世界頂級(jí)銷(xiāo)售法則

機(jī)構(gòu)二片督導(dǎo)部世界頂級(jí)銷(xiāo)售法那么隨著社會(huì)商業(yè)化程度的增加，銷(xiāo)售的觸角已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售能力。試想：

如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？

如果醫(yī)生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè)，怎會(huì)獲得病人的信任？

如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？8小時(shí)之內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)之外，我們求開(kāi)展，贏在別人休息時(shí)間。銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己?！必溬u(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己。產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要橋梁：銷(xiāo)售人員本身面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假設(shè)客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、效勞是一流的，可是，如果顧客一看你的人像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？讓自己看起來(lái)想像一個(gè)好的產(chǎn)品面對(duì)面最重要之一：為成功而打扮，為勝利而穿著銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念觀—價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求念—信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購(gòu)置觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或效勞的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。記住，是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他們想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他們認(rèn)為最適合的。買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體假設(shè)你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意，可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)置嗎？假設(shè)同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)置嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到翻開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包的“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處好處就是能給對(duì)方什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或防止什么麻煩與痛苦。一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)置，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或效勞能給他帶來(lái)的好處。二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品〔成分〕，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)的是結(jié)果〔好處〕。三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處和防止什么麻煩才會(huì)購(gòu)置。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或效勞獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)心中在思考什么？答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句：你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買(mǎi)？為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么好處？如預(yù)見(jiàn)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)的會(huì)不會(huì)更廉價(jià)。當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)、下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。因此，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題答復(fù)一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)置他認(rèn)為對(duì)自己最好最適宜的。在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較一、不貶低對(duì)手你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)。因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際的貶低對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)做客觀的比較俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出己方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你客觀的一比，上下就立即出現(xiàn)了。三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。效勞=關(guān)心，關(guān)心就是效勞效勞雖然是在成交結(jié)束之后，但他卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎樣才能讓你的售后效勞做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？答案：你的效勞能讓客戶(hù)感動(dòng)?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的、有目的關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種效勞：1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的效勞：如果你效勞與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你效勞與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。二、效勞的三個(gè)層次1、份內(nèi)的效勞：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的效勞〔可做可不做的效勞〕：你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的效勞：你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還會(huì)把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、效勞的重要信念：1、我是一個(gè)提供效勞的人，我提供效勞的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假設(shè)你不好好的關(guān)心顧客、效勞顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不管多么詳盡，比例多精