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文檔簡介

第九章銷售管理（二）建立客戶關系創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)立體課程13目錄Contents開始學習吧！實訓目標知識鏈接2實訓流程及內容01實訓目標了解客戶選擇的意義及應注意的問題。（1）知識目標（2）技能目標掌握潛在客戶開發(fā)的方法并且開發(fā)出新客戶。（3）素養(yǎng)目標不斷探尋，永不言棄，培養(yǎng)自身的職業(yè)敏感性。02實訓流程及內容序號實訓流程實訓內容1客戶的選擇與管理客戶選擇的意義：“客戶就是上帝”并不意味著每位客戶都值得保留，企業(yè)應當選擇有價值的客戶客戶選擇應注意的問題：選擇實力相當的客戶并進行雙向選擇客戶服務與管理的方法：一種是按照客戶價值（VIP客戶、主要客戶、普通客戶和小客戶）分類的客戶服務與管理方法；另一種是按照客戶與企業(yè)關系遠近（潛在客戶和目標客戶、初次購買客戶、重復購買客戶和忠誠客戶）分類的客戶服務和管理方法2如何尋找潛在客戶潛在客戶的類型：一種是按照購買的可能性劃分，另一種是按照購買量作為分級標準發(fā)掘潛在客戶的方法：準備潛在客戶名單，預測新客戶的銷售貢獻和設計接近貢獻3新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)的方法：普遍訪問法新客戶開發(fā)的注意事項：選擇適合自己的方法；各種方法配合使用；分清重點，漸次推進等4實訓小結對建立客戶關系的流程進行復習，答疑總結03知識鏈接案例分析-迪克超市的秘密建立客戶關系

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