運(yùn)營本源（高效營運(yùn)指南）

運(yùn)營本源高效營運(yùn)指南目錄\h第一部分新商業(yè)模式與運(yùn)營\h第1章全新的商業(yè)節(jié)點(diǎn)\h1.1土豪科技的渠道商們\h1.2互聯(lián)網(wǎng)有什么特點(diǎn)\h1.3長尾理論與互聯(lián)網(wǎng)\h1.4更高效率的新節(jié)點(diǎn)\h第2章幾何級增長的計算能力\h2.1特朗普與美國大選\h2.2人工智能的新時代\h2.3大數(shù)據(jù)和效率優(yōu)先\h第3章新商業(yè)模式與運(yùn)營\h3.1共享經(jīng)濟(jì)與Airbnb\h3.2社群經(jīng)濟(jì)與小米手機(jī)\h3.3跨界經(jīng)濟(jì)與京東金融\h3.4免費(fèi)經(jīng)濟(jì)與釘釘\h3.5懶人經(jīng)濟(jì)與百度外賣\h3.6互聯(lián)網(wǎng)競爭的終點(diǎn)是壟斷\h3.7免費(fèi)、付費(fèi)與運(yùn)營策略\h第二部分運(yùn)營戰(zhàn)略、策略與執(zhí)行\(zhòng)h第4章戰(zhàn)略、策略與執(zhí)行\(zhòng)h4.1戰(zhàn)略制定的PEST原則\h4.2基于MECE的策略方案\h4.3找到突破口切入執(zhí)行\(zhòng)h第5章新項(xiàng)目的從0到1\h5.1用戶需求：場景和解決\h5.2關(guān)于市場切入點(diǎn)的注意事項(xiàng)\h5.34步完成從0到1\h5.4小壟斷下的市場思考\h5.5規(guī)?；\(yùn)營策略\h第三部分高效運(yùn)營三大原則\h第6章用戶至上\h6.1活動運(yùn)營的故事\h6.2學(xué)會理解用戶\h6.3找到目標(biāo)用戶\h6.4讓用戶參與進(jìn)來\h第7章目標(biāo)導(dǎo)向\h7.1愿景與短期目標(biāo)\h7.2團(tuán)隊組建與績效\h7.3讓目標(biāo)靠譜起來\h第8章效率優(yōu)先\h8.1高效運(yùn)營貫穿生命周期\h8.2人群細(xì)分與效率優(yōu)先\h8.3尋找你的杠桿第一部分新商業(yè)模式與運(yùn)營當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面對傳統(tǒng)企業(yè)的時候，大多數(shù)情況下勝出的都是前者。例如，淘寶讓商場“壓力山大”；京東讓中關(guān)村的電腦賣場門可羅雀；在線教育的蓬勃發(fā)展，讓傳統(tǒng)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)壓力劇增；至于更古老的媒體，互聯(lián)網(wǎng)媒體的出現(xiàn)早就讓一批又一批的報紙關(guān)門大吉。在很多傳統(tǒng)行業(yè)的人眼里，互聯(lián)網(wǎng)就是一個傳統(tǒng)行業(yè)可以利用的工具。如果是這樣的話，互聯(lián)網(wǎng)人對行業(yè)的認(rèn)知不如傳統(tǒng)行業(yè)，相比傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者來說，只是多了一套管理工具或者獲客工具，從邏輯上來講，并不能在競爭中勝出。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)跨界進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè)的時候，它并不僅僅是一個工具，而是一種思維的顛覆?；ヂ?lián)網(wǎng)一定會打破傳統(tǒng)行業(yè)的利益分配鏈條，把獲益最多的一方干掉，然后重新洗牌。這同時也是為什么傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)身困難的原因——傳統(tǒng)行業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作工具，希望依靠工具來提高效率，改善服務(wù)，獲得更多利潤。所以，我們有必要了解，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下的新游戲規(guī)則大概是什么樣子的。第1章全新的商業(yè)節(jié)點(diǎn)筆者一直認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)作為平臺，其上面流通的有三種事物：信息、商品和關(guān)系。我們用新浪網(wǎng)去看新聞，上淘寶網(wǎng)購物，用微信和朋友聊天。平臺上提供了整合的能力，讓用戶在平臺上獲得這三種事物。而在傳統(tǒng)行業(yè)中，流通的自然也是這三種事物。流通，自然就需要有通道，有展示和交換的場所，這就是節(jié)點(diǎn)。節(jié)點(diǎn)在出現(xiàn)之初是為了促進(jìn)流通效率而存在的。節(jié)點(diǎn)聚集了信息、流量和用戶，自然就聚集了商機(jī)；而節(jié)點(diǎn)在成長的過程中，也付出了巨大的努力和成本，從而建立了自己的護(hù)城河，自然也有了收割用戶的權(quán)利。打個比方，高速公路在修建的時候消耗了巨大的成本，吸引了大量過往車輛，自然可以通過收費(fèi)站這個節(jié)點(diǎn)收取過路費(fèi)，這是商業(yè)邏輯的必然。在滴滴打車等共享出行的產(chǎn)品出現(xiàn)之前，人們出行需要借助出租車，而出租車的購買和管理需要由一個商業(yè)組織來執(zhí)行，這就是出租車公司。因此對出租車來說，出租車公司就是個節(jié)點(diǎn)，這個節(jié)點(diǎn)控制著出租車運(yùn)營的資格并從中獲得收益。當(dāng)模式成熟之后，節(jié)點(diǎn)為了獲得自己的最大化利益，逐漸會阻礙效率的提升。1.1土豪科技的渠道商們土豪科技是一家行業(yè)內(nèi)小有名氣的軟件公司，主要的業(yè)務(wù)是做企業(yè)軟件的開發(fā)和銷售。由于軟件銷售得不錯，也獲得了投資人的青睞，獲得了兩輪融資，在做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之前，公司的經(jīng)營已經(jīng)基本上略有盈余。軟件銷售本身就是一件不容易的事情，因?yàn)檐浖且环N無形產(chǎn)品，也不容易通過體驗(yàn)進(jìn)行定價。我們可以知道星巴克的咖啡賣35元一杯，也可以知道一輛奔馳C200L汽車賣30萬元，這都是因?yàn)橛行萎a(chǎn)品可以讓客戶迅速理解，并且通過對比得出商品的大概價值。但是無形產(chǎn)品并沒有辦法定價，因?yàn)檫@個產(chǎn)品匯集的是智力，而不是體力和鋼鐵水泥。土豪科技和其他軟件公司一樣，產(chǎn)品還不能先試用再購買，如果想要體驗(yàn)的話，只能依靠銷售人員上門演示。因此，土豪科技并沒有辦法讓用戶自行下單購買，而是組建了一支銷售團(tuán)隊，按照大區(qū)—省份—城市來進(jìn)行分區(qū)管理，并且由大區(qū)自行招募代理商進(jìn)行軟件銷售，這些代理商就是土豪科技在各地的傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)。圖1-1傳統(tǒng)渠道示意圖這些傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)有著強(qiáng)大的地面銷售能力，他們能讓軟件以最快的速度覆蓋當(dāng)?shù)氐目蛻魝?。在互?lián)網(wǎng)還沒有普及的年代，他們就是最佳的產(chǎn)品流通渠道和節(jié)點(diǎn)。代理商在傳統(tǒng)行業(yè)有著非常明確的價值。這些價值是廠商沒有辦法直接取代的，而且廠商也不應(yīng)該取代它們，因?yàn)閺S商和渠道的關(guān)系和利益，包括權(quán)利和義務(wù)都非常清晰。雙方是唇亡齒寒的合作關(guān)系：代理商的價值包括幫助廠商了解市場和客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品促銷和銷售、訂貨壓貨、上下游合作，等等。代理商并不是什么都不做就占據(jù)了銷售通路并且贏得中間利潤，因?yàn)槿绻@些活兒由廠商自己做，那么成本可能更高。雖然渠道商和代理商的存在有其合理性，但是互聯(lián)網(wǎng)也在逐步升級這些渠道，甚至替代這些傳統(tǒng)渠道。土豪科技有一個強(qiáng)大的競爭對手叫草根科技，他們做類似的企業(yè)管理產(chǎn)品，面向相同的客戶。從產(chǎn)品層面上來說，客戶并沒有辦法明確說出兩者的優(yōu)劣來，這種ToB的業(yè)務(wù)和ToC的業(yè)務(wù)完全不一樣——ToC的業(yè)務(wù)，例如銷售手機(jī)，你的朋友就可以告訴你iPhone和小米手機(jī)哪個更好，例如誰采用了更好的硬件、誰家的用戶體驗(yàn)更優(yōu)秀，等等；ToB的業(yè)務(wù)往往沒有絕對的好和不好，只有哪個更加適合，更糟糕的是客戶找不到人問到底是土豪科技好還是草根科技好。所以，對于土豪科技和草根科技來說，誰找到客戶，誰就能把軟件賣給他們。土豪科技之所以賣得更好，是因?yàn)榇砩虃兏觾?yōu)秀，分布更加廣泛。他們總能第一時間找到客戶、說服客戶。草根科技為了搶占市場份額，除了更加努力地去找客戶之外，也習(xí)慣于把價格定得比土豪科技便宜20%左右。哪怕是這樣，土豪科技依然賣得比草根科技多，由于更早就建立了全國銷售團(tuán)隊和代理商渠道，而且在銷售管理上也做得更好，土豪科技在掃樓、陌拜（陌生人拜訪）和說服客戶上一直做得更好。草根科技日子并不好過。最近三年，由于越來越多的企業(yè)管理者開始使用互聯(lián)網(wǎng)工作，互聯(lián)網(wǎng)從原來的輔助工具變成了工作中心，土豪科技和草根科技都開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)傳播，并且?guī)椭麄兊拇砩虃冏龌ヂ?lián)網(wǎng)獲客和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的培訓(xùn)，甚至手把手幫助他們開網(wǎng)店。但是兩者有著不一樣的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營方法。土豪科技的代理商渠道很強(qiáng)大，所有的軟件銷售都依靠代理商來完成，所以互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的工作，包括SEO/SEM、淘寶和京東，甚至官網(wǎng)銷售都是只獲客不服務(wù)。例如官網(wǎng)有客戶想購買軟件，只需要填寫姓名、手機(jī)號和地址，然后轉(zhuǎn)交給當(dāng)?shù)氐拇砩坛薪雍褪召M(fèi)。土豪科技也想過開展互聯(lián)網(wǎng)直銷，由總部直接服務(wù)。但是代理商們非常敏感，如果總部直接銷售了，代理商們擔(dān)心自己的利益受損。所以考慮到銷售業(yè)績的壓力，土豪科技一直沒有下決心做直銷。由于需要和代理商分成，而投放只能由總部出預(yù)算，所以互聯(lián)網(wǎng)營銷的行動一直雷聲大雨點(diǎn)小。草根科技的代理商們看上去更像“扶不起的阿斗”，做個淘寶店都做不好。所以，在去年已經(jīng)在策略上做了明確的區(qū)分，復(fù)雜的、需要線下交付的產(chǎn)品交給渠道，相對簡單的產(chǎn)品由總部實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)直銷。由于銷售的所有收益都?xì)w總部所有，所以投入的預(yù)算和人力也比土豪科技要大得多。最近兩年，草根科技的互聯(lián)網(wǎng)直銷效果明顯，銷量和知名度迅速攀升。雖然互聯(lián)網(wǎng)直銷還處于虧本的狀態(tài)，但是迅速上升的知名度讓他們看到了未來的希望，也幫助他們的線下代理商們有了更足的底氣和土豪科技叫板。這就是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)交匯的地方，互聯(lián)網(wǎng)并不會僅僅把自己當(dāng)成一個工具來幫助銷售，而是從根本上破壞掉原來獲益最大的一方并進(jìn)行高效組合，對資源重新分配。在這個案例中，草根科技的互聯(lián)網(wǎng)直銷模式并不見得比土豪科技的代理商分銷模式更省錢，但是用戶觸網(wǎng)的趨勢越來越明顯，這種獲客的新渠道將會取代傳統(tǒng)渠道，而土豪科技的用戶數(shù)量相比之下增長更慢，最后在獲得客戶的效率上輸給對手，注意這里是指獲客的效率，而不是在獲客的成本上輸給對手。1.2互聯(lián)網(wǎng)有什么特點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，人們獲取信息的途徑是電視、報紙雜志、廣播等“舊媒體”，人們獲取資訊的方法是《朝聞天下》，是《南方周末》。還記得剛畢業(yè)的時候曾經(jīng)看過一篇采訪李嘉誠的稿件，里面描述李首富事業(yè)有成之后，依然每天早上六點(diǎn)起床，看早間新聞節(jié)目來獲取對國家政策和大事的了解。那時候感覺李首富確實(shí)聰明又努力，這么有錢是應(yīng)該的。后來有了互聯(lián)網(wǎng)。我想，除非李首富已經(jīng)形成了慣性思維，又或者年紀(jì)大了睡眠質(zhì)量下降，否則完全可以晚一個小時起床，在床上賴著的時候刷一遍新浪新聞客戶端，或者打開今日頭條，五分鐘看完以前一個小時才看完的早間新聞。甚至早上起來不看新聞了，在高爾夫球場一桿揮出去之后，再拿著手機(jī)邊瀏覽邊慢悠悠地走過去……互聯(lián)網(wǎng)的存在已經(jīng)不需要我們坐在電視前面，看著廣告等內(nèi)容了。我們想看什么，就能隨時隨地看到什么。在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，如果世界上發(fā)生了重大事件，我們要干的第一件事就是打開電視看《緊急通知》或者《特別節(jié)目》，但是電視的采編速度往往沒有那么快，只好把僅有的幾個鏡頭來回播放，很容易就膩了對不對？但是在互聯(lián)網(wǎng)世界中出現(xiàn)了任何事件，除了有媒體迅速跟進(jìn)外，還有海量網(wǎng)友通過微博、微信等新媒體傳播?；ヂ?lián)網(wǎng)媒體有著比舊媒體更快的采訪和發(fā)布速度。正因?yàn)槿绱?，我們越來越喜歡互聯(lián)網(wǎng)，越來越依賴互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是不受時空限制。所以，互聯(lián)網(wǎng)首先消除的是信息不對稱現(xiàn)象。然而在過去，靠信息不對稱賺錢的商業(yè)模式比比皆是，例如留學(xué)行業(yè)。國內(nèi)大量的學(xué)生大多是通過找留學(xué)中介服務(wù)，完成整個留學(xué)申請過程的。這個行業(yè)的收費(fèi)非常高，尤其是留美的收費(fèi)最高，其中做高端留學(xué)的能收到人均客單價十萬以上。而大多數(shù)的留學(xué)中介從業(yè)者，服務(wù)能力非常一般，歸結(jié)原因也很簡單——從業(yè)人員（咨詢師）普遍薪水不高，導(dǎo)致了優(yōu)秀的人才難以留下。在這種情況下，能幫助學(xué)生寫好簡歷和文書就很了不起了，哪里還談得上競爭力提升。甚至不少留學(xué)中介連簡歷和文書都不寫，直接交給他們認(rèn)識的留學(xué)生幫忙撰寫。既然他們能力不夠，那么留學(xué)中介為什么還收這么多錢呢？原因很簡單，他們賺的就是信息不對稱的錢。收費(fèi)低的中介并非因?yàn)槟芰Σ睿灿锌赡苁潜容^“厚道”。但是他們賺的錢少了，就沒有錢在百度上做推廣，也沒有錢在寸土寸金的辦公樓里租辦公室。對于這種一輩子就一次的選擇，學(xué)生和家長們往往都很謹(jǐn)慎——他們要在百度上搜索之后，再去辦公地點(diǎn)現(xiàn)場溝通，如果留學(xué)中介的辦公地點(diǎn)設(shè)在居民樓里，那家長就會認(rèn)為一定是機(jī)構(gòu)的實(shí)力不行，我家孩子不能交給這樣的留學(xué)中介。有些家長是這么想的。這個行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣。我有個兄弟是做留學(xué)創(chuàng)業(yè)的，他原來就是行業(yè)里非常優(yōu)秀的咨詢師，創(chuàng)業(yè)后因?yàn)榉e蓄不多，一開始就在居民樓里辦公，收費(fèi)也不高，結(jié)果客戶往往看不上，以為公司沒有實(shí)力，差點(diǎn)就無以為繼。后來朋友一琢磨，咬牙在國貿(mào)租了個高大上的辦公室，結(jié)果主動上門的客戶居然多起來了。這大概就是包裝的力量。圖1-2愛打勾留學(xué)項(xiàng)目互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)其實(shí)是逐步消除這種信息不對稱現(xiàn)象的。我原來創(chuàng)辦了愛打勾留學(xué)，通過“用戶UGC內(nèi)容+專業(yè)人士咨詢”的模式提供服務(wù)。這有點(diǎn)類似“螞蜂窩+在行”的解決方式，就是希望留過學(xué)的“過來人”來解決信息不對稱的問題。留過學(xué)的人都知道中介是如何操作的，而且他們也已經(jīng)非常熟知中介的水平和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，甚至有學(xué)生在留學(xué)期間被中介“坑”過，都愿意免費(fèi)幫學(xué)弟、學(xué)妹們提供服務(wù)。所以當(dāng)愛打勾留學(xué)這個項(xiàng)目出來之后，很多留學(xué)生都主動找過來，愿意提供內(nèi)容或者提供付費(fèi)咨詢的服務(wù)。中介這種職業(yè)，就是這樣被互聯(lián)網(wǎng)消滅的。例如在北京市花鄉(xiāng)二手車市場門口晃悠的那一群車販子，就被瓜子二手車、人人車等二手車平臺搶走了絕大多數(shù)的生意；家政服務(wù)的線下中介，逐步被阿姨幫、58趕集等信息分類網(wǎng)站所消滅。慢慢地，中介不再依靠信息不對稱賺錢了，他們的賺錢模式變成了服務(wù)費(fèi)，例如花鄉(xiāng)的販子們代辦二手車過戶；家政服務(wù)機(jī)構(gòu)開始培訓(xùn)阿姨，給阿姨解決食宿和合同保障等服務(wù)。我們可以大膽地下一個結(jié)論：所有依靠信息不對稱賺錢的行業(yè)都終將消失，或者轉(zhuǎn)型成為重服務(wù)的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺將瓜分原來以靠信息不對稱獲得的市場份額。例如，在互聯(lián)網(wǎng)投融資中有一種中介叫財務(wù)顧問（FinancialAdvisor，F(xiàn)A），不僅做投資人和創(chuàng)業(yè)者的對接，還要幫助創(chuàng)業(yè)者做商業(yè)模式的梳理、撰寫商業(yè)計劃書（BusinessPlan，BP）等來賺取服務(wù)費(fèi)。單純的投資人和創(chuàng)業(yè)者對接，將會由IT桔子、36Kr等互聯(lián)網(wǎng)平臺直接實(shí)現(xiàn)。所以，如果你現(xiàn)在賺著信息不對稱的錢，最好在還能賺錢的時候多想一條出路，提前做好應(yīng)對變化的準(zhǔn)備。信息不對稱被消除之后，大大小小的競爭對手在互聯(lián)網(wǎng)上同臺競技，做得更好的企業(yè)活下去，而不是更大的企業(yè)活下去。1.3長尾理論與互聯(lián)網(wǎng)由于互聯(lián)網(wǎng)跨越時空的特點(diǎn)，造成了事實(shí)上的信息匱乏到信息極大豐富的過程。我們在沒有互聯(lián)網(wǎng)的日子里，獲取信息依靠電視和報紙，電視只會在早晚各播放一次新聞，就算是電視劇也是來來回回播放著《還珠格格》和《西游記》。至于報紙，則是一天遞送一次?；ヂ?lián)網(wǎng)突破了時空?；ヂ?lián)網(wǎng)上各種各樣的平臺涌現(xiàn)，人人都是記者，人人都是商家。在商品匱乏的時代依靠的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因?yàn)樯唐穮T乏，所以低成本、高速度生產(chǎn)商品滿足消費(fèi)者才是最重要的?！拔抑揽蛻粝矚g各種顏色的車，但是我們只生產(chǎn)黑色的”，這就是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。隨著商品和信息的豐富，用戶的個性開始展現(xiàn)，需求變得多樣化，需求的頭部被壓扁，尾部變得更長了，這就是長尾理論，而互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，恰好是長尾理論的最佳實(shí)踐場所。長尾理論有兩個關(guān)鍵點(diǎn)，一是集合器的功能，用于把所有的商品都集合到一起；二是過濾器的功能，讓用戶在茫茫貨架中最快地找到自己的目標(biāo)。圖1-3淘寶是典型的長尾理論踐行者淘寶是一個典型案例。所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都有一個特點(diǎn)，那就是單個商家或者用戶的邊際成本是一個趨近于零的超低值，因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品做完之后，多服務(wù)一個商家或者用戶，成本并不會發(fā)生變化。除了人力成本之外，成本基本上就是計算資源的消耗，例如帶寬和服務(wù)器資源，在用戶量大了之后，成本是非常低的。所以，淘寶樂意接受商家進(jìn)駐，以展示他們的商品。對萬達(dá)來說，每一個店鋪都占有面積，所以必須嚴(yán)格要求商家的質(zhì)量和數(shù)量，所以他們的貨架是有限的。但是對于淘寶來說，他們的貨架是無限大的。既然什么都賣，所以被稱為“萬能的淘寶”。接下來，淘寶要解決的就是讓用戶快速在無限大的貨架中找到自己貨物的問題。這就是過濾器的作用。首先要考慮的就是搜索。用戶可以通過輸入明確的關(guān)鍵詞來找到自己想要的商品，例如搜索口紅、搜索品牌、搜索色號，等等。這就是為什么淘寶的搜索條被放置在最頂部的原因。其次，分類和標(biāo)簽是非常重要的，因?yàn)閺姆诸惥湍苎杆俸Y掉絕大多數(shù)的商品。例如有的人只看女裝，那么男裝、母嬰類產(chǎn)品就不會出現(xiàn)在列表中。配合分類做進(jìn)一步拆分的就是標(biāo)簽。通常的內(nèi)容聚合類產(chǎn)品做分類，最多做到三級。比如體育、足球、西甲（西班牙甲級聯(lián)賽）這樣三級分類是比較常見的。再細(xì)分的話，首先分類方式過細(xì)，導(dǎo)致可選項(xiàng)呈幾何級倍數(shù)增加，因此用戶的選擇成本也隨之翻倍，失去了原有的降低用戶選擇成本的初衷。其次，在細(xì)分的過程中，不同分類下的數(shù)量呈現(xiàn)正態(tài)分布的情況就會愈發(fā)嚴(yán)重，多的分類依然非常多，但是少的分類卻少到幾乎無須獨(dú)立出來，比如體育、球類、足球，足球往下如果針對用戶興趣還可以拆分為國安、魯能、國際米蘭等。但是體育、棋類、圍棋，基本上圍棋再往下拆分，人群和分類和足球的細(xì)分完全不在一個數(shù)量級上。所以這個時候就需要標(biāo)簽作為補(bǔ)充，將分類無法再細(xì)分的類目中相對熱門的頭部信息，以標(biāo)簽的形式呈現(xiàn)出來。比如我們進(jìn)入女裝、連衣裙分類后，還可以選擇“夏季”、“韓范兒”等標(biāo)簽，來輔助無目的的用戶更加精準(zhǔn)地定位到自己想要找到的商品。排序功能能以我們對產(chǎn)品所看重的不同方面的依據(jù)迅速排列出結(jié)果。例如按照銷量排序，這是引導(dǎo)我們從眾；對價格敏感的用戶會用價格排序；要趕飛機(jī)的人會按照時間排序，等等。排行是榜樣的力量，是從眾的暗示，也是信任的背書。上了排行榜的產(chǎn)品，可能算不上最好，但是一定是熱門的、穩(wěn)定的。我們回顧一下長尾理論，有幾個特點(diǎn)是需要注意的：第一，因?yàn)殚L尾，所以一定要有非常優(yōu)秀的過濾器。第二，因?yàn)橛脩臬@取的成本降低，所以越來越多的產(chǎn)品變成快銷品，被人們迅速忘記。所以你會發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品好像很難一直占領(lǐng)用戶心智，都是出現(xiàn)一段時間，然后很快就被淘汰了，例如當(dāng)年紅極一時的開心網(wǎng)就是典型例子。為了留下用戶，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品要提升活躍度，傳統(tǒng)行業(yè)在獲客之后保持和用戶的持續(xù)溝通和聯(lián)系則是非常必要的。第三，在長尾經(jīng)濟(jì)中，供給和需求太分散會導(dǎo)致信息過載。這時候，群體和意見領(lǐng)袖就非常重要了，大家都不信廣告了。所以，我們后面講到的社群經(jīng)濟(jì)，以及現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上充斥的各種大V和KOL，就成為了在互聯(lián)網(wǎng)中非常重要的影響用戶的渠道。1.4更高效率的新節(jié)點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)作為新節(jié)點(diǎn)的存在，相比傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)，必然大幅提升了效率。首先，有了過濾器，匹配速度大幅提升。鏈家網(wǎng)和線下的鏈家地產(chǎn)擁有同樣的房源，同樣的業(yè)務(wù)模式，而且線上看到的房子，依然需要到線下才能交易。但是，我們更愿意在鏈家網(wǎng)上去搜索房源。如果我們到線下去找房源，就需要在租房或者買房前，先劃定自己的目標(biāo)區(qū)域，然后到該區(qū)域找鏈家地產(chǎn)，但是我們在到達(dá)鏈家地產(chǎn)店面之前，我們不知道這一帶是否有自己心儀的房源，也不知道這里的房價是否超出我們的預(yù)期。圖1-4鏈家網(wǎng)強(qiáng)大的過濾器功能但是鏈家網(wǎng)出現(xiàn)后，用戶足不出戶就可以了解到自己心儀的區(qū)域的房價如何、是否在自己可承受的范圍內(nèi)、是否有合適的房源、該房源的開發(fā)商是誰、如果是二手房的話裝修如何、戶型是否合理、是否有電梯、如果租房的話是否有電器和配套，等等。這些問題都可以在邁開步子到達(dá)該區(qū)域前，就在網(wǎng)上提前了解，然后從容地聯(lián)系看中房源的中介經(jīng)紀(jì)人，并開始目標(biāo)非常明確而有效的房源考察了。其次，有了過濾器，精準(zhǔn)匹配的可能性就出現(xiàn)了。在報紙和電視的時代，我們只能被動接受媒體設(shè)定的信息，不知道大家是否還記得，或者是否曾經(jīng)經(jīng)歷過訂報的歲月，怕錯過可能有用的信息，恨不得多訂幾份報紙，但實(shí)際上每份報紙有一半以上是廣告不說，剩下的信息中能匹配我們需求的信息恐怕也不會有多少。但是今日頭條完全改變了我們獲取新聞的方式，通過大數(shù)據(jù)算法，我們感興趣的信息竟然會主動找到我們，出現(xiàn)在我們的Timeline（按時間排序的信息流）里面，今日頭條因此從一眾媒體平臺中殺出了一條“血路”。每天有成千上萬條新聞，用戶不需要去尋找可能感興趣的內(nèi)容，而是數(shù)據(jù)算法通過用戶過往的點(diǎn)擊，比對同類信息去判斷該用戶依然感興趣的內(nèi)容，于是信息主動找到了我們。圖1-5今日頭條App的設(shè)計風(fēng)格我們要記住，活躍用戶和用戶行為數(shù)據(jù)是非常重要的，因?yàn)橛脩粼谄脚_上的行為越多，拋棄產(chǎn)品的成本就越高，這樣的用戶忠誠度很高，價值也就高起來。這就是為什么今日頭條能有這么高估值的原因。與今日頭條不同的是，微博上的內(nèi)容生產(chǎn)者和內(nèi)容消費(fèi)者是同一個用戶群體，但是每個人生產(chǎn)的內(nèi)容和消費(fèi)的內(nèi)容未必是同類內(nèi)容。比如我作為一個微博用戶，我的興趣屬性有兩個維度，一個是可輸出興趣，另一個是可接受興趣。我的可輸出興趣是產(chǎn)品運(yùn)營、市場營銷、職場發(fā)展等，也可以理解為我可輸出的能力，而我的可接受興趣則有電影、音樂、動漫等。所以將我的可輸出興趣與產(chǎn)品運(yùn)營的人建立聯(lián)系，讓我的相關(guān)信息出現(xiàn)在他們的Timeline里面，從而建立關(guān)注關(guān)系，同時將電影、音樂等相關(guān)信息引導(dǎo)至我的Timeline里面，這就成為微博大數(shù)據(jù)部門最重要的任務(wù)。所以互聯(lián)網(wǎng)作為新的節(jié)點(diǎn)完全不同于傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)的根本在于以下兩點(diǎn)：1.盡可能多地匯聚在線上流通的信息、商品、關(guān)系。2.對匯聚的信息、商品、關(guān)系通過一定的邏輯進(jìn)行精準(zhǔn)匹配和鏈接。正如上面所說，當(dāng)所有的信息、關(guān)系、商品在互聯(lián)網(wǎng)上無障礙地流通，失去了地域的保護(hù)時，流量不斷向同一個商業(yè)節(jié)點(diǎn)匯集。如果你不擁有它們，它們就會流向和你同質(zhì)的其他商業(yè)節(jié)點(diǎn)。用戶、信息、關(guān)系、商品，作為互聯(lián)網(wǎng)上流通的分子，如果我們把它們類比成一滴滴水，那么這些水在沒有阻隔的容器中無法獨(dú)立存在，不斷和其他水滴匯聚在一起，當(dāng)小水滴集成一小攤水，但是由于沒有阻隔，一小攤水只能進(jìn)一步匯入其他更大的水灘中，最終整個圓圈中的水都聚在了一起。這些水滴就是我們俗稱的“流量”。所以，如果你不擁有它們，競爭對手就會贏得戰(zhàn)爭。其實(shí)這也是大家對互聯(lián)網(wǎng)最大的誤解，互聯(lián)網(wǎng)不是開放的嗎？不是免費(fèi)的嗎？不是百家爭鳴的嗎？是的，但是互聯(lián)網(wǎng)競爭的終點(diǎn)一定是壟斷。如果還不信？我們不妨來看看下面這些案例。圖1-6近兩年發(fā)生的互聯(lián)網(wǎng)巨頭合并案例“團(tuán)購”這種形式從大洋彼岸興起，引入國內(nèi)后短時間內(nèi)就掀起了“百團(tuán)大戰(zhàn)”，但是經(jīng)過最后的廝殺，只剩下了美團(tuán)和大眾點(diǎn)評兩家。這里幾乎不存在小而美的產(chǎn)品，因?yàn)樾《朗菬o法高效匹配用戶需求的。而且通常在混戰(zhàn)中，逐漸匯聚優(yōu)勢的第一和第二名為了爭奪最后的勝利會展開非常激烈的戰(zhàn)爭，而激烈的戰(zhàn)爭帶來最終的結(jié)果未必是分出勝負(fù)，而是第三名以后的小玩家都出局了。例如，當(dāng)年的王老吉和加多寶打架的時候，和其正就被打壓得非常厲害。滴滴和快的打架的時候，其他的出行產(chǎn)品如大黃蜂等消失了，或者融入了滴滴、快的的生態(tài)中，或者被出局。走到最后一步，通常是第一和第二名握手言和，最后兩攤不相上下的水，終于匯聚在一起。在企業(yè)背后做促成的是商業(yè)的力量。市場發(fā)展到一定的程度，燒錢投入已經(jīng)沒有更大的價值，為了減少資本消耗，資本會促成老大和老二的合并，一起收割市場。童話總是美好的，但是商業(yè)規(guī)則卻永遠(yuǎn)是趨利的。第2章幾何級增長的計算能力互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后近20年來，各種平臺上積累的數(shù)據(jù)比人類有史以來積累的都要多。首先是得益于數(shù)據(jù)采集能力的迅速發(fā)展。一是因?yàn)榇鎯ζ鲀r格不斷降低，容量越來越大；二是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺的增多，各種平臺收集用戶的不同數(shù)據(jù)，包括身份屬性數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)；三則是因?yàn)楝F(xiàn)在各種傳感器、攝像頭等硬件產(chǎn)品的發(fā)展，收集數(shù)據(jù)的手段也變得豐富起來。其次，計算能力也呈現(xiàn)出幾何級增長的趨勢。在計算能力增長方面，最有名的莫過于摩爾定律。摩爾定律認(rèn)為，價格不變的情況下隨著技術(shù)的發(fā)展，集成電路上的元器件數(shù)目每隔18個月就會翻一倍，換而言之單位價格的電腦性能也翻了一倍。這么強(qiáng)大的計算能力，已經(jīng)可以做到以前做不到的數(shù)據(jù)匯總、過濾和分析的工作。圖2-1迅速爆發(fā)的數(shù)據(jù)量各領(lǐng)域科學(xué)家以及產(chǎn)業(yè)分析師們都預(yù)測到了摩爾定律的失效。然而研究者們同時又提出，不斷進(jìn)步的芯片結(jié)構(gòu)和部件使得摩爾定律在今天依然有效。就連被稱作“建立在摩爾定律之上”的Intel公司宣布隨著采用納米導(dǎo)線等技術(shù)的新型晶體管逐漸取代傳統(tǒng)的半導(dǎo)體晶體管。已經(jīng)進(jìn)入“大叔”級別的“摩爾定律”，將不能繼續(xù)引領(lǐng)電子設(shè)備發(fā)展的節(jié)奏。但是這一定律在近數(shù)十年的發(fā)展驗(yàn)證中，讓我們看到了技術(shù)發(fā)展帶來的極大改變。不僅這十年人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)超過去幾億年，這十年來的技術(shù)發(fā)展的速度也遠(yuǎn)超過去幾億年。科技界對于數(shù)據(jù)處理能力的增長有著共識，而且很顯然我們早已走過拐點(diǎn)。在這么強(qiáng)大的計算能力背后，互聯(lián)網(wǎng)又會有什么樣的變化呢？2.1特朗普與美國大選特朗普競選的時候請了一家叫做CambridgeAnalytica的公司。這是一家提供人工智能服務(wù)的公司，收集了數(shù)億人的數(shù)據(jù)。特朗普團(tuán)隊找到他們，用來做每家每戶的個性和政治傾向判斷。根據(jù)這個判斷，他們可以知道哪些選民會支持特朗普，哪些可能不會，從而提高拉票活動的效率。同時，特朗普團(tuán)隊可以根據(jù)居民的個性情況，制定有針對性的宣傳策略，并且根據(jù)這些居民的反映，讓數(shù)據(jù)重新回流到競選活動的數(shù)據(jù)庫中。圖2-2美國大選兩位候選人的大數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞要知道，在競選的過程中，特朗普和希拉里的支持率差得并不算多。但是特朗普和希拉里的支持者是不一樣的，而且人們對這兩個候選人的理解也是不一樣的。通過社交媒體，有人做了一個關(guān)于特朗普和希拉里的標(biāo)簽圖——在圖片中，顏色代表了情感，越藍(lán)越快樂，越紫越悲傷，詞語的大小也表示了標(biāo)簽的受關(guān)注程度。不難看出，在對希拉里的正、反面評價中，其中比較重要的正面詞匯有“經(jīng)驗(yàn)”、“才能”、“女性”、“世界”；負(fù)面詞匯有“犯罪”、“調(diào)查”和“謊言”，這也許是與電子郵件服務(wù)器丑聞相關(guān)。而在特朗普的評價中，正面詞匯包括“前行”、“勝利”；負(fù)面詞匯則包括“羞辱”、“攻擊”、“種族主義”，等等。民眾的這些情緒都被特朗普用到了競選中。特朗普每一條推特都做了充分準(zhǔn)備，是在數(shù)據(jù)驅(qū)動下發(fā)出的，每一個宣傳也是如此。據(jù)彭博社透露，在邁阿密的LittleHaiti地區(qū)，特朗普團(tuán)隊向居民提供了關(guān)于克林頓基金會在海地發(fā)生地震之后扣留善款的消息，以阻止他們給希拉里投票。這是特朗普團(tuán)隊的目標(biāo)——使希拉里的支持者（包括搖擺不定的左翼、非洲裔美國人和年輕婦女）遠(yuǎn)離投票箱，而這些推特和Facebook的內(nèi)容只對特定類型的用戶可見。一個民眾當(dāng)他作為個體的時候，決策邏輯似乎是無跡可尋的。但是當(dāng)大數(shù)據(jù)時代到來，數(shù)據(jù)量足夠多之后，計算機(jī)就能知道這個人的決策過程和結(jié)果，并且尋找到那些有可能被影響的人，影響他做出更有利于程序設(shè)定的行為。這就是大數(shù)據(jù)的力量。當(dāng)今BAT的產(chǎn)品生態(tài)圈幾乎覆蓋了全行業(yè)。例如我們能在大眾點(diǎn)評上看到某個餐廳推薦中，帶上了自己好友曾經(jīng)瀏覽過的信息。大數(shù)據(jù)無時無刻不在記錄我們的生活軌跡，這些真實(shí)的、有意識的、無意識的行為還原出了真實(shí)的自己，我們對外發(fā)言的時候也許還會考慮什么話該說，什么話不該說，什么話適合在什么場合說，或者說在什么場合中我們應(yīng)該帶上什么樣的面具?？墒钱?dāng)人工智能徹底破解了我們的密碼，真實(shí)的我們就這樣徹底暴露在空氣中，你在想辯詞的時候?qū)Ψ揭呀?jīng)得知了你所有的底牌。這不是讀心術(shù)，這就是人工智能，而且已經(jīng)在應(yīng)用。2.2人工智能的新時代人工智能（AI，ArtificialIntelligence）自2015年以來越來越火爆，越來越受到資本的追捧。不管是已經(jīng)上市的科大訊飛們，還是排隊等著IPO的Face++們都越來越多地被人們所熟知。各路名人對人工智能的觀點(diǎn)不一，又頗為微妙：霍金、比爾·蓋茨等覺得“非?？膳隆?，馬云覺得“沒什么了不起”，周鴻祎又覺得“泡沫太大了”，李開復(fù)則旗幟鮮明地提出“人機(jī)協(xié)作才是出路”的觀點(diǎn)。不管怎么樣，人工智能的新時代來了。一個最簡單直接的案例就是柯潔和AlphaGo的圍棋之戰(zhàn)，這就是人機(jī)對抗的典型代表。我們發(fā)現(xiàn)人類已經(jīng)無法戰(zhàn)勝機(jī)器。更讓人沮喪的是機(jī)器還在不斷進(jìn)步，在不斷地讓自己的計算速度變得更快、算法更優(yōu)。而人類的進(jìn)步是如此的緩慢，戰(zhàn)勝機(jī)器已經(jīng)變得遙遙無期。我們認(rèn)為新技術(shù)的出現(xiàn)會把老的商業(yè)邏輯革命掉，因?yàn)樾录夹g(shù)代表了更高的效率。在企業(yè)經(jīng)營中，永遠(yuǎn)是高效率的新企業(yè)淘汰掉落后的企業(yè)。那么在人工智能的新時代，我們又應(yīng)該如何應(yīng)用新技術(shù)呢？我們以出行領(lǐng)域的案例為例。傳統(tǒng)出租車其實(shí)空載率很高，大部分都是在路上晃悠。你不知道哪里有客人，更不知道即將上車的客人要去哪里。所以正常上工的時候，他們需要依靠自己的經(jīng)驗(yàn)判斷哪里客流量會比較集中，判斷不對的時候只能在路上浪費(fèi)車油和時間。交接班的時候，由于擔(dān)心上車的乘客要去的方向和自己要交接班的方向不同，但是拒載又會被投訴，所以出租車司機(jī)交接班的時候幾乎都是不接乘客的。這些問題帶來了非常大的資源浪費(fèi)。資源的供需總是不平衡的。如果我們保障了需求高峰期，必然會導(dǎo)致需求低谷期的資源過度浪費(fèi)；如果我們保障了資源的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，又一定滿足不了高峰期的需求。滴滴出行作為互聯(lián)網(wǎng)式全新節(jié)點(diǎn)的出現(xiàn)，解決了以下問題。第一，平臺對供需雙方匹配的能力，保證了資源應(yīng)用的效率。以前司機(jī)想去的地方和乘客想去的地方不匹配的問題，可以通過滴滴出行的篩選機(jī)制迅速判斷出來，并大幅提高匹配效率。同時基于這個匹配的能力，滴滴出行實(shí)現(xiàn)了一對多的匹配，一個司機(jī)最多可以匹配四個相同目的地的乘客。第二，平臺提高了供應(yīng)的彈性。一方面，滴滴出行能夠給司機(jī)提供信息參考，例如用車高峰時間和用車密集地點(diǎn)的分布等，這些信息有利于司機(jī)進(jìn)行行程規(guī)劃；另一方面，包括快車、順風(fēng)車等產(chǎn)品的加入，讓用車高峰獲得更大的供應(yīng)彈性。而這些應(yīng)用的基礎(chǔ)就是大數(shù)據(jù)，以及基于大數(shù)據(jù)下的決策判斷的人工智能能力。我們再看看在線教育的場景案例。在傳統(tǒng)的教學(xué)場景中，老師完成全班試卷的批改后，將試卷發(fā)還給學(xué)生，學(xué)生和家長只能知道自己錯了哪些題，下次類似的題目如何避免再犯錯。事實(shí)上，我們因?yàn)楂@得的信息有限，而且人腦的計算能力不足并不能幫助我們更好地提升學(xué)習(xí)效率。創(chuàng)新工場投資了一個項(xiàng)目叫“七天教育”，他們用人工智能技術(shù)開發(fā)了一個智能閱卷系統(tǒng)，不但把老師的批閱效率提高80%以上，還通過聯(lián)考的方式收集同年級的所有學(xué)生的試卷進(jìn)行大數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。特別是在新高考等級賦分機(jī)制下，又大大提升了老師的教學(xué)效果。學(xué)生做題之后用七天教育的App或服務(wù)號查看，能知道自己做錯的題目或知識點(diǎn)有多少人也犯同樣的錯誤，自己的整個知識體系中什么樣的知識點(diǎn)沒有掌握，而后再把錯題集中突破，系統(tǒng)還能自動推薦糾錯題訓(xùn)練。這些就是原來線下教學(xué)場景中特級教師和普通教師的教學(xué)質(zhì)量的差距所在，而人工智能的出現(xiàn)抹平了這方面的鴻溝，甚至出現(xiàn)了比原來特級教師更精準(zhǔn)的判斷和學(xué)習(xí)指導(dǎo)。圖2-3創(chuàng)新工場投資的K12英語教學(xué)項(xiàng)目盒子魚圖2-4創(chuàng)新工場投資的K12英語教學(xué)項(xiàng)目盒子魚（續(xù)）除了考試環(huán)節(jié)，其實(shí)人工智能和大數(shù)據(jù)可以帶給教育的是完整的教（教師備課）、學(xué)（學(xué)生上課）、練（課下練習(xí)）、測（考試測驗(yàn)）等四個環(huán)節(jié)的全面改變。在傳統(tǒng)的教育場景中，除了1對1的教學(xué)方式，教師面對少數(shù)到多數(shù)不等的學(xué)生，通常無法滿足所有學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度來授課，老師教完了知識點(diǎn)，并不知道每一位學(xué)生對這些知識點(diǎn)的掌握情況。更何況每個學(xué)生在校內(nèi)的學(xué)習(xí)、校外的學(xué)習(xí)、課下的練習(xí)等，幾乎都還是完全割裂的。如何真正實(shí)現(xiàn)對每一個孩子的因材施教，是教育從業(yè)者一直致力于解決的問題。盒子魚英語，也是創(chuàng)新工場投資的一家專注于K12英語領(lǐng)域的App，它是一個全新的智能英語學(xué)習(xí)系統(tǒng)，作為唯一被全國1000多所重點(diǎn)名校、超過1萬所公立學(xué)校用作英語教材的App，盒子魚的優(yōu)勢在于它徹底顛覆了傳統(tǒng)的英語學(xué)習(xí)和教學(xué)，用個性化智能學(xué)習(xí)取代傳統(tǒng)作業(yè)，個性化智能課堂取代傳統(tǒng)一刀切式的教學(xué)，可以讓學(xué)生輕松高效提高英語成績，更能喜歡上英語學(xué)習(xí)，養(yǎng)成良好學(xué)習(xí)習(xí)慣。老師通過盒子魚App來備課、教學(xué)、了解學(xué)生學(xué)情，學(xué)生通過盒子魚App來學(xué)習(xí)、練習(xí)、完成作業(yè)、備考、與在線中外教老師實(shí)時互動、參與從大綱知識點(diǎn)強(qiáng)化到國際拓展的不同難度的線上外教課程，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)和外教輔導(dǎo)再加上外教一對多和1對1上課，讓孩子小學(xué)就能達(dá)到j(luò)unior托福，初中就能達(dá)到托福雅思高分的要求。每一位老師和學(xué)生的“教學(xué)練測”四個環(huán)節(jié)閉環(huán)都被記錄在盒子魚的大數(shù)據(jù)中。根據(jù)學(xué)生的實(shí)際學(xué)習(xí)，系統(tǒng)可以準(zhǔn)確判斷學(xué)生掌握的語義，如：“Desert”對于學(xué)生A來說是“沙漠”的意思，而對于學(xué)生B來說，則是“拋棄”的意思；此外，還可以判斷并記錄學(xué)生掌握了哪些短語和語法，對比國家教學(xué)大綱，學(xué)生應(yīng)該掌握的單詞詞義、短語搭配、語法要求、聽力速度、閱讀速度等的能力水平如何。對于這些，盒子魚都有自己的判斷，這也成為了真正的個性化教學(xué)、因材施教的地基。而且不僅僅是學(xué)好語法、背足夠多的單詞，而是讓英語回歸一門語言的本質(zhì)，讓中國的孩子也能用英語的思維掌握英語這門語言，自信地開口用英語交流對話，盒子魚將整個英語學(xué)科的知識體系結(jié)構(gòu)化、并且數(shù)據(jù)化、多媒體化，而AI技術(shù)也幫了大忙。通過大數(shù)據(jù)深度學(xué)習(xí)（DeepLearning）技術(shù)，盒子魚可以自動判斷文章難度、包含的單詞量、涉及到的詞組和用法，進(jìn)行自動化的長難句分析及其邏輯樹結(jié)構(gòu)拆解等。同時結(jié)合App判斷學(xué)生的英語水平匹配相應(yīng)的英語課程和閱讀資料，為每一個學(xué)生量身定制專屬于自己的英語學(xué)習(xí)之旅，并實(shí)時告訴每位學(xué)習(xí)者距離自己設(shè)定的目標(biāo)還差多少步，每天又前進(jìn)了多少步，讓目標(biāo)和進(jìn)步都可量化。盒子魚說自己比考試更精準(zhǔn)，這就是人工智能和大數(shù)據(jù)帶來的價值。AI的精妙之處在于可以想到人們無法想到的、想到也算不出的結(jié)果，所以盒子魚相比傳統(tǒng)的英語教學(xué)機(jī)構(gòu)，不只是數(shù)據(jù)儲存和計算能力的提升更是底層技術(shù)的革新。由于計算機(jī)天然具備的高速度、各種軟硬件平臺采集而來的大數(shù)據(jù)，以及計算機(jī)算法的深度學(xué)習(xí)能力，人工智能成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢。這就像我們看到互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后帶來的跨越時空的優(yōu)勢，淘汰掉了大量落后的企業(yè)和商業(yè)模式一樣，人工智能的優(yōu)勢也會淘汰掉一大批企業(yè)和商業(yè)模式。重復(fù)性勞動、大計算量勞動、缺乏情感的體力/腦力型工種的從業(yè)者，被認(rèn)為是最容易被人工智能淘汰掉的人群。聽起來，運(yùn)營經(jīng)理應(yīng)該比產(chǎn)品經(jīng)理和程序員更有前途，不是嗎？2.3大數(shù)據(jù)和效率優(yōu)先今天的互聯(lián)網(wǎng)早已經(jīng)從當(dāng)年產(chǎn)品為王的時代過來，到了效率決勝的時代。還記得2006年之前的互聯(lián)網(wǎng)，由于缺乏諸如豬八戒等平臺的撮合，具備某一方面能力（例如開發(fā)能力）的人無法迅速制作出互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品去獲得市場，而且投資人也沒有辦法通過平臺迅速找到優(yōu)秀開發(fā)者。在能力和金錢不足支撐的情況下，產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢會贏得相當(dāng)長的領(lǐng)先時間。正是因?yàn)槿绱耍?006年之前，互聯(lián)網(wǎng)是一個產(chǎn)品為王的時代。然而，騰訊宣告了渠道為王時代的到來。新浪網(wǎng)憑借著內(nèi)容優(yōu)勢，依靠編輯們的人肉長城，在2006年之前牢牢占據(jù)了門戶網(wǎng)站流量+影響力雙雙領(lǐng)先的地位。但是隨著騰訊網(wǎng)的崛起，隨著占領(lǐng)了大多數(shù)用戶桌面的QQ客戶端開始推送彈窗，新浪網(wǎng)的流量被迅速分流。而這一切，尤其在2008年北京奧運(yùn)會的專題中有了最明顯的體現(xiàn)——當(dāng)某某運(yùn)動員贏得金牌后，哪怕新浪的發(fā)布時間再快，而騰訊隨后的QQ彈窗則能迅速覆蓋所有用戶，騰訊到達(dá)用戶的渠道讓新浪毫無招架之力。是的，當(dāng)時新浪產(chǎn)品和內(nèi)容運(yùn)營的優(yōu)勢，敵不過騰訊的渠道優(yōu)勢。而在競爭更為激烈的今天，產(chǎn)品的優(yōu)勢更小了。不管什么樣的產(chǎn)品，對手都可以用非常短的時間追上。對競爭者來說，在技術(shù)上已經(jīng)幾乎不存在壁壘。反而是運(yùn)營的優(yōu)勢，效率的優(yōu)勢，能逐步把對手和自己的距離拉開。滴滴打車和快的打車，這兩個產(chǎn)品的發(fā)展速度是差不多的，甚至每一輪獲得投資的時間都是差不多的。滴滴打車和微信結(jié)盟，快的打車和支付寶做了聯(lián)姻。隨著競爭的加劇，行業(yè)上的“小蝦米們”都基本上被打死了之后，滴滴打車和快的打車就合并了。而在合并之前，由于滴滴打車有微弱的領(lǐng)先優(yōu)勢，所以滴滴打車主導(dǎo)了合并，成了最后的贏家。效率上稍稍領(lǐng)先的滴滴打車贏得了戰(zhàn)爭。我們上一節(jié)說了，高效率、大數(shù)據(jù)和深度學(xué)習(xí)是人工智能的優(yōu)勢。那么我們?nèi)绾我揽看髷?shù)據(jù)和人工智能來贏得運(yùn)營的勝利呢？大數(shù)據(jù)首先解決的是用戶認(rèn)知的問題。我們曾經(jīng)在《互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營之道》中寫過關(guān)于新浪微博的用戶行為和想象中不一樣的案例。很多時候我們不理解用戶，是因?yàn)槲覀儚膩砭蜎]有變成過用戶，或者是沒有和用戶交流過。做孕期管理工具的產(chǎn)品經(jīng)理可能是個單身男青年，他無法感受數(shù)胎動對孕婦的重要性；做財務(wù)軟件的運(yùn)營經(jīng)理，可能并不了解會計使用的日常習(xí)慣?；ヂ?lián)網(wǎng)上曾經(jīng)有個段子講的是，月薪4000元的時尚雜志小編正在撰稿告訴月薪4萬元的白領(lǐng)們，年薪400萬元的金領(lǐng)們是如何穿衣打扮的。我們要了解用戶最好的辦法就是通過大數(shù)據(jù)。通過大數(shù)據(jù)我們可以很快了解到產(chǎn)品的用戶構(gòu)成、身份特征等，從而對我們的用戶有清晰的認(rèn)知。例如新浪微博的用戶，早已經(jīng)從以前更多面向職場人士的社交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成了社交型媒體，更多面向?qū)W生和更年輕一族，同時向二三線城市下沉；如果我們不了解用戶的變化，就不會理解今天新浪微博的MAU依然超過3億人，不能理解“身邊的人都不用”的新浪微博為什么有這么高的市值和這么大的影響力。我們了解用戶的行為屬性，則能幫助我們更高效地做用戶運(yùn)營。兩年前大數(shù)據(jù)告訴我們，同樣是外賣，學(xué)生群體更喜歡價格敏感的餓了么，但是白領(lǐng)人群更喜歡品質(zhì)有保障的百度外賣。而在使用外賣的用戶中，只要形成了消費(fèi)習(xí)慣就非常難改變。所以投入成本引導(dǎo)用戶成長，對自己的產(chǎn)品形成黏性，就需要針對不同的用戶設(shè)計不同的成長路徑。對用戶成長路徑的引導(dǎo)是非常必要的，這和大數(shù)據(jù)緊密相關(guān)。我們發(fā)現(xiàn)，新浪微博上的新注冊用戶，如果在注冊后的前幾天就上傳頭像、關(guān)注某些名人的話，則會大幅增加留存和活躍概率，那么這個用戶成長的路徑就應(yīng)該推廣到所有用戶；財務(wù)軟件的用戶如果添加了憑證之后，就會大幅度提升長期使用這個財務(wù)軟件的概率，等等。通過大數(shù)據(jù)，我們可以引導(dǎo)、刺激用戶，提升用戶黏性。圖2-5優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析工具諸葛IO大數(shù)據(jù)也幫助我們解決問題，提升用戶體驗(yàn)。在不同的事件設(shè)定中，我們可以看到用戶行為的變化。例如在銷售轉(zhuǎn)化方面有多少瀏覽用戶變成了購買用戶，在各流程中損失了多少，是因?yàn)楫a(chǎn)品使用的流暢度問題，還是因?yàn)樯唐繁旧淼恼T惑力不夠？這些都是大數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)我們提升的地方。甚至通過多平臺大數(shù)據(jù)的融合應(yīng)用，以往你可能只能模糊地判斷這位用戶具有20～30歲的女性群體用戶特征，而現(xiàn)在你還可以知道來到你的網(wǎng)站的用戶是否已婚？家庭收入大約在什么范圍？是否是一位職業(yè)女性等。如果你在做電商、廣告商、CRM或者銀行金融業(yè)，相信這會對你的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化帶來質(zhì)的飛躍和提高。圖2-6巧達(dá)數(shù)據(jù)的簡歷數(shù)據(jù)分析圖巧達(dá)數(shù)據(jù)是創(chuàng)新工場投資的一家專注于商業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品設(shè)計和技術(shù)研發(fā)的團(tuán)隊。他們在對海量的簡歷數(shù)據(jù)和多平臺合作獲得的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行合規(guī)的MD5加密處理。截至2016年底，其完成了一個擁有超過1.6億條的精準(zhǔn)用戶畫像的自然人數(shù)據(jù)庫。目前已經(jīng)接近2億自然人的原聲數(shù)據(jù)，輔以通信錄信息的數(shù)據(jù)計算，實(shí)際上可以覆蓋8億左右自然人信息。這個強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫幫助巧達(dá)的客戶實(shí)現(xiàn)了不可思議的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的提升。某電商網(wǎng)站對新注冊用戶流失的判斷標(biāo)準(zhǔn)是，用戶注冊完成后無任何購物行為且超過60日未再次登錄，就判斷為流失。在2016年2月之前，該網(wǎng)站新注冊用戶平均流失比例是48.7%。在引入巧達(dá)數(shù)據(jù)的服務(wù)將用戶關(guān)鍵數(shù)據(jù)補(bǔ)充后，到2017年2月該數(shù)值降低至9%以內(nèi)。原因很簡單，過去你不知道來的用戶是誰？現(xiàn)在你知道了，那么你可以根據(jù)他的收入、興趣、位置、行業(yè)等信息，判斷出他此次到達(dá)網(wǎng)站的基礎(chǔ)購物訴求或潛在購物訴求，并進(jìn)行精準(zhǔn)推薦。不再是“我猜我猜我猜猜猜”的過程，因此匹配效率得到極大提升。所以作為一名運(yùn)營人，你還在盲人摸象嗎？第3章新商業(yè)模式與運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)崇尚自由精神，崇尚免費(fèi)經(jīng)濟(jì)?；ヂ?lián)網(wǎng)追求分享，追求共享經(jīng)濟(jì)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的不同精神，讓用戶找到和自己志同道合的人，所以出現(xiàn)社群經(jīng)濟(jì)?；ヂ?lián)網(wǎng)人腦洞大開讓“羊毛出自豬身上”，這就是跨界經(jīng)濟(jì)。……在我們眼里，這些聚類的方法基于的是互聯(lián)網(wǎng)的跨時空特性、產(chǎn)品極大豐富特性、用戶服務(wù)的低成本特性。在這一章，我們羅列了一些互聯(lián)網(wǎng)時代出現(xiàn)的新商業(yè)模式，并且試圖從其中找到一些共同的結(jié)論。3.1共享經(jīng)濟(jì)與Airbnb共享經(jīng)濟(jì)有兩個非常有代表性的場景：一是出行，二是住宿。Airbnb就是住宿方面共享的典型案例，在國內(nèi)它叫“愛彼迎”。圖3-1Airbnb中國官網(wǎng)首頁Airbnb是AirBedandBreakfast（Air-b-n-b）的縮寫。從文字的意思就可以理解，就是幫助客戶（主要是旅客）找到有空房出租的房主，為用戶提供住宿和早飯的平臺。Airbnb在國外非常流行，相比在國內(nèi)的緩慢發(fā)展，它已經(jīng)在全球191個國家、65000個城市提供服務(wù)，公司的估值早已超過300億美元。而國內(nèi)也有大量的類似產(chǎn)品，包括上市公司中諸如搜房網(wǎng)、58集團(tuán)等推出的類似產(chǎn)品，以及一大波創(chuàng)業(yè)公司都在做共享住宿。在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，日租是比較困難的，哪怕是三個月短租也不會受到租房機(jī)構(gòu)的喜愛。在傳統(tǒng)模式下，租客找房和租房機(jī)構(gòu)找房主都是非常低效的，所以對他們來說短租的收益并不能抵消這么高額的投入。如果游客想找個地方住幾天？那么通常的辦法就是去住酒店。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，Airbnb這樣類型的產(chǎn)品就出現(xiàn)了。相比傳統(tǒng)房屋的短租業(yè)務(wù)，Airbnb有著效率上的絕對優(yōu)勢。第一，房主和住戶互相匹配的效率。住戶使用Airbnb的時候，不僅為了省錢或者省心，更多時候更是為了體驗(yàn)不一樣的風(fēng)土人情。所以，住戶在挑選房子的時候會考慮房子的地理位置，對旅游是否便利；會考慮房子的裝修，是否符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)格；甚至?xí)紤]是否能和主人有一起生活的機(jī)會，來感受當(dāng)?shù)厝松畹狞c(diǎn)點(diǎn)滴滴。而房主同樣也在挑選住戶。對房主來說肯定比酒店更加在意房子的保護(hù)。相比酒店，Airbnb的房子一般有著更多的物件，更容易被破壞。此外，他也在意維護(hù)鄰里關(guān)系，如果住進(jìn)來的住戶不好，就容易破壞鄰里關(guān)系，等等。酒店并不能挑選住戶，但是Airbnb上的房主需要。第二，Airbnb作為平臺獲取房源的能力也遠(yuǎn)超線下傳統(tǒng)租房機(jī)構(gòu)。傳統(tǒng)租房機(jī)構(gòu)由于地域限制，涉及范圍非常有限。一個再優(yōu)秀的房屋中介機(jī)構(gòu)，也很難聯(lián)系到超過10公里外的客戶。所以租房機(jī)構(gòu)想要擴(kuò)大經(jīng)營，就需要不斷地開連鎖店，雇傭更多的工作人員去找房源和客戶。傳統(tǒng)行業(yè)大多數(shù)都是這樣操作的。培訓(xùn)學(xué)校想要獲得更多生源就要開更多的分校；餐館想要招徠更多的食客就要開更多的分店。但是Airbnb不需要?；ヂ?lián)網(wǎng)擁有的跨越時空的特性可以讓房主線上簽約、自助上傳信息、自動完成房屋上線。然而，共享經(jīng)濟(jì)模式并不全是優(yōu)點(diǎn)。由于提供服務(wù)的是各種各樣的人，那么存在的風(fēng)險也是各種各樣的。例如對Airbnb來說，有幾個問題是繞不過去的。首先就是租住意識的改變。從酒店到居民樓，對于房主來說，安全怎么保障？如果房子遭到破壞，怎么辦？東西丟了，怎么辦？另一方面，對于客戶也是一樣的，安全問題、衛(wèi)生問題、隱私問題都會發(fā)生，這是和酒店居住完全不同的感受。其次是服務(wù)問題，酒店的服務(wù)是非常標(biāo)準(zhǔn)且有明碼標(biāo)價的。例如，每天更換的洗漱用品、每天打掃房間、更換床上用品等，而且在衛(wèi)生方面也有保障。沒有驚喜，但是也不會有太大的失望。相應(yīng)的配置，包括停車場、無線網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)動場所等一應(yīng)俱全。但是因?yàn)锳irbnb的房子各有不同，所以提供的服務(wù)也千差萬別。不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品容易帶來不信任感。Airbnb進(jìn)入中國之后，中國的短租市場出現(xiàn)了大量的二房東以及小型租房集團(tuán)。他們把居民的空置房屋租下來，然后進(jìn)行統(tǒng)一的裝修和硬件配置，并且提供相應(yīng)的衛(wèi)生保潔服務(wù)等。這種介于酒店和個人住房租賃的新形式反而更像是廉價酒店。圖3-2Airbnb杭州某一處民宿，房主用心做了旅游線路書共享經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營關(guān)鍵，在筆者看來有以下三點(diǎn)。第一是服務(wù)的可持續(xù)性。服務(wù)的可持續(xù)性的根本在于共享服務(wù)平臺是否能夠完成起步，并且活下來占領(lǐng)某個市場。這就要求我們創(chuàng)業(yè)者一定要從細(xì)分切入點(diǎn)進(jìn)入，切忌步子邁太大。哪怕是早年的滴滴打車和快的打車，他們也不是一下子就覆蓋全中國的，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)線包含了出租車、快車、順風(fēng)車、自行車（作為入口導(dǎo)入ofo的車輛）等，遠(yuǎn)超開始的設(shè)定。一位創(chuàng)業(yè)的朋友做了一個類Airbnb的產(chǎn)品?；蛟S是因?yàn)锳irbnb“教育”市場在前，又或許是因?yàn)樗秃枚嘈⌒妥夥抗具_(dá)成了入駐合作，他們的產(chǎn)品迅速就擁有了數(shù)百套可供短租的房子，并且順利地融到了第一筆資金。但是，這個項(xiàng)目并沒有持續(xù)太久的時間。起初，他們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)很難獲得客戶，于是想起了前兩年的互聯(lián)網(wǎng)出海大潮，紛紛跑到國外搶占市場的故事。因此他們放棄了國內(nèi)市場，專攻海外，專門向出國旅游又不懂英文的中國人提供類似Airbnb的服務(wù)。他們迅速在全球50個城市開展了業(yè)務(wù)，提供房源的大多數(shù)是團(tuán)隊成員的親朋好友。但是畢竟親友的力量是有限的，所以一共也就只有500多個房間，最多的城市是新加坡，也只有不到20個房間。沒有明確的切入城市，沒有明確的受眾目標(biāo)，這個項(xiàng)目還是沒有經(jīng)營下去。朋友跟我聊起來這個項(xiàng)目，我問他：“如果不去其他城市，所有運(yùn)營資源都投入到新加坡，可以做到多少個房間？”他想了想說：“可能比200還要多。”我問：“如果一開始就不要為了充數(shù)把全球都容納進(jìn)來，而是專注新加坡市場和東南亞自由行結(jié)合起來是否更有機(jī)會？”他沉默了很久說：“至少沒有現(xiàn)在這么慘，一個月也沒有幾個訂單?！彼?，沒有可持續(xù)性，就沒有后面的任何故事。第二是服務(wù)的穩(wěn)定性。就如前面提到的，由于共享經(jīng)濟(jì)中的服務(wù)提供方和服務(wù)需求方大多是自然人而非機(jī)構(gòu)，那么在提供服務(wù)的穩(wěn)定性上相比機(jī)構(gòu)會大大降低。當(dāng)服務(wù)提供方還沒有形成規(guī)模效應(yīng)的時候，對于服務(wù)需求方來說，今天能約上服務(wù)，明天約不上，或者好不容易約上了，中途又因?yàn)楦鞣N原因被取消了，那么體驗(yàn)就會非常糟糕。比如當(dāng)你高高興興地領(lǐng)了“回家吃飯”（一款共享廚房的App）的優(yōu)惠券，然而發(fā)現(xiàn)周邊并沒有開放的廚房的時候；比如當(dāng)你呼叫身邊的順風(fēng)車等待了一個多小時都沒有人接單，導(dǎo)致你的行程受到影響的時候……轉(zhuǎn)向服務(wù)更加穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)，會成為用戶“嘗鮮”后堅定的選擇。反過來說，如果服務(wù)需求方的拓展不能快速跟上服務(wù)提供方的發(fā)展速度，那么也會破壞供需平衡。剛才提到，有朋友做了類似Airbnb的產(chǎn)品。雖然市場經(jīng)過了Airbnb的教育，在起步階段他們就迅速獲得了大量房源，但是并沒有辦法迅速獲得客戶。由于客戶量太少，小型租房公司在他們的產(chǎn)品中投入的時間和運(yùn)營成本也很少，產(chǎn)品相比Airbnb毫無優(yōu)勢。所以，建立規(guī)則和有效的運(yùn)營策略來保障平臺服務(wù)提供的穩(wěn)定性是共享經(jīng)濟(jì)可以健康有序發(fā)展的重要基礎(chǔ)。第三是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。用戶不愿意在網(wǎng)上直接采購非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，因?yàn)閷Ψ菢?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品很難衡量品質(zhì)是否和價格相匹配。舉個例子，我們很容易就會在京東上采購3C產(chǎn)品，因?yàn)槭謾C(jī)、電腦等設(shè)備本身是非常標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，元器件、外形、性能都是一樣的，所以我們所見即所得；但是相比之下，我們并不樂意在網(wǎng)上購買豬肉，因?yàn)椴恢肋@個豬肉的新鮮程度、肥瘦程度等。對于這種非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，我們更愿意到現(xiàn)場去挑選。購買服務(wù)也是如此，雖然我們習(xí)慣了O2O的模式，從線上下單去線下享受服務(wù)，但是如果今天和明天花同樣的價錢，得到的服務(wù)卻有天壤之別，那么用戶體驗(yàn)會是非常糟糕的。比如使用滴滴出行，從家到公司，花一樣的價錢，今天接單的車主開著保時捷，窗明幾凈，車內(nèi)芳香宜人；明天接單的車主變成了開80年代的大眾捷達(dá)，還滿車廂的煙味兒，座椅被煙頭燒出的洞能露出下面已經(jīng)變黑的海綿，那么相信大多數(shù)人在下一次出行時，對于是否要用滴滴就會變成一次需要咬咬牙的決策。這樣賭博式的服務(wù)就是共享經(jīng)濟(jì)面臨的第三大要解決的問題——如何標(biāo)準(zhǔn)化。解決這個問題一來是要拆解非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品到半標(biāo)準(zhǔn)化，甚至達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的程度。例如，豬肉可以標(biāo)注采用了豬的哪個部分，并且標(biāo)注肥瘦程度。另外一種方法是可以把非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品變成引起用戶期待驚喜的心理預(yù)期——入住Airbnb，或許還可以獲得不一樣的早餐體驗(yàn)?zāi)兀康谌N方法就是對用戶心理預(yù)期進(jìn)行分級，比如滴滴出行的解決方案，同樣是共享出行卻拆分了順風(fēng)車、快車、專車等不同類型，將用戶對于享受服務(wù)的優(yōu)劣、時限等通過一定的分級滿足，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的區(qū)間，以減少用戶對服務(wù)差距帶來失望的落差。3.2社群經(jīng)濟(jì)與小米手機(jī)在互聯(lián)網(wǎng)上，人們可以很快找到自己的“同類”。例如，同一個行業(yè)的人們聚集在“高端BD資源匯總?cè)骸?，同一群愿意接觸新奇產(chǎn)品的人加入了“敗家是硬道理數(shù)碼群”，一樣渴望獲得投資人眼光的創(chuàng)業(yè)者們加入了“XXX路演群”。這就是社群，一群因?yàn)槟硞€興趣、某個需求、某種關(guān)系而跨越年齡、性別、地域、家族等匯聚到網(wǎng)上的某個虛擬空間，比如QQ群、微信群、貼吧、論壇板塊等。社群經(jīng)濟(jì)有賴于此。其實(shí)社群經(jīng)濟(jì)雖然近幾年大肆興起，但是卻不是一個新鮮的概念，相反歷史悠久，在尤瓦爾·赫拉利的《人類簡史》中，他曾經(jīng)定義“所謂想象的社群，指的是雖然成員并不真正認(rèn)識彼此，卻想象大家都是同一伙的?！笨偨Y(jié)而言，我們的社群大致可以分類兩類：政治類和商業(yè)類，大家可能很難理解國家、宗教、帝國、教會、民族等都是數(shù)千年來想象出來的社群，例如在中世紀(jì)，數(shù)百萬穆斯林都認(rèn)為伊斯蘭社會是一個大家庭，彼此都是兄弟姐妹。而這樣的想象中的社群通常都是為了政治上的利益服務(wù)，我們不妨稱之為政治類的社群。而商業(yè)類的社群則比較容易理解，因?yàn)檫@類社群為商業(yè)服務(wù)，所以里面的人群都是消費(fèi)者，顧名思義想要成為此類社群中的一員就要通過不斷的消費(fèi)來證明自己的社群身份。例如鹿晗的粉絲，2016年5月，曾有明星經(jīng)濟(jì)相關(guān)從業(yè)人員做過統(tǒng)計，僅鹿晗的周邊在淘寶上一個月的銷售額超過1億兩千萬，也有人曾統(tǒng)計鹿晗的每位粉絲平均每個月為鹿晗的消費(fèi)為150元左右，用以購買其周邊、相關(guān)會員服務(wù)、唱片、影片等，這就是現(xiàn)在的粉絲經(jīng)濟(jì)，其實(shí)本質(zhì)上就是一種商業(yè)社群。除了粉絲經(jīng)濟(jì)，還有球迷經(jīng)濟(jì)、運(yùn)動愛好者、旅游愛好者、素食愛好者、中產(chǎn)階級、母乳媽媽等等，她們都有著相同的消費(fèi)習(xí)慣和興趣，并通過不斷的消費(fèi)證明自己的立場和社群屬性，所以商業(yè)社群，天生和商業(yè)消費(fèi)掛鉤。下文我們討論的社群經(jīng)濟(jì)，將集中在商業(yè)社群上，為我們的商業(yè)目標(biāo)服務(wù)。所以社群運(yùn)營可不僅僅是維護(hù)幾個微信群、QQ群的事情，而是能夠?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造一個身份，并讓消費(fèi)者們堅信自己隸屬于此社群并以此為豪。相比互聯(lián)網(wǎng)上的海量用戶，社群的用戶算得上精準(zhǔn)。上面提到了，他們都是有著明確的愛好和需求而存在的，到攝影愛好群去賣鏡頭，去媽媽群賣奶粉，效率最有保障。所有的社群經(jīng)濟(jì)，在進(jìn)行商業(yè)化之前，大量的工作都是圍繞在社群用戶關(guān)系和黏性的維護(hù)上展開的。如何吸引并留住人？內(nèi)容成了最直接有效的法寶，不斷地產(chǎn)生高質(zhì)量的內(nèi)容來吸引用戶關(guān)注，最后再進(jìn)行商業(yè)化的轉(zhuǎn)化。因?yàn)樵谏缛簝?nèi)產(chǎn)生并傳播高質(zhì)量內(nèi)容，本來就非常容易引起共鳴和互動，最后再將你拖出普通電商狀態(tài)下的比價場景，引導(dǎo)進(jìn)入社群中的身份代入式的體驗(yàn)場景，沖動消費(fèi)就產(chǎn)生了。比如現(xiàn)在各種網(wǎng)紅、自媒體電商，他們在自己的微信公眾號和各個群中推廣自己的合作商品，精準(zhǔn)代入你作為他的粉絲的興趣和需求進(jìn)行營銷?！澳旮鈰寢尅本褪翘貏e典型的案例，關(guān)注她的粉絲不論年齡、地域、收入都有一個共同的特點(diǎn)，即身份是低齡寶寶的父母。于是年糕媽媽的糕媽優(yōu)選在上線三年后，實(shí)現(xiàn)了每個月5000萬元的銷售額，這些銷售都是來自提供服務(wù)精準(zhǔn)的身份代入式的體驗(yàn)消費(fèi)。她只賣母嬰類產(chǎn)品，并通過育兒內(nèi)容中帶上銷售產(chǎn)品的方式，快速為父母描畫該產(chǎn)品在日常帶娃過程中的不可或缺，從而實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。另一個經(jīng)典的社群經(jīng)濟(jì)案例是小米。要知道最開始的時候，小米并沒有直接生產(chǎn)手機(jī)，而是針對還稚嫩的Android系統(tǒng)做了MIUI的定制，來解決Android易用性和本地化的問題。圖3-3從粉絲經(jīng)濟(jì)起步的小米手機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)變成了小米“五金店”由于MIUI的易用性，很多其他品牌的手機(jī)用戶紛紛轉(zhuǎn)向使用MIUI，因此小米有了一群擁躉并自稱“手機(jī)發(fā)燒友”。如果大家都還記得的話，小米一直都是沿用手機(jī)發(fā)燒友的稱謂，并且第一批小米手機(jī)就是銷售給了這群發(fā)燒友們?，F(xiàn)在，小米已經(jīng)不僅僅做手機(jī)制造和銷售了，他們向科技玩家們提供了包括電腦、電視、路由器，甚至是螺絲刀等產(chǎn)品。今天的小米是一個主推智能硬件的流量平臺，而不僅僅是手機(jī)銷售商。剛才說了，社群的用戶特征非常明確，對于營銷和傳播來說屬于精準(zhǔn)流量，因此用戶價值很高。對于大量非直接營收類互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目來說，影響力的價值遠(yuǎn)高于短期收入的價值，因此維護(hù)社群的任務(wù)就變得非常重要。如何做好社群運(yùn)營？以下幾點(diǎn)是可以借鑒參考的。首先，社群的基礎(chǔ)是信任關(guān)系。我們在羅輯思維上購買書籍、在得到上聽課、在饅頭商學(xué)院接受運(yùn)營培訓(xùn)就是基于信賴基礎(chǔ)。羅輯思維上推薦的書不一定很適合我們，但是我們卻認(rèn)為“羅輯思維推薦的書都差不了”，對于書來說，羅輯思維本身就是一種背書能力。運(yùn)營上應(yīng)該強(qiáng)化社群的信任關(guān)系。例如，饅頭商學(xué)院的運(yùn)營課程社群中有導(dǎo)師、班主任、助教和組長等，他們熱心且專業(yè)，在線上把工作重心傾向于服務(wù)好學(xué)生，此外還經(jīng)常舉辦線下聚會討論和學(xué)習(xí)，因此在過程中就能逐步建立互相信任的關(guān)系。在這種信任基礎(chǔ)上，同學(xué)們更加愿意討論自己遇到的困難，分享解決方法，甚至尋找合作機(jī)會。這種信任關(guān)系建立之后，社群的活躍度會大幅提升，而且頭部用戶（例如班主任和助教）的價值就會凸顯出來。其次，社群的擴(kuò)大依賴特色內(nèi)容的傳播。我們通過各種流量來源建立了社群，并且通過建立信任關(guān)系，提升了活躍度。然而，我們并不希望社群就此停滯。我們希望社群能夠自行傳播，從一個社群變成多個社群，最后形成更大規(guī)模的社群矩陣。切記，活躍只是我們運(yùn)營的一個部分，讓用戶主動傳播引流才是我們更應(yīng)該關(guān)注的運(yùn)營目的。絕大多數(shù)的社群和新媒體是沒有特色的，哪怕他們做了內(nèi)容上的垂直，用戶也只是記得這是個“美食類公眾號”或者“數(shù)碼評測網(wǎng)站”。這就像是一個百人相親大會，最后女方只記得“他是哪里人”一樣，沒有特色就不被記住，不被記住就沒有傳播。像上例中女孩跟閨蜜談起相親對象時，如果還能想起其他特點(diǎn)比如“他家很有錢，開法拉利”或者“他很幽默”就更好了。因此，我們需要有特色定位，并基于這個特色產(chǎn)生內(nèi)容。例如，38號車評是一個“不收廣告費(fèi)只黑車企的中立機(jī)構(gòu)”，六神磊磊可能是一個“只會寫金庸段子的廣告好手”。定語這部分的內(nèi)容非常重要。當(dāng)內(nèi)容形成特色之后，就具備了可傳播的可能性。第三，社群內(nèi)的銷售轉(zhuǎn)化依賴品牌和口碑。社群有了活躍用戶，就有了可傳播能力，意味著有源源不斷的新用戶會被吸引進(jìn)來。如何變現(xiàn)、提升銷售轉(zhuǎn)化率成了非常重要的任務(wù)。在這種情況下，一定要保證品牌夠硬氣，產(chǎn)品的品質(zhì)和口碑足夠好。小米手機(jī)并不是因?yàn)橛猩缛壕湍苄纬射N售轉(zhuǎn)化的，產(chǎn)品本身的高性價比才是吸引用戶的關(guān)鍵點(diǎn)。哪怕供貨不足，在小米手機(jī)一機(jī)難求的搶購模式下，依然有眾多用戶準(zhǔn)時刷屏去搶購，這就是因?yàn)樵谙嗤瑑r格里小米做到了質(zhì)量最好。對于用戶來說，加入了某個社群，說明了他有相對應(yīng)的需求。所以針對用戶需求，給用戶一個做決策的決心，就能迅速提升銷售轉(zhuǎn)化。例如，用戶有更換手機(jī)的需求，我們可以給用戶一個“不搶就沒”的購買理由；又例如，用戶有購買課程學(xué)習(xí)的需求，我們給用戶一個“今日特價8折”的購買理由。面對不同的情況可以使用不同的運(yùn)營技巧。第四，社群的日常運(yùn)營要找到杠桿和抓手。做社群和新媒體，我們經(jīng)常聽到的方法是：做頭部用戶。有了頭部用戶，就會有大量追隨者。沒錯，頭部用戶有行業(yè)的話語權(quán)，或者擁有粉絲的號召力。但是我們一定要知道，頭部用戶的數(shù)量較少，此外他們并不一定能被社群綁定。這意味著他們并不能產(chǎn)生大量內(nèi)容和互動，而能夠做到這些的恰好是數(shù)量龐大的基礎(chǔ)用戶們。所以，社群運(yùn)營不能光看頭部用戶，頭部用戶并不能撐起整個社群。頭部用戶的價值在于他們本身的流量，找到他們就是“拉新”的好方法。例如某個明星加入了新浪微博，或者某個攝影大家加入了某個攝影興趣群，這些行為都能導(dǎo)致大量的跟隨者進(jìn)入。但是頭部用戶并沒有持續(xù)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力和意愿，或者說正是因?yàn)樗麄兲邦^部”了，導(dǎo)致他們和普通粉絲之間的認(rèn)知差距會隨著金字塔的擴(kuò)大越來越深，金字塔尖的這一小撮精英產(chǎn)生的內(nèi)容并不足以滿足大量跟隨者的日常內(nèi)容訴求，所以如何撬動更多的中層資源，成為日常運(yùn)營的核心。比如在饅頭商學(xué)院的運(yùn)營體系課程的社群中，我們產(chǎn)生的頭部內(nèi)容吸引了大量運(yùn)營初級和中級人員報名，但是日常的運(yùn)營，卻需要不斷引入中級運(yùn)營人員的工作感悟、內(nèi)容來填補(bǔ)這個社群中金字塔底層的大多數(shù)人群的學(xué)習(xí)訴求，填補(bǔ)頭部內(nèi)容無法填補(bǔ)的空缺，做好社群的承接。比如在攝影群中，除了攝影大師外，還需要大量的中級攝影愛好者分享自己的作品以供中級和初級的攝影愛好者觀摩、學(xué)習(xí)、討論，維持社群的活躍。所以在日常的社群運(yùn)營中，我們不妨把重心投入到跟隨者身上，并從中挖掘金字塔腰部的用戶。他們雖然還沒有達(dá)到頭部用戶的影響力，但是他們不僅愿意生產(chǎn)內(nèi)容，而且還愿意分享。由他們產(chǎn)生內(nèi)容并配合頭部用戶的精品內(nèi)容，是一個社群內(nèi)容可以持續(xù)高質(zhì)量產(chǎn)出的保障。最后，如果社群健康運(yùn)轉(zhuǎn)并且形成了矩陣的話，那么不妨考慮分包模式。社群運(yùn)營是繁雜的工作，用戶的各種需求非常多樣化而且消耗時間。如果一直陷入其中，投入產(chǎn)出會非常不樂觀；如果只制定規(guī)則，不實(shí)際解決問題的話，那么社群運(yùn)營就無法進(jìn)行。因此制定運(yùn)營規(guī)則，把業(yè)務(wù)分包出去是非常必要的。例如在一個課程學(xué)習(xí)的社群中，我們可以制定好每天的工作規(guī)則，比如多少天讀一本書、應(yīng)該交什么作業(yè)、什么時候是討論時間、什么時候可以做學(xué)員見面，等等。將這些規(guī)則制定好之后，把細(xì)則細(xì)化，比如見面的當(dāng)天應(yīng)該如何訂場地、如何通知學(xué)員并且保證學(xué)員到場。然后將運(yùn)營的工作交給實(shí)習(xí)生或者兼職生來負(fù)責(zé)，甚至可以放心交給某些外包公司，例如可以承接學(xué)習(xí)培訓(xùn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來進(jìn)行。優(yōu)秀的社群運(yùn)營團(tuán)隊只有學(xué)會分包業(yè)務(wù)，才能把規(guī)模不斷做大。當(dāng)然如百度貼吧的吧主自運(yùn)營的規(guī)則也是非常成功的分包模式，給吧主制定一些通用的運(yùn)營規(guī)則，并且保留一定的自留地，讓成千上萬的社群自運(yùn)轉(zhuǎn)起來，規(guī)?；拍軒硇б?。3.3跨界經(jīng)濟(jì)與京東金融對于企業(yè)來說，跨界是很常見的，甚至在互聯(lián)網(wǎng)之前，跨界就經(jīng)常發(fā)生。例如，夏普在1915年的時候是生產(chǎn)和銷售活芯自動鉛筆的，到20世紀(jì)30年代是制造收音機(jī)的，到20世紀(jì)50年代才開始生產(chǎn)電視機(jī)；又例如，三星在1938年成立之初是個貿(mào)易公司，將韓國的水果蔬菜運(yùn)到中國來賣，到20世紀(jì)50年代才開始制糖、制藥，直到1980年以后才開始發(fā)展壯大三星電子。堅持固然可貴，但是跨界和跟進(jìn)世界潮流也是一種明智的選擇?？缃缃?jīng)濟(jì)是互聯(lián)網(wǎng)的必然。我們說互聯(lián)網(wǎng)上信息過載，用戶的邊際成本非常低，交叉補(bǔ)貼成為非常重要的盈利手段。交叉補(bǔ)貼本身就是一種跨界。圖3-4京東金融包括了理財、眾籌和保險等業(yè)務(wù)我們看看京東金融。京東作為一個銷售3C產(chǎn)品起家的電商平臺，主營業(yè)務(wù)是產(chǎn)品銷售。但是既然買賣和錢有關(guān)，錢除了用來買賣之外，另一個功能就是借貸，所以京東金融也做借貸，于是有了京東白條和理財。京東的跨界經(jīng)濟(jì)模式就是這樣順理成章地開展起來的。那么對于企業(yè)的跨界，在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中有哪些通行做法呢？首先，對于相同用戶群體，挖掘他們的關(guān)聯(lián)需求是最常見的做法。挖掘關(guān)聯(lián)需求這種做法讓企業(yè)更加省事，因?yàn)樗麄儾恍枰傧朕k法去找新客戶了。他們的老客戶面對新業(yè)務(wù)的時候，有非常高的轉(zhuǎn)化率，那么老客戶對于這個跨界的行動來說就是寶貴的起步力量。上面舉的京東金融的案例就是這種模式。我們看京東金融的主要內(nèi)容，包括理財類、眾籌類、保險類、白條類產(chǎn)品。尤其是白條類和理財類產(chǎn)品，本身就是在借貸兩端，用這兩個產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了資金端和資產(chǎn)端的整合。而京東的用戶最主要的理財行動也都可以被囊括其中。另一種做法是不從用戶的需求出發(fā)，而是從產(chǎn)業(yè)鏈布局的角度出發(fā)布局?！傍櫤！币簿褪俏覀兪熘摹案皇靠怠?，就是這中間的典型。鴻海曾經(jīng)是全球電子制造的“代工之王”，包括蘋果等對產(chǎn)品質(zhì)量要求最苛刻的公司都會選擇鴻海作為代工廠。鴻海在21世紀(jì)之前，他們定義自己是一家“以機(jī)械為基礎(chǔ)的電子機(jī)械公司”。但是2000年以后，鴻海重新把自己定位為“科技的鴻海”，尤其是在投資了夏普之后，鴻海在科技的這條路上越跑越快。鴻海投資了自己代工的摩拜單車、小魚在家等項(xiàng)目，同時還投資了Face++、達(dá)闥科技等人工智能公司，以及成為了巨無霸公司的滴滴出行，甚至還成為了創(chuàng)新工場的LP。如今，鴻海已經(jīng)將自己重新定義為人工智能的鴻海。在這個過程中，我們看到了一個代工廠向上下游滲透的能力和決心。圖3-5網(wǎng)易新聞和餓了么跨界合作的喪茶海報一家企業(yè)跨界做業(yè)務(wù)情有可原。但兩個不同的企業(yè)跨界合作又是為什么呢？例如，餓了么和網(wǎng)易新聞的跨界合作是為了什么呢？跨界合作有著非常明顯的好處，同業(yè)競爭太激烈，導(dǎo)致被吸引到的用戶群已經(jīng)被多個同行“洗”過了，這樣的話獲客的成本非常高。例如，餓了么、百度外賣、美團(tuán)外賣重疊嚴(yán)重，很多用戶的手機(jī)里都有多個訂餐App，如果繼續(xù)深入下去，將會代價慘重。但是如果面對其他行業(yè)的用戶，則能找到更多潛在用戶。另一方面是因?yàn)橛脩舻膶徝榔凇Ｍ械漠a(chǎn)品已非常深入地研究了用戶，所以對他們的用戶來說，天底下沒有新鮮事。但是跨界之后，所有的營銷手段都變成新鮮的了。例如，兩個B2B的公司混到一起，要做的肯定是“企業(yè)服務(wù)高峰論壇”之類，然后所有B2B的公司都跑過去做一輪廣告，自己跟自己玩兒。但是一個做外賣的公司和一個做新聞的公司混到一起去，反而能夠產(chǎn)生更多不一樣的新鮮感來。所以兩個企業(yè)跨界，對于業(yè)務(wù)、用戶運(yùn)營、品牌營銷來說，都有著非常高的效率，這就是為什么企業(yè)喜歡跨界合作的原因。既然是跨界合作，那么考慮的是雙方的需求。公司里面負(fù)責(zé)跨界合作的往往是商務(wù)拓展部門，也就是BD部門。如果這種合作是戰(zhàn)略性、前瞻性的，那么可能會有公司高管和產(chǎn)品部門的人共同參與。而跨界合作思考的內(nèi)容則包括產(chǎn)品需求、營銷需求、資本需求、商業(yè)模式探索四部分?？赡苡行┤瞬⒉焕斫?，很多跨界合作其實(shí)是因?yàn)楫a(chǎn)品本身導(dǎo)致的。例如，小魚在家是創(chuàng)新工場投資的一個智能硬件項(xiàng)目。它于2015年開創(chuàng)了家庭智能陪伴機(jī)器人這一新品類，其集合了攝像頭、屏幕和音箱，并且有一個類似于云臺的可旋轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)軸。這樣的產(chǎn)品如果只作為一個多方視頻通話的工具，本身的功能是足夠的，但是這樣并不能給產(chǎn)品帶來溢價和增值服務(wù)。小魚在家需要更多的跨界能力。2015年，小魚在家推出的第一款產(chǎn)品是結(jié)合了語音交互、觸控屏幕和高清攝像頭于一體的多模態(tài)交互體驗(yàn)智能產(chǎn)品。其特點(diǎn)是，第一具有擴(kuò)展視頻通話功能，無需撥打接聽，打開手機(jī)App，輕松回家；第二具有擴(kuò)展自動識別和自動錄像功能，例如家里小孩子在屏幕前跳舞等都會被機(jī)器自動捕捉記錄下來并且傳到云端；第三是人機(jī)交互的能力，這個交互體現(xiàn)在語音控制上，例如可以詢問天氣預(yù)報等。2017年，小魚在家和百度聯(lián)合發(fā)布的新產(chǎn)品——分身魚視頻通話機(jī)器人，即在第一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上引入百度DuerOS平臺，進(jìn)一步提升交互體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)語音控制，原來的人機(jī)交互部分進(jìn)一步擴(kuò)展了百科問答、智能識題等功能。同時，引入多方影音娛樂內(nèi)容、購物、智能家居控制等，逐步成為全家的智能中心。所以小魚在家出于產(chǎn)品需求，就會跟語音識別引擎和人臉識別、視頻網(wǎng)站等平臺達(dá)成跨界合作。而資本需求和對商業(yè)模式的探索基本上都是商業(yè)上的訴求。對資本來說，故事越大，在早期就更容易獲得青睞。因此，產(chǎn)品早期的很多合作也是考慮到資本訴求的。而對商業(yè)模式的探索方面，主要體現(xiàn)在銷售轉(zhuǎn)化上——這時候往往是因?yàn)楫a(chǎn)品積累了一定的用戶量，但是沒有辦法變現(xiàn)，所以跨界嘗試是為了看看有沒有新的變現(xiàn)可能。想要跨界合作，梳理自己手里的資源非常重要。不斷拓展新的資源人脈也是日常工作的一部分?；ヂ?lián)網(wǎng)時代內(nèi)容過度泛濫，關(guān)系過度泛濫，因而想找到一個人是非常容易的。一般情況下，通過微信群、QQ群，或者展會、論壇等方式都能迅速找到大量的合作關(guān)系。除此之外，知乎、脈脈、微博等也是非常好的聯(lián)系合作伙伴的渠道。如果我們都找不到人，那么通過這些產(chǎn)品找他們的高管，甚至直接跟他們的公眾賬號、機(jī)構(gòu)賬號對話，都可以幫助我們找到正確的人?？缃绾献鞯哪繕?biāo)很重要，滿足相關(guān)人群的需求也非常重要。跨界合作要從自身的定位出發(fā)，從目標(biāo)用戶的屬性出發(fā)。每一個產(chǎn)品都臨界著很多方向，不論是和上下游合力，還是平行拓展引入合作伙伴，跨界如何跨出這一步，首先需要確定的就是往哪個方向跨。比如上文提到的小魚在家，由于最初的定位是家庭陪伴智能機(jī)器人，所以語音對話、老人的健康防護(hù)、孩子的視頻記錄和內(nèi)容獲取等都是基于該定位的有效服務(wù)進(jìn)行內(nèi)容填充，從而從自己的定位和目標(biāo)用戶屬性和需求出發(fā)，定向?qū)ふ业胶线m的合作伙伴開展跨界合作。而美團(tuán)外賣2017年6月份宣布全面和順豐快遞合作，介入順豐豐巢自提柜作為最后一公里的補(bǔ)充，讓訂外賣的人可以通過豐巢取外賣。這個跨界合作顯然沒有得到用戶的理解和支持，網(wǎng)友紛紛吐槽：“那我為什么不直接下樓吃飯呢……我還得下樓……我都愿意下樓了我為什么還叫外賣？下去取為什么要點(diǎn)外賣！連上樓都不上了我點(diǎn)什么外賣！一單配送費(fèi)4元，為了個飯還要我下去取……”雖然美團(tuán)外賣并不限于餐飲，但快遞服務(wù)的實(shí)體多是圍繞餐飲展開，包含超市、生鮮果蔬等。用戶對這類餐飲實(shí)體的快遞訴求，從一開始就是送貨上門，而現(xiàn)在你非要將最后一公里剝離開，自然就失去了原本的核心服務(wù)價值。3.4免費(fèi)經(jīng)濟(jì)與釘釘還記得在本書的最開始，我們提到的草根科技嗎？三年前，草根科技做了一款移動端的協(xié)同辦公產(chǎn)品，為了方便區(qū)分，我們稱之為“叮當(dāng)”好了，其定位和產(chǎn)品設(shè)計跟阿里巴巴的釘釘非常類似。由于用戶體驗(yàn)還不錯，而且是個免費(fèi)產(chǎn)品，很快就獲得了超過百萬級企業(yè)及數(shù)百萬個用戶使用。圖3-6釘釘免費(fèi)提供的企業(yè)辦公App叮當(dāng)和釘釘一樣，作為一個協(xié)同辦公App，主要有幾個功能：首先是團(tuán)隊溝通的即時通信功能和電話會議功能，其次有滿足團(tuán)隊管理需要的考勤、報告、審批等功能，另外還支持第三方開發(fā)的財務(wù)報銷、進(jìn)銷存管理、客戶管理（CRM）等功能。作為ToB的產(chǎn)品往往和ToC的產(chǎn)品有著巨大的差距。ToC的產(chǎn)品通常有著非常龐大的用戶規(guī)模，所有人都會用到工具、社交、資訊、電商等產(chǎn)品，滿足衣、食、住、行等需求，所以這些產(chǎn)品很快能獲得數(shù)千萬甚至數(shù)億裝機(jī)量。但是ToB的產(chǎn)品，例如協(xié)同辦公App通常只有部分企業(yè)使用，用戶數(shù)量級遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如ToC產(chǎn)品。因?yàn)橛脩趔w量不大，交叉補(bǔ)貼就變得困難，不管是做增值服務(wù)還是廣告業(yè)務(wù)都不足以支撐公司的發(fā)展。而且，ToB的產(chǎn)品一定比ToC的產(chǎn)品更加低頻。例如，我們可能每天都上網(wǎng)買東西，但是我們不會每天都做財務(wù)報銷。所以，針對ToB產(chǎn)品和ToC產(chǎn)品的運(yùn)營是完全不