商業(yè)招商策略

石橋鋪項(xiàng)目招商策略初步溝通1上階段工作回顧策劃板塊2上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（超市）—明確無意向意向，可放棄進(jìn)一步洽談主力商家洽談（超市）—意向尚不明確，可進(jìn)一步跟進(jìn)商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向華潤(rùn)萬家歡樂頌電話唐經(jīng)理歡樂頌主要考慮購(gòu)買物業(yè)，故不考慮本項(xiàng)目3上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（超市）—有明確意向，可進(jìn)一步洽談4上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（百貨）—明確無意向，可放棄進(jìn)一步洽談5上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（電器）—6上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（影院）—意向尚不明確，可進(jìn)一步跟進(jìn)商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向幸福藍(lán)海洋國(guó)際影城電話王平圖紙已經(jīng)移交設(shè)計(jì)部，等設(shè)計(jì)部排了平面之后，做了初步方案再聯(lián)系，對(duì)本項(xiàng)目區(qū)域比較感興趣。成龍耀萊影城電話?cǎi)T總已將本項(xiàng)目資料上報(bào)公司，公司評(píng)估之后，再到項(xiàng)目考察橙天嘉禾娛樂有限公司電話文國(guó)安資料已發(fā)，需資料后再確定進(jìn)駐意向大地影院電話張經(jīng)理資料已發(fā)，需資料后再確定進(jìn)駐意向CGV影院電話王樵已到項(xiàng)目考察過了，現(xiàn)在正將項(xiàng)目資料上報(bào)給公司了，公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估之后再定進(jìn)駐意向。面談—有明確意向，可進(jìn)一步洽談7上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（酒店）—意向尚不明確，可進(jìn)一步跟進(jìn)商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向莫泰168電話張總項(xiàng)目資料已看，知道項(xiàng)目位置，下周到現(xiàn)場(chǎng)考察逸安酒店電話張俊項(xiàng)目資料及圖紙已看，已將項(xiàng)目上報(bào)給公司了，約到下周看項(xiàng)目場(chǎng)地速8酒店電話鄧俊霖在西亞酒店對(duì)面有一家速8酒店，本項(xiàng)目也可以考慮，注重位置、租金價(jià)格，需求面積大概在3000-4000㎡。已發(fā)郵箱橡樹林酒店電話巫娟資料已發(fā)，需求面積大概在3000-4000㎡?！忻鞔_意向，可進(jìn)一步洽談商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向格林豪泰電話胡總項(xiàng)目資料及圖紙已看，對(duì)項(xiàng)目區(qū)位很感興趣，現(xiàn)在外地出差，回重慶之后面談8時(shí)間節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)招商階段營(yíng)銷事件12345678910111212013年2014年開工基礎(chǔ)完工裝飾完工營(yíng)銷中心亮相主力商家簽約儀式開業(yè)慶典籌備開業(yè)慶典開業(yè)招商階段劃分洽談核心商家工程驗(yàn)收交房景觀完工洽談主力商家23456完成項(xiàng)目施工圖二層完工主體完工主力店招商2-3個(gè)月五月底圖紙確定開工，6月78客戶積累9招商啟動(dòng)持續(xù)招商招商沖刺開業(yè)籌備9PART1項(xiàng)目定位PART2項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)提煉PART3項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析PART4項(xiàng)目招商策略PART5消費(fèi)者調(diào)研PART6項(xiàng)目發(fā)展方向初判313101113120135contentpage10商業(yè)地產(chǎn)成功要素區(qū)位條件項(xiàng)目定位市場(chǎng)推廣招商策略商戶實(shí)力商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)管理水平商場(chǎng)成功的五大基本要素11Chapter

1優(yōu)質(zhì)區(qū)位12地段、地段、還是地段項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目位于石橋鋪區(qū)域，屬重慶母城渝中區(qū)，交通便捷，周邊大量常住人群及流動(dòng)人群，具備良好的商業(yè)條件2.7公里楊家坪3.5公里大坪石橋鋪800米13Chapter

2精準(zhǔn)定位14項(xiàng)目定位區(qū)域生活中心+都市餐飲會(huì)所集群根據(jù)項(xiàng)目屬性、市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)者分析、商家深訪、消費(fèi)者訪談及案例借鑒綜合分析，得出本項(xiàng)目定位為：主題定位15項(xiàng)目定位功能定位項(xiàng)目涵蓋購(gòu)物、休閑娛樂、餐飲、兒童培訓(xùn)四大功能16項(xiàng)目定位檔次定位本項(xiàng)目檔次以中檔為主，中高檔為輔都市餐飲會(huì)所集群：中高端、高端為主區(qū)域生活中心：中端為主17項(xiàng)目定位業(yè)態(tài)定位根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、商家對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)可度、消費(fèi)者期望及價(jià)值最大化原則，本項(xiàng)目業(yè)態(tài)將以零售為主，涵蓋餐飲、休閑娛樂和酒店18項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位上院下城19項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)提煉20項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉1

地段價(jià)值項(xiàng)目位于重慶最大IT數(shù)碼電子專業(yè)市場(chǎng)及重慶傳統(tǒng)商務(wù)區(qū)石橋鋪，屬于重慶母城渝中區(qū)；距城市幾何中心，未來的超百萬方城市新商圈大坪不到3公里2.7公里楊家坪3.5公里大坪石橋鋪800米21項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉2

交通價(jià)值項(xiàng)目交通便捷，易達(dá)性強(qiáng)周邊3大公交站點(diǎn)，近20條公交路線直達(dá)主城各區(qū)；緊鄰兩大地鐵站點(diǎn)，有軌道交通優(yōu)勢(shì)華軒路渝州路地鐵一號(hào)線渝州支路公交站點(diǎn)22項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉3

人氣價(jià)值商業(yè)最看重的就是人氣，人流量直接決定一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的存活。本項(xiàng)目所在區(qū)域人氣旺盛，匯集了大量常住人口及流動(dòng)人口項(xiàng)目周邊3公里內(nèi)居住小區(qū)超50個(gè)，常住人口超20萬；區(qū)域內(nèi)有10余個(gè)寫字樓，總體量達(dá)25萬方，商務(wù)人群近3萬人，商務(wù)人口聚集；項(xiàng)目位于重慶最大IT數(shù)碼電子專業(yè)市場(chǎng)石橋鋪，流動(dòng)人口眾多23項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉4

文化價(jià)值項(xiàng)目獨(dú)特的民國(guó)建筑風(fēng)格，體現(xiàn)了重慶作為陪都的濃厚歷史底蘊(yùn)，獨(dú)特的文化氣息使項(xiàng)目區(qū)別于一般的商業(yè)項(xiàng)目24項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉5

產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目上院下城的獨(dú)特產(chǎn)品布局及獨(dú)棟式餐飲特色產(chǎn)品將作為本項(xiàng)目一大亮點(diǎn)25項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉五大價(jià)值點(diǎn)位置好、交通優(yōu)、人氣旺、文化濃、產(chǎn)品亮

26項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析27項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析28評(píng)估項(xiàng)目設(shè)定分值本案龍湖時(shí)代天街大坪英利國(guó)際廣場(chǎng)萬科中心項(xiàng)目區(qū)位107998經(jīng)營(yíng)定位109999發(fā)展?jié)摿?08988人流到達(dá)109999主力店109998產(chǎn)品溢價(jià)109897昭示性108887開發(fā)商品牌105989合計(jì)10064706965項(xiàng)目在區(qū)位、人流易達(dá)性上均不占優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目最大的劣勢(shì)是開發(fā)商品牌，但我們通過差異化競(jìng)爭(zhēng)策略規(guī)避，項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)為其獨(dú)特的建筑風(fēng)格和布局以及項(xiàng)目的文化氛圍。項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析29Chapter

3招商策略30根據(jù)項(xiàng)目定位，本項(xiàng)目擬招商家分為三大類商家品牌價(jià)值高，能體現(xiàn)項(xiàng)目形象，帶動(dòng)人氣，主要為主力店商家人氣貢獻(xiàn)型1

KTV、兒童早教、品牌餐飲、品牌零售等面積較大，經(jīng)營(yíng)較為穩(wěn)定的商家穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，租金平衡型2租金貢獻(xiàn)較大，面積需求較小的一般商家租金溢價(jià)型331本項(xiàng)目商業(yè)總體量78479㎡，其中主力店面積44156平米，占比56%，主力店招商將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素品牌影院品牌超市精品酒店品牌百貨12348140㎡21111㎡10905㎡4000㎡招商策略：主力店先行，通過品牌主力店帶動(dòng)項(xiàng)目知名度及商家認(rèn)可度階段一：主力店招商32主力店作用1集客能力強(qiáng)：消費(fèi)者聚集才是商業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，由于品牌號(hào)召力較強(qiáng)，能主動(dòng)帶動(dòng)聚集人流2招商帶動(dòng)作用強(qiáng)：對(duì)后期執(zhí)行過程中減少招商成本，縮短招商時(shí)間，使項(xiàng)目盡快的進(jìn)入經(jīng)營(yíng)的軌道3營(yíng)銷宣傳作用強(qiáng)：對(duì)主力店本身投放的質(zhì)量很高的廣告，都對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目有很強(qiáng)的廣告效用，主力店一定程度提升商業(yè)地產(chǎn)的形象33主力店難點(diǎn)1租金低、租期長(zhǎng)：一般購(gòu)物中心，主力店租金很低，簽約時(shí)間約為8-15年，某種程度上減少了調(diào)整空間，如何盡量提升主力店帶來的直接收益2要求多：主力店對(duì)建筑、規(guī)劃、日后運(yùn)營(yíng)都有較多要求，特別是前期項(xiàng)目，物業(yè)方面要求較多3談判難：主力店往往會(huì)簽訂很苛刻的條款，以及近百條約束甲方的條款，增加談判難度。34主力店選取原則擁有高價(jià)值的品牌，這一品牌能對(duì)市場(chǎng)形成號(hào)召力、增強(qiáng)商戶信心，能形成招商和經(jīng)營(yíng)過程中的穩(wěn)定力量商家在高價(jià)值品牌之下有進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力，能主動(dòng)吸引人流，而不是被動(dòng)接受人流，能在經(jīng)營(yíng)過程中形成對(duì)人流的強(qiáng)大拉動(dòng)力有較強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能在不穩(wěn)定的市場(chǎng)狀況下持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)符合項(xiàng)目定位，能體現(xiàn)項(xiàng)目整體形象檔次在以上條件達(dá)標(biāo)的前提下創(chuàng)造的利潤(rùn)最大35主力店品牌選擇36主力店招商政策租賃年限：10—15年免租期：一年—兩年遞增標(biāo)準(zhǔn)：每?jī)赡赀f增6%-8%37主要合同條款談判物業(yè)條件核心要點(diǎn)：總平面設(shè)計(jì)建筑結(jié)構(gòu)及裝修空調(diào)、通風(fēng)、排煙、給排水、消防、電氣及燃?xì)庵饕獧C(jī)電設(shè)備及設(shè)備品牌38主力店招商渠道世聯(lián)商家資源庫(kù)進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)品牌主力店招商世聯(lián)多年積累的商家資源，戰(zhàn)略合作伙伴39主力店承租水平業(yè)態(tài)承租能力（建面）品牌超市35-50元/㎡品牌百貨40-70元/㎡品牌影院50-60元/㎡精品酒店30-45元/㎡40主力店商家反饋——新世紀(jì)超市1、劃分的位置：不要長(zhǎng)條型，最好是方正一點(diǎn)；2、面積需求：5000㎡——6000㎡，8000㎡有點(diǎn)偏大了，另外啤酒廠旁邊有個(gè)項(xiàng)目，歇臺(tái)子有個(gè)項(xiàng)目可能都要開新世紀(jì)，但是考慮到本項(xiàng)目位置比較重要，所以覺得還是要開一家，但是面積不要太大；3、主要出入口的設(shè)置點(diǎn)：主干道，靠近紅綠燈位置，這一點(diǎn)是必須要求的，旁邊的門市可以租給其他商家，但是主出入口一定要保證；4、卸貨平臺(tái)預(yù)留的位置：車庫(kù)卸貨也可以，這個(gè)沒有特別要求5、物業(yè)要求：現(xiàn)在沒有物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求，如果開發(fā)公司同意以上條例，新世紀(jì)會(huì)針對(duì)本項(xiàng)目做出一個(gè)物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求提供給我們

41階段二：穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，租金平衡型商家I面積需求較大：KTV、早教培訓(xùn)、大型餐飲等II面積需求較小，但品牌價(jià)值較高的次主力店：屈臣氏、鄉(xiāng)村基、肯德基等42招商政策租賃年限：6—8年免租期：半年—一年遞增標(biāo)準(zhǔn)：每年遞增5%-8%（根據(jù)實(shí)際情況可采用聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)的方式）43招商渠道主力店帶動(dòng)：通過主力店商家的品牌號(hào)召力，帶動(dòng)其他商家入駐世聯(lián)多年積累的商家資源，戰(zhàn)略合作伙伴渠道、廣告推廣：通過廣告宣傳拓廣項(xiàng)目知名度、展示項(xiàng)目形象檔次，吸引目標(biāo)商家主動(dòng)到訪。包括站牌、公交廣告、媒體、短信，以及項(xiàng)目外立面展示等渠道價(jià)值高地、黃金商鋪44承租水平業(yè)態(tài)承租能力品牌超市30-40元/㎡品牌百貨40-50元/㎡品牌影院50-60元/㎡精品酒店30-45元/㎡45階段三：租金溢價(jià)型商家面積需求較小，租賃期限較短，溢價(jià)空間較大的商家普通零售、金融通訊、一般餐飲、美容美發(fā)等46招商政策一般不過多考慮優(yōu)惠政策，以平衡項(xiàng)目的整體收益；47招商渠道主力店、次主力店帶動(dòng)：通過主力店、次主力店商家的品牌號(hào)召力，帶動(dòng)中小商家入駐通過廣告宣傳拓廣項(xiàng)目知名度、展示項(xiàng)目形象檔次，吸引目標(biāo)商家主動(dòng)到訪掃街48承租水平業(yè)態(tài)承租能力-1F80-100元/㎡1F140-160元/㎡租金漲幅培育期：2014-2016年，每年遞增6%-8%調(diào)整期：2017-2026年，每年遞增10%穩(wěn)定期：2027-2033年，每年遞增12%49整體招商流程租賃政策及相關(guān)條件的明確招商準(zhǔn)備工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)宣傳資料合同制定客戶積累意向明確客戶篩選合同洽談簽約流程租金收取物業(yè)交付使用商戶裝修商戶開始營(yíng)業(yè)根據(jù)本項(xiàng)目工程及招商工作現(xiàn)狀，要實(shí)現(xiàn)商戶營(yíng)業(yè)，必須開展以下階段工作50整體招商流程時(shí)間2013.03-2012.04重要節(jié)點(diǎn)2013.05-2013.12招商階段推廣情況項(xiàng)目主體完工2014.01-2014.04項(xiàng)目面市主力店招商次主力店招商一般小商鋪招商招商率56%