推銷實務智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年山東現(xiàn)代學院

推銷實務智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年山東現(xiàn)代學院成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（）

答案:錯“引子”成為準顧客必備條件是（）

答案:有購買能力一斤茶葉400多元，銷售人員在報價時說每兩40多元，這使用的是（）

答案:以較小單位報價推銷活動的主體是（）

答案:推銷員以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（）

答案:推銷是科學，更是藝術(shù)握手的一般順序是年齡較大、身份較高的人先伸手。（）

答案:對迪伯達模式是一種創(chuàng)造性的推銷模式，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學在推銷實踐中的突破與發(fā)展。（）

答案:對推銷的對象又稱為推銷的目標，是指接受推銷人員推銷的推銷主體。（）

答案:錯由于推銷對象的特點不同，采取的推銷策略也應該有所差異。（）

答案:對店堂推銷與其他形式的推銷既有共性，又有其特殊性。（）

答案:對推銷環(huán)境的變化是相對的，一定時期內(nèi)維持不變是絕對的。（）

答案:錯信息的共享性和信息的時效性是矛盾的。（）

答案:錯推銷成交的三原則為主動、自信、堅持。（）

答案:對與異性握手時，男士應先伸手。（）

答案:錯男士與女士握手時，應握住女士的手掌。（）

答案:錯成功的推銷人員在整個推銷進程中始終處于支配的地位。（）

答案:對現(xiàn)代推銷工作的實質(zhì)，就是探求、創(chuàng)造和滿足消費者的需求。（）

答案:對埃德帕模式是由臺灣中興大學郭昆謨教授總結(jié)出來的推銷模式。（）

答案:錯過早地提出成交要求，有利于促成交易。（）

答案:錯所謂顧客滿意指顧客對購買活動及其購買物品的感受，即購買是否滿足了顧客的期望。（）

答案:對疑慮型顧客購買商品猶豫不決，難以做出決策。（）

答案:對買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起1年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量保障期的，適用質(zhì)量保障期。（）

答案:錯推銷員在什么時候做出成交提議比較好？一般應在顧客購買心理活動過程的確信階段提出較為適宜。（）

答案:對激勵推銷人員時必須將目標與報酬緊密聯(lián)系起來（）

答案:對馬斯洛的需求層次理論把人的需求分為（）幾個層次。

答案:生理需求###自我實現(xiàn)需求###社交需求###安全需求###受尊重需求、買賣合同的特征主要有（）。

答案:買賣合同是雙務合同###買賣合同是諾成合同###買賣合同是不要式合同###買賣合同是有償合同下列特征屬于干練型顧客的有（）。

答案:重感情，也重理智###關(guān)注自己的購買行為###也關(guān)注推銷人員的推銷工作###比較自信整體產(chǎn)品三個層次中的形式產(chǎn)品的外觀特征主要反映在產(chǎn)品或服務的（）上。

答案:式樣###品牌###包裝###特色###質(zhì)量美國心理學家奧爾德佛把人的需求分為（）幾個層次。

答案:關(guān)系的需求###成長的需求###存在的需求下面的資料屬于第一手資料的是（）。

答案:實地調(diào)查得來的資料吉姆公式也可稱為（）三角公式。

答案:產(chǎn)品、公司、推銷員（）是指通過加工處理后對于接收者具有某種使用價值的那些數(shù)據(jù)、消息、情報和知識的總稱。

答案:信息推銷方格理論中，既關(guān)注顧客的需要，也關(guān)注銷售效果的推銷人員，屬于（）。

答案:解決問題導向型極其重視自身的購買行為，而對推銷人員卻極不關(guān)注，持這種心理的顧客屬于（）顧客。

答案:防衛(wèi)型推銷人員向顧客提供例證，并強調(diào)競爭收益是處理顧客的(）

答案:貨源異議最方便、最快捷、最經(jīng)濟的約見顧客的方式是（）

答案:當面約見店堂推銷的第一步驟是（）。

答案:察言觀色，尋找時機采用步步為營，平穩(wěn)讓步，適合缺乏經(jīng)驗的推銷人員使用的讓價方式是（）

答案:階梯式顧客提出“不需要推銷品”的異議時，最可能的原因是()

答案:不了解推銷品顧客的第一條反對意見只要不是無條件的拒絕，就表明顧客對推銷商品產(chǎn)生了興趣，這一點要求推銷人員在工作中遵從()原則

答案:將顧客異議看作推銷成功的路標在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認為是最好的尋找顧客的方法是（）。

答案:連鎖介紹法最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是（）

答案:好奇接近法推銷管理部門定期把上一階段各項推銷指標的完成情況、考核成績及時反饋給推銷人員，以此增強他們的工作信心和成就感，這是激勵推銷人員的（）方法。

答案:反饋激勵法推銷人員處理顧客異議時必須首先遵守的原則是(）

答案:寬宏大量面帶微笑在以下()情況下，推銷人員最好推遲回答顧客的異議。

答案:回答異議會影響推銷計劃推銷成功的關(guān)鍵是（）。

答案:滿足顧客的需求對顧客不影響成交的反對意見，()是最佳的。

答案:忽視處理法（）的評估指企業(yè)或推銷人員對一定時期內(nèi)推銷工作的狀況進行衡量、檢查、評定和估價。

答案:推銷績效推銷控制的方法有（）

答案:戰(zhàn)略控制###過程控制###預算控制推銷人員管理的工作主要包括（）

答案:甄選###培訓###日常管理推銷計劃是（）根據(jù)企業(yè)都生產(chǎn)經(jīng)營實際情況，確定推銷目標，銷售利潤和銷售費用以及實現(xiàn)目標的方式和步驟。

答案:推銷管理部門店堂推銷主要是顧客自行購買的過程。

答案:錯面對主動上門、具有明確需求的顧客，營業(yè)員要根據(jù)顧客的支付能力、使用產(chǎn)品的條件、職業(yè)、家庭狀況等介紹并推薦合適的產(chǎn)品。（）

答案:對店堂推銷是指將商品陳列于貨柜、貨架上，當顧客選購商品時，必須由營業(yè)員傳遞的售賣方式。

答案:對大多數(shù)顧客只能根據(jù)個人好惡和（）作出購買決策。

答案:感覺當顧客對價格便宜的商品的質(zhì)量不放心時，營業(yè)員需要重點介紹該商品的（）。

答案:性能###質(zhì)量店堂推銷的基本方式主要有（）。

答案:開架與自選售貨###展銷售貨###柜臺售貨直接成交法，即推銷人員直截了當?shù)靥嶙h準顧客購買推銷品的方法。（）

答案:對成交意味著推銷的結(jié)束（）

答案:否顧客只要需要產(chǎn)品，他們都會主動提出成交要求。（）

答案:錯合同變更要經(jīng)過哪兩個環(huán)節(jié)（）

答案:要約###承諾買賣合同的形式有（）

答案:書面形式###口頭形式推銷活動的目的就是達成交易。前面工作做的非常好，最后不能達成交易也沒有關(guān)系。（）

答案:錯顧客異議的成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品（）

答案:產(chǎn)生興趣處理價格異議時，推銷人員要秉承先談價值后談價格，多談價值少談價格的原則，做出適當?shù)淖尣?，揣摩顧客的心理。（?/p>

答案:對處理顧客異議的方法有（）

答案:直接否定法###補償法###轉(zhuǎn)化法###間接否定法顧客產(chǎn)生異議是推銷過程中必然而正常的現(xiàn)象，顧客異議是成交的前奏與信號。（）

答案:對形成推銷障礙的最基本原因是（）

答案:顧客的需要處理顧客異議的原則有（）

答案:重視顧客異議###強調(diào)顧客受益。###維護顧客的自尊###永不爭辯迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用于（）

答案:組織推銷某一飲料推銷員洽談時的開場白是：“說起來，我國女排榮獲五連冠，也有我廠一點功勞，她們比賽中喝的飲料酒是我廠提供的··”該推銷員采取的入題方式是（）

答案:以炫耀的方式入題在推銷洽談中，推銷洽談的程序有（）

答案:計劃###目標###個性###進程推銷洽談具有合作性與沖突性并存、原則性與可調(diào)整性并存、以經(jīng)濟利益為中心三個突出的特點。（）

答案:對推銷洽談之初，推銷人員必須準確找出顧客的真正需要。（）

答案:對為達到推銷的目標，推銷人員需隨機應變地采用各種推銷洽談的方法和技巧去說服顧客，必須遵循的洽談原則有（）

答案:針對性原則###辯證性原則###參與性原則對一些年輕資淺的推銷員而言，下面哪項是一個較好的方法：（）

答案:求教接近法.在訪問一個愛抽雪茄的顧客時，推銷員把一個雪茄煙盒放在顧客的桌上。一陣閑談后，顧客問“盒子里是什么？”推銷員把盒子遞給顧客并說到：“打開就知道了！”里面正是推銷員想推銷的產(chǎn)品。這種接近顧客的方法是（）

答案:好奇接近法一個瓷器的推銷員，為了證明盤子結(jié)實，當她把盤子遞給顧客時，故意把它掉在地上，但盤子卻完好無損，這種接近顧客的方法是（）

答案:產(chǎn)品接近法在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是()的開始。

答案:接近在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關(guān)鍵是()。

答案:產(chǎn)品價格從推銷心理學的角度分析，顧客的購買行為僅受購買動機的支配，不受情感的支配。（）

答案:錯委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準顧客。（）

答案:錯中心開花法尋找準顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。（）

答案:對()是推銷的起點。

答案:尋找顧客推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的（），促使顧客采取購買行動。

答案:購買欲望現(xiàn)代推銷研究的核心是（）。

答案:滿足需求消費者的購買決策過程是一個黑箱，因此幾乎無規(guī)律可循，推銷學的知識在這方面是無能為力的。（）

答案:錯愛達模式適用于店堂推銷，費比模式適用于各種情況的推銷。（）

答案:對人們的購買心理過程包括認知過程、情感過程和（）。

答案:意志過程推銷人員應善于辨識推銷機會，也就是對企業(yè)的推銷活動有吸引力和競爭優(yōu)勢的地方。這種分析推銷環(huán)境的方法叫做機會分析法。

答案:對不向當事人提問的條件下，通過調(diào)查者自身的感官或?qū)Ｓ脙x器設備記錄被調(diào)查對象的行為、反應或感受，然后對收集到的資料進行分析，以掌握有關(guān)推銷信息。這種收集信息的方法稱為（）。

答案:觀察法推銷信息是一種稀缺資源，需要付出一定的代價才能獲得。（）

答案:對企業(yè)的外部環(huán)境主要包括（）。

答案:競爭環(huán)境###經(jīng)濟環(huán)境###人口環(huán)境###科學技術(shù)環(huán)境###社會文化環(huán)境###政治法律環(huán)境文案調(diào)查所獲取的數(shù)據(jù)資料稱為第一手資料，也叫現(xiàn)成資料。

答案:錯信息既不是物質(zhì)，也不是能量，不能夠單獨存在，必須借助于某種物質(zhì)載體才能貯存、傳遞。（）

答案:對整體產(chǎn)品包含（）三個基本層次。

答案:延伸產(chǎn)品###核心產(chǎn)品###形式產(chǎn)品推銷人員不但要有正確的推銷心理，還要與顧客的心理相適應。

答案:對推銷人員不必重視自己的