用量化營(yíng)銷思維搭建私域并實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

用量化營(yíng)銷思維搭建私域并實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)分享者：顧軼超致趣百川銷售VPI企業(yè)面臨的真實(shí)環(huán)境51.9501.持續(xù)優(yōu)化的組織架構(gòu)根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年上半年,全國(guó)城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率平均值為5.3%。但16-24歲勞動(dòng)力失業(yè)率達(dá)到21.3%.?沒(méi)有工作?在調(diào)查時(shí)點(diǎn)前3個(gè)月內(nèi)找過(guò)工作(超過(guò)不算)?如果提供一份合適的工作,能在2周內(nèi)開(kāi)始工作25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%近半年我國(guó)16-24歲人口失業(yè)率走勢(shì)圖2022.122023.12023.22023.32023.42023.52023.6*數(shù)據(jù)來(lái)源:國(guó)家統(tǒng)計(jì)局經(jīng)濟(jì)下行周期企業(yè)決策優(yōu)先級(jí)企業(yè)決策優(yōu)先級(jí)桿提效提效提效提效B2BCMO越來(lái)越關(guān)注通過(guò)存量客戶的增長(zhǎng)來(lái)提升業(yè)績(jī)貴公司推動(dòng)2022年增長(zhǎng)的主要戰(zhàn)略是什么？ 39%34%73%將專注0%20%40%Source:Gartner,CMOStrategicPrioritiesSurvey有效在經(jīng)濟(jì)下行周期為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)“量化營(yíng)銷““量化營(yíng)銷“1.明確目標(biāo)，明確KPI1.明確目標(biāo)，明確KPI2.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，量化過(guò)程動(dòng)作及指標(biāo)3.追蹤結(jié)果，展示ROI新線索數(shù)量線索拉新成本營(yíng)收貢獻(xiàn)比例量化營(yíng)銷量化標(biāo)獲取線索轉(zhuǎn)化線索推動(dòng)商機(jī)貢獻(xiàn)營(yíng)收貢獻(xiàn)營(yíng)收KPI線索獲取貢獻(xiàn)營(yíng)收KPI線索獲取KPISQL判定規(guī)則SQL判定規(guī)則再舉個(gè)例子：部門目標(biāo)制定時(shí)全方位思考，找準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)值定位幫助銷售關(guān)閉商機(jī)幫助銷售關(guān)閉商機(jī)協(xié)同銷售孵化線索RawLeadsMQL市場(chǎng)目標(biāo)=獲客&激活舉個(gè)例子：沒(méi)有搭建私域流量池，沒(méi)有辦法量化指標(biāo)搭建私域后，全面數(shù)字化營(yíng)銷場(chǎng)景，從單點(diǎn)到全渠道，抓取數(shù)據(jù)數(shù)字化官網(wǎng)數(shù)字化活動(dòng)數(shù)字化活動(dòng)微信生態(tài)銷售工具企業(yè)微信會(huì)員瀏覽訪客企微外部聯(lián)系人自微信網(wǎng)頁(yè)授權(quán)會(huì)員瀏覽訪客企微外部聯(lián)系人自微信網(wǎng)頁(yè)授權(quán)CDP私域客戶數(shù)據(jù)池客戶數(shù)據(jù)互動(dòng)數(shù)據(jù)來(lái)源信息運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)借助匿名數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)留存，量化過(guò)程指標(biāo)276276SEO企微存量數(shù)據(jù)量化結(jié)果：B2B營(yíng)銷的全鏈路歸因該怎么做？SEO企微存量數(shù)據(jù)充分利用可量化的數(shù)據(jù)，復(fù)盤市場(chǎng)動(dòng)作，量化結(jié)果可能是你對(duì)數(shù)據(jù)了解不夠。借助數(shù)據(jù)看板工具，追蹤私域流量的結(jié)果轉(zhuǎn)化，進(jìn)行歸因分析承接MQL承接MQL市場(chǎng)（市場(chǎng)（MarTech）銷售（CRM）有效借助結(jié)果數(shù)據(jù)反哺營(yíng)銷策略，盤活數(shù)據(jù)，提升效率Center 設(shè)計(jì)場(chǎng)景深入洞察Center某工業(yè)巨頭公司某工業(yè)巨頭公司?留資量提升40%?詢盤轉(zhuǎn)化率較平均高出一倍….-否7天后否7天后填寫，Center未填寫?社交裂變活動(dòng)參與率達(dá)到35%參與第一次抽獎(jiǎng)推送裂變海報(bào)活動(dòng)5969371652量化營(yíng)銷，形成數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化業(yè)務(wù)閉環(huán)根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，計(jì)劃->執(zhí)行->衡量->優(yōu)化全流程閉環(huán)分類運(yùn)營(yíng)，并持續(xù)優(yōu)化營(yíng)銷策略'、目標(biāo)用戶畫(huà)像修正目標(biāo)用戶畫(huà)像優(yōu)化營(yíng)銷場(chǎng)景了解線索流轉(zhuǎn)過(guò)程，結(jié)合自身企業(yè)陣地，合理搭建私域流量池匿名訪客：匿名訪客：訪問(wèn)瀏覽實(shí)名訪客：互動(dòng)注冊(cè)潛在客戶：需求產(chǎn)生線索流轉(zhuǎn)互動(dòng)場(chǎng)景線索運(yùn)營(yíng)渠道線索流轉(zhuǎn)互動(dòng)場(chǎng)景線索運(yùn)營(yíng)標(biāo)標(biāo)AP I營(yíng)銷內(nèi)容在線化線索管理的四個(gè)自動(dòng)化活動(dòng)管理在線化營(yíng)銷內(nèi)容在線化線索管理的四個(gè)自動(dòng)化活動(dòng)管理在線化服務(wù)在線化服務(wù)在線化④培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化④培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化②價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化社交營(yíng)銷社交營(yíng)銷營(yíng)銷數(shù)據(jù)儀表板營(yíng)銷數(shù)據(jù)儀表板從多個(gè)渠道將線索匯集到三個(gè)陣地，通過(guò)全渠道搭建數(shù)字化營(yíng)銷場(chǎng)景的搭建，抓取用戶，提升訪客和線索數(shù)據(jù)并在私域留存和盤活。網(wǎng)頁(yè)微信網(wǎng)頁(yè)訪客微信粉絲網(wǎng)頁(yè)微信網(wǎng)頁(yè)訪客微信粉絲從多個(gè)渠道將線索匯集到三個(gè)陣地匿名訪客：匿名訪客：訪問(wèn)瀏覽實(shí)名訪客：互動(dòng)注冊(cè)潛在客戶：需求產(chǎn)生線索流轉(zhuǎn)互動(dòng)場(chǎng)景線索運(yùn)營(yíng)渠道線索流轉(zhuǎn)互動(dòng)場(chǎng)景線索運(yùn)營(yíng)標(biāo)標(biāo)AP I營(yíng)銷內(nèi)容在線化線索管理的四個(gè)自動(dòng)化活動(dòng)管理在線化營(yíng)銷內(nèi)容在線化線索管理的四個(gè)自動(dòng)化活動(dòng)管理在線化服務(wù)在線化服務(wù)在線化④培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化④培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化②價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化社交營(yíng)銷社交營(yíng)銷營(yíng)銷數(shù)據(jù)儀表板營(yíng)銷數(shù)據(jù)儀表板如何實(shí)現(xiàn)多渠道通過(guò)技術(shù)打通，實(shí)現(xiàn)全渠道客戶連接通過(guò)應(yīng)用中心+oneID的技術(shù)，快速抓取數(shù)據(jù)DOLYV保利威DOLYV保利威勵(lì)銷云目睹mudu,tvNeocrNeocrm銷售易CRM舉個(gè)例子：多渠道客群聚合、關(guān)聯(lián)，按自定義線索規(guī)則流入線索池?多渠道多平臺(tái)獲取的客戶信息按其身份ID分別聚合于客群。?符合企業(yè)線索要求的客戶身份如：必須有手機(jī)號(hào)/身份與行為數(shù)據(jù)，形成線索的360檔案。基本信息線索360檔案組數(shù)字化互動(dòng)場(chǎng)景，引流私域匿名訪客：匿名訪客：訪問(wèn)瀏覽實(shí)名訪客：互動(dòng)注冊(cè)潛在客戶：需求產(chǎn)生線索流轉(zhuǎn)互動(dòng)場(chǎng)景線索運(yùn)營(yíng)渠道線索流轉(zhuǎn)互動(dòng)場(chǎng)景線索運(yùn)營(yíng)標(biāo)標(biāo)AP I營(yíng)銷內(nèi)容在線化線索管理的四個(gè)自動(dòng)化活動(dòng)管理在線化營(yíng)銷內(nèi)容在線化線索管理的四個(gè)自動(dòng)化活動(dòng)管理在線化服務(wù)在線化服務(wù)在線化④培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化④培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化②價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化社交營(yíng)銷社交營(yíng)銷營(yíng)銷數(shù)據(jù)儀表板營(yíng)銷數(shù)據(jù)儀表板01.營(yíng)銷內(nèi)容在線化通過(guò)內(nèi)容生產(chǎn)管理工具實(shí)現(xiàn)內(nèi)容形式多元化，更具互動(dòng)性，且高效、可復(fù)用，幫助企業(yè)將更多的訪客流量轉(zhuǎn)化為注冊(cè)線索。借助內(nèi)容平臺(tái)，將展示型內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)榛?dòng)型，提升流量到線索的轉(zhuǎn)化SEO收錄SEO收錄提高內(nèi)容復(fù)用率，做到三端適配Pad端PC端Pad端PC端線上峰會(huì)02.活動(dòng)管理在線化通過(guò)活動(dòng)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的直播、研討會(huì)、展會(huì)等活動(dòng)的全流程管理，更全面、快速留存活動(dòng)數(shù)據(jù)，方便分析與統(tǒng)計(jì)、分析活動(dòng)數(shù)據(jù)?；顒?dòng)效果可視化，從注冊(cè)到商機(jī)，端到端衡量活動(dòng)數(shù)據(jù)情況03.客戶服務(wù)在線化通過(guò)數(shù)字化工具將原本線下的服務(wù)線上化，令流程更規(guī)范，響應(yīng)更及時(shí)，有效提升客戶體驗(yàn)。搭建VIP會(huì)員中心提升客戶服務(wù)體驗(yàn)通過(guò)會(huì)員中心實(shí)現(xiàn)服務(wù)數(shù)字化樣品申請(qǐng)?jiān)诠I(yè)領(lǐng)域正在被廣泛使用Interests興趣Purchase購(gòu)買Interests興趣Purchase購(gòu)買忠誠(chéng)OrderSampleOrderSamplerequestSampletestInquirySearchsolutionsInquirySearchsolutions產(chǎn)品選型服務(wù)站參考66在樂(lè)泰選型服務(wù)站，用戶04.社交營(yíng)銷通過(guò)社交營(yíng)銷工具，讓企業(yè)的營(yíng)銷內(nèi)容能夠觸達(dá)更多的精準(zhǔn)圈層人群，并持續(xù)傳播，有效提升品牌影響力。通過(guò)社交名片聯(lián)動(dòng)銷售，個(gè)性化展示公司產(chǎn)品信息?方便客戶溝通?方便傳遞豐富的公司動(dòng)態(tài)信息?個(gè)人基本信息展示、讓用戶添加微信及企微二維碼?精選活動(dòng)、精選內(nèi)容的推薦展示全員營(yíng)銷帶動(dòng)傳播，獲得數(shù)十倍精準(zhǔn)圈層曝光挖掘KOL進(jìn)入微信號(hào)任務(wù)中心傳播追蹤積分商城/紅包/培訓(xùn)積分兌換員工/經(jīng)銷商·清洗整合自動(dòng)化·價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化·流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化·培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化設(shè)定線索跟進(jìn)優(yōu)先級(jí)，挖掘有效線索，充分發(fā)揮線索池的價(jià)值長(zhǎng)期孵化短期培育長(zhǎng)期孵化短期培育月滿足條件的用戶,挖掘有線索端到端管理通過(guò)致趣營(yíng)銷云系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)線索的四個(gè)自動(dòng)化管理，幫助企業(yè)持續(xù)挖掘線索價(jià)值，并進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)與協(xié)同人效。RawLeadsMAQLMQLSQLOPP客戶清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化?依據(jù)線索留資更新規(guī)則，可依次判斷手機(jī)號(hào)?依據(jù)線索留資更新規(guī)則，可依次判斷手機(jī)號(hào)、郵箱、瀏覽器指紋ID等身份識(shí)別信息，對(duì)線索進(jìn)行掃描與合并。?可選擇自動(dòng)合并，或手動(dòng)選擇置信字段進(jìn)行合并。①選擇合并對(duì)象②②選擇置信字段進(jìn)行合并清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化從公司(Account)維度評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋情況實(shí)時(shí)評(píng)估企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的可見(jiàn)度可聚焦核心客戶做針對(duì)跟進(jìn)①列出目標(biāo)客戶清單，導(dǎo)入清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化基于用戶行為，結(jié)合業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，構(gòu)建線索標(biāo)簽體系?基于用戶行為創(chuàng)建標(biāo)簽體系，并標(biāo)識(shí)其行為偏好與業(yè)務(wù)需求?出于運(yùn)營(yíng)實(shí)際考慮，標(biāo)簽體系建議不超過(guò)3-4級(jí)BU1/BU2/設(shè)備1，設(shè)備2，設(shè)備3，…試劑1，試劑2，試劑3，…2023SHCMEF，2022橡塑展…eg:與單場(chǎng)展會(huì)相關(guān)的互動(dòng)線下xx學(xué)術(shù)研討會(huì)-簽到xxx文獻(xiàn)速遞-下載產(chǎn)品詢價(jià)表-提交，試劑樣品申請(qǐng)-提交Xx產(chǎn)品發(fā)布會(huì)郵件-打開(kāi)事實(shí)類標(biāo)簽規(guī)則歸類型標(biāo)簽規(guī)則清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化識(shí)別線索的重要活躍行為，提示SDR跟進(jìn)①預(yù)設(shè)線索動(dòng)態(tài)分組：②創(chuàng)建線索視圖并分享給SDR用戶組：③線索視圖隨分組變化動(dòng)態(tài)增減，提示SDR優(yōu)先跟進(jìn)清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化多維打分模型，鎖定高價(jià)值客戶公司與線索……①在線索池中定期圈選屬性打分較高、但近半年未活躍的客戶線索，發(fā)起電話激活ModelA打分示例包含競(jìng)品字段-200包含競(jìng)品字段-200不為空+10不為空+10媒體/個(gè)人-200②通話記錄可進(jìn)入營(yíng)銷自動(dòng)化篩選流程，觸發(fā)后續(xù)的個(gè)性化觸達(dá)清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化MAQLSDR退回MAQLSDR退回SQLSQL交由SDRSDR判斷條件示例自動(dòng)推進(jìn)條件示例成熟線索判定依據(jù)SDR判斷條件示例自動(dòng)推進(jìn)條件示例成熟線索判定依據(jù)B根據(jù)公司規(guī)模和年度預(yù)算等判斷項(xiàng)目資源判斷客戶的角色B根據(jù)公司規(guī)模和年度預(yù)算等判斷項(xiàng)目資源判斷客戶的角色、參與決策的人員對(duì)產(chǎn)品&服務(wù)是明確的需求，還是模糊的需求是否有具體的項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)或采購(gòu)計(jì)劃ANT清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化立即通知SDR跟進(jìn)①預(yù)設(shè)圈選條件：②設(shè)置對(duì)內(nèi)推送及推送方式：③設(shè)置對(duì)內(nèi)推送的目標(biāo)對(duì)象清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化SDR判定線索合格，并選擇轉(zhuǎn)交至銷售①SDR通過(guò)外呼判斷線索意向②高意向線索可轉(zhuǎn)出至銷售繼續(xù)跟進(jìn)致趣輕量CRM清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化銷售通過(guò)輕量CRM服務(wù)號(hào)端/企微端接收線索，并及時(shí)給予反饋①銷售在微信服務(wù)號(hào)/企微消息列表接收清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化當(dāng)線索在CRM中發(fā)生狀態(tài)變化時(shí)，觸發(fā)更新?tīng)I(yíng)銷云中的線索階段以CRM中的線索狀態(tài)變更作為觸發(fā)條件清洗整合自動(dòng)化價(jià)值評(píng)估自動(dòng)化流轉(zhuǎn)協(xié)同自動(dòng)化培育運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化多樣化自動(dòng)觸達(dá)，提升線索培育效率，盤活現(xiàn)有數(shù)據(jù)基于用戶屬性圈選沉睡客戶激活引導(dǎo)新粉絲注冊(cè)沉睡客戶激活引導(dǎo)新粉絲注冊(cè)丟失的潛在客戶培育重點(diǎn)行業(yè)高價(jià)值人群丟失的潛在客戶培育重點(diǎn)行業(yè)高價(jià)值人群新注冊(cè)用戶孵化基于重要?dú)v史行為圈選（動(dòng)態(tài)推進(jìn)）下研討會(huì)等…多渠道觸達(dá)清洗整合自動(dòng)化價(jià)值