能是一個(gè)群體(如董事會(huì))。 批準(zhǔn)者是最重要的客戶，但他們耐心有限。 不要觸及2件他們最害怕的東西： 1、浪費(fèi)時(shí)間 2、在交談時(shí)涉及不熟悉的詞匯或術(shù)語(yǔ)由于他們的自負(fù)，不熟悉的專業(yè)詞匯在他們感受是一種威脅。 11.5、批準(zhǔn)者–希望得到的結(jié)果增加股東價(jià)值，讓股東滿意所有的事情都完成得比預(yù)期的好完成所有的事情所需要的花費(fèi)都比預(yù)算的少改善效果提高效率打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維系老客戶增加對(duì)老客戶的業(yè)務(wù)減少不必要的花費(fèi)11.5、與批準(zhǔn)者交流–遵守的法則不要試圖挑戰(zhàn)批準(zhǔn)者的自負(fù)、控制力或權(quán)威要盡可能簡(jiǎn)單明了地進(jìn)入主題要十分關(guān)注他們的日程安排要讓批準(zhǔn)者進(jìn)行選擇，讓他們引導(dǎo)談話內(nèi)容要在溝通中只使用批準(zhǔn)者常用的詞語(yǔ)，不要使用技術(shù)性很強(qiáng)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)要把每次說(shuō)話時(shí)間控制在10秒鐘以內(nèi)11.5、與批準(zhǔn)者交流–提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)可以考慮提出這些方面的問(wèn)題：從現(xiàn)在到年度，你有什么樣的銷售任務(wù)？在營(yíng)銷部門存在效率低下，難以改進(jìn)的現(xiàn)象，你是不是正在設(shè)法改變做法，以避免這種現(xiàn)象帶來(lái)的不利后果？對(duì)你個(gè)人而言，市場(chǎng)占有率是否很重要？在下個(gè)月，對(duì)于能幫助你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的合作伙伴，你有什么樣的期望？如果我們的解決方案，能幫助你解決目前的問(wèn)題，并超出預(yù)期，在本月內(nèi)，貴公司能否成為我們的客戶？11.6、最理想的銷售訪問(wèn)首先：訪問(wèn)批準(zhǔn)者

--判斷該企業(yè)是否你最合適的銷售對(duì)象?？疾炱髽I(yè)的目標(biāo)、計(jì)劃、任務(wù)，批準(zhǔn)者的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，建立牢不可破的信任關(guān)系。然后：通過(guò)推薦者

–了解企業(yè)各類信息，經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行評(píng)價(jià)，搞清每個(gè)人扮演的角色。接著：接觸影響者

–確定企業(yè)還缺什么，或什么不足。與他一起宣傳。了解企業(yè)當(dāng)前的標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)法超出他們預(yù)期，用你的解決方案滿足企業(yè)的需求最有：訪問(wèn)決策者

–讓決策者支持你的想法，占有牢固的地位，獲得銷售機(jī)會(huì)。12、獲得更多第二次約見機(jī)會(huì)的10項(xiàng)原則第一次銷售訪問(wèn)永遠(yuǎn)不要與職位太低的人聯(lián)系。盡管他們喜歡你，但沒(méi)有決定購(gòu)買的權(quán)利永遠(yuǎn)不要要求別人替你開展銷售活動(dòng)。這讓你看起來(lái)像個(gè)懶漢或無(wú)能者。你可以與他們結(jié)盟一起行動(dòng)，但不要期望，也不要允許其他人為你做你應(yīng)該親自去做的事情。不要過(guò)多地向目標(biāo)客戶介紹產(chǎn)品?？蛻舫跗陉P(guān)心企業(yè)的更多信息，如經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)實(shí)力，以及我們表現(xiàn)出的傾聽能力和說(shuō)服他人的能力12、獲得更多第二次約見機(jī)會(huì)的10項(xiàng)原則在沒(méi)有診斷以前，不要輕易下結(jié)論。

關(guān)注并傾聽客戶的真正需求。永遠(yuǎn)不要太早展示產(chǎn)品。你可能在浪費(fèi)別人和自己的時(shí)間。永遠(yuǎn)不要奢望在銷售中畢其功為一役。避免在一次銷售中過(guò)于貪心，銷售更多或更貴的產(chǎn)品。完成第一筆銷售越容易越好。永遠(yuǎn)不要忽視反對(duì)意見或避重就輕。提出反對(duì)意見就是索取新的信息。12、獲得更多第二次約見機(jī)會(huì)的10項(xiàng)原則要有緊迫感?！?個(gè)月以后再打電話給我”往往是客戶的推脫之辭，如果我們點(diǎn)頭同意，等于毀掉了自己的銷售機(jī)會(huì)。試一試“先生，如果你現(xiàn)在不得不立刻決定是否向我公司購(gòu)買這項(xiàng)服務(wù)，你會(huì)做何決定？”–只有決策者/批準(zhǔn)者在面談時(shí)可如此問(wèn)，他們的遲疑以及給出的解釋會(huì)幫助你找到銷售的答案。不要忘記請(qǐng)人舉薦。內(nèi)部推薦：有關(guān)系并且容易意見共鳴外部推薦：避免提及目標(biāo)客戶競(jìng)爭(zhēng)者的名字12、獲得更多第二次約見機(jī)會(huì)的10項(xiàng)原則當(dāng)你在試圖取得第一次銷售訪問(wèn)的時(shí)候，目標(biāo)瞄準(zhǔn)高層管理者。

無(wú)論是否與他本人商談，還是與他所推薦的人商談，都有助于你把握好第一次銷售訪問(wèn)的機(jī)會(huì)，也會(huì)有更多、更好的第二次約見或隨后約見的機(jī)會(huì)，而且通過(guò)最少約見次數(shù)完成銷售的可能性也更大。不要安于現(xiàn)狀 銷售人員是勝利者，不是哀號(hào)者！

可能最初幾次與高層管理者的銷售不自然，怯場(chǎng)，不是你習(xí)慣的方式，你都要開始變化。 不能改變慣例的銷售人員最終都將會(huì)失敗。敢于適應(yīng)新環(huán)境、嘗試新鮮事物、采取更好的銷售策略的銷售人員最終會(huì)成為贏家。

問(wèn)題：在與新的目標(biāo)客戶初次會(huì)面時(shí)，你會(huì)談?wù)撌裁丛掝}？A:主要談?wù)撆c產(chǎn)品有關(guān)的話題B:主要談?wù)撆c業(yè)務(wù)有關(guān)的話題C:兩者兼顧答案：在與新的目標(biāo)客戶初次會(huì)面時(shí)，你會(huì)談?wù)撌裁丛掝}？C:結(jié)果是顧此失彼A:你的境遇也不會(huì)太好，70%的銷售的常見情況，浪費(fèi)彼此的大量時(shí)間而沒(méi)有結(jié)果B:有可能超額完成任務(wù)！你懂得初次見面時(shí)批準(zhǔn)者與決策者的工作重點(diǎn)是什么。12、談?wù)摦a(chǎn)品的幾個(gè)方面功能：讓網(wǎng)站信息優(yōu)先出現(xiàn)在搜索結(jié)果中，讓客戶主動(dòng)找到你特征：地域投放，按效果付費(fèi)，統(tǒng)計(jì)報(bào)告準(zhǔn)確優(yōu)勢(shì)：覆蓋面大，針對(duì)性強(qiáng)，獲得客戶成本低利益：帶來(lái)新客戶，增加銷售額，提高利潤(rùn)，控制成本12、談?wù)摦a(chǎn)品的幾個(gè)方面功能&特征：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

溝通對(duì)象：推薦者與影響者優(yōu)勢(shì)&利益：經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則

溝通對(duì)象：決策者與批準(zhǔn)者12、與推薦者初次會(huì)面的問(wèn)題盡可能的集中在圍繞技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品功能：你們現(xiàn)在是怎么讓更多客戶知道你們的網(wǎng)站？你現(xiàn)在是怎么控制你網(wǎng)站的流量？公司中誰(shuí)負(fù)責(zé)給企業(yè)拓展新客戶機(jī)會(huì)？你們現(xiàn)在是用什么方法接觸外省的客戶？…….你能列舉出的常用問(wèn)題12、與影響者初次會(huì)面的問(wèn)題盡可能的集中在圍繞技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)性能類問(wèn)題：對(duì)于貴公司采用的直郵方式，你有哪些不滿意的地方？對(duì)于今年的廣交會(huì)的效果比去年好嗎？如果您親自負(fù)責(zé)渠道拓展方案，您希望他有什么特點(diǎn)？…….你能列舉出的常用問(wèn)題12、與影響者初次會(huì)面的問(wèn)題盡可能避免的問(wèn)題：您的預(yù)算是多少？您在考慮哪些人選會(huì)負(fù)責(zé)此事？公司會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間才能做出決策？要做成這筆生意，我還要做一些什么工作？如果您來(lái)決定這筆生意，您會(huì)怎么決定？12、優(yōu)勢(shì)和利益：經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則：經(jīng)常與你銷售的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系，他與你銷售的產(chǎn)品是相互獨(dú)立的。經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則：卻會(huì)跟任何事都有關(guān)！他與你所代表的公司息息相關(guān)，涉及企業(yè)文化，品牌知名度和公司聲譽(yù)等。與公司的過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)在市場(chǎng)中的形象有關(guān)。12、與決策者初次會(huì)面的相關(guān)問(wèn)題這是重要角色：他們對(duì)按時(shí)、超額地完成批準(zhǔn)者的目標(biāo)、計(jì)劃和任務(wù)承擔(dān)責(zé)任。如果初次會(huì)面對(duì)象是決策者，一定要仔細(xì)了解他所承擔(dān)的責(zé)任范圍，要很快的讓決策者明白，與你建立關(guān)系對(duì)其個(gè)人的發(fā)展具有潛在價(jià)值！12、與決策者初次會(huì)面的相關(guān)問(wèn)題就您目前的市場(chǎng)，您認(rèn)為我們公司(不要用產(chǎn)品名稱)能從哪些方面提供支持，滿足您的要求？對(duì)于您今年將產(chǎn)品拓展到華東市場(chǎng)這一目標(biāo)，您還需要什么樣的渠道資源支持？對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)提供商，您最看重哪3個(gè)方面？…….你能列舉出的常用問(wèn)題12、與批準(zhǔn)者初次會(huì)面的相關(guān)問(wèn)題面對(duì)掌握你銷售成敗關(guān)鍵的批準(zhǔn)者，你必須有計(jì)劃、有目的地與這些人交流---重點(diǎn)在：他們與我們公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系的潛在利益，要說(shuō)的盡可能準(zhǔn)確清晰！我們已經(jīng)幫助十幾萬(wàn)家企業(yè)增加了市場(chǎng)和利潤(rùn)，我們應(yīng)該用什么形式也為您提供類似服務(wù)？你能在今天答復(fù)我嗎？我們公司的服務(wù)能短期內(nèi)幫助您開發(fā)一批新客戶，您是否可以在本月成為我們的合作伙伴?…….你能列舉出的常用問(wèn)題12、初次會(huì)面矩陣推薦者(功能)影響者(特征)決策者(優(yōu)勢(shì))批準(zhǔn)者(利益)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則13、初次會(huì)面的4個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品銷售的關(guān)系：

錯(cuò)誤的：“給客戶上課”“給客戶洗腦”“對(duì)方知道得越多，就會(huì)買的越快；他知道得越多，交易量就會(huì)越大”13、初次會(huì)面的4個(gè)目標(biāo)以下4個(gè)目標(biāo)是相輔相成的：給對(duì)方留下良好的第一印象和最終印象。以專家身份自信地回答各種提問(wèn)，可以采用語(yǔ)言形式，也可以用非語(yǔ)言形式。有說(shuō)服力地傳達(dá)自己幫助目標(biāo)客戶改善當(dāng)前處境的理念。商定你和你的客戶下一步要采用的具體措施，并且要有時(shí)間限制。13、開始和結(jié)束建立第一印象的機(jī)會(huì)，2次： 1、到達(dá)的時(shí)候 2、離開的時(shí)候13、開始和結(jié)束傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的觀念： 先花些時(shí)間談?wù)撃阍谀繕?biāo)客戶的辦公室或休息室里所看到的東西，或談?wù)撘恍?duì)方可能了解的瑣事。濫用“破冰機(jī)”可能給你帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)！應(yīng)該避免無(wú)意義的閑談，可以向目標(biāo)客戶問(wèn)候、握手。但不要急于交換名片！14、自信地展示自己缺乏積極的信念：是我們銷售人員無(wú)法完成銷售的最大的一個(gè)原因。信心來(lái)源于？

你的見解和信念14、見解與信念見解：一種觀念或概念，表達(dá)出來(lái)或未表達(dá)出來(lái)的對(duì)事物的獨(dú)特的判斷信念：思想、信心，以及對(duì)所處環(huán)境的信賴程度-----較多的來(lái)自于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則！14、信念堅(jiān)定的銷售人員的8種習(xí)慣按時(shí)到達(dá)。不到可以的時(shí)機(jī)，不要輕易開口請(qǐng)對(duì)方幫忙。實(shí)現(xiàn)自己的諾言。做別人不作或不愿意做的工作。要讓客戶感覺(jué)你是一個(gè)不斷進(jìn)取的人。樂(lè)觀。成功著裝。融入團(tuán)隊(duì)。--對(duì)客戶團(tuán)隊(duì)的恰當(dāng)人員給予贊譽(yù)14、不要自信過(guò)度自信不是主觀臆斷！自信不是以貶低對(duì)方的形式體現(xiàn)的。15、實(shí)施銷售避免“過(guò)度推銷”：1、不要在你的目標(biāo)客戶面前提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字；更不要評(píng)論對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)；禁止詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2、理解推薦者、影響者等人員的處境；3、與目標(biāo)客戶見面時(shí)留下一點(diǎn)懸念是必要的；這也是獲得第二次約見的機(jī)會(huì)；16、需要和欲望針對(duì)你自己的問(wèn)題：1、你提出問(wèn)題的方式，能否讓被問(wèn)的人感覺(jué)到你是衷心地關(guān)心這個(gè)問(wèn)題？這是目標(biāo)客戶所最期望的；2、你是否真的在傾聽對(duì)方？人人都希望被傾聽，人人都希望被理解；3、你的行為舉止是否在任何時(shí)候都表現(xiàn)的很專業(yè)，足以被人信任？

16、需要和欲望研究需要1、批準(zhǔn)者的需要;直截了當(dāng)，語(yǔ)言組織精練；對(duì)他所處行業(yè)熟悉；避免過(guò)多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)；不要提使人情緒低落的問(wèn)題（金融危機(jī)）；始終要假設(shè)他們信息靈通（您知道、您肯定已經(jīng)了解）；不要向批準(zhǔn)者了解其他渠道能獲得的信息；16、需要和欲望決策者的需要1、傾聽他們生活、經(jīng)歷、長(zhǎng)期的目標(biāo)；2、將你的所有問(wèn)題都設(shè)計(jì)成能夠幫助決策者實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的形式，取得共贏，增強(qiáng)他在組織中的地位，這一點(diǎn)非常重要；3、讓他為你出謀劃策，按照他的建議行事，他們是最有可能成為C的一類人；16、需要和欲望影響者的需要:1、限制和他們交流的時(shí)間；2、不要質(zhì)疑他們，更不要糾正他的想法；3、面對(duì)他們，要準(zhǔn)備充分，使用書面材料；4、不要刻意關(guān)心他們的個(gè)人情況；16、需要和欲望推薦者的需要：1、要讓他們相信，你的方案能簡(jiǎn)化他的工作流程，改善他的工作績(jī)效；2、不要為難他們，問(wèn)一些他們無(wú)法企及的問(wèn)題；3、與他們交往的目的是了解信息，不要有把產(chǎn)品銷售給他們的沖動(dòng)16、需要和欲望感謝函可以是信函、郵件、短信等形式1、需要立刻發(fā)出；稍有拖延，它的影響力和價(jià)值都會(huì)降低；2、一封手寫的、別出心裁的并簽有自己名字的感謝信是不可替代的；3、依據(jù)對(duì)等原則，可以讓公司內(nèi)部與客戶各種角色對(duì)等職位的同事和你一起簽名；16、需要和欲望差距分析用書面的形式，簡(jiǎn)要分析客戶公司目前的狀況與他們希望達(dá)到的狀況之間的差距；你需要去詳細(xì)了解那些百度續(xù)費(fèi)的客戶做百度前和做百度后發(fā)生了那些改變：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的看法、投資回報(bào)、內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、推廣預(yù)算的分配等等；完成第一次拜訪之后立刻寫出一份正式的差距分析；重點(diǎn)是針對(duì)批準(zhǔn)者和決策者；包含四部分：重申你觀察到的存在的問(wèn)題和不足；暗示你的方案能夠解決這些問(wèn)題；告知對(duì)方，如果和你聯(lián)系，可以采用什么方式；給出下一步可以采取的措施和時(shí)間框架。

17、通信規(guī)則四個(gè)步驟1、用手寫的方式寫信；2、打電話跟蹤并設(shè)法安排下次的約見；3、第二步工作要重復(fù)做6次，直到下一次見面的時(shí)間、地點(diǎn)確定為止；4、接著從第一步做起；

17、通信規(guī)則批準(zhǔn)者通信時(shí)先談產(chǎn)品帶來(lái)的利益，后談產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)；首先介紹如下好處：增加收入、提高投資回報(bào)、改善效果、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、減少不能創(chuàng)造價(jià)值的支出；17、通信規(guī)則給批準(zhǔn)者寫信，需要遵守如下重要規(guī)則：能讓人快速閱讀，內(nèi)容不要超過(guò)一頁(yè)紙；信件的內(nèi)容一定要與批準(zhǔn)者目前關(guān)注的事件有一定聯(lián)系；信件要方便批準(zhǔn)者交辦給一個(gè)或多個(gè)決策者；信件中有明確的標(biāo)題，重要內(nèi)容要標(biāo)記；便于批準(zhǔn)者理解信件的內(nèi)容；主動(dòng)預(yù)約時(shí)間，告知對(duì)方將對(duì)信件進(jìn)行跟蹤。17、通信規(guī)則為批準(zhǔn)者提供一個(gè)易于理解的建議，并且這一建議能夠幫助批準(zhǔn)者超額完成近期目標(biāo)、計(jì)劃和任務(wù)；提出一個(gè)觀點(diǎn)，告知批準(zhǔn)者你將如何幫助其縮短第一步中某方面所需要的時(shí)間；制作一個(gè)Matric,證明你在相似的客戶那里已經(jīng)解決了相類似的問(wèn)題；17、通信規(guī)則決策者先談產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)，后談產(chǎn)品利益；你必須展示自己在他所經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的深厚的知識(shí)；請(qǐng)決策者提出意見和建議；列出你將對(duì)所發(fā)出的信件進(jìn)行跟蹤了解的時(shí)間；17、通信規(guī)則影響者先談產(chǎn)品的特征，后談產(chǎn)品的功能；在給影響者的信中，不要以任何形式來(lái)推銷你的產(chǎn)品；多使用數(shù)據(jù)；技術(shù)性要強(qiáng)；不要虛構(gòu)，不要夸張；17、通信規(guī)則推薦者先談產(chǎn)品功能，后談產(chǎn)品特征；推薦者更關(guān)注于眼前的工作；關(guān)注你的解決方案帶來(lái)的便利；17、通信規(guī)則注意事項(xiàng)：如果不用電話去跟蹤信件，這樣的信件不如不發(fā)；對(duì)信件到達(dá)時(shí)間的選擇非常重要，這關(guān)系到收信人是否回去閱讀信件；（避免對(duì)方特別忙的時(shí)間收到信件）；18、電話溝通的成功要領(lǐng)5個(gè)可以直接控制的要素：音色語(yǔ)調(diào)聲音的大小節(jié)奏快慢交談時(shí)間的長(zhǎng)短18、電話溝通的成功要領(lǐng)給批準(zhǔn)者打電話的注意事項(xiàng)：1、不要涉及需要記憶的內(nèi)容；2、發(fā)自內(nèi)心地傳遞信息，才真實(shí)可信；3、通過(guò)全面介紹情況來(lái)建立并增強(qiáng)平等的商業(yè)地位（利益、不足）4、向批準(zhǔn)者提供多種方案供他選擇；5、語(yǔ)言要精煉，符合電梯原則；18、電話溝通的成功要領(lǐng)給決策者打電話的注意事項(xiàng)：1、避免問(wèn)一些背景性問(wèn)題；2、問(wèn)那些可以了解決策者個(gè)人目標(biāo)以及能幫助展示你的方案所具有的優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題；3、在交談結(jié)束時(shí)，要主動(dòng)提出行動(dòng)方案；4、在與決策者建立關(guān)系的初始階段，不要提任何直接的建議；18、電話溝通的成功要領(lǐng)給影響者打電話的注意事項(xiàng)：1、強(qiáng)調(diào)你對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的了解；2、少說(shuō)自己成功的例子，他們不關(guān)心；3、