【營銷案例】-營銷案例分析

第【營銷案例】營銷案例分析

為客戶著想一分，意外收獲十分案例簡介：

11月上旬的一天，一客戶持異地結(jié)算通卡來網(wǎng)點(diǎn)辦理取現(xiàn)5萬元，有著職業(yè)敏感性柜員首先查詢了客戶結(jié)算通卡的簽約區(qū)間和結(jié)算通卡的賬戶狀態(tài)，驚奇的發(fā)現(xiàn)客戶卡中有100多萬的余額。于是柜員從為客戶節(jié)省手續(xù)費(fèi)著手，引導(dǎo)客戶開新卡，設(shè)法將客戶資金轉(zhuǎn)移過來。

柜員：“先生，您這張結(jié)算通卡是異地卡，取現(xiàn)5萬元需繳納50元的手續(xù)費(fèi)，您不如首先將資金轉(zhuǎn)到本地建行卡，再進(jìn)行取現(xiàn)，這樣可以節(jié)省50元的轉(zhuǎn)賬費(fèi)用。”客戶：“這樣啊，可是我沒有本地的建行卡。”柜員：“先生，您可以在我們這里辦理一張呀，很方便的?！笨蛻簦骸澳悄憔蛶臀肄k一張吧?！惫駟T：“先生，辦理一張卡大約需要5分鐘，您可以看一下我們最近熱推的聚財(cái)通業(yè)務(wù)和速盈理財(cái)產(chǎn)品，這是宣傳折頁。您了解一下?！笨蛻簦骸昂玫摹！惫駟T：“先生，您賬戶里的資金最近要支取嗎？這么大筆的資金放在活期賬戶里，未免有些可惜，您可以簽約我們的聚財(cái)通業(yè)務(wù)，只要卡里始終保持1萬元以上，就可以享受十幾倍于活期利息的收益”客戶：“卡里的錢暫時(shí)倒是用不到，你們聚財(cái)通業(yè)務(wù)至少要保持三個(gè)月，這個(gè)時(shí)間恐怕有些長，一個(gè)月以后我可能會(huì)支取一部分。這個(gè)速盈倒是挺方便的，你們能保持4.0%的收益嗎？”柜員：“我們建行速盈產(chǎn)品最近一直保持著4.0%以上的七日年化收益率，而且采用T+1交易模式，方便快捷，今日贖回，下一個(gè)交易日資金就會(huì)到賬的。我們的理財(cái)經(jīng)理可以帶您在網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢速盈產(chǎn)品的收益率?！痹诠駟T詳細(xì)介紹后，客戶被打動(dòng)，經(jīng)過理財(cái)經(jīng)理的再次介紹后，客戶欣然同意投資速盈。在開好新卡后，客戶將80萬資金轉(zhuǎn)入新卡賬戶，并投資速盈50萬。最終，客戶道謝離去。

案例分析：

1、柜員有敏銳的營銷意識(shí)。營銷柜員培養(yǎng)了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，敏銳的營銷手段，在發(fā)現(xiàn)客戶還有大量存款時(shí)，柜員不是直接的營銷，而是從側(cè)面循循善誘，讓客戶明顯感覺柜員為其著想，為其理財(cái)。

2、團(tuán)隊(duì)服務(wù)配合至關(guān)重要。柜員成功營銷速盈產(chǎn)品，但并不方面指導(dǎo)客戶進(jìn)行投資，最終是在理財(cái)經(jīng)理的幫助下完成了資金的轉(zhuǎn)移和速盈產(chǎn)品的投資。

案例啟示：

案例中，柜員挖轉(zhuǎn)的不僅僅是一個(gè)百萬元客戶，更是客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工工作效率與服務(wù)的認(rèn)可，是對(duì)這一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象的良好感知與信賴。這一成功案例給我們?nèi)缦聠⑹荆?/p>

（一）、培養(yǎng)敏銳的柜面營銷意識(shí)，是營銷之基本。柜臺(tái)雖小，卻日接四方來賓，這里有著豐富的客戶資源，把握并挖轉(zhuǎn)優(yōu)質(zhì)大戶，卻是要培養(yǎng)敏捷營銷的意識(shí)，把住柜面的每一個(gè)客戶每一筆業(yè)務(wù)，有營銷意識(shí)并非每筆營銷都成功，還需有機(jī)智的營銷手法。

（二）、短時(shí)高效團(tuán)隊(duì)配合，是成功營銷的保障。時(shí)間是客戶最為敏感的問題，辦理業(yè)務(wù)等待時(shí)間一長，客戶就會(huì)心生急燥，再好的產(chǎn)品也會(huì)讓客戶失去興趣，柜員再好的服務(wù)也難產(chǎn)生信任，且因此往往導(dǎo)致全盤皆輸，前功盡棄。柜面上許多眼看成功的營銷突然被扼腕折斷，大都是由于柜員一人無法完成，這樣的失敗走失