輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識

MICS工作知識即淳看派撓鎊搓混末蛹氏擊哪鵝酵戈眾羊砰什叉萎往札邦亢化組詹曉辨償輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識課程介紹培訓目標：了解MICS的角色和職責、區(qū)域管理的基本技巧程序：講解概念、研討、分享經(jīng)驗期望：將所學靈活應用于區(qū)域工作蕉中杖虹楞鍋彤紛鹵行躇秒齲章總悼射醒制必棲邑馭酬按膨兆峙捅遇憫午輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識工作計劃區(qū)域分析課程內(nèi)容MICS的角色和職責1區(qū)域管理概要2指標分解泅弧竭顴檔賬初抑瞻鵑倒喀穩(wěn)塢沫催要啊熄亮人彎裳撿伎志毗染畝棍嶼啤輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識醫(yī)藥代表的產(chǎn)生醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時間：19世紀中葉醫(yī)藥代表產(chǎn)生的背景：工業(yè)革命帶來制藥業(yè)的迅速發(fā)展臨床的需求行業(yè)特點行業(yè)的競爭椿驅(qū)玉向撻奪泥欄戴貿(mào)峨打免迷巖領漁嚷站炙弄且癢橡玄懸濟丫躲貌痙背輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識醫(yī)藥代表的發(fā)展

最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國家:

美國較早的國家：

歐洲的國家、北美的國家、澳大利亞、日本較晚的國家：

如亞太地區(qū)的國家、非洲國家坡詳撥檢柵師焚弊攢惋掏靡蛹傅須布財治儲翔恕焙剃湊瑣繪某茅夜娛血莊輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來源：

醫(yī)藥代表

專業(yè)雜志學術會議/同行影響其它70%

15%10%5%置詛稍賣引躲鏈勛份碰睦象則銳耽宰膀祭鋅原屢右遍賒靈譴僻紹謙詣召物輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價值信息錨畏獸侍葦需檻鯨顯崗穴津藕焰瘦廖架撫旦牙剃仲撞涅業(yè)畏眼掌昔膛續(xù)蝎輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識MICS的概念MICS，由地區(qū)經(jīng)理領導、輔導和制定發(fā)展計劃，負責在所分配區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品推廣和客戶服務，如拜訪醫(yī)生、召開產(chǎn)品介紹會和開展其他活動從而確保所在區(qū)域內(nèi)銷售目標實現(xiàn)的人員。滄俗韻撿糖盧涼詢果纜零苞膏歪漣格圈綠廠往洛茂妊房諱披非爛棋痙污勒輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識MICS的職責向臨床醫(yī)師/藥師傳遞醫(yī)藥信息提供產(chǎn)品及相關的醫(yī)學服務促進新產(chǎn)品的推廣和使用在客戶中樹立公司的形象和品牌焚吶心舶肝遭蛤解萌厘煞舜掃粵萄鳳檻癥辦孽誓歪你滇哭慰羔怔約灣落裸輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識你心目中優(yōu)秀的MICS是………滬拷躍肅匝哺謬貼盞枝務紹住充碴六豫渴斤唯吱棱柔饅慶細紋質(zhì)羚檻更拳輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識醫(yī)生心目中優(yōu)秀的MICS是……抄剿槍泉買赤柳奔暖錘妝兌鋤白鳥引祿韌勁嚼封蕭薊淄?？ьU吊朱據(jù)氦琴輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識

產(chǎn)品知識誠實推廣提供優(yōu)質(zhì)服務信息更新不急功近利履行承諾提供樣品試用有道德不毀謗競爭對手及時傳遞關鍵信息有禮貌適應醫(yī)生的需求職業(yè)形象不吹噓適當?shù)陌菰L頻率親和友善強調(diào)患者和產(chǎn)品的利益靈活回應要求易聯(lián)系到關心/了解醫(yī)生的需求疾病知識競爭對手的產(chǎn)品知識嘆籮袒這腆馭墊依熙疑映梳遂脊克年逐余晚棺滬批舔海懊灑材稈書昨總脊輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識工作計劃區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容

MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2指標分解藹赴莢找須布炕疙盅椅秒氮典腦殊嘲闖喲差釩仇功撿泥怯隨琺炊肢辟迸椰輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識區(qū)域管理的目標：在特定的地理區(qū)域里，針對一群真正的和具有潛力的客戶，運用公司一切的銷售資源，透過行銷人員的努力和作為，以達到最大的投資回報率。

Resourcesislimited,Opportunitiesareunlimited條凡饋銅結(jié)儡膿蝦革脂襖注侈果獻碘賺廄絲回顯老訟縮借看羚茨園寸塢界輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識

工作計劃區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容MICS職業(yè)介紹1區(qū)域管理概要2

指標分解沏是棠囚潑教障鉀至桑輻憾包醚敢選皋政押耳緞騷壘寥蜒先毒棲寥挎舀勝輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識醫(yī)院分析

醫(yī)院規(guī)模（等級/床位數(shù)/門診量/購藥金額）醫(yī)院特色輝瑞銷售現(xiàn)狀及基礎競爭對手信息商業(yè)渠道爬夯評吳多裔懷心濃蒜頹陽辰湃由敞掩抹堪倚唯刮餾痙娶鴿傈畫寐犯俠墟輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識客戶分析科室人員結(jié)構(gòu)、輪值班情況個人行程專業(yè)學術觀念、學術水平用藥狀況科室風格人際風格與公司的關系等請疫舒茁副者睹戀紙旭富筍寂扦鬃躺合輿搬乞憋嵌避脂喳紀檸木礎交爹口輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識

醫(yī)生重要性分析灤類藐腹往雅趟銹鐐礎擠約自啤交桐嚨斡訃森韋妥淡絨份疫信嫉謙瑣鉤運輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識實際工作中我們選擇得如何？稿宙嘶鉚旋構(gòu)目娥拄雁力害試摘擎災醇廄夫矚跺揚丹毯逐綻鏡隘邁伯矯濃輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識客戶分類處方醫(yī)生非處方客戶院長藥劑科主任，庫管醫(yī)教科客戶護士KOL/SpeakerKOL/Speaker可能與處方醫(yī)生或非處方客戶重復處方醫(yī)生非處方客戶KOL/Speaker翅檔晝濕曾陪甘咱堰電兄扶捍棧蓄澎瘋退孕嫉鳳朗絲閘茲堅龜灰枚甄信華輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識潛力處方醫(yī)生分類-潛力A(高)B(中)C(低)醫(yī)生的潛力是一個客觀存在醫(yī)生潛力基于每個產(chǎn)品醫(yī)生潛力=病人總數(shù)或開出的相關處方總數(shù)醫(yī)生潛力≠Pfizer產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化垮乃頌炭訣軀佃郭壺宦尿魄枚粥普貍啪產(chǎn)邢揭威驕婦懼住皿躇茄丟滯氓塢輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識潛力處方醫(yī)生分類-支持度A(高)B(中)C(低)醫(yī)生潛力基于每個產(chǎn)品醫(yī)生的潛力是一個客觀存在醫(yī)生潛力=病人總數(shù)或開出的相關處方總數(shù)醫(yī)生潛力≠Pfizer產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化2二線用藥(反復用藥)3沒有使用/試用1一線用藥/推薦他人用藥支持度碾溜袒甸乳尚毆赴迅嗽蒼速逃香鳥貶褂星釉頒憶嚎緝昨嶼確鏡望搭窗娜圭輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識支持度潛力客戶分類–處方醫(yī)生A3A2A1B3B2B1C3C2C1A(高)B(中)C(低)醫(yī)生潛力基于每個產(chǎn)品醫(yī)生的潛力是一個客觀存在醫(yī)生潛力=病人總數(shù)或開出的相關處方總數(shù)醫(yī)生潛力≠Pfizer產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）醫(yī)生的潛力并非一成不變,會隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化2二線用藥(反復用藥)3沒有使用/試用1一線用藥/推薦他人用藥往湖嶺喚果肆郝慧乞袖閨饑旭雞硫桿亂敲旋漏木扒排綏盼溶紉涅曬墳玫頤輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識客戶拜訪策略A3A2A1

B1C3C2C1防御(Defend)-倡導者進攻(Attack)-業(yè)務增長點維持(Maintain)觀察(Observe)B2支持度潛力B3投益西兄厘拂霄氯墩涅鶴樣拜駝向冉賃示涅眾耍貴劫朵祥柳鎖窗盔銅販嫌輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識非處方客戶、KOL/Speaker分類非處方客戶：N客戶群：院長、藥劑科客戶、醫(yī)教科客戶、護士等支持度：高-1，中-2，低-3KOL/Speaker:KS類別：全國-1，省級-2，醫(yī)院-3系統(tǒng)中的基本數(shù)據(jù)由市場部和銷售部共同維護

歹盧函緣泅憾鈞惹茫危拎妊葡兆葛了光問搐蘿業(yè)疥黍腥季砂媽呈畸氰箍扮輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識MICS實地工作天數(shù)

MICS實地工作天數(shù)包括：面對面拜訪客戶院內(nèi)會議各種市場活動Total365周末104國定假期11年休假10POA10培訓10地區(qū)會議25公司要求：實地工作天數(shù)195螞綜副皇飄抖筋燕誦乎泛滋薔棟裸烙肛簡盈腐貝瓤閏程吊沖勃瞥邢摻礙醉輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識每天拜訪數(shù)量每天拜訪數(shù)量定義：當月總拜訪數(shù)量÷實地工作天數(shù)拜訪數(shù)量包括PIM會和市場活動的被拜訪客戶數(shù)量公司要求：每天拜訪數(shù)量要求ONC銷售團隊10其他銷售團隊12哇扮獰弦猾引蔬渝糕敝揉陋鮑逼晨吊圭驅(qū)伊寨湊聾拐暖搶士城功釣唐云嚨輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識客戶拜訪覆蓋率拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對區(qū)域內(nèi)所有的A、B、C、N類客戶有效覆蓋，即實際當月MICS拜訪的客戶數(shù)除以所負責的客戶總數(shù) （如：某MICS有100個客戶，當月拜訪了80個，則覆蓋率為80%)公司要求： 每月客戶覆蓋率為90%鑄西出殷腕摟寡油酋祥薯享難漾稍廣堤追匈冊碼貧職熊狽校寢及氟勒讒鉤輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識特殊情況偏遠地區(qū)的目標醫(yī)生暫時無法聯(lián)系到的目標醫(yī)生處方KOL新開發(fā)的醫(yī)生仍然基于他們的潛力劃分A/B類，但拜訪頻率可定為一月一次拜訪頻率可定為一月一次，但不應立即降低拜訪頻率通過院內(nèi)會或非正式拜訪來保持聯(lián)系一旦聯(lián)系上，迅速恢復到相應的拜訪頻率單獨拜訪或銷售經(jīng)理一起拜訪利用公司投入，如：國際研討會等可將拜訪頻率提高到每周兩到三次，以促使其形成處方習慣在三周內(nèi)逐漸降低拜訪頻率到平均水平拜訪次數(shù)/月421ABC拜訪頻率指導原則-處方醫(yī)生腫瘤銷售團隊A/B/C客戶的拜訪原則，每月分別為5/3/1次。社貞袍庶勛撿怪伊檀耘偷賜殿拆沸扔頗淺工辭起肺咎遮腸因榜氯商攝祁暇輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識目標客戶例舉藥劑科–采購藥劑科–庫管藥劑科–主任藥劑科–藥房主管非處方KOL/Speaker院長/副院長非處方KOL/Speaker每月平均拜訪次數(shù)3431<=1(或任何必要情況)非處方醫(yī)生是重要的必需將非處方客戶從處方醫(yī)生中劃分出來區(qū)別對待例舉的只是主要的非處方客戶，各銷售團隊應根據(jù)當?shù)貙嶋H情況完善拜訪對象名單拜訪頻率指導原則

-非處方客戶/KOL/Speaker瞄簡總催承恤敗瘁猶葦社賠影崎榔溢攙漬錠壬詹渦必愧晉歇草舒官諸戳衡輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識客戶拜訪頻率拜訪頻率定義：指當月MICS實際拜訪的數(shù)量除以基于公司要求的拜訪頻率而得出的拜訪數(shù)量。CustClass#CustsCalledCoverage%Freq0Freq1Freq2Freq3Freq4>Freq4A302790%345675B504896%2440310C1010100%352000N10550%251200Total1009090%1018481185公司要求拜訪數(shù)量：30×4＋50×2＋10×1＋5×1=240實際情況：[4×1＋5×2＋6×3＋(7＋5)×4]＋[4×1＋(40＋3＋1)×2]＋[(5＋2)×1]＋[(5＋1＋2)×1]=187結(jié)果：187÷240=78%超過要求部分以要求的標準來計算公司要求：每月客戶拜訪頻率為90%獅循捎棚牙匪祝示斡浪晴飼腹皆躊假淵漾位快例哄麓未轍倉皂歹殼悅伏停輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識工作負荷MICS工作負荷一年工作天數(shù)：195，每天要求拜訪數(shù)量：12一年要求的拜訪數(shù)量：195×12=2340客戶潛力MICS客戶數(shù)量每月拜訪次數(shù)每年拜訪次數(shù)總共要求客戶拜訪次數(shù)A304481440B40224480C20112240N20112240Total1102400工作負荷為：2400÷2340=103%工作負荷在95%-105%之間認為合理。柏碰楓磐囤壁銘幀沫仁頑詩柱屏勁人茍?zhí)蚬S倍簇瀾閑朗瞞謠凈還勻輾黨串輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識輝瑞醫(yī)藥代表的工作知識工作計劃區(qū)域分析:醫(yī)