一文趣讀ERP選型

導讀：ERP這東西，有國產的、有進口的;有C/S版的、有B/S版的;有幾百萬幾千萬一套的，也有幾萬幾十萬的，據說還有幾千塊的;有開發(fā)商親自出來吆喝的，也有只通過合作伙伴賣的。CIO們這邊考察完供應商那邊再考察用戶，聽過不少課、也看了很多方案，天天都有供應商追著問，那到底買誰的?“選型重要啊!”所有人都這么說?；ㄥX的這么說，掙錢的也這么說。可到底該怎么選型呢?一、選型選什么?影響系統(tǒng)的因素“購買信息技術的唯一原因是為了改進一家公司的業(yè)務運作方式”。實施ERP項目之前的選型就是要確定——誰能夠快捷有效的幫助你改進業(yè)務運作方式，當然，是在你經濟承受范圍之內。因此有專家建議，ERP選型不能僅僅選擇軟件、價格，要從整個系統(tǒng)角度考慮。選型需要考慮的因素包括：1、選公司：選擇商譽卓著，經營績效良好，經驗豐富的公司;2、選產品：最好選擇既能滿足企業(yè)長期發(fā)展的需要又能滿足未來多樣化的需求，而且質量穩(wěn)定維護容易的產品;3、選實施：企業(yè)希望能在最短的時間內開始使用。實施方法、實施過程與策略、實施所需時間是企業(yè)必須掌握的重要選型因素，方法和策略是降低風險的有效手段;4、選服務：選擇那些擁有完善的售后服務機制的公司，以便未來選擇其提供的不同類型、多地點及時響應的服務;5、選價錢：在各方面的條件都一致時，當然應該選擇成本較低廉的解決方案。二、選型靠什么?選型組各類人員為什么大家對ERP不敢輕易投入，選型而不敢定型?除了ERP對企業(yè)發(fā)展的影響太大之外，還由于企業(yè)對ERP的了解不夠而導致的一些擔心：怕時機不當、怕定位不準、怕需求不清、怕投入不定、怕……其實選型最怕的是選型組的人員不行，這才是選型的關鍵!選型象企業(yè)的其它經營活動一樣——以人為本，有了合適的人還有什么可怕的呢?問題是大部分企業(yè)沒有那么合適的一個團隊，這就是我們談ERP選型組、談紅臉黑臉的原因所在。一般來說，選型組“人員不行”有兩個方面：一是人員班子搭配不合理;二是人員對信息產品的購買技巧不足。班子問題是大問題。ERP項目關乎企業(yè)的未來，企業(yè)不能把ERP的選型隨隨便便的交給個什么人去辦，即便這個人是老板自己。ERP選型應該由一個通力合作的小組來完成，在這個小組里，人們各司其職，擔當各自的角色，發(fā)揮各自的作用。一個合格的ERP選型組里至少要有這樣一些人：1、使用人員：可能是銷售、采購、生產等各個環(huán)節(jié)的人員，一般是他們最早提出實施ERP并對ERP應該解決什么問題提出要求，因為他們需要利用ERP技術滿足其日常商務活動需要。雖然目前由于種種原因，ERP采購驅動者的角色往往由高層或信息部門充當，但無論如何，具體使用人員應該參與到選型活動中，隨時提出這樣的問題——“哪種ERP更能夠提供競爭優(yōu)勢、降低成本、或者推進商業(yè)目標的實現(xiàn)?”2、IT技術人員：他們來自信息部門，在選型組中扮演技術顧問的角色。他們用技術術語來說明商務需要、進行技術方案交流、決定需要購買哪些支持技術、對產品測試、對新系統(tǒng)進行維護。他們除了考慮對現(xiàn)有系統(tǒng)、數(shù)據、硬件的繼承性之外，還要考慮——“ERP在我們的環(huán)境中能夠象預期那樣的運轉嗎?”3、財務人員：來自財務部門，有些公司可能由高層管理者直接充當這個角色。他們需要對項目進行成本收益分析、計算幾個最主要的商務難題的成本、比較各種可選方案對公司財務的影響，同時還要分析項目延期和變動對成本收益的影響。在選型組中，他們的問題是——“這是最具成本效益的選擇嗎？”4、談判人員：通常來自采購部門、行政管理部門或法律部門。他們參與選型的目的是盡可能獲取最優(yōu)惠的價格和條款、幫助供應商從商業(yè)角度而不是技術的角度來完成交易方案、引導供應商做出靈活的交易和分擔風險的承諾，最后在簽約過程中贏得交易。他們要引導選型組考慮——“怎樣和供應商達成對我們最有利的交易?”5、高層管理者：ERP是一把手項目，選型組中一定要有可以代表整個企業(yè)的高層管理者，也免得選型組群龍無首議而不決。高層管理者的任務是制定采購標準、做出采購決策、監(jiān)控雙方遵守合同的情況并執(zhí)行合同。只有他們才可能發(fā)出最深層次的疑問——“值得嗎?做不做?”ERP選型靠的是整個選型班子，如果選型組里角色不夠，就要好好考慮考慮了，現(xiàn)有的這些人能夠囊括所有這些角度、提出所有這些問題嗎?ERP選型需要考慮使用人員滿意度、重大目標的實現(xiàn)、預期節(jié)約額等眾多因素，沒有上述這些角色，你無法充分了解了成功的定義，因而無法知道如何衡量成功。三、選型玩什么?紅臉與黑臉技巧如同所有的購買活動一樣，ERP選型需要很多技巧。很少有企業(yè)的選型班子對信息產品的采購具有豐富的經驗，即便我們配備了上述五個類型的角色。事實上，選型組中每個角色的職責和專業(yè)要求都不易達到，這就要求我們充分發(fā)揮團隊的作用。選型的最終目的是達成一筆合適的采購ERP的交易，而團隊就要在供應商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。因此，在這里也把幾個既適合團隊使用、又不需要太多專業(yè)背景的技巧稱為紅臉技巧和黑臉技巧介紹給大家。紅臉技巧之一：大張旗鼓既然選型組里已經有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應商你們對ERP的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達對ERP項目選型的重視，向供應商傳遞出的潛消息是——項目實施的概率大、項目投入的資金可能比較多。而對于這樣的項目，供應商也會相應的更加重視，在人員安排、方案制作、價格方面的優(yōu)先級都會更高一些。高層管理者和選型組對項目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對ERP選型是非常嚴肅的，并且選型是由一個班子而非任何一個人來完成的，可以獲得供應商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應商盡量少做些小動作。紅臉技巧之二：引魚上鉤引魚上鉤的主要策略是：通過拋出一些“利好消息”以獲取當前的收益。例如通過表達對供應商和產品的興趣以獲得對方的投入。在與供應商的接觸中對對方的“產品技術”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞，使對方感到在這輪競爭中已經確立了一些優(yōu)勢，只需“再作一次培訓”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應商不賣力氣。不用擔心給對方信心后無法收場，你隨時都可以拋出任何理由打發(fā)走那些被鉤住的供應商。也不用擔心你的關注導致對方不肯在價格上讓步，到時候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購買使用許可”、“多家分廠一起購買”、“所有產品分期實施一次簽約”，你還怕拿不到折扣?紅臉技巧之三：守株待兔ERP供應商在你的項目上投入人力物力越多，你在談判中的主動權就越多。ERP廠商自己有時也會陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會不斷追加投入，對你的讓步越來越多。注意要及時表達自己的誠意，不要拖到對方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對方的讓步程度，要選擇適當?shù)膮⒄拯c，不能按照對方最初的報價，不能按照其他公司的報價，同行業(yè)、同規(guī)模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。紅臉技巧之四：“戰(zhàn)略合作”如果你的手頭有一些可以用來與目標供應商交換的牌，記得及時把它打出來。對雙方來講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標供應商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當?shù)挠绊懥Γ憔涂梢砸詰?zhàn)略合作的名義與對方進行談判，這是一個雙贏的策略。黑臉技巧之一：制造恐懼所謂“一張一弛文武之道”，有人扮紅臉有人扮黑臉才是一臺戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應商打壓也是必要的。其中最有力的手段就是在供應商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你競爭?！倍嗪凸陶務勊麄儗κ值母偁巸?yōu)勢，有利于你控制選型的過程。不會在只有一個備選商的情況下簽約，也不會完全按照供應商的時間步驟安排項目進度，或者在供應商的甜言蜜語下忘了ERP的目標是什么。黑臉技巧之二：分而治之如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務質量和價格上你都得不到更多的好處。在你有一個團隊的情況下，你完全可以要求供應商也有一個對應的團隊來配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾。和顧問對話，落實你的技術問題;和銷售經理對話，落實你的價格折扣;和對方高層對話，你可以考慮落實長期合作的問題，畢竟“預測自己對信息技術的需求是很難的。這并不僅僅是因為技術環(huán)境變化之迅速，與技術并無聯(lián)系或只有部分聯(lián)系的商業(yè)事件都會改變這種需求，并對現(xiàn)有的協(xié)議或系統(tǒng)造成壓力?！焙谀樇记芍簳r間壓迫如果你對項目有足夠的信心，可以要求供應商在很短的時間內拿出項目的投標價格，供應商可能因為對投標信心不足、對項目困難估計不足、或其他原因而報出較低的價格。如果你對價格如此敏感，你還可以考慮另一種時間壓迫的辦法?！罢勁姓邆儠ㄙM大量時間討論一些可能不會出現(xiàn)的不利情況”，定型之前，選型組永遠有討論不完的問題——即使它們出現(xiàn)的概率極小。用這些小概率問題拷問供應商，直到他們受不了折磨而讓步。黑臉技巧之四：看緊錢包這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你沒有理由對供應商做最好的假定，設想它們會按你公司的最大利益行事——人家的行動總是最符合其自身的最大利益!怎么保護自己呢?不付錢。沒看到很多公司打出招牌“免費贈送**軟件”嗎?沒看到很多網站在討論“ERP軟件試用”的可行性嗎?只要你能給供應商足夠的壓力，也許有的供應商肯不簽合同就開始工作。但是，請慎用此招，一般來說，有影響力的供應商是不會同意你這樣做的。如果你堅持，或許會成為某些剛剛進入ERP行業(yè)的廠商的“小白鼠”。四、最后的忠告在這里談了ERP選型中太多有關價格和談判的問題，希望沒有誤導你。選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應商，不要忘了大家共同的目標和任務是選好ERP、做好ERP?？總淌墙ㄔO不好ERP的，ERP建設中要么雙贏，要么全輸。紅臉黑臉技巧是讓你在眾多供應商和眾多ERP系統(tǒng)中能夠保護自己不隨波逐流的技巧，決不是選型的原則。因為，你們的表演將體現(xiàn)在ERP系統(tǒng)上，不是舞臺。MORE延伸閱讀

企業(yè)ERP選型，如何解決困惑？一個企業(yè)要實施ERP，針對如此多的困惑，必須有一個正確的ERP選型思路和方法：從供、需雙方入手。選型中的困惑每一個企業(yè)在ERP的選型中，都會碰到這樣或那樣的困惑：第一，如此眼花繚亂的ERP供應商和ERP，哪一個供應商和適合自己的企業(yè)；第二，在激烈的市場競爭中，企業(yè)隨著市場的變化而隨時發(fā)生變化，ERP系統(tǒng)軟件如何滿足自己的企業(yè)；第三，應該從哪幾個方面去分析和綜合評估哪一家企業(yè)的ERP軟件適合自己的企業(yè)；第四，如何能滿足自己企業(yè)當前和未來的需求變化；第五，軟件選擇錯誤會給企業(yè)帶來什么樣的后果等等。思路和方法一個企業(yè)要實施ERP，針對如此多的困惑，必須有一個正確的ERP選型思路和方法：從供、需雙方入手。第一，要充分剖析自己企業(yè)——企業(yè)的需要是什么？信息化的目標是什么？自身的特點是什么？第二，要完全了解供應商——誰有能力和資格提供ERP產品和相關的服務？知彼知己，百戰(zhàn)百勝，只有完全了解自己與對方，ERP的實施才能成功。所以，一個企業(yè)實施ERP的成功，達到ERP的實施目標，必須包含三個方面的條件：有準備的企業(yè)、合理的實施、有效的軟件。剖析自己企業(yè)制定信息化建設的目標、遠景在ERP選型過程中，首先考慮企業(yè)的戰(zhàn)略，將信息技術與企業(yè)的戰(zhàn)略結合在一起，并納入企業(yè)戰(zhàn)略總體部署。同時在ERP選型過程中，結合企業(yè)的實際情況，提出信息化管理的總體目標、企業(yè)現(xiàn)在和未來的需求等。企業(yè)的規(guī)模ERP的選型，還需考慮企業(yè)規(guī)模，如：法人個數(shù)及組織結構；營業(yè)額；人數(shù)及程度；流程的復雜度等。企業(yè)的行業(yè)特點ERP的選型必須考慮生產類型，按密集型分為：離散型生產與流程型生產；按種類分為：按定單設計、按定單裝配、按庫存生產、批量生產、重復生產、連續(xù)生產。ERP選型的依據ERP的選型，除了要充分剖析自己企業(yè)，掌握自己企業(yè)的需要、信息化的目標、自身的特點外，還要完全了解ERP供應商。ERP軟件公司的實力：每一個企業(yè)都希望選擇商譽卓著、經營績效良好、經驗豐富的ERP軟件公司；同時希望選擇研發(fā)能力強的公司。第一，ERP的選型相當復雜困難，選一家商譽卓著的公司，對客戶來說比較安心；第二，設立軟件公司的進人障礙很低，但是軟件公司要能長期經營的障礙卻很高，選一家經營績效良好的公司，才不會有朝一日成為計算機孤兒；第三，軟件及服務都是無形商品，賣東西的人都吹的很響，但買東西的人卻很難分辨優(yōu)劣，因此該選一家經驗豐富的公司，因為其提供的商品比較讓人放心；第四，研發(fā)能力強，客戶才能獲得質能均優(yōu)的產品。ERP軟件本身的性能：企業(yè)希望選擇的ERP產品滿足長期發(fā)展(成長)的需求，又滿足未來多樣化的需求；同時要具有質量穩(wěn)定、維護容易的特點。第一，ERP的成本不低，在ERP導入實施時又這么辛苦費事，因此，選擇ERP時當然不可只選擇滿足現(xiàn)狀的ERP產品，而該選擇可滿足企業(yè)長期發(fā)展(成長)需求的；第二，企業(yè)e化的腳步發(fā)展至今，ERP漸漸成為基本配備，因此，與其說進行ERP選型，不如說在為企業(yè)e化進行全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，不可只以ERP為單一考量，而應滿足企業(yè)未來多樣化的戰(zhàn)略目標；第三，任何企業(yè)或個人在購買ERP商品時都希望買到質量穩(wěn)定、維護(修)容易的產品。ERP軟件公司的服務：選擇的公司須擁有完善的售后服務機制，可提供滿足企業(yè)各種及各地需求的服務。第一，ERP不是一般的消費品，買回家后照著說明書的指示就會使用，因此，設計原廠應該提供各種必要的服務，讓客戶可以順利導入使用，并于上線后持續(xù)提供各種服務以確?？蛻糸L期穩(wěn)定的使用；第二，開發(fā)產品的能力與建立一個機制完善的售后服務團隊的能力是不同的；第三，客戶必須考察軟件公司擁有完善的售后服務機制，可提供滿足其各種各樣需求的服務，與“ERP軟件公司的實力”、“ERP軟件本身的性能”一樣，作為一個企業(yè)ERP選型的重要依據。使用ERP軟件公司的用戶：希望選擇的ERP公司擁有廣大的滿意客戶群，最好有與自己企業(yè)同行案例客戶。第一，ERP的選型相當復雜困難，如果所選擇的軟件公司擁有廣大的滿意客戶群，這就是其產品及服務被廣為接受的象征，如此，客戶選擇這家公司才會安心；第二，ERP的選型相當復雜困難，而且大部份的企業(yè)不了解本身的需求，因此，高比例的客戶都會要求軟件公司提供其同行案例客戶名單，作為評估該軟件功能對其行業(yè)是否適用及該軟件公司對其行業(yè)是否有經驗的依據。ERP軟件的價格：希望付出較低廉的成本