酒店市場定位管理

模塊五酒店?duì)I銷管理任務(wù)4.2酒店市場定位管理任務(wù)目標(biāo)：1．滿足酒店準(zhǔn)備定位的需求2．優(yōu)化酒店市場競爭戰(zhàn)略3．提高酒店市場定位的成功率知識準(zhǔn)備：1．了解市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)2．掌握目標(biāo)市場定位的策略模塊五酒店?duì)I銷管理學(xué)習(xí)任務(wù)4.2.1確定市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)4.2.2酒店細(xì)分市場的程序4.2.3選擇目標(biāo)市場

4.2.4明確酒店的市場定位模塊五酒店?duì)I銷管理任務(wù)實(shí)施模塊五酒店?duì)I銷管理4.2.1確定市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1.按照人口因素進(jìn)行市場細(xì)分2.按照地理因素進(jìn)行市場細(xì)分3.按照心理因素進(jìn)行市場細(xì)分模塊五酒店?duì)I銷管理4.2.2酒店細(xì)分市場的程序1.整體市場識別；2.找出所選范圍內(nèi)所有的潛在消費(fèi)者的全部需求；3.分析可能存在的細(xì)分市場；4.暫時確定各個細(xì)分市場；5.進(jìn)一步分析了解各個細(xì)分市場；6.評估各細(xì)分市場。模塊五酒店?duì)I銷管理4.2.3選擇目標(biāo)市場1.確定目標(biāo)市場的選擇條件（1）首先要考慮目標(biāo)存在尚未被滿足的需求，即我們常說的尋找市場空缺。（2）目標(biāo)市場要有一定的人數(shù)規(guī)模。（3）目標(biāo)市場要有可進(jìn)入性?！埃?）目標(biāo)市場要有盈利性。2.根據(jù)酒店的規(guī)模檔次、經(jīng)營特點(diǎn)等確定自己的經(jīng)營模式（1）密集單一市場集中模式（2）選擇性專門化模式（3）產(chǎn)品專門化模式（4）市場專門化模式（5）全面進(jìn)入模式模塊五酒店?duì)I銷管理閱讀討論：酒店目標(biāo)市場的選擇假設(shè)酒店的經(jīng)營費(fèi)用（包括公關(guān)、廣告、代理、中介等各種費(fèi)用）是相同的。在這個前提下，酒店目標(biāo)市場的贏利性就決定于目標(biāo)市場的營業(yè)收入。目標(biāo)市場的營業(yè)收入可以用一個公式來表示：目標(biāo)市場營業(yè)收入=客源人次×客源人均停留天數(shù)×客源人均天消費(fèi)額據(jù)此，我們可以把客源市場大體分為四類：A類客源市場——人次多或人均停留天數(shù)長而且人均天消費(fèi)額又高；B類客源市場——人均天消費(fèi)額高但是人次不多或人均停留天數(shù)不長；C類客源市場——人次多或人均停留天數(shù)長但是人均天消費(fèi)額不高；D類客源市場——人次不多，或人均停留天數(shù)不長，而且人均天消費(fèi)額不高。酒店如何根據(jù)自己的規(guī)模檔次來選擇適合的目標(biāo)市場？模塊五酒店?duì)I銷管理4.2.4明確酒店的市場定位酒店市場定位的工作內(nèi)容主要有以下幾點(diǎn)：1.明確目標(biāo)市場客人的關(guān)鍵利益2.明確目標(biāo)市場的競爭形式及酒店競爭的優(yōu)勢、劣勢3.確定酒店產(chǎn)品的特色4.樹立酒店市場形象5.有效地向目標(biāo)市場傳播自己酒店的市場形象和產(chǎn)品特色6.鞏固市場形象模塊五酒店?duì)I銷管理知識鏈接4-3：酒店市場細(xì)分的原因關(guān)鍵點(diǎn)控制(見表4-5）

閱讀材料4-2：細(xì)分市場永不停息——萬豪酒店實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：1.針對當(dāng)?shù)匾患揖频甑倪M(jìn)行市場細(xì)分