商業(yè)、車位、儲(chǔ)藏間銷售方案

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商業(yè)、車位、儲(chǔ)藏間銷售方案日期：XX-XX-XX目錄CONTENTSPART01商鋪銷售方案PART02車位/儲(chǔ)藏間銷售方案市場(chǎng)分析/本體分析/均價(jià)制定/營銷策略市場(chǎng)情況/貨源盤點(diǎn)/銷售策略商鋪銷售方案市場(chǎng)分析/本體分析/均價(jià)制定/營銷策略011.1商業(yè)市場(chǎng)情況2016年下半年商業(yè)價(jià)格整體下滑，市場(chǎng)供大于求，12月份成交均價(jià)16185元/㎡?！獢?shù)據(jù)來源于房管局備案數(shù)據(jù)商鋪銷售方案2016年管城區(qū)商業(yè)價(jià)格下滑較大，供應(yīng)62萬方，成交22萬方，市場(chǎng)供大于求，12月份成交均價(jià)15175元/㎡近年商業(yè)市場(chǎng)整體持續(xù)低迷，2016年供應(yīng)小幅下降，價(jià)格近三年持續(xù)走低。目前，商業(yè)存量507萬㎡，去化周期平均約96個(gè)月，存量壓力巨大。1.1商業(yè)市場(chǎng)情況-存量統(tǒng)計(jì)商鋪銷售方案1.1商業(yè)市場(chǎng)情況-去化統(tǒng)計(jì)2016年社區(qū)底商項(xiàng)目中普羅旺世成交量最大約2.2萬㎡，約2.6億元，整體市場(chǎng)去化不佳。2016年商業(yè)成交面積TOP10

2016年成交金額TOP10序號(hào)項(xiàng)目名稱區(qū)域成交面積序號(hào)項(xiàng)目名稱區(qū)域成交金額（億元）1大觀國貿(mào)管城區(qū)10.951大觀國貿(mào)管城區(qū)17.512公園道1號(hào)高新區(qū)3.12鄭東商業(yè)中心鄭東新區(qū)5.163鄭東商業(yè)中心鄭東新區(qū)3.013公園道1號(hào)高新區(qū)3.94普羅旺世金水區(qū)2.194普羅旺世金水區(qū)2.595錦繡山河二七區(qū)1.665錦繡山河二七區(qū)2.246華強(qiáng)城市廣場(chǎng)中原區(qū)1.316鄭州萬達(dá)中心金水區(qū)2.167元通紡織服裝城中原區(qū)1.157元通紡織服裝城中原區(qū)2.098國際企業(yè)中心金水區(qū)1.018華強(qiáng)城市廣場(chǎng)中原區(qū)1.959鄭州萬達(dá)中心金水區(qū)0.969百城國際機(jī)電港管城區(qū)1.9410正商華鉆管城區(qū)0.8510正商華鉆管城區(qū)1.75商鋪銷售方案管南片區(qū)（底商）金岱產(chǎn)業(yè)區(qū)（專業(yè)市場(chǎng)）經(jīng)開片區(qū)（底商）陽光城均價(jià)20649元/㎡均價(jià)17002萬元/㎡均價(jià)20924元/㎡區(qū)域內(nèi)在售商鋪，主要以住宅底商及專業(yè)市場(chǎng)為主，去化速度緩慢，較2015年相比，價(jià)格基本無漲幅。選取周邊競(jìng)品樣本，對(duì)其近２年內(nèi)銷售情況進(jìn)行對(duì)比分析如下：【價(jià)格分析】2016年銷售價(jià)格整體比2015較低，備案數(shù)據(jù)上看，總體存在2500-6000元/平米的差距；價(jià)格無明顯漲幅。【面積分析】2016年銷售面積總體預(yù)計(jì)也將低于2015年。整體去化速度遲緩。表：2016年1-12月銷售情況商鋪銷售方案1.1商業(yè)市場(chǎng)情況-區(qū)域價(jià)格項(xiàng)目名稱面積區(qū)間產(chǎn)品形態(tài)均價(jià)單價(jià)價(jià)差七里香堤30-300㎡單層、一拖二20000元/㎡單層24000元/㎡，一拖二18000元/㎡6k正商華鉆80-300㎡單層、一拖二24000元/㎡單層23000元/㎡，一拖二18000元/㎡5k恒大綠洲40-90㎡單層37000元/㎡--綠都瀾灣37-750㎡單層、一拖二19000元/㎡單層24000萬/㎡，一拖二17000萬/㎡6k綠都紫荊華庭90㎡-350㎡獨(dú)立商業(yè)16093元/㎡80㎡均價(jià)29000元/㎡；100㎡區(qū)間均價(jià)27000元/㎡；300㎡以上7500元/2-一拖二產(chǎn)品，面積區(qū)間為80-250㎡，市場(chǎng)均價(jià)基本在18000元/㎡左右；雙層鋪與單層鋪存在7K價(jià)差。商鋪銷售方案1.1商業(yè)市場(chǎng)情況-南區(qū)競(jìng)品南區(qū)2017年商鋪新入市體量整體較小，多以存量為主。形態(tài)主要為社區(qū)底商，如七里香堤、恒大綠洲、綠都瀾灣、綠都紫荊華庭。項(xiàng)目名稱位置商鋪形態(tài)商鋪層數(shù)2017商鋪推售量（萬㎡）產(chǎn)品（套）銷售狀態(tài)七里香堤紫東路與七里河路交叉東北角住宅底商單層/一拖二1.1668一期在售正商華鉆中州大道南三環(huán)向西50米路北住宅底商單層/一拖二0.4218現(xiàn)房在售恒大綠洲航海路與經(jīng)開第八大街向南200米住宅底商單層0.3550四期在售綠都瀾灣管城區(qū)紫荊山南路與宇通路交匯處臨街獨(dú)立商業(yè)三層1.1232一期在售綠都紫荊華庭管城區(qū)紫荊山南路與南三環(huán)交匯處獨(dú)立商業(yè)六層1.150一期在售數(shù)據(jù)來源：來自市場(chǎng)調(diào)研，僅供參考1.1商業(yè)市場(chǎng)小結(jié)鄭州市近兩年鄭州商業(yè)物業(yè)供需比失衡，供大于求；管城區(qū)經(jīng)開區(qū)庫存量大，處于供大于求狀態(tài)，商鋪去化速度較慢，市場(chǎng)投資者多持觀望態(tài)度。市場(chǎng)低靡：2016年商鋪去化速度慢，價(jià)格有所下降，消費(fèi)者投資信心指數(shù)持續(xù)下挫；存量為主：2017年，商鋪產(chǎn)品入市量較小，以存量為主，主要以競(jìng)品社區(qū)底商為主，如七里香堤、綠都紫荊華庭等。客戶分流：競(jìng)品以一拖二為主，單鋪占比較少，面積區(qū)間在80-250㎡，成交價(jià)區(qū)間在17000元/㎡-20000元/㎡，投資成本較高，加之商業(yè)培育期較長(zhǎng)，投資客紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他產(chǎn)品。市場(chǎng)聲音弱：社區(qū)底商多現(xiàn)鋪發(fā)售，市場(chǎng)推廣力度不夠，依靠自然來訪，去化緩慢，多以首付分期、返租銷售為主。2017年社區(qū)商鋪銷售壓力較大！商鋪銷售方案產(chǎn)品特點(diǎn)全臨街+步行街高總價(jià)一拖二小開間大進(jìn)深準(zhǔn)現(xiàn)房不受限購影響250-600萬/套1.2本體分析-商鋪貨量2017年商鋪貨量統(tǒng)計(jì)地塊院號(hào)套數(shù)面積（㎡）單價(jià)（元/㎡）貨值（萬元）備注一期【余貨】5號(hào)院91854.93180003338外街，單層2號(hào)院81211.25180002180二期【未推】8號(hào)院15219862.521800035753一拖二為主內(nèi)街單層，外街雙層9號(hào)院708851.801800015933合計(jì)23931780.5-57204-2017達(dá)到預(yù)售條件商鋪，共239套(余貨17套，未推222套)，共3.17萬㎡，貨值約5.72億。24商鋪銷售方案1.2本體分析-余貨統(tǒng)計(jì)一期商鋪，余貨17套，余貨戶型不規(guī)則，內(nèi)部剪力墻多；位置較差，面積大，單價(jià)高余貨商鋪特點(diǎn)為：形狀不規(guī)則，內(nèi)部剪力墻多，使用難度大；位置差，道路不通，人氣不足；面積大，開間窄，進(jìn)深長(zhǎng)，剪力墻多；單價(jià)較高；以單一層為主；現(xiàn)房。商鋪銷售方案1.2本體分析-商鋪-未推統(tǒng)計(jì)二期8號(hào)院、9號(hào)院（7-12#樓）商鋪，2017年達(dá)到預(yù)售條件的222套，28714㎡，5.16萬。二期商鋪特點(diǎn)為：產(chǎn)品形態(tài)，外街以雙層為主，內(nèi)街以單層為主；單層主力面積區(qū)間50-150㎡，雙層主力面積區(qū)間100-200㎡；結(jié)構(gòu)多開間窄，進(jìn)深長(zhǎng)（開間進(jìn)深比3:1）；全臨街昭示性強(qiáng)，交通通達(dá)性好；內(nèi)部步行街設(shè)計(jì)；準(zhǔn)現(xiàn)房。26商鋪銷售方案二期商鋪面積比例分析面積區(qū)間50-80㎡80-100㎡100-150㎡150-200㎡200㎡以上合計(jì)套數(shù)2257634337222套數(shù)占比9.91%25.68%28.38%19.37%16.67%100%去化分析：1、一期2、5號(hào)院商鋪?zhàn)?014年4月銷售以來，截至2016年9月，銷售均價(jià)2.64萬元/㎡；2、銷售周期長(zhǎng)，走量集中在2014年4-12月（11.4套/月），后期客戶可選擇空間逐漸減小，存在商鋪客戶流失情況。陽光城一期商鋪去化明細(xì)一期商鋪去化速度逐步緩滯，均價(jià)2.64萬元/㎡。去化難點(diǎn)：

(1)地理位置弱勢(shì)鋪（部分未修通路段）；(2)大面積高總價(jià)鋪（200㎡以上）。以上去化難點(diǎn)，也將成為二期去化的難點(diǎn)。1.2本體分析-去化及難點(diǎn)分析商鋪銷售方案二期商鋪隨著節(jié)點(diǎn)推進(jìn)，預(yù)計(jì)2019年去化完畢2017年可售商鋪產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)，共239套(余貨17套，未推222套)，2018年可售商鋪38套。按照一期集中去化期速度11.4套/月對(duì)現(xiàn)有可售貨源去化周期預(yù)估，需24個(gè)月；保守估計(jì)，總體去化完畢，還需至少3年時(shí)間（從2016年底計(jì)，預(yù)估2019年可去化完畢）隨著二期2017年逐步交房，及2018年客戶全面入住，項(xiàng)目周邊人居氛圍、商業(yè)氛圍將更加濃厚，更有利于商鋪去化；并且隨著地鐵4/5號(hào)線的修通，及周邊道路的逐步規(guī)范、修通，商業(yè)價(jià)值將明顯提高，未來前景可期。1.2本體分析—二期去化預(yù)估商鋪銷售方案1.3客戶分析-成交客戶地域分布（一期業(yè)主）客戶多以陽光城老業(yè)主及周邊社區(qū)居民，帶有一定地緣性或區(qū)域價(jià)值預(yù)判力，他們或與項(xiàng)目有著千絲萬縷的關(guān)系、或者是板塊輻射區(qū)域長(zhǎng)期生活者、以及對(duì)于該區(qū)域商鋪投資具有一定經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)投資人。一期商鋪客戶：主要為老業(yè)主、地緣性常住居民、私營業(yè)主、專業(yè)投資客。南曹鄉(xiāng)、陽光城20人橡樹玫瑰城8人富田太陽城8人未來路5人鳳臺(tái)路4人藍(lán)鉆8人燕壽路4人城東路4人航海路7人南三環(huán)5人金水區(qū)23%經(jīng)開區(qū)7%管城區(qū)63%二七區(qū)7%區(qū)域路段人數(shù)占比管城區(qū)

橡樹玫瑰城88%陽光城2019%富田太陽城88%航海路77%藍(lán)鉆88%南三環(huán)55%金水區(qū)

未來路55%燕壽路44%鳳臺(tái)路44%城東路55%商城路44%玉鳳路33%東建材77%二七區(qū)

長(zhǎng)江中路55%火車站33%經(jīng)開區(qū)

遠(yuǎn)大理想城33%經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)44%合計(jì)103100%商鋪銷售方案1.3客戶定位-商鋪客戶47已成交客戶分析周邊商業(yè)業(yè)主分析商鋪投資屬性強(qiáng)，關(guān)注價(jià)格、面積，部分用于自營，部分為父母養(yǎng)老需求，是項(xiàng)目商業(yè)的主要客源。購買實(shí)力較弱，意向度不強(qiáng)，以租賃為主，對(duì)地鐵及商圈有一定敏感度，后期存在轉(zhuǎn)化可能。1、需求面積：50-100㎡單層商鋪；2、關(guān)注因素：價(jià)格、面積；3、購買目的：主要是投資，自營也占到一定比重，自營又以子女買給父母用于養(yǎng)老需求為主；4、經(jīng)營類型：投資用于出租，自營多為煙酒店或生活用品店，主要以服務(wù)日常生活為基礎(chǔ)；5、選擇陽光城原因：自己在陽光城買房了，投資商鋪較為方便今后管理；6、客群基礎(chǔ)：多為社會(huì)中堅(jiān)力量，三口以上家庭，子女成年且有一定社會(huì)閱歷和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，買了房子，想要買個(gè)商鋪給父母用于養(yǎng)老。1、周邊商業(yè)業(yè)主經(jīng)營業(yè)態(tài)主要以滿足周邊居民日常生活需求為主，與本案商業(yè)定位相符；2、周邊商戶經(jīng)營的現(xiàn)有商鋪例如七里河農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)附近商鋪，租金相對(duì)較低，多數(shù)是租賃，極少數(shù)自營，因此業(yè)主的購買能力相對(duì)較低，相比較而言更傾向于租賃；3、對(duì)本案有一定了解，但得知項(xiàng)目具體位置后，對(duì)后期經(jīng)營狀況表示不樂觀，投資興趣不大；4、業(yè)主常年在管城區(qū)做生意，對(duì)區(qū)域整體狀況較為了解，認(rèn)為住宅入住率逐漸增長(zhǎng)、地鐵開通對(duì)區(qū)域的未來商業(yè)價(jià)值有提升。商鋪銷售方案1.3客戶分析-關(guān)注點(diǎn)分析較為熟悉項(xiàng)目周邊環(huán)境較注重控制投資風(fēng)險(xiǎn)，看重項(xiàng)目開發(fā)實(shí)力在住宅市場(chǎng)逐漸飽和的狀態(tài)下，選擇性投資看好片區(qū)整體升值潛力對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃認(rèn)同投資客戶關(guān)注點(diǎn)分析投資客戶對(duì)區(qū)域發(fā)展環(huán)境、升值潛力及投資回報(bào)最為看重，是穩(wěn)健型的投資客自營客戶關(guān)注點(diǎn)分析對(duì)項(xiàng)目較為熟悉對(duì)小區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及未來入住情況較為關(guān)注對(duì)價(jià)格敏感度高，但認(rèn)為租鋪不如買鋪對(duì)戶型結(jié)構(gòu)、面積及總價(jià)關(guān)注度高為家庭提供工作機(jī)會(huì)自營客戶對(duì)價(jià)格、戶型面積及未來入駐后的經(jīng)營情況最為看重。商鋪銷售方案二期商鋪客戶分布預(yù)判：主要為項(xiàng)目地緣性客戶（周邊3公里范圍內(nèi)重點(diǎn)大型社區(qū)居民，尤其是項(xiàng)目一期老業(yè)主），私營業(yè)主，專業(yè)投資客戶。陽光城玫瑰城美景鴻城正商藍(lán)鉆國香茶城中博家居廣場(chǎng)東建材航母電動(dòng)車城橄欖城南三環(huán)汽配城本案商鋪客戶主力鎖定為三類：項(xiàng)目業(yè)主:基于職業(yè)原因更方便工作周邊區(qū)域私營業(yè)主：政府動(dòng)遷、擴(kuò)張等原因，需要尋找合適的店鋪。如南三環(huán)汽配城一帶面臨拆遷。市域范圍的專業(yè)投資人：是商鋪投資的老手，具有專業(yè)的判斷力和敏銳的洞察力，善于聞風(fēng)而動(dòng)。1.3客戶分析-二期客群分布預(yù)判商鋪銷售方案綜合以上意向客戶的特征及二期客戶預(yù)判，本案商業(yè)客戶定位于：追求穩(wěn)健收益的保守投資者他們擁有一定的財(cái)富積累他們的投資觀念相對(duì)保守而穩(wěn)健蘊(yùn)含高風(fēng)險(xiǎn)的高投資回報(bào)項(xiàng)目不是他們的首選不管是投資還是自用，追求穩(wěn)健收益是他們共同的特征1.3客戶分析-商業(yè)客戶定位商鋪銷售方案小區(qū)道路名稱物業(yè)形態(tài)建筑形態(tài)面積區(qū)間(㎡)業(yè)態(tài)種類租金水平(元/㎡·月)美景鴻城騰飛路/尚東路/七里河路臨街底商2層為主局部3層80-500餐飲、便利店、銀行、房產(chǎn)中介、蛋糕店、社區(qū)門診、藥店、服裝店、小吃店、理發(fā)店100-2005號(hào)院長(zhǎng)江東路/尚東路/臺(tái)南路/尚武路臨街底商1層為主局部2層50-150餐飲、便利店、蛋糕店、藥店、小吃店、理發(fā)店、房產(chǎn)中介、汽修、文具店、早教90-1702號(hào)院長(zhǎng)江東路/尚武路臨街底商1層為主局部2層30-100餐飲、理發(fā)店、房產(chǎn)中介、便利店80-130橡樹玫瑰城紫東路/南臺(tái)路/中州大道/南三環(huán)臨街底商2層為主局部1層50-300品牌店、服裝店、餐飲、蛋糕店、藥店、社區(qū)門診、中國移動(dòng)、銀行、房產(chǎn)中介90-200以餐飲、小超市、診所、日雜、房產(chǎn)中介、社區(qū)門診等滿足日常生活需求的小業(yè)態(tài)為主，整體商業(yè)檔次不高，散戶經(jīng)營。租金水平基本在100-150元/㎡·月。美景鴻城9號(hào)院5號(hào)院8號(hào)院橡樹玫瑰城2號(hào)院6號(hào)院10號(hào)院3號(hào)院90-16090-20050-8070-9060-8080-100學(xué)校70-90120-170100-14080-120空空空空空騰飛路中州大道長(zhǎng)江東路七里河路金岱路100-12080-11090-120140-20060X南三環(huán)X劉南崗路1.3市場(chǎng)定位-區(qū)域商業(yè)分析商鋪銷售方案1.4市場(chǎng)定位-屬性界定本案定位社區(qū)配套型商業(yè)，主要以滿足居民日常消費(fèi)為主。商業(yè)類型服務(wù)人口輻射距離代表物業(yè)形式商業(yè)面積商業(yè)業(yè)態(tài)品牌集聚度街坊型1—3萬人1—2千米住宅底商3萬以下中小型業(yè)態(tài)本土品牌為主鄰里型3—10萬人2—5千米集中型物業(yè)3—10萬主力型業(yè)態(tài)本土品牌、國內(nèi)品牌區(qū)域型10—40萬人5—10千米復(fù)合型物業(yè)10—40萬大賣場(chǎng)或百貨公司為主力業(yè)態(tài)國內(nèi)為主、部分國際品牌城市型40—100萬人10—30千米商業(yè)綜合體40萬以上百貨公司、賣場(chǎng)集群國際品牌泛城市型100萬人以上城際范圍專業(yè)市場(chǎng)型

商業(yè)中心100萬以上主力業(yè)態(tài)集群

或?qū)I(yè)市場(chǎng)型包括以上所有的商業(yè)8號(hào)院商業(yè)面積19862.52㎡，9號(hào)院商業(yè)面積13632.9㎡，均小于3萬㎡；8號(hào)院總戶數(shù)2042戶，預(yù)計(jì)未來居住人口7302人；9號(hào)院總戶數(shù)為2297戶，預(yù)計(jì)未來居住人口7351人（按照3.2人/戶計(jì)算）可以界定：本項(xiàng)目為街坊型商業(yè)，屬于典型的社區(qū)型商業(yè)商鋪銷售方案地鐵時(shí)代來臨，地鐵商圈商業(yè)價(jià)值凸顯預(yù)計(jì)2019年地鐵5號(hào)線開通、地鐵4號(hào)線——5號(hào)線作為鄭州地鐵線路網(wǎng)規(guī)劃中唯一的一條環(huán)形地鐵線路，覆蓋城市東北半環(huán)客流走廊和西南半環(huán)客流走廊，屬于城市核心區(qū)外圍邊緣的環(huán)形線路；4號(hào)線貫穿南北線路，臨近項(xiàng)目800米范圍內(nèi)，人流量路線全程路過8號(hào)院、9號(hào)院，后期地鐵線路發(fā)展將會(huì)帶動(dòng)項(xiàng)目商鋪運(yùn)營發(fā)展。果園路站1.4市場(chǎng)定位-價(jià)值分析-外部?jī)r(jià)值商鋪銷售方案商業(yè)氛圍有基礎(chǔ)，收入穩(wěn)健5號(hào)院、2號(hào)院商鋪經(jīng)營狀態(tài)趨于利好，3號(hào)院（安置房）、6號(hào)院、10號(hào)院業(yè)主陸續(xù)入??；8號(hào)院、9號(hào)院2/3房源2017年10月交房，預(yù)計(jì)2018年初將陸續(xù)入住，人流量將有明顯增長(zhǎng)；后期商業(yè)用地及7號(hào)院的建設(shè)，將逐步帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)價(jià)值，相鄰8、9號(hào)院的商業(yè)價(jià)值；作為典型的社區(qū)型商業(yè)，投資門檻較低，未來收入預(yù)期較為穩(wěn)健。1.4市場(chǎng)定位-價(jià)值分析-內(nèi)部?jī)r(jià)值商鋪銷售方案千畝大盤·地鐵口·全臨街成熟旺鋪千畝大盤：項(xiàng)目區(qū)位決定本案更多依賴于項(xiàng)目業(yè)主基數(shù)提升項(xiàng)目商鋪價(jià)值，成熟度

決定其升值潛力；地鐵口：地鐵口敲定大量人流方向必經(jīng)之地，匯聚財(cái)富之地！臨街旺鋪：從產(chǎn)品屬性、投資屬性等方面提煉萃取項(xiàng)目產(chǎn)品核心價(jià)值屬性，全臨街。1.4市場(chǎng)定位-總體定位商鋪銷售方案1.4市場(chǎng)定位-案名建議鄭州東南片區(qū)首個(gè)親水岸&風(fēng)情商業(yè)街片區(qū)缺少集中商業(yè)，缺少有品質(zhì)的休閑娛樂型街區(qū)。陽光城一期業(yè)態(tài)日常生活配套的類型，業(yè)態(tài)雜亂，品質(zhì)不高，無統(tǒng)一管控機(jī)制。二期商業(yè)街區(qū)緊鄰七里河，體量大，一拖二沿街底商及內(nèi)街商鋪。因此，陽光城不具備集中商業(yè)的先決條件，但可打造品質(zhì)休閑娛樂型街區(qū)。陽光城·錦街商鋪銷售方案1.4市場(chǎng)定位-業(yè)態(tài)規(guī)劃劉南崗路、崗東路以餐飲生活配套為主，服務(wù)社區(qū)居民。休閑街生活品質(zhì)形象店通過對(duì)商業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃業(yè)態(tài)，統(tǒng)一包裝，利于強(qiáng)化宣傳，能夠充分挖掘10萬居民消費(fèi)潛力。多重價(jià)值的塑造及形象包裝，更易被投資客接受，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最大化。餐飲及日常生活服務(wù)店長(zhǎng)江東路沿線兩側(cè)打造品牌形象店，以生活配套類商鋪為主要業(yè)態(tài)。商業(yè)內(nèi)街及七里河路規(guī)劃為“錦街”，成為項(xiàng)目商業(yè)精神內(nèi)核，以快時(shí)尚餐飲、酒吧、精品店、蔬果店、蛋糕房、服裝、飾品等為主要業(yè)態(tài)。商鋪銷售方案8號(hào)院商業(yè)內(nèi)街及七里河路北側(cè)沿街商鋪主要業(yè)態(tài)建議：8號(hào)院商業(yè)內(nèi)街不宜過于噪雜，主力業(yè)態(tài)建議為：咖啡簡(jiǎn)餐、精品店、精致服裝店，經(jīng)典小吃店，書店、高端水果店，蛋糕房等，打造“精品休閑一條街”。1.4市場(chǎng)定位-業(yè)態(tài)規(guī)劃-休閑街商鋪銷售方案1.4市場(chǎng)定位-業(yè)態(tài)規(guī)劃-生活品質(zhì)&特色餐飲9號(hào)院東側(cè)臨崗東路商鋪業(yè)態(tài)建議：打造特色美食街9號(hào)院東側(cè)沿街商鋪臨近9號(hào)院、5號(hào)院主出入口，人流量大，建議主要業(yè)態(tài)為：餐飲店、品質(zhì)超市等。長(zhǎng)江路兩側(cè)商業(yè)業(yè)態(tài)建議：打造陽光城生活品牌形象旗艦店緊鄰長(zhǎng)江路，小區(qū)主入口，建議業(yè)態(tài)主要為銀行營業(yè)廳、高端餐飲、中小型超市、母嬰用品店等。生活品質(zhì)形象店餐飲及日常生活服務(wù)店商鋪銷售方案1.5均價(jià)制定-定價(jià)原則鑒于目前陽光城周邊可借鑒和參考的同類項(xiàng)目較少，除了運(yùn)用市場(chǎng)價(jià)格比較法外，還通過周邊商業(yè)租金水平的摸底，運(yùn)用投資收益租金反推法，對(duì)二期商業(yè)價(jià)格進(jìn)行預(yù)判。通過現(xiàn)行租金和投資回報(bào)率推算本項(xiàng)目現(xiàn)有的商業(yè)價(jià)值需要獲取的數(shù)據(jù)：項(xiàng)目周邊臨街面的租金現(xiàn)狀；通過調(diào)查市場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目租金和售價(jià)，得到目前市場(chǎng)上的平均投資回報(bào)率。通過類似項(xiàng)目判斷本項(xiàng)目未來各類商業(yè)的價(jià)值需要獲取的數(shù)據(jù)：通過調(diào)查市場(chǎng)在售商業(yè)項(xiàng)目，獲取外街、側(cè)街、內(nèi)街、背街以及不同層次的商業(yè)價(jià)值關(guān)系b動(dòng)態(tài)租金還原法a市場(chǎng)比較法c住宅價(jià)格反推法通過市場(chǎng)住宅和商鋪的價(jià)格差，從而獲得本案商鋪價(jià)格需要獲取的數(shù)據(jù)：競(jìng)品的住宅和商鋪的價(jià)格差；本案高層的價(jià)格?！羵渥ⅲ?016住宅價(jià)格高漲，對(duì)比反推商鋪價(jià)格無參考意義。商鋪銷售方案1.5均價(jià)制定-a市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法導(dǎo)出本案商業(yè)建議價(jià)格：18185元/㎡市場(chǎng)比對(duì)法導(dǎo)出均價(jià)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目均價(jià)項(xiàng)目權(quán)重打分項(xiàng)目合計(jì)比準(zhǔn)價(jià)格區(qū)位交通通達(dá)性鋪位昭示性商貿(mào)繁華度人口密集度商鋪面積銷售時(shí)機(jī)未來發(fā)展15%10%10%15%15%10%10%15%美景鴻城1478635%1010891099109.454890.46正商華鉆2006135%99988101078.66038.36永恒理想世界2209030%121110121011101110.957256.57本項(xiàng)目100%10合計(jì)18185選取美景鴻城、正商華鉆、永恒理想世界三個(gè)競(jìng)品，依照以下因素：區(qū)域：周邊市場(chǎng)代表性主流商鋪品質(zhì)：配套資源、輻射人群、產(chǎn)品類型、交通環(huán)境距離：依據(jù)商鋪影響力適當(dāng)擴(kuò)大取值范圍商鋪銷售方案1.5均價(jià)制定-b動(dòng)態(tài)租金還原法動(dòng)態(tài)租金還原法導(dǎo)出商業(yè)建議價(jià)格：18000元/㎡目前，陽光城周邊市場(chǎng)租金水平基本在

100-150元/㎡·月（單一層）

針對(duì)二期一拖二產(chǎn)品，按照保守80元/㎡·月，年5%租金遞增進(jìn)行測(cè)算?？蛻敉顿Y商鋪一般的投資回報(bào)年限期望在12-15年左右，由此我們可以推算目前商業(yè)一個(gè)合理的價(jià)格區(qū)間。我們以1㎡商鋪為例，進(jìn)行推算：假設(shè)12年收回投資，則商鋪均價(jià)在15280元/㎡；15年收回投資，則商鋪均價(jià)在20715元/㎡。我們?nèi)≈虚g值，則商鋪均價(jià)約為18000元/㎡。15年動(dòng)態(tài)租金收率表年份2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年2024年2025年2026年2027年2028年2029年2030年2031年年租金收益(元)1320.01386.01455.31528.11604.51684.71768.91857.41950.22047.82150.12257.62370.52489.12138.3由上，12年租金收益合計(jì)15280元，15年租金收益合計(jì)20715元商鋪銷售方案1.5均價(jià)制定-均價(jià)結(jié)論動(dòng)態(tài)租金還原法18000元/平米市場(chǎng)比較法18185元/平米綜合加權(quán)方法預(yù)測(cè)均價(jià)權(quán)重加權(quán)值市場(chǎng)比較法2153360%10911租金還原法2024840%7200合計(jì)18111二期商鋪銷售均價(jià)為：18000元/㎡陽光城一期均價(jià)為2.64萬/㎡，但多為單層鋪，按1：0.6的比例換算，一期雙層均價(jià)為1.65萬元/㎡，二期價(jià)格勢(shì)必在這基礎(chǔ)之上。因此，1.8萬元/㎡的二期均價(jià)合理。備注：二層價(jià)格普遍折損較大，一般為一層價(jià)格的60%。【驗(yàn)證】商鋪銷售方案第一批第二批第三批1.6銷售策略-全盤整體推售節(jié)奏批次商鋪樓棟套數(shù)面積套均預(yù)測(cè)價(jià)格貨值(㎡)（元/㎡）（萬元）第一批8號(hào)院10/14/15/18/21/22/23號(hào)樓868886.251031800032400第二批8號(hào)院66109881661800019778.4/24/25/1/2/3/4/5/6號(hào)樓第三批9號(hào)院7088521261800015933.67/8/9/11/12#號(hào)樓合計(jì)22228714129——51685按照未來交房進(jìn)度，分批推售，共分4批次推售；2017年商鋪銷售共3次開盤，共推出222套商鋪，迅速出貨，以保證17年年度任務(wù)的完成；剩余商鋪在位置、面積、結(jié)構(gòu)上可能存在不足，但隨著2017年底及2018年的交房入住，及7號(hào)院的啟動(dòng)，2019年完成商業(yè)尾盤銷售成為可能。商鋪銷售方案1.6銷售策略-2017年推售節(jié)奏推售房源：8號(hào)院10/14/15/18/21/22/23/號(hào)樓，86套認(rèn)籌時(shí)間：2017年3月4日認(rèn)籌目標(biāo)：150組認(rèn)籌優(yōu)惠：交5萬抵10萬，日進(jìn)斗金，認(rèn)籌當(dāng)天起每天1千元優(yōu)惠開盤時(shí)間：2017年3月26日時(shí)間節(jié)點(diǎn)8月9月10月11月12月7月6月5月4月3月2月1月商鋪營銷軸線平銷去化商鋪首批開盤商鋪首批認(rèn)籌商鋪二批認(rèn)籌推售房源：8號(hào)院1/2/3/4/5/6/24/25號(hào)樓，66套計(jì)劃推售時(shí)間：2017年6月25日平銷去化商鋪二批開盤首推七里河沿岸及商業(yè)內(nèi)街，引起市場(chǎng)關(guān)注度及熱捧，帶動(dòng)片區(qū)商業(yè)價(jià)值。2017年商鋪銷售工作鋪排：2次開盤1次加推，共加推222套商鋪。推售房源：9號(hào)院7/8/9/12號(hào)樓，70套認(rèn)籌目標(biāo)：60組認(rèn)籌優(yōu)惠：交5萬抵10萬計(jì)劃推售時(shí)間：2017年10月6日商鋪加推平銷去化商鋪銷售方案1.6銷售策略-首批開盤工作安排均價(jià)、優(yōu)惠確定推廣上線、開啟認(rèn)籌銷售推廣期3.26首批開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)3.32.273.43.26方案完成畫面物料初稿客戶外拓開啟首批開盤工作前期畫面、物料準(zhǔn)備工作進(jìn)行中，3月3日畫面上線。1.6銷售策略-促銷方式及優(yōu)惠政策促銷方式促銷政策選擇包買包租反租使開發(fā)商承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，與購買部分大面積商鋪的投資者簽定包買包租的合約。否返租一期商鋪買家只要在交付使用后的的8個(gè)月內(nèi)能開始經(jīng)營，開發(fā)商則一次性返還首年部分經(jīng)營補(bǔ)貼（每月每平米補(bǔ)貼30元）。否日進(jìn)斗金采用“日進(jìn)斗金”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，促進(jìn)客戶早日認(rèn)籌下定。交誠意登記金，從認(rèn)籌當(dāng)天開始至開盤當(dāng)天，每天總房款優(yōu)惠1000元，以此累加。認(rèn)籌5萬抵10萬。是購鋪基金針對(duì)180㎡以上的商鋪，則給予客戶認(rèn)購“購鋪基金優(yōu)惠”，每套總鋪款直補(bǔ)50000元。是增值回購針對(duì)公開發(fā)售日的前5名商鋪的買家，所購商鋪開業(yè)后三年如要轉(zhuǎn)讓，開發(fā)商會(huì)以買家購鋪時(shí)的原價(jià)的108%進(jìn)行回購。否對(duì)于市場(chǎng)上常見的商鋪促銷方式如下，已選擇2種適用于本案：【促銷方式】【優(yōu)惠政策】一、全民經(jīng)紀(jì)人優(yōu)惠:辦理護(hù)照購房享2000元優(yōu)惠，介紹成交者20000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（不含稅）。二、公開發(fā)售當(dāng)天優(yōu)惠:由于商鋪公開發(fā)售當(dāng)天額外優(yōu)惠1％，有利于促進(jìn)成交；三、團(tuán)購優(yōu)惠:一次性購鋪2套以上者，額外3％優(yōu)惠；3套以上額外優(yōu)惠5%。四、付款優(yōu)惠:一次性，優(yōu)惠2％；按揭，優(yōu)惠1%。商鋪銷售方案1.7推廣策略【現(xiàn)有存量條件】住宅尾盤：8/9號(hào)院住宅高層售罄，洋房剩余3棟約100余套市場(chǎng)調(diào)控：住宅限購限貸，商業(yè)產(chǎn)品不受限制商鋪存量：一期商鋪尚有未售貨源，且租金水平較高【策略引出】打造高性價(jià)比特色產(chǎn)品，迅速出貨；重視包裝，傳遞價(jià)值。對(duì)于商業(yè)內(nèi)街進(jìn)行概念亮化，打造“錦街”特色產(chǎn)品，以此為宣傳熱點(diǎn)，順勢(shì)推出商鋪產(chǎn)品，促進(jìn)去化；利用價(jià)格及租金優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)產(chǎn)品高性價(jià)比，營造核心競(jìng)爭(zhēng)力；（10年回本，年投資回報(bào)率10%）在銷售過程中，要重視商鋪的包裝及價(jià)值傳遞，以促進(jìn)商鋪的去化。商鋪銷售方案2017.4-62017.8-9形象樹立期產(chǎn)品滲透期銷售持續(xù)期年底促銷期2017.2-32017.10-12陽光城●錦街概念釋放陽光城●錦街銷售政策信息商業(yè)價(jià)值升華銷售政策信息清盤促銷蓄勢(shì)推新陽光城主題街區(qū)，金三角投資新品濱河步行商業(yè)街，全線面市50萬人的成熟生活圈，在等繁華全線誠品回饋，經(jīng)典再定義推廣階段劃分及推廣主題商鋪銷售方案1.7推廣策略-推廣節(jié)奏分階段推廣節(jié)奏：2017年依據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)分四個(gè)階段宣傳，形象樹立期、產(chǎn)品滲透期、銷售持續(xù)期、年底促銷期。3月商業(yè)情景包裝上線9月打造商業(yè)街實(shí)景體驗(yàn)銷售物料、商業(yè)展板、意向商家品牌墻、置業(yè)顧問形象銷售物料：每棟樓商業(yè)平面結(jié)構(gòu)圖，戶型折頁、項(xiàng)目商業(yè)投資手冊(cè)。商業(yè)展板：在售樓處內(nèi)部增加相應(yīng)展板，對(duì)商業(yè)的整體情況以及產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行梳理展示，并對(duì)未來業(yè)態(tài)規(guī)劃以及經(jīng)營收益、投資收益進(jìn)行灌輸。意向商家品牌墻：展示意向簽約商家，增強(qiáng)客戶信心。置業(yè)顧問形象：對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行商業(yè)、投資知識(shí)、項(xiàng)目商業(yè)銷講、接待禮儀等的再次培訓(xùn)，重新考核上崗。1.7推廣策略-售樓部?jī)?nèi)場(chǎng)64商鋪銷售方案門頭、墻面包裝：對(duì)達(dá)到交付條件的商鋪門頭進(jìn)行商業(yè)包裝，展示商業(yè)氛圍。門前道路、亮化導(dǎo)視：對(duì)道路進(jìn)行平整、售樓部南面圍擋拆除；并增加夜間亮化導(dǎo)視，引導(dǎo)道旗。引入商家包裝：對(duì)引入的意向商家，看中商鋪進(jìn)行包裝，打造商鋪樣板，便于后期客戶逼定。白天效果夜間效果1.7推廣策略-工地現(xiàn)場(chǎng)65商鋪門頭、立柱墻面、門前道路、亮化導(dǎo)視、引導(dǎo)道旗商鋪銷售方案造型路燈功能標(biāo)識(shí)牌

方向?qū)б暸粕虡I(yè)街內(nèi)部設(shè)置異形雕塑及水景，路口設(shè)置路標(biāo)及交通導(dǎo)示，提升商業(yè)街品質(zhì)及格調(diào)。品質(zhì)感的休息座，臨街面商家露天茶座，以供居民休憩并聚集人氣。水景

露天茶座木質(zhì)臺(tái)形的休息座1.7推廣策略-商業(yè)內(nèi)街66增加基礎(chǔ)商業(yè)設(shè)施，如功能標(biāo)識(shí)、方向?qū)б暋⒘粱窡?、趣味小品、休息座椅等商鋪銷售方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定商鋪價(jià)格及營銷政策推貨計(jì)劃8號(hào)院商鋪開盤，86套九號(hào)院商鋪開盤，70套外拓計(jì)劃藍(lán)鉆、美景鴻城、富田太陽城外拓行銷周邊專業(yè)市場(chǎng)行銷推廣計(jì)劃情景包裝上線商業(yè)街實(shí)景體驗(yàn)營銷活動(dòng)陽光城老業(yè)主答謝優(yōu)惠微信紅包冠名兩次，每次三天/每周兩篇商鋪微信財(cái)經(jīng)廣播、新聞?lì)l道主持人口播，節(jié)目冠名/戶外大牌圍擋主題宣傳全面釋放銷售信息戶型圖，單頁，推介禮品到位8月9月10月交房11月12月交房7月6月交房5月4月3月2月1月金融高端客戶聯(lián)誼活動(dòng)大商家簽駐儀式銷售政策全民經(jīng)紀(jì)人、日進(jìn)斗金

總控排期8號(hào)院商鋪加推，66套商鋪銷售方案車位/儲(chǔ)藏間銷售方案02市場(chǎng)情況/貨源盤點(diǎn)/銷售策略2.3市場(chǎng)情況-車位項(xiàng)目名稱項(xiàng)目位置交房時(shí)間住宅戶數(shù)車位數(shù)車位類型車位價(jià)格銷售情況備注永恒理想世界紫荊山路航海路已交房2000戶

地下3層負(fù)一層13.5萬負(fù)二層12.5萬負(fù)三層10萬去化25%有車位貸七里香堤紫東路與七里河路一期已交房3342戶2507個(gè)地下2層負(fù)一層12.5萬負(fù)二層12萬去化26%平安信用卡10萬元車位貸正商華鉆中州大道與南三環(huán)交會(huì)處向西300米一期已交房2959戶2606個(gè)地下2層負(fù)二層9萬去化80%平銷有車位貸綠都紫荊華庭紫荊山路與南三環(huán)2018年年底1500戶1500個(gè)地下2層負(fù)一層10萬負(fù)二層8萬去化20%平銷有車位金融貸綠都瀾灣紫荊山南路與宇通路2017年底一期交房16711戶25265個(gè)地下2層

負(fù)一層10萬負(fù)二層8萬

去化30%多家銀行，不同政策永威城中州大道南三環(huán)交匯處南500米路西2018年年底

2978戶

3574個(gè)地下2層

未售——未銷售永恒理想世界和七里香堤價(jià)格在周邊較高，雖推出平安銀行信用卡車位貸，但去化不理想；?正商華鉆一期車位銷售較快，一期已去化約80%，具有重要的參考意義；?綠都紫荊華庭、綠都瀾灣車位低價(jià)入市，且有車位貸，但去化均不足20%，效果不好。車位市場(chǎng)小結(jié)：周邊整體車位市場(chǎng)均價(jià)在9-12萬之間；車位銷售多推出車位分期政策，起到一定的促進(jìn)作用。車位/儲(chǔ)藏間方案南區(qū)各項(xiàng)目車位去化率較低，價(jià)格在8-12萬之間，多以首付貸、大額信用卡等促銷形式2.1本體分析-車位可售車位，共2635個(gè)（一期余貨615個(gè)，二期未推2020個(gè))，貨值約3.16億。2017年車位可售貨量統(tǒng)計(jì)地塊院落套數(shù)貨值（萬元）預(yù)估單價(jià)（元/個(gè)）一期

【余貨】5號(hào)院48958681200002號(hào)院1261512120000二期

【未推】8號(hào)院1711205321200009號(hào)院3093708120000合計(jì)263531620補(bǔ)充產(chǎn)品全地下購買有門檻非生活必需特色標(biāo)簽賣使用權(quán)收益權(quán)主要面向業(yè)主不受限購影響12-15萬/個(gè)27車位/儲(chǔ)藏間方案2.1本體分析-儲(chǔ)藏間可售儲(chǔ)藏間，共1177個(gè)（一期余貨216個(gè)，二期未推961個(gè))，貨值約0.35億。2017年儲(chǔ)藏間可售貨量統(tǒng)計(jì)地塊院落套數(shù)貨值（萬元）預(yù)估單價(jià)（元/個(gè)）一期

【余貨】5號(hào)院114342300002號(hào)院10230630000二期

【未推】8號(hào)院5891767300009號(hào)院372111630000合計(jì)11773531附屬產(chǎn)品可有可無特色標(biāo)簽主要面向業(yè)主不受限購影響約3-6萬/個(gè)28車位/儲(chǔ)藏間方案2.1本體分析-管理現(xiàn)狀車位/儲(chǔ)藏間方案2、5號(hào)院小區(qū)外道路未交付政府，可隨意停車，車位成為非必需品，部分車主不著急買車位?！倦y點(diǎn)1】道路停車管理混亂業(yè)主購買力相對(duì)較差，全款買車位壓力較大【難點(diǎn)2】客戶購買力較差車位/儲(chǔ)藏間方案2.2本體分析-營銷難點(diǎn)【難點(diǎn)3】缺乏集中銷售氛圍現(xiàn)階段多以住宅為主，造成車位需求鈍化，車位缺少搶購氛圍，導(dǎo)致整體上車位銷售散打散賣，缺乏逼定氛圍。之前地下車位臨停多，租金過低，租期短等，導(dǎo)致業(yè)主只租不買?！倦y點(diǎn)4】免費(fèi)停車位多，租金低2.3推售節(jié)奏-車位/儲(chǔ)藏間1、一期車位/儲(chǔ)藏間余貨庫存大，2017年上半年主要以余貨去化為主，2號(hào)院儲(chǔ)藏間開售。2、2017年下半年推售節(jié)點(diǎn)與交房相契合，利用交房時(shí)機(jī)，輸出車位/