德國都芳漆市場營銷手冊模板

[寫給參閱者話]管理和市場運作是一個系統(tǒng)工程，管要嚴格、嚴要求，理要全方面、全方位。日常工作中注意了部分不經意小事情，從邊際效應上來說，不僅不會增加成本，反而會帶來意想不到收益。德國全部芳漆河北總代理市場營銷手冊市場運作是一系統(tǒng)工程，本手冊擬訂了河北市場運行方法，請按規(guī)范視市場情況進行運作。市場運作是一系統(tǒng)工程，本手冊擬訂了河北市場運行方法，請按規(guī)范視市場情況進行運作。理念篇組織篇形象篇營銷篇理念篇進入二十一世紀今天，環(huán)境保護日益成為眾人所關注話題，當我們不停努力和自然環(huán)境斗爭時候，您可曾想到過，在您長久居住生活室內，空氣污染往往要比室外嚴重5至10倍。德國梅菲特工業(yè)集團科學家經過多年潛心研究，攻克了這一難題。其生產德國全部芳環(huán)境保護系列產品“全部芳”內外墻漆和水性木器漆，不僅保持了各項關鍵物理性能指標全優(yōu)，還從根本上消除了傳統(tǒng)涂料中所含有毒致癌物質對人體危害和對環(huán)境污染?！叭糠肌眱韧鈮ζ岷袠O強附著力，耐候性及彈性，5月經國家權威機構抽檢，耐洗刷次數(shù)達5000次以上?！叭糠肌彼阅酒髌岣呛袆潟r代意義高科技產品，它實現(xiàn)了多少年來大家呼叫木器純環(huán)境保護產品夢想，不僅取得了世界公認最嚴格“藍天使”環(huán)境保護認證標志，優(yōu)質漆膜更是贏得行家一致贊譽。它直接加清水稀釋、操作簡單、無毒無味、阻燃耐磨。中華世紀壇和京倫飯店、城鎮(zhèn)貿易中心改造等關鍵工程一致選擇了全部芳，證實她能夠帶給您質量和健康雙重確保。選擇“全部芳”，選擇健康。廣告語:德國全部芳——繽紛色彩，自然健康代理企業(yè)理念:團結勤奮敬業(yè)拼搏開拓市場美化生活組織篇良好組織架構、高素質人才、合適激勵是企業(yè)運作成功基礎。一．組織架構總店分店總經理（1人）市場督導（1人）店長（4人）營銷經理（1人）會計（1人）店員（每店2—4人）營銷員（8人）二．用人標準以工作能力為標準，以德才兼?zhèn)錇闂l件，重視工作態(tài)度和能力有機結合。具體要求全部我企業(yè)從業(yè)人員均須含有吃苦耐勞、團結協(xié)作、扎實誠信精神和相關崗位知識和技能。崗位描述A營銷經理須含有一定組織管理能力，和家裝企業(yè)有廣泛聯(lián)絡。具體工作職責為：幫助總經理制訂每個月銷售目標協(xié)調用戶關系，關鍵做好大用戶公關組織、安排、協(xié)調、跟進各區(qū)營銷員促銷、回訪工作每日早晨上班后開晨會安排一天工作，下班前聽取營銷員反饋信息、為明日晨會作好準備每七天向總經理匯報本周市場運作情況，有特殊情況須立即向總經理反應B營銷員須含有良好語言表示能力、公關能力，有一定社會關系。具體工作職責為：按營銷經理安排負責所分區(qū)內促銷、回訪工作每日下班前向營銷經理反饋當日信息C店長須含有一定組織管理能力。具體工作職責為：1）制訂每個月銷售目標2）負責店內收銀、開票工作3）每日早晨上班后開晨會安排一天工作，下班前總結當日情況為明日晨會作好準備4）每七天向總經理匯報本周銷售情況，有特殊情況須立即向總經理反應D店員須含有良好語言表示能力和服務意識，形象可親、態(tài)度和藹。具體工作職責為：負責每日清晨店內衛(wèi)生清潔、產品及促銷品整理和擺放負責用戶接待和產品推介E會計熟悉會計業(yè)務，熟練使用計算機。具體工作職責為：對各分店帳務匯總，負責企業(yè)帳務處理負責總經理交辦相關文職、協(xié)調、聯(lián)絡等工作F市場督導須含有一定管理能力，對企業(yè)忠誠無私，處事公平公正。具體工作職責為：幫助總經理制訂市場計劃、促銷方案跟進檢驗銷售及多種促銷活動實施情況檢驗人員禮儀、職守、紀律等日常工作規(guī)范遵守情況向總經理匯報周檢驗工作，有特殊情況立即通知總經理三．激勵機制本企業(yè)職員工資實施基礎工資+效益工資+考評工資制。對于有突出業(yè)績營銷員及店員由總經理給特殊獎勵。企業(yè)處罰對事不對人，每個月被查違反禮儀規(guī)范三次以上、違反紀律一次以上行為，由總經理針對該行為嚴重程度進行經濟處罰。其中責任人負擔罰金40％，責任人店長或營銷經理負擔罰金60％，罰金從當事人當月考評工資中扣除。四．工作時間實施每日八小時，平均每七天工作時間不超出四十小時工時制度。企業(yè)有權依據(jù)勞動法，按實際運行需要，安排調整職員工作時間。營銷員上班、下班前半小時均須到企業(yè)報到。在未完成當日要求工作任務而需超時工作時，不屬于加班。五．店員紀律按時上下班，不遲到，不早退，不曠工，不得擅離職守。上班前不得飲酒、吃生蔥、生蒜等食品。上班期間不得吃零食，不準做私活，不準打私人電話。下班后不得私自在店內逗留或住宿。服從領導工作安排和調度，按時完成任務。營銷員紀律不得以任何形式兼職。不得將本企業(yè)機密資料、運作模式泄露和同業(yè)競爭對手。不得私自更改定價，收取用戶回扣。不得有不利于企業(yè)、產品形象宣傳。形象篇一．形象標識1．服裝夏裝為全部芳100#（1：20）色半T恤，男藏蘭長褲，女藏蘭短裙。春秋裝男女均為藏蘭西服、白襯衫、全部芳106#（原色）色系之領帶。德國全部芳河北總代理寧鑫貿易2．工牌德國全部芳河北總代理寧鑫貿易3．儀表儀容儀容、儀表是表現(xiàn)企業(yè)和個人形象、精神風貌關鍵載體。工作時間一律按要求著裝，服裝裝應潔凈平整。皮鞋要保持光亮。統(tǒng)一著裝，工號牌應佩戴于左胸，不戴夸張性首飾。保持頭發(fā)整齊，男不準長發(fā)蓋耳，不留大鬢角、小胡子；女發(fā)長不過肩，淡妝上崗。不準染指甲、頭發(fā)，指甲要勤修剪。常常保持耳、鼻、口、頸清潔，無口臭。禮儀規(guī)范常帶笑容，“您好、請、對不起、謝謝、再見”十字文明用語不離口做到接待客人有三聲：“來有迎聲、問有答聲、走有送聲”服務時要四輕：“走路輕、說話輕、開門輕、拿放物品輕”決不許可對客人無理，不得諷刺客人，不得和客人爭辯名片使用首次見到用戶，首先要以親切態(tài)度打招呼，并報上自己企業(yè)名稱，然后將名片遞給對方，名片夾應放在西裝內袋里，不應從褲子口袋里掏出。遞接名片時最好用左手，名片正方應對著對方、名字向著用戶，最好拿名片下端，讓用戶易于接收。假如是事先約好才去，用戶已對你有一定了解，或有些人介紹，就能夠在打招呼后直接面談，在面談過程中或臨別時，再拿出名片遞給對方。以加深印象，并表示保持聯(lián)絡誠意。接過后關鍵點頭致謝，不要立即收起來，也不應隨意玩弄和擺放，而是認真讀一遍，要注意對方姓名、職務、職稱，并輕讀不出聲，以示敬重。對沒有把握念正確姓名，能夠請教一下對方，然后將名片放入自己口袋或手提包、名片夾中。打電話最好避開臨近下班時間，因為這時打電話，對方往往急于下班，很可能得不到滿意回復。公務電話應盡可能打到對方單位，若確有必需往對方家里打時，應注意避開吃飯或睡覺時間。打電話時首先通報自己姓名、身份。必需時，應問詢對方是否方便，在對方方便情況下再開始交談。電話用語應文明、禮貌，電話內容要簡明、扼要。通話完成時應道“再見”，然后輕輕放下電話。接電話電話鈴一響，應立即去接，最好不要讓鈴聲響過三遍。拿起電話應先自報家門，“您好，全部芳xx店”；問詢時應注意在合適時候，依據(jù)對方反應再委婉問詢。一定不能用很生硬口氣說：“她不在”、“打錯了”、“沒這人”、“不知道”等語言。電話用語應文明、禮貌，態(tài)度應熱情、謙和、誠懇，語氣應平和、音量要適中。接電話時，對對方談話可作必需反復，關鍵內容應簡明扼要統(tǒng)計下來，如時間、地點、聯(lián)絡事宜、需處理問題等。電話交談完成時，應盡可能讓對方結束對話，若確需自己來結束，應解釋、致歉。通話完成后，應等對方放下話筒后，再輕輕地放下電話，以示尊重。到用戶辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門時間不要過長，無人或未經主人許可，不要私自進入室內。在用戶面前行為舉止

☆當看見用戶時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向用戶表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人全部表示問候或點頭示意。

☆在她人（主人）未坐定之前，不宜先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。

☆要用主動態(tài)度和溫和語氣和用戶談話，用戶談話時，要認真聽，回復時，以“是”為先。眼睛看著對方，不停注意對方神情。

☆站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側，不要背手，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當和用戶首次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。營銷篇目標策略媒體軟性宣傳，小區(qū)人群造勢，總店分店促銷，家裝企業(yè)銷售。以上策略將家裝企業(yè)定為關鍵銷售目標，經過媒體軟性宣傳、小區(qū)人群造勢培育市場認知，專賣店有力促銷來實現(xiàn)銷售目標。公關宣傳報紙在燕趙城市報或燕趙晚報房產家居版中進行知識性推介（每期300—500字），要素：包含正文（相關環(huán)境保護家裝知識）、全部芳標識、企業(yè)名稱、聯(lián)絡方法，公布六個月；以后如遇淡季可作每兩周一次題花大小廣告，周期為兩個月。店面在條件許可情況下裝修裝飾視覺個性化、產品擺放開放化、用戶遴選方便化，充足利用展版、POP吊旗、小型燈箱發(fā)明氣氛，利用人員、單頁資料推介促銷。電視在有充足資金情況下可考慮在已開有專賣店城市市級電視臺作產品廣告。促銷品畫冊、條幅、名片、單頁資料、色版、小包裝樣品、小型紀念品等準備充足、搭配利用。銷售推廣店面銷售每日開店前店長率領全體店員做好店內外衛(wèi)生及環(huán)境部署；將各類促銷品擺放在對應位置（假如贈品較珍貴，店長要控制發(fā)放）。衛(wèi)生做好后店長組織全體店員開晨會：宣讀：(領讀)德國全部芳(齊誦)繽紛色彩，自然健康(領讀)全體職員努力運作(齊誦)團結勤奮敬業(yè)拼搏開拓市場美化生活店長檢驗著裝，評點昨天銷售情況，指明當日需做工作和須注意問題；晨會后輪番有一名店員在門口作迎賓員，其它店員在店內作接待員；要求每名店員全部要熱情待客，微笑服務；用戶登門迎賓員要致辭：歡迎光臨！接待員具體了解用戶需求，耐心為用戶講解產品性能、特點、及價格；成交后接待員要幫助用戶到店優(yōu)點結款，并將用戶所購產品包裝好，如有贈品要向用戶說明；請用戶留下姓名、聯(lián)絡方法方便電話回訪；送用戶出店并致禮：歡迎再來。家裝企業(yè)推銷上班前營銷經理率領全體營銷員做好辦公室衛(wèi)生；衛(wèi)生做好后營銷經理組織全體店員開晨會：宣讀：(領讀)德國全部芳(齊誦)繽紛色彩，自然健康(領讀)全體職員努力運作(齊誦)團結勤奮敬業(yè)拼搏開拓市場美化生活營銷經理檢驗著裝，評點昨天銷售情況，指明當日需做工作和須注意問題；營銷員出發(fā)前檢驗是否帶齊樣品、資料、推銷品；營銷員到家裝企業(yè)用戶處需遵守禮儀規(guī)范；耐心為用戶講解產品性能、特點、及價格；洽談完成向用戶留清聯(lián)絡方法（包含企業(yè)名稱、地址、電話等等），并歡迎用戶到專賣店垂詢；營銷員歸來后向營銷經理具體匯報此次上門推銷情況。戶外小區(qū)促銷營銷員出發(fā)前檢驗是否帶齊樣品、資料、促銷品；營銷員抵達促銷場地先熟悉環(huán)境并和當?shù)匦^(qū)管理員搞好關系；營銷員按要求擺放促銷品，發(fā)放資料及贈品；營銷員要耐心為咨詢者講解產品性能、特點、及價格；營銷員回時檢驗所余樣品、資料、促銷品是否帶齊，并和小區(qū)管理員打招呼；營銷員歸來后向營銷經理具體匯報此次促銷情況。溝通回訪店面店長待用戶購置產品兩周后應依據(jù)用戶所留聯(lián)絡方法電話回訪一次。上門回訪營銷經理依據(jù)營銷員銷售情況每個月做出回訪計劃，統(tǒng)一組織回訪；營銷員到用戶處回訪出發(fā)前帶齊樣品、資料、促銷品，以備用戶索?。徽J真咨詢用戶意見要求，并做好統(tǒng)計；回訪完成向用戶強調一下聯(lián)絡方法（包含企業(yè)名稱、地址、電話等等），并歡迎用戶到專賣店垂詢；營銷員歸來后向營銷經理具體匯報此次回訪情況。內部溝通總經理每七天一組織市場督導、營銷經理、全體店長參與周例會，市場督導、營銷經理、店長具體匯報本周工作情況及最新動向，總經理依據(jù)最新動向安排以后工作?？偨浝砻總€月發(fā)放工資前一周組織市場督導、營銷經理、全體店長參與工作績效考評會，總經理總結本月工作，肯定成績，指出不足，并依據(jù)最新動向安排以后工作。八、跟蹤檢驗處理投訴跟蹤檢驗為確保市場運作效果，必需加強跟蹤檢驗。市場督導采取抽查方法，每七天將全部店面（人員著裝、店面衛(wèi)生、產品／資料／促銷品擺放、工作狀態(tài)等）檢驗一遍；市場督導采取跟進方法，檢驗戶外小區(qū)促銷情況；市場督導在電話回訪時跟進檢驗營銷員上門推銷效果；市場督導對于在跟進檢驗中發(fā)覺問題要具體統(tǒng)計、分析原因、找準責任人，并報總經理；月末由總經理對責任人進行績效考評。處理投訴用戶是我們老師，是我們衣食父母，全體職員必需高