促銷實戰(zhàn)手冊范本模板

促銷實戰(zhàn)手冊目錄手冊1：怎樣做好特價促銷-----------------------------------------------1一、為何特價促銷越來越常見----------------------------------------1（一）特價對短期提升銷量有特效--------------------------------1（二）用特價來狙擊和攻擊競爭對手------------------------------1（三）被迫近跟隨競爭對手特價---------------------------------1（四）特價促銷深受各方歡迎---------------------------------------1（五）特價促銷輕易操作和控制------------------------------------2二、不妥特價促銷有哪些副作用-------------------------------------2特價促銷有損企業(yè)利潤---------------------------------------2有可能擾亂產(chǎn)品價格體系---------------------------------2難以建立用戶品牌忠誠度---------------------------------2特價最易引發(fā)競爭對手反擊------------------------------2三、怎樣用好特價這把“雙刃劍”-------------------------------------2特價促銷時機選擇-----------------------------------------2特價促銷產(chǎn)品選擇-----------------------------------------3特價促銷幅度要適宜--------------------------------------3特價連續(xù)時間要適合--------------------------------------4特價盡可能要有適宜理由-----------------------------------4爭取賣場全方位支持--------------------------------------6特價促銷信息公布要到位-----------------------------------6做好特價促銷過程管理-----------------------------------7四、特價促銷注意事項---------------------------------------------------7要確保特價商品品質(zhì)和服務-------------------------------7特價促銷權限要合適上收----------------------------------7要考慮到競爭對手可能做出反應----------------------------7新產(chǎn)品、低著名度產(chǎn)品慎用特價-------------------------8特價促銷要適度、不可過濫過瀕----------------------------8手冊2：怎樣做好贈品促銷------------------------------------------------8一、贈品促銷常見形式-----------------------------------------------9即買即送----------------------------------------------------------9憑證兌換---------------------------------------------------------12附加條件贈予---------------------------------------------------12二、怎樣選擇和開發(fā)贈品-----------------------------------------------13對贈品要求----------------------------------------------------13處理好贈品和產(chǎn)品、品牌關系----------------------------15處理好贈品和促銷專題關系-------------------------------16處理好贈品和目標用戶關系-------------------------------16三、怎樣降低贈品成本----------------------------------------------------17（一）“有價無市”禮品往往成為首選-------------------------17手冊1：怎樣做好特價促銷特價促銷是指在短期內(nèi)直接降價促銷，以低于正常零售價來優(yōu)待用戶，促進銷售促銷方法。因為特價促銷對用戶含有特殊吸引力和很強視覺沖擊力，在連鎖超市、大賣場和商場等銷售終端應用相當普遍。一、為何特價促銷越來越常見（一）特價對短期提升銷量有特效價格是影響用戶選購商品關鍵決定原因之一，尤其是對有一定品牌著名度日用消費品，價格影響力就顯得更顯著。特價促銷最大優(yōu)勢就是價格優(yōu)勢，這一點尤其能吸引用戶注意。對老用戶開展特價促銷能給她們帶來看得見實惠，能刺激其購置欲望，使其大量購置或提前購置，從而在賣場產(chǎn)生熱賣效應；同時，特價促銷能吸引購置其它品牌用戶購置本品牌；也吸引本不計劃購置產(chǎn)品用戶產(chǎn)生沖動并購置。特價促銷能夠快速增強產(chǎn)品競爭力，有效促進用戶購置，增加產(chǎn)品銷量，是企業(yè)促進短期銷售有效手段。國此，越來越多企業(yè)用這種手段來進行產(chǎn)品促銷和推廣。企業(yè)常會借助特價促銷，來處理臨近到期產(chǎn)品，以降低庫存和加速資金回籠。（二）用特價來狙擊和攻擊競爭對手有時是為了陰止競品入市，針對競爭對手開展特價促銷，以吸引用戶，使用戶增加本產(chǎn)品購置量。只要用戶在一個消費周期內(nèi)有足夠產(chǎn)品，自然就會拒絕購置同類產(chǎn)品，也就有效狙擊了競爭對手新產(chǎn)品進攻。特價還能夠淡化競爭者廣告及促銷力度，陰止競爭對手廣告和促銷攻勢對自己忠實用戶瓦解。針對競爭對手特價，有時是對抗性特價，以打擊競爭對手為目標。對于這種特價最好要率先開展特價，同時做特價產(chǎn)品要針對競爭對手主打產(chǎn)品，采取更大特價幅度，這么能夠有效瓦解競爭對手忠實用戶，吸引游離用戶購置產(chǎn)品。（三）被強迫跟隨競爭對手特價競爭對手長久采取大幅度特價促銷，往往能直接瓦解其它品牌忠實用戶，企業(yè)面對銷售急劇下滑、用戶被快速分流態(tài)勢，企業(yè)被迫跟競爭對手，進行特價促銷。但跟隨競爭對手特價促銷要講究策略。如競爭對手用一個品種先做特價，企業(yè)就要用其它品種來做特價，如此和競爭對手形成差異，以確保特價商品價格在同一品類商品中最具價格競爭力。（四）特價促銷深受各方歡迎通常來說，和特價直接關聯(lián)經(jīng)銷商和賣場全部期望企業(yè)做特價促銷。特價能快速提升經(jīng)銷商銷量，能快速提升賣場人氣。特價還能夠爭取到賣場院尤其陳列支持，和其它方面照料，如無償堆頭、賣場宣傳、幫助推廣和優(yōu)先結算等。特價也深受銷售人員歡迎。銷售人員能夠借助特價加緊產(chǎn)品銷售，完成銷量指標，同時能減小業(yè)務開展陰力。通常采取特價促銷后，銷售業(yè)績立即就能夠表現(xiàn)出來，銷售人員常常樂此不疲。（五）特價促銷輕易操作和控制特價促銷操作方法簡單，供貨商和賣場協(xié)商好，調(diào)整好商品價格，寫好特價海報就能夠開展了。特價是市場競爭中簡單而直接競爭手段，其先期準備時間和準備工作量相對于其它促銷方法要少得多。二、不妥特價促銷有哪些副作用特價促銷并不是處理營銷問題“靈丹妙藥”，它也有比較顯著“先天不足”，所以特價是終端促銷戰(zhàn)中一把雙刃劍，它能夠克敵，也可能傷已。（一）特價促銷有損企業(yè)利潤特價促銷首先是以降低企業(yè)部分利潤為前提，特價促銷往有損企業(yè)利潤，特價所增加銷量往往不足以賠償企業(yè)利潤損失。假設產(chǎn)品利潤率為20%，假如折價95折，最少需增加33%銷量才能取得利潤平衡；假如折價9折，則需增加100%銷量；假如折價85折，銷量需增加300%。（二）有可能擾亂產(chǎn)品價格體系若特價促銷不妥，幅度過大或時間過長降價特賣，其它賣場會立即發(fā)生反應，輕則找企業(yè)計個說法，重則將該產(chǎn)品零售價格調(diào)到更低，而士多店等C類店也所以低價沖擊而無利可圖，常常會拒絕銷售該產(chǎn)品。如此一來，引發(fā)連鎖反應，擾亂了整個市場價格體系，降低渠道組員對企業(yè)忠誠度，破壞了企業(yè)辛辛勞苦建設好營銷網(wǎng)絡，也為競爭對手瓦解本產(chǎn)品渠道提供了可乘之機。（三）難以建立用戶品牌忠誠度不妥特價促銷不僅不能建立用戶品牌忠誠度，反而會降低本品牌忠誠度。有些用戶專買特價產(chǎn)品，企業(yè)經(jīng)過特價促銷爭奪過來用戶又轉向做特價競爭品牌，或在等候本品牌下次特價促銷。這么企業(yè)就陷入了“產(chǎn)品促就動，不促就不動”尷尬境地。（四）特價易引發(fā)競爭對手反擊企業(yè)大幅度或長久特價促銷，對同行來講是一個挑釁行為，往往會引發(fā)競爭對手“跟進特價”。所以，在實施特價之前，必需充足考慮競爭對手可能反應，并對“敵我”雙方實力做出正確判定，對競爭對手可能采取行動事前作好充足應對準備。特價促銷要控制在適度規(guī)模內(nèi)，避免引發(fā)競爭對手強烈反應，也避免挑起同行間“特價”大戰(zhàn)。三、怎樣用好特價這把“雙刃劍”（一）銷時機選擇特價時機選擇對促銷效果影響極大，企業(yè)要精心挑選特價促銷有利時機。如競爭對手在做特價時，就不宜用同類品種做特價，這么輕易發(fā)生直接沖突，而且促銷效果不理想。特價促銷通常在以下情況開展：重大節(jié)日；有好事由時，如和當?shù)刂卮笫录蜔狳c事件有巧妙結合點；季節(jié)性很強產(chǎn)品面臨淡季時；舊包裝要淘汰時候，或有新賣點替換產(chǎn)品立即上市時；關鍵競爭對手或領導品牌大做特價時候；有新強勁競爭對手上市時候；產(chǎn)品生命周期處于衰退期時候；產(chǎn)品價格顯著過高，價格原因是產(chǎn)品銷售不暢物首要制約原因時；還有，以下時機雖不是特價促銷時機，但企業(yè)迫不得接收特價促銷要求時；銷售分支機構或企業(yè)急于完成年度銷售任務時；銷售分支機構或企業(yè)出于某種原因急于提長銷單位售量時；產(chǎn)品進入大賣場后為了避免被“末位淘汰”時；清理庫存，急于回籠資金時候；產(chǎn)品靠近保質(zhì)期時；產(chǎn)品銷售下滑而迫于終端賣場或經(jīng)銷商壓力開展特價促銷時；（二）特價促銷產(chǎn)品選擇并不是全部產(chǎn)品全部適合做特價促銷，通常消耗量大，購置頻率高快速消費品往往是特價促銷利用最多商品，比如洗衣粉、奶粉和紙巾等。在特價促銷時，通常每次只選擇一個品種做特價。通常適合做特價促銷產(chǎn)品有：銷售最好產(chǎn)品；立即淘汰產(chǎn)品，如技術/包裝/產(chǎn)品形態(tài)已處于弱勢產(chǎn)品；滯銷需處理產(chǎn)品（產(chǎn)品靠近保質(zhì)期產(chǎn)品）；季節(jié)性很強產(chǎn)品（換季產(chǎn)品）；產(chǎn)品有特點，利潤高，盡管已銷售較長時間，但還未被用戶認可，仍需培育產(chǎn)品；同質(zhì)化程度高產(chǎn)品。（三）特價促銷幅度要合適1、特價幅度要合適特價幅度太小，不能引發(fā)用戶購置欲望，促銷效果不顯著，也就等于浪費促銷資源；特價幅度太大，在提升短期銷售額同時，利潤損失慘重，而且輕易引發(fā)其它超市埋怨，也會帶來破壞價格體系等負面影響。特價產(chǎn)品降價幅度要有一定競爭力，以低于同種產(chǎn)品中銷得最好產(chǎn)品價格為宜。據(jù)調(diào)查，對快速消費品而言，特價幅度在10%以下時，幾乎收不到什么促銷效果；特價幅度最少要在15%到20%以上，才會產(chǎn)生顯著促銷效果。2、產(chǎn)品不一樣，特價幅度也要調(diào)整品牌著名度較低產(chǎn)品，其特價幅度要大些；而著名品牌，小幅度降價也會產(chǎn)生很好促銷效果。常常開展促銷品牌，其降價幅度要大些；而極少開展促銷品牌，其降價幅度能夠小些。3、特價促銷前要做好促銷效果評定特價促銷前要做好促銷效果評定，估量促銷新增銷量、盈利改變，再結合促銷目標，綜合判定出是否適合做特價，并確定最好期特價幅度。4、采取尾數(shù)定價法如某種商品原價為34元，特價定為29.9元，用戶會認為只是20多元而非30元。29.9元跟隨30元比，要廉價一個價位，無形中刺激了用戶購置欲望。（四）特價連續(xù)時間太長，一則促銷效果發(fā)生遞減，二則用戶一旦習慣特價，就極難再將價格恢復至正常水平；特價促銷時間太短，達不到最好促銷效果。所以特價連續(xù)時間要適宜。通常來說，特價促銷連續(xù)時間設定在兩周左右為宜，通常不要超出1個月時間。實際上，幾乎全部大賣場在舉行特價促銷時，一次活動連續(xù)周期均控制在12～15天之間，在這一段活動周期內(nèi)含有兩個雙休日，這么能夠涵蓋更多消費人流量。15天周期通常是針對新產(chǎn)品或新品牌而言，伴隨新產(chǎn)品或新品牌在市場中著名度逐步提升，一次特價促銷連續(xù)周期能夠逐步縮短，成熟品牌大多數(shù)是在周末開展短期特價促銷活動。（五）特價盡可能要有適宜理由特價關建是要有一個充足而適宜理由。在每次利用特價促銷時，盡可能“師出有名”，為特價促銷找一個好理由，這么才不致于對品牌形象造成負面沖擊，不會讓用戶認為是商品賣不出去，或質(zhì)量不好才特價，這是有效降低負面效果好措施。常見特價促銷理由特價促銷理由通常有：（1）節(jié)性、換季特價。（2重大節(jié)日特價酬賓。如逢年過節(jié)真情回報，選擇母親節(jié)、中秋節(jié)、兒童節(jié)、國際日等時機，限期特價促銷。（3）為超市慶典活動而開展特價。如新店開張、開業(yè)一周年全部能夠成為特價理由。（4）特殊原因特價。如企業(yè)銷售收入突破十億元大關、企業(yè)獲全國大獎等到企業(yè)重大事件慶賀，申奧成功和慶賀會議勝利召開等社會熱點事件。特價“理由”要創(chuàng)新，特價“理由”要含蓄、藝術。一個好理由更含有銷力，要依據(jù)產(chǎn)品賣點、用戶利益點和用戶關心熱點找出一個好理由來。最好和專題促銷活動結合起來開展有品牌十二個月四季特價不停，但每次全部有一個鮮明專題，名正言順，事出有因，特價次數(shù)即使多了點，但也沒有損害品牌形象。特價促銷活動要因地制宜，推陳出新，要依據(jù)時尚、節(jié)日等多種契機找出最好特價促銷活動專題。比如開展讓用戶付出“代價”特價促銷，用戶取得某種商品（服務）付出代價越大，對取得商品（服務）越珍愛。當然這里“代價”實際上只是有意識設計一個“陷井”，即讓用戶經(jīng)過投入少許時間、精力來獲取特價商品，從而提升特價在用戶心目中“效應”，促進用戶重視并使用這一特價商品，達成促銷目標。（六）爭取賣場全方位支持企業(yè)要充足利用特價促銷籌碼，爭取賣場全方位支持，如無償上近期賣場DM、無償堆碼支持、無償場外促銷位置、無償POP，許可在賣場很好位置部署特價促銷宣傳物料、促銷期間無償賣場廣告和特價期間不許可同類競爭品牌進行促銷等，并讓賣場分擔一部分特價降價損失。另外，還可利用特價單品來推廣本企業(yè)系列產(chǎn)品，如要求在賣場里做現(xiàn)場促銷。（七）特價信息公布要到位特價促銷要針對目標用戶將促銷信息公布到位，讓更多人知道促銷信息，在費用投入有限情況下，一定要做好賣場現(xiàn)場促銷信息公布。陳列在很顯要位置很多超市設置特價品專區(qū)，在大廳中央，十分醒目。特價促銷要爭取最顯眼陳列位置和最大排面，爭取堆碼和端架陳列，讓用戶一眼就能看到特價商品。做好特價品現(xiàn)場宣傳賣場外經(jīng)過促銷信息欄、自制展板、橫幅、海報和促銷展示臺等公布特價信息；賣賣場內(nèi)經(jīng)過廣播、產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場海報、導購人員導流和推薦、堆碼及喊話器等手段吸引用戶和傳輸促銷信息。要有效部署傳品，如懸掛POP、堆碼圍繞海報部署等?？偠灾?，要讓產(chǎn)品自己“會說話”，吸引目標用戶眼光和注意力。利用好特價標簽特價標簽要標出原來價格和現(xiàn)在特價，以方便用戶比較兩種價格，有效突出“特價”，還能夠寫“特惠”字樣，以增強用戶價格敏感度。標示清楚、醒目標特價標簽直接掛在商品陳列架上，最能吸引用戶立即購置。因為用戶興旺發(fā)達一眼能看到特價金額、降價幅度，同時能看到特價商品，刺激用戶購置。利用好特價POP（1）特價POP不要用花哨形式特價促銷時必需使用“尤其價格標示”，即特價海報（POP），內(nèi)容應包含“原價格”、“新價格”、“特價幅度”、“品牌包裝”、“起止日期”等信息。最關鍵是必需讓用戶能一目了然，一看就知道減價了多少，一看就知道是特價POP基礎要求。所以，對于傳達特價品種類和價格文字或圖案應用強調(diào)性強色彩來表現(xiàn)，并應讓用戶能和底色加以顯著區(qū)分。同時，還要注意整個POP色調(diào)應保持一致，最好不要超出3個色彩。那些復雜、花哨語句，雖含有藝術性，卻讓用戶不知所云，從吸引力角度來看效果反而差。同時不要將太多文字寫到POP上，用戶是不會去仔細閱讀。（2）特價POP要用用戶喜愛語句來表示如“現(xiàn)在購置只要80元”，就不如“現(xiàn)在購置省10元”更有沖擊力，更能令用戶產(chǎn)生共鳴。因為前者是要你“掏錢買”以后一句則是“幫你省”，在心理感覺上就不一樣，當然接收效果也會有差異。有產(chǎn)品打出特價POP上寫著“清倉大甩賣”、“特價處理”、“大出血|”等給人不良印象字眼，這給人一個廉價處理商品低級品牌印象。所以，即使是特價也應盡可能使用“尤其優(yōu)惠價”、“商品特價”、“讓利酬賓”等給人很好印象字眼。設計特價POP時一定要記?。河脩舾敢赓徶谩罢剂畠r商品”，而不是“廉價商品”。（八）做好特價促銷過程管理備足貨源，立即補貨特價促銷事先要對銷量有一個預估，查清賣場庫存，補足貨，并有足夠備用貨源，方便賣場庫存不足時立即補上，預防脫銷。為了預防萬一出現(xiàn)缺貨，最好在促銷信息公布是注明“數(shù)量有限、購完為止”，以免引發(fā)糾紛。加強導購，攔截用戶特價促銷期間最好能安排導購員在現(xiàn)場，對用戶進行有效攔截。導購員不僅要引導顧客購置，還要立即理貨和補貨。假如賣場許可，特價促銷期間能夠在賣場同時安排多名導購員。立即恢復正常價格特價促銷結束后，要立即要求賣場將價格恢復到正常價位，并拆除現(xiàn)場全部特價促銷信息公布工具。4、評定特價促銷效果促銷結束后，對于特價促銷效果從銷量、費用、正負面影響、用戶反應、賣場反應和競爭品牌銷售表現(xiàn)等方面綜合分析特價促銷效果，檢討促銷目標，形成總結上報企業(yè)。對經(jīng)驗和不足進行立即總結，并整理成文，以后能夠作為營銷培訓教材。四、特價促銷注意事項（一）要確保特價商品品質(zhì)和服務企業(yè)做特價促銷時，一定要確保特價商品質(zhì)量和正常售后服務，價格能夠“打折”，但品質(zhì)和服務不能“打折”。（二）特價促銷權限要合適上收業(yè)務經(jīng)理及銷售分支機構更重視是短期銷售目標達成，更重視短期利益，而不會過多關注品牌建設和營銷系統(tǒng)建設。所以特價促銷權限不能過于分散，不能下放到銷售分支機構甚至業(yè)務經(jīng)理，特價促銷實施最好有市場部和品牌管理部門參與，并經(jīng)分企業(yè)甚至企業(yè)總部同意后才可實施，不然，過分放權將引發(fā)過分特價促銷。對特價促銷要進行嚴格管理，比如，賣場通常對于特價促銷是提供無償堆碼但有些經(jīng)銷商或員工則虛開購置堆碼發(fā)票（或收據(jù)），然后到企業(yè)報銷購置堆碼費用。（三）要考慮到競爭對手可能做出反應企業(yè)在做特價前，必需考慮到競爭對手可能做出反應，并做好應對準備。通常地說，市場領導品牌率先實施特價時，其它競爭品牌也會跟進做特價；當同行中某個著名度不高小品牌率先推出特價時，其它品牌可能會對其置之不理，也可能采取其它手段對其進行打擊和遏制。在實施時，要隨時把握競爭對手一舉一動，假如特價促銷效果顯著，輕易引發(fā)競爭對手反擊，造成惡性競爭，所以在策劃之初就應想好應對之策，努力爭取避免卷入價格戰(zhàn)旋渦。（四）新產(chǎn)品、低知明度產(chǎn)品慎用特價品牌著名度不高產(chǎn)品，即使做特價，用戶也不一定購置該產(chǎn)品，因為用戶還沒有認同其價格，對產(chǎn)品也不熟悉，特價對用戶沒有多大吸引力。特價促銷對吸引新用戶試用效果并不顯著，不如“無償試用”、“派發(fā)樣品”等有效。作為同質(zhì)化較強產(chǎn)品，在著名度不高時，不應該寄期望于特價帶來銷量，而應著重于塑造品牌和用心推廣。（五）特價促銷要適度，不可過濫過頻特價要適度，不可過濫過頻。特價促銷是一把“雙刃劍”，只能是一各短期性、針對性促銷行為，假如大張旗鼓地長久使用，就勢必會傷及自己。手冊2：怎樣做好贈品促銷贈品促銷是很多企業(yè)普遍采取促銷方法之一，只要用戶購置了促銷商品或購置促銷商品達成一定數(shù)量或金額，就能夠取得某各贈予品，這就屬于贈品促銷。贈品促銷就是經(jīng)過附贈額外有價物品來吸引用戶，目標是經(jīng)過直接利益刺激達成短期內(nèi)銷售增加。贈品促銷，為用戶提供了額外價值，而且用戶在購置時也習慣于購置有贈品商品，贈品已經(jīng)成了影響用戶做出購置決議原因之一。尤其是對于同質(zhì)公程度高大眾快速消費品，贈品更是一個關鍵促銷工具。贈品促銷屬于一個間接讓利促銷，相對于直接降價，它一樣能達成降價促銷促銷效果，但負面影響小得多。降價促銷輕易使用戶對商品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，尤其會影響商品零售價格穩(wěn)定；而贈品促銷就不會有這種情況，它給用戶帶來是一份意外驚喜，能夠快速提升產(chǎn)品銷售業(yè)績和市場擁有率。一、贈品促銷常見形式（一）即買即送即買即送，即用戶在購置促銷商品時，就能夠得到贈品，操作簡單方便。這種做法在實際中利用得最多。即買即送促銷，商品附加利益看得見，其吸引力很強，能引發(fā)立即性購置行為，促銷效果顯著。即買即送可用來激勵用戶試買新產(chǎn)品。這里有兩種方法，一個是用戶買了新產(chǎn)品就送給贈品；另一個是把新產(chǎn)品作為促銷老產(chǎn)品贈品送給用戶，這么既促銷了老產(chǎn)品，又讓用戶試用了新產(chǎn)品，可謂一箭雙雕。即買即送能夠分為包裝外贈予、包裝上贈予、可利用包裝四種形式。1、包裝外贈予，因為贈品無法和促銷商品固定在一起，贈品和促銷商品分開放置，在購置現(xiàn)場將贈品送給用戶。如買一條煙送一只打火機，買一箱飲料送一只風箏，買一套沙發(fā)送一張茶幾，買一架鋼琴送一把鋼琴座椅，買度夢思床送一個床頭柜等等。包裝外贈予方法相當含有彈性。因所附贈品無須和產(chǎn)品包裝在一起，所以贈品選擇上有更多利用空間。較大較實用贈品皆可贈予，因為沒有體積大小限制，只要含有吸引力即可。包裝上贈予包裝上贈予是將贈品附在產(chǎn)品包裝上，而非置于包裝內(nèi)部。般廠家全部用橡皮盤、膠帶、絲帶或和透明成型包裝、收縮膜、套頭等將贈品和商品綁在一起。如買西裝送領帶、買收音機送耳機、買刮胡須刀架送刀片等，全部是把贈品附在商品上或開門見山品包裝上，讓用戶一目了然，打動她們購置。包裝上贈予常見問題：（1）當所附贈品很精美而包裝保護性不好時，極易造成贈品被用戶偷走，或店內(nèi)工作人員占為已經(jīng)有。怎樣將贈品和產(chǎn)品妥當?shù)匕b在一起，是此促銷方法最大問題。（2）舉行包裝上贈予促銷時，因為贈品體積及外形影響，可能會造成陳列上不方便。（3）舉行包裝上贈予促銷，因附贈品包裝和正常商品不一樣，對廠商和零售商而言，均易造成庫存管理問題。包裝內(nèi)贈予包裝內(nèi)贈予是將贈品放在產(chǎn)品包裝內(nèi)附送。這類贈品通常體積較小、價位較低。包裝內(nèi)贈予最大優(yōu)點是能夠讓贈品100%抵達用戶手中，不會流失。包裝內(nèi)附贈品促銷方法常常被健康、美容類產(chǎn)品和兒童食品所利用。如兒童食品內(nèi)贈予于具、化妝品粉盒里而送洗而奶等。包裝內(nèi)贈予操作關鍵點：（1）增加贈品可視性。包裝內(nèi)附贈品促銷往往讓用戶難以見到贈品模樣，陳列吸引力也較小。處理措施是采取透明材料來包裝產(chǎn)品。如某太空酒把黃金珠子放在酒瓶中作贈品送給用戶；某洗發(fā)精也在饈主內(nèi)送黃金墜子，其洗發(fā)精是透明藍色，所以放在瓶內(nèi)黃金墜子清楚可見，對用戶深具購置誘惑力。（2）外包裝上要有提醒。將贈品放雜產(chǎn)品包裝內(nèi)，在外包裝上應有顯著“內(nèi)有贈品”提醒。（3）贈品要符合相關法律要求。包裝內(nèi)贈品要符合國家頒布衛(wèi)生和食品條例，而且要求贈品不能對產(chǎn)品品質(zhì)有影響，尤其要預防兒童把小玩具誤當食品吞食。（4）也能夠設計成套贈品。為了刺激用戶數(shù)次反復購置，廠家能夠在促銷商品包裝中放進成套贈品一件或幾件，用戶為了得到整套贈品，只有數(shù)次購置。成套贈品通常有一套茶具、餐具、酒具、廚具、玩具、郵票、圖書等等?？衫冒b可利用包裝促銷方法特點是把產(chǎn)品裝在容器內(nèi)，當產(chǎn)品用完后，該容器可再次利用，比如可用來盛裝其它東西，或含有其它使用價值。平時常見糖果用儲錢罐盛裝即是經(jīng)典例子。（1）適用產(chǎn)品?？衫冒b促銷在藥品、保健品、休閑食品、高級食品和飲料類產(chǎn)品中用得相當普遍。可利用包裝比較常見一個是不易摔破“膠玻璃”容器，罐內(nèi)物品用完后，該儲物罐仍可繼續(xù)使用。現(xiàn)在，越來越多廠家采取了可利用包裝促銷方法。有奶粉廠家將罐裝奶粉包裝設計稱為儲藏奶粉罐子；巧克力廠家將巧克力包裝設計成為漂亮音樂盒；如喜之郎果凍“水晶之戀”，將包裝設計成漂亮背包、小提袋、錢包、文具盒等。這些包裝不僅僅是包裝，還成了吸引人贈品，深受用戶喜愛。（2）優(yōu)勢。①包裝本身就可設計成為漂亮贈品，還能夠增強在貨架上陳列效果，吸引用戶注目，增加產(chǎn)品本身促銷力。②假設此包裝贈品十分搶眼又相當好用，則產(chǎn)品附上此贈品后，還能夠加價出售，如此自然降低了促銷活動成本。比如，用很精美玻璃罐來裝咖啡，則平時一罐賣20元咖啡，因送此贈品而可賣到25元一罐，這多出5元，可用為支付贈品部分費用。③一個精心挑選可利用包裝，能增加產(chǎn)品使用量。比如，某奶油企業(yè)選擇一組精巧塑料碗來裝奶油，用戶為求能搜集成套，必會繼續(xù)購置商品或增加使用量以取得此贈品。有時候，這種包裝物使用價值甚至超出促銷商品本身，使商品包裝成為吸引用戶購置關鍵誘因。這種可利用包裝容器促銷方法，能?？裳由焐唐酚猛荆萜饕欢俚乇皇褂?，充足發(fā)揮了贈品利用價值。（3）操作關鍵點。①可再用容器必需要有創(chuàng)意、精美。因為用戶常視此贈品為商品一部分，假如她們不喜愛，當然也就不會買此產(chǎn)品了。②為擴大其包裝容器價值，有廠家還特地印制宣傳單，經(jīng)過圖片來示范包裝物多個用途，以引發(fā)用戶愛好。（二）憑證兌換用戶在各類大小賣場，如超市、士多店等買到商品后能夠憑購物憑證，如電腦小票或產(chǎn)品瓶蓋、包裝商標、包裝內(nèi)兌換券等，到指定地點兌換對應贈品。1、優(yōu)勢。這種方法有利于擴大促銷覆蓋面，讓更多售點參與進來，讓促銷做得轟轟烈烈、有聲有色，而且會活化品牌，提升品牌形象。2、操作關鍵點。（1）設置兌換點不。最好是將兌換點設在交通方便、著名度高、人流集中大賣場而且兌換點要醒目，如賣場出入口，或為委托賣場收銀臺或前臺作為兌換點。（2）較大宣傳投入。只有較大宣傳投入，才能確保較高用戶參與度。（3）考慮用戶兌換相對成本。要知道用戶肯定是不愿意打士來兌換一鑰匙扣。所以對于價值較低量又大贈品最好仍用戶能直接在購物售點兌換到；而價值較大贈品才需要到指定地點兌換。如飲料和啤酒就通常這么操作贈品促銷。如夏天康師傅冰紅茶“開蓋有獎”贈品促銷就開展得如火如茶，覆滅蓋了康師傅冰紅茶全部大小售點，這次活動贈品更多是“再來一瓶”，贈品能夠在現(xiàn)場立即兌現(xiàn)，零售商再憑搜集瓶蓋找廠家兌回自己預先作為贈品墊出產(chǎn)品。（4）最好結合“中獎”形式開展。（三）附加條件贈予當用戶購置產(chǎn)品后還不能立即取得贈品，還需要滿足相關要求后才能取得，這種方法稱為附加條件贈予，不過附加條件不能太高，不然促銷將無吸引力。附加條件贈予又有部分付費贈予、集點贈予、其它條件贈予等。1、部分付費贈予又稱“付費贈品”，是指用戶購物后即使能夠取得贈品，但必需支付部分費用，當然，支付費用肯定大大低于贈品在市面上零售價，通常只是贈品成本費用或部分成本費。部分付費贈予通常在贈品價值較高情況下使用。如用戶加1元可取得A贈品，加10元可取得B贈品，加20元能夠取得C贈品，麥當勞、百事可樂等品牌就常常這么操作贈品促銷。優(yōu)勢①對付出一定成本后取得贈品，用戶更會倍加珍愛。②當附加條件不算高，贈品價值大于用戶所付出成本時，用戶會感到物超所值。③廠家收回了部分促銷成本。注意點①經(jīng)驗證實，用戶兌換贈品付費，最少要比這個贈品在市場上零售價低30%至50%，才能刺激用戶購置促銷商品。②因為用戶取得贈品要付出部分費用，所以贈品必需有較強吸引力，用戶只以從這次活動中取得，無法從該企業(yè)其它促銷路徑取得，甚至無法在市場上買得到。2、集點贈予集點贈予又稱集點優(yōu)待，是指用戶需數(shù)次購置并集齊相關憑證后才能獲取贈品，如集生肖、集消費分數(shù)、集圖案、集包裝、集商標等。這種方法通常利用于價值比較低日用消費品，如方便面、紙巾、調(diào)味品等，假如用戶購置單個產(chǎn)品就贈予贈品，其贈品不好設計。需要用戶成為其長久用戶才能取得禮品，有利于降低單位產(chǎn)品贈品成本。集點贈予一樣需要將贈品設計得比較有吸引力，而且集點難度和要求不要太高，不然不會有些人花費時間和精力去集點。另外這種贈予方法開展時間連續(xù)比較長，通常最少要三個月，在做方案設計時要充足考慮用戶使用和購置頻率，不然，用戶還沒有利于企業(yè)以后開展市場營銷活動。不過要注意方法和引導，以免用戶產(chǎn)生反感情緒。二、怎樣選擇和開發(fā)贈品贈品促銷是經(jīng)過贈品手魅力去吸引用戶購置促銷商品，所以，選擇什么樣贈品，怎樣使贈品成本盡可能低、吸引力盡可能大，就成為贈品促銷成敗關鍵。贈品設計和開發(fā)是整個贈品促銷成敗關鍵原因，需要引發(fā)廠家高度重視。對贈品要求1、吸引力利用贈品新奇性和吸引力來促成用戶購置決議，甚至吸引潛在用戶在看到她人取得這種新奇贈品后也前往購置。比如方便面廠家設計隨產(chǎn)品附贈游戲卡片，就吸引了很多兒童搜集；麥當勞和肯德基用餐。通常來說，愈是不常見贈品愈含有較強吸引力，所以，需選擇新、奇、特東西作為贈品，企業(yè)能夠依據(jù)產(chǎn)品特點，選擇贈品能夠跟著流行時尚走。2、物美價廉開發(fā)贈品要兼顧成本和品質(zhì)對于大眾消費品來說，原來產(chǎn)品價值就不高，贈品成本太高，企業(yè)難以承受；不過贈品一定要有品位，制作要精美，而且經(jīng)久耐用，不然用戶看到贈品檔次低，會認為產(chǎn)品也檔次低。一個粗制濫造贈品，只會損害到產(chǎn)品形象。多樣化不一樣用戶喜好全部不相同，單一贈品不可能讓每個人全部喜愛，所以開發(fā)贈品時盡可能多部分品種，方便用戶選擇，同時較多贈品，也便于設計促銷方案。推陳出新贈品切忌一成不變，要常常推陳出新，不然就不能引發(fā)用戶愛好。如某奶粉廠家，從輕8年就開始一直到現(xiàn)在全部是送牛奶杯，有用戶家里全部有數(shù)十個牛奶杯了。贈品選擇，一定要有階段性，在適宜時期送適宜贈品，不一樣時期送不一樣贈品不能一個贈品送到底。簡單方便贈品盡可能是簡單、易用、易攜帶相關產(chǎn)品。比如：洗發(fā)水可贈予小型吹風機、小包裝摩絲、梳子等，酒產(chǎn)品可贈予酒杯、酒壺、開瓶器等酒具；同時贈品必需易于了解，即不需要加以說細說明，用戶一眼就能看出它是什么，怎樣使用，有多大實用價值。個性化贈品最好還要有自己個性，即差異性。只有這么才能走進用戶心里去。缺乏特點和個性贈品不僅不能引發(fā)用戶購置欲望，有時甚至還讓用戶產(chǎn)生厭煩心理。如CAMEL香煙瑞士軍刀、雷達表、野營帳篷、行軍袋等空出了產(chǎn)品個性定位，相當“酷”，深受目標用戶喜愛。使用頻率高贈品通常全部是低值易耗品。比如贈洗滌用具，迎合了家庭主婦胃口，就很受歡迎。假如贈予一兩年也不使用一次贈品，用戶拿回家放起來直到丟掉也沒有用過一次，那么贈品也就“白送”了，失去了贈品本身意義，對用戶沒有價值。處理好贈品和產(chǎn)品、品牌關系1、處理好贈品和產(chǎn)品、品牌關系很多企業(yè)首先為自己品牌傳輸而苦惱，首先又總是忽略贈品這個小媒體。因此在不讓用戶反感基礎上，企業(yè)應該把品牌名稱、LOGO、廣告語等印制在贈品上面，讓贈品發(fā)揮媒體傳輸作用。當然，對于印刷在贈品上東西也要遵照企業(yè)CI標準。2、贈品要突出產(chǎn)品賣點和定位贈品要和產(chǎn)品特征和定位相吻合，方便突出產(chǎn)品功效和賣點，達成促銷和宣傳雙重目標。贈品和產(chǎn)品要有相關性贈品若和產(chǎn)品特征或使用有相關性，則促銷誘因更大并方便用戶使用產(chǎn)品。如購買代裝奶粉送粉罐，有利于保留奶粉，預防受潮；購置咖啡送咖啡杯，用戶飲用方便；習牛奶送面包；買襯衣送領帶；買鼠標送膠墊，買電腦送“機罩”等?；虍a(chǎn)品屬于同一類用具，比如：同屬于電器、家居用具等，這么在廣告宣傳上輕易找到共同點。而類似于“買電腦送調(diào)味品”，把兩件關聯(lián)不大產(chǎn)品湊在一起，難免在活動傳輸上會大費腦筋，而且不輕易為用戶所記憶。贈品不以喧賓奪主商品是“紅花”，贈品就是“綠葉”。贈品永遠是為襯托、宣傳商品而設計。假如過份地嘩眾取寵，就有喧賓奪主之嫌，促銷商品反而變成了促銷贈品了。贈品對商品襯托、宣傳作用，關鍵表現(xiàn)在它們搭配上。（1）價格搭配。贈品價格要比商品低，要拉開距離。如購置一瓶醋，贈一瓶醬油，就不合理。這既不符合經(jīng)濟合理性標準，也讓用戶對醬油質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。（2）外形體積搭配。通常來講，贈品在體積上應小于商品，贈品過大，商品卻小，就顯得不協(xié)調(diào)。贈品遮蓋了商品，違反促銷目標，通常認為贈品體積不宜超出商品2/3。處理好贈品和促銷專題關系廠商應緊密結合促銷專題來開發(fā)贈品，不然南轅北轍、互不相干，當然效果差了。如可口可樂和方正電腦聯(lián)合開展“動感互聯(lián)你我她”專題促銷活動，贈品就有電腦、游戲軟件、上網(wǎng)時間等和專題十分貼近贈品。極大強化了促銷專題，增強了促銷效果。處理好贈品和目標用戶關系迎合目標用戶需求不一樣產(chǎn)品，目標用戶也就不一樣，開發(fā)贈品時一定要仔細研究用戶需求是什么。如奶粉目標用戶是中老年人，她們喜愛贈品是實用性要強，所以雨傘、圍裙、茶杯等日常見具就很受她們喜愛。2、吸引用戶連續(xù)購置開發(fā)贈品一定要考慮贈品除了即時刺激用戶購置，還要讓贈品能吸引用戶連續(xù)購置本產(chǎn)品，直至成為忠誠怕用戶。如經(jīng)過開發(fā)系列化贈品就可達成這么目標。贈品開發(fā)最好能做到系列化，迷人、成套贈品可有效增加用戶反復購置?，F(xiàn)在成套贈品日漸流行。贈品不是由單件物品購成，而是由一套多件物品組成。如一套餐具，一套酒具，一套茶具，一套郵票，一串珍珠項鏈，一套廚具，一套書籍，一套玩具，一套化妝品等。三、怎樣降低贈品成本贈品要重視價值而非價格，價格高并不等于贈品價值就高，價格高也也不等于贈品就有吸引力。企業(yè)期望贈品成本較低，最好在所賣產(chǎn)品利潤空間之內(nèi)；而對于用戶來說，贈品價值當然越大越有吸引力。所以，贈品實際成本須在企業(yè)可承受范圍內(nèi)，但在用戶眼里看上去又要有比較高價值。這么才是降低贈品成本根本。怎樣才能做到這一點呢？（一）“有價無市”禮品往往成為首選最有吸引力贈品，是用戶只能從促銷活動中取得而無法從其它渠道取得贈品，這么贈品會產(chǎn)生較強促銷力。（二）先擇零售利潤較高商品作贈品用戶看一個贈品價值高低，往是以它零售價來衡量。有商品零售價雖高，但進貨價卻較低，批零差價大。在選擇贈品時，應該選擇這么商品，如服裝、化妝品、小家電產(chǎn)品、玩具等等。比如學英語用隨身聽，零售價300多元，進貨價只有100多元，就屬于這么商品。（三）改造進價低贈品經(jīng)過改造贈品能夠提升贈品在用戶心目中價值感，讓用戶看不出贈品真實價值。提升贈品價值是一個既省錢又讓贈品更有吸引力有交方法，經(jīng)過文化、精神價值、個性化、人性化、創(chuàng)意等手法給予贈品更大價值。選擇廠家自己生產(chǎn)其它產(chǎn)品選擇廠家自己生產(chǎn)其它產(chǎn)品，也可降低促銷成本。如某企業(yè)為了促銷其生產(chǎn)影碟機，以該企業(yè)生產(chǎn)麥克風作贈品，這么贈品付出僅僅是生產(chǎn)成本，當然比從外面購置贈品就要廉價得多。又如買格蘭仕微波爐送格蘭仕電飯煲，因為是同一家產(chǎn)品，贈品電飯煲生產(chǎn)成本當然大大低于市面上零售價于是同一廠家產(chǎn)品，贈品電飯煲生產(chǎn)成本當然大大低于市面上零售價。（五）好贈品不妨要求用戶加錢才能夠取得，廠家可收回部分成本，降低了總促銷成本。四、怎樣設計贈品促銷（一）明確贈品促銷目標“討好、吸引”用戶是一個必需促銷策略，贈品促銷只是策略之一。我們要對開展贈品促銷有個度，不能盲目地追隨時尚，只有含有明確目標贈品促銷活動才會取得理想效果。（二）高計好贈予方案依據(jù)產(chǎn)品特點和階段性營銷策略，合理設計贈予方案，該方案要有利于發(fā)揮贈品效用，也有利于促進產(chǎn)品銷售。比如要考慮用戶使用產(chǎn)品頻率和用量，正常購置周期，和產(chǎn)品保質(zhì)期等。（三）核實贈品促銷成本除導入期或抵御高強度競爭等不得已情況下，站在經(jīng)濟分析角度上，贈品促銷活動期間必需是盈利。贈品促銷應在企業(yè)毛利率許可范圍內(nèi)開展，要核實單件產(chǎn)品贈品成本，不可超出產(chǎn)品毛利，不然賣得越多，虧得越多。比如說，假如賣麥片送彩電顯然是不合理，因為這么做就沒有了贈予理由和經(jīng)濟盈利價值，贈品促銷實際目標也不能發(fā)揮。所以，我們在開展活動前必需要進行費用核實和銷量估計，在有利潤空間情況下再開展活動。（四）考慮用戶參與和活動實施成本要充足考慮用戶參與成本和活動實施成本。贈品促銷應以用戶參與活動便利性為標準，贈品促銷是由銷售部門和賣場來推行，怎樣讓用戶易于參與，怎樣讓銷售部門和賣場易于操作也是很關鍵。用戶參與成本決定著活動參與程度高低和活動成敗，參與成本越高，參與程度越低，反之亦然。用戶參與成本包含其金錢成本、時間成本、人力成本。用戶參與成本高低權衡指標是用戶取得贈品價值是否大于她付出成本，這是一個相對成本。輕易取得才能夠激發(fā)大家參與，促銷“勢”才輕易造出來，不然，贈品讓人感沉和自己無緣，那贈品只能算是“樣品”。“可遇而不可求”是贈品促銷時應該避免。另外，通常這類活動場所應設置在中心地域賣場，對偏遠郊區(qū)賣場開展面對市區(qū)市民贈品促銷活動，贈品給用戶優(yōu)惠不及用戶付出購置成本，如路費、精力等，那就不能吸引用戶，該活動操作難度就加大，效果也不會很顯著。廠家實施成本是促銷費用關鍵組成部分，有些人員成本、運輸成本、廣告宣傳成本和贈品損耗成本等，策劃者要綜合考慮廠家實施成本大小。間控制贈品促銷不可能沒控制長久開展下去，不然會引發(fā)促銷效果鈍化，同時這么廠家付出成本和代價也太大，甚至得不償失。所以每一次贈品促銷最好控制在兩周之內(nèi)。時間控制也視關鍵競爭對手促銷投入情況進行合適調(diào)整，若競爭對手長久開展贈品促銷，也無須盲目標跟進，能夠采取其它競爭策略和促銷手法。售點宣傳在售點門口能夠利用海報、橫幅、展板等工具進行贈品促銷信息公布，吸引來售點購物用戶注意力；在售點室外設置促銷臺，促銷人員進行講解、贈品展示、散發(fā)宣傳單張和引導人流到貨架購置，同時負擔兌換贈品職能；售點內(nèi)以很好陳列促銷商品和贈品樣品，如堆碼、端架陳列等；并部署搶肯促銷POP，明確通告促銷信息，刺激即時購置；在售點DM促銷信息上，不要忘了將贈品樣品圖案配上等等。總而言之盡可能地利用售點空間和媒體進行促銷信息公布，使贈品促銷信息公布到盡可能多用戶。贈品管理首先要制訂贈品管理制度。嚴格領用手續(xù)和庫存管理，像商品一樣進行嚴格管理，發(fā)放要有計劃，使用要有規(guī)矩，兌換要有監(jiān)督，浪費要有處罰。同時贈品要集中采購。嚴格根據(jù)企業(yè)采購制度和步驟進行采購，杜絕采購灰色交易和黑洞。還有贈品開發(fā)要有可行性分析。要降低贈品開發(fā)隨意性和盲目性，事先要經(jīng)過調(diào)查論證，先做樣品，經(jīng)過用戶測試后再大規(guī)模生產(chǎn)，要實施責任制，誰開發(fā)誰負責。不然，贈品制作出來以后用不掉，就會造成企業(yè)資源極大浪費。再有，贈品領用要有考評。將贈品費用嚴格計入各個市場、分支機構和代理商投入產(chǎn)出比，甚至要層層考評到員工和終端人員，和她們績效進行掛鉤。不然，企業(yè)做再多贈品，也沒有多大效果。另外，贈品管理尢其要加強終端人員（直接兌換給用戶人員）管理。贈品兌換隨機性較大，負責任終端人員知道善用贈品，而不負責任終端人員家里可能擺滿了企業(yè)贈品。如某企業(yè)有近名終端導購小姐，因為企業(yè)不重視贈品管理，導購小姐濫用和截留贈品現(xiàn)象很嚴重，企業(yè)贈品費用居高不下嚴重影響了企業(yè)贏利水平。手冊3：怎樣做好“加量不加價”“加量不加價”是當用戶每購置一定數(shù)量或金額商品后，生產(chǎn)廠家按一定百分比附加贈予給其同類商品，以此來刺激用戶增加一次性購置數(shù)量促銷方法，也叫附加贈予促銷法?！凹恿坎患觾r”是一個常見促銷手段，其可視性很強，用戶能直接看到增加產(chǎn)品數(shù)量（或容量），而該產(chǎn)品銷售價格保持不變，讓用戶感到很劃算，從而產(chǎn)生購置行為?！凹恿坎患觾r”通常以特殊包裝（或容器），來包裝促銷產(chǎn)品，并在外包裝上有醒目標標注，使用戶一眼就能看到，用更多量來吸引其關注。比如，８００克廳裝奶粉，增加到每廳裝９００克，不過價格不變，在外包裝上標注“多送１００克”字樣。“加量不加價”促銷方法吸引了很多重視實惠用戶，使企業(yè)贏得了更多市場份額。一、“加量不加價”常見形式特惠包裝特惠包裝也叫“酬謝包裝”或“附加贈予包裝”。即改變（加大）原有包裝，增加商品份量，但售價不變。以此吸引用戶購置。特惠包裝利用很普遍。因為特惠包裝能夠確保廠家讓利贈予產(chǎn)品全部抵達用戶手中，同時能夠省去捆綁復雜工序，所以被廣泛利用。買幾送一還有一個形式，就是不改變商品標正確性包裝，用戶購置一定數(shù)量商品后，就按一定百分比贈予同類商品，利用此手法關鍵目標就是增加用戶購置量，打擊競爭對手。如實行買一送一，買二送一，或買三送一等。比如，“嘉芙派”餅干曾推出“買一送一”活動，凡購置一包150克“嘉鞭派”餅干，即可獲贈一包同規(guī)格產(chǎn)品，多買多送。因為贈予商品和正常銷售商品捆綁銷售，而且其商品包裝和品質(zhì)一模一樣，為了預防贈品流失和被截留，通常在贈品包裝上貼上標簽，注明“非賣品”或“贈品”字樣。買大送小即買一標準包裝商品，另贈予一小包裝相同商品。小包裝設計和標準包裝一樣，只是數(shù)量（容量）較少，而且包裝上通常會尤其注明是“贈品”，通常和標準包裝在賣場捆綁銷售。比如在食用油市場一直占主導地位金龍魚調(diào)和油，就常常有策略開展“買大送小”促銷活動，如買2升正常銷售金龍魚送500毫升小瓶促銷裝；又如舒蕾買400毫升裝送50毫升裝。二、“加量不加價”操作關鍵點適用產(chǎn)品“加量不加價”關鍵用來促銷那些價格較低、包裝簡單、消耗頻率快快速消費品，其中以食品和洗滌日化用具用得最多。用戶對該類商品價格和份量比較敏感。而價值較高、使用周期長商品就不適適用加量不加價來促銷。如珠寶首飾，就不能像洗衣粉那樣“買二送一”；再如使用期較長領帶，“買二送一”也極難打動用戶購置，因為一條領帶能夠用幾年，三條領帶要用好多年。對于包裝復雜、包裝費用較高商品來說，也不適適用“加量不加價”。促銷信息傳輸為了讓更多用戶知道“加量不加價”促銷信息，要以特殊包裝（或容器），來包裝促銷商品，同時在產(chǎn)品包裝上要有醒目標、富有沖擊力字體來突出“加量不加價”，尤其要使用“贈予”、“無償”、“多”、“特惠”等字樣，使用戶一眼就能看到，用“實惠”吸引其關注。同時配合有現(xiàn)場POP海報、賣場DM宣傳和促銷信息欄宣傳，效果會愈加好。比如，“強生”沐浴露產(chǎn)品促銷包裝，即使外型、款式均和平時包裝相同，但包裝更大了部分，包裝瓶正面很清楚地標明“加送200毫升”。又如某產(chǎn)品促銷包裝比原來容量更大，并在拉罐上部用紅色給予區(qū)分，就直觀地顯示出增加分量。一定市場基礎采取“加量不加價”促銷只有對有一定著名度和擁有一批固定消費群商品才有效。對于沒有使用過新消費群，誘因刺激不大；對于不喜愛本產(chǎn)品消費群根本就沒有效果；在剛開發(fā)新市場，用戶對于本產(chǎn)品數(shù)量（或容量）和價格沒有概念，加量也是白加。如某蜂蜜檸檬茶把“加量不加價”作為推廣新產(chǎn)品工具，原來是355毫升，加送了100毫升，通常見戶會認為455毫升原來就是賣這個價，因為她們對這個產(chǎn)品一蹼全部不熟悉，以前賣什么價根本就不知道，所以無從比較哪個更實惠。（四）“量”設計“加量不加價”對于已經(jīng)使用過該產(chǎn)品用戶尤其有效，在設計加量“量”中，要把握好尺度，加得太少，不會引發(fā)足夠誘因令用戶增加購置量和使用量，加得太多，又不利于成本控制。通常以加5—20%量為宜。（五）零售商不配合對策當贈予商品和促銷商品分開包裝時，零售商可能會把贈予商品單獨銷售或加價銷售，使廠商促銷計劃落空，只肥了零售商。廠家應依據(jù)實際情況，采取有效方法，預防贈予商品在流經(jīng)過程中被零售商截留中飽私囊。比如檢驗捆綁贈品安全性，即是否易被拆零銷售；派專門人員進行定時和不定時檢驗，在包裝上用醒目標字體標明“加量不加價”等。手冊4：怎樣做好場外小規(guī)模促銷一、小規(guī)模常規(guī)促銷操作關鍵點1、一直要把產(chǎn)品放在第一位我們常常能夠看到很多廠家在場外促銷，錢花了不少，也有不少別出心裁創(chuàng)意，場面異?；鸨蜔崃?，可當曲終人散時，誰也不知道是哪個品牌在做推廣，誰也沒有見過產(chǎn)品是什么樣，有什么功效特點。諸如這類場外促銷無異于花錢賺吆喝。所以小場外促銷應該更重視實效，摒棄浮華，一直將產(chǎn)品宣傳放在第一位。經(jīng)過產(chǎn)品陳列、無償品嘗、產(chǎn)品演示、樣品贈予、促銷員具體講解等手法讓盡可能多消費者對于產(chǎn)品看得到、摸得著，并親身體驗到產(chǎn)品利益點，從而記住該產(chǎn)品，以后選擇該產(chǎn)品。2、場外促銷是做給目標用戶看。不是全部失全部是場外促銷目標用戶。我們發(fā)覺不少廠商開展場外促銷，并不重視這一點，促銷員散發(fā)宣傳資料時見人就發(fā)，仿佛宣傳資料不要錢一樣。有些內(nèi)衣秀圍觀人更多是閑雜人員或是進城民工，如此等等不堪列舉。首先要明確自己產(chǎn)品目標用戶是誰，然后還要總結出怎樣甄別目標用戶方法，而且認真培訓促銷人員。然后促銷策劃時要研究怎樣在現(xiàn)場吸引和攔截目標用戶。促銷過程中要將更多精力和激勵手法放在目標用戶身上。3、要有一整套常規(guī)促銷道具和宣傳品、促銷品。因為要常常開展場外促銷，促銷道具要成系列，要耐用，而且要輕巧，方便運輸。促銷道具直接和消費者接觸，也是很好宣傳工具和展示企業(yè)和品牌形象媒介，因此，制作要專業(yè)、精美，印刷要符合企業(yè)CI系統(tǒng)。促銷道具要有利于產(chǎn)品展示和演示，所以要依據(jù)產(chǎn)品特點，進行合理設計。現(xiàn)在有專業(yè)廠家生產(chǎn)促銷道具，可購置它們現(xiàn)成樣品，也能夠提出求，委托它們設計和制作。通常來說，促銷道含有以下種類：促銷展示臺：供陳列產(chǎn)品、贈品和其它小工具，和產(chǎn)品演示用。產(chǎn)品供陳列產(chǎn)品、贈品、宣傳品和其它小工具，和產(chǎn)品演示用。產(chǎn)品陳列柜（臺）：專供陳列產(chǎn)品用。雨陽蓬或太陽傘：供遮風避雨和避陽用。展板：供張貼促銷海報用。易拉卷：上面寫真或噴繪有企業(yè)或產(chǎn)品標準形象，供部署現(xiàn)場、制造氣氛和突出品牌用。產(chǎn)品橫幅：供部署現(xiàn)場、制造氣氛用。產(chǎn)品張貼POP：供張貼和宣傳用。產(chǎn)品宣傳單張、折頁、手冊：供派發(fā)或促銷員和消費者溝通用。折疊式展架：置于促銷現(xiàn)場關鍵位置，突出品牌形象。立式POP（展牌）：供部署現(xiàn)場用。促銷服裝：要求促銷員統(tǒng)一著裝。充氣拱門、升空氣球：供部署現(xiàn)場和制造氣氛用。音響或家庭影院：供制造現(xiàn)場氣氛和播放企業(yè)宣傳片用。休閑折疊椅：供消費者休息用。產(chǎn)品演示用道具：依據(jù)不一樣產(chǎn)品和所突出功效特點來確定，如奶粉廠家就需要備有飲水機、調(diào)奶罐、一次性品嘗紙杯等。其它可制造氣氛、吸引人流道具：如卡通氣模、喊話器、游戲道具等等。其它促銷用道具：如摸獎箱。工具包：備用小件工具，如插線板、筆、用戶資料卡、錘子、螺絲刀、鐵絲、不干膠、封口膠、常備藥品等等。小禮品和樣品：如氣球、小袋樣品及促銷用贈品。4、需培養(yǎng)一支訓練有素、尤其能戰(zhàn)斗促銷隊伍。場外促銷成功是否在于促銷人員，一支訓練有素，尤其能吃苦、尤其能戰(zhàn)斗正規(guī)促銷隊伍是場外促銷成功關鍵。精于、形象佳、口齒伶俐、能吃苦耐勞、有素養(yǎng)、忠于企業(yè)、有責任心是合格促銷員評價標準。即使促銷員輕易招到，可是真正合格促銷員還得企業(yè)用心培養(yǎng)?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)全部有一支大規(guī)模促銷隊伍，可是很多企業(yè)并不重視促銷員管理和培養(yǎng)。有企業(yè)有幾千人促銷人員，可是最基礎管理制度和培訓教材全部沒有，這就太不應該了。能夠想像管理好了這么龐大規(guī)模促銷人員，將會給企業(yè)發(fā)明多大效益。規(guī)范化管理。企業(yè)要制訂嚴格管理制度和對每一名促銷員進行全方面科學考評和激勵，同時要有專門部門和人員來管理促銷員。很多企業(yè)為了節(jié)省管理成本，通常由員工來直接管理促銷員，這是不科學。試想員工工作原來就多，極難顧及促銷員，更何況員工素質(zhì)也是參差不齊，可能自己全部極難管理好自己，又怎么談得上管理好促銷員呢？所以這些企業(yè)促銷員通常良莠不齊，而且管理極為不規(guī)范。建立促銷員薪資體系和考評體系：建立一套固定工資和浮動工資、基礎福利特遇相結合薪資體系，同時固定工資和浮動工資標準實施等級制，不一樣等級享受不一樣特遇，為促銷員提供晉薪機會；考評體系以多項指標進行考評，如業(yè)績要求、制度遵守、實施力、促銷技能、工作心態(tài)、現(xiàn)場氣氛營造、團體精神等，依據(jù)關鍵性給予不一樣權重，能夠采取評分形式每個月對促銷員進行綜合考評和評價。另外對于優(yōu)異促銷員能夠給晉升機會和成為企業(yè)正式職員機會（如員工、促銷主管等）。制訂并推行促銷組規(guī)章制度：如考勤制度、日常報表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度、例會和培訓制度、離職制度等。管理促銷人員除了嚴格管理之外，最有效管理措施就是培訓。對于企業(yè)背景、產(chǎn)品知識、促銷技巧、溝通技巧、禮儀技巧、促銷現(xiàn)場管理、陳列技巧、用戶滿意和關系管理等等全部是促銷員培訓內(nèi)容。促銷員培訓要形成制度，要常常性地開展。促銷隊伍集中拉練。促銷管理規(guī)范企業(yè)通常在新促銷員進入企業(yè)后集中拉練一段時間，甚至建立了企業(yè)促銷員集中拉練營，由含有豐富促銷經(jīng)驗和理論企業(yè)講師對促銷員進行全方面培養(yǎng)，不僅有理論課，愈加重視促銷員“實戰(zhàn)演練”，適應團體作戰(zhàn)。這對于促銷員培養(yǎng)很有好處。如這兩年快速崛起中國乳業(yè)，就有一個突擊隊，新職員進入企業(yè)必需到突擊隊拉受“入模子”教育，進行全方面促銷技法培養(yǎng)，而且這去隊伍輾轉各地市場，既支持了各市場市場推廣，處理了市場短時間需要較多人力資源困難，同時也為各市場培養(yǎng)了一批優(yōu)異促銷人員。成企業(yè)自己能夠復制促銷模式。在一定時間段，好常規(guī)促銷方法是能夠形成模式，并能夠復制，為各個市場共同享用。企業(yè)要善于總結和創(chuàng)新自己常規(guī)促銷方法，并整理成文，形成規(guī)范，供各個市場（駐外營銷機構）自行組織和開展，處理了營銷員深刻感到“促銷難”因擾。南山乳業(yè)對于常規(guī)促銷運作就總結了“突擊隊”運作模式，即促銷小分隊全方面運作終端常規(guī)促銷模式，各地辦事處全部組建了一支或幾支突擊隊伍，日常能夠分散在各個賣場巡回展開場外促銷，遇有大促銷活動又可集結起來，而且有統(tǒng)一運作方法，有統(tǒng)一促銷道具和物料，應變性強且很有殺傷力，也成為了南山企業(yè)快速拓展區(qū)域市場有效武器。預備好多個常規(guī)促銷形式和相關工具。依據(jù)市場拓展不一樣階段，需要賣場促銷達成不一樣目標，設計好多個常規(guī)促銷形式，配置相關促銷工具，供營銷人員選擇。新品上市時，通常需要常規(guī)促銷利用無償試用、樣品演示、發(fā)放宣傳資料等促銷組合達成快速消費者認知，同時還要利用贈品促銷刺激消費者嘗試購置。競爭需要時，通常需要常規(guī)場外促銷營造愈加有聲勢氣氛，吸引目標用戶注意，同時給和較大刺激力度，如產(chǎn)品加量不加價、優(yōu)惠券促銷、特價促銷等，刺激消費者購置更多本產(chǎn)品，阻擊競爭對手。依據(jù)不一樣促銷形式，配置相關促銷物料，如樣品、贈品、宣傳資料等等，不然，沒有這些物料，常規(guī)促銷根本就不能說開展就開展?；鸨瑹崃覛夥帐堑谝淮黉N力。小規(guī)模常規(guī)促銷之所以要放到賣場場外開展，就是因為要吸引更多目標用戶駐足和圍觀，參與現(xiàn)場產(chǎn)品體驗和更深刻地了解產(chǎn)品特點，并爭取盡可能多用戶現(xiàn)場購置。若促銷現(xiàn)場冷冷清清，根本就達不到場外促銷目標。促俏隊伍學會營造火爆熱烈現(xiàn)場氣氛是最關鍵，有氣氛就有些人氣，有些人氣就會有圍觀，有圍觀就會有購置，有購置就會有更多從眾購置。所以能夠說火爆熱烈現(xiàn)場氣氛是第一促銷力。營造現(xiàn)場氣氛很有技巧性：在現(xiàn)場充足利用企業(yè)預備促銷道具和宣傳品進行壟斷性包裝，擺放展板、懸空橫幅、鼓起拱門、架起易拉卷和折疊式展架、張貼海報等等，通常能夠利用空間全部要利用上。另外要注意整體性和美觀，讓來賣場人一進入促銷區(qū)就被現(xiàn)場宣傳所感染。不過要注意不要違反賣場要求和市容法規(guī)，不然輕易被“拆臺”。利用音響、家庭影院和喊話器來吸引用戶視聽，在現(xiàn)場播放搖滾音樂、促銷信息、企業(yè)介紹、產(chǎn)品特點等吸引行人駐足觀看。利用新奇玩具或可愛移動氣模來吸引行人圍觀。如南山奶粉每次開展常規(guī)促銷，她們活動“牛母親”卡通氣模全部風光得不得了，憨厚可愛“牛母親”深受兒童喜愛，同時圍觀人群和“牛母親”伴著激昂音樂一起跳起“脖子扭扭、屁股扭扭、”舞蹈更是將現(xiàn)場促銷推向高潮。當然有些廠家開展場外促銷，音響、靚女、勁舞……擴得轟轟烈烈，也不失為制造熱烈氣氛好方法。不過，這么一來可能場面會很大，費用也較高，這不屬于我們本文介紹小規(guī)模常規(guī)促銷。重視現(xiàn)場促銷形象促銷現(xiàn)場是企業(yè)直接和用戶“親密接觸”場所，必需要制造和保持現(xiàn)場良好開象。若促銷員形象差、不懂禮節(jié)，現(xiàn)場亂糟糟，促銷道具臟不拉嘰、陳列產(chǎn)品包裝上滿是灰塵……誰還會來買你產(chǎn)品？尤其對于食品來說，說不定給途經(jīng)行人印象就是：臟、差、惡心，很輕易形成對產(chǎn)品不好印象，就更不用奢望她以后購置你產(chǎn)品了。銷售要有一定數(shù)量和連續(xù)性。通常一兩場外小規(guī)模常規(guī)促銷并不會達成預期效果，畢竟其影響力有限，而且現(xiàn)時消費者已經(jīng)變得越來越健忘，只有足夠次數(shù)刺激和提醒才能讓她們記住你產(chǎn)品和品牌，所以，常規(guī)促銷必需要確保足夠次數(shù)。要開展常規(guī)促銷就要做好持久戰(zhàn)準備，組建一支甚至多支促銷隊伍，選擇周末或節(jié)假日連續(xù)開展一到三個月、對全部賣場進行一到兩輪巡回常規(guī)促銷。銷形式要有創(chuàng)新小規(guī)模場外常規(guī)促銷因為開展長久性，而且現(xiàn)在開展場外促銷廠家也很多，競爭猛烈。所以不管是刺激購置方法、還是制造氣氛手法均要創(chuàng)新，不然，總是部分老套路常規(guī)促銷，效果是會足呈邊際遞減，最終無法引發(fā)消費者愛好。創(chuàng)新最好措施就是不停推出促銷專題，用不一樣專題不停為促銷帶來新意。在氣勢上要絕對壓倒同場競技廠家每次常規(guī)促銷，在同一地點開展類似促銷廠家全部會有好幾家，大家全部在同一個平臺上爭奪有限客流量，所以你促銷氣勢必需要能壓倒全部同場競技廠家其它促銷活動，投入更多資源，擺出更大場面，讓其它廠家全部只能成為你襯托。在同一賣場外促銷，當無法比其它廠家作出更大氣勢，或有一廠家在開展大型促銷時，當日寧愿休息，擇日再開展。配合整體市場推廣效果更佳小規(guī)模常規(guī)促銷是眾多推廣和促銷手法中一個，它也不可能完成全部推廣工作，而且它存在一定不足，比如影響力有限，若沒有一點大眾媒體傳輸，很輕易讓消費者認為是一個小打小鬧、擺地攤、不著名、不可信任品牌。利用整體市場推廣策略，多種手法和相互配合，相互補充，相互呼應，將會讓多種市場推廣發(fā)揮最大效益。所以小規(guī)模常規(guī)促銷若能得到諸如大眾傳媒、事件行銷、公關活動等配合和支持，效果當然會更佳。二、小規(guī)模常規(guī)促銷步驟1、明確促銷目標通常要綜合考慮市場開拓階段性任務、市場競爭情況、銷量和宣傳任務，明確促銷目標。2、確定促銷方案明確促銷專題，給予促銷一個有吸引力專題名稱。確定促銷策略：怎樣設計購置誘因；怎樣制造現(xiàn)象氣氛；怎樣開展產(chǎn)品演示；怎樣設計現(xiàn)場道具等等。確定宣傳策略：怎樣做好現(xiàn)場宣傳；選擇和開發(fā)什么宣傳工具；怎樣進行高空宣傳配合等等。明確促銷開展時間：怎樣開始，何時結束，延續(xù)多長時間；何時放在關鍵賣場，何時放在次關鍵賣場，何時放在小型賣場。選擇預開展促銷賣場，確定預算費用，并估計銷量。3、組建促銷隊伍招聘：宜招聘18-30歲中青年女性為主，另外需配比一定數(shù)量男性促銷員，通常一個促銷組需要一名男性促銷員，因為有些重活男促銷員來做比較適合。促銷員以招聘剛從學校畢業(yè)中專、大專生為主，另外招聘一定百分比有豐富促銷經(jīng)驗促銷員搭配。培訓：做好崗前培訓，目標是讓新入職促銷員對企業(yè)產(chǎn)生認同感、熟悉企業(yè)產(chǎn)品、了解促銷知識和技巧，關鍵讓促銷員了解此次促銷。同時對促銷員進行心態(tài)方面教育，讓她們做好吃苦準備。優(yōu)化組合：小規(guī)模常規(guī)促銷每個促銷組以4-5人為宜。依據(jù)促銷員工作經(jīng)歷、專長、性格、男女百分比進行優(yōu)化組合，組建一支或多支促銷隊伍。4、制作相關宣傳品、促銷品和宣傳道具依據(jù)CI系統(tǒng)統(tǒng)一各項物料設計風格，突出產(chǎn)品特點和促銷專題，并提出前制作和準備好各項物料。點和聯(lián)絡賣場由員工聯(lián)絡好目標商場和超市，爭取到賣場多種支持，統(tǒng)籌好促銷期間時間安排，方便巡回開展。談好各項促銷細節(jié)，簽署《促銷協(xié)議書》。提前做好賣場貨物準備。協(xié)調(diào)好相關職能部門。如預先向城管繳納一定促銷管理費等。做好充足細致準備工作列出促銷品、宣傳品和促銷道具清單，逐一準備。而且每次促銷前全部要認真地清理，防范促銷時候缺這少那，影響促銷正常進行。合理分工：每個促銷組要從中挑選一人作為促銷組長，由促銷組長對于現(xiàn)場促銷工作進行合理分工。比如誰負責場內(nèi)導購，誰負責現(xiàn)場引導人流、派發(fā)宣傳品，誰負責產(chǎn)品演示和無償品嘗，誰負責銷售和收銀，誰負責音響和氣模等現(xiàn)場氣氛營造等等。搶占到最好促銷位置促銷組在促銷當日要提前抵達賣場，搶到最好促銷位置和較大促銷場地，如賣場出入口。8、壟斷性現(xiàn)場部署在賣場開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場部署，以免影響賣場正常營業(yè)。部署時候一定要合理利用多種物料進行壟斷性現(xiàn)場部署，并確保一定牢靠性，以免風一刮就被吹倒，甚至傷人。9、制造現(xiàn)場氣氛，吸引人流播放音響、給氣模充氣等，利用相關道具營造現(xiàn)場氣氛，吸引人流。10、抓住黃金時段對于賣場和超市來說，節(jié)假日全天、日常早晨買菜時、中午下班時間、下午下班后一直到晚上8點左右全部是黃金時段，均應集中全力抓住這些黃時段，而其它時段，若賣場人流較少，則能夠安排促銷員輪番休息一會。11、選擇目標用戶依據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點和目標用戶對于現(xiàn)場人群進行甄選，有選擇地對目標用戶進行關鍵濃深度溝通。12、宣傳、導流、演示、誘因相結合，搞掂目標用戶宣傳營造氣氛吸引人群駐足和圍觀，經(jīng)過負責導流促銷人員主動尋求目標用戶并有效溝通，引發(fā)其愛好，將目標用戶引領到促銷臺前。經(jīng)過觀看產(chǎn)品演示各無償試用（品嘗），讓目標用戶真正了解產(chǎn)品特點并接收產(chǎn)品宣傳。當用戶猶豫時，促銷員應利用促銷誘因引導其掏錢購置，完成臨門一腳。13、盡可能地建立消費者資料檔案目標用戶購置了產(chǎn)品后，促銷員應盡可能讓其留下其具體個人資料，方便以后保持和用戶一對一溝通，同時要打消用戶顧慮（害怕被騷擾和其它防范心理）。對于確實不愿意留下資料用戶，不可強求，但一定要將宣傳資料留給對方，并真誠地期望消費者使用后能對于本產(chǎn)品提出寶貴意見。14、場外促銷和場內(nèi)導購相結合賣場內(nèi)本產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品貨架旁是聚集目標用戶地方，所以在場內(nèi)也是應該安排促銷員進行導購，經(jīng)過和消費者溝通達成消費者購置和愈加深該了解本企業(yè)產(chǎn)品目標。15、促銷結束促銷結束后要整理促銷用具，并分類裝箱拉回企業(yè)倉庫；同時動打掃現(xiàn)場衛(wèi)生，給賣場留下一個好印象；和賣場進行對賬和結算，通常將全部場外銷售利潤全部主動給和賣場，千萬不要因為銷售差價這些蠅頭小利而引發(fā)賣場不滿。16、市場信息反饋促銷員應該經(jīng)過工作日志、促銷日報表開式，將所見所聞所聽相關市場信息如實反饋給企業(yè)，尤其是消費者需求方面信息尤其寶貴，因為她們是面對面地接觸消費者，離消費者最近。17、促銷總結促銷員和促銷主管均要對當日促銷進行立即總結，總結經(jīng)驗、發(fā)覺問題和不足，并提出處理事理化提議，經(jīng)過報表形式成文呈交直接上司。三、小規(guī)模常規(guī)促銷特點賣場外小規(guī)模促銷是指跳出賣場貨賀，借用賣場人氣，提出前攔截目標用戶，有針對性開展一系列有效、一對一宣傳推廣活動，規(guī)模小，投入小，靈活性大，常常性開展。賣場外常規(guī)促銷已經(jīng)成為很多企業(yè)運作終端關鍵有效武器。和其它促銷手段相比，賣場外常規(guī)促銷愈加重視和目標用戶一對一深度溝通，愈加重視產(chǎn)品活性化展示，愈加重視宣傳效益。能夠讓目標用戶愈加深刻了解新產(chǎn)品特點，也愈加輕易接收新產(chǎn)品和品牌。和大型廣場推廣相比，賣場外小規(guī)模常規(guī)促銷組織較簡單，投資也小得多。小規(guī)模常規(guī)促銷關鍵依靠促銷員口頭推廣和產(chǎn)品演示，能夠促成目標用戶立即性購置，為企業(yè)帶來直接銷售業(yè)績。一兩次場外促銷，難以取得較大影響面，目標用戶也在一兩次影響下，不可能全部采取購置行動。賣場外小規(guī)模常規(guī)促銷是大眾媒體有效補充，和大眾媒體遙相呼應，促銷和業(yè)績。宣傳和推廣做好子，銷量是水到渠成事情，這是過程和結果之間關系。四、何時利用小規(guī)模常規(guī)促銷拓展新市場時可能采取小規(guī)模常規(guī)促銷手法，提升產(chǎn)品著名度；新品上市時利用小規(guī)模常規(guī)促銷能夠拉近和消費者距離，并取得寶貴產(chǎn)品試用率；產(chǎn)品新進入一個賣場，必需要有促銷支持，不然極難有銷量。場外促銷是一個比較理想選擇。銷量壓力大，最好選擇就是促銷，可是特價促銷等手法因為其負面影響較大，通常不輕易取得企業(yè)相關職能部門同意；小規(guī)模常規(guī)促銷因為其負面影響小，同時也能帶來立竿見影銷量，應該是比很好選擇。競爭對手全部紛紛在賣場內(nèi)展開促銷爭奪時，小規(guī)模場外促銷能夠快速開展，而且在場外比競爭對手開展得愈加轟轟烈烈，愈加有聲有色，提前攔截目標用戶，無疑會給競爭對手較大打擊；開拓二、三類市場時：開拓地級市、縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場時，小規(guī)模常規(guī)促銷是一個比較理想營銷手法，因為二三類市場沒有一類市場那么大，連續(xù)一小段時間小規(guī)模場外促銷就能夠造成較大影響，而且經(jīng)驗證實，在這些市場，場外促銷更輕易引發(fā)目標用戶愛好和圍觀。開展大型整合促銷活動時，場外促銷是一個對促銷活動有力補充五、小規(guī)模常規(guī)促銷優(yōu)點強力開啟終端。常常性、連續(xù)小規(guī)模常規(guī)促銷運作，能夠快速加強消費者對于本品牌和產(chǎn)品認知、認識到作出購置決議，強力開啟消費者，拉動終端銷售。跳出貨架做終端。小規(guī)模常規(guī)促銷有利于本產(chǎn)品從貨架中跳出來，比好陳列位置及堆碼更具突出性，更輕易吸引消費者眼球，規(guī)避了和眾多競爭對手在貨架旁“短兵相接”。適合于中小企業(yè)市場運作。中小企業(yè)營銷資源有限，在大眾媒體投資不足，小規(guī)模常規(guī)促銷剛好適合小企業(yè)市場運作，當企業(yè)資源不足時，不妨將資源集中在小規(guī)模常規(guī)促銷這一營銷手法上面，能夠快速贏得一批寶貴消費者，直接產(chǎn)生銷售業(yè)績，效果立竿見影。新市場開拓和新產(chǎn)品上市常規(guī)武器。開拓新市場和新產(chǎn)品上市時，利用小規(guī)模常規(guī)促銷，能夠快速地增加產(chǎn)品使用率并取得第一批消費者。輕易組織和開展，能夠作為緊急應對競爭需要營銷工具。結合其它促銷手法，如贈品促銷、抽獎促銷、樣品促銷等，能夠相互取長補短，快速提升銷售業(yè)績。對于渠道、價格體系和品牌形象負面影響較小。六、小規(guī)模常規(guī)促銷缺點難于管理。其關鍵在于對促銷人員考評和現(xiàn)場管理。因為不能單純考評促銷員銷售業(yè)績，還要綜合考評她們溝通能力和責任心等軟性指標；另處現(xiàn)場管理相當細致，小到促銷員一舉一動、語言和站姿規(guī)范性、物品擺放、演示熟練程度、應變技巧等。比較辛勞。首先準備工作繁瑣，另外場外露天條件和長時間站立、不停地溝通等。賣場地費用日漸高漲，場地競爭猛烈。因為越來越多企業(yè)重視場外促銷和推廣，賣場外空地成了稀缺資源，廠家不僅需要繳納高昂場地費用，還要排隊等候賣場安排。受到客觀條件影響較大。因為是場外露天條件，受到天氣影響，太熱和太冷和刮風下雨等惡劣天氣條件均不適合開展場外促銷，另外因為各個城市全部有市容管理法規(guī)，城管常常造訪促銷現(xiàn)場，不許可開展這類促銷，或要繳納一定管理費。手冊5：怎樣做好聯(lián)合促銷一、聯(lián)合促銷，實現(xiàn)雙贏聯(lián)合促銷以叫捆綁促銷，是指相關聯(lián)企業(yè)結成伙伴關系，充足利用對方資源，合作開展促銷活動，推廣她們產(chǎn)品和服務，相互促進，共同讓利給消費者，聯(lián)合促銷在互惠互利基礎上，互通有沒有，取長補短，從而達成雙贏目標。聯(lián)合促銷優(yōu)勢是資源整合和創(chuàng)新。我種方法最大好處于于能夠使用聯(lián)合體內(nèi)各組員以較少促銷費用取得較大促銷效果，達成單獨促無法達成促銷目標，有效整合資源、發(fā)揮資源最大化效益，達成1+1?2目標。在這種背景下聯(lián)合促銷方法正在為越來越多企業(yè)所利用，并取得了良好效果。二、聯(lián)合促銷優(yōu)點有效降低促銷費用促銷中碰到最棘手問題，就是資源問題。沒有足夠費用，就極難設計和運作好一個促銷。而聯(lián)合促銷費用由參與各方分攤，能有效降低各自營銷費用，均可由各方按一定百分比分攤，大大降低了各自促銷投入。相互促進銷售聯(lián)合促銷使聯(lián)合各方全部擴大了銷量，銷售效果通常全部比單獨做促銷愈加好。幫助新產(chǎn)品速建立分銷系統(tǒng)強勢產(chǎn)品作為聯(lián)合活動合作伙伴，其渠力量對促進新產(chǎn)品分銷很有作用，可使新產(chǎn)品利用強勢產(chǎn)品分銷系統(tǒng)，快速抵達終端售點，接觸到目標消費者。而著名品牌“推薦”，能夠使消費者對新產(chǎn)品接收度更高，從而帶動新產(chǎn)品銷售。提升附加價值聯(lián)合促銷經(jīng)過整合對方優(yōu)勢資源，填補本身不足，能夠提升本身服務和產(chǎn)品附加價值，吸引更多消費者，增強用戶忠誠度。因為聯(lián)合促銷由多個品牌共同參與，能夠提供豐富誘因，有利于提升活動本身價值感，比單一企業(yè)開展促銷更能吸引品味和喜好程度不一樣廣大消費群，增加對消費者吸引力，從而使得活動促銷力度得到加強。有利于提升品牌形象成功促銷一定是品牌戰(zhàn)略實現(xiàn)關鍵手段，它必需為品牌服務，必需能夠有效傳輸品牌內(nèi)涵。聯(lián)合促銷合作雙方能夠發(fā)揮雙方品牌優(yōu)勢，讓消費者感覺到這是強勢品牌聯(lián)合，愈加含有可信賴感，從而提升了品牌形象。相互發(fā)明需求相互關聯(lián)或互補產(chǎn)品開展聯(lián)合促銷，能幫助對方發(fā)明需求。如買光明牛奶送達能餅干，買品客送可樂。早餐喝牛奶會讓你吃更多餅干，反過來也如此。品客吃多了會渴，從而帶動消費更多可樂。三、聯(lián)合促銷難點聯(lián)合促銷各方即使輕易達成共識，但各企業(yè)目標和利益出發(fā)點全部不相同，要成功舉行一次“聯(lián)合促銷”活動產(chǎn)非易事。通常有以下多個難點；突出自己品牌有一定困難因為聯(lián)合促銷廣告宣傳需顧及到合作各方利益，品牌之間形象難免會相互影響，無法尤其突出本身產(chǎn)品優(yōu)點，所以，在聯(lián)合促銷中新產(chǎn)品（品牌）尤其要注意配合對應獨立品牌廣告，以補充說明自己產(chǎn)品利益點。另外，聯(lián)合促銷活動最好有一個統(tǒng)一促銷專題，以吸引消費者注意，同時要避免牽強附會之嫌。行動難以統(tǒng)一因為各廠商有自己營銷、推廣計劃，也全部期望自己能取得最好效益，所以要統(tǒng)一促銷時間、促銷地點、促銷內(nèi)容和方法就很困難，而組員間差異必不可能使“聯(lián)合促銷”方案對全部組員利益均等、回報均等。聯(lián)合各方分擔費用難以約定要約定聯(lián)合促銷各組員所負擔費用份額比較困難，不管是按產(chǎn)品項目、成交數(shù)額，還是按企業(yè)規(guī)模、企業(yè)利益分配，要表現(xiàn)公平合理并不輕易。所以聯(lián)合促銷各方要含有足夠誠意，能夠以共同利益為重，相互了解，相互尊重，而不能僅把眼光盯在本身利益上不放。不然，只能以最美好方法開頭，以最糟糕方法結尾。這種結果會因合作各方先期投入而產(chǎn)生較大損失。聯(lián)合各方不齊心因為競爭規(guī)律客觀存在，在開展聯(lián)合促銷活動期間，各合作企業(yè)也有可能相互成為競爭對手。這種磨擦結果，往往使各廠家偏離其促銷計劃和宗旨行事，從而降低了消費者對品牌信心。四、聯(lián)合促銷類型（一）企業(yè)內(nèi)部聯(lián)合促銷1、不一樣品牌聯(lián)合促銷同一企業(yè)不一樣品牌聯(lián)合促銷，能達成單一品牌促銷無法達成效果。能夠整合利用企業(yè)內(nèi)部營銷資源，各個品牌聯(lián)動，形成協(xié)力，從而達成最好效果。尤其是新推出品牌更需要已經(jīng)被消費者認可老品牌來帶動，滯銷品牌需要暢銷品牌來帶動。比如有廠家把自己滯銷品牌折價券，放進暢銷品牌包裝中或包裝上發(fā)送給消費者。（二）橫向聯(lián)合促銷橫向聯(lián)合促銷是指不一樣生產(chǎn)企業(yè)間聯(lián)合推廣。這是建