銷售與收款業(yè)務(wù)循環(huán)控制全套

銷售與收款業(yè)務(wù)循環(huán)控制1銷售與收款業(yè)務(wù)風(fēng)險點銷售業(yè)務(wù)包括實物流和資金流兩條主線，也是公司經(jīng)營活動中比較容易出現(xiàn)徇私舞弊的環(huán)節(jié)，所以其業(yè)務(wù)風(fēng)險程度也相對較多。具體如表9-5所示。表9-5銷售與收款業(yè)務(wù)風(fēng)險點主要風(fēng)險點具體說明銷售政策或策略不當(dāng)◆銷售計劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實現(xiàn)公司生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)◆市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)龋赡軐?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼銷售價格策略不合理◆定價或調(diào)價不符合價格政策，未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調(diào)整，造成價格過高或過低、銷售受損◆商品銷售價格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害公司經(jīng)濟利益或者公司形象客戶信用管理不到位◆現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場拓展不力◆客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響公司的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營銷售合同簽訂存在漏洞◆合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對外訂立銷售合同，可能導(dǎo)致公司合法權(quán)益受到侵害◆銷售價格、收款期限等違背公司銷售政策，可能導(dǎo)致公司經(jīng)濟利益受損發(fā)貨和結(jié)算方式不符合規(guī)范◆未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與公司的銷售爭議◆結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐2銷售與收款業(yè)務(wù)控制流程圖通過規(guī)范銷售與收款業(yè)務(wù)控制流程，確保產(chǎn)品銷售與收款業(yè)務(wù)按規(guī)定和適當(dāng)?shù)氖跈?quán)進行，確保銷售與付款業(yè)務(wù)計相關(guān)會計科目的核算真實、完整、規(guī)范，防止差錯和舞弊，實現(xiàn)預(yù)期經(jīng)營目標(biāo)。銷售與收款業(yè)務(wù)控制流程如圖9-3所示，其執(zhí)行關(guān)鍵點如表9-6所示。（1）銷售與收款業(yè)務(wù)控制流程圖（2）執(zhí)行關(guān)鍵點后續(xù)審計流程關(guān)鍵點如表9-6所示。表9-6銷售與收款業(yè)務(wù)控制流程執(zhí)行關(guān)鍵點關(guān)鍵點細(xì)化執(zhí)行C1銷售員與所開發(fā)的客戶簽訂《銷售合同》，合同中要注明貨物品種、數(shù)量、金額、付款方式、爭議解決方法等內(nèi)容，規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，并根據(jù)合同約定和客戶的訂貨單及時向客戶發(fā)貨B3◆財務(wù)部根據(jù)規(guī)定檢驗客戶是否按計劃回款、貨款是否到賬、貨款是否完全到賬等，并將應(yīng)回未回的款項編制應(yīng)收賬款明細(xì)表，通知銷售部◆銷售部經(jīng)理對于逾期未回的賬款，安排銷售員進行催款工作◆客戶接到催款通知后，若申請延期付款的，向銷售員提出延期付款申請C6銷售員要結(jié)合公司的相關(guān)規(guī)定，詳細(xì)調(diào)查客戶的經(jīng)營狀況、償付能力、信譽狀況等信息，并徹底了解客戶申請延期付款的真正原因C7銷售部人員填寫《延期付款申請單》上報領(lǐng)導(dǎo)審批，財務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理根據(jù)各自的職責(zé)和權(quán)限依此審核、審批客戶的申請并做出決定3銷售與收款業(yè)務(wù)關(guān)鍵控制點銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制目標(biāo)是合理保證公司經(jīng)營管理合法合規(guī)，資產(chǎn)的安全完整，信息的真實可靠，提高公司經(jīng)營效率和效果，最終實現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略。其內(nèi)部控制存在銷售策略不當(dāng)，款項回收不力，銷售過程存在舞弊行為等諸多風(fēng)險，因此應(yīng)從以下6點進行控制。（1）銷售計劃管理關(guān)鍵控制點①公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略及年度生產(chǎn)計劃，結(jié)合公司實際情況，制定年度銷售計劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計劃，并按規(guī)定權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行。②定期對各產(chǎn)品的區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時調(diào)整銷售計劃，調(diào)整后的銷售計劃需履行相應(yīng)的審批程序。（2）銷售價格制定關(guān)鍵控制點①確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價時應(yīng)綜合考慮公司財務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場狀況及競爭對手情況等多方面因素。公司應(yīng)定期對產(chǎn)品基準(zhǔn)價格的合理性進行評價。定價或調(diào)價需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)。②在執(zhí)行基準(zhǔn)定價的基礎(chǔ)上，銷售部門可結(jié)合產(chǎn)品市場特點，對某些商品具有一定限度的價格浮動權(quán)，同時明確權(quán)限執(zhí)行人。價格浮動權(quán)限執(zhí)行人必須嚴(yán)格遵守規(guī)定的價格浮動范圍，不得擅自突破。③銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。銷售折扣、銷售折讓的實際金額、數(shù)量、原因及對象應(yīng)記錄在冊，并歸檔備查。（3）客戶信用管理關(guān)鍵控制點①建立和完善客戶信用檔案管理機制，設(shè)立獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶信用等級的方案。②建立嚴(yán)格的信用保證制度，根據(jù)客戶信用等級和公司信用政策，擬定客戶賒銷限額和時限，經(jīng)銷售、財會等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。（4）銷售合同簽訂關(guān)鍵控制點①銷售合同簽訂前，公司應(yīng)當(dāng)指定專門人員與客戶進行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，談判過程中應(yīng)對客戶信用狀況，銷售定價、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)條款等相關(guān)內(nèi)容重點關(guān)注。如果是重大的銷售業(yè)務(wù)談判，公司還應(yīng)當(dāng)組織財會、法律等專業(yè)人員參與，并形成完整的書面記錄。②建立健全銷售合同簽訂及審批管理制度，明確合同簽訂范圍，規(guī)范合同簽訂程序，明確規(guī)范審核、審批人員的相應(yīng)職責(zé)。審核、審批過程中應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等。（5）發(fā)貨環(huán)節(jié)關(guān)鍵控制點①銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關(guān)的銷售通知交倉儲部門和財會部門。②倉儲部門應(yīng)對銷售通知進行嚴(yán)格審核，按照所列的發(fā)貨產(chǎn)品、規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點等，按規(guī)定時間組織發(fā)貨。③應(yīng)當(dāng)以運輸合同或條款的形式對運輸方式、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責(zé)任、運輸費用承擔(dān)、保險等內(nèi)容進行約定；貨物交接環(huán)節(jié)應(yīng)做好裝卸和檢驗工作，確保貨物的安全發(fā)運，由客戶驗收確認(rèn)。④落實出庫、計量、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責(zé)任，把控好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺賬，實現(xiàn)全過程的銷售登記制度。（6）結(jié)算方式關(guān)鍵控制點①結(jié)合公司銷售政策，選擇合理的結(jié)算方式，加快款項回收，提高資金的使用效率。對于商業(yè)票據(jù)，結(jié)合銷售政策和信用政策，明確應(yīng)收票據(jù)的受理范圍和管理措施。②建立嚴(yán)格的票據(jù)管理制度。主要措施有以下三方面：a．對票據(jù)的取得、貼現(xiàn)、背書、保管等活動予以明確規(guī)定；嚴(yán)格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐；b．由專人保管應(yīng)收票據(jù)，對即將到期的應(yīng)收票據(jù)，及時辦理托收，定期核對盤點；c．票據(jù)貼現(xiàn)、背書應(yīng)經(jīng)恰當(dāng)審批手續(xù)。③加強賒銷管理。主要措施有以下三方面：a．需要賒銷的商品，應(yīng)由信用管理部門按照客戶信用等級審核，并經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批；b．賒