如何與客戶建立信任

卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界500強企業(yè)工業(yè)品營銷培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴！如何與客戶建立信任目前大家從事銷售工作中遇到最普遍的客戶應(yīng)該以中小型為主，他們是客戶群體中最“吊絲”的人群。臉黑、事多、斤斤計較、討價還價，總之兩個字概括“事B”?。ú贿^，如果你真正理解他們了，你就明白他們?yōu)槭裁催@樣了。其實很多原因是銷售人員造成的……）好了，閑話少說，進入正題。一、讓客戶記住你很多培訓(xùn)教材中都說過這一點，“讓客戶記住你”！MMD，以前我也按當中去做過，不過很多客戶后來跟我說了一句話讓我記憶猶新。“你知道嗎，當時覺得你特別**”！。哈哈.....我們一起大笑！不過，接下來繼續(xù)討論這個話題的延伸，讓我真正領(lǐng)悟到了為何客戶認為我“**”。（下面是我們的對話）客戶：“你剛來的時候，人五人六，穿得跟總經(jīng)理是的，大談特談你的公司你的產(chǎn)品，你知道我當時怎么想的嗎？”我：“你怎么想的？”客戶：“我覺得你有病！我每天接觸像你這樣的人成百上千，都跟我說得和你一樣的話，我早就聽煩了。再說了，你也不看看你來的時候，我這小店天天這么忙，哪有時間聽你忽悠。你TMD光說你的公司你的產(chǎn)品，你根本就不了解我，不知道我什么情況，我才懶得聽你的呢？所以，趕緊讓你走人，我好做生意?。?！”我：“那我再去的時候你比第一次的態(tài)度好點了，這是為什么？”客戶：“不就是因為當時我店里沒人，你幫我搬了點東西嗎？”我：“……無語了！”小伙伴們，以上就是我們真實的對話。我突然驚醒了！他說的太對了，讓客戶記住我？怎么記??？怎么能讓自己在眾多銷售人員中記住我？后來總結(jié)了幾點：1、著裝要干凈、整齊，如果有統(tǒng)一服裝一定要穿，讓客戶感覺你正規(guī)、正式。切記一點，風(fēng)格太獨特的衣服一定不要穿，客戶會覺得你不可靠；2、千萬別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣，因為如果你那樣，會馬上把你和客戶的距離拉遠，你走后客戶還會背后罵你“**”，哈哈……3、

在正式拜訪前，一定要做功課。了解他們什么時候忙、什么時候閑，以前的經(jīng)營狀況及競爭廠商的狀況，做好準備（也許到時候你用不著，但一定要準備。因為你不知道用得著用不著）；競品價格

當然不是每個客戶的進貨都一樣的，你要了解一個大概的市場價格，和自己銷售商品價格去對比！切記！不要只看價格，要全面的看?。。?！價格不是唯一的因素！競品廠家

競品廠家的信息，也要從公司那里去多多的了解。一般中小型客戶知道廠家的信息不多，他們特別渴望知道廠家更多的情況，如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息，那對他們來說太需要了?。ㄟ@也是你和公司領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)你好學(xué)認真的機會，哈哈）為什么要了解相關(guān)的商品呢？我的銷售人員問我：了解那些有什么用，和咱們沒關(guān)系，我們又不賣些東西？哈哈……其實說得也有道理。但要告訴大家一個真理，只要是客戶銷售的商品都與你銷售的商品有關(guān)系！舉個例子吧：比如你銷售的是“公牛開關(guān)”，但你了解客戶銷售商品中的“燈泡”?？磥頉]有關(guān)系，其實不然。如果你適當?shù)暮涂蛻粽務(wù)勊庵信c你無關(guān)的商品，給他出出主意、說說看法，客戶怎么想？告訴你，他會這么想：“你看這小子，不像其它廠家，來了就只知道銷售自己的產(chǎn)品，還知道關(guān)心我其它的商品，知道的還挺多。行！有點意思！”說到這，你理解我的意思了吧！店內(nèi)的宣傳、促銷信息，這些信息有助于你了解競爭對手在做什么，當然要準確。因為好多促銷信息并不是及時更換了，銷售人員都偷懶，哈哈……3．客流情況的作用人流少的時候你去，可以有時間多和老板聊聊；人多的時候你去也白去，耽誤人家發(fā)財，你說對吧？哈哈……什么樣的人流消費，他能夠輔助你銷售適合這個客戶消費群體的產(chǎn)品。舉個例子：我以前一個銷售人員，跑了很久的一個客戶，關(guān)系也不錯，可就是不進貨。我就和他一起去了（銷售的產(chǎn)品是復(fù)印紙），這個客戶在大學(xué)里面，都是給學(xué)生印些復(fù)習(xí)材料，印一張才幾分錢，銷售人員非要推中檔產(chǎn)品，不但沒有降低客戶的成本，反而讓客戶成本增加了。你說客戶能要嗎？舉這個例子就是說明消費人流的重要性，它直接影響客戶的進貨等級。好了，上面說了這么多都是實戰(zhàn)里的經(jīng)驗。朋友們要問了，你今天的題目是“讓客戶了解你”，可上面說的這些和主題一點關(guān)系沒有呀？呵呵，朋友們，如果你把上面這些內(nèi)容都做好了、并把他們組織成有效的語言和客戶去交流，客戶就會了解你了！你在他們心中就是一個“好學(xué)、專業(yè)、有效、會溝通”的銷售人員了。你們說對嗎？那么接下的銷售推進會更加順暢。三、讓客戶認同你在前兩步的基礎(chǔ)上如何進一步拓展客戶關(guān)系--讓客戶認同你！客戶每天都要面對各種各樣的銷售人員，為什么有的銷售人員他們喜歡，而有的銷售人員讓他們很反感呢？那到底在客戶眼里認同什么樣的銷售人員呢？第一、真誠之所以把它放在第一位，是因為現(xiàn)在銷售行業(yè)從業(yè)人員太多了，人品各異。很多客戶被騙怕了，進貨之前千好萬好、給錢之后千差萬別。所以，一個真誠的銷售人員才是讓客戶認同你的基本要求。第二、專業(yè)好的銷售人員要精通自己的專業(yè)領(lǐng)域，對專業(yè)中涉及的所有知識都要明了于心，并且有不同于其它同行的獨特見解。第三、替客戶的利益考慮銷售人員只想著自己要銷售多少產(chǎn)品、得到多少提成，不管產(chǎn)品適不適合客戶都要塞進客戶的倉庫。這樣的銷售人員最讓客戶討厭。曾經(jīng)有一個同行，為了出業(yè)績，客戶本來一個月只能銷售50箱復(fù)印紙，可他卻硬是把200箱塞給了客戶。結(jié)果呢，市場突然降價，客戶損失巨大，要退貨?？伤麉s不理不管。從此，沒有人再相信他，他和他的產(chǎn)品也退出了市場！第四、學(xué)會拒絕朋友們肯定特別奇怪，都是客戶拒絕我們。生意送上門來還拒絕這不是瘋了嗎？錯！當客戶提出不合理的要求時，一定要學(xué)會拒絕！生意是平等的，彼此都要得利，沒有一頭的買賣。同時，拒絕客戶無理的要求，也是對自己的尊重！第五、說到做到對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，不能做到的要明確告訴客戶，別說大話不辦事。切記，你的承諾客戶都會記??！第六、有情有義對