RM-業(yè)務(wù)計(jì)劃模板

RM大區(qū)銷售業(yè)務(wù)方案模板

〔產(chǎn)品：_____〕姓名日期ExecutiveSummary?…?…?…?…2.歸納提煉1.現(xiàn)狀分析3.目標(biāo)策略4.活動(dòng)方案5.進(jìn)程跟蹤RMDM-1DM-2DM-3DM-4DM-5

DM1簡介助理大區(qū)架構(gòu)及根本信息

DM2簡介

DM3簡介

DM4簡介

DM5簡介結(jié)果業(yè)績大區(qū)Region銷量指標(biāo)達(dá)成率增長率2013公司實(shí)際達(dá)成率102%2012公司實(shí)際達(dá)成2013銷售實(shí)際增長26%BrandX大區(qū)達(dá)成與全國比照狀況大區(qū)2013全年達(dá)成率：96.1%增長率：24.5%客觀結(jié)論可能原因結(jié)果業(yè)績大區(qū)Region銷量指標(biāo)達(dá)成率增長率DataSource:內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)

大區(qū)KA醫(yī)院分析客觀結(jié)論可能原因

2013年YTD2013Q32013Q4DMKATop10銷量銷售貢獻(xiàn)達(dá)成率年增長率銷量達(dá)成同比增長環(huán)比增長銷量達(dá)成率同比增長環(huán)比增長

合計(jì)

結(jié)果業(yè)績關(guān)鍵醫(yī)院KA銷量指標(biāo)達(dá)成率增長率DataSource:內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院容量排名BrandX

銷量排名醫(yī)院ΔValueShare（2013V2012）

BrandX競品B競品A其他醫(yī)院容量變化率合計(jì)大區(qū)BrandXTOP醫(yī)院主要品牌趨勢動(dòng)態(tài)分析

DataSource:CPAdata客觀結(jié)論可能原因結(jié)果業(yè)績關(guān)鍵醫(yī)院KA銷量指標(biāo)達(dá)成率增長率RM大區(qū)結(jié)果數(shù)據(jù)歸納大區(qū)層面地區(qū)層面KA醫(yī)院層面結(jié)果業(yè)績大區(qū)Region銷量指標(biāo)達(dá)成率增長率2012

月平均ABC總和123總和2013

月平均ABC總和123總和大區(qū)目標(biāo)客戶變化情況過程績效大區(qū)Region客戶覆蓋拜訪頻率拜訪質(zhì)量科室會客觀結(jié)論可能原因DataSource:SFE(CRM)dataSource:CRM科室會次數(shù)與覆蓋A/B級醫(yī)生數(shù)每月平均實(shí)際拜訪頻率關(guān)鍵信息大區(qū)總體SFE數(shù)據(jù)匯總客觀結(jié)論可能原因過程績效大區(qū)Region客戶覆蓋拜訪頻率拜訪質(zhì)量科室會DataSource:SFE〔CRM&CLM〕data醫(yī)生數(shù)與拜訪覆蓋率活動(dòng)基本要素A/B級醫(yī)生數(shù)目標(biāo)A/B級醫(yī)生覆蓋率成功點(diǎn)/改進(jìn)點(diǎn)名稱、時(shí)間地點(diǎn)名稱時(shí)間地點(diǎn)名稱時(shí)間地點(diǎn)市場活動(dòng)反響客觀結(jié)論可能原因過程績效大區(qū)活動(dòng)活動(dòng)信息A/B級醫(yī)生數(shù)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)DMAB醫(yī)生數(shù)AB醫(yī)生覆蓋率A級客戶平均拜訪次數(shù)B級客戶平均拜訪次數(shù)總拜訪數(shù)日拜訪數(shù)拜訪天數(shù)科內(nèi)會輔導(dǎo)天數(shù)DM1DM2DM3DM4DM5大區(qū)中DM的SFE報(bào)告客觀結(jié)論可能原因過程績效大區(qū)Region客戶覆蓋拜訪頻率拜訪質(zhì)量科室會DataSource:SFE〔CRM&CLM〕data

DM-12013實(shí)際業(yè)績輔導(dǎo)天數(shù)達(dá)成率增長率MR1

MR2MR3MR4MR5

DM-22013實(shí)際業(yè)績輔導(dǎo)天數(shù)達(dá)成率增長率MR1MR2MR3

DM-32013實(shí)際業(yè)績輔導(dǎo)天數(shù)達(dá)成率增長率MR1MR2MR3DM-42013實(shí)際業(yè)績輔導(dǎo)天數(shù)達(dá)成率增長率MR1MR2MR3MR4

DM-52013實(shí)際業(yè)績輔導(dǎo)天數(shù)達(dá)成率增長率MR1MR2MR3大區(qū)2013實(shí)際業(yè)績達(dá)成率增長率各DM銷售結(jié)果與輔導(dǎo)天數(shù)匯總客觀結(jié)論可能原因過程績效大區(qū)活動(dòng)活動(dòng)信息A/B級醫(yī)生數(shù)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)DataSource:內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)&On-linecoachingdataRM大區(qū)過程數(shù)據(jù)分析歸納目標(biāo)設(shè)定層面資源分配或有效利用層面對DM的輔導(dǎo)層面〔含協(xié)訪〕過程績效大區(qū)Region客戶覆蓋拜訪頻率拜訪質(zhì)量科室會合規(guī)*(SCI/BIRD/CostTracking)*(On-linecoaching)*表示數(shù)據(jù)來源于對應(yīng)的Bayer相關(guān)系統(tǒng)*(Segmentation&Targeting〕Bayer公司現(xiàn)有的提供各類數(shù)據(jù)查詢的系統(tǒng)簡介DM

拜訪活動(dòng)〔CRM〕信息傳遞〔CLM〕輔導(dǎo)〔On-linecoaching〕RM目標(biāo)設(shè)定〔Segmentation&Targeting〕資源分配與利用(SCI/BIRD/CostTracking)對DM的輔導(dǎo)(On-linecoaching)提煉得出SWOT的優(yōu)勢總結(jié)

Insight優(yōu)勢優(yōu)勢總結(jié)結(jié)果++++++過程SWOT分析大區(qū)RegionSWOT元素Insight劣勢劣勢總結(jié)結(jié)果-------過程提煉得出SWOT的劣勢總結(jié)

SWOT分析大區(qū)RegionSWOT元素Insight機(jī)會機(jī)會總結(jié)結(jié)果++++++提煉得出SWOT的時(shí)機(jī)總結(jié)

SWOT分析大區(qū)RegionSWOT元素Insight威脅威脅總結(jié)結(jié)果-------提煉得出SWOT的威脅總結(jié)

SWOT分析大區(qū)RegionSWOT元素優(yōu)勢StrengthsP內(nèi)部Internal.........++++++機(jī)會OpportunitiesP外部

External.........++++++劣勢WeaknessesP.........------威脅ThreatsP.........------SWOT確定SWOT分析大區(qū)RegionSWOT元素從SWOT導(dǎo)出驅(qū)動(dòng)力機(jī)會1機(jī)會2機(jī)會3威脅1威脅2威脅3優(yōu)勢1優(yōu)勢2優(yōu)勢3優(yōu)勢1優(yōu)勢2優(yōu)勢3驅(qū)動(dòng)力1驅(qū)動(dòng)力2SWOT分析大區(qū)RegionSWOT元素驅(qū)動(dòng)力注：一般S-O導(dǎo)出的驅(qū)動(dòng)力對于生意影響相對較為關(guān)鍵從SWOT導(dǎo)出阻礙力機(jī)會1機(jī)會2機(jī)會3威脅1威脅2威脅3劣勢1劣勢2劣勢3劣勢1劣勢2劣勢3阻礙力1阻礙力2SWOT分析大區(qū)RegionSWOT元素阻礙力市場目標(biāo)市場定位產(chǎn)品策略公司/市場部的關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)策略大區(qū)Region市場定位大區(qū)目標(biāo)市場部在該大區(qū)的目標(biāo)與策略23目標(biāo)詳細(xì)大區(qū)目標(biāo)具體描述業(yè)績指標(biāo)內(nèi)部結(jié)果性指標(biāo)競爭性結(jié)果指標(biāo)管理指標(biāo)（過程性指標(biāo)）人員培養(yǎng)合規(guī)要求人員穩(wěn)定費(fèi)用控制其他RM大區(qū)的目標(biāo)制定目標(biāo)策略大區(qū)Region市場定位大區(qū)目標(biāo)DMQ1Q2Q3Q4指標(biāo)占比環(huán)比增長率同比增長率DM1DM2DM3DM4DM5總和目標(biāo)總結(jié)目標(biāo)策略DMDistrictDM指標(biāo)DM銷售指標(biāo)分解由驅(qū)動(dòng)力導(dǎo)出的大區(qū)策略發(fā)揮型策略做深：做廣：驅(qū)動(dòng)力1抵御型策略做深：做廣：驅(qū)動(dòng)力2目標(biāo)策略大區(qū)Region驅(qū)動(dòng)力策略由阻礙力導(dǎo)出的大區(qū)策略克服型策略做深：做廣：阻礙力1借力型策略做深：做廣：阻礙力2目標(biāo)策略大區(qū)Region阻礙力策略計(jì)劃Plan大區(qū)Region策略目的活動(dòng)期限策略活動(dòng)目的活動(dòng)名稱活動(dòng)形式費(fèi)用分配完成期限策略1策略2策略3活動(dòng)目的及內(nèi)容的設(shè)定計(jì)劃Plan指標(biāo)費(fèi)用分配DM指標(biāo)公司/市場部大區(qū)會城市會科室會

地區(qū)總費(fèi)用（RMB）DM1DM2DM3DM4DM5總和DM活動(dòng)計(jì)劃小結(jié)地區(qū)活動(dòng)資源分配大區(qū)Region醫(yī)院類型醫(yī)院指標(biāo)活動(dòng)目的活動(dòng)名稱覆蓋目標(biāo)客戶數(shù)總費(fèi)用（RMB）人均費(fèi)用費(fèi)用投入百分比防御型維護(hù)型滲透型醫(yī)院活動(dòng)

計(jì)劃小結(jié)計(jì)劃Plan關(guān)鍵醫(yī)院KA患者數(shù)/份額目的目標(biāo)客戶活動(dòng)KA醫(yī)院層面活動(dòng)與投入分解計(jì)劃Plan指標(biāo)費(fèi)用分配DM指標(biāo)現(xiàn)有MR數(shù)量人均產(chǎn)出追加/減少人數(shù)追加后人均產(chǎn)出DM1DM2DM3DM4DM5大區(qū)總計(jì)代表人員調(diào)整說明代表人員調(diào)整大區(qū)RegionKPI結(jié)果Result達(dá)成率YTD同比增