房地產(chǎn)銷售員工培訓(xùn)手冊(cè)樣本

房地產(chǎn)職員培訓(xùn)手冊(cè)銷售人員基礎(chǔ)要求（一）基礎(chǔ)要求1、職業(yè)道德要求：以企業(yè)整體利益為重，不因個(gè)人目標(biāo)而損害企業(yè)利益和形象；遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度；為人老實(shí)、正直。2、基礎(chǔ)素質(zhì)要求：含有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)體合作意識(shí)。3、禮儀儀表要求：著裝得體，潔凈整齊；企業(yè)有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（二）專業(yè)知識(shí)要求1、了解企業(yè)歷史和項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)；2、了解當(dāng)城市計(jì)劃、地理、交通、通信、人口分布等；3、了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)供求情況，樓宇分布、特征及其發(fā)展商歷史、實(shí)力、背景等；4、掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)各步驟（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）基礎(chǔ)知識(shí)；5、有一定營銷知識(shí)和技巧，知道市場(chǎng)調(diào)查和分析方法；6、熟悉國家和地方房地產(chǎn)相關(guān)政策和法規(guī)；7、了解一定財(cái)務(wù)知識(shí)（三）知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判定問題能力。（四）心理素質(zhì)要求含有信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。（五）服務(wù)規(guī)范及要求標(biāo)準(zhǔn)：樹立用戶全方面服務(wù)觀念，用戶就是上帝。以老實(shí)、友好和熱情態(tài)度服務(wù)用戶。（六）培訓(xùn)目標(biāo)1、熟悉企業(yè)情況，提升售樓員職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；2、培養(yǎng)售樓員獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)了解；3、學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提升業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要；售樓人職員作職責(zé)1、嚴(yán)格遵守《職員手冊(cè)》及企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度。2、遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到、早退、無故曠工，如若發(fā)覺，按人事管理制度實(shí)施。3．上班時(shí)間認(rèn)認(rèn)真真，不大聲喧嘩、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。上班時(shí)間配戴工牌著工裝。注意自己言談舉止、服裝、化妝以大方得體儀態(tài)、主動(dòng)熱情工作態(tài)度，做好銷售工作。如有特殊情況需請(qǐng)假，根據(jù)企業(yè)要求寫請(qǐng)假申請(qǐng)，經(jīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)同意后方可休息。使用電話語言簡(jiǎn)練、禮貌，不能長時(shí)間占用電話，或利用電話談工作以外事，影響用戶來電接聽。8．做好售樓處、樣板房衛(wèi)生及花草護(hù)理工作。9．熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、利用專業(yè)知識(shí)和技巧，努力爭(zhēng)取每一個(gè)用戶。10．認(rèn)真填寫定金單、認(rèn)購書、檢驗(yàn)單價(jià)、面積、總價(jià)、補(bǔ)定日期、付款方法有沒有錯(cuò)誤。11．主動(dòng)熱情接待用戶，對(duì)用戶外表、言行舉止，依據(jù)自己判定力，在心中作出“市場(chǎng)定位”，分析用戶來此目標(biāo)、購房檔次，然后“對(duì)癥下藥”向用戶推薦，主動(dòng)請(qǐng)求用戶留下電話，增強(qiáng)供需雙方了解，促進(jìn)銷售成交。12．珍惜公物，節(jié)省成本，決不做損害企業(yè)利益事情。13．認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提升業(yè)務(wù)能力和銷售技巧，把銷售工作做更出色。14．了解項(xiàng)目全部情況，如有不懂之處，立即問售樓處責(zé)任人，不能憑空想象、誤導(dǎo)用戶，造成糾紛。15．在施工工地，帶用戶看房一定要注意用戶人身安全，四處照料用戶、引導(dǎo)、提醒用戶注意。16．認(rèn)真為新老用戶服務(wù)，提升用戶對(duì)企業(yè)認(rèn)識(shí)和信任度。17．同有意向用戶保持聯(lián)絡(luò)，發(fā)明成交機(jī)會(huì)，說服用戶下定。18．如用戶對(duì)此盤沒有愛好，可推薦企業(yè)其它項(xiàng)目，避免客源浪費(fèi)。19．提醒用戶補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)覺用戶有撻定跡象，立即做好挽救工作。20．熱愛本職員作，服從企業(yè)工作安排，盡可能多了解企業(yè)各項(xiàng)目情況，爭(zhēng)取做企業(yè)銷售主力軍。21．在銷售工作中，盡可能配合其它銷售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每月銷售工作。22．于同不良風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)立即阻止，并向售樓處責(zé)任人和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)。23．在做好自己本職員作基礎(chǔ)上，給新職員業(yè)務(wù)上幫助，共同提升專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。24．如發(fā)覺銷售中（工程、定位、價(jià)格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，立即向售樓處責(zé)任人和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個(gè)人提議。25．銷售人員必需以銷售為關(guān)鍵目標(biāo)，認(rèn)真出色完成銷售任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐心解答用戶咨詢和疑問。26．嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)實(shí)施，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處責(zé)任人上報(bào)，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理簽字同意后方可實(shí)施。陜西華南中港置業(yè)策劃.2.15銷售談判技巧一、銷售人員必需含有推銷能力：1、說服能力2、專業(yè)化知識(shí)二、銷售人員怎樣才能含有推銷、談判技巧：（一）、銷售人員必備談判技巧：1、能夠激發(fā)用戶購置欲望；2、給用戶好感覺；3、激發(fā)用戶購房愛好；4、激發(fā)用戶下定決心購置。（二）、說服能力：1、自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信說話技巧才能抓住用戶心理；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說含有豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清楚表示能力；對(duì)本身樓盤結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價(jià)格、付款方法、銷售手冊(cè)、周圍環(huán)境、配套設(shè)施及周圍樓盤了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤具體地址、銀行帳號(hào)、簽署認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽協(xié)議、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等相關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2、（三意主義）推銷售術(shù)：①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、主動(dòng)）3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①依據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩研究資料得悉，說服三大組成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通語言；③臉部表情應(yīng)和語辭語氣相一致。4、說服時(shí)，要盡可能滿足用戶（三大渴望）因?yàn)楹雎匀诵曰A(chǔ)原理，不管在推銷或人際關(guān)系方面全部將難以成功；所以對(duì)待用戶必需做到：①接納（期望被接收）②認(rèn)可（期望被認(rèn)同）③重視（期望被重視）三、提升說話技巧、吸引用戶交談方法1、別令對(duì)方疲憊、反感方法說話：①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；②羅羅唆唆、單方面敘述說話方法；③口若懇河說話方法；④正面反駁、傷人自尊心說話方法。注意用字遣詞及語氣①不可用太輕浮語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；②過份敬語、奉承會(huì)給人虛偽感覺；③介紹商品時(shí)可合適使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；要想得到用戶信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染效果：①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；②反復(fù)——將項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)突出介紹；③感染——將對(duì)項(xiàng)目標(biāo)自信、本身熱情傳輸給用戶。①推銷談判組合方法：（一）、有計(jì)劃、有階段性推銷、談判1、靠近用戶，套近乎是良好溝通開始；2、引發(fā)對(duì)方足夠注意力、愛好和購置欲望；3、利用自己豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹本身項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)；4、打動(dòng)她，令對(duì)方下定決心購置。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判1、正面暗示日本有（醫(yī)生正門、律師客廳）說法，即是說：破爛正門，不堪入目標(biāo)沙發(fā)，讓人無法相信她本事；相反，華麗正門，華貴沙發(fā)，則令人心里舒暢。一樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情昏暗，無精打采，那么就算用戶有滿腔購置欲望全部可能受到影響。2、小小動(dòng)作也有暗示作用：①倒背著手面對(duì)用戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓用戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心表現(xiàn)④眼睛動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈窗戶⑤腳位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。（三）、巧妙利用電話推銷1、在電話中作給人好感交流①注意聲音高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡可能以簡(jiǎn)練為要；④選擇打電話時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需統(tǒng)計(jì)用紙、筆、計(jì)算器。②商洽成功關(guān)鍵點(diǎn)：（一）、和用戶融洽談判1、以自然、輕松心情好好地和用戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；3、認(rèn)同用戶優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方快樂；4、尋求共通話題，以商品房為談話中心，將我們項(xiàng)目標(biāo)結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等具體作介紹，突出本身樓盤優(yōu)勢(shì)，必需時(shí)也能夠合適地說競(jìng)爭(zhēng)樓盤劣勢(shì)；（二）、對(duì)用戶作有效問詢1、利用問詢讓用戶開口說話；2、作能讓用戶立即回復(fù)簡(jiǎn)單問詢；3、能夠讓用戶了解問詢——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。（三）、商洽中須掌握幾項(xiàng)推銷術(shù)1、了解用戶性格，依據(jù)性格不一樣采取不一樣說話接待方法。2、依據(jù)其價(jià)值不一樣判定：①利益型②理性型③感性型3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話②別說盡了項(xiàng)目標(biāo)新有優(yōu)點(diǎn)③和周圍項(xiàng)目作合適比較，應(yīng)突出我方項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)4、“擅長傾聽”用戶說話為推銷高手①傾聽對(duì)方說話②令對(duì)方知道自己已充足了解她所講A、讓自己變得很賢明B、提升用戶自尊心C、用戶給自己評(píng)價(jià)會(huì)增高5、培養(yǎng)“傾聽技巧”①對(duì)用戶提起話題作合適附和②不要隨便插嘴③抓住講話機(jī)會(huì)圍繞商品為專題作介紹③在談判過程中，碰到用戶提出反駁見解、埋怨時(shí)：1、老實(shí)處理、不要說太多話，用心聆聽對(duì)方話；2、說話要有權(quán)威性；3、事前預(yù)想一下用戶意見；4、分析原因，找出處理方案，假如能力權(quán)力范圍內(nèi)處理不了，再往上級(jí)反應(yīng)情況；5、別感情用事，和用戶辯解或爭(zhēng)吵。④用戶意向購置，決定簽署合約征兆：（一）、從語辭方面看1、再三問詢價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、問詢什么時(shí)候入伙時(shí)；3、問詢項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；5、和家人或好友打電話時(shí)；6、開始談及自己私事時(shí)。（二）、由表情、動(dòng)作方面看：1、忽然默不作聲，有所思索表情忽然開朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或數(shù)次到訪時(shí)；3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；4、深呼吸、不停變換坐姿時(shí)。⑤簽署合約注意事項(xiàng)：簽署合約是成功關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴1、完成交易方法：①反復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)②暗示新購單位優(yōu)點(diǎn)③把用戶選擇范圍縮?、芴嶙h用戶下訂2、簽認(rèn)購書或協(xié)議時(shí)：①別讓用戶有緊迫感，以鎮(zhèn)靜態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)本身樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。③簽約后立即說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)心語，不談多出話。④簽完合約后不要得意忘形。⑥售后服務(wù)1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓用戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其它樓款存入銀行。2、應(yīng)讓用戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽署買賣協(xié)議（按揭還需簽署貸款協(xié)議、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清相關(guān)按揭費(fèi)用）等相關(guān)手續(xù)，給用戶開樓款收據(jù)等。并幫助用戶辦理入伙手續(xù)，處理問題。3、若是一次性付款，則讓用戶將身份證、購房資料、付清樓款證實(shí)書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。4、各售樓處應(yīng)存一份用戶跟蹤統(tǒng)計(jì)表，統(tǒng)計(jì)好每個(gè)用戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交則立即通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方法時(shí)，待樓款到帳后，則立即通知用戶前來簽署正式協(xié)議及辦理相關(guān)手續(xù)。禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn)課禮儀：是指大家在正常工作、生活、社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出行為，語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物一個(gè)友好、美學(xué)科?！八睙o處不散發(fā)著一個(gè)誘人魅力，“她”在各個(gè)領(lǐng)域全部能使您變得優(yōu)異、成功，受到她人賞識(shí)和尊重。“她”使您戰(zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生含有沒有法抗拒吸引力。從古至今，不管是大到國和國之間外交關(guān)系，還是小到人和人之間交往，禮儀全部擁有不可忽略，至關(guān)關(guān)鍵位置。比如：國和國之間外交，外交人員將代表是整個(gè)國家，稍有不慎全部有可能造成國和國之間關(guān)系破裂，國家形象受到損害。做為一名企業(yè)職員，您將代表是企業(yè)整體形象及個(gè)人素責(zé)問題，我們一樣不可懈怡。伴隨計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加俱，禮儀在當(dāng)社會(huì)更表現(xiàn)出它關(guān)鍵性。那么，我們做為房地產(chǎn)中介企業(yè)，怎樣將禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧融合在一起，使我們服務(wù)、銷售工作做愈加好，樹立企業(yè)品牌形象，受到用戶好評(píng)和贊譽(yù)，這不得不引發(fā)我們重視。第一章銷售員工作態(tài)度及個(gè)人形象對(duì)企業(yè)關(guān)鍵性一、個(gè)人形象將直接影響企業(yè)形象用戶對(duì)企業(yè)形象了解大約是：（一）從閱讀企業(yè)介紹小冊(cè)子中來；（二）致電企業(yè)和接待人對(duì)話中形成對(duì)企業(yè)感覺；（三）初到企業(yè)從接待人員應(yīng)對(duì)及建筑物內(nèi)部裝修，職員服裝辦公室內(nèi)氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻第一印象來自和之見面那個(gè)人或多個(gè)人。大家常說：“職員制造企業(yè)”，職員是企業(yè)財(cái)產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表企業(yè)，每一個(gè)職員全部代表著企業(yè)。職員形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)和寄給其它企業(yè)信函、傳真等全部代表著企業(yè)；假如職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)后果。二、請(qǐng)注意您服裝及整體面貌一個(gè)人精神面貌首先是表現(xiàn)在臉上，假如頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給用戶帶來第一印象肯定是大打折扣，甚至?xí)岩赡ぷ髂芰?，那么讓我們出門前整理好衣服，檢驗(yàn)裝束是否適當(dāng)，避免在公眾場(chǎng)所出現(xiàn)尷尬局面。注意事項(xiàng)：1、頭發(fā)潔凈，預(yù)防出現(xiàn)異味和頭皮屑。2、女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。3、上班服裝選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、潔凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令用戶留下良好印象。4、衣服、鞋襪保持整齊，不可有污點(diǎn)，熨好衣服扣好衣扣，預(yù)防絲襪漏絲，在包里多備一雙。5、工作牌佩掛在制服左胸上方。6、領(lǐng)帶是否過松，歪在一邊。7、衣服不可太刺眼，也不可顯得寒酸，合適服裝將給您帶來自信，這將是敲開成功大門第一步。三、和用戶交往基礎(chǔ)禮儀在用戶面前，不管您裝飾多么漂亮、干練，假如不懂基礎(chǔ)接待用戶禮儀，那么用戶首先對(duì)您留下了表里不一、素質(zhì)較差印象，一旦留下了不好印象，就極難再進(jìn)行溝通，更不要說達(dá)成銷售目標(biāo)，那么，我們?cè)鯓硬拍軤?zhēng)取到每一個(gè)用戶，不使用戶和我們失之交臂，就必需提升和完善自已，完善服務(wù)，提升對(duì)基礎(chǔ)禮儀認(rèn)識(shí)。（一）電話禮儀及電話對(duì)答藝術(shù)電話應(yīng)對(duì)和面對(duì)面接觸應(yīng)對(duì)一樣，應(yīng)正確好壞，決定企業(yè)第一印象，用戶是增或是減，全部要掌握第一聲。誠懇回復(fù)：接聽電話時(shí)，即使雙方全部看不見對(duì)方儀容，但假若你態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對(duì)方仍會(huì)體察到，所以接聽電話時(shí)也要禮貌地回復(fù)問題，表現(xiàn)出誠意。小心應(yīng)對(duì)：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)回復(fù)問題，不要大聲說話。1、電話中不知道對(duì)方是否正在忙碌中，說話要簡(jiǎn)練，通常電話交談不超出3分鐘為宜。2、關(guān)鍵事情需要很長時(shí)間，最好稍打斷問：“現(xiàn)在方便嗎？”3、打電話時(shí)不可叼著煙、吃東西、和她人開玩笑，或是吊兒啷當(dāng)，即使對(duì)方看不到你，可是也不能隨便做出不雅動(dòng)作和態(tài)度。要當(dāng)成是在對(duì)方面前說話。4、電話鈴聲響時(shí)，要立即接聽，不可讓對(duì)方等太久（通常在三聲以內(nèi)）。假如超出三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某企業(yè)，不好意思，讓您久等了”。5、拿起聽筒以后，要清楚報(bào)上企業(yè)名稱。6、如找其它工作人員，應(yīng)說：“請(qǐng)稍等”。終止電話時(shí)說：“再見”，輕放電話。7、要打電話時(shí)，要確定對(duì)方企業(yè)名稱、部門、姓名、電話號(hào)碼。把要說關(guān)鍵事情略做統(tǒng)計(jì)，有條理講明事情。8、對(duì)于打錯(cuò)電話，也要親切應(yīng)對(duì)：“您好，這里是某某企業(yè)，打錯(cuò)了”。9、如用戶問及問題需要查資料而花時(shí)間時(shí)，應(yīng)親切地說：“要花些時(shí)間，請(qǐng)稍等”。10、自已無法處理時(shí)，要請(qǐng)上司代為處理，“相關(guān)這件事，我不太清楚，請(qǐng)稍等一下，我請(qǐng)責(zé)任人來接聽。”11、對(duì)方（用戶）在電話中發(fā)怒時(shí)，要誠心道歉，并請(qǐng)對(duì)方冷靜、息怒，盡管錯(cuò)不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油話。（二）自我介紹和名片巧用我們通常是同陌生人打交道，為給用戶留下較深刻記憶及良好印象，我們應(yīng)不失時(shí)機(jī)遞上名片，介紹自己，可為深入交往打下基礎(chǔ)，為以后達(dá)成銷售目標(biāo)，留下聯(lián)絡(luò)機(jī)會(huì)。1、主動(dòng)立即接待用戶，并遞上名片說：“您好，我是某某企業(yè)某某，能為您服務(wù)很快樂，接下來由我向您介紹某某項(xiàng)目標(biāo)情況。”主動(dòng)自我介紹會(huì)讓用戶有一個(gè)被尊重感覺，從而樹立企業(yè)服務(wù)品牌形象及對(duì)該項(xiàng)目加深印象。2、認(rèn)真熱情向用戶介紹項(xiàng)目情況，通常見戶全部會(huì)受到銷售人員一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)介紹方法，會(huì)給用戶增添很多對(duì)該項(xiàng)目標(biāo)信心。3、不失時(shí)機(jī)留下用戶名片或姓名、電話，統(tǒng)計(jì)在用戶通訊本上，方便以后自己和用戶聯(lián)絡(luò)。（三）握手禮儀握手是大家交往中最常見一個(gè)禮節(jié)。1、有些用戶再次上門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)熱情伸手表示歡迎，讓用戶受到尊重，從而心情愉快。2、握手時(shí)間通常為3——5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表示熱情不夠。3、握手時(shí)需面帶微笑，雙目對(duì)視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對(duì)方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得失禮。4、異性之間，男性只須輕輕握一下她手指即可，不要緊握不放，男性不能主動(dòng)向女性伸手。5、用戶先伸手表示再見，說明會(huì)見很愉快。（四）接待用戶時(shí)站立，坐時(shí)及正確走路儀態(tài)1、站立儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身搖擺，不然很不雅觀。2、座時(shí)儀態(tài)：先請(qǐng)用戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯坐下，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，不然便會(huì)在用戶面前儀態(tài)盡失。3、正確走路儀態(tài)：在用戶面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優(yōu)美走路姿勢(shì)并非只限于模特或演藝人士，你和用戶接觸一樣需要給人留下良好印象，請(qǐng)注意正確走路姿勢(shì)。（1）挺胸收腹，平視前方，手指并攏。（2）身體要穩(wěn)健。不要左右搖擺，東張西望。（3）有節(jié)奏步伐，走路聲不可太大。（4）引領(lǐng)用戶走路儀態(tài)及應(yīng)注意事項(xiàng)。（五）我們常常率領(lǐng)用戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)周圍環(huán)境，在引領(lǐng)時(shí)一定要注意禮儀和其它安全事項(xiàng)。1、走廊上：當(dāng)用戶走在走廊中央時(shí)，你應(yīng)走在前左或前右側(cè)，偶然后望，確定用戶跟上，捌彎時(shí)，要招呼一聲說：“往這邊走”。2、樓梯上：先告訴用戶，樣板房或其它房樓層，然后引領(lǐng)用戶上樓。3、升降機(jī)內(nèi)：我們有很多樓全部是樓花，使用是工程梯，應(yīng)先打開升降機(jī)門，讓用戶優(yōu)異入，銷售人員再進(jìn)入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時(shí)，當(dāng)升降機(jī)門開啟時(shí)，可用力按著門框讓用戶優(yōu)異，然后銷售人員再進(jìn)，以示尊重。離機(jī)則相反，按著開啟鍵，讓用戶先出來然后你才出來。4、房地產(chǎn)市場(chǎng)多數(shù)項(xiàng)目全部是建到25%時(shí)開始預(yù)售，所以很多項(xiàng)目全部還是工地，那么我們愈加應(yīng)該注意用戶安全。細(xì)心觀察提醒用戶注意，細(xì)心提醒，使用戶認(rèn)同你服務(wù)，更避免了意外事故發(fā)生，安全應(yīng)注意問題：（1）用戶看房必需要求帶安全帽。（2）如帶小孩或年紀(jì)大、身體弱老人，應(yīng)盡可能說服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。（3）沿路提醒用戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒用戶不要靠邊站，以免用戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。（4）在等升降機(jī)時(shí)，應(yīng)向用戶介紹升降機(jī)停時(shí)有些震動(dòng)，但不要害怕等。第二章說話、聆聽禮節(jié)一、說話藝術(shù)1、怎樣用心說話（1）假如只是嘴巴上說，而沒有誠意，會(huì)讓用戶認(rèn)為不可信任和信賴。（2）正確、簡(jiǎn)練有條理地向用戶介紹。用你專業(yè)知識(shí)說服用戶，產(chǎn)生購置欲望。（3）發(fā)音清楚，讓用戶清楚明白你意思。（4）要插入合適稱贊詞，但無須恭維拍馬屁，不要說傷害用戶自尊心話。（5）常見禮貌用語，使用戶在看房過程中心情愉快，感受到充足尊重。2、講好話要領(lǐng)（1）要以能給對(duì)方好感、能讓對(duì)方了解、明白心情來說話。（2）站在對(duì)方立場(chǎng)，說些了解用戶關(guān)心用戶話。只顧到單方面話語，會(huì)令人厭惡，尊敬對(duì)方，探求對(duì)方愛好和關(guān)心事。（3）說話時(shí)面帶笑容，說些客套話，說話謹(jǐn)慎，不要信口開河，不然會(huì)喪失信用，損壞企業(yè)形象。（4）掌握專業(yè)用語，同用戶交談時(shí)，讓對(duì)方認(rèn)為你專業(yè)知識(shí)豐富，有問必答，產(chǎn)生信任感。3、常常面帶笑容不管是誰，全部認(rèn)為笑容比生氣面容好看，有時(shí)，有些敏感問題不宜直接回復(fù)時(shí)，不用吞吞吐吐，能夠利用笑容輕輕掩過，接待用戶秘訣就是笑容，不要暴露內(nèi)心不安，不快或煩躁。記住，令人可喜表情能給人留下良好印象，所以做為銷售員一定要掌握利用這個(gè)好方法。二、擅于聆聽只是單方面說話，是無法打動(dòng)對(duì)方心，要想抓住對(duì)方心，就應(yīng)該用心聆聽對(duì)方說話。一邊聆聽，一邊看著對(duì)方臉，不要東張西望。認(rèn)真傾聽，關(guān)心對(duì)方所說內(nèi)容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對(duì)方話，即使有話要說，也要等到對(duì)方說話告一段落為止。假如對(duì)方意見相反時(shí)，也要一度認(rèn)同對(duì)方說法后再提出自己意見。若有不明之處，要提出疑問加以確定，若置之不理，是沒有禮貌。認(rèn)真傾聽，讓用戶感到你真誠，你并不是完全占在銷售立場(chǎng)上，而是在為用戶著想，這么你將更含有說服力，讓用戶認(rèn)為你說很值得考慮。第三章對(duì)付用戶反駁要領(lǐng)和處理用戶怨言要決在處理銷售中和銷售后用戶提出部分問題，首先做為當(dāng)事工作人員及項(xiàng)目責(zé)任人要向企業(yè)匯報(bào)，向用戶解釋。即使這項(xiàng)工作比較麻煩，不過我們還是要認(rèn)真對(duì)待，不要逃避責(zé)任，如因銷售人員不負(fù)責(zé)任造成問題，應(yīng)該自我反省，吸收教訓(xùn)。本著和用戶老實(shí)溝通態(tài)度，配合企業(yè)處理問題，不能同用戶發(fā)生爭(zhēng)吵。一、對(duì)付用戶反駁要領(lǐng)1、老實(shí)處理。沒有誠意話語，是無法說服對(duì)方。2、說話要帶有職業(yè)權(quán)威。一位擁有充足房地產(chǎn)知識(shí)銷售人員，在解釋問題時(shí)很自然地會(huì)帶有申訴力，有條理有依據(jù)分析比較讓用戶明白了解。3、在事前就預(yù)想用戶反對(duì)意見，所以也能夠事前就準(zhǔn)備好回復(fù)用戶一套說話。4、多舉例，讓用戶認(rèn)為站在用戶立場(chǎng)上分析問題，說服對(duì)方。5、盡早掌握反對(duì)意見根源在哪里。6、言多必失，把關(guān)鍵放在責(zé)問上。7、用心聆聽用戶所說話，抱著真心接收心情，來聆聽用戶意見，解答用戶問題，是銷售工作中關(guān)鍵一項(xiàng)工作。二、處理用戶怨言要訣1、就算因我方造成索賠情況，要盡可能抱寬大心胸，不要同用戶發(fā)生爭(zhēng)吵，一直要以平靜心情去處理。2、立即處理用戶怨言，不要因拖延用戶時(shí)間，敷衍對(duì)方，讓用戶惱羞成怒，原來是小事而鬧成大事，造成企業(yè)損失。3、誠懇地感謝對(duì)方指出不周到之處，并立即改善。4、在處理問題時(shí)，一定要向企業(yè)匯報(bào)，千成不要任意給回復(fù)。配合企業(yè)誠意處理，尋求處理方法，讓用戶了解，抓住用戶心。房地產(chǎn)18個(gè)定級(jí)原因定級(jí)原因指標(biāo)分值位置A．距所在片區(qū)中心區(qū)遠(yuǎn)近；B商業(yè)為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)遠(yuǎn)近。A．最差（遠(yuǎn)）1；B.很差(遠(yuǎn))2;C.通常(近)4;D.最好(近)5;價(jià)格A百元以上為等級(jí)劃分基礎(chǔ);B商鋪、寫字樓、豪宅、一般住宅等級(jí)距依次降低；Ｃ價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。Ａ最高１；Ｂ很高２；Ｃ通常３；Ｄ很低４；Ｅ最低５；配套Ａ．城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；B.社會(huì)服務(wù)設(shè)施:文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。A．最不完善1；B.很不完善2;C通常3;D很完善4;E.最完善5.物業(yè)管理A保安;B清潔衛(wèi)生;C機(jī)電;D綠化率及養(yǎng)護(hù)情況;E物業(yè)管理費(fèi)(元/月);F.是否人車分流;G.物業(yè)管理商資歷質(zhì).A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;建筑質(zhì)量A.是否漏水;B門窗封閉情況.C.內(nèi)墻;D地板;E排水管道;A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;交通A.大中小巴線路數(shù)量;B距公交站遠(yuǎn)近;C.站點(diǎn)數(shù)量;D大中小巴舒適程度.A.最少(遠(yuǎn))1;B.極少(遠(yuǎn))2;C.通常3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;城市計(jì)劃A計(jì)劃期限(遠(yuǎn)中近期);B計(jì)劃完善程度;C計(jì)劃所在區(qū)域關(guān)鍵程度;D計(jì)劃現(xiàn)實(shí)狀況.A．最不完善1；B.很不完善2;C通常3;D很完善4;E.最完善5.樓盤規(guī)模A.總建筑面積(在建及未建);B總占地面積;C戶數(shù)A.最小B.很小;C通常;D很大;E最大朝向A按方向B.按山景C按海景D視野A.西(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A．是否醒目；B是否新奇；C是否高級(jí)；D感官舒適程度；A.最少(遠(yuǎn))1;B.極少(遠(yuǎn))2;C.通常3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;室內(nèi)裝修A高級(jí)；B實(shí)用；C功效是否完善D質(zhì)量是否可靠。A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;環(huán)境保護(hù)A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;發(fā)展商實(shí)力及信譽(yù)A資產(chǎn)及資質(zhì)B開發(fā)樓盤多少C樓盤質(zhì)量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C通常3D很好（多）4E最好5付款方法A一次性付款B分期付款C按揭付款D其它A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;戶型設(shè)計(jì)A客廳和臥室結(jié)構(gòu)關(guān)系B廚房和廁所結(jié)構(gòu)關(guān)系C是否有暗房D實(shí)用率大A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;銷售情況A銷售進(jìn)度B銷售率C尾盤現(xiàn)實(shí)狀況A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（?。?B很差（?。?C通常3D很好（大）4E最好（大）5停車位數(shù)量A停車位數(shù)量B住戶方便程度A最差（少）1B很差（?。?C通常3D很好（多）4E最好（多）5開發(fā)小區(qū)計(jì)劃及單位設(shè)計(jì)參考標(biāo)計(jì)劃篇：居住區(qū)、居住小區(qū)計(jì)劃品牌標(biāo)準(zhǔn)包含計(jì)劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設(shè)施施工程管網(wǎng)設(shè)置、環(huán)境綠化及綜合效益多個(gè)方面內(nèi)容。一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重綜合效益主次入口選擇適當(dāng)，符合城市總體計(jì)劃及居民出入口流向，各類用地面積分配合理，居住建筑密度適宜，用地緊湊，功效分區(qū)明確，環(huán)境優(yōu)美，布局因地制宜，能發(fā)明自己風(fēng)格5%計(jì)劃布局25%環(huán)境處理充足考慮小區(qū)外部環(huán)境，對(duì)有害外部環(huán)境做了有效處理和隔離（如污染、噪聲、工礦、鐵路、高壓線等）對(duì)有良好作用外部環(huán)境作了有效結(jié)合、利用和借景（如周圍建筑、公園、廣場(chǎng)、湖泊等），使小區(qū)成為城市總體有機(jī)部分5%區(qū)內(nèi)環(huán)境充足保護(hù)、利用計(jì)劃用地內(nèi)有保留價(jià)值河湖水域、樹木、植被、建筑物及構(gòu)筑物，并將其納入計(jì)劃，使之成為計(jì)劃有機(jī)部分5%群體組織衛(wèi)生要求日照間距符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，良好朝向住宅面積大于總建筑面積85%，嚴(yán)寒及嚴(yán)寒地域處理好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風(fēng)沙；炎熱及亞熱帶地域處理夏季防熱和通風(fēng)；過渡地域二者兼顧。山地丘陵地域住宅部署考慮地形改變對(duì)防寒、保溫及通風(fēng)影響5%20%安全要求符合防火、防震規(guī)范，有明確出入口，便于防盜、治安管理并能在災(zāi)情發(fā)生時(shí)便于疏散和救災(zāi)5%群體組織鄰里關(guān)系組織多種層次活動(dòng)空間，為居民提供互交往和場(chǎng)所。交往空間環(huán)境設(shè)施考慮了居民交往行為需要，尤其能滿足老人、殘疾人、兒童需要5%20%群體空間和地方特色群體空間組織輪廓豐富，統(tǒng)一中富有改變。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，表現(xiàn)了當(dāng)?shù)鼐幼∥拿}和地方特色5%道路系統(tǒng)道路系統(tǒng)骨架符合居民出行軌跡，骨架清楚，分級(jí)明確，功效合理，有利于各類用劃分和有機(jī)聯(lián)絡(luò)，為建筑物部署多樣化發(fā)明條件5%道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)道路通而不暢。人流、車流組織合理，有利于安全防衛(wèi)，避免往返迂迴及城市道路穿越，滿足消防救護(hù)要求4%15%道路選線和地形地貌道路選線結(jié)合了地形地貌，節(jié)省土方。舊區(qū)改造考慮了原有道路特點(diǎn)，保留利用有價(jià)值街道，山區(qū)和丘陵路網(wǎng)格式依山就勢(shì)，因地制宜，確保坡度合理安全，并能節(jié)省土方3%道路線形寬度和斷面道路線形符合規(guī)范，路面寬度、斷面形式能滿足功效流量要求，并有利于地下管線建設(shè)3%續(xù)表一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重公建設(shè)置小區(qū)公建配置水平和居住人口規(guī)模相適應(yīng)，各類公建按功效合理布局，符合居民活動(dòng)規(guī)律，購物、接送兒童順路方便，上學(xué)安全，有利于經(jīng)營管理，促進(jìn)交往。相互干擾小。注意合理安排集貿(mào)市場(chǎng)、汽車停放場(chǎng)庫配套設(shè)施工程管網(wǎng)15%自行車、機(jī)動(dòng)車存放及垃圾處理自行車、機(jī)動(dòng)車存放位置適宜，存取方便，存量滿足要求，便于管理，并能巧妙和空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合：垃圾搜集、運(yùn)輸有序管線設(shè)置多種管線設(shè)置齊全，地下敷設(shè)。線型順直，短捷，管線合理，和城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5%豎向設(shè)計(jì)充足利用地型、地貌，降低土方，為發(fā)明豐富建筑布局和優(yōu)美空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標(biāo)高銜接合理，有利于管線豎向敷設(shè)，確保地面排水通暢2%人防工程符合“人防”相關(guān)要求、規(guī)范，位置適宜，“平”、“戰(zhàn)”結(jié)合3%綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有統(tǒng)一格調(diào)，友好改變，處理好“人、建筑、道路、廣場(chǎng)、院落、綠地和小品“相互關(guān)系?？臻g環(huán)境表現(xiàn)了濃郁居住環(huán)境和地方特色2%道路沿線景觀道路沿線景觀豐富宜人，達(dá)成步移景異效果3%公共綠地人均公共綠地，新區(qū)大于是1米，舊區(qū)大于0.5米;綠地率,新區(qū)大于30%,舊區(qū)大于6%社會(huì)效益小區(qū)建成后，對(duì)有效處理城市居民居住問題，緩解交通運(yùn)輸，和建成現(xiàn)代城市有顯著作用2%綜合效益10%環(huán)境效益小區(qū)建設(shè)做到合理利用土地，妥善處理環(huán)境保護(hù)，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立舒適優(yōu)美環(huán)境方面取得顯著效果3%經(jīng)濟(jì)效益項(xiàng)目定位正確，銷售情況良好，推出后取得消費(fèi)者認(rèn)同5%影響購房者決議第一原因—性價(jià)比評(píng)價(jià)方法性價(jià)比已成為影響消費(fèi)者購房決議第一原因。據(jù)近期進(jìn)行一次消費(fèi)者購房意向調(diào)查顯示，在題為“什么樣樓盤是您認(rèn)為能夠購置”抽樣問卷統(tǒng)計(jì)中，80%以上被調(diào)查者第一選擇是“優(yōu)異樓盤性價(jià)比”，其它依次為“質(zhì)量過硬和開發(fā)商誠信”、“價(jià)格稱心”、“物業(yè)收費(fèi)合理”等。從這一調(diào)查我們能夠看出，在市場(chǎng)日趨成熟今天，性價(jià)比已成為消費(fèi)者購房決議關(guān)鍵依據(jù)。受到消費(fèi)者熱烈追捧朝陽.無限就是一個(gè)很好個(gè)案，以其本身性價(jià)比高優(yōu)勢(shì)取得了不菲銷售業(yè)績。性價(jià)比是指一個(gè)樓盤性能和價(jià)格比率，它是衡量一個(gè)樓盤質(zhì)量高低最實(shí)在指標(biāo)。其中，樓盤性能是指樓盤綜合素質(zhì)，包含地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理及文化底蘊(yùn)等。通常消費(fèi)者看待一個(gè)樓盤往往輕易將價(jià)格和性能隔離開來，先看房價(jià)，然后才考慮房子性能問題。實(shí)際上，買房不僅要看房價(jià)，更要看房子性價(jià)比。下面是決定性價(jià)比8個(gè)關(guān)鍵原因：地段是關(guān)鍵性要素地段，永遠(yuǎn)是決定房地產(chǎn)價(jià)值高低不二法則?，F(xiàn)在，大家在購房時(shí)除了依據(jù)傳統(tǒng)觀念，著眼于眼前區(qū)域成熟度外，也很看重該地段長遠(yuǎn)發(fā)展。居住地段選擇需在考慮本人經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、前景估計(jì)及生活習(xí)慣同時(shí)，重視對(duì)整個(gè)城市生活方法及計(jì)劃前瞻。朝陽.無限在朝陽路主干線北側(cè)，和京通快速路和東四環(huán)路咫尺之遙，開車出行極為方便，距離國貿(mào)5公里，抵達(dá)朝外也不過20分鐘車程，同時(shí)項(xiàng)目門前有112、115、419、718、815、846、908、康恩專線等多條公交線路，地鐵四惠東站舉步可達(dá)，成熟周圍配套及寬廣發(fā)展前景，朝陽.無限優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。建筑質(zhì)量和品牌是關(guān)鍵要素建筑質(zhì)量無疑是牽動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)最大關(guān)注點(diǎn)，假如房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問題，那么基于它之上一切如小區(qū)、地段等全部只不過是空中樓閣而已，沒有任何價(jià)值和意義。除了我們常提到建筑質(zhì)量外，還應(yīng)該充足考慮開發(fā)商背景和實(shí)力，這就是所說品牌。選著名度高且實(shí)力雄厚開發(fā)商更輕易確保入住后維修及服務(wù)質(zhì)量。朝陽.無限開發(fā)商北京華森房地產(chǎn)開發(fā)，作為房地產(chǎn)行業(yè)新興實(shí)力派，從一成立起就本著“扎實(shí)建房、真心服務(wù)”企業(yè)理念，前后開發(fā)建設(shè)了北京第三機(jī)床廠1號(hào)小區(qū)、朝陽區(qū)安苑東里2號(hào)小區(qū)、芳草苑小區(qū)，合作投資世貿(mào)國際公寓項(xiàng)目，含有良好品質(zhì)和很好口碑。小區(qū)配套是關(guān)鍵支撐小區(qū)配套成熟度是衡量項(xiàng)目性價(jià)比又一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，它直接影響著消費(fèi)者入住后生活便利性、舒適性。它也是決定一個(gè)項(xiàng)目檔次及品位關(guān)鍵原因。朝陽.無限20萬平方米中等規(guī)模小區(qū)提供全方面小區(qū)配套服務(wù)設(shè)施。小區(qū)內(nèi)樓宇間南北間距寬松，2萬平方米鮮氧功效園林、60米寬綠化帶形成了獨(dú)特“雙景新清屏障”，阻隔了外界噪音及汽車尾氣污染，凈化了區(qū)內(nèi)空氣。7000平方米中心陽光綠地和兒童戲水廣場(chǎng)、老年人活動(dòng)廣場(chǎng)和休憩區(qū)充足表現(xiàn)了友好、感人人性化設(shè)計(jì)，近百分之百地下停車位根本實(shí)現(xiàn)人車分流，確保業(yè)主真正生活在潔凈無污染綠色環(huán)境保護(hù)小區(qū)里。戶型設(shè)計(jì)應(yīng)靈活超前好戶型設(shè)計(jì)既要符合買家需求，順應(yīng)其所在區(qū)域地理位置及大家文化背景、生活習(xí)慣等需求，又要表現(xiàn)出舒適性、私密性、功效性；還要有靈活性、超前性。朝陽.無限豐富且個(gè)性化十余款戶型，以靈活、超前、實(shí)用為理念，合理布局，營造了友好空間秩序。進(jìn)入式衣帽間和獨(dú)立式洗衣間、儲(chǔ)藏間為不一樣需求住戶提供更廣泛選擇余地，輕質(zhì)隔墻能夠靈活拆拼組合，錯(cuò)落精巧戶型布局確保了每個(gè)房間有效采光。硬件設(shè)備應(yīng)實(shí)實(shí)在在假如說地段、小區(qū)、房屋質(zhì)量、戶型是決定性價(jià)比宏觀原因話，那么項(xiàng)目標(biāo)多種軟硬件配套則是直接決定大家生活品質(zhì)微觀細(xì)節(jié)。朝陽.無限全天候二十四小時(shí)生活熱水供給，管道直飲水入戶；小區(qū)100兆寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)輕松支持VOD視頻點(diǎn)播、網(wǎng)絡(luò)股票交易、網(wǎng)絡(luò)小區(qū)服務(wù)等眾多功效；小區(qū)嚴(yán)密紅外線周界防范系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對(duì)講門禁等防盜系統(tǒng)保護(hù)業(yè)主生活安居樂業(yè)；3000平方米會(huì)所里游泳池、潛水、健身、Hi-Fi視聽，為業(yè)主提供多彩生活。周圍配套決定生活質(zhì)量周圍配套是否成熟也會(huì)對(duì)業(yè)主居住質(zhì)量和生活狀態(tài)產(chǎn)生關(guān)鍵影響。在朝陽.無限周圍，魯迅文學(xué)館、紫檀博物館、朝陽區(qū)文化館、北京廣播學(xué)院、北京第二外國語大學(xué)坐落其間，使項(xiàng)目散發(fā)著濃郁文化氣韻。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場(chǎng)相擁而立，為業(yè)主提供更為寬廣、開放休閑娛樂空間。華堂商場(chǎng)、雪銀大廈、京客隆、三里屯、燕莎緊鄰相伴，讓業(yè)主從容體驗(yàn)生活樂趣。物業(yè)管理是保障均豪物業(yè)，作為北京含有高成長性物業(yè)管理企業(yè)，經(jīng)過開發(fā)商精挑細(xì)選，在競(jìng)標(biāo)中被選中。均豪物業(yè)管理企業(yè)是已經(jīng)過ISO-9002國際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證物業(yè)管理企業(yè)，作為京城王牌物業(yè)企業(yè)，在朝陽.無限開發(fā)建設(shè)收尾階段，均豪物業(yè)就提前參與到項(xiàng)目管理中來，不管從設(shè)備選擇、管道走向，還是坡度等工程建設(shè)均提出了主動(dòng)提議及合理化方案，用她們多年實(shí)戰(zhàn)中積累豐富管理經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)主提供著堅(jiān)實(shí)生活品質(zhì)保障。價(jià)格是決定性價(jià)比分母一分價(jià)錢一分貨，這個(gè)被中國人尊崇了千年商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場(chǎng)迷失。伴隨房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，新供求關(guān)系建立，價(jià)格不得不在理性市場(chǎng)中回歸。從“性能／價(jià)格＝性價(jià)比”公式中我們能夠看出，在性能固定前提下，性價(jià)比大小取決于分母———價(jià)格高低。朝陽.無限盡管為業(yè)主們提供了如此豐富配置，卻并不以高價(jià)示人，4900元／平方米現(xiàn)房均價(jià)配合銀行提供8成20年按揭貸款服務(wù)，即使工作很快年輕人也能夠輕松實(shí)現(xiàn)住房夢(mèng)。在北京樓市競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈今天，提升綜合性價(jià)比實(shí)際上是發(fā)展商對(duì)住宅商品綜合性價(jià)比把控能力一場(chǎng)比拼，只追求短時(shí)轟動(dòng)效應(yīng)，而沒有長久市場(chǎng)表現(xiàn)做法將會(huì)越來越難以操作。只有合理地把控住宅商品性能和價(jià)格關(guān)系，即提升住宅商品綜合性價(jià)比，才能掌握住宅商品暢銷鑰匙，贏得廣大業(yè)主心。購房基礎(chǔ)知識(shí)：讀懂商品房術(shù)語單元式住宅：是指在多層、高層樓房中一個(gè)住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個(gè)樓梯，住戶由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶門，通常多層住宅每個(gè)樓梯能夠安排24到28戶。所以每個(gè)樓梯控制面積又稱為一個(gè)居住單元。商品房結(jié)構(gòu)：售房樓書中常見用語，房屋結(jié)構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。期房：是指消費(fèi)者在購置時(shí)不含有即買即可入住商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費(fèi)者在購置期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售協(xié)議；現(xiàn)房是指消費(fèi)者在購置時(shí)含有即買即可入住商品房，即開發(fā)商已辦妥所售商品房大產(chǎn)證商品房，和消費(fèi)者簽署商品房買賣協(xié)議后，立即能夠辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。房屋開間：是指房屋寬度。房屋進(jìn)深：是指房屋實(shí)際長度。房屋層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間距離，也就是一層房屋高度。房屋凈高：是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間距離。商品房建筑容積率：是指項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積和計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。建筑密度：是指建筑覆蓋率，即項(xiàng)目用地范圍內(nèi)全部基底面積之和和計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。綠化率：是指計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)綠地面積和計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。商品房起價(jià)：是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)格中最低價(jià)格。均價(jià)：是指商品房在銷售價(jià)格相加以后和數(shù)除以單位建筑面積和數(shù)，即得出每平方米價(jià)格。預(yù)售價(jià)：是指商品房預(yù)售價(jià)格。低層房：是指1至3層高樓房。小高層房：是指9至11層高以下樓房。高層房：是指總高在12層以上樓房。商品房使用率：是指房屋使用面積和建筑面積百分比。商品房變頻供水：是指居住在樓房居民生活用水直接來自設(shè)置在小區(qū)變頻泵房輸入輸出。躍層式商品房：是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采取戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯連接房屋。復(fù)式商品房：是由香港建筑師發(fā)明設(shè)計(jì)一個(gè)經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高較高一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層樓房。水景商品房：是指依水而建房屋；TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來，其原始意義上指在城區(qū)沿街聯(lián)排而建市民城區(qū)房屋。有朋購房參謀：教授眼中好戶型.house.sina..02月11安全性要求。確保居住者人身安全,是人類生存第一需要。防盜安全和防火安全是關(guān)鍵兩種功效。私密性要求。私密性要求產(chǎn)生于大家生活中私密性活動(dòng)。住宅設(shè)計(jì)中應(yīng)注意隔音、避免戶間“對(duì)視”等。靈活性要求。住宅內(nèi)部分割要考慮靈活性,如家庭收入改變、組員改變、品位改變,甚至于職業(yè)改變等,全部會(huì)對(duì)住宅室內(nèi)環(huán)境產(chǎn)生新要求,所以在住宅空間組合、設(shè)施部署等方面要注意靈活性,即房間用途改變、房間分割改變、房間部署改變等。舒適性要求。舒適性是一個(gè)綜合概念,伴隨大家物質(zhì)生活不停提升,舒適性要求標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)不停發(fā)展改變?，F(xiàn)在,舒適性標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵表現(xiàn)在室內(nèi)使用空間合理等方面。即使現(xiàn)在趨向于開發(fā)商提供毛坯房,由用戶自己裝修,不過電容量、上下水接口、管道位置等全部能夠表現(xiàn)裝修標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)電、弱電接口留得多,如每房間一套,則裝修、部署機(jī)動(dòng)性就大,就滿足了用戶不一樣房間裝置需求;房間里多留照明等電源接口,則方便用戶室內(nèi)照明部署、電器部署等。置業(yè)導(dǎo)航：地段不僅僅是交通房地產(chǎn)投資收益和位置優(yōu)劣成正百分比關(guān)系。地段、地段、地段一直是地產(chǎn)界黃金定律。在現(xiàn)在地產(chǎn)投資決議中，地段原因影響并沒有降低，只不過大家對(duì)地段分析不僅僅局限于交通原因，而擴(kuò)大到了整個(gè)小區(qū)環(huán)境原因。那么，在購置房產(chǎn)時(shí)，投資者應(yīng)該怎樣去判定其地段、環(huán)境、位置或地點(diǎn)優(yōu)劣呢？通常說來，不一樣類型和用途房產(chǎn)對(duì)位置要求是不一樣。通常，住宅用房產(chǎn)價(jià)格隨其周圍環(huán)境情況、交通是否方便，和距離市中心遠(yuǎn)近，有很大差異。商務(wù)辦公樓用戶，大多數(shù)全部期望辦公地點(diǎn)在繁榮地帶，交通方便，距其它業(yè)務(wù)單位、金融機(jī)構(gòu)近，方便業(yè)務(wù)上聯(lián)絡(luò)。而商店和購物中心則更重視所在地域?qū)ι虡I(yè)服務(wù)需求和這種需求是否還在增加和增加幅度大小。房地產(chǎn)位置有自然地理位置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置之別。即使房地產(chǎn)地理位置是固定不變，不過其社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置隨時(shí)可能發(fā)生改變。我們說置業(yè)投資成功關(guān)鍵在于位置優(yōu)劣選擇，這并不意味著只有在已經(jīng)形成優(yōu)良地段購置房產(chǎn)才能取得較高投資收益和保值增值利益。因?yàn)?，地段?yōu)良房產(chǎn)，即使租金收益較高，增值也快，但價(jià)格不菲，相對(duì)于投資額來說，回報(bào)并不一定就高。相反，假如在那些即使現(xiàn)在還不算優(yōu)良，但極具發(fā)展?jié)摿Φ攸c(diǎn)購置房產(chǎn)，因?yàn)槠湎鄬?duì)價(jià)格較低，極有可能取得高額回報(bào)。房地產(chǎn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置會(huì)隨經(jīng)濟(jì)建設(shè)、周圍環(huán)境改善而改變，這種改變可能是因交通改善引發(fā)，也可能是因其它建設(shè)引發(fā)，比如，小區(qū)人口擴(kuò)增及服務(wù)功效不停完善、政府政策傾斜、基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)等。大凡含有這些條件區(qū)域，或早或遲全部會(huì)轉(zhuǎn)化為熱點(diǎn)。人氣集聚，熱點(diǎn)形成，就會(huì)引發(fā)整個(gè)地段房產(chǎn)價(jià)格上漲，理所當(dāng)然地帶動(dòng)房產(chǎn)增值，給投資者帶來豐厚回報(bào)。比如，據(jù)《香港地產(chǎn)》雜志載文：占據(jù)香港黃金地盤金鐘太古廣場(chǎng)、奔達(dá)中心、灣仔太陽廣場(chǎng)，全部是在1984—1986年間以極低價(jià)格經(jīng)過公開招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)購入。時(shí)隔5年，土地增值達(dá)10倍之巨，物業(yè)價(jià)值直線上升。又如，美國紐約市中心曼哈頓島，在開埠早期是當(dāng)?shù)赜〉诎踩艘詭酌涝獌r(jià)格賣給移民，到現(xiàn)在已是寸土寸金。房地產(chǎn)投資者必需學(xué)會(huì)怎樣去尋求熱點(diǎn)，尤其是那些隱藏機(jī)會(huì)、含有發(fā)展?jié)摿Α懊魅铡睙狳c(diǎn)。山水十種情況不計(jì)入建筑面積依據(jù)新國家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)———《房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計(jì)算。10種情況包含：1.層高小于2.20米以下夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室；2.突出房屋墻面構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨篷；3.房屋之間無上蓋架空通廊；4.房屋天面、挑臺(tái)、天面上花園、泳池；5.建筑物內(nèi)操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物空間平臺(tái)及建筑物空間安置箱、罐平臺(tái)；6.騎樓、過街樓底層用作道路街巷通行部分；7.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑房屋；8.活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋；9.和房屋室內(nèi)不相通房屋間伸縮縫。10.據(jù)了解，新房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不一樣，分別許可誤差范圍為±0.26、±0.6、±1.4，而舊標(biāo)準(zhǔn)許可面積測(cè)量誤差為1.4。什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？消費(fèi)者在購房時(shí)，除了考慮地理位置和人文環(huán)境外，對(duì)生活質(zhì)量也越來越重視，她們尤其關(guān)注在商品房銷售廣告中常見“建筑容積率、建筑密度、綠化率”等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。建筑容積率：是指項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積和計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。隸屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積隸屬建筑物除外。建筑密度：即建筑覆蓋率，指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)全部基底面積之和和計(jì)劃建設(shè)用地之比。綠化率：是指計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)綠地面積和計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。以上所提到計(jì)劃建設(shè)用地面積是指項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)土地面積，通常包含建設(shè)區(qū)內(nèi)道路面積、綠地面積、建筑物(構(gòu)筑物)所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人理論和實(shí)務(wù)第一節(jié)經(jīng)紀(jì)人概述一、經(jīng)紀(jì)人概念（一）經(jīng)紀(jì)業(yè)“經(jīng)紀(jì)”表示一個(gè)營業(yè)或職業(yè)性行為，是以提取傭金為經(jīng)營特征來為交易雙方提供中介服務(wù)。經(jīng)紀(jì)業(yè)是指從中介紿她人進(jìn)行商品交易活動(dòng)行業(yè)，其中經(jīng)紀(jì)人是實(shí)施經(jīng)紀(jì)行為主體。經(jīng)紀(jì)業(yè)活動(dòng)范圍較廣，包含各行各業(yè)，各個(gè)區(qū)域，但政府對(duì)有些控制專營特殊行業(yè)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營限制，準(zhǔn)期貨經(jīng)紀(jì)、證券經(jīng)紀(jì)、外匯經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等。（二）經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人是指在商品交換市場(chǎng)中專門從事為買賣雙方介紹交易等中介服務(wù)活動(dòng)，以獲取傭金中間商。它關(guān)鍵包含3個(gè)方面含義；一是經(jīng)紀(jì)人是以買賣雙方為服務(wù)對(duì)象；二是經(jīng)紀(jì)人在其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)中只起居間介紹作用，不能成為商品買賣任何一方當(dāng)事人，也無權(quán)簽署其買賣協(xié)議，其服務(wù)活動(dòng)是在充足尊重買賣雙主權(quán)益基礎(chǔ)上進(jìn)行；三是經(jīng)紀(jì)人以收取一定酬勞為中介服務(wù)活動(dòng)目標(biāo)；經(jīng)紀(jì)人是商品生產(chǎn)和商品交換發(fā)展到一定階段產(chǎn)物。經(jīng)紀(jì)是一個(gè)中介服務(wù)活動(dòng)，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來說是屬于第三產(chǎn)業(yè)，從法律角度來看，是既可屬于商法，又能夠?qū)儆诿穹ǚ尚袨?。?jīng)紀(jì)人通常職能關(guān)鍵包含信息服務(wù)、中介服務(wù)和代理服務(wù)三個(gè)方面。（三）經(jīng)紀(jì)人特征經(jīng)紀(jì)人含有和其它行業(yè)不一樣特征，其關(guān)鍵特征有：1、經(jīng)紀(jì)人提供是智力、精力和體力相結(jié)合綜合性專業(yè)勞動(dòng)服務(wù)。2、經(jīng)紀(jì)人以信息為資本，不占有買賣商品，無須支付貸款，也無須負(fù)擔(dān)商品交易經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。3、開放性和適應(yīng)性。開放性是指經(jīng)紀(jì)人行為含有較大自由度；適應(yīng)性是指經(jīng)紀(jì)人行為要能適應(yīng)多種環(huán)境、不一樣業(yè)務(wù)和不一樣客戶需要。4、經(jīng)紀(jì)人能夠是公民也能夠是經(jīng)濟(jì)組織。5、經(jīng)紀(jì)人依據(jù)不一樣情況能夠分為多個(gè)類型：按職業(yè)特點(diǎn)可分為專業(yè)經(jīng)紀(jì)人和兼職經(jīng)紀(jì)人；按行業(yè)不一樣能夠分為若干不一樣經(jīng)紀(jì)人；按素質(zhì)可分為通常經(jīng)紀(jì)人和教授型經(jīng)紀(jì)人。（四）經(jīng)紀(jì)人在中介服務(wù)活動(dòng)中不一樣服務(wù)區(qū)分經(jīng)紀(jì)人在從事中介服務(wù)活動(dòng)中居間服務(wù)、代理服務(wù)、咨詢服務(wù)等，全部有其共同之處，但因?yàn)楦髯詮氖戮唧w業(yè)務(wù)關(guān)系不一樣，而且依據(jù)不一樣業(yè)務(wù)簽署不一樣協(xié)議，其法律關(guān)系、權(quán)利和義務(wù)也不所不一樣。1、代理服務(wù)和居間服務(wù)依據(jù)《民法通則》第64條，“代理人包含委托代理，法定代理和指定代理”。委托代理人根據(jù)被代理人委托行使代理權(quán)，從事中介服務(wù)活動(dòng)代理人通常為委托代理人。中國部分經(jīng)紀(jì)管理要求，將代理人也列入經(jīng)紀(jì)活動(dòng)經(jīng)營范圍，但代理人和經(jīng)紀(jì)人在法律關(guān)系上有顯著區(qū)分，依據(jù)委托代理協(xié)議和經(jīng)紀(jì)（居間）協(xié)議法律關(guān)系，對(duì)委托代理人和（居間）人關(guān)鍵特征進(jìn)行區(qū)分比較。（1）代理人以委托人名義，在委托人授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行代理活動(dòng)，由此產(chǎn)生法律后果由委托人負(fù)擔(dān)；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則是處于獨(dú)立地位，以自己名義來從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，其法律后果由自己負(fù)擔(dān)。（2）代理人在交易活動(dòng)中，代表委托人（買方或賣方）和第三人（買方或賣方）發(fā)生直接買賣關(guān)系，而經(jīng)紀(jì)（居間）人在其經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，必需由買賣雙方發(fā)生直接關(guān)系，進(jìn)行交易。（3）代理人在交易活動(dòng)中向第三人地理表示自己意志，有一定權(quán)利控制商品價(jià)格及銷售條件等，并可代理委托人簽署交易協(xié)議；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則向交易雙方表示是買賣雙方意志，無權(quán)控制商品價(jià)格及銷售條件，也無資格簽署交易協(xié)議。（4）代理人只行使委托人委托權(quán)利和義務(wù)，對(duì)第三人不含有任何權(quán)利和義務(wù)；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則獨(dú)立對(duì)當(dāng)事人雙方負(fù)有相同權(quán)利和義務(wù)，但無權(quán)替交易雙方任何一方行使權(quán)利。（5）代理人服務(wù)范圍較經(jīng)紀(jì)人要窄，代理人同委托人之間是一個(gè)較固定、連續(xù)性關(guān)系，代理人只能為一定委托人進(jìn)媒介行為，而不能為其它人進(jìn)行；經(jīng)紀(jì)（居間）人則同交易雙方之間沒有固定連續(xù)性關(guān)系，能夠依據(jù)自己意志為其它人從事中介服務(wù)活動(dòng)。（6）代理人只能向委托人索取酬勞，在獲取服務(wù)酬勞上，有較大彈性，代理人能夠和委托人商議，依據(jù)代理完成量程度及結(jié)果決定酬勞數(shù)額，經(jīng)紀(jì)（居間）人則可同時(shí)向交易雙方或任何一方索取酬勞，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)通常按政府相關(guān)要求或行業(yè)通例收取，有一定程度，而且交易完成后才能收取酬勞，不然只能收取成本費(fèi)。2、咨詢服務(wù)和經(jīng)紀(jì)（居間）服務(wù)中介服務(wù)活動(dòng)包含咨詢服務(wù)和經(jīng)紀(jì)（居間）服務(wù)。咨詢服務(wù)內(nèi)容包含政策、法規(guī)、信息咨詢、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)估計(jì)、投資分析、可行性研究、項(xiàng)目策劃、營銷策劃等活動(dòng)，專業(yè)性要求較高，經(jīng)紀(jì)（居間）服務(wù)中也包含有一定咨詢服務(wù)內(nèi)容，但經(jīng)紀(jì)（居間）活動(dòng)中不包含咨詢服務(wù)活動(dòng)。在中國部分經(jīng)紀(jì)人管理要求中，將咨詢服務(wù)也列入經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，但實(shí)質(zhì)上有一定區(qū)分。依據(jù)委托咨詢協(xié)議和經(jīng)紀(jì)（居間）協(xié)議法律關(guān)系，對(duì)二者進(jìn)行區(qū)分比較：（1）咨詢委托人在法律關(guān)系上只包含委托人，直接獨(dú)立對(duì)委托人先使自己權(quán)利和義務(wù)，不存在交易中第三人；而經(jīng)紀(jì)（居間）人或代理人全部會(huì)包含到第三人。（2）咨詢委托人在其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，向委托人直接提供自己勞動(dòng)產(chǎn)品；而經(jīng)紀(jì)（居間）人在其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中則是去促成買賣雙方完成交易而提供居間服務(wù)。（3）咨詢委托人向委托人收取是咨詢服務(wù)費(fèi)；而經(jīng)紀(jì)（居間）人收取是中介費(fèi)。咨詢委托人依據(jù)協(xié)議向委托人提供真實(shí)可靠信息，或回復(fù)正確咨詢意見，或提供咨詢匯報(bào)書后，不管這些信息、意見或匯報(bào)結(jié)論對(duì)委托人是否適用，全部不影響委托人取得酬勞；即使經(jīng)紀(jì)（居間）人也給交易雙方提供信息或估價(jià)等咨詢服務(wù)，但假如只是為促成交易而提供通常性市場(chǎng)信息，要等到交易雙方訂約成功后，經(jīng)紀(jì)（居間）協(xié)議才告成立為依據(jù)，經(jīng)紀(jì)（居間）人才能取得傭金。不然只能收取成本費(fèi)。二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（一）房地產(chǎn)中介服務(wù)狹義房地產(chǎn)中介服務(wù)，是指在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，以提供房地產(chǎn)供需咨詢、幫助供需雙方公平交易、促進(jìn)房地產(chǎn)交易形成為目標(biāo)而進(jìn)行房地產(chǎn)租售經(jīng)紀(jì)活動(dòng)、委托代理精力或價(jià)格評(píng)定等。廣義房地產(chǎn)中介服務(wù)，則覆蓋房地產(chǎn)投資、經(jīng)營管理、流通消費(fèi)各個(gè)步驟和各個(gè)方面，為房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)提供多元化中介服務(wù)。房地產(chǎn)中介服務(wù)，包含房地產(chǎn)咨詢、策劃、廣告、測(cè)量、會(huì)計(jì)、經(jīng)紀(jì)、估價(jià)、金融、保險(xiǎn)、信托、律師、仲裁、投資監(jiān)理、貸款監(jiān)理、工程監(jiān)理、物業(yè)管理等。房地產(chǎn)中介服務(wù)和房地產(chǎn)開發(fā)、交易活動(dòng)同屬于房地產(chǎn)經(jīng)營范圍，全部是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中不可缺乏步驟。不過，中國房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)務(wù)開展較晚，現(xiàn)階段也只是剛剛起步。依據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》要求，現(xiàn)在中國房地產(chǎn)中介服務(wù)關(guān)鍵表現(xiàn)為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和房地產(chǎn)估價(jià)三種形式，顯然這是對(duì)房地產(chǎn)中介服務(wù)作了狹義了解。（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人概念《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理?xiàng)l例》中，明確“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是指依據(jù)本條例取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書并領(lǐng)取執(zhí)業(yè)證書，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)專業(yè)人員?！保ㄈ┓康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)特點(diǎn)因?yàn)榉康禺a(chǎn)屬于特殊超高級(jí)商品，使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)含有區(qū)分于其它經(jīng)紀(jì)行業(yè)特點(diǎn)：1、政策性強(qiáng)房地產(chǎn)業(yè)受政策影響比較大。政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)采取相關(guān)政策和方法，并經(jīng)過制訂一系列法律、法規(guī)影響和控制房地產(chǎn)業(yè)，以確保房地產(chǎn)業(yè)健康、直轄市發(fā)展，為人民安居樂業(yè)和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供物質(zhì)相關(guān)保障。政府對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理也有對(duì)應(yīng)要求。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有較強(qiáng)政策意識(shí)，時(shí)刻關(guān)注多種政策改變，方便順應(yīng)形勢(shì)，進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。2、專業(yè)性強(qiáng)因?yàn)榉康禺a(chǎn)包含面廣，相關(guān)法律性、經(jīng)濟(jì)性、使用性、技術(shù)性全部要高于通常商品，凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)經(jīng)紀(jì)人要求含有一定專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和較強(qiáng)能力。3、地域性強(qiáng)因?yàn)榉康禺a(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，其地域固定性已決定了房地產(chǎn)交易方法不一樣于其它商品，通常來說，不管是買方還是賣方，全部和其交易物所在地域有著一定聯(lián)絡(luò)，而經(jīng)紀(jì)人也只以在當(dāng)?shù)貜氖陆?jīng)紀(jì)活動(dòng)，中國各省市睥經(jīng)紀(jì)人管理要求全部明確要求，在當(dāng)?shù)厣陥?bào)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格公民必需是含有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诰用瘛?、標(biāo)物價(jià)值高不動(dòng)產(chǎn)交易，除零碎租賃以外，每一筆交易成交額全部是巨款，而從事房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)紀(jì)人，其傭金收入也相對(duì)較高。5、從業(yè)人員人員職業(yè)道德要求高房地產(chǎn)不不過高級(jí)商品，而且社會(huì)包含面廣，影響大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)道德品質(zhì)高低直接影響到其行業(yè)和經(jīng)紀(jì)人發(fā)展，所以從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要含有良好職業(yè)道德。6、工作時(shí)間彈性大因?yàn)榉康禺a(chǎn)交易雙方有很多是個(gè)人買賣，往往選擇業(yè)余時(shí)間洽談業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也要對(duì)應(yīng)將就用戶時(shí)間。7、成交難度大因?yàn)榉康禺a(chǎn)是超高級(jí)商品，同時(shí)購房地產(chǎn)對(duì)于中國大多數(shù)消費(fèi)者來說，是人生中一件大事，有不少人可能一生只有這么一次，而且所購置房屋可能永遠(yuǎn)會(huì)伴隨消費(fèi)者一生。所以消費(fèi)者在選擇房屋、價(jià)格、購置備件等方面需要反復(fù)慎重比較和考慮，再加上現(xiàn)在中國大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)營者和消費(fèi)者對(duì)經(jīng)紀(jì)行業(yè)認(rèn)識(shí)不足，受傳統(tǒng)觀念影響較深，商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)淡薄，常常發(fā)生買賣雙方見面后，拋棄經(jīng)紀(jì)人而直接成交現(xiàn)象。這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人既要有耐性說服用戶，又要注意保護(hù)自己正當(dāng)權(quán)益。8、受宏觀原因、區(qū)域原因、市場(chǎng)原因影響較大因?yàn)榉康禺a(chǎn)交易包含金額大，其市場(chǎng)供需改變受政治性、政策性、經(jīng)濟(jì)性等宏觀原因影響較大。如某地域房地產(chǎn)市場(chǎng)一旦受到政府形勢(shì)影響，或中央地方一些政策影響和當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)經(jīng)營情況也將伴隨這些改變出現(xiàn)階段性興衰，通常來說商品經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)地域和經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度越快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)越活躍。9、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，淘汰率高因?yàn)榉康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)資金投入低，傭金收入高，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)人員和機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)成熟地域也對(duì)應(yīng)增多，而造成競(jìng)爭(zhēng)猛烈。因?yàn)閷ｉL性強(qiáng)，操作難度大，從業(yè)人員人員及機(jī)構(gòu)淘汰率比較高。（四）現(xiàn)在中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人類型因?yàn)楦魇∈蟹康禺a(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平不一樣，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人類型劃分也有不一樣，但通常來說大致劃分以下：1、按職業(yè)劃分房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按職業(yè)劃分，有專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和兼職房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。這兩種經(jīng)紀(jì)人只要服務(wù)于政府同意成立房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)，或經(jīng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門同意許可成立持照經(jīng)營，全部是正當(dāng)，不然為非法經(jīng)營。深圳市只許可經(jīng)紀(jì)人在一家經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)，不能兼職和跨機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)。2、按素質(zhì)劃分房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按素質(zhì)劃分，可分為通常房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，教授型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。前者關(guān)鍵從事二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)房地產(chǎn)買賣、租賃和市場(chǎng)信息咨詢；教授型經(jīng)紀(jì)人因?yàn)楹休^高文化水平、專業(yè)水準(zhǔn)和豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，能夠充當(dāng)專業(yè)顧問，其專業(yè)活動(dòng)能夠貫穿整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)。通常來說，關(guān)鍵從事房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)市場(chǎng)研究、投資分析、決議提議、土地轉(zhuǎn)讓、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、合作開發(fā)、項(xiàng)目策劃、計(jì)劃設(shè)計(jì)提議、項(xiàng)目融資、營銷策劃、工程代理、銷售代理、三級(jí)市場(chǎng)房地產(chǎn)整盤收購，轉(zhuǎn)讓租賃、項(xiàng)目改造等方面咨詢和經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。（五）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作用伴隨商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生產(chǎn)社會(huì)化和社會(huì)分工專業(yè)化程度越來越高，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)作為一個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)行業(yè)，在房地產(chǎn)市場(chǎng)流通動(dòng)作中起到了較為關(guān)鍵作用。1、促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)流通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人把包含面較廣繁雜事務(wù)集中到專門工作中來完成，對(duì)房地產(chǎn)交易雙方來說，省時(shí)省事，便于促成交易。其次因?yàn)榉康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用其專業(yè)手段提升了市場(chǎng)交易動(dòng)作效率，加速了市場(chǎng)流通和資金周轉(zhuǎn)，促進(jìn)了市場(chǎng)繁榮。2、傳輸房地產(chǎn)知識(shí)和政策法規(guī)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)交往中，肯定不停利用自己專業(yè)知識(shí)向交易雙方傳輸相關(guān)房地產(chǎn)知識(shí)和政策、法規(guī)和相關(guān)法律知識(shí)，從而有效地規(guī)范和培育了房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展。3、傳輸房地產(chǎn)市場(chǎng)信息房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在動(dòng)作過程中，隨時(shí)不停搜集、處理、反饋和傳輸房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，為政府決議，房地產(chǎn)投資商，房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，建筑計(jì)劃、設(shè)計(jì)院、建材市場(chǎng)、廣告商、消費(fèi)者等等，立即提供了豐富房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，并為政府及社會(huì)各界廣泛利用，尤其是在反應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)供需改變和消費(fèi)趨勢(shì)方面，有效地調(diào)整房地產(chǎn)市場(chǎng)供需關(guān)系和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。是調(diào)整房地產(chǎn)市場(chǎng)供需晴雨表。4、提供房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)決議、投資、動(dòng)作等一系列過程中，提供專業(yè)服務(wù)，為投資者處理很多專業(yè)性問題，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)良性發(fā)展。...../search.asp?ModuleName=Soft&Keyword=%B7%BF%B5%D8%B2%FA&Submit=%A1%A4%CB%D1%CB%F7%A1%A4&Field=Title第1節(jié)超級(jí)銷售人員十大基礎(chǔ)要素

1、一表人才

建立個(gè)人魅力；

組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家腦為用戶服務(wù)熱心-----藝術(shù)家心

專業(yè)技術(shù)能力-----工程師手行動(dòng)能力------勞動(dòng)者腳

2、兩套西裝

快速進(jìn)入用戶頻道切記用戶姓名點(diǎn)頭微笑

信賴、關(guān)心用戶利益儀表、熱誠情緒同時(shí)-----合一架構(gòu)法

3、三杯酒量

用戶三種狀態(tài)傾聽技巧營造輕松環(huán)境問詢方法

4、四圈麻將

推銷能力了解用戶能力搜集信息豐富話題

5、五方交友

擴(kuò)大你生活圈子人際關(guān)系角色互動(dòng)規(guī)律、相互吸引規(guī)律、調(diào)適規(guī)律、平衡規(guī)律

6、六出祁山

視挫折為理所當(dāng)然克服對(duì)失敗恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕定義目標(biāo)管理生涯

7、七術(shù)拍馬：人需求分析贊美她人方法

8、八會(huì)吹牛

提升自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜愛自己

9、九要努力

成功是一個(gè)習(xí)慣今天態(tài)度，決定你明天成就潛意識(shí)力練習(xí)成功

10、十分忍耐：你生活態(tài)度你生存技能你信息處理能力

第2節(jié)、銷售人員基礎(chǔ)要求

1、職業(yè)道德要求：

a、銷售員必需"以客為尊"，維護(hù)企業(yè)形象。

b、還必需遵守企業(yè)保密標(biāo)準(zhǔn)，不得直接或間接透露企業(yè)策略、銷售情況和其它業(yè)務(wù)秘密、企業(yè)用戶資料，如用戶登記卡上相關(guān)信息；不得直接或間接透露企業(yè)職員資料

c、必需遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。

2、基礎(chǔ)素質(zhì)要求：較強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)。

良好品質(zhì)，突出社交能力、語言表示能力和敏銳洞察能力。

充滿自信、有較強(qiáng)成功欲望，而且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。

3、禮儀儀表要求：

男性皮鞋光亮，衣裝整齊。

女職員要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)香水；男性職員頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。

在為用戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、擔(dān)心和僵硬表情。

提倡天天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其它異味。

4、專業(yè)知識(shí)要求

售樓人員專業(yè)知識(shí)關(guān)鍵表現(xiàn)在四個(gè)方面：

對(duì)企業(yè)要有全方面了解。包含發(fā)展商歷史情況、企業(yè)理念、獲過榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)和質(zhì)量管理、售后服務(wù)內(nèi)容及企業(yè)發(fā)展方向等。

掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和常見術(shù)語。售樓人員應(yīng)對(duì)花垣當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能正確把握花垣縣房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)和鐘佛山路步行街優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及部分專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。

掌握用戶購置心理和特征。要了解用戶在購置過程中存在求實(shí)、求新、求美、求名、求利心理和偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。

了解市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷常識(shí)。

5、心理素質(zhì)要求：有較強(qiáng)應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受多種困難打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。

6、服務(wù)規(guī)范要求

⑴來電接待要求

接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說"您好，×××(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)歡迎您！"要用帶著微笑聲音去說話。

通話時(shí)，手邊必需準(zhǔn)備好紙和筆，并統(tǒng)計(jì)下用戶姓名、電話、關(guān)心問題和要求。

盡可能避免使用"可能""大約""可能"之類語意不清回復(fù)。不清楚問題要想措施搞清楚后在給客人以清楚明確回復(fù)，假如碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清問題應(yīng)回復(fù)"對(duì)不起，先生/小姐，現(xiàn)在還沒這方面資料"。

如和客人通話過程中需較長時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f"正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒"。

通話完成后，要禮貌道別，說"再見，歡迎您到×××(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)來"

⑵來訪接待要求

接待人員行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。

當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。

上班期間，不得在營業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。

注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。

主動(dòng)向用戶介紹樓盤資料，盡可能了解用戶需求和愛好，有針對(duì)性進(jìn)行推銷。

不管用戶是否有意購置，全部要將用戶送至營銷中心門口，并說"請(qǐng)慢走"或"歡迎下次光臨"。

將用戶具體資料紀(jì)錄在案，包含姓名、性別、電話、關(guān)心問題和要求等。

⑶用戶回訪要求

確定回訪對(duì)象，關(guān)鍵是對(duì)有購置欲望用戶進(jìn)行回訪。有目標(biāo)進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于用戶聯(lián)絡(luò)約好時(shí)間。進(jìn)入用戶房間或辦公室，要先敲門，取得主人同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。回訪完后,要立即做好登記。步驟一：接聽電話

基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴接聽電話通常主動(dòng)問候“×××(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)，你好！”以后開始交談。

⑵通常見戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回復(fù)中將產(chǎn)品巧妙融入。

⑶在和用戶交談中,要設(shè)法取得我們想要咨訊如用戶姓名、地址、聯(lián)絡(luò)電話、能接收價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品要求等。

⑷直接約請(qǐng)用戶來營銷中心觀看模型。⑸立即將全部咨訊統(tǒng)計(jì)在用戶來電表上。

2、注意事項(xiàng)。

⑴銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

⑵要了解我們所公布全部廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)用戶可能會(huì)包含問題。

⑶要控制接聽電話時(shí)間，通常而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)問詢。

⑸約請(qǐng)用戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，而且告訴她，你將專程等候。

⑹應(yīng)將用戶來電信息立即整理歸納，和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充足溝通交流。

步驟二：迎接用戶

基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴用戶進(jìn)門，每一個(gè)看見人全部要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有禮地說“歡迎光臨”，提醒其它銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷經(jīng)過隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)巍?/p>

注意事項(xiàng)

⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待用戶通常一次只接待一人，最多不要超出兩個(gè)人。⑶若不是真正用戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整齊和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給用戶良好印象。⑷不管用戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購置，全部要送客到營銷中心門口。

步驟三：介紹產(chǎn)品

基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴了解用戶個(gè)人資訊。

⑵自然而又相關(guān)鍵介紹產(chǎn)品（著重說明環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、關(guān)鍵建材等

2、注意事項(xiàng)

⑴則重強(qiáng)調(diào)×××(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑵將自己熱忱和誠懇推銷給用戶，努力和其建立相互信任關(guān)系。⑶經(jīng)過交談?wù)_把握用戶真實(shí)需求，并據(jù)此快速制訂應(yīng)對(duì)策略。⑷當(dāng)用戶超出一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中決議者，把握她們之間相互關(guān)系。

步驟四：購置洽談

基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)用戶在銷售桌前入座。⑵在用戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立即主動(dòng)地選擇一戶型做試探型介紹。⑶依據(jù)用戶喜愛戶型，在肯定基礎(chǔ)上，做更詳盡說明。⑷針對(duì)用戶迷惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購置障礙。⑸在用戶有70%認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說服她下定金購置。⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購置欲望。

注意事項(xiàng)

⑴入座時(shí)，注意將用戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制范圍內(nèi)。⑵個(gè)人銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)用戶需要。

⑶了解用戶真正需求⑷注意和現(xiàn)場(chǎng)同事交流配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道用戶在看哪一戶型。

⑸注意判定用戶誠意、購置能力和成交概率。⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

⑺對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)成份。⑻不是職權(quán)范圍內(nèi)承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

步驟五：帶看現(xiàn)場(chǎng)

基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)實(shí)狀況和周圍特征，便走邊介紹。⑵結(jié)合戶型圖、計(jì)劃圖、讓用戶真實(shí)感覺自己所選戶別。⑶盡可能多說，讓用戶為你所吸引。

注意事項(xiàng)：⑴帶看工地路線應(yīng)事先計(jì)劃好，注意沿線整齊和安全。⑵叮囑用戶帶好安全帽及其它隨身所帶物品。

步驟六：暫未成交

1、基礎(chǔ)動(dòng)作：⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給用戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳輸。⑵再次告訴用戶聯(lián)絡(luò)方法和聯(lián)絡(luò)電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。⑶對(duì)有意用戶再次約定看房時(shí)間。

2、注意事項(xiàng)

⑴在位成交或未成交用戶依舊是用戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，一直如一。

⑵立即分析未成交或暫未成交原因，統(tǒng)計(jì)在案。

⑶針對(duì)未成交或暫未成交原因，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取對(duì)應(yīng)補(bǔ)救方法。

步驟七：填寫用戶資料表

基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴不管成交是否，每接待一位用戶后，立即填寫用戶資料表。

⑵填寫關(guān)鍵為用戶聯(lián)絡(luò)方法和個(gè)人資訊、對(duì)產(chǎn)品要求條件和成交或未成交真正原因。

⑶依據(jù)成交可能性，將其分很有期望、有期望、通常、期望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，方便以后跟蹤用戶。

注意事項(xiàng)

⑴用戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵用戶資料既是銷售人員聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

⑶用戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。⑷天天或每七天，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依據(jù)用戶資料表檢討銷售情況，并采取對(duì)應(yīng)方法

步驟八：用戶追蹤

基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴繁忙間隙，依據(jù)用戶等級(jí)和之聯(lián)絡(luò)，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。⑵對(duì)于很有期望、有期望等級(jí)用戶，銷售人員應(yīng)列為關(guān)鍵對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。

⑶將每一次追蹤情況具體統(tǒng)計(jì)在案，便于以后分析判定。

⑷不管最終成功是否，全部要婉轉(zhuǎn)要求用戶幫忙介紹用戶。

注意事項(xiàng)

⑴追蹤用戶要注意切入話題選擇，勿給用戶造成銷售不暢、死硬推銷印象。

⑵追蹤用戶要注意時(shí)間間隔，通常以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方法改變：打電話，寄資料，上門造訪，邀請(qǐng)參與我們促銷活動(dòng)等等。

⑷二人以上和同一用戶有聯(lián)絡(luò)時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

步驟九：成交收定

1、基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴用戶決定購置并下定金時(shí),立即告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。⑵恭喜用戶。

⑶視具體情況，收取用戶大定金或小定金，并告訴用戶對(duì)買賣雙方行為約束。

⑷詳盡解釋訂單填寫各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售標(biāo)價(jià)

定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)具體資料。

若是小定金，和用戶約定大定金補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上

和用戶約定簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。

折扣金額及付款方法，或其它附加條件和空白處注明。

其它內(nèi)容依據(jù)訂單格式如實(shí)填寫。

⑸收取定金、請(qǐng)用戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方署名確定。

⑹填寫完訂單，將訂單連同定金交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)立案。

⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交用戶收?qǐng)?zhí)，并告訴用戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。

⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。⑼再次恭喜用戶。⑽送客至營銷中心大門外。

2、注意事項(xiàng)

⑴和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其它銷售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

⑵正式定單格式通常為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、企業(yè)聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有對(duì)象。

⑶當(dāng)用戶對(duì)某套門面或住房有愛好或決定購置但未能帶足足夠錢時(shí)，激勵(lì)用戶支付小定金是一行之有效措施。

⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千全部能夠，其目標(biāo)是使用戶牽掛我們樓盤。

⑸小定金保留日期通常以3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售情況自行決定。

⑹定金為合約一部分，若雙方任一方無故毀約，全部將安定金一倍給予賠償。

⑺定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)20%。標(biāo)準(zhǔn)上定金金額多多益善，以確保用戶最終簽約成交。

⑻定金所保留日期通常以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其它用戶。

⑼小定金或大定金簽約日之間時(shí)間間隔盡可能短,以防多種節(jié)外生枝情況發(fā)生。

⑽折扣或其它附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意立案。

⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

⑿收取定金需確定點(diǎn)收。

步驟十：定金補(bǔ)足

基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單內(nèi)容來寫。

⑸具體告訴用戶簽約多種注意事項(xiàng)和所需帶各類證件⑹恭喜用戶，送至營銷中心門口。

注意事項(xiàng)

⑴在約定補(bǔ)足日前，再次和用戶聯(lián)絡(luò)，確定日期并做好準(zhǔn)備⑵填寫好后，再次檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑶將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)立案。

步驟十一：換戶

基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后戶別、面積、總價(jià)。⑵應(yīng)補(bǔ)金額，若有改變，以換戶后戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其它內(nèi)容同原定單

2、注意事項(xiàng)

填寫完后，再次檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回

步驟十二：簽定合約

1、基礎(chǔ)動(dòng)作

恭喜用戶選擇我們房屋。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。

出示商品房預(yù)售示范協(xié)議文本，逐條解釋協(xié)議關(guān)鍵條款：

轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)坐落、面積、四面范圍；

土地全部權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)取得方法和使用期限；房地產(chǎn)計(jì)劃使用性質(zhì)；

房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)和隸屬設(shè)施、配套設(shè)施等情況；

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)格、支付方法和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議處理方法。

和用戶商討并確定全部內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作合適讓步。

簽約成交，并按協(xié)議要求收取第一期房款，同時(shí)對(duì)應(yīng)抵扣已付定金。

將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理立案。幫助用戶辦理登記立案和銀行貸款事宜。

登記立案且辦好銀行貸款后，協(xié)議一份應(yīng)交給用戶。恭喜用戶，送客至大門外。

2、注意事項(xiàng)

⑴示范協(xié)議文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)研究處理措施。

⑶簽約時(shí)，如用戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

⑷簽協(xié)議最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自署名蓋章。

⑸由她人代理簽約，戶主給和代理人委托書最好經(jīng)過公證。

⑹解釋協(xié)議條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于用戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

⑺簽約后協(xié)議，應(yīng)快速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)立案。

⑻切記：登記立案后買賣才算成交。

⑼簽約后用戶，應(yīng)一直和其保持接觸，幫助處理多種問題并讓其介紹用戶。

⑽若用戶問題無法處理而不能完成簽約時(shí)，讓用戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓。

⑾立即檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)方法。

步驟十三：退戶

基礎(chǔ)動(dòng)作

⑴分析退戶原因，明確是否能夠退戶。⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確定，認(rèn)定退戶。

⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。⑷將作廢協(xié)議收回，交企業(yè)留存立案。招式一：重心開始

區(qū)分對(duì)待：不要公式化對(duì)待用戶

為用戶服務(wù)時(shí)，你大化工和公式化或敷衍了事，會(huì)令用戶認(rèn)為你態(tài)度冷淡，沒有理待她們，造成用戶不滿。故要注意以下多個(gè)方面：

看著對(duì)方說話。常常面帶笑容用心聆聽對(duì)方說話說話時(shí)要有改變擒客先擒心

從用戶角度出發(fā)，集中注意力了解用戶喜好，幫助用戶選購最好住宅或商鋪，務(wù)求使用戶滿意。

眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。

要親密關(guān)注用戶口頭語，身體語言等信號(hào)傳輸，留心她思索方法，并做出正確判定，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注