策劃培訓(xùn)-員工培訓(xùn)制度設(shè)計(jì)方案

員工培訓(xùn)制度設(shè)計(jì)方案江陰升輝集團(tuán)人力資源總監(jiān)賀英杰培訓(xùn)制度設(shè)計(jì)方案員工培訓(xùn)制度方案設(shè)計(jì)概述培訓(xùn)流程圖培訓(xùn)需求分析及評(píng)估培訓(xùn)計(jì)劃的制定培訓(xùn)方法的選擇培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)附表思路：企業(yè)的培訓(xùn)方案首先要滿足企業(yè)的整體發(fā)展需求，同時(shí)要附合新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上來(lái)規(guī)范企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的培訓(xùn)程序以及具體的培訓(xùn)計(jì)劃。<更多內(nèi)容可參照“派力營(yíng)銷(xiāo)思想庫(kù)”《新銷(xiāo)售人員管理》>在培訓(xùn)制度的設(shè)計(jì)方案中我們要從以下幾方面進(jìn)行：在培訓(xùn)計(jì)劃中我們要根據(jù)此次的審計(jì)所了解的問(wèn)題及急需解決的關(guān)鍵問(wèn)題為企業(yè)量身定制培訓(xùn)課程及實(shí)施計(jì)劃2

培訓(xùn)是指公司有計(jì)劃地實(shí)施有助于提高雇員學(xué)習(xí)與工作相關(guān)的知識(shí)、技能或?qū)ぷ骺?jī)效起關(guān)鍵作用的行為能力的活動(dòng)。培訓(xùn)制度的建設(shè)本著客觀、規(guī)范、易于操控的原則，將業(yè)績(jī)提升與員工自身發(fā)展提高有機(jī)結(jié)合起來(lái)。培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)具有以下三方面的作用：提高工作績(jī)效提高員工的任職能力提高員工的滿足感和安全水平一、培訓(xùn)制度方案設(shè)計(jì)概述在方案概述中要寫(xiě)明培訓(xùn)的作用目的、適用的范圍以及培訓(xùn)制度制定的原則等。3員工培訓(xùn)基本程序培訓(xùn)需求評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果評(píng)估培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃4員工培訓(xùn)方案流程圖示例5人員培訓(xùn)管理制度培訓(xùn)目的通過(guò)培訓(xùn)縮短新進(jìn)人員的職位適應(yīng)期。通過(guò)培訓(xùn)協(xié)助和指導(dǎo)銷(xiāo)售部各級(jí)人員開(kāi)發(fā)自己的潛能，從而提高工作能力和改善工作績(jī)效。培訓(xùn)原則培訓(xùn)工作必須與公司的戰(zhàn)略需求與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相結(jié)合。員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與公司價(jià)值的實(shí)現(xiàn)相結(jié)合。培訓(xùn)工作必須體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效率和效益的結(jié)合。業(yè)余培訓(xùn)為主，脫產(chǎn)培訓(xùn)為輔。培訓(xùn)組織必須建立相應(yīng)的組織管理體系來(lái)確保培訓(xùn)方案的實(shí)施和改進(jìn)根據(jù)實(shí)際需要，公司總部的機(jī)構(gòu)可以為常設(shè)，也可以為非常設(shè)性機(jī)構(gòu)，但培訓(xùn)計(jì)劃的制定是全年性和系統(tǒng)性的，計(jì)劃級(jí)應(yīng)予單獨(dú)考慮。分公司或區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)主要是指通過(guò)分公司或地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員之間的經(jīng)驗(yàn)交流，總部派人進(jìn)行培訓(xùn)，以及業(yè)務(wù)員對(duì)促銷(xiāo)員培訓(xùn)等（不包括總部參加的培訓(xùn)）促銷(xiāo)員的培訓(xùn)主要是通過(guò)分公司內(nèi)部培訓(xùn)來(lái)進(jìn)行，輔助以總部的巡回培訓(xùn)。

6人員培訓(xùn)管理制度培訓(xùn)形式與方法：培訓(xùn)形式包括公司內(nèi)訓(xùn)、外派培訓(xùn)、外聘培訓(xùn)、自我培訓(xùn)、部門(mén)內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)包括入職前培訓(xùn)、崗位技能培訓(xùn)。入職前培訓(xùn)是對(duì)新進(jìn)入企業(yè)的員工均需參加的培訓(xùn)。崗位技能培訓(xùn)是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及各部門(mén)工作的需求，按專(zhuān)業(yè)分類(lèi)對(duì)不同員工進(jìn)行的技能培訓(xùn)。受訓(xùn)者的權(quán)利與義務(wù)在不影響工作的前提下員工有權(quán)申請(qǐng)參加學(xué)歷教育（對(duì)業(yè)余參加學(xué)歷教育并取得證書(shū)的公司另有獎(jiǎng)勵(lì)）或公司內(nèi)部舉辦的各類(lèi)培訓(xùn)。在接受培訓(xùn)之前，申請(qǐng)培訓(xùn)并獲得批準(zhǔn)的受訓(xùn)員工要與公司簽署培訓(xùn)合同。經(jīng)批準(zhǔn)后進(jìn)行培訓(xùn)的員工有權(quán)利享受公司為受訓(xùn)員工提供的各項(xiàng)待遇。培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)員工有義務(wù)將培訓(xùn)教材交于公司，并把所學(xué)的知識(shí)和技能用于日常工作中。7培訓(xùn)計(jì)劃的組織及程序需求培訓(xùn)調(diào)查為了使培訓(xùn)計(jì)劃具針對(duì)性，提高培訓(xùn)效果，培訓(xùn)前必須了解營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各個(gè)崗位人員的培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求從以下三個(gè)方面分析： 企業(yè)分析。根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的年度目標(biāo)進(jìn)行綜合分析，找出側(cè)重點(diǎn)。 崗位分析。通過(guò)對(duì)具體崗位職責(zé)進(jìn)行綜合分析，決定如何培訓(xùn)符合崗位要求的員工。 人員分析。通過(guò)對(duì)員工個(gè)人所具備的知識(shí)、技能、興趣等方面進(jìn)行綜合分析。培訓(xùn)計(jì)劃的制訂營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各部門(mén)在培訓(xùn)需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，填寫(xiě)相應(yīng)的培訓(xùn)需求計(jì)劃表，指定本部門(mén)員工年度培訓(xùn)計(jì)劃，并于11月1日上報(bào)人力資源部。人力資源部根據(jù)公司的培訓(xùn)規(guī)劃和培訓(xùn)需求調(diào)查，結(jié)合各部門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃，制訂營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工年度培訓(xùn)計(jì)劃。8培訓(xùn)計(jì)劃的組織及程序（續(xù)）培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施

培訓(xùn)的范疇包括內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，培訓(xùn)地點(diǎn)包括有公司內(nèi)、市內(nèi)、國(guó)內(nèi)。人力資源部在組織培訓(xùn)時(shí)，首先需向各部門(mén)經(jīng)理發(fā)出培訓(xùn)通知，部門(mén)經(jīng)理根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容安排相關(guān)人員參加。人力資源部審核培訓(xùn)申請(qǐng)應(yīng)以公司年度培訓(xùn)計(jì)劃為基礎(chǔ)，超出計(jì)劃的培訓(xùn)需求須在征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)之后方可進(jìn)行。人力資源部的專(zhuān)職培訓(xùn)人員具體負(fù)責(zé)各類(lèi)培訓(xùn)的申請(qǐng)、確認(rèn)授課人聯(lián)系與安排、課堂布置與教具、閱讀材料、通知和評(píng)估、培訓(xùn)期間各項(xiàng)后勤支持和培訓(xùn)合同簽訂等工作。為了有效地控制培訓(xùn)效果，課堂評(píng)估和課后評(píng)估是很重要的。課堂評(píng)估是針對(duì)授課人和培訓(xùn)組織者的評(píng)估；課后評(píng)估是對(duì)聽(tīng)課人的課后應(yīng)用評(píng)估。9外聘培訓(xùn)流程檢查單檢查

期限要求培訓(xùn)前計(jì)劃 一個(gè)月前確定培訓(xùn)課題； 外請(qǐng)培訓(xùn)講師，洽談講師費(fèi)； 確定培訓(xùn)日程； 挑選參加培訓(xùn)人員名單，并向培訓(xùn)講師提供相關(guān)資料； 培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備； 培訓(xùn)場(chǎng)地的安排，平面圖及設(shè)備的計(jì)劃； 發(fā)出培訓(xùn)通知； 確認(rèn)培訓(xùn)名單 10二、培訓(xùn)需求評(píng)估

培訓(xùn)需求評(píng)估是在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前，由培訓(xùn)部門(mén)、職能部門(mén)、主管人員、工作人員等采用各種方法和技術(shù)，對(duì)組織及其成員的目標(biāo)、知識(shí)、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定是否需要培訓(xùn)及培訓(xùn)內(nèi)容需求的過(guò)程111、培訓(xùn)需求評(píng)估的方法分析材料的幾種來(lái)源（一）工作分析（二）績(jī)效考核（三）培訓(xùn)需求具體項(xiàng)目調(diào)查（四）部門(mén)或個(gè)人培訓(xùn)需求報(bào)告12需求調(diào)查表統(tǒng)一調(diào)查項(xiàng)目表頭13（一）工作分析（1）將工作分析得到的崗位培訓(xùn)要素，列為

《任職資格培訓(xùn)信息調(diào)查表》（表三）（2）培訓(xùn)要素可以分為特定知識(shí)要求、經(jīng)驗(yàn)要求，能力要求等幾類(lèi)14（二）績(jī)效考核

（1）績(jī)效考核記錄是培訓(xùn)需求調(diào)查材料的一個(gè)重要來(lái)源，體現(xiàn)了提高工作執(zhí)行能力的培訓(xùn)設(shè)計(jì)思想（2）業(yè)績(jī)考核指標(biāo)是部門(mén)績(jī)效考核中根據(jù)對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略起支撐作用的主要因素及其子要素分解到各部門(mén)的指標(biāo)，轉(zhuǎn)換成為

《業(yè)績(jī)考核指標(biāo)培訓(xùn)需求調(diào)查表》（表一）

15（三）具體項(xiàng)目調(diào)查（1）具體項(xiàng)目調(diào)查是較為常用的需求調(diào)查方法，將調(diào)查項(xiàng)目羅列，由被調(diào)查者在其中選取項(xiàng)目并提出建議（2）具體項(xiàng)目調(diào)查形成

《具體能力培訓(xùn)項(xiàng)目調(diào)查表》（表二）16（四）部門(mén)或個(gè)人培訓(xùn)申請(qǐng)報(bào)告（1）部門(mén)或個(gè)人《培訓(xùn)申請(qǐng)報(bào)告表》（表四）是由各部門(mén)或個(gè)人不定期的向人力資源部門(mén)提交的培訓(xùn)申請(qǐng)（2）不定期培訓(xùn)申請(qǐng)報(bào)告能夠在一定程度上為人力資源部門(mén)的定期、定時(shí)培訓(xùn)需求調(diào)查提供補(bǔ)充與支持（3）培訓(xùn)申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)過(guò)匯總后將需要的項(xiàng)目填入

《培訓(xùn)需求調(diào)查分部門(mén)匯總表》（表五）中172、各種需求分析資料的整合

培訓(xùn)需求分析資料整合是對(duì)培訓(xùn)需求調(diào)查材料的匯總，是編制培訓(xùn)需求評(píng)估報(bào)告的重要依據(jù)，由于所有需求調(diào)查表統(tǒng)一調(diào)查項(xiàng)目表頭都是統(tǒng)一的，可以將各相同項(xiàng)目進(jìn)行合并與頻度統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行整合分析18分析資料整合的程序（1）整理調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總與分析,表內(nèi)資料根據(jù)前面需求調(diào)查表中填寫(xiě)有培訓(xùn)需求的項(xiàng)目生成，將各項(xiàng)目的被選頻度統(tǒng)計(jì)列出（2）匯總形成《培訓(xùn)需求調(diào)查分部門(mén)匯總表》（表五）（3）匯總形成《培訓(xùn)需求調(diào)查公司匯總表》（表六）193、培訓(xùn)需求報(bào)告的撰寫(xiě)

《培訓(xùn)需求報(bào)告》（表七）是對(duì)培訓(xùn)需求調(diào)查材料的匯總結(jié)果分析，是制訂培訓(xùn)計(jì)劃的重要依據(jù)，包括以下幾個(gè)主要項(xiàng)目：（1）培訓(xùn)需求評(píng)估調(diào)查方式過(guò)程（2）培訓(xùn)需求評(píng)估調(diào)查人員分布情況（3）培訓(xùn)需求評(píng)估調(diào)查結(jié)果匯總表（4）根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司戰(zhàn)略進(jìn)行培訓(xùn)需求分析20三、培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃包括如下幾個(gè)方面1、培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇與準(zhǔn)備(附一)2、培訓(xùn)項(xiàng)目詳細(xì)課程計(jì)劃設(shè)計(jì)3、培訓(xùn)方法的選擇（附二）21培訓(xùn)項(xiàng)目詳細(xì)課程計(jì)劃設(shè)計(jì)

（1）培訓(xùn)計(jì)劃包括培訓(xùn)期間將要進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的先后次序及管理細(xì)節(jié)，確保培訓(xùn)教師和受訓(xùn)者了解課程和項(xiàng)目目標(biāo)（2）課程計(jì)劃包括封面和正文兩個(gè)部分（3）形成《培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)》（表八）

22四、培訓(xùn)實(shí)施1、制訂《培訓(xùn)準(zhǔn)備工作清單表》（表九），利用細(xì)目清單對(duì)各項(xiàng)培訓(xùn)準(zhǔn)備工作進(jìn)行控制2、將選擇后的準(zhǔn)備工作清單轉(zhuǎn)換成《培訓(xùn)任務(wù)日程安排表》（表十），它是培訓(xùn)實(shí)施的計(jì)劃完成時(shí)間表和實(shí)際工作進(jìn)度表，在確定培訓(xùn)開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間后就可以根據(jù)各任務(wù)的計(jì)劃完成時(shí)間與實(shí)際完成時(shí)間對(duì)培訓(xùn)實(shí)施進(jìn)行時(shí)間和細(xì)目的雙向控制233、發(fā)放《培訓(xùn)通知單》（表十一）

4、制訂培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算準(zhǔn)備清單，并在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行經(jīng)費(fèi)控制，包括：《培訓(xùn)項(xiàng)目總成本計(jì)算表格》（表十二）《課程項(xiàng)目預(yù)算與經(jīng)費(fèi)使用表格》（表十三）5、利用《培訓(xùn)簽到表》（表十四）對(duì)受訓(xùn)人員考勤進(jìn)行控制24五、培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)評(píng)估包括：對(duì)培訓(xùn)課程、培訓(xùn)教師，培訓(xùn)效果等方面的即時(shí)評(píng)估與三個(gè)月后的培訓(xùn)效果分時(shí)間段評(píng)估1、培訓(xùn)結(jié)束時(shí)填寫(xiě)《受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)評(píng)估表》（表十五）對(duì)培訓(xùn)師能力與培訓(xùn)活動(dòng)組織進(jìn)行評(píng)估252、與培訓(xùn)需求分析和績(jī)效考核聯(lián)系起來(lái)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行分時(shí)間段評(píng)估，在培訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)束三個(gè)月后填寫(xiě)《培訓(xùn)效果分時(shí)間段評(píng)估表》（表十六）3、寫(xiě)出培訓(xùn)評(píng)估報(bào)告4、填寫(xiě)《培訓(xùn)記錄表》（表十七）

26培訓(xùn)計(jì)劃的具體實(shí)施在做完上述方案后要與企業(yè)共同討論下一步的培訓(xùn)計(jì)劃以及實(shí)施的方法。后面例舉了一些培訓(xùn)計(jì)劃的指引。27員工晉升的過(guò)程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時(shí)需要更多的培訓(xùn)職業(yè)發(fā)展初級(jí)銷(xiāo)售代表（1-2年）銷(xiāo)售代表（2-4年）核心客戶經(jīng)理（3-5年）高級(jí)客戶經(jīng)理素質(zhì)/責(zé)任培訓(xùn)熟悉銷(xiāo)售技巧了解公司的內(nèi)部動(dòng)作與不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作由銷(xiāo)售核心神秘經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理掌握熟練的銷(xiāo)售技巧對(duì)銷(xiāo)售預(yù)算負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)具有高超的銷(xiāo)售技巧具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開(kāi)拓能力、協(xié)調(diào)能力承擔(dān)主要客戶銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的責(zé)任對(duì)團(tuán)隊(duì)其它成員管理責(zé)任，并對(duì)他們的行為負(fù)責(zé)對(duì)部門(mén)具有整體調(diào)控能力挖掘并發(fā)展部門(mén)的潛力爭(zhēng)取和發(fā)展重要客戶并對(duì)他們的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)管理核心客戶經(jīng)理每年至多10天培訓(xùn)每年至多10-20天培訓(xùn)每年至多15-20天培訓(xùn)每年至多15-20天培訓(xùn)示例28營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不同位置的員工有不同的培訓(xùn)需求，但培訓(xùn)應(yīng)該盡可能地做到進(jìn)行綜合培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品基本特性競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品基本特性詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)研究理論客戶溝通技巧公共關(guān)系學(xué)品牌與促銷(xiāo)廣告與促銷(xiāo)消費(fèi)者行為學(xué)通路管理培訓(xùn)對(duì)象內(nèi)容培訓(xùn)需求計(jì)劃29營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不同位置的員工有不同的培訓(xùn)需求，但培訓(xùn)應(yīng)該盡可能地做到進(jìn)行綜合培訓(xùn)內(nèi)容制度公司政策公司基本信息內(nèi)部報(bào)告體系內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)制度運(yùn)輸/物流/倉(cāng)庫(kù)管理法律事務(wù)管理政策制定和實(shí)施評(píng)估工作計(jì)劃制定和實(shí)施控制與激勵(lì)本地員工培訓(xùn)計(jì)算機(jī)Internet的使用基本辦公軟件培訓(xùn)對(duì)象內(nèi)容培訓(xùn)需求計(jì)劃30進(jìn)行清晰的培訓(xùn)責(zé)任劃分來(lái)確保不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員都能接受合適的培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的組織管理培訓(xùn)責(zé)任劃分培訓(xùn)部門(mén)/機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)實(shí)施人/直接上司品牌經(jīng)理外聘培訓(xùn)公司集團(tuán)人力資源中心總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)副總裁促銷(xiāo)員分公司分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)員---責(zé)任人被培訓(xùn)者31不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員，培訓(xùn)內(nèi)容和方式也有所不同培訓(xùn)對(duì)象高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員素質(zhì)/責(zé)任培訓(xùn)方式市場(chǎng)研究理論品牌管理廣告/促銷(xiāo)組織管理控制與激勵(lì)通路設(shè)計(jì)其它知識(shí)銷(xiāo)售技巧通路管理客戶溝通內(nèi)部報(bào)告體系財(cái)務(wù)制度儲(chǔ)運(yùn)/物流管理其它知識(shí)主要以外部培訓(xùn)為主短期培訓(xùn)班研討會(huì)外聘專(zhuān)家培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式-外聘專(zhuān)家培訓(xùn)-研討會(huì)-內(nèi)部培訓(xùn)課程-輪崗培訓(xùn)主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主-內(nèi)部培訓(xùn)課程-內(nèi)部報(bào)告會(huì)-在職培訓(xùn)-輪崗培訓(xùn)普通營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技巧通路管理消費(fèi)者行為學(xué)情報(bào)收集技巧廣告/促銷(xiāo)內(nèi)部制度其它知識(shí)32根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式強(qiáng)制性培訓(xùn)選擇性培訓(xùn)描述某些培訓(xùn)需求的目的在于了解做某一項(xiàng)工作所需要的基本知識(shí)和技能，這類(lèi)需求可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)制定目標(biāo)考核體系，培訓(xùn)效果將影響學(xué)員的個(gè)人收入、晉升，以及決定是否下崗。培訓(xùn)不合格的學(xué)員將受到相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)懲罰，并且必須再次接受培訓(xùn)，直到考核合格或下崗采用內(nèi)部培訓(xùn)和外聘人員相結(jié)合的方式，以內(nèi)部的“傳、幫、帶”為主，主要是定期培訓(xùn)一些培訓(xùn)需求的目的在于掌握提升他自身的工作技能的工作質(zhì)量，這類(lèi)需求可以采用選擇性培訓(xùn)作為選修項(xiàng)目，不硬性指定內(nèi)容，，但要達(dá)到一定的選修量制定培訓(xùn)評(píng)價(jià)體系，分析學(xué)員接受培訓(xùn)的效果，并幫助他們制定下一步接受培訓(xùn)的計(jì)劃，對(duì)于表現(xiàn)良好的學(xué)員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，并作為他們晉升時(shí)的參考依據(jù)可以借助外聘培訓(xùn)公司進(jìn)行培訓(xùn)，也可以采用部分內(nèi)部培訓(xùn)，以不定期培訓(xùn)為主優(yōu)點(diǎn)具有強(qiáng)制性，對(duì)培訓(xùn)效果有較大保障培訓(xùn)的組織和管理簡(jiǎn)單便于學(xué)員的自由發(fā)揮培訓(xùn)的組織出于學(xué)員的自愿，時(shí)間靈活，管理方便缺點(diǎn)可能會(huì)與部分學(xué)員的工作繁忙時(shí)段發(fā)生沖突考核體系的設(shè)置較為復(fù)雜，操作難度大不具壓力，培訓(xùn)的效果較難把握33根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，要以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式強(qiáng)制性培訓(xùn)項(xiàng)目名稱(chēng)天數(shù)參加者舉行時(shí)間培訓(xùn)方式考核方法備注定期培訓(xùn)例：1.通路管理3天品牌經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理2月-6月（每月一次）外部培訓(xùn)筆試個(gè)人口頭答辯非定期培訓(xùn)注：1）定期和非定期主要根據(jù)參加培訓(xùn)者的集中難度和培訓(xùn)內(nèi)容的重要程度來(lái)確定2）對(duì)學(xué)員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，應(yīng)綜合考慮強(qiáng)制培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)的成績(jī)34根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，要以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式選擇性培訓(xùn)項(xiàng)目名稱(chēng)天數(shù)參加者范圍報(bào)名截止時(shí)間舉行時(shí)間培訓(xùn)方式評(píng)估方法備注定期培訓(xùn)非定期培訓(xùn)注：1）定期和非定期主要根據(jù)參加培訓(xùn)者的集中難度和培訓(xùn)內(nèi)容的重要程度來(lái)確定2）對(duì)學(xué)員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，應(yīng)綜合考慮強(qiáng)制培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)的成績(jī)35完整的年度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該包括下列各方面的內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)不同人員進(jìn)行培訓(xùn)的目的對(duì)不同人員進(jìn)行培訓(xùn)的原則收集不同職位營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)需求分析不同崗位的工作環(huán)境以及相關(guān)的知識(shí)/技能要求與外聘培訓(xùn)公司合作，區(qū)分選擇性和強(qiáng)制性培訓(xùn)制定每個(gè)崗位的具體培訓(xùn)內(nèi)容，以及確定選擇性和強(qiáng)制性培訓(xùn)的組合比例培訓(xùn)對(duì)象確定強(qiáng)制培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)對(duì)象確定選擇性培訓(xùn)項(xiàng)目的報(bào)名對(duì)象范圍確定重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象和一般培訓(xùn)對(duì)象確定重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象和一般培訓(xùn)對(duì)象

培訓(xùn)/講授方式內(nèi)部培訓(xùn)和外聘人員培訓(xùn)相結(jié)合定期培訓(xùn)和不定期培訓(xùn)相結(jié)合強(qiáng)制培訓(xùn)和選擇培訓(xùn)相結(jié)合優(yōu)秀人員采用委外脫產(chǎn)培訓(xùn)綜合運(yùn)用授課、研討會(huì)、案例分析、情景模擬、參觀、個(gè)人答辯、現(xiàn)場(chǎng)演示等講授方法培訓(xùn)預(yù)算根據(jù)晉升潛力，區(qū)分選拔培訓(xùn)對(duì)象和基礎(chǔ)性培訓(xùn)對(duì)象根據(jù)每個(gè)培訓(xùn)對(duì)象的個(gè)人綜合情況，制定個(gè)人的職業(yè)發(fā)展年度培訓(xùn)計(jì)劃年度培訓(xùn)計(jì)劃聘請(qǐng)培訓(xùn)公司的費(fèi)用內(nèi)聘講師的酬金設(shè)備購(gòu)置費(fèi)教材建設(shè)費(fèi)用委外培養(yǎng)費(fèi)用差旅費(fèi)用其它必需開(kāi)支的費(fèi)用不可預(yù)見(jiàn)支出36總部應(yīng)對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)列示，幫助營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃建立整體認(rèn)識(shí)按項(xiàng)目列示的年度培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目編號(hào)培訓(xùn)時(shí)間天數(shù)培訓(xùn)方式培訓(xùn)對(duì)象預(yù)算市場(chǎng)分類(lèi)研究1/19-1/202天強(qiáng)制，外聘品牌經(jīng)理10萬(wàn)元37總部應(yīng)對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)列示，幫助營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃建立整體認(rèn)識(shí)按月度列示的年度培訓(xùn)計(jì)劃月份項(xiàng)目名稱(chēng)培訓(xùn)時(shí)間天數(shù)培訓(xùn)方式培訓(xùn)對(duì)象預(yù)算1月份客戶溝通技巧1/6-1/83天強(qiáng)制,外聘地區(qū)經(jīng)理以上30萬(wàn)元經(jīng)濟(jì)案例分析1/9-1/102天強(qiáng)制,外聘所有人員38總部應(yīng)編寫(xiě)不同崗位的培訓(xùn)說(shuō)明書(shū)，使擔(dān)當(dāng)不同職位的營(yíng)銷(xiāo)人員明確自己的培訓(xùn)內(nèi)容崗位培訓(xùn)說(shuō)明書(shū)職務(wù)強(qiáng)制性培訓(xùn)項(xiàng)目選擇性培訓(xùn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)副總裁品牌經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理39針對(duì)具體的培訓(xùn)項(xiàng)目，總部應(yīng)編寫(xiě)詳細(xì)的項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員深入了解培訓(xùn)計(jì)劃崗位培訓(xùn)說(shuō)明書(shū)項(xiàng)目名稱(chēng)公司財(cái)務(wù)學(xué)培訓(xùn)目的介紹現(xiàn)代公司財(cái)務(wù)理論和實(shí)務(wù)主要幫助學(xué)員了解兩個(gè)問(wèn)題1.公司的投資額度如何確定,哪些資產(chǎn)是公司必須進(jìn)行投資的2.如何確定投資所必需的流動(dòng)資金額度培訓(xùn)人數(shù)（每次）40-50人培訓(xùn)對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所有有興趣人員均可申請(qǐng)（選修）項(xiàng)目性質(zhì)常年性，每年舉辦天數(shù)3天培訓(xùn)教師外聘培訓(xùn)公司顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容資本預(yù)算理論資本分類(lèi)理論資本交易理論資本結(jié)構(gòu)和細(xì)分原則市場(chǎng)效率理論公司資本成本投資選擇理論投資前景分析培訓(xùn)方式講授討論群體設(shè)計(jì)進(jìn)行實(shí)務(wù)演練培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)01.08-01.10公司總部02.02-02.07公司總部02.19-02.21公司總部40對(duì)培訓(xùn)實(shí)施效果的監(jiān)控可以采用多種方式來(lái)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)針對(duì)培訓(xùn)講師的問(wèn)卷，由學(xué)員來(lái)填定，從實(shí)用性、有效性、工作態(tài)度、掌握程度、教學(xué)方式、內(nèi)容充實(shí)程度、課程設(shè)置等多方面進(jìn)行調(diào)研設(shè)計(jì)針對(duì)培訓(xùn)學(xué)員的問(wèn)卷，由教師填寫(xiě)。從聽(tīng)課態(tài)度、掌握程度、內(nèi)容設(shè)置等方面進(jìn)行調(diào)研設(shè)計(jì)針對(duì)總體培訓(xùn)計(jì)劃的問(wèn)卷，由學(xué)員和教師填寫(xiě)，從結(jié)構(gòu)合理性、時(shí)間安排、地點(diǎn)選擇、方式方法、培訓(xùn)效果等方面進(jìn)行調(diào)研學(xué)員訪談個(gè)別項(xiàng)目的專(zhuān)題訪談總體計(jì)劃的訪談個(gè)別學(xué)員的訪談學(xué)員分小組進(jìn)行訪談根據(jù)學(xué)員的不同職務(wù)、教育程度、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分層訪談實(shí)施跟蹤根據(jù)培訓(xùn)項(xiàng)目的目的，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際工作，設(shè)計(jì)相關(guān)模型來(lái)追蹤培訓(xùn)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作所起的作用（如：相關(guān)比例前后比較分析）設(shè)立定期反饋制度，在培訓(xùn)結(jié)束一段時(shí)間后，要求學(xué)員匯報(bào)培訓(xùn)對(duì)其工作所起的作用對(duì)培訓(xùn)效果實(shí)施有效的監(jiān)控41

促銷(xiāo)員銷(xiāo)售員地區(qū)銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售經(jīng)理及以上主管基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售及談判技巧溝通技巧產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技能輔導(dǎo)技能新客戶開(kāi)發(fā)溝通技巧產(chǎn)品知識(shí)

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售技能指導(dǎo)和輔導(dǎo)技能

新客戶開(kāi)發(fā)技能面對(duì)面溝通技能

STP營(yíng)銷(xiāo)品類(lèi)優(yōu)化管理銷(xiāo)售培訓(xùn)的發(fā)展階段42THEEND43江陰升輝集團(tuán)人力資源總監(jiān)賀英杰江山國(guó)際策劃培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介

江山國(guó)際策劃培訓(xùn)機(jī)構(gòu)致力于用優(yōu)質(zhì)的策劃為客戶創(chuàng)造最大化的價(jià)值。江山策劃培訓(xùn)以對(duì)市場(chǎng)的洞察力和策略性創(chuàng)意見(jiàn)長(zhǎng)，為客戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)力、成長(zhǎng)力的營(yíng)銷(xiāo)策劃；以多年的活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)和豐富的整合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，為客戶提供最具創(chuàng)新性的活動(dòng)策劃。江山策劃培訓(xùn)以專(zhuān)業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)，為您的企業(yè)保駕護(hù)航；以專(zhuān)業(yè)的觀點(diǎn)、獨(dú)特的視角、周到的服務(wù)為您解決發(fā)展中的困難。為每一個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的、無(wú)可替代的價(jià)值和策劃方案，是我們不變的理念。江山國(guó)際策劃培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以品牌為主導(dǎo)，通過(guò)VI/CI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、創(chuàng)意策劃、廣告制作、公關(guān)策劃、活動(dòng)策劃等加以全線整合，將完整的策劃方案交給企業(yè)，將清晰的資訊傳遞給消費(fèi)者，用優(yōu)質(zhì)的策劃為客戶創(chuàng)造最大化的價(jià)值。45策劃諸葛-----江山江山，職業(yè)培訓(xùn)師，專(zhuān)業(yè)從事拓展訓(xùn)練/魔鬼訓(xùn)練/營(yíng)銷(xiāo)員特訓(xùn)/管理人員特訓(xùn)，長(zhǎng)期從事潛能激發(fā)研究與推廣應(yīng)用。46策劃諸葛-----江山多次為安陽(yáng)紅旗、安陽(yáng)五星、銳普集團(tuán)、鄭州華邦、大北農(nóng)集團(tuán)、安徽四達(dá)、上海巨邦、白龜集團(tuán)、999企業(yè)集團(tuán)、李先生連鎖機(jī)構(gòu)、中國(guó)聯(lián)通、平安保險(xiǎn)、河南思達(dá)、八方電器、香港格林蘭集團(tuán)等企業(yè)培訓(xùn)與策劃，47江山會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、江山培訓(xùn)江山老師十年潛心研究百家成功案例、千場(chǎng)精彩演講十萬(wàn)受訓(xùn)學(xué)員、深受學(xué)員好評(píng)！被農(nóng)資界稱(chēng)為“培訓(xùn)界的西點(diǎn)軍?！苯嚼蠋煏?huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃，更是氣氛熱烈，績(jī)效顯著，讓眾多品牌迅速家喻戶曉，締造了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳奇！48“江山ASK模式系列培訓(xùn)課程”介紹

“江山ASK模式系列培訓(xùn)課程”是融理論講解、拓展訓(xùn)練、魔鬼訓(xùn)練與一體，以心理學(xué)、教育學(xué)、管理學(xué)、廣告學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、傳播學(xué)、成功學(xué)和公共關(guān)系學(xué)為理論依據(jù)，借鑒世界潛能大師安東尼羅賓“潛能成功學(xué)理論”，汲取二十世紀(jì)風(fēng)靡世界的班德勒博士N.L.P精華，并根據(jù)每個(gè)企業(yè)實(shí)際，精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)方案。

49“江山ASK模式系列培訓(xùn)課程”介紹

“江山ASK模式系列培訓(xùn)課程”由“江山ASK模式”創(chuàng)立者江山老師主講，通過(guò)形象逼真的現(xiàn)場(chǎng)演示，精彩有趣的互動(dòng)游戲，驚心動(dòng)魄的拓展訓(xùn)練、科學(xué)準(zhǔn)確的心理測(cè)試、生動(dòng)系統(tǒng)的講解示范，讓員工在輕松愉悅的環(huán)境氛圍中激發(fā)工作熱情，增長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，徹底改變心態(tài)，培養(yǎng)各種能力，以期達(dá)到快速提高服務(wù)質(zhì)量，超速提升營(yíng)銷(xiāo)能力，深層修煉管理藝術(shù)，樹(shù)立企業(yè)美好形象，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定、快速、可持續(xù)發(fā)展的目的。

50江山ASK模式會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)江山老師依據(jù)心理學(xué)、教育學(xué)的原理，借助激勵(lì)演講與拓展訓(xùn)練與魔鬼訓(xùn)練技術(shù)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，傾力打造會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)新模式--------江山ASK模式會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)51江山ASK模式會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)江山ASK模式會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)讓培訓(xùn)會(huì)研討會(huì)學(xué)員有刻骨銘心的記憶，脫胎換骨的感覺(jué)！江山ASK模式會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)讓招商會(huì)訂貨會(huì)氣氛熱烈，產(chǎn)品暢銷(xiāo)脫銷(xiāo)！為您贏得經(jīng)銷(xiāo)商的百分之百的忠誠(chéng)，為您輕易賺取百萬(wàn)千萬(wàn)的財(cái)富！52經(jīng)典課程之一：

江山ASK金牌營(yíng)銷(xiāo)員(促銷(xiāo)員/服務(wù)員)

全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

特訓(xùn)目標(biāo)：讓每一位受訓(xùn)學(xué)員牢固掌握營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)流程,全面學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)理論，深層修煉積極心態(tài)，靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)技巧，系統(tǒng)把握營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)禮儀，為企業(yè)培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)精英、營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)鬼才，讓個(gè)人在最短的時(shí)間內(nèi)晉升"金牌營(yíng)銷(xiāo)員/服務(wù)員"行列！

53經(jīng)典課程之一：

江山ASK金牌營(yíng)銷(xiāo)員(促銷(xiāo)員/服務(wù)員)

全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)特訓(xùn)方式：專(zhuān)題授課+現(xiàn)場(chǎng)演示+心理測(cè)試+拓訓(xùn)+魔訓(xùn)+軍訓(xùn)

特訓(xùn)地址：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)在企業(yè)指定地點(diǎn)。

54經(jīng)典課程之一：

江山ASK金牌營(yíng)銷(xiāo)員(促銷(xiāo)員/服務(wù)員)

全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)特訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員/服務(wù)員、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理/客服經(jīng)理及渴望快速提升業(yè)績(jī)的個(gè)人。

二十一世紀(jì)是營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)的時(shí)代！企業(yè)擁有王牌營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)造奇跡，指日可待！個(gè)人掌握王牌營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)絕技，超速成功，夢(mèng)想成真！55經(jīng)典課程之二：

江山ASK魔鬼訓(xùn)練營(yíng)

（江山ASK拓展訓(xùn)練營(yíng)）

訓(xùn)練