商務(wù)談判終結(jié)

課前復(fù)習(xí)Q1Q2Q3：截止到現(xiàn)在我們主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判中的哪些階段？以及每個(gè)階段的主要任務(wù)有哪些？2024/6/5案例1：小男孩買(mǎi)西瓜2024/6/5案例分析男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢(qián)”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。拒絕并不意味著商務(wù)談判的終結(jié)，在此案例中，小男孩正是談判的終結(jié)階段獲得了反敗為勝的機(jī)會(huì)。談判中也有二八定律，80%的內(nèi)容放在最后20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。因此在商務(wù)談判中，要充分利用終結(jié)階段來(lái)為自己爭(zhēng)取最后獲利的機(jī)會(huì)。2024/6/5案例1：科恩的慘敗案例分析：科恩在這次談判中失敗的真正原因：科恩把他的回程時(shí)間告訴了日本人，從而日本人知道了此次商務(wù)談判終結(jié)的時(shí)間。根據(jù)終結(jié)時(shí)間制定相應(yīng)的談判策略（公關(guān)策略）使得科恩放松了警惕，甚至被麻痹。最后因?yàn)檎勁袝r(shí)間的壓力以及人情壓力導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。本章就以下問(wèn)題展開(kāi)討論：1、洞察并把握談判終結(jié)的時(shí)機(jī)√2、選擇談判結(jié)束的方式√3、促成成交4、針對(duì)不同性格談判者的談判策略辨別終結(jié)時(shí)機(jī)的意義1、談判者必須正確判斷終結(jié)的時(shí)機(jī)，才能運(yùn)用好結(jié)束階段的策略。2、終結(jié)時(shí)機(jī)的判斷錯(cuò)誤可能會(huì)使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動(dòng)付之東流。3、錯(cuò)誤的判定也肯能毫無(wú)意義地拖延談判成交，喪失成交機(jī)遇。日常談判中人們是如何來(lái)判定終結(jié)時(shí)機(jī)1、他向你尋問(wèn)交貨的時(shí)間。2、他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求。3、他讓你把價(jià)格說(shuō)得確切一些。4、他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問(wèn)題。5、他要求將報(bào)盤(pán)的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定。2024/6/5辨別談判終結(jié)時(shí)機(jī)的方法一、從交易條件判定二、從談判時(shí)間判定三、從談判策略判定2024/6/5一、從交易條件判定從交易條件來(lái)判定：即是指從雙方交易條件（如商業(yè)、法律、技術(shù)等）解決的情況來(lái)判斷談判是否終結(jié)的做法。按此準(zhǔn)則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級(jí)，即分歧量、成交線與一致性，然后按談判的量級(jí)來(lái)判定談判是否進(jìn)入終結(jié)階段。2024/6/5一、從交易條件判定1、分歧量分歧量是指經(jīng)過(guò)交易雙方磋商后尚存的分歧總量，包括分歧的數(shù)量與分量。

通過(guò)分歧數(shù)量來(lái)判定：如雙方達(dá)成一致的交易條件占絕大多數(shù)，所剩的分歧量?jī)H占極小部分，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。

通過(guò)分歧分量來(lái)判定：當(dāng)然談判是否即將成功，主要看關(guān)鍵問(wèn)題，即分歧點(diǎn)的分量是否達(dá)成共識(shí)。如果僅僅在一些次要問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，而關(guān)鍵性問(wèn)題還存在很大的差距，是不能判定進(jìn)入終結(jié)階段的。2024/6/5一、從交易條件判定2、成交線成交線是指己方可以接受的最低交易條件，即達(dá)成協(xié)議的下限，當(dāng)對(duì)方已同意的條件總和進(jìn)入了己方內(nèi)定的成交線時(shí)，談判自然進(jìn)入了總結(jié)階段。

2024/6/5一、從交易條件判定最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)（成交線）可接受目標(biāo)（談判已進(jìn)入終結(jié)階段）（該點(diǎn)與成交線的距離很近。也可判定進(jìn)入終結(jié)）（交易條件距離難以逾越，是否就不可能進(jìn)入終結(jié)階段？）2024/6/5一、從交易條件判定2、成交線2024/6/5一、從交易條件判定3、一致性一致性是指交易條件全部或基本達(dá)成一致，尚余個(gè)別問(wèn)題需作技術(shù)處理的情況。當(dāng)談判達(dá)到這一狀態(tài)時(shí)，談判即告終結(jié)。2024/6/5二、從談判時(shí)間判定談判時(shí)間包括談判所需、所花、所限的時(shí)間。從談判時(shí)間判定是過(guò)程性判定談判終結(jié)，即從談判發(fā)展的過(guò)程來(lái)判定的終結(jié)階段的時(shí)刻。有如下三種情況：1、雙方約定的談判時(shí)間2、單方限定的談判時(shí)間3、競(jìng)爭(zhēng)者給定的時(shí)間2024/6/5二、從談判時(shí)間判定1、雙方限定的談判時(shí)間雙方約定的談判時(shí)間即在開(kāi)始談判前，談判雙方就確定的談判所需時(shí)間。整個(gè)談判的人員及談判進(jìn)程都一次而行，當(dāng)所定的時(shí)間用完，談判也應(yīng)結(jié)束。這種方法又稱為所需時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。比如：中立談判2024/6/5二、從談判時(shí)間判定2、單方限定的談判時(shí)間

單方限定的談判時(shí)間即談判某一方提出自己可以參加談判的時(shí)間，該時(shí)間是談判終結(jié)談判的另一標(biāo)志。單方限定時(shí)間的做法在實(shí)際中用得較多。原因可來(lái)自法人或自然人的客觀與主管愿意。無(wú)論談判結(jié)果是否成交，期限一到，即要結(jié)束談判，否則欲繼續(xù)談判的一方必須作出一定程度的讓步。比如：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判2024/6/5二、從談判時(shí)間判定3、競(jìng)爭(zhēng)者給定的時(shí)間在競(jìng)爭(zhēng)性的談判中，談判有競(jìng)爭(zhēng)性的第三方參與，此時(shí)談判的時(shí)間除了雙方的需要外，還受該競(jìng)爭(zhēng)者的影響。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者的作用舉足輕重時(shí)，其談判進(jìn)度即成為估量自己談判終結(jié)時(shí)刻的標(biāo)志。2024/6/5三、從談判策略判定從談判策略判定，即當(dāng)運(yùn)用某些策略即預(yù)示談判已終結(jié)。當(dāng)然，這里指的策略不是普通的談判策略，而是某些特定的談判策略，從其做法好影響力看，這些策略對(duì)談判有最終的沖擊力，具有終結(jié)談判的信號(hào)與標(biāo)記作用。常見(jiàn)的終結(jié)性策略有折中調(diào)和，一攬子交易，最后通牒和“冷凍”政策等。2024/6/5商務(wù)談判的結(jié)束方式商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種：1、成交2、中止3、破裂2024/6/5成交的含義1、成交的含義成交：即談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得以實(shí)現(xiàn)。成交的前提：是雙方對(duì)交易條件經(jīng)過(guò)多次磋商達(dá)成共識(shí)，對(duì)全部或絕大部分問(wèn)題沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的分歧。成交方式：是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書(shū)，為雙方的商務(wù)交易活動(dòng)提供操作原則和方式。2024/6/5成交的條件2、談判成交應(yīng)具備的條件1）必須讓談判對(duì)手對(duì)己方的商品及價(jià)格等有全面的了解的要求和機(jī)會(huì)。2）必須讓對(duì)方對(duì)己方成員及所代表的公司有良好的信任度。3）必須將成交階段的洽談準(zhǔn)備好。2024/6/5成交的準(zhǔn)備3、談判成交的準(zhǔn)備1）最后的回顧與起草備忘錄2）草擬談判協(xié)議或合同3）審核協(xié)議和簽收2024/6/5最后的回顧與起草備忘錄1.對(duì)交易條件的最后檢索第一，明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決第二，對(duì)交易條件進(jìn)行最后的確認(rèn)第三，確定己方最后可作讓步的限度第四，決定采取何種技巧結(jié)束談判2024/6/5最后的回顧與起草備忘錄2.起草備忘錄備忘錄是談判工作的記錄，它是雙方暫時(shí)商定的結(jié)果，是達(dá)成正式協(xié)議的基礎(chǔ)。一份完好的備忘錄并不要求有嚴(yán)格的措辭，只要清楚地記錄雙方要求和主要的交易條件即可。備忘錄雙方簽字后，整個(gè)談判過(guò)程基本完成。2024/6/5草擬談判協(xié)議或合同談判協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式確定下來(lái)的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為雙方具有約束力的法律文件，雙方既可以享受其中規(guī)定的權(quán)利，也必須履行其中的義務(wù)，否則就必須承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。2024/6/5審核協(xié)議和簽收談判協(xié)議是以法律形式對(duì)談判成果的記錄和確認(rèn)，應(yīng)與談判結(jié)果完全一致，不得有任何誤差。Q：談判協(xié)議既然是雙方共同約定的基礎(chǔ)上制定的，為什么要還在簽收協(xié)議之前，對(duì)談判協(xié)議進(jìn)行審核？2024/6/5談判中止的含義1、談判中止的含義：是談判雙方因?yàn)槟撤N原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達(dá)成協(xié)議即結(jié)束談判全過(guò)程的做法。2、談判中止的前提：談判雙方要有合作意向；談判進(jìn)程因?yàn)橐恍┎豢煽朔耐庠谝蛩囟仨殨和！?024/6/5談判中止的分類(lèi)1、按決定談判中止的是雙方還是單方分1）雙方約定中止2）單方約定中止2、按中止談判時(shí)是否有約期分1）有約期中止談判2）無(wú)約期中止談判2024/6/5按決定談判中止的是雙方還是單方分1）雙方約定中止雙方商定的談判中止多為共同確認(rèn)的原因引起的。約定中止談判的雙方一般均有交易愿望，因此一般都會(huì)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間和條件予以約定。這種中止是一種積極姿態(tài)的中止，它的目的是促使雙方創(chuàng)造條件后再達(dá)成協(xié)議。2024/6/5按決定談判中止的是雙方還是單方分2）單方要求中止單方要求中止談判是指談判的一方處于某種原因，要求中止談判的方式。在談判中，如果談判一方認(rèn)為交易條件差距太大，或者由于特殊困難的存在，雖有成交的需要而不愿使談判破裂，于是要求暫時(shí)中止談判。此時(shí)有無(wú)回復(fù)談判的時(shí)間約定，一般要視要求中止談判一方的合作意愿而定。2024/6/5按中止談判時(shí)是否有約期分1）有約期中止談判有約期中止談判是指雙方在中止談判時(shí)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間予以約定的中止方式。2）無(wú)約期中止談判無(wú)約期中止談判是指雙方在中止談判時(shí)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間無(wú)具體約定的中止方式。無(wú)約期中止的典型是冷凍政策。（一旦條件允許）2024/6/5談判的破裂談判破裂的含義談判破裂：指雙方分歧嚴(yán)重導(dǎo)致交易失敗，不能達(dá)成共識(shí)和簽訂協(xié)議而結(jié)束談判。

友好破裂（以后還有合作的可能）破裂

憤然破裂（關(guān)系惡化，無(wú)合作可能）2024/6/5課堂小結(jié)1、如何判定談判的終結(jié)？2、利用成交線來(lái)判定談判終結(jié)時(shí)，我們要注意什么？3、商務(wù)談判結(jié)束的方式有哪幾種？4、談判成交應(yīng)具備哪些條件？5、談判中止的關(guān)鍵因素是什么？2024/6/5作業(yè)書(shū)上154頁(yè)，知識(shí)鞏固1、22024/6/5任務(wù)三：促成成交談判成交的意義：1、談判成交是所有商務(wù)談判的終極目的。2、商務(wù)談判時(shí)一般都能實(shí)現(xiàn)談判雙方所需的最低期望，意味著談判成功。談判成交的策略1、折中調(diào)和策略2、一攬子交易3、最后通牒4、“冷凍”政策5、欲擒故縱5、場(chǎng)外交易折中調(diào)和策略折中調(diào)和策略是指談判雙方對(duì)于立場(chǎng)和條件的差距，以折中方式，或完全對(duì)等的形式，或以互相讓步但不對(duì)等的形式予以妥協(xié)的做法。適用范圍：適用于雙方實(shí)力相當(dāng)，對(duì)分歧又相持不下，也無(wú)法再其他方面向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑譀](méi)有其他選擇，無(wú)論如何也不能放棄談判。折中調(diào)和是一種雙方攻守平衡的策略，比較有利于達(dá)成友好的談判結(jié)局。一攬子交易案例20世紀(jì)末，我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)非洲某發(fā)展中國(guó)家。該國(guó)在經(jīng)歷了連年的戰(zhàn)亂之后，民不聊生，需建設(shè)一個(gè)大型化肥廠來(lái)支持農(nóng)業(yè)復(fù)興，以解決該國(guó)出現(xiàn)的糧食危機(jī)。我方在談判之初提出一個(gè)成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的方案，但該國(guó)談判代表人為報(bào)價(jià)較高，希望能夠大幅度降低。我方經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，認(rèn)為我方的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國(guó)在支付能力上有實(shí)際困難。于是，我方詳細(xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和政治穩(wěn)定上的重要意義，同時(shí)，為了促成合作，我方在設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)及技術(shù)咨詢等方面做出一個(gè)一攬子服務(wù)方案，并作出了有利于該國(guó)支付方式的安排。在對(duì)方反復(fù)權(quán)衡，認(rèn)為我方的報(bào)價(jià)是合理的，最終達(dá)成協(xié)議。問(wèn)題：1、什么是一攬子？2、請(qǐng)舉出日常生活中一攬子還價(jià)的例子？3、一攬子交易的意義？一攬子交易案例一攬子交易

一攬子交易：是指雙方將談判過(guò)程中所有分歧條件以各方作出一定程度的讓步作為基礎(chǔ)，組成一個(gè)新的方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇?。?duì)于一攬子交易提出的條件，對(duì)方要么全部接受，要么全部拒絕，只能一次達(dá)成通盤(pán)協(xié)議。 適用范圍：這種策略無(wú)疑是在提示雙方：這已經(jīng)是最后的條件了，如果再不接受就沒(méi)有談判的可能性了。最后通牒案例美國(guó)汽車(chē)巨子亞科卡在接手陷入困境的克萊斯勒公司后，覺(jué)得必須壓低工人的工資，他首先降低了高級(jí)職員工資的10%，自己也從年薪36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元。隨后，他對(duì)工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)講：“17元一小時(shí)的活很多，20元一小時(shí)的活一件也沒(méi)有?，F(xiàn)在好比我拿手槍對(duì)著你們的腦子，還是放明白點(diǎn)。”折中強(qiáng)制威嚇不講策略的話語(yǔ)，當(dāng)然效果不佳，工會(huì)當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒(méi)有進(jìn)展。后來(lái)亞科卡聽(tīng)從智囊團(tuán)一位成員的建議，一日突然對(duì)工會(huì)談判委員說(shuō)：“你們這種間斷的罷工致使公司無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我已經(jīng)跟勞工輸出中心通過(guò)電話，如明天上午8點(diǎn)鐘你們?cè)俨婚_(kāi)工的話，將會(huì)有一一批人頂替你們工作了?！惫?huì)委員會(huì)一時(shí)懵了，他們?cè)臼窍胪ㄟ^(guò)再次談判在工薪的問(wèn)題上取得新的進(jìn)展，因而只在這方面做了資料和思想準(zhǔn)備。沒(méi)想到，亞科卡會(huì)出其不意告訴將另聘新人的消息，并且下了最后通牒，務(wù)必在第二天早晨8點(diǎn)鐘前作出選擇。被解聘意味著他們將失業(yè)，這是他們所不愿看到的。因而，他們?cè)诙虝旱挠懻撝螅旧贤耆邮芰藖喛瓶ǖ臈l件。問(wèn)題：1、日常生活中使用最后通牒的例子？

2、何時(shí)使用最后通牒策略才有效？最后通牒案例最后通牒含義：也叫邊緣政策，是最后一擊，不惜以破裂相威脅，以迫使對(duì)方讓步的談判方法。特征：兇狠、分量重，是“孤注一擲”的最后立場(chǎng)的表達(dá)，故可以作為談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)。使用范圍：1）己方處于強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如己方。2）其他的談判方法都已經(jīng)試過(guò)，但是效果不佳。3）己方的條件已經(jīng)降到最低限度。4）對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，已無(wú)法負(fù)擔(dān)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。

“冷凍政策”含義：即暫時(shí)中止談判的做法。適用范圍：如果因?yàn)殡p方談判條件差距太大，一時(shí)難以克服，但雙方又存在成交的愿望；或因?yàn)槌山幌嚓P(guān)的許可證、外匯、行政審批、政治或人事的重大變故，但交易雙方仍有交易誠(chéng)意時(shí)，即可以使用冷凍政策。欲擒故縱案例美國(guó)可口可樂(lè)公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，不是一開(kāi)始就向中國(guó)市場(chǎng)傾銷(xiāo)其產(chǎn)品，而是先“縱”：向中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商提供了價(jià)值400萬(wàn)美元的設(shè)備，并制作大量廣告，向消費(fèi)者提供低價(jià)飲料。這種方式足足地吊起了中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的胃口，使其樂(lè)于生產(chǎn)和推銷(xiāo)可口可樂(lè)。而一旦市場(chǎng)打開(kāi)。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商需要擴(kuò)大設(shè)備和原料進(jìn)口時(shí)，由于中方已經(jīng)難以放棄銷(xiāo)售可口可樂(lè)，從而只能為可口可樂(lè)所“擒”，毫無(wú)談判能力，可口可樂(lè)就能根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格，賺取巨額利潤(rùn)了，從現(xiàn)在來(lái)看，美國(guó)可口可樂(lè)早已風(fēng)靡中國(guó)，它所賺取的利潤(rùn)與當(dāng)初投入相比不知多出了多少倍。欲擒故縱含義：是指以某個(gè)有利于對(duì)方的條件來(lái)誘使對(duì)方與己方談判到底，放棄小利，取得大利。己方在向別人作出小的讓步之前，首先得到對(duì)方的一個(gè)小讓步；在自己作出較大的讓步之前，先取得對(duì)方一個(gè)大的讓步。分類(lèi)：1）消極型，即不表現(xiàn)出“志在必得”的態(tài)度，表現(xiàn)出“成交與否對(duì)我影響不大”的冷淡或消極心態(tài)。2）積極型，向?qū)Ψ匠兄Z一些非實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠和讓步，此時(shí)對(duì)方往往為了不愿意放棄已經(jīng)獲得的利益而答應(yīng)要求欲擒故縱核心：讓對(duì)手意識(shí)到談判成功的重要性，讓對(duì)手舍不得離開(kāi)談判桌。使用范圍：對(duì)象最好是那種剛愎自用，自以為是，虛榮心強(qiáng)，傲慢自大的談判對(duì)手。場(chǎng)外交易

含義：是指談判進(jìn)入終結(jié)階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)先放下，由主辦方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，促成交易的做法。談判成交的技巧1、“抹潤(rùn)滑油”2、分段決定3、分擔(dān)差額4、提供選擇5、結(jié)果比較“抹潤(rùn)滑油”含義：是指談判的最后階段，為了解決