醫(yī)藥代表拜訪技巧-2

拜訪技巧醫(yī)藥代表2021/8/61一．銷售拜訪的三要素

1、你的目標(biāo)

2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

3、拜訪需要的工具2021/8/62二．銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)1、尋找客戶

2、訪前準(zhǔn)備

3、接觸階段

4、聆聽階段

5、呈現(xiàn)階段

6、處理異議

7、成交（締結(jié)）

8、跟進(jìn)2021/8/63（一）尋找客戶

1、市場(chǎng)調(diào)查：

2、檔案建設(shè)：

（1）手機(jī)、宅電（2）個(gè)人喜好（3）家庭住址（4）家庭情況

3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則（2）選擇企業(yè)最合適的客戶2021/8/64（二）訪前準(zhǔn)備A、客戶分析客戶檔案：基本情況、科室、級(jí)職拜訪記錄：如拜訪醫(yī)生，要了解其處方習(xí)慣。

B、設(shè)定拜訪目標(biāo)—（具體的）—（可衡量的）—（可完成的）—（現(xiàn)實(shí)的）—（時(shí)間段）

C、拜訪策略：原因(何因)、對(duì)象(何事)、地點(diǎn)(何地)、時(shí)間(何時(shí))、人員(何人)、方法(何法)

D、資料準(zhǔn)備及“銷售故事”

E、著裝及心理準(zhǔn)備2021/8/65

銷售準(zhǔn)備

A、工作準(zhǔn)備

B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況，保持好全力以赴的準(zhǔn)備。

熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計(jì)劃，了解客戶情況。

明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí)？醫(yī)生、藥師、商業(yè)。磨刀不誤砍柴功！2021/8/661、拜訪醫(yī)生的目的是介紹產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品建立友誼擴(kuò)大處方量與藥房聯(lián)系售后服務(wù)。

2、拜訪醫(yī)生的要素：自信心、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、工具、計(jì)劃、目的。

3、拜訪醫(yī)院藥房的目的：介紹產(chǎn)品、進(jìn)貨、查庫(kù)存、銷貨庫(kù)存、疏通關(guān)系/渠道、競(jìng)爭(zhēng)品種。

4、拜訪商業(yè)的目的：了解公司、促成進(jìn)貨、查庫(kù)存、催款、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、售后服務(wù)、保持友誼、協(xié)議。

5、訪問(wèn)客戶：制定訪問(wèn)計(jì)劃，善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；善用開場(chǎng)白，留下好印象；善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)。

2021/8/67（三）接觸階段

1、開場(chǎng)白：簡(jiǎn)潔、易懂、新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“咱醫(yī)院”巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。

2、方式：開門見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄式）。

請(qǐng)求式接觸階段注意事項(xiàng)：珍惜最初的6秒鐘：首次見(jiàn)面一般人6秒鐘之內(nèi)會(huì)有初步印象，一見(jiàn)鐘情，一見(jiàn)無(wú)情。目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。良好的開端:和諧、正面創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間?？赡苊鎸?duì)的困難:冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。2021/8/68（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）：探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。2021/8/69

練習(xí)：1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難將如何化解？

2、每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白。

3、每人列舉3個(gè)不同類型的提問(wèn)。

2021/8/610

探詢的目的：

A、

收集信息

B、發(fā)現(xiàn)需求

C、控制拜訪

D、促進(jìn)參與

E、改善溝通

2021/8/611探詢問(wèn)題的種類：1、肯定型問(wèn)題、限制式提問(wèn)（YES/NO）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）

限制式提問(wèn)：

限制式提問(wèn)的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)；當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)取得締結(jié)關(guān)鍵步驟。

好處：很快取得明確的要點(diǎn)，確定對(duì)方的想法，“鎖定”客戶。

壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶。2021/8/6122、公開型問(wèn)題開放式提問(wèn)（5W，2H）開放式問(wèn)句句型（5W，2H）：

WHO（是誰(shuí)）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOWTO（怎么樣）WHERE（什么地方）WHEN（什么時(shí)間）WHY（什么原因）

開放式提問(wèn)：

開放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)、當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)、當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，有足夠的資料。

好處：在客戶不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談，客戶相信自己是會(huì)談的主角，氣氛和諧。

壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的可能。2021/8/6133、疑問(wèn)型問(wèn)題假設(shè)式提問(wèn)（你的意思是，如果）

限制式問(wèn)句句型假設(shè)式問(wèn)句句型是不是？你的意思是———？對(duì)不對(duì)？如果———？好不好？可否？

假設(shè)式提問(wèn)：

假設(shè)式提問(wèn)的時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望了解客戶真實(shí)想法時(shí)；當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)。

好處：能了解客戶真實(shí)想法，能準(zhǔn)確釋意，語(yǔ)言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)。2021/8/614（五）呈現(xiàn)階段

1、明確客戶需求

2、呈現(xiàn)拜訪目的

3、不斷迎合客戶需求。

就簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有得的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而使用。2021/8/615（六）處理異議

1、客戶的異議是什么

2、異議的背后是什么2021/8/6163、及時(shí)處理異議

處理異議的方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除。

1）、當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異。

2）、當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去。

3）、當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)。

4）、當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。2021/8/6174、把客戶變成人：把握人性、把握需求生理需求尊重需求是安全需求社交需求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)2021/8/618（七）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵

2、多用限制性問(wèn)句

3、把意向及時(shí)變成合作

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益

2、提議下一步驟

3、詢問(wèn)是否接受2021/8/619客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭

2、定神凝視

3、不尋常的改變

客戶的肢體語(yǔ)言：

1、探身往前

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放

3、記筆記客戶的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……

2021/8/620（八）跟進(jìn)階段1、解客戶反饋

2、處理異議

3、溝通友誼

4、兌現(xiàn)利益

5、取得成績(jī)2021/8/621臨床上量途徑銷量醫(yī)生心理過(guò)程

不知道知道感興趣試用評(píng)價(jià)使用經(jīng)常使用習(xí)慣性使用2021/8/622情景模擬（一）1:情景模式：某院主任雖然本人不怎么開處方，但因?yàn)樗敲谀蛲獠⊙芯克母彼L(zhǎng)，也是全國(guó)有名的專家．他的影響力對(duì)我們而言是致命的。因?yàn)榍叭螛I(yè)務(wù)員和他是鐵哥們，而前任也告訴了主任一些關(guān)于公司的一些政策，所以我的到來(lái)他非常反感并對(duì)保列治及我們的企業(yè)表示排斥。這時(shí)你是剛接手這家醫(yī)院的業(yè)務(wù)員小王，第一次是交接時(shí)前任業(yè)務(wù)員只帶得見(jiàn)了一面,講以后由你小王來(lái)做.第二次你如何進(jìn)行走訪.2021/8/623情景模擬（二）2:情景模式：某醫(yī)院一個(gè)內(nèi)科李主任,同你的關(guān)系一般,在科里他有一定的用藥權(quán),但現(xiàn)在他科里每月只用200盒順爾寧.只用在2—6歲小孩上,每次用藥2盒在該科里有三個(gè)同類品種,都用的差不多