郵政業(yè)務(wù)營銷員初級中級第章附有答案

郵政業(yè)務(wù)營銷員-初級中級4（第13-14章）[復(fù)制]基本信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________所在地市：________________________1.年用郵金額1萬元（含1萬元）以上50萬元以下，縣（市）級黨政軍機關(guān)等重要客戶稱為（）。[單選題]貴賓客戶(正確答案)黃金客戶白金客戶鉆石客戶2.普訪尋找法的不足是（）。[單選題]比較費時費力，帶有較大的盲目性(正確答案)加大了企業(yè)對營銷員的管理難度不利于營銷員了解市場了解客戶在營銷過程中營銷員處于被動地位3.下列關(guān)于客戶開發(fā)前營銷員需要準(zhǔn)備的銷售工具表述錯誤的是（）。[單選題]拜訪客戶一般要準(zhǔn)備一些必要的銷售工具銷售工具包括介紹業(yè)務(wù)介紹自己等方面業(yè)務(wù)設(shè)計策劃等支撐部門屬于銷售工具(正確答案)為客戶準(zhǔn)備的小禮物其他客戶寫的介紹信或推薦信等屬于銷售工具4.下列選項不屬于政府機關(guān)類客戶主要需求的是（）。[單選題]有同社會公眾溝通的需要有開展民心工程的需要有獲取更多經(jīng)費的需要(正確答案)有宣傳法律法規(guī)需要5.以下關(guān)于大客戶營銷方案的表述錯誤的是（）。[單選題]具體的合作項目內(nèi)容或解決方案是方案的核心客戶遇到的問題或潛在的商機是整個方案的畫龍點睛之筆，一定放在方案的開篇位置將所有郵政業(yè)務(wù)羅列在一起，即能展示郵政業(yè)務(wù)種類多，又方便客戶選擇(正確答案)相關(guān)合作成功的實例及效果是為了從側(cè)面證實郵政企業(yè)實力6.以下關(guān)于電力類客戶的表述錯誤的是（）。[單選題]包括水電核電風(fēng)力發(fā)電等發(fā)電企業(yè)包括國家電網(wǎng)公司南方電網(wǎng)公司及其所屬的省地市和縣等各級供電公司包括電力局主要用電大戶(正確答案)屬壟斷行業(yè)7.以下關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)尋找法的表述錯誤的是（）。[單選題]可以更大范圍的尋找客戶產(chǎn)品介紹生動形象高昂的成本使很多營銷員望而卻步(正確答案)計算機網(wǎng)絡(luò)模糊了客戶的真實身份，可能傳遞有意歪曲的信息資料8.以下關(guān)于客戶信息的主要內(nèi)容表述錯誤的是（）。[單選題]客戶信息的搜集工作完成后一般不需要持續(xù)搜集(正確答案)競爭對手情況是指現(xiàn)在正為客戶提供服務(wù)的郵政企業(yè)的競爭對手情況客戶的廠慶店慶周年慶典新產(chǎn)品下線等重大項目是郵政發(fā)展業(yè)務(wù)的好時機關(guān)鍵決策人是客戶內(nèi)部直接或間接影響或決定銷售的人9.以下關(guān)于交易會、展會尋找法的表述錯誤的是（）。[單選題]營銷員可通過交易會展會與客戶聯(lián)絡(luò)感情溝通了解是一種很好的開發(fā)客戶的方法營銷員可通過Internet大眾傳媒等搜集相關(guān)信息利用交易會展會尋找法不需要提前做準(zhǔn)備(正確答案)10.以下關(guān)于教育培訓(xùn)類客戶的表述錯誤的是（）。[單選題]包括從幼兒園早期教育到高等教育職業(yè)教育各類校外培訓(xùn)等各類學(xué)校包括各類培訓(xùn)機構(gòu)包括各級教委教育局(正確答案)需要大量文字表述招生簡章學(xué)校介紹對學(xué)生的優(yōu)惠政策等，要求有一定的保密性11.（）是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共識的過程。[單選題]交流溝通(正確答案)反饋反應(yīng)12.（）是指客戶通過語言或行為表露的、顯示其采取購買可能性的信息。[單選題]語言信號成交信號(正確答案)客戶異議簽約提議13.（）是指營銷員通過同事、朋友、同學(xué)、客戶等各種關(guān)系介紹認(rèn)識接近客戶的方法。[單選題]廣告介紹接近法他人介紹接近法(正確答案)自我介紹接近法產(chǎn)品介紹接近法14.（）是指營銷員與客戶取得聯(lián)系，逐漸贏得客戶好感或引起客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的過程。[單選題]客戶開發(fā)產(chǎn)品陳述客戶接近(正確答案)有效成交15.FABE模式中的E代表的是（）。[單選題]利益特性優(yōu)勢證據(jù)(正確答案)16.產(chǎn)品接近法的優(yōu)點是（）。[單選題]成功后會在客戶和營銷員之間建立一種比較穩(wěn)固的關(guān)系，競爭企業(yè)的營銷員很難介入容易博得客戶的好感，融洽雙方的關(guān)系符合客戶認(rèn)識和購買產(chǎn)品的心理過程，效果較好(正確答案)一般產(chǎn)品都適合采用該方法17.當(dāng)客戶產(chǎn)生異議時，營銷員先附和異議，然后根據(jù)有關(guān)的事實與理由來間接否定客戶異議的方法是（）。[單選題]直接反駁處理法但是法(正確答案)太極法補償法18.當(dāng)客戶出現(xiàn)找筆，摸口袋，甚至是拿起合同認(rèn)真閱讀時，說明客戶發(fā)出了（）。[單選題]語言信號動作信號(正確答案)表情信號事態(tài)信號19.當(dāng)客戶向營銷員介紹有關(guān)購買決策過程的其他角色人員，這說明客戶發(fā)出了（）。[單選題]語言信號動作信號表情信號事態(tài)信號(正確答案)20.溝通的重要特征就是（）。[單選題]平等性雙向性(正確答案)反饋性建設(shè)性21.目前適宜在互聯(lián)網(wǎng)上尋找客戶并且促使客戶購買的產(chǎn)品有（）。價值較高的產(chǎn)品客戶熟悉的產(chǎn)品(正確答案)個體差別不大的產(chǎn)品(正確答案)可以簡單進行購買決策的產(chǎn)品(正確答案)22.普訪尋找法的不足有（）。比較費時費力(正確答案)營銷員很難在實踐中加以應(yīng)用帶有較大的盲目性(正確答案)只適用于對大客戶的尋找開發(fā)23.熟人介紹法的優(yōu)點有（）。能夠充分利用每個人的人脈資源促成銷售(正確答案)在一定程度上避免了營銷員銷售的盲目性(正確答案)縮短銷售時間，提高銷售效率(正確答案)能夠降低接近潛在客戶的難度，較好的贏得潛在客戶的信任(正確答案)24.下列屬于旅游類客戶的主要特征的有（）。因為受客戶消費習(xí)慣的影響，多數(shù)景點有明顯的淡旺季之分旅游景點之間競爭激烈(正確答案)旅游管理部門作為行業(yè)主管部門在當(dāng)?shù)芈糜钨Y源開發(fā)和宣傳中起著主導(dǎo)作用(正確答案)旅游景點與各大旅行社大客戶之間關(guān)系密切(正確答案)25.下列選項屬于政府機關(guān)類客戶的主要特征的有（）。關(guān)注地方經(jīng)濟發(fā)展，重視招商引資工作(正確答案)是政策中心信息中心和資金中心(正確答案)越來越重視與服務(wù)對象的溝通，不斷提升服務(wù)水平，塑造服務(wù)形象(正確答案)面臨激烈的市場競爭26.下列選項中屬于集團客戶需求特點市場細分標(biāo)準(zhǔn)的有（）。時限要求(正確答案)特殊需求(正確答案)客戶規(guī)模投遞要求(正確答案)27.現(xiàn)場作業(yè)計劃包括（）。擬定銷售要點(正確答案)擬定有針對性的銷售技巧(正確答案)擬定客戶可能提出的問題及回答方法(正確答案)預(yù)料可能的意外情況及處理(正確答案)28.現(xiàn)有客戶介紹新客戶時，介紹內(nèi)容一般為提供（）等情況。姓名(正確答案)合作情況(正確答案)單位(正確答案)個人隱私29.醫(yī)藥類客戶的主要特征包括（）。不斷完善服務(wù)，提升服務(wù)形象，提高知名度和美譽度(正確答案)宣傳力度大，廣告投放量大(正確答案)市場空前繁榮，競爭日趨激烈(正確答案)進出口業(yè)務(wù)增多，醫(yī)藥集團與醫(yī)療機構(gòu)的藥品傳遞需求加大(正確答案)30.以下關(guān)于大客戶營銷方案的表述正確的有（）。高質(zhì)量的方案能夠展示郵政企業(yè)的實力及運作水平，提升客戶對郵政企業(yè)的信任(正確答案)大客戶營銷方案應(yīng)重點推薦郵政的重點項目便于客戶向上級主管部門或領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，向業(yè)務(wù)使用部門或財務(wù)部門通報工作(正確答案)在一定程度上還可以約束雙方的行為，明晰雙方的責(zé)任和義務(wù)(正確答案)31.客戶提出價格方面的異議，營銷員可以通過（）來化解。適當(dāng)降價(正確答案)從郵政業(yè)務(wù)的安全性售后服務(wù)等方面來證明價格的合理性，說服客戶認(rèn)可其價格(正確答案)考證客戶的購買力以證明其有能力購買盡量回避32.以下關(guān)于產(chǎn)品接近法的表述錯誤的有（）。營銷員可以利用定向郵品個性化郵票賀卡商函等接近客戶產(chǎn)品接近法適合郵政所有的業(yè)務(wù)(正確答案)不能適用為當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ目蛻粼O(shè)計制作的產(chǎn)品(正確答案)產(chǎn)品既可以當(dāng)面呈現(xiàn)給客戶，也可以通過郵寄的方式給客戶33.以下關(guān)于愛好接近法的說法正確的有（）。愛好接近法應(yīng)用的前提是營銷員要充分了解客戶的興趣愛好(正確答案)能夠提高客戶開發(fā)的效率在銷售實踐中往往能夠起到出奇制勝的效果基礎(chǔ)是營銷員愛好廣泛(正確答案)34.禮物接近法的缺點有（）。需要的時間較長有可能因客戶拒收禮物而使雙方比較尷尬，影響銷售(正確答案)在一定程度上增加了營銷員的經(jīng)濟負擔(dān)(正確答案)需要營銷員投入大量的時間和精力來維系35.難題接近法應(yīng)用能否成功取決于（）?？蛻綦y題的大小營銷員的意識和判斷能力(正確答案)營銷員解決問題的能力(正確答案)客戶難題的外顯程度36.洽談結(jié)束時，營銷員應(yīng)用簡明扼要的語言陳述（）。存在的主要分歧(正確答案)競爭對手的不足表達謝意(正確答案)取得的一致意見(正確答案)37.使用優(yōu)惠成交法應(yīng)注意的問題包括（）。應(yīng)符合企業(yè)的整體營銷策略及企業(yè)的其他促銷活動(正確答案)在任何情況下都能使用應(yīng)確定優(yōu)惠條件，每退一步，都應(yīng)相對地要求客戶給予回報(正確答案)針對客戶的求實心理動機，促成成交38.使用直接請求成交法應(yīng)注意的問題包括（）?？礈?zhǔn)時機，不要過早提出成交(正確答案)如發(fā)現(xiàn)客戶心理壓力太大時，可適當(dāng)采取減壓措施(正確答案)營銷員在提出成交要求時應(yīng)注意從心理神態(tài)語速等方面保持冷靜(正確答案)只有在確信客戶必定購買時才可使用此法39.提高傾聽效果的技巧有（）。配合以適當(dāng)?shù)闹w語言(正確答案)注意克服主觀障礙(正確答案)適時穿插提問(正確答案)及時給予反饋(正確答案)40.下列能夠在一定程度上說明客戶有成交傾向的語言信號有（）。議論關(guān)于最快交貨時間及限制條件(正確答案)討價還價(正確答案)客戶談及內(nèi)部員工隊伍建設(shè)對產(chǎn)品的規(guī)格提出很具體的修改意見與要求(正確答案)41.()如果客戶的語言從提出異議、提問題等轉(zhuǎn)為談?wù)摻回浫掌凇⒔祪r幅度時，可以認(rèn)為客戶在發(fā)出購買信號。[判斷題]對(正確答案)錯42.()如果針對客戶的好奇心或客戶感興趣的主要利益發(fā)問，可以引起客戶的注意和興趣，使談話的氣氛活躍起來。[判斷題]對(正確答案)錯43.()營銷員在應(yīng)用補償法時，多數(shù)情況下，降低價格是最好的補償辦法。[判斷題]對錯(正確答案)44.()最后機會成交法以各種限制條件及限制內(nèi)容向客戶進行最后機會提示，可能使?fàn)I銷員喪失成交的機會。[判斷題]對(正確答案)錯45.()左顧右盼，扭轉(zhuǎn)身體等肢體語言往往容易暴露營銷員在假裝聽。[判斷題]對錯(正確答案)46.()政府主管部門掌握客戶資料最多，營銷員必須注意從主管部門處獲取客戶信息。[判斷題]對錯(正確答案)47.()中心開花尋找法的不足是營銷員把希望過多的寄托在中心人物或中心企事業(yè)單位，降低了郵政企業(yè)產(chǎn)品在