銷售人員作業(yè)指導(dǎo)流程營銷部模板

營銷部銷售人員作業(yè)指導(dǎo)步驟為激勵(lì)營銷部全體工作人員工作主動(dòng)性、主動(dòng)性和發(fā)明性，充足表現(xiàn)公平、公正、公開標(biāo)準(zhǔn)，確保企業(yè)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，特制訂相關(guān)作業(yè)指導(dǎo)步驟。部門管理組織架構(gòu)銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)要求一、基礎(chǔ)素質(zhì)要求良好形象、誠懇態(tài)度、熱誠服務(wù)、機(jī)敏反應(yīng)、堅(jiān)定信心、流暢表示、主動(dòng)進(jìn)取工作態(tài)度；職員工作應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)幫助其它同事工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；職員應(yīng)追求團(tuán)體精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，重視整體利益；企業(yè)職員應(yīng)主動(dòng)提升、完善本身專業(yè)水平，關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，捕捉市場信息，對外注意本身形象，不得向外透露相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)機(jī)密；工作要追求效率，碰到問題應(yīng)立即處理，能不過夜事情不要拖到第二天。二、基礎(chǔ)操作要求按企業(yè)要求時(shí)間正?？记?，保持企業(yè)整齊形象；虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤勞謹(jǐn)慎，絕對忠誠；嚴(yán)守企業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)密，珍惜企業(yè)一切工具及設(shè)施；主動(dòng)搜集競爭者售樓資料，并立即向主管匯報(bào)；業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對任何上門用戶均應(yīng)視為可能成交之用戶而給予熱情接待；同事間協(xié)調(diào)和睦和相互幫助，能營造一個(gè)良好工作環(huán)境，并提升效率；凡企業(yè)發(fā)表廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必需無條件全部到位工作。三、基礎(chǔ)紀(jì)律全部職員應(yīng)該遵守國家各項(xiàng)法律、法規(guī)，做一個(gè)合格公民；全部職員應(yīng)熱愛企業(yè)、熱愛企業(yè)事業(yè)，并珍愛企業(yè)財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象；職員除正常休假外，必需按時(shí)上下班，不得遲到、早退；職員要嚴(yán)守企業(yè)紀(jì)律，遵守企業(yè)規(guī)章制度，保守企業(yè)機(jī)密，維護(hù)企業(yè)責(zé)任和義務(wù)：尊重她人、尊重她人勞動(dòng)、尊重她人選擇、尊重她人隱私；職員要重視自己外表形象，要以整齊端莊儀表、溫文爾雅舉止，贏得合作伙伴信任；職員在工作時(shí)要有分明上下級關(guān)系，欣然接收上級指示并努力付諸實(shí)施。嚴(yán)格遵守企業(yè)各部門規(guī)章制度，須按時(shí)參與所屬多種例會(huì)，近時(shí)向所屬主管人員遞交各類工作報(bào)表；職員應(yīng)自覺維護(hù)企業(yè)形象，注意保持售樓部平靜整齊，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等全部破球銷售部整體形象行為，不準(zhǔn)在公共場所化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。不許可在上班時(shí)間隨便外出，如遇特殊事情必需由主管級以上領(lǐng)導(dǎo)同意；工作時(shí)間內(nèi)不許可打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長話短說，不能超出三分鐘；不許冷淡用戶、對來訪用戶視而不不見或出言粗魯和用戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生；職員不能有損企業(yè)私人交易活動(dòng)，不能以企業(yè)名義進(jìn)行任何損公利己私人行為及進(jìn)行任何超出企業(yè)所指定范圍之外業(yè)務(wù)，如有這類行為，須負(fù)擔(dān)所以引發(fā)一切法律責(zé)任，企業(yè)有權(quán)終止聘用協(xié)議，并追究其法律責(zé)任；◆未經(jīng)企業(yè)許可，不得私自代已購用戶轉(zhuǎn)讓樓盤；◆不得私自接收她人委托代售樓盤；◆對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得私自答應(yīng)用戶之要求；◆未經(jīng)企業(yè)許可，任何人不得修改協(xié)議條款。職員要珍惜企業(yè)財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞企業(yè)財(cái)產(chǎn)，企業(yè)有權(quán)要求賠償，企業(yè)所配置使用珍貴財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還企業(yè)；在辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新工作環(huán)境。四、銷售人員業(yè)務(wù)守則良好團(tuán)體協(xié)作精神：任何一個(gè)售樓人，全部是售樓部這個(gè)團(tuán)體中一員，所以要求每位銷售人員必需含有團(tuán)體協(xié)同作戰(zhàn)精神，不許可出現(xiàn)相互排斥現(xiàn)象；良好職業(yè)道德：用人先用具德。一個(gè)人，即使其能力再強(qiáng)，假如品質(zhì)不好，也果斷不能用。銷售人員絕對不許可假公濟(jì)私（私自拿回扣）、搶同吉用戶、泄露企業(yè)機(jī)密、誹謗同事和企業(yè)、損壞企業(yè)財(cái)物。良好進(jìn)取心：銷售人員要有良好進(jìn)取心，精通各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，不能影響其它人，減弱同事進(jìn)取心。五、銷售人員基礎(chǔ)要求1、良好形象儀表：售樓人員是開發(fā)商銷售第一線排頭兵，擔(dān)負(fù)著直接和用戶接觸重?fù)?dān)，所以要求售樓人員有良好形象儀表，但這并不是說，一定要長得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)態(tài)度：在接待來訪用戶時(shí)，要做到三個(gè)“主動(dòng)”，即主動(dòng)向用戶打招呼、主動(dòng)安排用戶入座、主動(dòng)拿售樓資料給用戶看。一切以用戶為中心，在和用戶接觸中，一定要彬彬有禮，不許可有任何對用戶不滿情緒發(fā)生，要含有很強(qiáng)親和力，堅(jiān)持“用戶是上帝”標(biāo)準(zhǔn)。3、流暢表示能力：在語言表示上，一定要達(dá)成流暢程度，說理性強(qiáng)、邏輯思維慎密。4、良好職業(yè)道德：不損公肥私、損人利己，不在背后說長道短，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，離職后不到企業(yè)競爭對手企業(yè)去任職，不說企業(yè)壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂于助人，不打小匯報(bào)，不打擊報(bào)復(fù)，嚴(yán)格遵守企業(yè)規(guī)章制度，主動(dòng)進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。5、良好專業(yè)素質(zhì)：含有一定專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法則。假如是新手，要求含有好學(xué)精神，在很短時(shí)間里全方面熟悉專業(yè)知識，提升自己專業(yè)素質(zhì)。6、良好團(tuán)體協(xié)作精神：善于處理同事之間、部門之間、上下級之間關(guān)系，一切以企業(yè)整體利益為重，在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。7、較強(qiáng)公關(guān)能力：銷售和公關(guān)是一脈相承，銷售錄屬于公關(guān)范圍，對用戶要善于公關(guān)，變潛在用戶為目標(biāo)用戶，努力達(dá)成交易。8、穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚：要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，含有應(yīng)付多種復(fù)雜事情和突發(fā)性事件能力。售樓人義務(wù)9、主動(dòng)維護(hù)開發(fā)商形象：不做任何有損開發(fā)商形象事情、不說任何有損開發(fā)商形象話。將開發(fā)商形象放在本身形象之上。碰到有損開發(fā)商形象事情，要立即給予阻止，不能熟視無睹、聽之任之。10、維護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全：有義務(wù)對企業(yè)任何財(cái)產(chǎn)安全負(fù)責(zé)。11、同事之間相互監(jiān)督：不管是上級、下級還是同級，全部有義務(wù)監(jiān)督權(quán)，發(fā)覺同事中有損企業(yè)或她人形象和利益、拒不實(shí)施企業(yè)指令、違反企業(yè)規(guī)章制度等等不良行為者，應(yīng)給予阻止，阻止不果時(shí)，應(yīng)立即向上級主管匯報(bào)。12、尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對上級領(lǐng)導(dǎo)要尊重，不向上級領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)，對同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。13、高風(fēng)亮節(jié)寬宏大度：不斤斤計(jì)較，在集體利益和個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)，要先從集體角度考慮，主動(dòng)維護(hù)集體利益，先集體后個(gè)人，先人后己。14、發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職員作同時(shí)，要主動(dòng)為企業(yè)整體發(fā)展著想，多向企業(yè)提出合理化提議，為企業(yè)建設(shè)竭盡全力。銷售人員接待步驟要求一、用戶接待接待方法：用戶接待排序以天天抵達(dá)售樓處前后，在簽到簿上署名為準(zhǔn)。各銷售人員嚴(yán)格按次序進(jìn)行業(yè)務(wù)接待，不能挑客、搶客。用戶來電分配方法次序和上門用戶接待一致。用戶登記本填寫和管理銷售處設(shè)“電話用戶登記本”、“上門用戶登記本”各一本。全部用戶上門或來電咨詢?nèi)勘匦璋匆蟮怯?。登記時(shí)不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。登記本由案場經(jīng)理或案場助理統(tǒng)一管理。登記本使用完成后，立即由案場經(jīng)理上交企業(yè)替換。銷售人員不得以任何理由中止正在接待用戶而轉(zhuǎn)接其它用戶。銷售人員用戶接待追蹤統(tǒng)計(jì)本天天交由案場助理或案場經(jīng)理保管，任何人不許可將用戶追蹤統(tǒng)計(jì)本帶離銷售現(xiàn)場，特殊情況需經(jīng)案場經(jīng)理或助理同意。義務(wù)接待老用戶交由原跟蹤銷售人員接待，當(dāng)該銷售人員不在或正接待其它用戶時(shí)，第二接待人員視為義務(wù)接待。銷售人員不得怠慢任何用戶，尤其是義務(wù)接待用戶，因?yàn)榱x務(wù)接待用戶多為回頭準(zhǔn)用戶。義務(wù)接待用戶亦必需登記“用戶登記本”，并在備注欄上注明“義務(wù)”。義務(wù)接待銷售人員不得私自跟蹤用戶。義務(wù)接待不計(jì)算一次輪次。二、用戶跟蹤電話用戶跟蹤：電話用戶要求七天內(nèi)上門看房，超出七天未來看房，其用戶登記屬作廢。七天后上門看房，以一般上門用戶接待。上門用戶跟蹤：每個(gè)上門用戶必需保持三天內(nèi)跟蹤一次。超出三天未跟蹤用戶視為自動(dòng)放棄用戶。若再上門成交，計(jì)后接待銷售人員業(yè)績。每次用戶跟蹤全部必需將跟蹤結(jié)果統(tǒng)計(jì)于跟蹤本上，漏記者后果自負(fù)。三、成交收定金、開收據(jù)定金一律由案場經(jīng)理（或案場助理）收取或企業(yè)財(cái)務(wù)收取。交小定標(biāo)準(zhǔn)上要求二十四小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金。開出收據(jù)一定注明房號，金額（大小寫），交款方法及資金起源、支票要注明號碼、金額、外幣要注明編號，外銷人士需收取傭金（標(biāo)準(zhǔn)另定）。簽署認(rèn)購書認(rèn)購書通常由銷售人員本人填寫。認(rèn)購書上內(nèi)容一律不得填錯(cuò)。銷售人員不得私自在認(rèn)購書上承諾任何超出范圍內(nèi)容。認(rèn)購書最終一律由案場經(jīng)理署名。簽署完成認(rèn)購書一律交由案場經(jīng)理或案場助理保管。用戶跟蹤本使用及管理銷售人員自行政部按編號登記領(lǐng)取“用戶跟蹤本”一本。按表格要求具體填寫用戶資料。登記時(shí)每個(gè)用戶登記一頁，不得掉頁。登記時(shí)不得私自涂改、損壞。銷售人員不得私自檢驗(yàn)，翻閱她人用戶跟蹤統(tǒng)計(jì)，如需查對，須有案場經(jīng)理或案場助理在場。當(dāng)銷售人員離職或銷售完成后，用戶跟蹤本原件須按編號全部上交企業(yè)。四、業(yè)務(wù)判定用戶判定準(zhǔn)則：以第一接待和最終成交為判定依據(jù)。為樹立團(tuán)結(jié)互助團(tuán)體精神，相關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行協(xié)商處理，處理不成由案場經(jīng)理或營銷部經(jīng)理分配處理。家庭購房時(shí)，夫妻、父母、兒女視為同一用戶，弟兄、姐妹或其它親戚不作同一用戶處理。企業(yè)購房時(shí)，股東視為同一用戶，其它不作同一用戶處理。熟客介紹新客以取得新客聯(lián)絡(luò)電話為準(zhǔn)。如遇兩個(gè)或以上用戶對同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。如第一接待和最終成交為兩個(gè)員工，銷售業(yè)績及傭金5：5平分；老用戶介紹新用戶標(biāo)準(zhǔn)上由原始銷售人員接待，當(dāng)原接待人員不在或正在接待用戶，其介紹新用戶成交以后接待工作人員為主。五、行政要求例會(huì)要求：按時(shí)參與案場經(jīng)理召集多種例會(huì)。會(huì)上講話需主動(dòng)主動(dòng)，反應(yīng)問題立即正確。會(huì)后需署名閱讀會(huì)議統(tǒng)計(jì)。相關(guān)問題不得會(huì)上不說而私下議論。職業(yè)形象：在售樓處必需按要求統(tǒng)一著裝和佩戴工牌，考勤按時(shí)，如未按要求，一次扣10元，二次嚴(yán)重警告，三次自動(dòng)離職。在售樓處不得從事和銷售無關(guān)任何活動(dòng)，如看小說、雜志、吃零食等，私人電話盡可能少用（不得超出5分鐘），不能“煲電話”，不能嬉戲打鬧，違者同①處理。在售樓處要整齊，臺面物品應(yīng)擺放整齊有序，個(gè)人物品需妥善保管，不得影響售樓處整體形象。接待用戶須面帶微笑、熱情大方，主動(dòng)和用戶交談，不卑不亢。六、人員組織安排項(xiàng)目組，由1名案場經(jīng)理，1名案場助理，及置業(yè)顧問組成，標(biāo)準(zhǔn)上每七天每人休息1次，其它上班。銷售人員由案場經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配管理，若有促銷，展銷活動(dòng)時(shí)，視情況再加派人手。七、銷售現(xiàn)場管理房號管理，房號統(tǒng)一由案場經(jīng)理管理，落定前必需落實(shí)有沒有該房號，對未交定用戶，銷售人員不得私自承諾保留房號。接待程序，由案場經(jīng)理引導(dǎo)員工進(jìn)行研討，制訂出適合本項(xiàng)目標(biāo)接待用戶程序，并具體列出接待用戶時(shí)每一步應(yīng)向用戶介紹賣點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上激勵(lì)員工發(fā)揮。優(yōu)惠尺度由案場經(jīng)理掌握，銷售人員不得私自承諾有優(yōu)惠。銷售人員必需服從案場經(jīng)理統(tǒng)一安排和管理。八、樓盤銷售基礎(chǔ)步驟熟悉銷售資料，樹立銷售信心前期準(zhǔn)備工作熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具準(zhǔn)備站姿接待規(guī)范迎客引客模型介紹介紹外圍情況引客到洽談室介紹樓盤情況樓盤基礎(chǔ)介紹樣板房示范單位實(shí)地介紹洽談、計(jì)價(jià)過程洽談推介問詢銷控求援主管洽談推介寫認(rèn)購書營造成交氣氛跟進(jìn)已購用戶成交過程交臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購用戶用戶來電登記方法成交原因分析匯報(bào)銷售人員每日上班第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其它家俱，和文件、售樓資料整理。售樓處室內(nèi)外要一直保持潔凈整齊。辦公桌要時(shí)刻保持整齊，不該讓用戶看到資料，一定要妥善保管，售樓資料要立即進(jìn)行清理。保持室內(nèi)空氣清新，有條件能夠在室內(nèi)噴灑部分香水，這往往能使人心情舒暢愉快。嚴(yán)禁在室內(nèi)吸煙（用戶除外）。夏季空調(diào)開放時(shí)，使室內(nèi)外溫差保持在5-10度左右。售樓處要備部分卷筒紙或面巾紙，以備用戶使用。售樓處能夠準(zhǔn)備部分茶葉，夏季能夠準(zhǔn)備涼茶。當(dāng)用戶登門時(shí)，第一件事就是請用戶落座，為其泡上一杯熱茶，或在天氣炎熱時(shí)，為其遞上一杯冰水?？偠灾?，我們工作就是使用戶在售樓處每一分、每一秒全部過得輕松、愉快。1、接待規(guī)范用戶上門時(shí)，售樓員必需主動(dòng)面帶笑容上前迎接；須掌握專業(yè)知識和本樓盤全部資料、不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性錯(cuò)誤。全部售樓員一律站立接待用戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，方便隨時(shí)取用，接待用戶要精神飽滿、面帶笑容，留心用戶視線和表情，主動(dòng)上前招呼。用戶表明購樓之意愿，則請用戶在合適交談區(qū)入坐，并取出資料為用戶介紹；銷售人員介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明；在介紹過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必需注意用戶反應(yīng)，以掌握用戶心理及需求，須能判定用戶是屬于自購、代購還是咨詢劃是競爭對手探子；隨時(shí)注意自己形象，因?yàn)槟愦砥髽I(yè)，也代表樓盤，所以必需保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得用戶好感及信賴；不管成交是否，用戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；2、實(shí)地介紹當(dāng)用戶看完樣板房后，美好印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過程中或因沒有裝修，和樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)實(shí)狀況，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指導(dǎo)客人怎樣間隔，怎樣裝修，再提醒出樣板房部署，讓用戶有一個(gè)美好想象，而下決心購置。3、留客方法當(dāng)整個(gè)推介過程完成時(shí)，而客人確實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說：“XX先生或小姐，請留下電話，假如企業(yè)有其它尤其優(yōu)惠單位推出時(shí)，我好通知您?！庇泻芏嘤脩羰遣辉敢饬綦娫?，所以也能夠在參觀樣板房前請她留下統(tǒng)計(jì)：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)絡(luò)電話，我企業(yè)只是例行做個(gè)來訪登記”等。留下用戶聯(lián)絡(luò)方法及咨詢關(guān)鍵，方便以后追蹤洽談。九、具體銷售方法1、接待規(guī)范站立；迎客；引客；遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時(shí)，售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好資料，直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去對客人說：“歡迎光臨”，遞上自己名片“我是XX小姐，請問您是來看房嗎？我?guī)湍鲆幌马?xiàng)目介紹”等。伸右手指導(dǎo)客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，下一位輪接銷售員應(yīng)立即補(bǔ)位，保持有些人員站立于門口。請教用戶姓名，然后遞上名片，銷售員要合適恭維用戶，以建立溝通管道，這么也較輕易使用戶形成購置意向。2、介紹樓盤情況準(zhǔn)備好樓書、計(jì)價(jià)表等資料——（視聽區(qū)）模型、展板介紹——示范單位介紹——實(shí)地介紹——引客到洽談臺。A、模型介紹指導(dǎo)客人到模型旁介紹外圍情況：介紹現(xiàn)在所站位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、周圍建筑物、周圍配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。介紹完后，指導(dǎo)客人到洽談臺就坐（用戶應(yīng)坐在銷售人員左手邊，用戶臉應(yīng)盡可能避免不要面對馬路或門外），雙手遞上名片及售樓資料，其它銷售人員或案場助理或服務(wù)人員立即遞水、上茶。B、基礎(chǔ)要素介紹項(xiàng)目整體規(guī)模、房屋層高、商務(wù)配套設(shè)施、開發(fā)商、承建商、監(jiān)理商、面積區(qū)間、銷售價(jià)格、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、現(xiàn)在主力推介單位等等，同時(shí)問詢客人需求，了解客人想法，然后起身帶客到示范單位。C、參觀樣板房、示范單位樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢，實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)情況。示范單位：關(guān)鍵突出“示范”性，指導(dǎo)客人怎樣二次裝修、家私怎樣布局間隔開間怎樣改動(dòng)等等。D、樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）須視各現(xiàn)場具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場。關(guān)鍵是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景說長避短，強(qiáng)化樓盤區(qū)位優(yōu)勢。要注意工地現(xiàn)場安全性。E、洽談、計(jì)價(jià)過程洽談推介—問詢銷控—計(jì)價(jià)—求援助理（或經(jīng)理）—促進(jìn)成交帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)立即添加茶水。做好配合，營造氣氛。依據(jù)客人需求，關(guān)鍵推介一到二個(gè)單元。推薦付款方法。用《計(jì)價(jià)推介表》具體計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。大聲問詢銷控，以營造銷售氣氛，注意問詢銷控技巧，給銷控人員作提醒性問詢。關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行相互介紹，對客人說：“這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，她對這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，她一定能幫到您及能滿足您需求”，對售樓主管說：“這是我用戶某某先生，她是很有誠意來看樓，我已幫她推介計(jì)算了這個(gè)很好單元。”從而進(jìn)入較實(shí)在談判、拍板階段。F、成交過程交臨時(shí)訂金——營造成交氣氛——補(bǔ)足訂金——簽署訂購書——跟進(jìn)已購用戶（間斷貯備新用戶）當(dāng)客人表示滿意，有購置欲望時(shí)，應(yīng)立即促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某先生（小姐），您身份證我用一下？”邊說邊寫認(rèn)購書，即使客只說沒帶也無妨，可說：“簽約時(shí)再補(bǔ)”。一邊寫一邊對客人說：“財(cái)務(wù)在這邊，請過來交款”?！肮材蔀槟衬硺潜P業(yè)主，恭喜您！”用力握緊用戶手。全場報(bào)以熱烈掌聲，然后大聲對銷控人員匯報(bào)已售出單元號。當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：展銷會(huì)優(yōu)惠折扣展銷時(shí)間性單元珍稀性、唯一性，促進(jìn)用戶下臨時(shí)訂金，二十四小時(shí)再補(bǔ)足定金。交定金后，應(yīng)立即提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手續(xù)等等。來客留電、登記方法最終必需注意是，售樓人要提交成交原因分析匯報(bào)，將該用戶成交原因進(jìn)行分析，匯報(bào)給上極主管。四、售樓文件辦理程序（一）、認(rèn)購手續(xù)認(rèn)購項(xiàng)目標(biāo)買家必需持有身份證和認(rèn)購定金，如認(rèn)購項(xiàng)目標(biāo)買家是法人代表單位，買家應(yīng)出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證實(shí)書、法人代表授權(quán)委托書及其法人代表代理人身份證復(fù)印件；買家選擇確定項(xiàng)目標(biāo)樓層、房號；買家選擇確定付款方法，如一次性付款、銀行按揭；簽署《認(rèn)購書》。買家和開發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購書簽字，如法人代表單位，還需加蓋公章；買家交付認(rèn)購定金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。（二）、預(yù)購登記預(yù)先定購樓宇買家，必需持有身份證和預(yù)購登記定金；如預(yù)購買家是法人代表單位，買家出示法人代表《營業(yè)執(zhí)照》、法人代表證實(shí)書、法人代表委托書及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件；買家選擇確定樓宇樓層、房號；買賣雙方確定時(shí)限，由買家交付第一期房款，并確定交付其它房款付款方法；簽署《委托書》，買家和代理商雙方在《委托書》簽字，如法人代表單位，還得加蓋公章；買家交預(yù)付定購金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。（三）、辦理交付首期樓款和簽署《商品房買賣協(xié)議》依據(jù)《認(rèn)購書》和《委托書》要求，靠近首期付款時(shí)間前三天要主動(dòng)和用戶聯(lián)絡(luò)，通知用戶三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)絡(luò)安排好會(huì)見時(shí)間；確定用戶付款方法，如銀行按揭，建筑期免息分期付款。因?yàn)椤渡唐贩抠I賣協(xié)議》一經(jīng)簽署，就不可能更改，如不按協(xié)議實(shí)施付款要求，甲方將作出終止協(xié)議，并不退回已交付樓款決定。所以，用戶將負(fù)擔(dān)損失樓款后果。3、辦理簽署《商品房買賣協(xié)議》手續(xù)：校對用戶所持身份證實(shí)文件和《認(rèn)購書》或《委托書》所登記資料是否相符同一；檢驗(yàn)用戶交付定金收款收據(jù)或預(yù)付定購金收款收據(jù)；提供《商品房買賣協(xié)議》文本給買家認(rèn)真審閱，當(dāng)用戶審閱該協(xié)議文本后，用戶表示愿意簽署該協(xié)議文本，方可填寫《商品房買賣協(xié)議》所需資料。如用戶表示不愿意簽署該協(xié)議文本時(shí)，應(yīng)向用戶解釋，該協(xié)議文本是由政府職能部門——市計(jì)劃國土局統(tǒng)一制訂（可將預(yù)售樓宇審批程序和批復(fù)措施講解給買家了解）。如未能使用戶信服釋疑，能夠提醒用戶去請教自己法律顧問，如律師或政府職能部門，或自己信服人。簽署《商品房買賣協(xié)議》簽字、蓋章：甲方必需出示《營業(yè)執(zhí)照》和《商品房預(yù)售許可證》；甲方必需出示法人代表證實(shí)書和法人代表授權(quán)委托書；同時(shí)，出示法人代表身份證復(fù)印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)；?甲乙雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)應(yīng)移至市公證處辦理公證手續(xù)。如遇外銷則必需經(jīng)過公證處辦理公正手續(xù)，不然協(xié)議無效；?依據(jù)協(xié)議要求，讓甲乙雙方和各相關(guān)單位各執(zhí)一份協(xié)議；?用戶交付首期樓宇款項(xiàng)，并由收款單位開具收款收據(jù)；?辦理銀行按揭手續(xù)，操作實(shí)務(wù)和《商品房買賣協(xié)議》大致相同。如有開發(fā)商以較長久分期付款方法需簽署《房屋分期付款協(xié)議》，操作實(shí)務(wù)和《商品房買賣協(xié)議》大致相同。（三）、選擇“銀行按揭”付款個(gè)人需提供資料：D個(gè)人身份證及戶口本原件及復(fù)印件；D填妥《個(gè)人購置商品房抵押貸款申請表》；?收入證實(shí)或自有資金證實(shí)；?和發(fā)展商簽署并經(jīng)公證《商品房買賣協(xié)議》；?已交首期款項(xiàng)證實(shí)原件及復(fù)印件；?按揭銀行活期存折；?按揭銀行要求其它資料或證實(shí)。銷售人員薪資待遇一、項(xiàng)目人員配置：項(xiàng)目設(shè)現(xiàn)場售案場經(jīng)理1人，案場助理1人，售樓人員5人，迎賓人員1人，市內(nèi)售樓處銷售人員2人。二、項(xiàng)目人員均采取基