阿爾茨海默病(AD)藥物企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略研究報告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報告阿爾茨海默病(AD)藥物營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略研究報告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、阿爾茨海默病(AD)藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢預(yù)測 32.1龐大剛需+研發(fā)絕地，廣闊市場待開發(fā) 42.1.1疾病負擔漸重，潛在近千億市場 42.1.2致病機理不明，新藥開發(fā)絕地 92.22023年海外捷報頻傳，Aβ率先打破僵局 142.2.1Aducanumab：全球首款A(yù)β單抗，商業(yè)化不及預(yù)期 152.2.2Lecanemab：首個完全獲批的Aβ單抗，療效獲得認可 192.2.3Donanemab：療效再度升級，重新遞交上市申請 212.2.4Remternetug：禮來新一代N3pG單抗，值得期待 232.2.5Aβ單抗藥物小結(jié)： 242.2.6Tau：靶點仍需驗證，氫甲硫堇值得關(guān)注 242.2.7GLP-1：癡呆發(fā)生率降低53%，司美開展III期臨床 262.3國內(nèi)亟待追趕，關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈投資機會 272.3.1藥物：偶有突破，但Aβ開發(fā)明顯滯后 272.3.2GV-971：首個國產(chǎn)AD新藥，國內(nèi)銷售將破億 272.3.3琥珀八氫氨吖啶：老樹開新花，優(yōu)效性尚未可知 282.3.4中藥：復(fù)雜機制或具優(yōu)勢，國內(nèi)最快到II期 282.3.5Aβ：國內(nèi)研發(fā)明顯滯后，僅兩款進入臨床 292.3.6診斷：早診價值凸顯，國產(chǎn)參與者稀缺 292.3.7新藥催生CDMO需求，關(guān)注上游產(chǎn)業(yè)鏈 322.4阿爾茨海默病藥物研發(fā)市場競爭格局 332.4.1中國AD治療藍海市場，主要玩家為跨國藥企 332.4.2在研靶點單一，本土藥物尚處于臨床早期階段，主要參與者為先聲、新華制藥、恒瑞 342.4.3先聲藥業(yè)licensein兩款A(yù)D創(chuàng)新藥，目前在國內(nèi)AD研發(fā)上進展靠前 342.5阿爾茨海默病行業(yè)市場空間 352.5.1AD治療市場 35（1）在重磅新藥推動下，AD治療市場有望成長為百億美元市場 35（2）中國、美國看百億美金AB年銷售空間 362.5.2AD檢測市場 37三、阿爾茨海默病(AD)藥物營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略及建議大全 383.1營銷渠道的理論分析 383.1.1營銷渠道的概念 383.1.2營銷渠道的類型 383.1.3分銷渠道概念的介紹 383.2當前我國藥品營銷渠道存在的不足之處 383.2.1營銷理念存在嚴重的落后現(xiàn)象 393.2.2營銷方式的使用及管理都存在一定的弊端 393.2.3營銷人員的理念和工作能力存在不足 393.2.4進入渠道困難 403.2.5無法控制銷售渠道 403.3我國藥品營銷渠道發(fā)展對策 403.3.1及時轉(zhuǎn)變營銷理念 403.3.2選擇合適的營銷方式并加強管理 403.3.3提高對營銷人員綜合能力的要求 413.4醫(yī)藥營銷渠道管理重點 413.4.1凈化行業(yè)環(huán)境 413.4.2完善渠道管控政策 423.4.3加強對渠道成員的管理 423.5藥品營銷渠道創(chuàng)新和管理探討 423.5.1發(fā)展醫(yī)藥物流 423.5.2渠道模式多元化 433.5.3建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 433.6醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道優(yōu)化的策略 433.6.1構(gòu)建與管理醫(yī)藥終端的營銷渠道 433.6.2加強銷售渠道管理 443.6.3采用多邊協(xié)作的動態(tài)營銷模式 443.7案例：中國藥品營銷渠道發(fā)展對策 443.7.1公司基本情況介紹 453.7.2公司現(xiàn)有的營銷策略出現(xiàn)的問題分析 45（1）競爭環(huán)境的惡化 45（2）營銷方式滯后 45（3）員工素質(zhì)有待提高 45（4）創(chuàng)新意識和能力不足 463.7.3公司的營銷模式分析 46（1）產(chǎn)品的定位情況 46（2）價格的確定方式 46（3）銷售渠道的建立 46（4）促銷模式方面 47四、阿爾茨海默病(AD)藥物企業(yè)《營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》制定手冊 474.1動員與組織 474.1.1動員 484.1.2組織 484.2學(xué)習(xí)與研究 494.2.1學(xué)習(xí)方案 494.2.2研究方案 494.3制定前準備 504.3.1制定原則 504.3.2注意事項 524.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點 524.4戰(zhàn)略組成與制定流程 554.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 554.4.2戰(zhàn)略制定流程 554.5具體方案制定 574.5.1具體方案制定 574.5.2配套方案制定 59五、阿爾茨海默病(AD)藥物企業(yè)《營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》實施手冊 595.1培訓(xùn)與實施準備 605.2試運行與正式實施 605.2.1試運行與正式實施 605.2.2實施方案 605.3構(gòu)建執(zhí)行與推進體系 615.4增強實施保障能力 625.5動態(tài)管理與完善 635.6戰(zhàn)略評估、考核與審計 63六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 64一、前言藥品企業(yè)在進行藥品營銷的過程中，對現(xiàn)有的營銷渠道進行有效的創(chuàng)新，藥品企業(yè)在藥品市場中占據(jù)的市場份額才能得到有效的提升。作為藥品生產(chǎn)企業(yè)和消費者之間的重要連接，藥品企業(yè)要加大對市場信息反饋的重視度，結(jié)合先進的科學(xué)技術(shù)和理念降低藥品企業(yè)的營銷成本，藥品企業(yè)之間的行業(yè)競爭能力才能得到提升。隨著近幾年我國藥品市場相關(guān)規(guī)章制度的完善，我國藥品企業(yè)之間的競爭也變得越來越激烈，這種現(xiàn)象導(dǎo)致我國藥品的價格出現(xiàn)持續(xù)走低的情況，這種情況給我國藥品企業(yè)的發(fā)展造成非常不利的影響，因此針對這種情況藥品企業(yè)要對現(xiàn)有的營銷渠道進行創(chuàng)新，建立適合藥品企業(yè)發(fā)展的營銷網(wǎng)絡(luò)，藥品企業(yè)的發(fā)展速度才能得到提高。下面，我們先從阿爾茨海默病(AD)藥物行業(yè)市場進行分析，然后重點分析并研究了營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略。相信通過本文全面深入的研究和解答，您對這些信息的了解與把控，將上升到一個新的臺階。這將為您經(jīng)營管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價值，也為您搶占市場先機提供有力的保證。二、阿爾茨海默病(AD)藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢預(yù)測2.1龐大剛需+研發(fā)絕地，廣闊市場待開發(fā)阿爾茨海默病（AD）是導(dǎo)致癡呆最常見的神經(jīng)變性疾病，占所有癡呆患者的63%-70%，臨床上主要表現(xiàn)為漸進性記憶減退、認知功能障礙以及其他神經(jīng)精神癥狀和行為障礙。臨床上將阿爾茨海默病的疾病發(fā)展進程分為臨床前AD、AD引起的輕度認知障礙（MCI）以及輕、中、重度癡呆這五個發(fā)展階段。圖表：阿爾茨海默癥的臨床分期資料來源：2023ALZHEIMER’SDISEASEFACTSANDFIGURES，長江證券研究所2.1.1疾病負擔漸重，潛在近千億市場全球AD以及其他癡呆流行病學(xué)負擔持續(xù)加重。根據(jù)文獻報道，全球阿爾茨海默病和其他癡呆新發(fā)病例數(shù)從1990年的292萬例增長至2019年的724萬例，全球患病人數(shù)由1990年的1979萬人增加到2019年的5162萬人。根據(jù)《TheWorldAlzheimerReport》預(yù)測，2030年全球癡呆患者數(shù)量將達到7470萬例，到2050年達到1.3億例，也就是說基本上每隔20年患者數(shù)量將會翻倍。圖表：全球阿爾茨海默和其他癡呆新發(fā)數(shù)量/萬例資料來源：FrontiersinAgingNeuroscience，長江證券研究所圖表：全球阿爾茨海默和其他癡呆患病數(shù)量/萬例資料來源：FrontiersinAgingNeuroscience，長江證券研究所中國AD及其他癡呆負擔高于全球平均水平，老齡化趨勢下負擔愈重。據(jù)《中國阿爾茨海默病報告2021》顯示，2019年我國AD及其他癡呆患病人數(shù)約為1314.4萬例，約占全球數(shù)量的25.5%，其中40歲以上患病人數(shù)和患病率隨著年齡增加不斷上升?？傮w而言，我國AD以及其他癡呆的患病率、發(fā)病率以及死亡率均高于全球平均水平，在老齡化趨勢下，疾病負擔將進一步加重。圖表：2019年我國AD以及其他癡呆患病情況資料來源：《中國阿爾茨海默報告2021》，長江證券研究所我國人群AD知曉率較高，但主動就診率較低。根據(jù)一項名為《2022年中國阿爾茨海默病知曉與需求現(xiàn)狀調(diào)查》的線上問卷調(diào)查，20671名成年人調(diào)查樣本中阿爾茨海默病的總知曉率為95.9%，而主動愿意去醫(yī)院就診的比例只有12.9%，其中農(nóng)村居民和低學(xué)歷居民主動就診愿望明顯較低。與此同時，國內(nèi)AD患者支付意愿跟水平并不低。根據(jù)《TheWorldAlzheimerReport2022》，中低收入國家AD人均年花費大概在11000美元，其中輕中度患者花費大概在7400-10000美元之間（折合人民幣約為5.4萬-7.3萬元），包括藥物支出和護理支出。另外，根據(jù)《2022年中國阿爾茨海默病知曉與需求現(xiàn)狀調(diào)查》，接近50%的調(diào)查對象愿意為入住專業(yè)護理機構(gòu)付出月費用在1000-3999元，年均費用在1.2萬-4.8萬元之間。圖表：不同嚴重程度的AD不同國家的人均年花費/美元資料來源：《TheWorldAlzheimerReport2022》，長江證券研究所圖表：AD患者入住養(yǎng)老機構(gòu)或?qū)I(yè)醫(yī)療護理機構(gòu)每月意愿承擔費用資料來源：《2022年中國阿爾茨海默病知曉與需求現(xiàn)狀調(diào)查》，長江證券研究所（注：圖標中數(shù)據(jù)皆來自于一項線上調(diào)查報告，與現(xiàn)實可能存在差異）我們對PDB樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)庫中老年癡呆藥的銷售進行回顧發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)癡呆藥物樣本醫(yī)院整體銷售額在2016年便超過40億元（放大后預(yù)計國內(nèi)實際銷售超過百億），這其中血管性癡呆用藥占據(jù)絕大比例，須知血管性癡呆患者占據(jù)所有癡呆比例不到30%。雖然后來部分藥物被納入國家重點監(jiān)控目錄以及多奈哌齊和美金剛被納入集采導(dǎo)致整體銷售額縮減，但足以窺見國內(nèi)對于癡呆類治療藥物臨床需求的迫切性以及AD潛在藥物市場的爆發(fā)力。圖表：2012-2022年國內(nèi)癡呆治療藥物PDB樣本醫(yī)院銷售額/億元資料來源：PDB數(shù)據(jù)庫，長江證券研究所（注：奧拉西坦、長春西汀、腦蛋白水解物、曲克蘆丁腦蛋白水解物屬于血管性癡呆治療藥物，于2019年7月被納入國家重點監(jiān)控藥品目錄；多奈哌齊、美金剛、石杉堿甲、卡巴拉汀屬于AD治療藥物，其中多奈哌齊與美金剛分別在第2批和第3批被納入國家集采）根據(jù)以下核心假設(shè)對中國AD藥物市場規(guī)模進行粗略測算：1）根據(jù)全球AD患病人數(shù)增長的CAGR，假設(shè)國內(nèi)AD及癡呆患病人數(shù)增長率為3%；2）目前AD創(chuàng)新藥物主要針對早期或輕中度AD，根據(jù)文獻報道輕中度AD患者占比大概為50%；3）隨著國內(nèi)AD防治意識加強以及患者可及性提高，中性假設(shè)患者就診率能夠以每年1.5pct的增長，并逐漸提高至2035年的32.4%；4）中性假設(shè)就診后能夠持續(xù)用藥的患者占比（用藥滲透率）能以每年2.0pct的增長逐漸提高至2035年的76%；5）隨著更多AD可用新藥出現(xiàn)，藥物的人年均花費會逐步提高，根據(jù)前文關(guān)于患者支付意愿的調(diào)查，假設(shè)以每年0.3萬元的絕對值增長并逐漸提高至2035年的5.3萬元/年。據(jù)此測算，國內(nèi)AD創(chuàng)新藥市場有望在2035年超過900億人民幣。圖表：國內(nèi)AD藥物市場測算（2019-2035）資料來源：長江證券研究所2.1.2致病機理不明，新藥開發(fā)絕地病因至今未明，存在多種假說。阿爾茨海默病的病因尚未明確,發(fā)病機制十分復(fù)雜,目前主流病因假說包括膽堿能假說、Aβ淀粉樣蛋白級聯(lián)反應(yīng)以及Tau蛋白假說這三種：1）Aβ假說認為：細胞外β淀粉樣蛋白（Aβ蛋白）是由淀粉樣前體蛋白（APP）通過分泌酶（包括β和γ分泌酶）裂解產(chǎn)生，在大腦中沉積和積累，導(dǎo)致淀粉樣斑塊（俗稱老年斑）的形成，從而引起大腦中神經(jīng)元和突觸毒性，這種神經(jīng)元的損傷和死亡會進一步影響患者的記憶和認知；2）Tau蛋白假說認為：Tau是一種高度可溶微管相關(guān)蛋白，主要在大腦部分表達，當其過磷酸化時會脫落并聚集形成神經(jīng)纖維纏結(jié)（NFT），阻礙軸突運轉(zhuǎn)，損害突觸功能，最終導(dǎo)致神經(jīng)元凋亡；3）膽堿能假說認為：AD的產(chǎn)生是由于AD患者腦內(nèi)的神經(jīng)遞質(zhì)存在缺陷，導(dǎo)致膽堿能神經(jīng)元受到損傷；除以上三種主流學(xué)說之外，還包括氧化應(yīng)激、免疫炎性機制、微循環(huán)障礙、神經(jīng)遞質(zhì)異常等多種假說。圖表：Aβ淀粉樣蛋白級聯(lián)反應(yīng)假說示意圖資料來源：Biomedicine&Pharmacotherapy，長江證券研究所（注：正常生理條件下，APP通常被α-分泌酶和γ-分泌酶裂解，產(chǎn)生無毒的碎片并從大腦中清除。然而在極端的病理生理條件下，APP被β-分泌酶和γ-分泌酶裂解，產(chǎn)生Aβ肽片段，具有高度淀粉樣蛋白生成性，其錯誤折疊導(dǎo)致AD疾病進程）圖表：Tau蛋白假說示意圖資料來源：Front.Neurosci.，長江證券研究所已批準藥物以膽堿酯酶抑制劑為主。1993年FDA批準全球首個用于治療中重度AD的藥物他克林，但由于其肝毒性太大而后退市，隨后的10年內(nèi)FDA又連續(xù)批準了多奈哌齊、利斯的明、加蘭他敏與鹽酸美金剛這四種新化學(xué)實體。其中,除美金剛為NMDA抑制劑外，其余幾款產(chǎn)品均為乙酰膽堿酯酶抑制劑（AChEI）。已有藥物療效普遍不足，患者亟需新藥。從療效來看，已上市的幾種阿爾茨海默藥物只能短期控制癥狀，難以針對明確病因機制入手延緩疾病進程。根據(jù)《阿爾茨海默病患者需求洞察報告》，在接受調(diào)查的1000名受訪患者中（75.7%接受了藥物治療），其中有近半數(shù)接受藥物治療患者反饋了對現(xiàn)有藥物治療效果的不滿意。圖表：臨床上可用AD傳統(tǒng)治療藥物資料來源：《中國阿爾茨海默報告2021》，CFAN官網(wǎng)，長江證券研究所Aβ淀粉樣蛋白研發(fā)最為熱門。從研發(fā)端來看，目前全球AD藥物開發(fā)靶點集中在Aβ淀粉樣蛋白、Tau蛋白以及膽堿酯酶（及其受體）等靶點，其中Aβ淀粉樣蛋白為目前在研項目最多、最為前沿的創(chuàng)新藥物靶點。圖表：全球AD藥物在研靶點開展臨床試驗數(shù)量（單位：個）資料來源：醫(yī)藥魔方，長江證券研究所研發(fā)不斷折戟，療效與安全性常難兼顧。發(fā)病機制不明確、發(fā)病原因復(fù)雜、病程長且持續(xù)進展等是AD新藥研發(fā)的主要困境。據(jù)文獻報道，AD新藥開發(fā)失敗率高達99.6%，高于癌癥藥物研發(fā)失敗率92%。以目前研究最為熱門的Aβ淀粉樣蛋白級聯(lián)反應(yīng)通路以及Tau蛋白兩個開發(fā)路徑為例，近20年來不少國際MNC都紛紛折戟，最常見的失敗原因包括沒有療效或療效不足、毒副作用等。圖表：針對阿爾茨海默病不同靶點的藥物臨床試驗終止原因資料來源：《Alzheimer'sdiseasefailedclinicaltrials》，長江證券研究所2.22023年海外捷報頻傳，Aβ率先打破僵局Aβ單抗取得突破，獲得監(jiān)管機構(gòu)認可。自2003年美金剛獲批之后，AD疾病領(lǐng)域連續(xù)18年沒有新化學(xué)實體獲得FDA的批準。直至2021年，Biogen與衛(wèi)材藥業(yè)聯(lián)合開發(fā)的Aβ單抗藥物Aducanumab首次獲得FDA加速批準，隨后Lecanemab、Donanemab相繼發(fā)布積極III期臨床數(shù)據(jù)并遞交上市申請，表明監(jiān)管機構(gòu)對于Aβ療法的逐步認可。針對極具潛力的Aβ單抗，多家MNC藥企都有加速布局，例如禮來、羅氏、諾華、輝瑞等。圖表：靶向Aβ的AD創(chuàng)新藥物研發(fā)格局與進展資料來源：醫(yī)藥魔方，長江證券研究所（注：只統(tǒng)計了全球進度處于II期及以后的產(chǎn)品，數(shù)據(jù)截止2023.9.28）2.2.1Aducanumab：全球首款A(yù)β單抗，商業(yè)化不及預(yù)期Aducanumab（Aduhelm）是由Biogen和Eisai合作開發(fā)的一種靶向Aβ蛋白的單抗藥物，在2021年6月獲得FDA加速批準上市，是18年來FDA首次批準的AD治療藥物。作用機制：Aducanumab可選擇性地與大腦中的Aβ聚集物、可溶性寡聚體以及不溶性原纖維發(fā)生反應(yīng)，從而減少大腦中淀粉樣蛋白的負擔；同時，另有文獻報道在剩余斑塊周圍發(fā)現(xiàn)有腦巨噬細胞的積累，意味著其吞噬作用可用于去除Aβ斑塊，從而減緩神經(jīng)退行性變和疾病進展。圖表：Aducanumab作用機制示意圖資料來源：BrainSci2.，長江證券研究所兩項III期臨床結(jié)果有所出入。Aducanumab開展有301（ENGAGE，n=1638）和302（EMERGE,n=1647）兩個III期臨床試驗，其中只有試驗EMERGE的高劑量組在臨床癡呆總和（CDR-SB）評分以及其他次要終點的實現(xiàn)了相較于安慰劑組的明顯改善（P值＜0.05），而在ENGAGE試驗的任意治療組均未觀察到相對于安慰劑的任何益處。雖然該藥物兩項Ⅲ期臨床試驗中僅一項達到了研究主要終點，但在所有相關(guān)評估的研究中均顯示，該藥物能持續(xù)并且顯著降低大腦中淀粉樣蛋白斑塊的含量。圖表：Aducanumab治療輕中度AD的兩項III期臨床試驗結(jié)果資料來源：BrainSci，長江證券研究所（注：臨床試驗中一般P值<0.05代表兩組間“具有顯著性差異”；CDR-SB即臨床癡呆評分總和量表；MMSE即簡易智力狀態(tài)檢查量表；ADAS-Cog13即13項阿爾茨海默病評估量表-認知；ADCS-ADL-MCI即用于輕度認知障礙（MCI）的日常生活活動量表）圖表：EMERGE試驗中淀粉樣蛋白相對于基線的調(diào)整后平均變化資料來源：BrainSci，長江證券研究所圖表：ENGAGE試驗中淀粉樣蛋白相對于基線的調(diào)整后平均變化資料來源：BrainSci，長江證券研究所療效備受爭議，商業(yè)化遠不及預(yù)期。Aducanumab由于在療效上具有“不確定性”，美國醫(yī)保與醫(yī)助服務(wù)中心（CMS）將其醫(yī)保覆蓋范圍嚴格限制為僅用于參加臨床試驗的患者，拒絕為普通患者支付醫(yī)保費用，2021年與2022年Aducanumab的全球銷售額僅分別為300萬和480萬美元。2022年4月，Biogen宣布撤回Aducanumab在歐洲的上市申請，并于同年5月宣布決定基本取消Aducanumab的商業(yè)化措施。圖表：2021-2022年Aducanumab全球銷售額/萬美元資料來源：Biogen官網(wǎng)，長江證券研究所2.2.2Lecanemab：首個完全獲批的Aβ單抗，療效獲得認可Lecanemab（Leqemb）同樣是Biogen與衛(wèi)材聯(lián)合開發(fā)的一款A(yù)β單抗，2023年1月獲FDA加速批準用于早期阿爾茨海默病治療，2023年7月獲得完全批準，成為20年來全球首個獲得FDA完全批準的AD創(chuàng)新藥。III期臨床研究取得陽性結(jié)果，且具有高度統(tǒng)計學(xué)意義。Lecanemab的III期臨床ClarityAD研究入組了1795例早期AD患者，被隨機分配接受Lecanemab或安慰劑，給藥方式為每2周靜脈滴注一次，持續(xù)18個月，主要終點是基于CDR-SB的經(jīng)典癡呆量表比較兩組患者之間的認知能力下降。結(jié)果顯示：相較于安慰劑組，Lecanemab治療18個月后認知能力下降減緩了27%。1）主要終點：18個月時，Lecanemab組CDR-SB平均較基線變化（增加）1.21（安慰劑組1.66，差異-0.45），即患者認知能力衰退速度減緩了27%；2）關(guān)鍵次要終點：18個月時，Lecanemab組相對于基線的平均淀粉樣蛋白（PET評估）水平減少55.48centiloids，安慰劑組為增加3.64centiloids（差異為-59.12centiloids）；除此之外，在ADAS-cog14評分、DCOMS評分以及ADCS-MCI-ADL評分等關(guān)鍵次要終點均實現(xiàn)了較安慰劑的明顯改善;3）安全性方面：Lecanemab治療組中有26.4%的患者出現(xiàn)了輸注相關(guān)反應(yīng)，僅12.6%出現(xiàn)淀粉樣蛋白相關(guān)成像異常（ARIA3），ARIA-E發(fā)生比率僅有Aducanumab的三分之一左右（此前高劑量組Aducanumab在EMERGE試驗中ARIA-E發(fā)生比率為35%）。圖表：Lecanemab與安慰劑相較于基線的CDR-SB評分變化資料來源：NEJM4，長江證券研究所圖表：Lecanemab與安慰劑相對于基線的平均淀粉樣蛋白水平變化資料來源：NEJM，長江證券研究所圖表：ClarityAD研究中Lecanemab與安慰劑組不良反應(yīng)發(fā)生率對比資料來源：NEJM，長江證券研究所（注：ARIA-E指淀粉樣蛋白相關(guān)性影像學(xué)異常-水腫及腦溝積液）2.2.3Donanemab：療效再度升級，重新遞交上市申請Donanemab是禮來公司研發(fā)的靶向N3pG（修飾化β淀粉樣蛋白斑塊，是Aβ淀粉樣蛋白的一種亞型）的單抗藥物。2021年10月首次向FDA遞交上市申請，不過由于臨床證據(jù)不足被FDA拒絕，2023年7月禮來再次向FDA遞交BLA申請。TRAILBLAZER-ALZ2研究是Donanemab針對早期AD患者的一項III期安慰劑對照試驗，1736名早期AD患者根據(jù)tau蛋白水平進行分組：基線中68.1%患有低/中tau病理，31.8%患有高tau病理?；颊呙?周一次靜脈注射Donanemab，持續(xù)72周，主要終點是iADRS評分相較于基線的平均變化。結(jié)果顯示：無論疾病基線和病理階段如何，與安慰劑相比Donanemab都能帶來認知和功能益處。若與采用與Lecanemab同樣的CDR-SB評價體系，Donanemab相比于安慰劑將患者認知能力衰退速度減緩36%。1）主要終點：76周時，Donanemab組iADRS評分較基線變化為-6.02（安慰劑組-9.27，差異3.25），相當于患者臨床衰退速度減緩了35%；其中低/中tau群體中Donanemab組為-10.2（安慰劑組-13.1，差異2.92）；2）關(guān)鍵次要終點：76周時，Donanemab組CDR-SB平均較基線變化（增加）1.20（安慰劑組1.88）（差異-0.67），相當于患者認知能力衰退速度減緩36%；76周時Donanemab組相對于基線的平均淀粉樣蛋白水平平均減少了84%（安慰劑組減少1%）；3）安全性方面：Donanemab治療組中ARIA-E發(fā)生率為24.0%（安慰劑2.1%），8.7%發(fā)生了輸注相關(guān)反應(yīng)（安慰劑組0.5%）。圖表：Donanemab與安慰劑治療早期AD在76周時主要終點以及次要終點變化資料來源：JAMA5，長江證券研究所2.2.4Remternetug：禮來新一代N3pG單抗，值得期待Remternetug是禮來的又一款靶向N3pG的單抗，目前正在開展治療早期癥狀性阿爾茨海默病的國際多中心（含中國）3期臨床試驗，國內(nèi)已獲得CDE突破性療法認定。2023年3月，禮來在瑞典阿爾茨海默病和帕金森?。ˋD/PD）大會上展示了Remternetug的I期研究中期數(shù)據(jù)：41例患有輕度認知障礙或輕度至中度癡呆的阿爾茨海默病患者隨機接受每4周一次不同劑量的Remternetug或安慰劑治療，在第85天和第169天通過PET成像進行篩查。結(jié)果顯示：試驗中所有Remternetug劑量組都出現(xiàn)了劑量依賴性的淀粉樣蛋白減少，在第169天24例接受治療的患者中有18人實現(xiàn)了淀粉樣蛋白清除。安全性方面：在35例接受Remternetug治療的患者中發(fā)生了10例ARIA-E，發(fā)生率為28.6%（不包括安慰劑組）；1例因ARIA發(fā)生嚴重不良事件，在停藥和口服類固醇后癥狀得到緩解。圖表：Remternetug不同劑量組以及安慰劑組的淀粉樣蛋白水平相較于基線變化資料來源：禮來官網(wǎng)，長江證券研究所（注：安慰劑組n=7，250mg組n=5，700mg組n=10，1400mg組n=10，2800mg組n=5，700-1400mg組n=4；圖中虛線FlorbetapirPET=24.1CL表示淀粉樣蛋白達到清除水平）2.2.5Aβ單抗藥物小結(jié)：Aβ單抗作為阿爾茨海默病領(lǐng)域備受矚目的創(chuàng)新藥物，在臨床試驗中已經(jīng)展現(xiàn)出了突破性的療效，但目前仍缺乏Aβ單抗與傳統(tǒng)AD藥物（膽堿酯酶抑制劑或NMDA受體抑制劑）的頭對頭臨床研究，尚難以直接對比二者療效差異。不過可以明確的是，Aβ單抗基于淀粉樣蛋白假說，是一種全新的治療機制，與傳統(tǒng)AD藥物并無絕對的替代關(guān)系，未來甚至也可能探索多種不同機制藥物的聯(lián)用方案。圖表：Aβ單抗藥物治療AD臨床試驗數(shù)據(jù)匯總資料來源：naturemedicine，長江證券研究所2.2.6Tau：靶點仍需驗證，氫甲硫堇值得關(guān)注Tau蛋白研發(fā)同樣活躍，但至今沒有藥物獲批。目前全球仍有多款tau蛋白靶向藥物處于研發(fā)活躍狀態(tài)，但大多處于早期臨床階段，其中全球進度最快的是TauRxPharmaceuticals公司開發(fā)的氫甲硫堇，已經(jīng)進入到III期臨床階段；而中國區(qū)僅有強生的Tau單抗藥物posdinema進入到臨床階段。圖表：全球針對Tau靶點的AD創(chuàng)新藥物研發(fā)格局與進展資料來源：醫(yī)藥魔方，長江證券研究所甲磺酸氫甲硫堇（HMTM）是TauRxPharmaceuticals開發(fā)的一款口服tau蛋白聚集抑制劑。HMTM的III期臨床試驗LUCIDITY研究比較了HMTM（16mg/日）與安慰劑（甲基硫堇氯化物MTC6，4mg每周兩次）對598名從輕度認知障礙（MCI）至中度阿爾茨海默?。ˋD）患者的療效，主要終點為52周時ADAS-cog11和ADCS-ADL23評估較基線變化。結(jié)果顯示：對早期AD患者顯示出認知和功能的持續(xù)改善（可超過18個月），對輕中度AD患者顯示出認知和功能的穩(wěn)定。在105名MCI患者（即早期AD患者）中，HMTM組在6個月時認知能力比治療前基線水平提高了2個單位；在147名輕度至中度AD患者中，前9個月認知能力僅下降2.5個單位，并且在接下來的9個月沒有進一步下降。生物標記物方面：與對照組相比，HMTM給藥組的NfL7血液濃度在12個月內(nèi)顯著降低了93%（P=0.0278）?？傮w而言，靶向Tau蛋白的HMTM在AD疾病相關(guān)生物標記物變化以及初步療效方面展現(xiàn)出了潛力，但臨床證據(jù)仍比較缺乏，療效還需進一步驗證。2.2.7GLP-1：癡呆發(fā)生率降低53%，司美開展III期臨床GLP-1RA在降糖和減重領(lǐng)域的表現(xiàn)已然靚眼，有文獻表明GLP-1RA對早期AD亦有潛在療效。在基于利拉魯肽或司美格魯肽的三個CVOTs（LEADER、SUSTAIN6和PIONEER6）匯總數(shù)據(jù)分析中，隨機接受GLP-1RA治療的15名患者與隨機接受安慰劑治療的32名患者發(fā)生了癡呆（中位隨訪時間為3.61年），該數(shù)據(jù)表明：相比于安慰劑，GLP-1RA（司美格魯肽或利拉魯肽）受試者的癡呆發(fā)生率降低了53%。目前諾和諾德正在進行兩項關(guān)于口服司美格魯肽的III期安慰劑對照試驗，以評估對早期AD（輕度認知障礙和輕度癡呆）的療效，GLP-1靶點在AD領(lǐng)域的潛力值得關(guān)注。圖表：與安慰劑相比GLP-1RA受試者發(fā)生癡呆的患者數(shù)量以及時間資料來源：AlzheimersDement8，長江證券研究所2.3國內(nèi)亟待追趕，關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈投資機會我們認為，國內(nèi)阿爾茨海默行業(yè)投資機會可以從藥物、診斷以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈這三方面來分別進行梳理。2.3.1藥物：偶有突破，但Aβ開發(fā)明顯滯后國內(nèi)AD創(chuàng)新藥研發(fā)同樣是久旱待甘霖，NMPA僅在2019年附條件批準了綠葉制藥的GV-971這一款創(chuàng)新藥，不過至今仍未獲得完全批準。另外，國內(nèi)在創(chuàng)新靶點例如Aβ蛋白、Tau蛋白等領(lǐng)域的新藥開發(fā)上也明顯落后于國際MNC。2.3.2GV-971：首個國產(chǎn)AD新藥，國內(nèi)銷售將破億甘露特鈉（GV-971）由中國海洋大學(xué)、中科院上海藥物研究所和上海綠谷制藥聯(lián)合研發(fā)，是一種由海藻中提取的寡糖類分子。GV-971的III期試驗是一項在中國進行的隨機雙盲、安慰劑對照的36周研究，共818例輕中度AD患者隨機入組，接受GV-971450mg每日2次口服治療，主要療效指標為ADAS-cog12治療36周相對于安慰劑組與基線變化的組間差異。結(jié)果顯示：與安慰劑組相比GV-971能明顯改善AD患者認知功能障礙。主要終點ADAS-cog12量表較安慰劑組平均改善2.54（p<0.0001），具有統(tǒng)計學(xué)差異。在疾病嚴重程度偏重的亞組中，與安慰劑組相比ADAS-cog12量表平均改善4.55。安全性方面：與安慰劑組相比不良事件或嚴重不良事件的發(fā)生率無顯著統(tǒng)計學(xué)差異。圖表：GV-971與安慰劑在治療輕中度AD在36周內(nèi)ADAS-cog12較基線改善情況資料來源：Alzheimer'sResearch&Therapy，長江證券研究所雖有爭議，但國內(nèi)銷售可圈可點。因其作用機制尚不明確，加上全球III期臨床中斷，GV-971自上市以來便飽受爭議。拋開學(xué)術(shù)問題，我們從PDB數(shù)據(jù)庫可以看到：GV-971上市以來國內(nèi)樣本醫(yī)院銷售表現(xiàn)可圈可點，2023年H1樣本銷售達0.57億元，預(yù)計全年將實現(xiàn)破億（實際終端銷售一般還需放大2-6倍）。圖表：GV-971國內(nèi)PDB樣本醫(yī)院銷售額/百萬元資料來源：PDB數(shù)據(jù)庫，長江證券研究所（GV-971在2021年12月年被納入國家醫(yī)保目錄）2.3.3琥珀八氫氨吖啶：老樹開新花，優(yōu)效性尚未可知琥珀八氫氨吖啶片是由通化金馬自主研發(fā)的治療輕中度AD的創(chuàng)新藥物，屬于傳統(tǒng)的膽堿酯酶抑制劑，可以同時抑制乙酰膽堿酯酶和丁酰膽堿酯酶從而發(fā)揮雙重抑制功能。琥珀八氫氨吖啶片在2023年9月完成III期臨床的盲態(tài)數(shù)據(jù)審核，統(tǒng)計結(jié)果表明：與安慰劑組比較，琥珀八氫氨吖啶片對ADAS-cog的改善具有明顯的臨床意義（結(jié)果具有顯著的統(tǒng)計學(xué)意義，P<0.001）；在安全性上，試驗藥物的不良事件及不良反應(yīng)的發(fā)生率均低于兩個對照組。雖然琥珀八氫氨吖啶片在III期臨床中展現(xiàn)出了相較于安慰劑的療效明顯改善，但與陽性對照藥物（多奈哌齊）相比是否達到優(yōu)效或非劣效還尚未明確。2.3.4中藥：復(fù)雜機制或具優(yōu)勢，國內(nèi)最快到II期AD發(fā)病機制的病理過程十分復(fù)雜，涉及多種機制參與，而中藥具有多成分、多途徑、多靶點的作用特點，對于具有復(fù)雜病理機制的AD或許具有獨特治療潛力。目前國內(nèi)有養(yǎng)血清腦、五加益智以及棉花花總黃酮這幾款產(chǎn)品進入到II期臨床研究階段。其中，五加益智顆粒是康弘藥業(yè)子公司濟生堂自主研發(fā)的6.1類中藥創(chuàng)新藥物，目前正在開展“頭對頭”鹽酸多奈哌齊片的IIb期臨床試驗。圖表：國內(nèi)針對AD的中藥創(chuàng)新藥物格局與進展資料來源：醫(yī)藥魔方，長江證券研究所2.3.5Aβ：國內(nèi)研發(fā)明顯滯后，僅兩款進入臨床與MNC形成對比，國內(nèi)針對Aβ單抗的研發(fā)鮮有進展。針對創(chuàng)新靶點Aβ,國內(nèi)廠家中僅潤佳醫(yī)藥的小分子RP-902以及恒瑞醫(yī)藥的單抗SHR-1707進入到臨床階段。其中，SHR-1707是由恒瑞醫(yī)藥自主研發(fā)的人源化Aβ單抗，2023年3月在國內(nèi)剛剛完成針對早期AD的Ib期臨床試驗（NCT05681819）的首例患者入組。圖表：中國區(qū)Aβ單抗藥物研發(fā)格局與進展資料來源：醫(yī)藥魔方，長江證券研究所2.3.6診斷：早診價值凸顯，國產(chǎn)參與者稀缺AD尚不能治愈，早診早治是關(guān)鍵。盡管在AD新藥研發(fā)領(lǐng)域有所突破，但所有藥物都只能延緩疾病進程，因此最好是在AD的早期階段進行干預(yù)（尤其是臨床前AD階段）。臨床前階段是AD疾病進程發(fā)生的最早期，此時還沒有認知障礙的臨床表現(xiàn)或者僅有極輕微的記憶力減退主訴，不宜用于臨床診斷，但可通過腦脊液或影像學(xué)檢查（如PET淀粉樣蛋白成像）來診斷。此外，現(xiàn)有Aβ藥物開發(fā)也大多是針對AD引起的MCI或者早期AD階段，都需要依托于生物標記物的檢查。圖表：AD病理生理改變與疾病進程關(guān)系資料來源：CFAN官網(wǎng)，長江證券研究所影像學(xué)檢查較為成熟，國內(nèi)應(yīng)用受限。目前AD診斷主要包括PET影像學(xué)診斷、腦脊液穿刺檢查以及血液標記物篩查這三種檢測方式。其中，PET生物標記物示蹤是臨床上應(yīng)用相對比較成熟的方法，陽性診斷靈敏度較高，但國內(nèi)由于檢查費用昂貴、示蹤劑較為稀缺并且醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善，整體應(yīng)用還比較局限。腦脊液檢查對MCI階段患者有較好的準確性和靈敏度，技術(shù)也比較成熟，但由于侵入性導(dǎo)致臨床應(yīng)用同樣受限。圖表：三種核心AD診斷方法優(yōu)劣勢對比分析資料來源：NatureAging，中國阿爾茨海默報告2021，長江證券研究所國內(nèi)AD診斷參與者較為稀少。目前經(jīng)過FDA批準上市的Aβ示蹤劑主要有氟[18F]洛貝平、氟[18F]貝他苯、flutemetamolF-18這三款，其中先通藥業(yè)的氟[18F]貝他苯于2023年9月份在國內(nèi)首個獲得NMPA批準。除此之外，東城藥業(yè)的針對Tau蛋白的示蹤劑florzolotau（18F）目前在國內(nèi)進入到III期臨床階段。圖表：全球AD診斷用生物標記物顯影劑開發(fā)格局與進展（Aβ和Tau靶點）資料來源：醫(yī)藥魔方，長江證券研究所2.3.7新藥催生CDMO需求，關(guān)注上游產(chǎn)業(yè)鏈根據(jù)GlobalData預(yù)測，在Aβ單抗等新藥上市推動下，全球AD市場將在2030年達到137億美元，其中Lecanemab和Donanemab到2030年將分別產(chǎn)生約35億美元和20億美元的全球銷售額，對應(yīng)地將帶來龐大的CDMO需求。我們以已上市的Lecanemab為例測算其對應(yīng)需要的CDMO產(chǎn)能：Lecanemab推薦每兩周靜脈給藥10mg/kg，按照75kg體重計算，患者人均年治療用量為19.5g。2019年全球擁有5162萬AD患病人數(shù)，假設(shè)2024年Lecanemab滲透率為2%，則每年用藥量為20.13噸，預(yù)計需要對應(yīng)的CDMO產(chǎn)能約為32.0萬升9。國內(nèi)CDMO相關(guān)標的包括藥明生物、凱萊英、博騰股份等。圖表：國內(nèi)阿爾茨海默行業(yè)投資機會梳理資料來源：各公司官網(wǎng)，CDE官網(wǎng)，長江證券研究所2.4阿爾茨海默病藥物研發(fā)市場競爭格局2.4.1中國AD治療藍海市場，主要玩家為跨國藥企相較于競爭激烈的癌癥研發(fā)領(lǐng)域，中國AD新藥研發(fā)市場參與者仍較少，而且主要玩家為跨國藥企。根據(jù)Insight數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，篩選尚活躍的AD新藥研發(fā)相關(guān)臨床試驗，截至2023年6月，我國共有44項臨床研究，大部分集中在I期。10項III期臨床試驗包括禮來的remternetug、lanabecestat、donanemab，羅氏的gantenerumab，衛(wèi)材的多奈哌齊和lecanemab，綠谷制藥的GV-971和神爾洋高的琥珀八氫氨吖啶。在靶點上，14項臨床試驗都針對傳統(tǒng)的AChE靶點。10項研究針對Aβ靶點，大多數(shù)為跨國藥企研發(fā)的藥物。相較于中國龐大的AD患者人群，目前本土藥企在AD研發(fā)上的投入還較少，主要源于前期各大跨國藥企均折戟AD藥物研發(fā)，整體研發(fā)難度較大。2.4.2在研靶點單一，本土藥物尚處于臨床早期階段，主要參與者為先聲、新華制藥、恒瑞我國藥企主要集中在傳統(tǒng)靶點（膽堿酯酶相關(guān)）的小分子化藥上，且除了GV-971，大多處于臨床早期階段。先聲從Vivoryon引進了小分子藥varoglutamstat，目前處于II期階段。新華制藥與沈陽藥科大學(xué)聯(lián)合開發(fā)的OAB-14是靶向Aβ清除的多靶點小分子抗AD藥物，目前處于I期階段。在生物藥上，我國參與者只有恒瑞醫(yī)藥，針對Aβ的SHR-1707，為自主研發(fā)的單抗，目前處于I期階段，2023年3月完成首例患者給藥。2.4.3先聲藥業(yè)licensein兩款A(yù)D創(chuàng)新藥，目前在國內(nèi)AD研發(fā)上進展靠前2021年6月，先聲藥業(yè)與德國Vivoryon達成戰(zhàn)略性區(qū)域許可合作，在大中華區(qū)開發(fā)和商業(yè)化兩款靶向pGlu-Aβ的AD治療藥物，分別是目前處于II期的Varoglutamstat和尚處于臨床前階段的靶向N3pE的單抗PBD-C06。Varoglutamstat是一種口服小分子谷氨酰肽環(huán)轉(zhuǎn)移酶抑制劑，可抑制神經(jīng)毒性N3pE-Aβ的生成，并減少神經(jīng)炎癥。在歐洲開展的IIa期SAPHIR研究（n=120）顯示，在神經(jīng)心理量表（CogstateNTB）中，varoglutamstat（800mgbid，用藥12周）與安慰劑相比具有明顯統(tǒng)計學(xué)差異，且AD相關(guān)生物標志物研究也顯示使用varoglutamstat有明顯獲益。2023年3月，Vivoryon在AD/PD2023會議上更新了II2b期VIVIAD（n=259）研究數(shù)據(jù)，varoglutamstat（維持劑量600mgbid，用藥48-96周），100名用藥超過48周的患者中尚未觀察到ARIA，安全性良好。2022年2月，先聲藥業(yè)宣布varoglutamstat在中國獲批進入臨床II期研究，同時Vivoryon在歐洲的II2b期VIVIAD和美國的IIa/b期VIVA-MIND也在穩(wěn)步推進中。2.5阿爾茨海默病行業(yè)市場空間目前國內(nèi)已有至少983萬AD患者和3877萬MCI患者，目前的治療方案仍然以多奈哌齊和美金剛等傳統(tǒng)藥物為主，缺乏有效的藥物治療方案，目前僅有5%左右的患者在用藥過后感到明顯好轉(zhuǎn)。并不如意的療效也伴隨著患者較低的用藥依從性。隨著Lecanemab、Donanemab及其他臨床藥物的審批進展，國內(nèi)患者也將獲得更好的醫(yī)療資源。同時為貫徹落實健康中國行動提出的“到2022和2030年，65歲及以上人群老年期癡呆患病率增速下降”的目標要求，增強全社會的老年期癡呆預(yù)防意識，推動預(yù)防關(guān)口前移，政府部門加大對于老年癡呆病癥的宣傳，強調(diào)預(yù)防的重要性。因此，政策推動疊加藥物的審批進展，將開啟國內(nèi)AD治療和診斷的新篇章。行業(yè)上游領(lǐng)域包括頭部企業(yè)如藥明生物；AD治療領(lǐng)域包括恒瑞醫(yī)藥、先聲藥業(yè)、康弘藥業(yè)、天士力、東陽光等；AD診斷領(lǐng)域包括東誠藥業(yè)、金域醫(yī)學(xué)等。2.5.1AD治療市場（1）在重磅新藥推動下，AD治療市場有望成長為百億美元市場根據(jù)GlobalData數(shù)據(jù)，在全球8個主要國家中（美、英、法、德、意大利、西班牙、中、日），2020年AD和MCI市場規(guī)模為22億美金。2021年之前，AD治療市場由多奈哌齊、美金剛等癥狀緩解類藥物主導(dǎo)，且已過專利期，AD藥物治療市場經(jīng)歷了近20年的空白期。2021年aducanumab打破僵局，但因在有效性和安全性上的爭議，上市后銷量不及預(yù)期。2023年，具有明確可改善認知功能，且安全性數(shù)據(jù)更好的lecanemab上市，禮來的donanemab也相繼讀出積極性臨床結(jié)果，預(yù)計將加快整個AD新藥研發(fā)賽道進程。GlobalData預(yù)測，在新療法的推動下，AD藥物治療市場將以20%的CAGR，到2030年，8個主要國家的市場規(guī)模預(yù)計合計137億美元。（2）中國、美國看百億美金AB年銷售空間考慮到AD治療藥物需長期使用，因此參考目前已上市，且安全性數(shù)據(jù)較好的lecanemab年治療費用數(shù)據(jù)，目前衛(wèi)材定價為2.65萬美元/年。考慮到后續(xù)會有一定折價，按中國在美國定價基礎(chǔ)上打7折進行測算。在不同程度Aβ藥物滲透率下，預(yù)計中國市場Aβ藥物年銷售額約31-102億美金，美國市場年銷售額約35-98億美金。2.5.2AD檢測市場從PET檢測診斷市場來看，經(jīng)過測算我們認為阿爾茨海默市場有望近百億。檢測手段方面，國內(nèi)PET-CT方法目前率先有產(chǎn)品上市，生物標志物檢測這塊尚未有產(chǎn)品上市，因此未來一段時間內(nèi)PET示蹤劑檢測將成為診斷主流。此外隨著Leqembi等相關(guān)創(chuàng)新藥2024年逐步在國內(nèi)上市，將會帶動PET影像檢測市場逐步增長，根據(jù)我們的測算，我們認為最終阿爾茨海默PET檢測的市場到2030年有望達到84.7億元。具體測算如下：1）考慮到目前中國AD及其他癡呆人群大概有1324萬人，隨著老齡化進程持續(xù)推進，我們假設(shè)患病人數(shù)每年增長2%；2）考慮到大環(huán)境下國內(nèi)人口老齡化進程持續(xù)加深，市場玩家逐漸增大，行業(yè)逐漸成熟，隨著市場玩家的持續(xù)培育，PET產(chǎn)品認可度持續(xù)提高，我們假設(shè)自2016年后市場滲透率每年增加3%；3）目前檢測費用在6000元左右，我們認為后續(xù)國內(nèi)人口老齡化進程持續(xù)加深，未來有望納入醫(yī)保，預(yù)計價格降到3000元左右，后續(xù)受到市場競爭加劇影響，費用進一步下滑，預(yù)計2030年單次檢測費用穩(wěn)定在2000元左右。三、阿爾茨海默病(AD)藥物營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略及建議大全在我國藥品是一種非常特殊的商品，其的質(zhì)量與人們身體、社會穩(wěn)定等都有著非常大的關(guān)系。在進行藥品管理的過程中，相關(guān)人員要加大對藥品生產(chǎn)銷售的重視，提高藥品的銷售量，對藥品的銷售渠道進行開拓，我國藥品行業(yè)才能得到更加快速的發(fā)展。現(xiàn)在我國很多醫(yī)院在進行藥品采購的過程中，采用的都是集中采購的方式，采用兩票制的方式進行藥品采購，這種方式在一定程度上對藥品的營銷流程進行了簡化，促進了我國藥品行業(yè)的發(fā)展。3.1營銷渠道的理論分析3.1.1營銷渠道的概念營銷渠道主要是產(chǎn)品流通的途徑，以及產(chǎn)業(yè)鏈主體之間在產(chǎn)品交易過程中所形成的組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)的外部資源也稱為社會組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，醫(yī)藥企業(yè)的分銷業(yè)務(wù)市場主要是以組織內(nèi)部的盈利承諾，營銷渠道又會受到社會中經(jīng)濟形勢的影響，而產(chǎn)品進入市場流通又是參與市場競爭必不可少的途徑，也是企業(yè)能夠獲得經(jīng)濟利潤的重要的來源。3.1.2營銷渠道的類型首先就是傳統(tǒng)的營銷渠道，從生產(chǎn)企業(yè)到總代理商、分銷商、藥店、消費者。傳統(tǒng)的營銷渠道每一個主體之間都是相互獨立、沒有局限性的，營銷渠道上的每個主體之間為了獲取更多的利益進而采取不良的競爭方式，容易干擾市場秩序。其次，營銷渠道系統(tǒng)。這一類型是能夠彌補傳統(tǒng)營銷渠道中出現(xiàn)的問題，是企業(yè)可以借助各種不同的方式來進行良性競爭的渠道系統(tǒng)，具體分為水平型和多種渠道組合型以及垂直型。3.1.3分銷渠道概念的介紹分銷渠道是制藥企業(yè)與總代理商進行所有權(quán)轉(zhuǎn)移，總代理商能夠向全國各個領(lǐng)域拓展營銷渠道轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一種分銷形式，其中包括中間商以及代理商，但是并不包括輔助商以及供應(yīng)商。市場營銷渠道包括商場供應(yīng)以及銷售環(huán)節(jié)中的企業(yè)以及個人。3.2當前我國藥品營銷渠道存在的不足之處目前，我國藥品營銷以代理營銷（包括全國總代理營銷和區(qū)域總代理營銷）為主，藥企自銷、醫(yī)藥代理與自銷相結(jié)合、醫(yī)藥直銷為輔。其中，非處方藥由于使用中無需醫(yī)生或藥師的指導(dǎo)，在銷售渠道模式的選擇上較處方藥更為靈活，甚至可直接選擇代銷點進行銷售。然而，傳統(tǒng)營銷渠道呈金字塔式結(jié)構(gòu)，要經(jīng)過太多的中間商，層層代理加大了管理的難度，多層次通路的靈活性和適應(yīng)性差，直接導(dǎo)致交易成本高，對渠道控制力弱，渠道成員利益難以協(xié)調(diào);也正因為渠道層次多，廠商遠離終端客戶，難以知曉終端形式在多大程度上符合消費者行為和產(chǎn)品特征，難以掌握真正有價值的市場信息，渠道功能明顯弱化。3.2.1營銷理念存在嚴重的落后現(xiàn)象當前我國藥品營銷渠道發(fā)展過程中存在的一個最為嚴重的問題就是營銷理念上的落后，在很大程度上影響著營銷渠道的拓展。傳統(tǒng)的營銷理念在很多人的頭腦中都是根深蒂固的，均是以企業(yè)的發(fā)展為中心，所有工作的開展都是以提高中間各企業(yè)的經(jīng)濟效益為目的，并沒有考慮到營銷渠道的長期發(fā)展狀況。而生產(chǎn)藥品的目的是為人們所服務(wù)的，而傳統(tǒng)的營銷模式摒棄了為人民服務(wù)的理念，將利益放在了最高的位置。而且現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展前景并不樂觀，市場競爭壓力非常巨大，同樣的藥品不同的生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來，在質(zhì)量和效果上并沒有太大的差別，所以只能從消費者的滿意程度上進行競爭，消費者的滿意程度高，該企業(yè)的發(fā)展就會占據(jù)有利地位。而要想使消費者滿意，最直接的方法就是在營銷渠道上有所體現(xiàn)，結(jié)合實際情況，我國藥品營銷渠道的發(fā)展是不容樂觀的，還需從理念上有本質(zhì)的改變。3.2.2營銷方式的使用及管理都存在一定的弊端藥品營銷方式有很多，目前最常采用的還是有藥品生產(chǎn)商進行生產(chǎn)，中間經(jīng)過代理商、經(jīng)銷商、零售商，最終再到消費者這種方式，這種營銷方式存在較為嚴重的問題。在這中間的諸多環(huán)節(jié)中無疑會有資金的損耗，而且每一個中間商都會賺取一定的差價，而最后補上這些差價的就是消費者，所以消費者購買成本很低的藥品往往需要花很高的價錢，這對于消費者來說是比較不合理的，而且長期下去該營銷渠道必然是無法繼續(xù)使用的。另外，采用這種營銷方式會嚴重阻礙生產(chǎn)商和消費者之間的溝通，這對于藥品使用效果的反饋會造成嚴重的阻礙，醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展會受到一定程度的影響。再加上管理不夠嚴格，使得藥品市場較為混亂，消費者的合法權(quán)益得不到保障，甚至出現(xiàn)惡意壓低藥品價格的現(xiàn)象，中間商從中獲取的利益越多，藥品質(zhì)量就越難保障，因為生產(chǎn)商為了使企業(yè)能夠發(fā)展，必然是需要獲得足夠的利益的，而往往這些利益就來自于藥品質(zhì)量上的縮減，會嚴重影響藥品的使用效果。由此看來，營銷方式的選擇及管理上存在的問題是我國藥品營銷渠道發(fā)展過程中所面臨的一個嚴重的阻礙，是需要及時進行妥善解決的。3.2.3營銷人員的理念和工作能力存在不足在以上內(nèi)容中已經(jīng)介紹到傳統(tǒng)的營銷理念在人們的腦海中是根深蒂固的，因此現(xiàn)如今還是有很多營銷人員在理念上難以進行轉(zhuǎn)變，因此在開展工作時就會還按照傳統(tǒng)的營銷方式進行，甚至不注重營銷，這一現(xiàn)象是非常普遍的，也是一個比較值得重視的問題。理念上的落后必然伴隨著工作能力上的落后，很多企業(yè)都不重視營銷人員的工作能力，而且也沒有足夠重視相應(yīng)人才的培養(yǎng)，所以導(dǎo)致大部分營銷人員無論是在理念上還是在行為上都體現(xiàn)出非常嚴重的落后現(xiàn)象，這在激烈的競爭環(huán)境下必然會被淘汰，而且對于藥品營銷渠道的發(fā)展也是非常不利的，為此還需要采取相應(yīng)的方法有效解決這一問題。3.2.4進入渠道困難藥品營銷渠道行業(yè)的進入難度大，且存在較高的壁壘，當前要求藥品營銷企業(yè)需經(jīng)過嚴格的GSP認證，同時需改進、升級企業(yè)倉儲、藥品運輸、藥品營銷及藥品管理軟件等，對于小型企業(yè)而言，進入渠道困難是導(dǎo)致企業(yè)難以進入到醫(yī)藥營銷行業(yè)的要因，因此，在藥品流通行業(yè)整合的過程中，藥品流通行業(yè)的市場集中度也仍有待提高。3.2.5無法控制銷售渠道國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)市場的不斷擴大，使經(jīng)銷商的作用以及地位日漸增高，隨著經(jīng)濟實力、影響力的加強，一部分職業(yè)素質(zhì)低的經(jīng)銷商在于醫(yī)藥企業(yè)溝通的過程中，為了實現(xiàn)自己利益的最大化，就會向醫(yī)藥企業(yè)提出各種無理的要求。例如，當經(jīng)銷商與廠家進貨時，提出將藥品的價格減低、給予優(yōu)惠等要求，抑或是拖欠貨款等有損藥品廠商利益的行為。面對這樣的情況，如果藥品廠商答應(yīng)，那么就會損害到自身的利益，但是如果不答應(yīng)，不滿足這些無理的需求，經(jīng)銷商就會與競爭對手合作。長此以往，提升國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商中的控制權(quán)以及發(fā)言權(quán)成為當前亟須解決的問題。3.3我國藥品營銷渠道發(fā)展對策3.3.1及時轉(zhuǎn)變營銷理念營銷理念的及時轉(zhuǎn)變是對相關(guān)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的要求，因為傳統(tǒng)理念在人們的意識中占據(jù)非常大的比重，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要起到帶頭作用，進而不斷宣傳新的營銷理念。應(yīng)當以消費者為中心，考慮到消費者的需求，為其提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這才是發(fā)展的關(guān)鍵。為此，各個醫(yī)藥企業(yè)都應(yīng)有完善的營銷制度，對客戶進行全方面了解，清楚客戶的需求，并且要與客戶保持溝通，只有及時接收到消費者的反饋信息，才能夠做出相應(yīng)的調(diào)整，進而使得藥品營銷渠道受到更多人的歡迎，在激烈的市場競爭下占據(jù)有利位置。3.3.2選擇合適的營銷方式并加強管理營銷方式的不恰當是一個顯而易見的問題，其實這也是受到傳統(tǒng)的營銷理念的影響，所以在營銷理念有所轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)之上，也需要選擇合適的營銷方式并加強管理。結(jié)合當前實際采取的營銷方式，可以通過簡化中間環(huán)節(jié)而保障營銷渠道的發(fā)展，消費者從生產(chǎn)商手中直接購買藥品，這樣能夠省去很多中間需要消耗成本的環(huán)節(jié)，既保障了生產(chǎn)商的經(jīng)濟效益，同時也維護了消費者的合法權(quán)益。同時還需加強管理，因為當前藥品生產(chǎn)廠家數(shù)量是非常多的，彼此之間存在非常激烈的競爭關(guān)系，為了能夠在激烈的競爭下占據(jù)一席之地，惡意競爭現(xiàn)象是時有發(fā)生的。尤其是當營銷方式有所轉(zhuǎn)變但是還不太成熟的過程中，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)會更加明顯，所以應(yīng)當加強管理，肅清藥品市場，保障該種營銷方式的順利實施。3.3.3提高對營銷人員綜合能力的要求在藥品營銷渠道的發(fā)展過程中，營銷人員是占據(jù)著不可替代的作用的，因此當前國家需要大力培養(yǎng)相關(guān)人才，首先是在其意識上要有所養(yǎng)成，必須具備最先進的營銷理念。另外，在工作能力上要進行全方面的培訓(xùn)，當前網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)非常發(fā)達，營銷渠道也是需要利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的，所以營銷人員必然也需要具備這方面的能力。只有這樣才能夠保障營銷工作的順利開展，營銷渠道的發(fā)展能夠取得較為理想的效果。本文主要論述了當前我國醫(yī)藥營銷渠道的發(fā)展狀況，從中不難發(fā)現(xiàn)，很多問題都是非常嚴重的，需要在最短的時間內(nèi)進行妥善解決。但是受到傳統(tǒng)營銷方式的影響，以及太多的人對于營銷的重要意義并不了解，使得我國藥品營銷渠道在發(fā)展過程中不斷面臨各種阻礙。而本文所介紹的內(nèi)容的主要目的，就是希望能夠引起人們的重視，使得藥品營銷渠道更加完善，既使醫(yī)藥行業(yè)能夠向前發(fā)展，同時也能夠為人們帶來福利，在權(quán)益上得到保障，身體健康上也能夠為其提供最大的保護，希望通過本文的介紹，能夠達到這樣一個目的。3.4醫(yī)藥營銷渠道管理重點在進行藥品銷售渠道創(chuàng)新的時候，相關(guān)人員要充分發(fā)揮出藥品銷售渠道的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢主要包括藥品服務(wù)傳遞、藥品銷售和藥品資金流動等，藥品營銷管理的效率才能得到有效的提升。相關(guān)人員要加大對藥品銷售渠道控制和管理的重視，對藥品銷售渠道進行瘦身，對藥品機構(gòu)進行進一步精簡，藥品銷售的成本才能得到有效的降低。3.4.1凈化行業(yè)環(huán)境醫(yī)藥營銷市場秩序穩(wěn)定是百姓健康生活的重要保障，也是醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展的必要條件。然而，目前藥品營銷的市場環(huán)境非常復(fù)雜，存在藥品價格虛高、不正當?shù)母偁帯⑨t(yī)院回扣成風等現(xiàn)象。因此國家要加大藥品營銷市場的政府監(jiān)督力度，完善配套措施，規(guī)范醫(yī)藥營銷行為，理順藥品定價機制，保證藥品營銷行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。3.4.2完善渠道管控政策藥企應(yīng)規(guī)范內(nèi)部的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，按照地域?qū)訉臃謪^(qū)，中間構(gòu)筑"防火墻"，嚴禁互相竄貨等。通過詳細制定并不斷修正渠道管控政策，明確對渠道沖突、沖貨竄貨、低價競銷、截留促銷物品等違規(guī)行為的懲治條款，對違章的經(jīng)銷商實行嚴厲懲罰，對維護市場秩序、執(zhí)行企業(yè)政策好的渠道成員進行獎勵;同時，圍繞公司政策貫徹執(zhí)行、物流配送、終端表現(xiàn)等設(shè)置考核指標，強化對管控過程的考核和評估。3.4.3加強對渠道成員的管理渠道成員在企業(yè)經(jīng)營中往往扮演中舉足輕重的作用，選定營銷渠道模式后，確定渠道成員并進行管理就成為藥品營銷管理中最為關(guān)鍵的一環(huán)。渠道成員的選擇要把對方的信用、財務(wù)狀況、銷售經(jīng)驗和銷售實力、渠道規(guī)模等作為參考的重點，選擇有實力的供應(yīng)商，與醫(yī)院一起共同構(gòu)建藥品采購供應(yīng)信息平臺，在藥品零加成的要求下做好藥品成本控制。綜上所述，隨著近幾年我國藥品相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，藥品企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展過程中遇到的挑戰(zhàn)也在不斷提升，相比較于其他發(fā)達國家而言，現(xiàn)在我國藥品在進行銷售的過程中仍舊存在很多問題，這些問題都在一定程度上制約了我國藥品企業(yè)的發(fā)展。藥品企業(yè)要想得到更加快速的發(fā)展，就要對現(xiàn)有的營銷渠道和營銷管理方法進行完善，根據(jù)藥品市場的需求對藥品營銷渠道進行調(diào)整，藥品企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益才能得到提升。3.5藥品營銷渠道創(chuàng)新和管理探討3.5.1發(fā)展醫(yī)藥物流藥品企業(yè)要想占據(jù)更多的市場份額，就要加大對醫(yī)藥物流發(fā)展的重視度，對現(xiàn)有的物流系統(tǒng)進行創(chuàng)新，提高藥品流通的效率，降低藥品流通過程中產(chǎn)生的成本，藥品企業(yè)的經(jīng)濟效益才能得到提高。藥品企業(yè)要想更好的適應(yīng)兩票制，就要加大對藥品配送、推廣等的重視度，保證自身的藥品經(jīng)營能夠符合相關(guān)規(guī)定的標準，藥品企業(yè)才能避免出現(xiàn)被藥品市場淘汰的情況。針對上述問題，可采取以下方法：一是實施積極的醫(yī)藥物流發(fā)展政策;二是加強醫(yī)藥物流配送的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè);三是利用信息技術(shù)實現(xiàn)醫(yī)藥物流現(xiàn)代化。醫(yī)藥物流是降低醫(yī)藥產(chǎn)品流通、營銷渠道成本的關(guān)鍵。醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)加強企業(yè)物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，通過優(yōu)化設(shè)計醫(yī)藥產(chǎn)品物流體系網(wǎng)絡(luò)，涵蓋對制藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品倉庫、產(chǎn)品轉(zhuǎn)運與零售藥店的建設(shè)，以此降低醫(yī)藥產(chǎn)品的流通、營銷渠道成本。加大對信息技術(shù)的應(yīng)用，通過應(yīng)用計算機技術(shù)共享信息，有效更新并掌握物流業(yè)最新信息，進一步發(fā)揮科學(xué)決策，實現(xiàn)對醫(yī)藥產(chǎn)品的快速、準確配送，減少其物流成本?？赏ㄟ^與成熟的物流平臺合作推行最優(yōu)、最快的醫(yī)藥物流方案，從而促使企業(yè)資金流、信息流與物流配合，實現(xiàn)同步運作與多線發(fā)展，也可根據(jù)企業(yè)實際能力自建物流渠道。在企業(yè)資金、技術(shù)實力均允許的條件下，醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)堅持以自建物流的渠道，自行承擔對其醫(yī)藥產(chǎn)品的配送管理。此外，新醫(yī)改政策也提出了大力發(fā)展第三方物流的要求。第三方物流作為聯(lián)結(jié)醫(yī)藥制藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)商以及醫(yī)藥產(chǎn)品零售商的重要紐帶，可通過專業(yè)化分工保障醫(yī)藥產(chǎn)品物流服務(wù)，在降低醫(yī)藥物流成本的同時，充分保障其服務(wù)水平。對于大型的醫(yī)藥流通企業(yè)，應(yīng)積極擴展第三方物流，而對于中、小型的醫(yī)藥流通企業(yè)，則應(yīng)盡力做好營銷服務(wù)，可根據(jù)實際情況將配送業(yè)務(wù)外包給其他專業(yè)物流企業(yè)，以保障企業(yè)效益。3.5.2渠道模式多元化藥品企業(yè)要不斷對自身的營銷模式進行創(chuàng)新，根據(jù)藥品企業(yè)自身發(fā)展的實際情況營銷渠道模式進行創(chuàng)新，選擇符合企藥品企業(yè)營銷情況的管理模式，提高現(xiàn)有營銷模式的多元化，根據(jù)藥品銷售區(qū)域的實際情況對營銷管理模式進行調(diào)整，我國人們的身體健康才能得到提升。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與計算機技術(shù)發(fā)展速度的不斷加快，其在藥品生產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用范圍也在不斷擴大，因此藥品生產(chǎn)企業(yè)在進行營銷渠道創(chuàng)新的過程中，加大對藥品相關(guān)信息網(wǎng)上洽談、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上訂貨等的重視。作為移動互聯(lián)網(wǎng)的新生兒，騰訊微信推出兩年已取得不俗戰(zhàn)績，使用人數(shù)超過4億，是國內(nèi)手機網(wǎng)民的第一大應(yīng)用軟件?；谄湓跔I銷上具有趣味性、地理位置推送精準性、與用戶直接溝通、可提供有折扣的線上交易等，使用微信營銷有利于企業(yè)迅速提高知名度，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏。隨著相關(guān)軟件功能的拓展，微信營銷的商業(yè)價值將得到進一步體現(xiàn)和認可。3.5.3建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟隨著近幾年我國藥品市場競爭的逐漸激烈，藥品企業(yè)要想在市場競爭中占據(jù)更有利的地位，就要加大與其他藥品企業(yè)合作的重視度，形成藥品企業(yè)新得銷售價值鏈和渠道，以協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟活動，獲得成本領(lǐng)先或差別化等競爭優(yōu)勢。3.6醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道優(yōu)化的策略3.6.1構(gòu)建與管理醫(yī)藥終端的營銷渠道新醫(yī)改政策下，醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)更新企業(yè)營銷思路，利用電子商務(wù)等新模式，將終端客戶（消費者）作為營銷出發(fā)點，逆轉(zhuǎn)營銷順序，跨越藥品中間經(jīng)銷商，減少藥品的營銷環(huán)節(jié)，從而構(gòu)建醫(yī)藥終端的營銷渠道。醫(yī)藥流通企業(yè)將終端滿意度作為醫(yī)藥營銷渠道構(gòu)建主要目標，并把服務(wù)注意力轉(zhuǎn)移至終端客戶身上，做出適應(yīng)新醫(yī)改要求的改變。醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)從終端客戶對藥品實際需求方面出發(fā)，將企業(yè)運營精力集中用于能使終端客戶享受到好處且成本更低的項目上，減少被終端客戶忽視的成本，進而有效提升終端客戶對醫(yī)藥流通企業(yè)銷售工作與藥品的滿意度。醫(yī)藥流通企業(yè)也應(yīng)著重審視其渠道策略，基于新醫(yī)改要求重新制定戰(zhàn)略渠道，從而使藥品銷售滿足終端與經(jīng)濟性的要求，確保營銷渠道運作的迅捷性與科學(xué)性。此外，醫(yī)藥流通企業(yè)也應(yīng)進一步明確醫(yī)藥營銷渠道上的細節(jié)分工，打破單一營銷渠道局限，通過多渠道策略提高市場占有率。3.6.2加強銷售渠道管理想要全面促進醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)營商之間合作，需要保證兩者實現(xiàn)共贏。對此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當把控好銷售的各個渠道，嚴格把關(guān)渠道共贏。要想有效管控醫(yī)藥渠道的每一個成員，就需要企業(yè)不斷進行調(diào)節(jié)?；诖?，醫(yī)藥企業(yè)在進行合作時，應(yīng)當結(jié)合自己的實際情況全面進行分析，選擇適合自己企業(yè)經(jīng)營的管理措施等。不僅如此，在選擇的過程中應(yīng)當帶有一定的針對性以及目的性，從而有利于開展后續(xù)工作。例如，醫(yī)藥企業(yè)可以將渠道成員分為若干小組，要求每一個小組組長對自己的成員進行管理。同時，渠道小組的成員與醫(yī)藥經(jīng)銷商進行交流，便于醫(yī)藥企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)與經(jīng)銷商之間存在的問題，在最短時間內(nèi)解決問題，避免雙方造成利益上的損失。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當重視對經(jīng)銷商之間的溝通，從而實現(xiàn)雙方利益的最大化。3.6.3采用多邊協(xié)作的動態(tài)營銷模式數(shù)字經(jīng)濟時代是一個信息資源共享、互聯(lián)互通的開放時代，它以數(shù)字技術(shù)為支撐，以互聯(lián)網(wǎng)平臺為載體，連接著企業(yè)、供應(yīng)商、渠道商、客戶多方。因此，醫(yī)藥企業(yè)營銷必須采取跨行業(yè)、跨邊界、跨平臺的多邊協(xié)作策略，并根據(jù)數(shù)字技術(shù)的發(fā)展和客戶消費心理、行為、邏輯的變化進行動態(tài)調(diào)整。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)據(jù)獲取、分析能力以及對客戶需求的理解能力是有限的，要強化資源整合能力，就必須與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、數(shù)據(jù)開發(fā)企業(yè)、智能物流企業(yè)進行深層次的合作，并從醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、采購、分銷、使用等全價值鏈視角構(gòu)建一個良性循環(huán)的商業(yè)生態(tài)圈，實現(xiàn)價值共創(chuàng)、利益共享。同時，要走分銷、零售并行的道路，拉近與消費者的距離，縮短營銷環(huán)節(jié)。在新醫(yī)改政策的實施以及醫(yī)藥產(chǎn)品新市場環(huán)境影響之下，醫(yī)藥流通企業(yè)營銷渠道也隨之發(fā)生改變，只有了解和掌握醫(yī)藥流通企業(yè)營銷渠道特征，明確其在新醫(yī)改政策下面臨的改變和要求，采取有效策略進行醫(yī)藥營銷渠道管理，通過構(gòu)建與管理醫(yī)藥終端的營銷渠道、建立扁平化營銷渠道、優(yōu)化醫(yī)藥產(chǎn)品營銷渠道以及積極發(fā)展醫(yī)藥物流，才能有效提升醫(yī)藥流通企業(yè)的市場競爭力。3.7案例：中國藥品營銷渠道發(fā)展對策具體對云南白藥集團的市場營銷模式進行分析和探討。在不斷變化的市場大環(huán)境下，云南白藥集團的產(chǎn)品營銷模式是怎樣的，出現(xiàn)了怎樣的問題，需要改進的地方有哪些，具體的解決措施等進行了討論，希望對云南白藥集團的市場營銷模式的改進起到一定的參考作用，在產(chǎn)品營銷方面取得更好的成績。同時也希望筆者的研究對我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展起到良好的促進作用。3.7.1公司基本情況介紹1971年6月份，云南白藥廠成立，通過三十多年的不懈努力，云南白藥廠從一個資產(chǎn)只有300萬元左右的小企業(yè)，發(fā)展成為了總資產(chǎn)達到了七十多億、總銷售收入超過一百億元的大公司，并成功在深交所上市，正式命名為云南白藥集團股份有限公司，公司的產(chǎn)品保護化學(xué)原料藥品、化學(xué)藥制劑、中成藥、重要材料、生物制品、保健品、化妝品、飲料等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售；醫(yī)療器械、醫(yī)用敷料類、一次性醫(yī)療衛(wèi)生用品、日化用品等產(chǎn)品的銷售，是云南省規(guī)模最大、實力最雄厚、品牌價值最大的大型醫(yī)藥企業(yè)。公司主打云南白藥系列、田七系列產(chǎn)品，包含十種劑型和七十多個單品，銷售范圍為我國國內(nèi)、港澳地區(qū)和東南亞地區(qū)等，還成功打入了日本、歐洲、美國等西方國家市場。在2002年2月國家工商行政管理總局商標局的評選中，云南白藥商標被評為中國馳名商標。3.7.2公司現(xiàn)有的營銷策略出現(xiàn)的問題分析（1）競爭環(huán)境的惡化我國產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭很嚴重，往往同一個種類、同一種功能的產(chǎn)品比較多，尤其是在醫(yī)藥領(lǐng)域，比如抗生素類型的藥品。對于處方藥來講，醫(yī)院絕對是必爭之地，有很多醫(yī)藥企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品能夠進入到醫(yī)院，都會探索出一套符合自身發(fā)展的產(chǎn)品營銷模式。（2）營銷方式滯后很多的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的營銷方式，也就是一對一的宣傳營銷、使用人海戰(zhàn)術(shù)，不斷對銷售部門的人員數(shù)量進行增加，還有的醫(yī)藥企業(yè)將銷售人員與醫(yī)生進行對接，希望通過這種模式來打開產(chǎn)品銷售的市場。整體來講，我國的醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品的營銷上還是沒有找準方向，無法體現(xiàn)出團隊合作的精神和明確的銷售戰(zhàn)略，營銷方式單一、表面化，只是借助禮品促銷、降價銷售、提成銷售等形式來進行產(chǎn)品的營銷。（3）員工素質(zhì)有待提高很多的藥品銷售人員為了將醫(yī)藥產(chǎn)品銷售出去，會通過給醫(yī)生提成、送禮等方式來進行產(chǎn)品的營銷，而不是通過專業(yè)的醫(yī)藥知識、技術(shù)、實踐來對產(chǎn)品進行推銷，專業(yè)的營銷人才比較缺乏，這也極大影響了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售，也無法讓醫(yī)藥企業(yè)的營銷水平得到很好的提升。（4）創(chuàng)新意識和能力不足在我國，大量的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)屬于中小企業(yè)性質(zhì)，不過一些醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略方面并沒有按照中小企業(yè)的實際情況來進行規(guī)劃。新的醫(yī)療改革方案出來以后，我國的基本藥物目錄及相關(guān)的文件要求都會出來，這需要我國醫(yī)藥企業(yè)按照自己的發(fā)展情況對產(chǎn)品營銷模式進行不斷的創(chuàng)新。3.7.3公司的營銷模式分析（1）產(chǎn)品的定位情況對產(chǎn)品進行合理的定位是產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵，結(jié)合目標客戶的實際需求以及市場的整體情況，來對產(chǎn)品進行定價，對產(chǎn)品的銷售渠道進行打通，開展一系列的產(chǎn)品推廣活動等。說到底還是要看市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求度有多高。云南白藥集團在確保自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還應(yīng)該不斷改進藥品生產(chǎn)的技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，創(chuàng)新產(chǎn)品類型，提升技術(shù)含量和產(chǎn)品的附加值，不斷投入對新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，確保云南白藥集團保持在行業(yè)的領(lǐng)先水平。（2）價格的確定方式據(jù)了解云南白藥集團對產(chǎn)品的定價通常是采取市場需求作為依據(jù)，也就是市場中客戶對產(chǎn)品的實際需求是產(chǎn)品定價的標準。因為白藥在藥品中是非常珍貴、稀缺的藥材，對藥材的提取投入較大，而且產(chǎn)能也嚴重跟不上；云南白藥集團的產(chǎn)品在藥材原料的選擇上都是精益求精的，這些因素造成了云南白藥產(chǎn)品的成本比較高，消費者對云南白藥產(chǎn)品的需求量始終比較大，所以云南白藥產(chǎn)品價格普遍較高。為了產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量，今后云南白藥是不會因為價格原因而去使用劣質(zhì)的藥材，可以看到云南白藥產(chǎn)品的價格不會出現(xiàn)很大的波動。除非云南白藥集團的產(chǎn)能出現(xiàn)了很大幅度的增長，否則產(chǎn)品的生產(chǎn)成本得不到有效降低，那么產(chǎn)品的價格也不會出現(xiàn)下降。（3）銷售渠道的建立通過實地考察，云南白藥集團除了擁有傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售渠道以外，還建設(shè)有云南白藥大藥房這種自產(chǎn)自銷的產(chǎn)品銷售渠道，一旦云南白藥的產(chǎn)品走出國門面向世界，那么也會同樣要面臨國家與國家之間的貿(mào)易壁壘問題。在網(wǎng)絡(luò)上，也會有云南白藥官方的銷售網(wǎng)站，在淘寶等電商中也有云南白藥產(chǎn)品的銷售，總體來講銷售渠道還不成熟也不完整，如果有客戶下單購買產(chǎn)品，也是分開來進行配送的，流通過程中時間成本、經(jīng)濟成本、人力成本也是不可忽略的問題，還有可能發(fā)生渠道沖突現(xiàn)象。不但銷售成本提高，銷售的效率也不高。以上問題需要云南白藥在以后的營銷過程中對國內(nèi)的各種銷售渠道進行整合，對營銷渠道進行科學(xué)的管理，建立激勵機制，做好渠道發(fā)生沖突時的預(yù)案，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道，大大提升產(chǎn)品銷售的效率和效益。通過這一種方式，還可以對國外先進的物流管理、配送標準進行學(xué)習(xí)和實踐，還可以實現(xiàn)產(chǎn)品的統(tǒng)一配送，降低藥物在流通過程中所產(chǎn)生的巨大營銷成本。（4）促銷模式方面產(chǎn)品的促銷方面，云南白藥集團主要還是利用電視機、報紙等傳統(tǒng)的媒介來進行推廣和宣傳，比方說邀請大明星進行產(chǎn)品的代言；建立銷售店面，讓銷售人員進行促銷；利用互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品的推廣，開展產(chǎn)品促銷活動，例如云南白藥在自己的官網(wǎng)上對產(chǎn)品進行宣傳，還可以在淘寶等大型的購物網(wǎng)站、商場店鋪上投放宣傳廣告；還可以通過贊助體育比賽項目等。隨著藥品行業(yè)的成熟，藥品的市場運作也越來越難。單一的策劃優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢已無法滿足消費者日新月異的需求，而立體網(wǎng)絡(luò)營銷則能幫助企業(yè)擺脫困境。面對不斷發(fā)展壯大的醫(yī)藥市場，國家的新醫(yī)改政策在一定程度上給醫(yī)藥企業(yè)的營銷產(chǎn)生了阻力。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)需要開辟更多的銷售渠道和尋找到更多的營銷模式，對產(chǎn)品營銷人員進行科學(xué)的管理，這樣才能有效降低產(chǎn)品銷售成本，增加自身盈利能力。總而言之，市場環(huán)境的變化以及國家新醫(yī)改政策的實施，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)需要進一步加快建立健全符合自身發(fā)展的營銷模式，不僅可以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，還有利于增強企業(yè)的市場競爭力，促進醫(yī)藥市場的規(guī)范和體系的進一步完善，對于社會大眾來講也是一件好事，用藥得到保障。四、阿爾茨海默病(AD)藥物企業(yè)《營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》制定手冊在明確“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”可執(zhí)行的情況下，我們首先要動員和組織相關(guān)戰(zhàn)略制定成員，進行學(xué)習(xí)和研究，并做好制定前的準備工作，再根據(jù)戰(zhàn)略組成和制定流程，做出科學(xué)的具體方案。4.1動員與組織在決定制定“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”后，就需要開始動員和組織相關(guān)人員進行戰(zhàn)略規(guī)劃。設(shè)計戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理中最為基礎(chǔ)的內(nèi)容，企業(yè)必須邀請具有豐富戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計經(jīng)驗且對行業(yè)發(fā)展趨勢有著深刻了解的專業(yè)人員，同時還應(yīng)抽調(diào)對企業(yè)實際情況熟悉的一線工作人員，共同組成一支具有豐富經(jīng)驗、專業(yè)互補的戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計小組負責設(shè)計戰(zhàn)略規(guī)劃。同時，企業(yè)應(yīng)為小組提供盡可能齊全的資料，使小組得以綜合考慮各種資料對企業(yè)外部機遇與挑戰(zhàn)進行SWOT分析，進而有效提升企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和準確性。4.1.1動員對于任何一個企業(yè)而言，要想真正有效地開展高水平的戰(zhàn)略規(guī)劃管理存在著很大的難度，這就要求企業(yè)必須重視提升自身的戰(zhàn)略規(guī)劃管理能力，才可以更好地促進企業(yè)的發(fā)展。一方面需要不斷加強理論研究，不斷豐富戰(zhàn)略規(guī)劃管理研究成果，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供理論支撐。另一方面，應(yīng)重視戰(zhàn)略規(guī)劃管理團隊的建設(shè)工作，吸收各種優(yōu)秀人才參與戰(zhàn)略規(guī)劃管理，進而為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供團隊支撐。部門序號推動事項推動要點責任人推動時間備注動員1決定在公司推行“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”召開專門會議就推行“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”作出決定2成立公司“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)和制定小組確定公司“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”建設(shè)小組的人員及分工。公司應(yīng)當在設(shè)立戰(zhàn)略委員會，或指定相關(guān)機構(gòu)負責公司發(fā)展戰(zhàn)略管理工作，履行相應(yīng)職責。3進行建立“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”思想動員召開公司建立“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”思想動員會4.1.2組織戰(zhàn)略管理者是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主體，他們是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析者、企業(yè)戰(zhàn)略的制定者、戰(zhàn)略實施的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者、戰(zhàn)略實施過程的監(jiān)督者和結(jié)果的評價者。因此，戰(zhàn)略管理者的構(gòu)成、各自的參與方式、程度以及相互關(guān)系等因素，都對企業(yè)成功地實施戰(zhàn)略管理有著重大的影響。 由于戰(zhàn)略管理者構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心體系并直接參與到企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析的整個過程中，因此，企業(yè)的戰(zhàn)略管理者既是分析者又是制定者，既是領(lǐng)導(dǎo)者也是組織者。一般企業(yè)的管理層由公司層管理者、事業(yè)層管理者和運營層管理者這三個主要的管理階層構(gòu)成。而戰(zhàn)略管理者涵蓋了企業(yè)這三個層次的管理者。通常戰(zhàn)略管理者包括企業(yè)的董事會、高層管理者、各事業(yè)部經(jīng)理、職能部門管理者以及專職計劃人員。成員職責（一）董事會從戰(zhàn)略管理的角度，董