LED照明銷售建議書

國內(nèi)銷售拓展建議帥東在品牌影響力沒有到達支持去開發(fā)群眾流通產(chǎn)品的階段，如果我們?nèi)ネ苿恿魍ㄊ袌龅脑?，其難度和風險是很大的。在當前情況下，我們適合去做專業(yè)化的產(chǎn)品，如辦公照明系統(tǒng)，通過對專業(yè)領(lǐng)域的打造，我們可以為商家提供盈利方式，也可以累積在市場及用戶心目中的地位和影響力。這樣通過我們不斷的積累，反過來也可以逐步開展我們的流通市場。因此工程渠道的拓展和開發(fā)將是我們重點要去奮斗的目標品牌在不同的階段，其工作內(nèi)容是不一樣的，這是客觀規(guī)律，我們可以走快一點，但還是要一步一步堅實地去走。工程銷售的特點：1、工程需求產(chǎn)品為訂單產(chǎn)品，周期相對較長，備貨時間充足，平時根本沒有庫存，資金壓力小。2、工程需求產(chǎn)品一般情況下產(chǎn)品品類不多，便于開發(fā)生產(chǎn)。3、風險可控〔這里指的是在以經(jīng)銷商為銷售中間的情況下，風險得到了合理的轉(zhuǎn)移〕。4、通過工程的運作，可以在短時間內(nèi)造就品牌的影響力。5、相對利潤比渠道要快些，并且見效快。6、以重點方向主攻工程，可以集中公司的優(yōu)質(zhì)資源可以在行業(yè)內(nèi)形成專業(yè)級的影響。7、工程產(chǎn)品需要3C認證的支持，這樣可以提升競爭力，可以屏蔽其他的競爭對手。8、工程銷售效勞工作很重要，需要專業(yè)的技術(shù)和效勞團隊。9、工程銷售有利于對終端客戶的培養(yǎng)，而終端客戶才是一個品牌長期根底利益的保障。重點攻關(guān)方向(盈利模式〕：輔導(dǎo)式營銷，JBT開發(fā)集團用戶，輔導(dǎo)商家做好工程開發(fā)及銷售工作。LED智能辦公照明作為技術(shù)競爭手段，這是營銷工具之一。光把產(chǎn)品推向經(jīng)銷商是不夠的，當代的照明企業(yè)競爭是超飽和的，我們的營銷模式要貫穿從廠家生產(chǎn)到直接客戶這整個過程。終端客戶才是根底客戶，無數(shù)的終端客戶組成了我們的消費群，而辦公照明用戶是終端群體的高端客戶，任何行業(yè)都有自己的辦公照明需求，我們可以通過辦公照明做為切入點，逐漸深入到其他行業(yè)渠道。決勝于終端終端客戶才是我們最終最真實的購置者，我們獲得了終端客戶的認可，我們也就等于獲得了市場的認可。如果終端沒有做好，我們只把貨壓給經(jīng)銷商，那也不是長久之計。產(chǎn)品順利到達終端客戶，并獲得認可才算是成功的營銷。這條營銷鏈才是完整的。產(chǎn)品壓在經(jīng)銷商手中，無法完成最終出貨的話，會對品牌在市場上的影響造成負面的影響。終端大用戶的開發(fā)對于終端大客戶的開發(fā)應(yīng)主要由廠方來完成，這其實這是品牌的推廣工作，這局部工作也理所當然是由廠方來完成的。終端客戶的自行開發(fā)，同時表達于在與經(jīng)銷商的交流中，處于有利的位置，至少主動權(quán)在我們這一邊。終端客戶的開發(fā)是一個長期堅持的過程，也是一個累積過程，三雄、歐普、雷士用了十年左右的時間才累積到今天的成就，而我們才剛剛開始。只要從現(xiàn)在開始，我們也會有所累積。當代的LED營銷，經(jīng)銷商需要的也不僅僅是產(chǎn)品，更多的是需要一套可以帶來的盈利模式。這也是商家最關(guān)心的內(nèi)容。零售市場舉步為堅，現(xiàn)在的照明產(chǎn)品，數(shù)量眾多，生產(chǎn)廠家也是很多的，競爭環(huán)境十分惡劣。這也需要我們要有一套屬于JBT的，能為我們創(chuàng)造競爭力和盈利的系列產(chǎn)品。而辦公照明往往是各大品牌所沒有涉及過深，還為我們留有可開展的空間。品牌的盈利模式如下圖，是綜合的因素。商家的要求比較直接，他們需要的是廠商在當?shù)貫槠渥鼋K端市場的攻關(guān)與效勞。重點攻關(guān)方向(盈利模式〕：LED智能辦公照明LED智能辦公照明是很多行業(yè)都需要的照明系統(tǒng)，通過客戶首先對辦公照明的選用，可以進一步的了解JBT，加深廠商與客戶的相互了解和信任。專注智能辦公照明，可以讓我們集中精力做到專業(yè)，做到行業(yè)內(nèi)的認可。智能辦公照明為具根本以線型鋁材燈為主，開發(fā)難度低，造型可組合多種品類。核心技術(shù)：驅(qū)動應(yīng)自行開發(fā)，采用JBT自己的技術(shù)產(chǎn)權(quán)，逐步提升自我的競爭力。根據(jù)應(yīng)用我們將驅(qū)動分為通用驅(qū)動、普通調(diào)光驅(qū)動、智能控制驅(qū)動。我們選擇智能LED辦公照明可以去打造JBT的競爭力智能辦公照明的燈具種類及特點支架：特點：根本為鋁型材制作，開發(fā)本錢相對不高，支架可做各種拼合、組裝、連接，可滿足客戶多樣形的需求。常見于市場產(chǎn)品特點：現(xiàn)市場上大多數(shù)的辦公照明產(chǎn)品以中山產(chǎn)品居多，產(chǎn)品大多存在：做工不精細、配光不科學(xué)、漏光、驅(qū)動不講究、大數(shù)為傳統(tǒng)辦公照明改制而來不符合當代LED產(chǎn)品特性。在現(xiàn)在風格的辦公室中，支架類辦公照明是比較長見的一種采光方式。燈盤、平板燈適用于大空間的辦公照明專用機片燈盤，有相當?shù)氖袌稣加新?，也是各大廠家博弈的焦點。各類明裝吊式燈盤在辦公照明中也廣泛使用，因配光、安裝、組合的多樣性，此類燈具所占比重也越來越大。筒燈辦公照明中，筒燈也有做為主要光源的時候，但更多的是一種補充，筒燈對設(shè)計的要求很高，安裝也同樣有很高的要求。筒燈在辦公照明中，主要用于重點區(qū)域的照明采光；同時也用于窄小空間或是通道的照明采光。是辦公照明體系中常用的小型化燈具。辦公用懸掛燈懸掛燈在辦公照明主同樣占有重要的位置，其安裝的便捷性，與靈活的空間應(yīng)用是很多設(shè)計師及業(yè)主所選擇的重要原因?，F(xiàn)代風格的辦公照明設(shè)計中，懸掛式高井燈的應(yīng)用與設(shè)計是越來越多，因此我們也要將此類燈具納入到我們的產(chǎn)品體系中來。智能辦公照明燈具的改進和開發(fā)1、前期立足于對傳統(tǒng)產(chǎn)品的改進和深化。特別是對于現(xiàn)有T5支架式辦公照明，大多數(shù)的可以改進為LED智能辦公照明，并把細節(jié)做得更好，不得有漏光，毛刺，反光鋁材以進口安鋁替換掉國產(chǎn)鋁材，力求外表處理精細化。

2、對于吊線式辦公照明系列產(chǎn)品，對吊裝方式做出改進，做到美觀大方，平衡好，平安。3、驅(qū)動為公司自主產(chǎn)權(quán)，此為核心競爭力，應(yīng)抓緊時間開發(fā)研究。4、辦公照明的核心技術(shù)主要包括兩方面：1配光技術(shù)，2驅(qū)動技術(shù)。5、燈具的開發(fā)方式：燈體委托加工，電源自行研發(fā)(掌握核心技術(shù))；配光方式自行設(shè)計〔核心技術(shù)〕；燈帖可自行開發(fā)，委托加工。驅(qū)動技術(shù)是LED電子技術(shù)中，有一定技術(shù)含量，JBT自行掌握的技術(shù)，核心競爭力。配光技術(shù)往往被眾多小廠家很無視，配光技術(shù)其實是應(yīng)用照明的核心技術(shù)。配光：可以提高燈具的應(yīng)用效率，營造良好的照明環(huán)境。這也是節(jié)能技術(shù)的重要表達。燈體本身沒有太多的技術(shù)性，燈體可以委托加工。驅(qū)動是我們可以撐握的技術(shù)核心配光及應(yīng)用設(shè)計是我們可以掌握的應(yīng)用核心技術(shù)。照明和健康光照對人體內(nèi)的許多化學(xué)反響都起著重要的調(diào)節(jié)作用，所以一個健康和有效的工作環(huán)境需要對光照強度和色彩都可以進行控制的照明系統(tǒng)。以往，我們主要強調(diào)照明在工作場所產(chǎn)的生視覺效果，現(xiàn)在正逐步開始關(guān)注它在生理和心理方面所產(chǎn)生的影響。人性化的品牌理念銷售理念：以人為本，注重用戶體驗自然光人類感覺最舒適的光線形態(tài)是在不停地變化著的個性化照明就是我們對自由的定義，讓你能通過控制自己的工作環(huán)境照明來創(chuàng)造屬于你自己的個性空間。每一個人都是一個獨產(chǎn)的個體，所以我們對照明的需求和希望也是不同的。在嶄新的辦公室里，每個人都可以根據(jù)個人的喜好、心情、需求和工作關(guān)態(tài)來調(diào)控屬于自己空間內(nèi)的照明。通過調(diào)節(jié)照明的照度和色溫來獲得理想中的平衡，獨立辦公室內(nèi)工作的人可以盡情享受自由和舒適，當然也是為了更好地工作。個性化照明非常適用于單元辦公室和會議室。應(yīng)用技術(shù)的研究也是LED照明的核心技術(shù)之一，這是我們可以掌握的。扁平化開發(fā)經(jīng)銷商，減去總代理或營運中心的環(huán)節(jié)，直接面對終端經(jīng)銷商或是工程商。這樣可以提高市場信息的收集及處理能力，減少中間環(huán)節(jié)，降低中間費用，把最大的利益讓與我們的終端消費者。同時有利于開發(fā)根底市場。在平常的銷售工作中，除了對經(jīng)銷商的開發(fā)，更重要的是要去開發(fā)最終端的實際應(yīng)用客戶，并通過良好的效勞，搭建長久的合作關(guān)系。扁平化的經(jīng)銷商網(wǎng)點開發(fā)，最大限度的減少中間環(huán)節(jié)。重點開發(fā)終端客戶培養(yǎng)客戶忠誠度工程銷售必備之技能1、工程產(chǎn)品知識的根本撐握，具備技術(shù)效勞能力。2、宣傳和推廣是營銷的根本工作內(nèi)容。3、具備一定的產(chǎn)品及銷售培訓(xùn)水平4、具備銷售及效勞能力工程銷售具體思路主流的辦公照明分布在一線中心城市主攻方向設(shè)定重點的攻關(guān)中心城市每個中心城市，設(shè)置人員2-3人，設(shè)立工作小組，其主要工作內(nèi)容分為兩個局部：1、開展當?shù)毓こ探?jīng)銷商，而這局部商家又分為兩類：工程流流工程商和專業(yè)工程工程商。2、開發(fā)終端消費用戶，一般以集團大用戶為主。專業(yè)渠道的開發(fā)主要為當?shù)刂写笮偷恼彰鞴こ坦尽I(yè)設(shè)計公司、工裝公司。以上專業(yè)渠道的推廣工作是長期的積累過程，需要我們不斷的去攻關(guān)和累積，這也是其他品牌所走過的必經(jīng)之路。或許不同的是方式方法的不同所花費的時間不同，我們現(xiàn)在要做的是集中精力找到適宜的方式和方法去推廣我們的辦公照明產(chǎn)品和企業(yè)。以上專業(yè)渠道的開發(fā)，以工程小組和根底在當?shù)亻_展工作，組內(nèi)暫不設(shè)組長，由小組成員輪流擔任，這樣可以更快的煅煉隊伍，從中開展骨干成員。組內(nèi)成員及小組之間為扁平化溝通和交流，互相學(xué)習(xí)，共同向上匯報工作。銷售小組的工作內(nèi)容1、開發(fā)工程經(jīng)銷商：工程批發(fā)商、工程重點分銷商、專業(yè)工程工程商2、品牌推廣：主要分為兩個局部；1、在市場上造就JBT品牌的影響力，讓每一個做工程照明的商家都要對JBT辦公照明有所了解，并能過逐步了解做到每個中心城市有一個工程渠道代理商，每一個燈飾城有一個重點經(jīng)銷商。3、培訓(xùn)當?shù)亟?jīng)銷商的專業(yè)水平，讓經(jīng)銷商的工作人員具有相當?shù)膶I(yè)水平，同時經(jīng)過這樣的培訓(xùn)，可以提升JBT在經(jīng)銷商心目中的影響力和對JBT的信心。4、培訓(xùn)經(jīng)銷商的下單與客服管理，在扁平化的銷售時代，客戶是直接把訂單下到總部后臺的，這需要統(tǒng)一的下單格式和程序，這些工作都需要我們在一線的銷售工作人員協(xié)助經(jīng)銷商來完成。這也是提高銷售效率，提升自我管理水平、客戶效勞的重要工作方式。5、技術(shù)效勞：為經(jīng)銷商和終端客戶提供最大化的技術(shù)效勞，并通過技術(shù)效勞讓客戶逐漸的了解和信任JBT品牌，最終為銷售的成交提供支持。6、售后效勞：駐外銷售工作人員是第一線的售后效勞專家，有責任和義務(wù)在第一時間為經(jīng)銷商和終端客戶提供專業(yè)的效勞，處理好客情交系，也是JBT品牌的責任和品牌的附加值。任何品牌都會有售后效勞，有客情需要處理，售后效勞不是負擔，而是一種競爭力的表達。當出現(xiàn)售后效勞時，我們要樂于去處理！

7、市場調(diào)查和研究：處于一線的銷售工作人員，有義務(wù)和責任做好相關(guān)的市場調(diào)查工作，如：系列產(chǎn)品的銷售出單、客戶對產(chǎn)品的意見和建議、經(jīng)銷商對公司的意見和建議、市場最新動向、競爭對手的信息、集團用戶信息、產(chǎn)品設(shè)計與改進等等。大力開發(fā)終端市場，找準方向，集中精力辦事精準的銷售定位，工作激情和效率的最好表達。工程渠道批發(fā)商照明工程安裝設(shè)計公司工裝公司系統(tǒng)用戶：銀行、學(xué)校、企業(yè)、工礦、學(xué)校等需要辦公照明的業(yè)主單位。建筑裝飾會員單位所有燈飾城商家具駐外辦銷售工作要深入到銷售終端和客戶終端，兩者缺一不可。人員配置及工作內(nèi)容每個辦事處最好三人開發(fā)一個渠道工程批發(fā)商分銷商、散客拜訪當?shù)厮械臒麸椊?jīng)銷商，了解其根本情況，從中開掘潛在經(jīng)銷商和分銷商。拜訪當?shù)刂饕笆坏墓ぱb公司、前十位的照明設(shè)計公司拜訪當?shù)厍笆坏牡禺a(chǎn)公司，前十位的企業(yè)集團3個人比較合理，可以相互幫助，配合，監(jiān)督，鼓勵；前期工程小組不設(shè)組長，成員輪流任職，這樣每個人都有良好的煅煉時機，這是培養(yǎng)骨干力量的最好方式。雙十終端戰(zhàn)略可以節(jié)省體力和精力，挖掘重點客戶，快速形成產(chǎn)量。維護市場價格體系，協(xié)調(diào)營銷市場關(guān)系。有工程的地方就有利益，有利益的地方就有江湖。營銷工作對外是利益的競爭，對內(nèi)是市場利益的分配關(guān)系，關(guān)鍵在于“分”，如何才能分得讓營銷環(huán)節(jié)上的利益獲得者開心快樂，同時又符合公司的利益，這是很重要的工作內(nèi)容。市場價格體系的協(xié)調(diào)和保護是每個工程運作品牌所重要維護的內(nèi)容，工程操作和市場批發(fā)不一樣，前期有資源的投入，所以工程運作要充分保護推動者的利益，這是游戲規(guī)那么。工程的開發(fā)就像植樹，開拓的同時伴隨著風雨在工程后期，銷售過程中，要經(jīng)得起誘惑，保護開拓者的利益，是JBT的責任和義務(wù)。慣穿整個銷售工作的效勞工作售前效勞售中效勞售后效勞技術(shù)支持價格體系維護以上工作主要由基層工作人員完成信息管理中心落實3C認證的必要性產(chǎn)品認證：我們需要的是驅(qū)動能通過認證，這樣可以減少我們的認證本錢，又可以有效建立消費者的信心。3C認證是國家標準認證，3C認證也是一種投資，屬于企業(yè)的無形資產(chǎn)和產(chǎn)權(quán)，它可以提升自我的競爭力，也可以屏蔽一些競爭對手。這也是企業(yè)產(chǎn)品和管理專業(yè)化的表現(xiàn)。現(xiàn)大型的品牌，他們的產(chǎn)品絕大多數(shù)都是通過了3C認證的。這是品牌產(chǎn)品必須有的配置，這也是我們需要完成的工作內(nèi)容。JBT辦公照明需要做多少3C認證根據(jù)JBT現(xiàn)有的情況，不太適合做所有產(chǎn)品的認證，這樣投資會比較大。我們可以巧妙的應(yīng)用LED自身燈具的特點，適當申請局部驅(qū)動產(chǎn)品的認證即可。LED燈具是3類電器，從這個方面來講，可以不用3C認證。因此我們只要驅(qū)動做好認證就可以了。我們的驅(qū)動又可以通過功率來區(qū)分，這樣我們就用不了幾個認證就可以涵蓋我們所有的產(chǎn)品。以驅(qū)動功率來做認證：10W20W30W50W4個認證根本可以涵蓋所有的燈具，這個投資是很劃算的。所需銷售工具推廣和宣傳：這是一個很廣義的概念，它包含互聯(lián)網(wǎng)〔百度、搜搜、新浪等〕移動網(wǎng)絡(luò)〔微信、APP、群眾點評等〕；還包括傳統(tǒng)的店招、戶外媒體、廣電等。當然我們可根據(jù)自身的需求來選擇目前適合我們的方式和方法。產(chǎn)品手冊：表達專業(yè)性，專業(yè)的手冊不僅是給終端用戶看的，同時還有設(shè)計師、工程師、專業(yè)技術(shù)員、經(jīng)銷商等。因為我們的是專業(yè)貨，所以我們的產(chǎn)品手冊也必需是專業(yè)化的。產(chǎn)品樣品：每個工程組必需有一套適宜的產(chǎn)品樣品，樣品比較有說服力，它可以證明我們與其他廠家的不同，從硬件上去證明我們的專業(yè)化。統(tǒng)一的店面模型：統(tǒng)一的店面模型不僅是我們需要，同時商家也需要統(tǒng)一的店面模型在一個廣義的區(qū)域內(nèi)形成影響力，這樣可以增加商家的信心，同時也增加我們在終端的影響力。銷售后臺中心主要工作：接單、物流管理、經(jīng)銷商檔案管理、終端客戶管理、質(zhì)量管理、技術(shù)支持中心、資料宣傳手冊、售后工作協(xié)調(diào)等。