《銷售管理》 教案 26 銷售人員激勵的方法

PAGEPAGE4教案05（第八章第四節(jié)）授課題目銷售人員的薪酬與激勵教學內容銷售人員的激勵方法課時45分鐘教學目標知識目標1、掌握銷售人員的激勵方式；2、掌握銷售競賽的概念、設置原則；3、了解競賽目標的設定；4、掌握銷售競賽的實施。技能目標1、培養(yǎng)學生的對激勵方式的運用；2、結合銷售競賽的設置原則，掌握銷售競賽實施具體應用。情感目標1、使學生了解銷售競賽目標的設定原則，提升解決未來在企業(yè)中面臨各種問題的能力；2、通過學習銷售競賽的實施，不僅站在自身的角度看問題，還需要站在員工的角度看問題，思考怎樣設置激勵機制才能雙贏。教學思想先引入孫子兵法：故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。車戰(zhàn)得車十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗。引導學生思考其具體意思，并提出思考問題。問題導入：問題導入：孫子兵法：作戰(zhàn)篇激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售人員的激勵方式銷售人員的激勵方式銷售競賽設置原則、目標及實施銷售競賽設置原則、目標及實施總結與提問：總結與提問：在企業(yè)銷售競賽中應該注意些什么？教學重點激勵方式、銷售競賽的實施教學難點銷售競賽的實施學生已具備知識市場營銷基本理論；薪酬管理基礎知識教學方法與策略1、問題導入，激發(fā)學生的學習興趣；2、精心設計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、參與式教學，發(fā)揮學生主體地位。教學資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網絡資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學安排教學環(huán)節(jié)教學活動教學方法教學手段時間知識回顧內容激勵理論與過程激勵理論師生互動2秒鐘問題引入【問題導入】故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。車戰(zhàn)得車十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗。——《孫子兵法·作戰(zhàn)篇》設問：案例探討3分鐘新課講授新課講授一、銷售人員的激勵方式1.物質激勵物質激勵是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給與獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調動銷售人員積極性的激勵方式，是一種正強化。物質激勵的重要性是顯而易見的，物質是人類生存的基礎，衣、食、住、行是人類最基本的物質需要，從這層意義上來說，物質利益對人類具有重要的意義。因此，物質激勵是激發(fā)銷售人員動機、調動起積極性的重要手段，是企業(yè)廣泛運用的一種激勵方式。然而，物質激勵也存在著一定的缺陷，往往達不到長效激勵的效果。2.精神激勵精神激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售人員給與表揚、頒發(fā)獎狀、授予稱號、發(fā)放象征榮譽的獎品和獎章等，以此來激勵銷售人員繼續(xù)努力工作。精神激勵相對于物質激勵時較高層次的激勵，也就是說，當銷售人員的物質需要被滿足之后，精神方面的需要就變?yōu)橹鲗枰?，如自尊、成就、榮譽、受人尊敬的需要將變得較為激烈，此時精神激勵時促使銷售人員上進的最為有效的手段。對大多數(shù)銷售人員而言，精神激勵也是必不可少的，尤其是對那些學歷程度較高的年輕人員更為有效。3.目標激勵目標激勵是指為銷售人員確定一些擬達到的銷售目標，并根據(jù)目標的完成情況來激勵銷售人員的一種方式。這些目標如銷售額、利潤、訪問客戶數(shù)量、開發(fā)新客戶數(shù)量等，其中銷售額較為普遍。實踐證明，銷售人員對銷售定額的反應不是一致的，有些銷售人員受到激勵，因而發(fā)揮出最大的潛力；有些銷售人員沒有受到激勵，甚至由于沒有完成銷售定額而感到氣餒，自信心受到打擊。因此，銷售主管在制定銷售定額時需要注意銷售人員的個體差異，考慮其所在地區(qū)的銷售潛力等。一般來講，優(yōu)秀的銷售人員對于科學合理的銷售定額會做出積極的反應，特別是當年終報酬水平與銷售定額掛鉤，此時的激勵作用更大。4.環(huán)境激勵環(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一個良好的工作氛圍，使銷售人員能夠心情愉快地開展工作。不同的企業(yè)對于銷售人員的重視程度有很大的不同。有的企業(yè)只是把銷售人員看作臨時員工，很少考慮銷售人員的工作環(huán)境；有的企業(yè)則認識到銷售人員對于企業(yè)的意義所在，想方設法給銷售人員創(chuàng)造有利的環(huán)境。企業(yè)可以通過如下方式實現(xiàn)環(huán)境對銷售人員的激勵作用：美化工作環(huán)境，消除不利于健康的因素，給銷售人員提供一個舒暢的、健康的環(huán)境；企業(yè)可以定期地召開銷售會議和一些非正式會議，為銷售人員提供一個社交的場所，增加他們與公司領導交談的機會，提供給他們在更大范圍內結交朋友、交流感情的機會等。通過以上方式，一方面可以滿足銷售人員社交、感情、自尊方面的需要；另一方面，良好的環(huán)境可以形成一定的競爭壓力和規(guī)范，推動銷售人員努力工作，形成良性競爭的環(huán)境。好的環(huán)境氛圍不但有利于銷售人員個人的成長，而且有利于銷售隊伍的建設，提高銷售團隊的凝聚力。5.培訓激勵培訓是企業(yè)發(fā)展的新動力，然而有些管理者錯誤地認為“培訓是可有可無的事情，企業(yè)這么多年來也沒有進行培訓，企業(yè)還不是一樣照常運轉”。這種觀念實在是可怕，當前市場競爭的關鍵是人才競爭，而人才的價值在于其積極的態(tài)度、卓越的技能和廣博的知識。由于知識爆炸和科技高速發(fā)展，每個人的知識和技能都在快速老化，面對社會環(huán)境以及市場的快速變化，企業(yè)中的銷售人員素質提高也就尤為重要。目前，管理理論家和實踐家一致認為培訓是一種投資，高質量的培訓是一種投資回報率很高的投資。如今，銷售人員面對的是一個市場變化迅速、商品更新?lián)Q代極快的時代，隨著時間的推移，銷售人員的銷售能力下降，知識結構逐漸老化。因此，企業(yè)應該重視對銷售人員的培訓，建立一套完整的培訓體系。這樣不僅能夠滿足銷售人員求知、求發(fā)展的需要，更新其知識結構，而且，這樣也會使銷售人員在激烈的競爭壓力之余感受到企業(yè)的關心與愛護，從而在精神上激勵他們，使他們始終保持高昂的斗志。6.工作激勵薪水和獎金的激勵固然重要，但是工作本身帶給員工的樂趣二和成就感對員工的激勵作用更大。日本著名企業(yè)家稻山嘉寬說過，“工作的報酬就是工作本身”，這句話深刻地道出了工作的完整性、豐富化這種內在激勵的無比重要性。當前企業(yè)員工在解決了溫飽的問題之后，更加關注的是工作本身是否具有吸引力——工作內容是否有挑戰(zhàn)性，是否能顯示成就，是否能發(fā)揮個人潛力，是否能夠實現(xiàn)自我價值。因此，工作本身可以看成是一種自我實現(xiàn)需要，能夠極大地激勵銷售人員。7.企業(yè)文化激勵企業(yè)文化的激勵是指利用企業(yè)文化來激發(fā)員工動機與潛在能力，屬于一種精神激勵。企業(yè)文化是一個組織由其\t"/item/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%96%87%E5%8C%96/_blank"價值觀、\t"/item/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%96%87%E5%8C%96/_blank"信念、\t"/item/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%96%87%E5%8C%96/_blank"儀式、\t"/item/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%96%87%E5%8C%96/_blank"符號、處事方式等組成的其特有的文化形象，簡單而言，就是企業(yè)在日常運行中所表現(xiàn)出的各方各面。具體而言，企業(yè)文化能夠滿足銷售人員的精神需要，調動銷售人員的精神力量，使他們產生歸屬感、自尊感和成就感。從而充分發(fā)揮他們的巨大潛力。一旦銷售人員對企業(yè)文化產生強烈的共鳴，那么企業(yè)文化的激勵作用就具有了持久性。8.授權激勵對于較為成熟的銷售人員給與一定范圍的決策權力，即可以充分發(fā)揮人才優(yōu)勢，又能夠激發(fā)被授權人的責任感。如某企業(yè)賦予項目銷售經理針對一個項目的全部指揮權、用人權、財權和獎勵分配權。這一機制極大地激發(fā)了企業(yè)銷售人員的創(chuàng)新能力和責任心，營造出有史以來“每季度產銷量、企業(yè)效益”持續(xù)快速增長的鮮活局面。講解通過案例引入加強知識的理解和掌握10分鐘二、銷售競賽1.銷售競賽的概念銷售競賽是一種有效的激勵方法。銷售競賽的目的是在一個時期內通過比賽的方式提高銷售量和利潤。競賽的項目可以包含所有產品線，可以在銷售延緩的期間內刺激業(yè)績，或是針對某一特定地區(qū)開展競賽。銷售競賽可以持續(xù)幾個月或數(shù)周。激勵的方式可以多種多樣，包括商品、獎金、獎章、旅游等。這是提高士氣很好的方法，因為銷售人員覺得通過他們的努力可以賺些額外的東西。獲得的獎勵也是對銷售人員工作成績的認可，同時有助于內部競爭。2.銷售競賽設置的原則為了能夠使銷售競賽達到其目的和實現(xiàn)其意義，必須遵循一定的原則。（1）獎勵設置要寬，目標不宜過高。這樣可以使大多數(shù)人通過努力達到目標，從而獲得獎勵。如果設置面太窄，并且目標過高的話，那么就會影響競賽的參與程度，挫傷業(yè)績中下水平的銷售人員的積極性。（2）銷售競賽要和年度銷售計劃結合，可以促進企業(yè)整體銷售目標順利完成。由于銷售競賽一般是在一個較短的時間內舉辦的，所以一定要保證這種短期的目標和長期的年度計劃的一致性。（3）超過一周以上的競賽，至少要保證相當一部分人能夠取得好成績，否則會打擊他們的自信心；同時，在各個獎勵之間拉開檔次，使表現(xiàn)不同的人得到不同程度的獎勵，既保證了優(yōu)秀者收到激勵，又能調動大部分銷售人員的積極性。（4）賽前建立一套具體的、透明的獎勵標準，保證所有銷售人員對此能夠正確地理解，賽后嚴格按照實際業(yè)績實施獎勵，杜絕不公平的現(xiàn)象出現(xiàn)。（5）競賽的內容、規(guī)則、實施辦法、獎勵標準等要盡量簡單明了、通俗易懂。（6）賽前要組成專門負責銷售競賽的小組，做好競賽活動的宣傳、實施計劃的安排活動；同時要以海報、快訊報道等形式對賽事的情況進行及時的跟蹤報道，既可以使參賽者明白自己所處的位置，又可以渲染競賽的激烈氣氛，促進內部競爭。（7）獎勵的方式和內容應該是銷售人員想得到但又自己不舍得花錢買的物品或服務，不能僅僅局限在金錢物質的獎勵上，可以給獲勝者多個選擇，比如獎勵全家旅行，這樣才能真正地調動他們的積極性。不能只給獲證者幾句表揚或者光榮稱號。（8）競賽結束后，馬上組織評選，并舉辦一個特別的典禮用來宣布結果、頒發(fā)獎勵。在典禮上組織一些員工互動的互動，不僅僅是頒獎，讓員工參與進來，這樣可以鼓舞員工的士氣，提高競賽的參與度。理論講解，案例探討10分鐘三、競賽目標的設定與實施1、競賽目標的設定不管企業(yè)舉行銷售競賽的目標有幾個或者預期達到什么樣的效果，在制定銷售競賽的各種規(guī)則、標準及獎勵方式之前首先應該確立競賽的目的，然后在確定辦法、標準及方式時以目標為依據(jù)來確定，如果偏離或迷失目標就完全沒有了意義。根據(jù)企業(yè)的實際經驗，一般可以設置一些競賽目標及獎勵方式，比如提高銷售業(yè)績獎、開發(fā)客戶獎、新人獎、市場情報獎、最佳服務獎等。事實上，競賽的目標及方式有幾十種，具體如何運用，銷售主管應該根據(jù)企業(yè)產品的情況，人員的心態(tài)及預算的多少來巧妙地組合運用。2、銷售競賽的實施銷售競賽的實施包括對競賽主題、規(guī)則及注意事項，參賽對象及入圍標準的設置，時段時機的選擇，乃至獎勵方式和獎品的選定等等。（1）競賽主題任何競賽都必須設定一個主題，也就是一句標語，可以為銷售競賽渲染氣氛、制造聲勢，如為了促進周末假日的銷售增長，其主題可以是“周末大決賽”或“假期對抗賽”；為鼓勵新人的新星獎、新秀獎、南北對抗賽等等。（2）參賽對象在實施競賽激勵計劃時，應當規(guī)定資格限制，即哪些人可以參加比賽。（3）入圍和獲獎標準獲獎或入圍的標準是總額累計或個人業(yè)績增長比率，還是團體業(yè)績總額？銷售人員的基準是否一致？入圍標準是否都能達到？有無必要考慮特殊情況？僅取前幾名還是凡達到標準的都給予獎勵？（4）競賽辦法制定詳細的競賽規(guī)則并加以解釋或說明。（5）評審過程相關主管要對競賽的全過程進行追蹤記錄，評審時要力求及時、公平、合理，防止漏洞和虛假現(xiàn)象的出現(xiàn)。（6）獎品的選擇和設定獎品的內容有上千種，但最重要的是要能夠吸引銷售人員，也就是能滿足其需要和喜好，這樣才能給其到來動力和激勵的效果。目前較常使用的獎品有獎金、獎杯、獎章，還有購物券、汽車、電腦、國內外旅游等。15分鐘小結激勵方式與銷售競賽總結2分鐘作業(yè)1、銷售人員的激勵方式有哪些？2、銷售競賽的概念及其設置原則。3分鐘板