《銷售管理》 教案 20 銷售人員的招聘

教案01（第七章第一節(jié)）授課題目銷售人員的招聘教學(xué)內(nèi)容銷售人員的招聘原則、途徑課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1.了解銷售人員招聘的原則2.了解銷售人員招聘的途徑技能目標(biāo)1、加強(qiáng)學(xué)生的對銷售人員招聘原則與途徑的了解2、培養(yǎng)學(xué)生的實際應(yīng)用能力，根據(jù)實際情況開展銷售人員的招聘工作。情感目標(biāo)使學(xué)生了解銷售銷售人員的招聘原則、途徑，激發(fā)學(xué)生對銷售工作的興趣，了解自己的不足，為有意做銷售人員的同學(xué)提前了解招聘知識；2、通過對銷售招聘原則、途徑的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分了解銷售人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)，激發(fā)學(xué)生對市場營銷專業(yè)的興趣，以及對銷售工作的深入理解。教學(xué)思想先提出問題唐僧師徒四人誰適合做銷售，引發(fā)學(xué)生的思考。然后具體探討銷售人員招聘有哪些原則？銷售人員招聘有哪些途徑？通過理論講解和案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對銷售銷售人員的招聘原則、途徑的了解，并培養(yǎng)學(xué)生對銷售人員招聘的興趣。提出問題提出問題：唐僧師徒四人誰適合做銷售？？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售人員招聘的原則銷售人員招聘的原則銷售人員招聘的途徑銷售人員招聘的途徑總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：企業(yè)銷售人員遴選的原則與步驟有哪些？教學(xué)重點銷售人員招聘原則教學(xué)難點銷售的遴選步驟學(xué)生已具備知識營銷基本知識、服務(wù)營銷知識、銷售基本概念與內(nèi)涵知識教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強(qiáng)學(xué)生對所學(xué)知識的理解和把握；3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強(qiáng)參與式教學(xué)，在參與中掌握知識與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售管理基本知識2分鐘問題引入【問題引入】四個性格、閱歷不同的人誰更適合做銷售人員？師徒四人可以通過哪些途徑參加銷售人員的招聘？思考：銷售人員的招聘原則以及途徑有哪些？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授銷售人員的招聘原則1.公開原則在企業(yè)銷售崗位人員出現(xiàn)不足時，企業(yè)應(yīng)該通過媒體等公開銷售人員招聘的信息，盡量能夠使符合條件的應(yīng)聘人員及時而全面地獲得相關(guān)信息。如此一來，就可以將更多的應(yīng)聘者納入選擇范圍，提高招聘的質(zhì)量。2.公平原則在公開原則的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)該制定嚴(yán)格的考核程序、科學(xué)的考核手段，這樣，就可以使應(yīng)聘者在得到同等機(jī)會的基礎(chǔ)上，能夠獲得公平對待，以此保證優(yōu)秀的銷售人員得以勝出。3.全面考核原則一個人能否勝任銷售工作，常常取決于其綜合素質(zhì)。為此，在銷售人員的招聘中，應(yīng)該制定多種考核標(biāo)準(zhǔn)，從而對應(yīng)聘者進(jìn)行全面考核，如品德、知識、能力、智力、體質(zhì)等等。尤其對銷售人員而言，體質(zhì)考核是一切考核的前提。4.因崗配人原則招聘工作的成敗往往取決于所招聘的銷售人員與所在銷售崗位是否匹配，因為，這影響著銷售人員在其崗位上的銷售績效。因此，招聘過程中應(yīng)該堅持從崗位要求出發(fā)選拔相應(yīng)的銷售人才。5.程序化、科學(xué)化與效率并重原則銷售人員的招聘要遵循科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)和程序，保證招聘工作有序、順利地開展。與此同時，由于不同的招聘方式各有其優(yōu)缺點，這就需要在招聘過程中靈活選擇適當(dāng)?shù)恼衅阜绞?，在保證錄用優(yōu)秀銷售人才的前提下盡量節(jié)約成本?！景咐治觥繉殱崳盒@招聘的標(biāo)桿從寶潔公司的策略與理念、程序與方法方面進(jìn)行講解，使學(xué)生們對校園招聘是如何具體實施的，如何選到合適的人，招聘人員是怎么配置有具體的了解。理論講解與案例分析，開展討論引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。15分鐘二、銷售人員招聘的途徑根據(jù)來源的不同，銷售人員的招聘有多種多樣的途徑，不同途徑有著不同的優(yōu)缺點，需要企業(yè)根據(jù)實際情況靈活選擇。一般而言，銷售人員的招聘有內(nèi)部招聘和外部招聘兩大途徑表7-1銷售人員招聘的途徑及其方法招聘途徑具體方法內(nèi)部招聘現(xiàn)有人員推薦、非銷售部門、企業(yè)人才數(shù)據(jù)庫外部招聘公開招聘招聘會、網(wǎng)絡(luò)招聘、媒體廣告、校園招聘委托招聘職業(yè)介紹所、人才交流中心、專業(yè)協(xié)會、獵頭公司隱秘招聘供應(yīng)商、客戶、賣者、競爭者1.內(nèi)部招聘內(nèi)部招聘銷售人員是指企業(yè)根據(jù)銷售崗位空缺情況對內(nèi)發(fā)布招聘信息，從單位內(nèi)部選擇合適的人選來填補(bǔ)這個崗位。內(nèi)部招聘可以分為廣義和狹義兩種，其中，廣義上的內(nèi)部招聘是指企業(yè)內(nèi)部員工自薦或推薦親朋好友及子女到企業(yè)工作；狹義上的內(nèi)部招聘是指招聘范圍僅限于公司內(nèi)部在崗員工，相當(dāng)于人員內(nèi)部調(diào)動。本書所講解的內(nèi)部招聘銷售人員是狹義上的。2.外部招聘外部招聘銷售人員是指依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)和程序，從企業(yè)外部眾多應(yīng)聘者中選拔符合空缺崗位所要求的銷售人員。相對于內(nèi)部招聘，公開招聘、委托招聘與隱秘招聘都屬于外部招聘。理論講解，開展討論10課堂講授【小貼士】“云就業(yè)”平臺長沙市云研網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于2015年，是一家創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)科技公司，總部位于中國長沙人力資源產(chǎn)業(yè)園，在全國設(shè)立2個分公司和5個辦事處，團(tuán)隊100余人，其創(chuàng)始人夏娟2015年畢業(yè)于長沙理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。云研科技是國內(nèi)首家提供“互聯(lián)網(wǎng)+精準(zhǔn)就業(yè)”解決方案的公司，擁有自主產(chǎn)權(quán)的云就業(yè)平臺、SCD大數(shù)據(jù)分析平臺、云校招企業(yè)服務(wù)平臺、快招聘城市垂直招聘平臺等。公司旗下就業(yè)產(chǎn)品“云就業(yè)”平臺，服務(wù)于全國28個省份的500多家高校、400多萬畢業(yè)生、50萬+企業(yè)，同時與湖南省大中專學(xué)校學(xué)生信息咨詢與就業(yè)指導(dǎo)中心、山西省高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心、寧夏回族自治區(qū)大中專畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心、甘肅省教育廳均達(dá)成了合作?！霸凭蜆I(yè)0”平臺幫助湖南省累計完成了超過100萬畢業(yè)生的就業(yè)質(zhì)量問卷調(diào)研數(shù)據(jù)，平臺日均pv超過200萬，年度累計流量破億。小貼士科普10分鐘小結(jié)銷售人員的招聘原則、途徑總結(jié)3分鐘作業(yè)1.企業(yè)銷售人員招聘有哪些途徑？各有哪些優(yōu)劣勢？2.企業(yè)銷售人員遴選的步驟哪些？2分鐘板書設(shè)計一、銷售人員招聘的原則二、銷售人員招聘的途徑