煙包印刷戰(zhàn)略初探-2

“當(dāng)我們千思萬(wàn)想去認(rèn)真思考揭開(kāi)這成功的奧秘時(shí)，才發(fā)覺(jué)是XX趕上了煙標(biāo)印刷經(jīng)營(yíng)的末班車(chē)”。但不能因此就說(shuō)，XX的今天是由運(yùn)氣造就的。對(duì)技術(shù)的不懈追求，是XX能夠甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，疾速奔跑的決定性原因，八年成為業(yè)界的標(biāo)桿企業(yè)并確立了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，取得成功。——摘自齊董事長(zhǎng)語(yǔ)以及媒體報(bào)道XX集團(tuán)把握機(jī)遇，精心創(chuàng)業(yè)，目前已擁有極為堅(jiān)實(shí)的綜合實(shí)力與基礎(chǔ)。面對(duì)目前國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)的大整合、大洗牌、大變革，XX集團(tuán)又再次迎來(lái)了突飛猛進(jìn)的新機(jī)遇！只要我們能夠辨明方向、理清思路、堅(jiān)定信心，在保持現(xiàn)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的前提下，比其他同業(yè)更早地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)突破，“構(gòu)建完整營(yíng)銷(xiāo)體系”，“打造全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力”，我們就一定能再次創(chuàng)造中國(guó)乃至世界印刷史的又一個(gè)奇跡！——摘自聯(lián)縱智達(dá)何慕的心里話(huà)^_^歷史給了我們?cè)俅悟v飛的機(jī)遇——1.一個(gè)“隱藏的冠軍”一個(gè)成功的企業(yè)一個(gè)值得尊重的團(tuán)隊(duì)——讓我們以“陌生”的角色走近XX2.

“從創(chuàng)業(yè)最初除了喬魯豫和莊德智兩人的頭腦外，就只有40多名員工和租賃的4000平方米廠房，僅有的兩臺(tái)舊膠印機(jī)也是租來(lái)的。到現(xiàn)在的XX已經(jīng)是一艘航空母艦，成為中國(guó)的印刷大王，中國(guó)印刷的百?gòu)?qiáng)之首。目前投資控股參股公司7家，總資產(chǎn)20億人民幣，員工3000余人，注冊(cè)資本2億元人民幣?！?/p>

——摘自媒體報(bào)道2002年11月安微安泰新型包裝材料有限公司項(xiàng)目簽約2002年11月AAXX集團(tuán)有限公司成立2001年6月合資成立AA嘉美達(dá)印務(wù)有限公司1999年8月南京XX彩印有限公司成立2000年2月控股AA永豐田科技有限公司1998年7月參股江西廣豐月兔豐華產(chǎn)業(yè)股份有限公司1997年7月AAXX彩印有限公司正式建廠運(yùn)行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)發(fā)展歷程2004年11月中外合資昆明彩印有限責(zé)任公司成立暨揭牌儀式2001年12月AA嘉美達(dá)印務(wù)有限公司正式運(yùn)行2004年12月安徽安泰新型包裝材料有限公司正式投產(chǎn)。隨著煙草產(chǎn)業(yè)的格局變化，XX集團(tuán)亦具有前瞻性的開(kāi)始全國(guó)布局與合作全國(guó)布局，快速擴(kuò)張——資料來(lái)源：XX印刷集團(tuán)網(wǎng)站“八年一劍”，成就中國(guó)印刷大王8年輝煌創(chuàng)業(yè)史，讓XX成為中國(guó)印刷行業(yè)的翹首——3.XX集團(tuán)連續(xù)兩年蟬聯(lián)“中國(guó)印刷行業(yè)百?gòu)?qiáng)之首”，且增勢(shì)迅猛——AAXX彩印集團(tuán)股份有限公司，是當(dāng)之無(wú)愧的隱形冠軍。在全國(guó)煙標(biāo)（也稱(chēng)煙盒）生產(chǎn)呈明顯諸侯割據(jù)的態(tài)勢(shì)下，該集團(tuán)去年銷(xiāo)售卷煙煙標(biāo)3.5億套，銷(xiāo)售額達(dá)12億元（指XX集團(tuán)AA本部——何慕注），是去年上海六家煙標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售額之和。XX集團(tuán)煙標(biāo)單項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額均領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行。XX集團(tuán)雖名列AA工業(yè)百?gòu)?qiáng)、連續(xù)二年列中國(guó)印刷百?gòu)?qiáng)之首，但一貫低調(diào)的XX并不為太多人所知······——摘自相關(guān)媒體報(bào)道單位：億元2001年2002年2003年2004年2005年銷(xiāo)售額3.415.246.289.0612增長(zhǎng)率53.66%19.84%44.26%32.45%XX集團(tuán)今年市場(chǎng)銷(xiāo)售走勢(shì)圖4.目前XX集團(tuán)的主要產(chǎn)品均是煙包或與煙包相關(guān)的上游產(chǎn)品（煙包專(zhuān)用紙張等），雖然集團(tuán)也曾在白酒包裝等領(lǐng)域進(jìn)行嘗試，但收獲甚微······雖然是“中國(guó)印刷行業(yè)百?gòu)?qiáng)之首”，但我們?nèi)匀豢梢詴簳r(shí)將XX集團(tuán)看作是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的煙包制造商——白卡紙光柱轉(zhuǎn)移鐳射膜花面雷射膜轉(zhuǎn)移鐳射膜煙包產(chǎn)品構(gòu)成了XX集團(tuán)絕對(duì)大比例的主營(yíng)業(yè)務(wù)煙包相關(guān)產(chǎn)品也是XX集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入之一XX集團(tuán)也曾嘗試跨出煙包領(lǐng)域，但實(shí)際收獲甚微5.云南片區(qū)貴陽(yáng)片區(qū)江蘇片區(qū)川渝片區(qū)廣東片區(qū)其它安徽片區(qū)福建片區(qū)28%22%14%13%8%6%5%4%XX集團(tuán)客戶(hù)集中于云南（650萬(wàn)）、貴州（170萬(wàn)）、江蘇（150萬(wàn)）、川渝（210萬(wàn)）等片區(qū)，而產(chǎn)煙大省湖南（260萬(wàn)）、上海（220萬(wàn)）、浙江（130萬(wàn)）、河南（280萬(wàn)）等區(qū)域卻鮮有表現(xiàn)，明顯表現(xiàn)出“市場(chǎng)跟著重點(diǎn)客戶(hù)走”的趨勢(shì)——6.XX集團(tuán)目前已經(jīng)成立營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部等三個(gè)事業(yè)部，按照事業(yè)部管理運(yùn)營(yíng)，客戶(hù)分布在中國(guó)大部分地區(qū)并先后設(shè)立了駐外辦事機(jī)構(gòu)，但缺少系統(tǒng)化的、體系化、精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作方法、以及管控手段以及支持體系的保證。資料來(lái)源于XX集團(tuán)網(wǎng)站在全國(guó)121個(gè)卷煙品牌中，XX就生產(chǎn)了39個(gè)品牌、120多個(gè)規(guī)格的煙標(biāo)，覆蓋全國(guó)17個(gè)省市。主要客戶(hù):紅河煙廠、昆明煙廠、曲靖煙廠、大理煙廠、貴陽(yáng)煙廠、重慶煙草、成都煙廠、淮陰煙廠、南京煙廠、龍巖煙廠、張家口煙廠、AA煙廠、寧波煙廠等20家。三大事業(yè)部的成立，表明XX集團(tuán)高層已清醒意識(shí)到結(jié)構(gòu)與機(jī)制的力量——但我們必須看到的是，即便是“全國(guó)印刷行業(yè)的老大”XX在煙包領(lǐng)域也僅占全國(guó)市場(chǎng)份額的4％左右，占整個(gè)印刷行業(yè)也只不過(guò)2％7.營(yíng)銷(xiāo)副總市場(chǎng)開(kāi)拓部（27人）客戶(hù)服務(wù)部（11人）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)市場(chǎng)部經(jīng)理XX集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構(gòu)源于煙包行業(yè)的特性，XX集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理體系相對(duì)簡(jiǎn)單，職能明確，管理層級(jí)清晰，市場(chǎng)拓展人員數(shù)量有限，但對(duì)市場(chǎng)人員個(gè)人綜合素質(zhì)與能力的要求極高（“人精”、“鷹型”人員），企業(yè)當(dāng)家人（喬董事長(zhǎng)）承擔(dān)較多“公關(guān)先生”和“救火隊(duì)員”的角色，團(tuán)隊(duì)合力未能得到最佳發(fā)揮——由于在外合資企業(yè)多數(shù)是與當(dāng)?shù)責(zé)煆S“聯(lián)姻”，故而外地分支企業(yè)較多從事現(xiàn)有客情關(guān)系的維護(hù)工作，新客戶(hù)拓展職能匱乏——新客戶(hù)拓展更多依賴(lài)于AAXX本部“客戶(hù)服務(wù)部”職能更多局限于傳統(tǒng)的來(lái)人接待等客情關(guān)系維護(hù)，尚未體現(xiàn)全程、全面的客戶(hù)關(guān)懷、貼身幫扶與售前、售中、售后綜合性服務(wù)職能。從而加劇了一線(xiàn)人員的工作壓力······8.面對(duì)如前所述的行業(yè)政策、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)環(huán)境等多方面的變化，XX集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)已清醒意識(shí)到實(shí)施變革與突破的重要！并決定引入外腦，“讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”，充分調(diào)用社會(huì)資源，跳出目前煙標(biāo)行業(yè)的“平面”、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)新環(huán)境下XX集團(tuán)的再次騰飛——XX集團(tuán)突圍方向之一：戰(zhàn)略突圍——擴(kuò)張業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)施相關(guān)多元化（非本次討論核心）XX集團(tuán)突圍方向之二：技術(shù)產(chǎn)品突圍——繼續(xù)加強(qiáng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，形成產(chǎn)品區(qū)隔（亦非本次交流重點(diǎn)）XX集團(tuán)突圍方向之三：營(yíng)銷(xiāo)突圍——依靠絕對(duì)領(lǐng)先行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略與手段，建樹(shù)獨(dú)有的、難以短時(shí)間內(nèi)模仿的實(shí)效推廣與服務(wù)模式，增強(qiáng)成交概率與綜合溢價(jià)能力（本次交流主題）煙草廠家數(shù)量聚減，煙廠挑選余地與議價(jià)能力提高，要求日益苛刻，價(jià)格越壓越低，煙包暴利時(shí)代不再······煙包制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，“七種武器”不再是某一家的專(zhuān)有，可以預(yù)見(jiàn)的是，大資本甚至外來(lái)資本的介入更會(huì)讓煙包企業(yè)雪上加霜······煙廠自辦或參股的煙包制造企業(yè)“得天獨(dú)厚”，“肥水不流外人田”極大提高了XX集團(tuán)的新客戶(hù)進(jìn)入門(mén)坎，新客戶(hù)拓展難度極大提高······傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)手段受到多方挑戰(zhàn)，人員綜合素養(yǎng)、能力與技巧，營(yíng)銷(xiāo)管理模式急需提升······9.雖然煙包行業(yè)面臨如前所述的諸多挑戰(zhàn)與壓力，但與其它印刷行業(yè)相比（印鈔等壟斷領(lǐng)域除外），煙包制造仍舊是在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)具有市場(chǎng)容量大、溢價(jià)能力強(qiáng)、進(jìn)入門(mén)檻高、競(jìng)爭(zhēng)手段簡(jiǎn)單等諸多優(yōu)勢(shì)的“黃金領(lǐng)域”。尤其是結(jié)合XX集團(tuán)8年來(lái)打造的市場(chǎng)、技術(shù)、設(shè)備、客戶(hù)、行業(yè)口碑等綜合優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)，我們?nèi)耘f主張XX集團(tuán)立足煙包制造領(lǐng)域，做深做透，做強(qiáng)做大的戰(zhàn)略方針（伺機(jī)嘗試性介入相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域不是本次探討的主要話(huà)題）。但XX集團(tuán)必須立即著手解決如下幾方面的難題：綜合權(quán)衡，XX集團(tuán)目前應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持將煙包產(chǎn)業(yè)做深做透的戰(zhàn)略主張，但營(yíng)銷(xiāo)體系的升級(jí)已成當(dāng)務(wù)之急——XX集團(tuán)如何跳出現(xiàn)有煙標(biāo)印刷行業(yè)的平面競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)樹(shù)一幟，提高成交概率與溢價(jià)能力？實(shí)現(xiàn)“大”與“強(qiáng)”的同頻共振？面對(duì)日趨慘烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，XX集團(tuán)如何構(gòu)建自己獨(dú)特的核心價(jià)值？如何在煙草行業(yè)建樹(shù)XX集團(tuán)的品牌核心價(jià)值？如何打造XX集團(tuán)具有現(xiàn)實(shí)和前瞻性的、獨(dú)有的、難以復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)模式？讓XX集團(tuán)從優(yōu)秀走向卓越？如何科學(xué)、理性地規(guī)劃XX集團(tuán)的市場(chǎng)目標(biāo)？并制定切實(shí)可行的行進(jìn)步驟？······如何深入了解客戶(hù)需求，并能量身定制，為客戶(hù)提供系統(tǒng)、全面的服務(wù)與幫助？如何確?，F(xiàn)有客戶(hù)的忠誠(chéng)度？并能高效運(yùn)用現(xiàn)有客戶(hù)資源與基礎(chǔ)，提升銷(xiāo)量？如何鎖定目標(biāo)客戶(hù)？如何抓住時(shí)機(jī)進(jìn)一步擴(kuò)展新的有價(jià)值的客戶(hù)？如何構(gòu)建“雷打不動(dòng)”、“水潑不進(jìn)”、“固若金湯”的XX·煙草客戶(hù)戰(zhàn)略聯(lián)盟？······營(yíng)銷(xiāo)策略與傳播系統(tǒng)如何構(gòu)建確保企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)管理組織、高效管理流程與實(shí)效管理制度？如何打造極具忠誠(chéng)度、高水準(zhǔn)、高效率、求真務(wù)實(shí)、開(kāi)拓創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？如何通過(guò)有效激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)人員拓展業(yè)務(wù)與為客戶(hù)提供系統(tǒng)幫助與支援的主觀能動(dòng)性？如何通過(guò)統(tǒng)一規(guī)劃、創(chuàng)意與培訓(xùn)，切實(shí)提升市場(chǎng)人員拓展業(yè)務(wù)的實(shí)操能力？如何變“跑單幫”為“打群架”，發(fā)揮集團(tuán)整合優(yōu)勢(shì)，為