跨境電商理論與實務(wù) 課件 張戰(zhàn)勇 第2、3章 跨境電商平臺、跨境電商市場環(huán)境分析

跨境電子商務(wù)實務(wù)實訓任務(wù)二

跨境電商平臺調(diào)研一、任務(wù)請對兩個主要跨境電商網(wǎng)站亞馬遜（）和全球速（）賣通進行對比分析，完成以下兩項任務(wù)：（1）比較兩大平臺的差異。確定一個比較框架，采用搜集各種文獻資料和在兩個平臺上進行各種實際操作反饋的結(jié)果兩種方法，考察兩個平臺在經(jīng)營理念、商業(yè)模式、市場定位、類目設(shè)計、網(wǎng)站總體布局、產(chǎn)品詳情頁、推廣、物流、客服等方面的差異。（2）根據(jù)以上差異分析，你認為賣家在不同平臺上的經(jīng)營戰(zhàn)略有哪些不同？特定的賣家應該如何選擇適合自己的經(jīng)營平臺？二、要求1.任務(wù)成果形成PPT演示文檔，思路清晰，表達簡潔。2.要有圖片和數(shù)據(jù)作為差異比較的證據(jù)。3.在團隊CEO和平臺運營總監(jiān)的協(xié)調(diào)下，以團隊為單位完成并提交作業(yè)。4.團隊派出代表在課堂上，進行展示、交流。

三、作業(yè)提交1.提交時間：月日（周）前2.提交方式：學習通“分組任務(wù)二”，文檔命名格式“團隊序號+團隊名+實訓2”第二章跨境電商平臺2.1跨境電商平臺分類2.2主流跨境電商平臺2.3跨境電商平臺的選擇2.1跨境電商平臺分類電子商務(wù)平臺指的是電商企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)建立的具有信息流、資金流和物流等流通要素的線上平臺，旨在實現(xiàn)交易意向各方的交流?？缇畴娮由虅?wù)平臺，即指涉及跨境業(yè)務(wù)的電子商務(wù)平臺。分類依據(jù)主要有按照商品流動方向分類按照交易主體屬性分類按照服務(wù)類型分類按照平臺運營方式分類按照涉及的行業(yè)范圍分類2.1.1按照商品流動方向分類進口跨境電商出口跨境電商代表企業(yè)：天貓國際、京東國際、洋碼頭、小紅書等專注于經(jīng)營進口跨境電商業(yè)務(wù)代表企業(yè)：亞馬遜、eBay、全球速賣通、環(huán)球資源網(wǎng)、大龍網(wǎng)、蘭亭集勢、敦煌網(wǎng)等專注于經(jīng)營出口跨境電商業(yè)務(wù)2.1.2按照交易主體屬性分類B2BB2CC2C代表企業(yè)：敦煌網(wǎng)、中國制造、阿里巴巴國際站、環(huán)球資源網(wǎng)占市場總量90%以上代表企業(yè)：速賣通、蘭亭集勢（婚紗）、米蘭網(wǎng)占比不斷升高代表企業(yè)：eBay、洋碼頭和EtsyCustomer-to-Customer2.1.3按照服務(wù)類型分類信息服務(wù)在線交易代表企業(yè)：阿里巴巴國際站、環(huán)球資源網(wǎng)、中國制造網(wǎng)為境內(nèi)外買賣雙方提供信息發(fā)布或信息搜索服務(wù)，以便促成跨境交易達成。其主要盈利模式包括收取會員服務(wù)費和增值服務(wù)費。代表企業(yè)：敦煌網(wǎng)、全球速賣通、熾昂科技(FocalPrice)、米蘭網(wǎng)不僅提供企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等多方面的信息展示服務(wù)，并且可以通過平臺線上實現(xiàn)買賣雙方之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付。信息服務(wù)模式（B2B）中國制造網(wǎng)信息服務(wù)模式（B2B）：阿里巴巴國際站定位：全球中小企業(yè)的網(wǎng)上貿(mào)易市場主要核心業(yè)務(wù)為：商機搜索與瀏覽、專用域名與商鋪、中國供應商認證、網(wǎng)商活動與培訓、線下會展及刊物、管理軟件、貿(mào)易通等。營銷模式主要包括：國際站點擊各大洲相關(guān)聯(lián)盟站點、谷歌等線上推廣渠道；買家服務(wù)部、國際商會、行業(yè)協(xié)會、展會等線下推廣渠道；售后服務(wù)推廣渠道盈利模式主要為：阿里巴巴國際市場的主要收入來源于會員費、廣告收入以及針對會員推出的競價排名、展位服務(wù)等增值服務(wù)收入。交易服務(wù)模式（B2B）：敦煌網(wǎng)敦煌網(wǎng)成立于2004年，是國內(nèi)首個為中小企業(yè)提供B2B網(wǎng)上交易的網(wǎng)站，致力于幫助中國中小企業(yè)通過電子商務(wù)平臺走向全球市場。敦煌網(wǎng)開創(chuàng)了“為成功付費”的在線交易模式，突破性地采取傭金制，免注冊費，只在買賣雙方交易成功后收取費用。截至2013年，敦煌網(wǎng)累計海外買家550萬，國內(nèi)賣家120萬，商品數(shù)量2500萬。在敦煌網(wǎng)平臺主要提供交易支持、海外營銷、在線物流、在線支付、金融服務(wù)、增值服務(wù)等平臺資源整合業(yè)務(wù)。交易支持：產(chǎn)品上傳、商品搜索、一站通、數(shù)據(jù)分析等，商戶注冊流程快捷安全；海外營銷：主要通過整合多種營銷方式，吸引海外采購商訪問、了解敦煌網(wǎng)上的中國商品，把海外客戶帶到中國企業(yè)面前是敦煌網(wǎng)的核心價值之一，敦煌網(wǎng)將整合線上與展會等線下資源，形成一個綜合的營銷方式為客戶服務(wù)；在線物流：敦煌網(wǎng)整合了全球著名的物流公司，包括EMS、UPS、DHL、FedEx、TNT等，供客戶和商戶選擇使用，商戶可以一鍵發(fā)貨，并且使用敦煌網(wǎng)的折扣價格，敦煌網(wǎng)同時對各種物流平臺的使用情況進行監(jiān)控，合理增減物流供應商；在線支付：根據(jù)不同的用戶需求，敦煌網(wǎng)為全球客戶提供近30種安全有效的在線支付服務(wù)，包括國際支付與本地化支付方式，其中國際支付主要包括：Vias、Mastcard信用卡、西聯(lián)支付、Moneybookers等，本地化支付方式包括：新加坡eNETS、英國Mastro、法國CarteBleue、德國Giropay、俄羅斯WebMoney、荷蘭iDeal、澳大利亞Bpay等；金融服務(wù)：“建行敦煌e保通”是中國建行與敦煌網(wǎng)合作，為敦煌網(wǎng)商戶提供的網(wǎng)絡(luò)融資服務(wù)，敦煌網(wǎng)平臺上的商戶無需實物抵押、無需第三方擔保，憑借在敦煌網(wǎng)交易的實時記錄和積累的信用就可以申請“e保通”貸款；移動端：敦煌網(wǎng)推出商戶版與客戶版兩種，敦煌網(wǎng)在行業(yè)內(nèi)率先推出第一款外貿(mào)交易移動管理平臺—“敦煌網(wǎng)商戶版”APP應用，徹底解決了跨境電商交易中的及時溝通問題和時差障礙。具有訂單管理、訂單價格修改、物流狀態(tài)查詢、站內(nèi)信收發(fā)、敦煌通在線溝通等功能。客戶版主要是敦煌網(wǎng)為全球移動客戶搭建多個移動平臺，包括WAP端網(wǎng)站、蘋果和安卓系統(tǒng)的APP平臺等，涵蓋產(chǎn)品瀏覽、商品詢盤、訂單管理、支付等整個購物流程；網(wǎng)貨中心：2013年11月26日，義烏市政府和敦煌網(wǎng)聯(lián)合打造的“義烏全球網(wǎng)貨中心”（VirtualWarehouse）正式上線。這被認為是區(qū)域政府和跨境電商平臺合作，通過“幫、扶、帶”的方式，推動當?shù)仄髽I(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，建立線上線下打通的全球渠道的一個創(chuàng)舉。2013年，網(wǎng)貨中心模式推進到東莞、寧波等貨源地。全球網(wǎng)貨中心，旨在集合當?shù)厣虅?wù)及商品信息，打造一個線上虛擬倉庫與線下實體倉庫及物流集散中心相結(jié)合的外貿(mào)貨源開放庫，并通過一系列技術(shù)手段將此開放庫與以敦煌網(wǎng)為代表的國內(nèi)外各大電商平臺相連接，依托各平臺的巨大流量，實現(xiàn)開發(fā)庫中商品和國內(nèi)外市場的對接，并形成銷售。下列說法正確的是（）敦煌網(wǎng)是交易服務(wù)模式平臺中國制造網(wǎng)采取傭金制，免注冊費，只在買賣雙方交易成功后收取費用。速賣通是C2C型出口跨境電商網(wǎng)站阿里巴巴國際站是B2B型出口跨境電商網(wǎng)站ABCD提交多選題4分2.1.4按照平臺運營方式分類1.第三方開放平臺2.自營型平臺1.第三方開放平臺平臺型電商通過線上搭建商城，平臺本身不從事商品經(jīng)營的相關(guān)活動，而是通過平臺本身的資源，并整合物流、支付運營等服務(wù)資源，吸引商家入駐，為跨境電商交易雙方提供交易服務(wù)。同時，平臺以收取商家傭金以及增值服務(wù)傭金作為主要盈利模式。第三方開放平臺代表企業(yè)速賣通敦煌網(wǎng)環(huán)球資源阿里巴巴國際站優(yōu)點商品貨源廣泛商品種類繁多支付方式便捷平臺規(guī)模較大，網(wǎng)站流量較大特點交易主體提供商品交易的跨境電子商務(wù)平臺，不從事交易環(huán)節(jié)國外品牌商、制造商、經(jīng)銷商、網(wǎng)店店主等入駐該跨境電商平臺從事商品的展示、銷售等活動商家云集，商品種類豐富。缺點跨境物流、關(guān)境與商檢等環(huán)節(jié)缺乏自有的穩(wěn)定渠道，服務(wù)質(zhì)量不高商品質(zhì)量保障性差，易出現(xiàn)各類商品質(zhì)量問題，導致消費者信任度偏低2.自營型平臺自營型平臺是賣家為自身經(jīng)營跨境商品搭建的在線平臺。賣家通過自營型平臺對其經(jīng)營的產(chǎn)品進行統(tǒng)一生產(chǎn)或采購、產(chǎn)品展示、在線交易，并通過物流配送將產(chǎn)品投放到最終消費者群體。自營型平臺主要以賺取商品差價作為盈利模式。代表平臺有蘭亭集勢、環(huán)球易購、米蘭網(wǎng)、大龍網(wǎng)、熾昂科技等自營型平臺代表企業(yè)蘭亭集勢米蘭網(wǎng)大龍網(wǎng)熾昂科技優(yōu)點平臺掌控能力較強商品質(zhì)量保障性高貨源較穩(wěn)定跨境物流、關(guān)境與商檢等環(huán)節(jié)資源穩(wěn)定跨境支付便捷特點開發(fā)與運營跨境電子商務(wù)平臺，并作為商品購買主體從境外采購商品與備貨涉及商品供應、銷售到售后整條供應鏈缺點整體運營成本高資源需求多運營風險高資金壓力大商品滯銷、退換貨等問題顯著自營平臺：蘭亭集勢亭集勢作為國內(nèi)主要的B2C跨境電商出口企業(yè)，采用自營模式向海外商家銷售國內(nèi)商品，以國內(nèi)的婚紗、家裝、3C產(chǎn)品為主，憑借在供應鏈管理和產(chǎn)品推廣方面的創(chuàng)新取得了一定市場規(guī)模。但是蘭亭集勢產(chǎn)品的毛利相對來說比較低，雖然業(yè)務(wù)量多，但盈利較少，其盈利主要來源于制造成本的低廉與價格差。供應鏈管理：作為一家采用自營模式的B2C跨境電子商務(wù)企業(yè)，蘭亭集勢直接從產(chǎn)品制造商處進貨，這種方式降低了公司采購成本，有效縮短了供應鏈長度，此外，直接與廠家開展合作也有效降低了銷售定制化產(chǎn)品的成本；蘭亭集勢大數(shù)據(jù)的運用，有效降低了商品的庫存壓力，其庫存周轉(zhuǎn)速度領(lǐng)先于同行業(yè)者，大數(shù)據(jù)運用提高了企業(yè)的盈利能力和市場競爭力。運營推廣服務(wù)：蘭亭集勢在企業(yè)運營推廣方面的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在“網(wǎng)站聯(lián)盟”和“銷售代理”兩個方面.自有品牌和貼牌策略：蘭亭集勢獨有的供應管理模式，為其銷售自有品牌和貼牌產(chǎn)品成為可能，蘭亭集勢憑借其平臺優(yōu)勢和海外市場對蘭亭集勢平臺的認知，可以和國內(nèi)生產(chǎn)廠家合作，生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品和定制化的自有品牌產(chǎn)品，而蘭亭從廠家直接進貨的供應鏈管理模式幫助蘭亭更好的與制造商開展合作。以下關(guān)于自營型平臺說法正確的是（）平臺掌控能力較強商品種類繁多資金壓力大網(wǎng)站流量較大ABCD提交多選題4分拓展閱讀自建獨立站三大外貿(mào)電商建站系統(tǒng)對比：WORDPRESS&WOOCOMMERCEVSSHOPIFYVSMAGENTOshopify_中國電商品牌出海優(yōu)選SaaS平臺2.1.5按照涉及的行業(yè)范圍分類垂直綜合品類垂直：

專注于某一類產(chǎn)品的跨境電商模式，如母嬰類地域垂直：

專注于某一地域的跨境電商模式，比澳洲經(jīng)濟圈在某一行業(yè)或細分市場深化運營代表企業(yè)：速賣通、亞馬遜、eBay、Wish、蘭亭集勢、敦煌網(wǎng)等涉及多個行業(yè)，商品種類多垂直自營跨境電商：AntelifeAntelife：

是一家在線銷售中國本土品牌智能手機及周邊產(chǎn)品的出口電子商務(wù)公司，旗下主要銷售本土品牌的智能手機，如聯(lián)想、中興、小米等，依托深圳華強北的貨源和價格優(yōu)勢，產(chǎn)品主要銷往歐洲市場，其中80%的產(chǎn)品銷往西班牙；依托本土化的渠道建設(shè)和售后服務(wù)體系建設(shè)，Antelife迅速打開西班牙市場。2）發(fā)展歷程：公司成立于2011年，經(jīng)過深入的市場研究，公司選定西班牙這個對中國手機認可度較高的市場作為突破口。目前，Antelife的主要市場是西班牙和俄羅斯，份額分別占到公司銷售量的80%和20%，還有小部分出口歐洲其他國家。3）業(yè)務(wù)模式：Antelife已在線銷售國產(chǎn)品牌手機及其周邊配件為主，模式雖然簡單，但Antelife的成功不是偶然，而是源自公司對目標市場的精準定位和“本土化”的服務(wù).精準的市場定位和推廣方式：公司選擇對中國手機認可度較高的西班牙市場作為重點突破口；對于消費群體的定位，Antelife定位15—35歲的年輕消費者，他們年輕、崇尚新鮮電子產(chǎn)品，并且充分運用這些用戶非常喜愛的Facebook，Twitter等社交網(wǎng)絡(luò)，同時配合GoogleAdwards做搜索引擎優(yōu)化，進行精準營銷推廣；產(chǎn)品方面，公司為國外消費者提供涵蓋高中低端各大國內(nèi)本土品牌的手機，滿足他們對產(chǎn)品多樣化及具豐富功能的需求。本地化的倉儲和售后服務(wù)：在產(chǎn)品配送方面，公司在當?shù)亟⒘撕Ｍ鈧}儲，并聘請了當?shù)貑T工進行倉儲管理、同時對接售后服務(wù)?，F(xiàn)在Antelife可以給出的承諾是：買家當天下單，次日便可收貨。國際支付：在支付方面，Antelife選擇PayPal為主要支付工具.2.2主流跨境電商平臺2.2.1B2B跨境電商平臺2.2.2B2C跨境電商平臺2.2.1B2B跨境電商平臺1.阿里巴巴國際站2.中國制造網(wǎng)3.敦煌網(wǎng)2.2.2B2C跨境電商平臺1.亞馬遜平臺2.速賣通平臺3.eBay平臺4.wish平臺1.亞馬遜平臺亞馬遜主要針對中高端客戶，擁有龐大的客戶群體，客戶對于價格并不敏感，所以在平臺的產(chǎn)品利潤率有所保證。亞馬遜平臺的優(yōu)勢①市場規(guī)模大亞馬遜在全球擁有超過3億活躍用戶，覆蓋了北美、歐洲、亞洲、中東和澳大利亞等地區(qū)，是全球最大的B2C跨境電商平臺之一。中國賣家可以通過亞馬遜平臺接觸到來自不同國家和地區(qū)的海量消費者，拓展出口市場。②品牌信譽高亞馬遜以客戶為中心，提供高質(zhì)量的商品和服務(wù)，贏得了消費者的信任和忠誠。中國賣家可以借助亞馬遜平臺的品牌效應，提升自身的產(chǎn)品形象和競爭力。③物流服務(wù)優(yōu)亞馬遜提供了FBA（FulfillmentbyAmazon）服務(wù)，即由亞馬遜負責商品的倉儲、配送、退換貨等物流環(huán)節(jié)。中國賣家可以通過FBA服務(wù)，降低物流成本和風險，提高物流效率和客戶滿意度。④金融支持強亞馬遜提供了多種金融服務(wù)，如AmazonLending（亞馬遜貸款）、AmazonCurrencyConverter（亞馬遜貨幣轉(zhuǎn)換器）等，幫助中國賣家解決資金周轉(zhuǎn)、匯率波動等問題，支持其跨境電商業(yè)務(wù)的發(fā)展。亞馬遜平臺的劣勢①入駐門檻高亞馬遜對入駐賣家的要求較高，需要提供相關(guān)的資質(zhì)證明、品牌授權(quán)、產(chǎn)品檢測等文件，審核過程較為嚴格和復雜。此外，亞馬遜還收取一定的入駐費和年費，對于中小賣家來說，成本較高。②競爭壓力大亞馬遜平臺上有大量的賣家和商品，競爭十分激烈。中國賣家不僅要面對來自全球各地的同行，還要面對亞馬遜自營的商品和品牌。要想在亞馬遜平臺上脫穎而出，需要投入更多的精力和資源進行產(chǎn)品優(yōu)化、營銷推廣、客戶服務(wù)等。③規(guī)則尚不完善亞馬遜平臺上存在一些不完善或不公平的規(guī)則，如假貨、惡意差評、賬號封禁等問題。這些問題可能會影響中國賣家的信譽和收入，甚至導致賬號被永久關(guān)閉。因此，中國賣家需要時刻關(guān)注亞馬遜平臺的最新規(guī)則和動態(tài)，避免觸犯紅線。適用亞馬遜平臺商戶類型亞馬遜平臺適用于有品牌意識和品牌優(yōu)勢、有一定規(guī)模和實力、有跨境電商經(jīng)驗和專業(yè)知識的商戶。這些商戶可以充分利用亞馬遜平臺的優(yōu)勢，應對其劣勢，實現(xiàn)跨境電商業(yè)務(wù)的成功。2.速賣通平臺速賣通訂單最多的國家包括俄羅斯、巴西、以色列、西班牙等國。多為第三世界國家，客戶群體面向中低端群體，其銷售產(chǎn)品貼近生活。速賣通的平臺優(yōu)勢①依托阿里巴巴集團資源、品牌優(yōu)勢大;②支持多種語言和貨幣，覆蓋全球市場;③無起始刊登期限;④大部分品類可免費刊登;;速賣通的平臺劣勢①價格競爭壓力大。由于平臺上商品種類繁多，價格戰(zhàn)激烈，商家需要不斷降低價格來吸引消費者。②物流時效和質(zhì)量參差不齊。由于平臺上商品來自不同的供應商和物流服務(wù)商，物流時效和質(zhì)量難以保證，容易導致消費者投訴和退貨。③平臺政策偏向品牌商和大賣家。由于平臺上品牌商和大賣家有更多的資源和優(yōu)勢，平臺的政策也更傾向于保護他們的利益，對于中小型商家來說，可能會遇到更多的限制和困難。適合商戶類型Aliexpress非常適合跨境賣家的產(chǎn)品特點符合速賣通熱賣市場國家（俄羅斯、巴西），產(chǎn)品有供應鏈優(yōu)勢、能接受價格戰(zhàn)的賣家，最好是工廠直銷。3.eBay平臺eBay以B2C、C2C銷售模式為主，主要針對個人客戶或小型企業(yè)，核心市場在美國和歐洲。eBay平臺的優(yōu)勢1開店門檻較低：eBay相較于亞馬遜開店門檻比較低，開店手續(xù)辦理也不會太繁瑣。2專業(yè)客服支持：eBay客服對中國賣家還是提供了很好的支持，包括電話支持和網(wǎng)絡(luò)會話。3定價方式多樣化：eBay推出了一系列全新的定價方式，包括無底價競標、有底價競標、定價出售、一口價成交等5種方式。eBay平臺的劣勢1操作界面不友好：eBay平臺的操作界面以英文為主，上手操作不容易。當然賣家可借助第三方工具或插件進行網(wǎng)頁翻譯，可能不完全準確，但多少會有一些幫助。2規(guī)則偏向客戶：eBay向來都是以客戶體驗為主，這點對賣家來說很容易出現(xiàn)問題，所以賣家提供的產(chǎn)品必須有質(zhì)量保證，同時還要做好相應的售后服務(wù)，否則店鋪被投訴嚴重可能導致被封。3付款方式太少：eBay一般采用paypal付款，審核周期長，存在一定的風險。4物流方式單一：一般賣家有成交訂單，以自發(fā)貨為主，前期操作的成本投入比較小。5收費項目多：eBay店鋪分初級，中級，高級。每級店鋪的收費標準都不一樣。另外，eBay除了收取店鋪的費用，如果賣家上架產(chǎn)品時，需要添加特殊功能，eBay還將功能費。適合商戶類型對eBay的選擇，首先考慮的是產(chǎn)品本身要有地區(qū)優(yōu)勢，比如產(chǎn)品目標市場在歐洲和美國。和Amazon相比，它操作比較簡單，投入不大，適合有一定外貿(mào)貨源的人操作。eBay對賣家的要求比速賣通嚴格，對產(chǎn)品質(zhì)量有一定要求，但同樣也拼價格，即產(chǎn)品質(zhì)量要過得去，價格也要有優(yōu)勢。4.wish平臺Wish是一家成立于2010年的移動電商平臺，主要面向北美和歐洲市場，以低價、有趣和個性化的商品吸引消費者。Wish利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，根據(jù)用戶的興趣和行為，為每個用戶推薦最相關(guān)的商品，實現(xiàn)發(fā)現(xiàn)式購物體驗。Wish平臺的優(yōu)勢1客戶定位精準：Wish的市場主要分布在北美地區(qū)，其中在美國市場人氣最高，賣家可以進行精準營銷。2后臺操作簡潔，上架貨品非常簡單，運用標簽化進行匹配；3利潤率高，競爭相對公平。Wish平臺的劣勢1賣家無法與客戶直接溝通；2產(chǎn)品審核時間過長：一般來說，產(chǎn)品審核短則2個星期，長則2個月。3傭金收取費用較高：目前成交訂單需要收取15%產(chǎn)品成交費用和1.2%的提現(xiàn)費用。4物流方式不成熟：Wish和ebay一樣都是以自發(fā)貨為主。5平臺的買賣糾紛規(guī)則模糊。適合商戶類型Wish平臺適合有一定跨境電商經(jīng)驗和專業(yè)知識，有穩(wěn)定的供應鏈資源，能夠提供低價、有趣和個性化的商品，能夠承擔一定的物流風險和傭金成本，能夠快速適應平臺的變化和需求，能夠有效地處理客戶的問題和投訴的商戶。這些商戶可以利用Wish平臺的大數(shù)據(jù)和智能推薦技術(shù)，實現(xiàn)高效且個性化的商品匹配和推薦，并獲得大量的銷售額和利潤。亞馬遜速賣通eBay蝦皮沃爾瑪主要市場全球全球美國、歐洲東南亞美國、英國、中國商品類別多元化多元化多元化、二手商品美妝、保健、嬰兒用品、手表配飾、服裝、家居用品電子產(chǎn)品、家具裝備、家用電器、運動及戶外設(shè)備主要客群個人買家、企業(yè)個人買家、企業(yè)個人買家女性、企業(yè)家庭客戶流量????????????????????????????????后臺支持??????????????????????????????平臺操作難度????????????????????????????開店成本????????????????????????????市場競爭程度????????????????????????利潤????????????????????????????適合新手的程度★★★★★★★★★★★★★★★適合對象個人賣家，中小型企業(yè)、工廠廠商工廠廠商品牌經(jīng)銷商、工廠廠商中小企業(yè)、工廠廠商具有電商經(jīng)驗的賣家主流B2C跨境電商平臺對比2.3跨境電商平臺的選擇2.3.1影響出口跨境電商企業(yè)平臺選擇的主要因素2.3.2出口企業(yè)選擇跨境電商平臺的建議2.3.1影響出口跨境電商企業(yè)平臺選擇的主要因素1.平臺產(chǎn)品類型、市場分布和影響力2.平臺注冊和運營難度及運營風險3.平臺運營費用4.平臺提供相關(guān)服務(wù)情況1平臺產(chǎn)品類型、市場分布和影響力在選擇跨境電商平臺時，出口企業(yè)應首先關(guān)注平臺的產(chǎn)品類型、市場分布和平臺在市場中的影響力。1關(guān)注產(chǎn)品是否是所選平臺優(yōu)勢產(chǎn)品出口跨境電商主流平臺在長期運營過程中逐漸形成了各自的優(yōu)勢產(chǎn)品。比如亞馬遜平臺主打產(chǎn)品為家居和廚房用品、書籍和音像；WISH平臺優(yōu)勢產(chǎn)品為女性用品如服飾、珠寶、手機禮品等；速賣通平臺優(yōu)勢行業(yè)較廣，包括服裝服飾、手機通訊、鞋包、美容健康、珠寶手表、消費電子等；2關(guān)注平臺的買家分布情況出口跨境電商B2C平臺買家分布情況存在很大差異。其中亞馬遜和eBay平臺買家主要來自歐美國家，而速賣通平臺買家主要來自俄羅斯、美國、巴西、英國、法國等國，尤其在俄羅斯、巴西等新興市場擁有大批忠實買家。而區(qū)域性平臺如Shopee平臺上主要為東南亞國家的消費者。因此企業(yè)在選擇平臺入駐時，應考慮自己提供商品的市場適銷性，根據(jù)平臺買家的消費能力、消費習慣選擇合適的平臺。如生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于品牌高端產(chǎn)品，可以考慮在亞馬遜平臺入駐銷售產(chǎn)品；如果產(chǎn)品極具價格優(yōu)勢，可以考慮在速賣通平臺入駐。3關(guān)注平臺影響力出口跨境電商B2C平臺與其他競爭性行業(yè)一樣，不斷優(yōu)勝劣汰，最后形成主流出口平臺。當前亞馬遜、eBay、WISH、速賣通四大主流平臺無論是市場銷售額還是平臺運營的成熟度都占據(jù)前列。企業(yè)入駐B2C出口平臺當然首選主流平臺，依靠主流平臺廣泛的買家群體和平臺強大的推廣能力促進自身產(chǎn)品的銷售。而其他新興的平臺可以成為企業(yè)跨境電商出口業(yè)務(wù)的補充。（2）平臺注冊和運營難度及運營風險出口企業(yè)涉足跨境電商出口業(yè)務(wù)初期，往往存在缺乏專業(yè)操作人才、缺少操作經(jīng)驗等困難。因此出口平臺注冊、運營難度及運營風險也是企業(yè)入駐平臺需要考慮的因素。對于毫無運營經(jīng)驗的企業(yè)來講，需要選擇入場門檻較低、運營難度不高而風險較低的平臺。而對于已經(jīng)積累起足夠操作經(jīng)驗的企業(yè)則可以考慮操作難度較高、風險較大的平臺。（3）平臺運營費用在出口跨境電商B2C平臺運營的企業(yè)均需向平臺交納各種各樣的費用，但各個平臺收費的類別和金額數(shù)量存在差異。平臺運營費用影響企業(yè)的運營成本、決定平臺運營利潤。因此在平臺運營費用的構(gòu)成及費用的多少也將影響企業(yè)入駐平臺的選擇?？缇畴娚藼2C出口平臺運營費用一般包括入駐費用、上傳產(chǎn)品的費用、成交傭金、提現(xiàn)傭金等。四大主流出口跨境電商B2C平臺運營費用情況平臺名稱入住費用成交傭金上傳產(chǎn)品費用提現(xiàn)費用亞馬遜每月收取租金，專業(yè)賣家計劃每月收取39.9美元。成交額的15%個人賣家每賣出1件商品收取0.99美元Payoneeer:1-1.2%;Worldfirst:1%封頂；PingPong:1%封頂；美國銀行卡轉(zhuǎn)款：45美元1次eBay注冊免費，開設(shè)店鋪需繳納租金，如美國站普通店鋪月租費為15.95美元。平臺在不同國家收取成交費不同。大約在10%以下。每個產(chǎn)品收取費用，有一定的免費刊登額度，超過的收取刊登費。如美國站店鋪賣家每個產(chǎn)品最高收取2美元。用Paypal收款，月交易量在3000美元以下的：每筆0.3美元+交易額的3.9%；隨交易額增加，費率逐漸下調(diào)。速賣通每年收取年費，每年年費5000-10000人民幣，年銷售額達到一定能夠金額可以退50%或100%的年費。成交額的5%-8%無每次提現(xiàn)收取15美元。Wish免費成交額的15%無Payoneeer:1-1.2%;易聯(lián)：1.2%（4）平臺提供相關(guān)服務(wù)情況跨境電商出口業(yè)務(wù)運營難度遠高于國內(nèi)電商，因此在物流、平臺客服、平臺店鋪管理、產(chǎn)品推送等方面的服務(wù)能力也是企業(yè)入駐平臺時需要重點考慮的因素。1.物流服務(wù)能力主流出口平臺均提供海外倉服務(wù)，如亞馬遜提供FBA服務(wù)，在全球90多個國家設(shè)立倉儲中心，有力解決了國內(nèi)賣家發(fā)貨問題；eBay在英國、德國、澳大利亞、美國四個國家開設(shè)海外倉；速賣通在美國、西班牙、俄羅斯、意大利等9個國家開設(shè)海外倉；WISH僅在美國開設(shè)有海外倉。2.平臺運營服務(wù)支持能力相對而言eBay提供專業(yè)的客服支持，新賣家可以靠拍賣曝光；速賣通有專業(yè)和全面社區(qū)培訓，便于新手上手操作。WISH平臺和亞馬遜平臺則缺乏客服支持。2.3.2出口企業(yè)選擇跨境電商平臺的建議（1）根據(jù)自身產(chǎn)品選擇適銷平臺（2）根據(jù)自身企業(yè)類型選擇適用平臺（3）根據(jù)發(fā)展階段適時調(diào)整入駐平臺（1）根據(jù)自身產(chǎn)品選擇適銷平臺由于不同平臺的產(chǎn)品專業(yè)度和適銷性不同，企業(yè)入駐平臺時首先要根據(jù)自身產(chǎn)品的類型選擇優(yōu)勢產(chǎn)品對口且已經(jīng)形成相關(guān)產(chǎn)品銷售優(yōu)勢的平臺入駐。例如從事服裝產(chǎn)品尤其是女裝的企業(yè)，應選擇如WISH一類的平臺入駐；而從事家居產(chǎn)品的可以重點考慮入駐亞馬遜平臺；如果生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品適于在歐美市場銷售，則應選擇亞馬遜、eBay或者WISH平臺；如果在俄羅斯、巴西等新興市場適銷，應選擇速賣通平臺。（2）根據(jù)自身企業(yè)類型選擇適用平臺出口企業(yè)有多種類型，可能是工廠，也可能是貿(mào)易商，或者是工貿(mào)一體型企業(yè)，而且企業(yè)規(guī)模也存在差異。不同類型企業(yè)涉足B2C跨境電商平臺時應關(guān)注的因素不同。比如貿(mào)易商更多應關(guān)注平臺的運營費用、物流支持、價格競爭情況；工廠更關(guān)注平臺專一性。而對于大型企業(yè)，更應關(guān)注平臺對產(chǎn)品的推廣力度、平臺的發(fā)展?jié)摿?；中小企業(yè)更多關(guān)注平臺的運營成本和運營風險。因此對于大型的工廠或工貿(mào)一體型企業(yè)，亞馬遜和速賣通平臺是不錯的選擇。對于中小型經(jīng)銷商WISH平臺和eBay平臺是比較適用的平臺。自營性平臺通常不向企業(yè)開放，而只向供應商收集優(yōu)勢產(chǎn)品資源。因此對于工廠還可以考慮向自營性平臺提供貨源，其他類型企業(yè)無法參與自營性平臺。（3）根據(jù)發(fā)展階段適時調(diào)整入駐平臺由于B2C出口跨境電商平臺運營難度和運營風險不同，對于從事跨境電商出口業(yè)務(wù)不同階段的企業(yè)應適時調(diào)整入駐平臺，并在入駐平臺的廣度和集中度上進行適時調(diào)整。如涉足跨境電商出口業(yè)務(wù)初期，由于缺乏操作經(jīng)驗和操作人才，可以入駐操作簡單且沉淀成本（年費或租金）較低的平臺，如WISH平臺或者小笨鳥平臺。同時企業(yè)可以先在最簡單的平臺上手操作，然后轉(zhuǎn)向多平臺熟悉業(yè)務(wù)操作，通過一段時間的嘗試積累足夠的經(jīng)驗之后再從事復雜平臺的操作。當企業(yè)對跨境電商出口業(yè)務(wù)操作比較熟練，而同時企業(yè)又擁有了自己的品牌時，企業(yè)在平臺的抗風險能力將大大增強，可以選擇入駐亞馬遜平臺，并逐漸減少在其他平臺的業(yè)務(wù)投入，專注于單一平臺的運營，以提升企業(yè)B2C業(yè)務(wù)的銷售業(yè)績和利潤率。另外如果企業(yè)跨境電商業(yè)務(wù)操作實力足夠強時，可以考慮入駐到各國當?shù)氐碾娚唐脚_，如俄羅斯的Ozon、日本的樂天等，盡可能挖掘本地市場的消費潛力。本章結(jié)束謝謝跨境電子商務(wù)實務(wù)自選實訓項目按照對各地區(qū)的貿(mào)易總額排序（2018年），我國出口跨境電商國家及地區(qū)分布主要有美國（17.5%）、法國（13.2%）、俄羅斯（11.3%）、英國(8.4%)、巴西(5.6%)、西班牙和東南亞等國家及地區(qū)，請各小組分別選擇其中一個國家（或地區(qū)）進行市場環(huán)境調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容主要包括：1.市場概況：面積、氣候、人口、語言、人種、資源、經(jīng)濟、政策、特殊節(jié)日、電子商務(wù)發(fā)展狀況等；2.消費者特點：生活習慣、喜好、禁忌、節(jié)假日、購物習慣；3.本土電商網(wǎng)站：排名、強項、支付工具；4.結(jié)論：什么類目或什么樣的產(chǎn)品在此國有商機。第3章跨境電商市場環(huán)境分析跨境電商市場環(huán)境是指影響跨境電商賣家在當?shù)厥袌鲩_展業(yè)務(wù)運營的所有外部因素和力量，市場環(huán)境的變化將給企業(yè)帶來機會和威脅?？缇畴娚藤u家關(guān)注的市場環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和消費者環(huán)境。本章內(nèi)容3.1宏觀環(huán)境分析3.2行業(yè)環(huán)境分析3.3跨境網(wǎng)購消費者行為分析3.4跨境電商網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研3.1宏觀環(huán)境分析與僅在本國國內(nèi)從事電商活動相比，從事跨境電商業(yè)務(wù)的企業(yè)會遇到差異更大、情況更為復雜的經(jīng)營環(huán)境，這也就決定了從事跨境電商業(yè)務(wù)的企業(yè)在制定經(jīng)營決策時所面臨的風險更大，也需要更高的經(jīng)營管理水平。思考：如何考察跨境電商目標市場所處的宏觀環(huán)境？宏觀環(huán)境構(gòu)成（PEST）宏觀環(huán)境是指在某個國家或區(qū)域市場中，所有從事電商業(yè)務(wù)的賣家都會受到影響的外部因素和力量?？缇畴娚毯暧^環(huán)境構(gòu)成要素（PEST分析模型）如圖3-1所示，主要包括：政治和法律環(huán)境(Political)經(jīng)濟環(huán)境(Economical)社會文化環(huán)境(Social)技術(shù)環(huán)境(Technical)

圖3-1：影響跨境電商企業(yè)的行業(yè)和宏觀環(huán)境3.1.1政治與法律環(huán)境政治與法律環(huán)境是指在特定社會中，影響或制約各種組織和個人行為的法律、政府機構(gòu)和壓力團體。跨境電商賣家在開展業(yè)務(wù)時，必須考慮交易雙方所在國家或地區(qū)的政府政策和法律規(guī)定。評價全球各國政治環(huán)境時，賣家要重點關(guān)注以下因素：（1）國家主權(quán)。主權(quán)國家規(guī)定公民的權(quán)利和義務(wù)，確定其地理疆界，控制貿(mào)易以及人員與貨物的跨境流動。（2）政府政策的穩(wěn)定性。政府政策的穩(wěn)定性表現(xiàn)在政策、法規(guī)或行為準則的連續(xù)性，以及依法治國的延續(xù)。在國際市場上，主要有以下五種不穩(wěn)定的政治因素：①政府形式固有的不穩(wěn)定性；②在選舉過程中，政黨更迭會對商業(yè)條件造成影響；③民族主義④針對具體國家的仇恨；⑤貿(mào)易爭端。在考察評價全球各國政治環(huán)境時，主要重視以下因素（3）跨國經(jīng)營的政治風險。在增強跨國經(jīng)營風險的諸多政府行為中，主權(quán)、政治觀點差異及民族主義問題最為顯著。這種政治風險有大有小，范圍很廣，包括：最嚴重的財產(chǎn)沒收到眾多不太嚴重但仍十分重要的政府法規(guī)和條例，如直接影響經(jīng)營活動業(yè)績的外匯管制、產(chǎn)品當?shù)卦牧虾恳?guī)定、進口限制、稅收管制、價格管制與政治制裁等。盡管社會或政治活動組織的觀點也許得不到官方的贊許，但是它們能夠促使政府采取行動，從而對經(jīng)營造成傷害。國際法律環(huán)境需考慮的因素由于沒有一套適用于對外經(jīng)營業(yè)務(wù)的統(tǒng)一國際商法，所以跨境電商賣家必須特別注意目標市場所適用的法律。如與法國客戶做生意的中國公司必須面對兩種司法制度（法國和中國）、兩套稅收制度、兩種法律體系以及也許凌駕于法國商法之上的超國家的歐洲共同體法律和WTO規(guī)則。在俄羅斯、巴西或任何其他國家從事經(jīng)營時，情形與此相仿。不同國家間法律體系的巨大差異性和復雜性，難以在本書中就各個國家的法律進行分別探究。但是，有些問題對于絕大多數(shù)跨境電商業(yè)務(wù)具有普遍性，在國外經(jīng)營時，應給予特別的注意。這些法律問題主要包括司法管轄權(quán)、爭端解決、知識產(chǎn)權(quán)、網(wǎng)絡(luò)法規(guī)及相關(guān)問題等。1.各國或地區(qū)的政策與法規(guī)跨境電商業(yè)務(wù)是一種國際貿(mào)易活動，也是一種電商形式。因此，在進入一個新的國家或地區(qū)市場時，需要了解當?shù)赜嘘P(guān)貿(mào)易和電商方面的政策與法規(guī)。具體來說，跨境電商賣家需要關(guān)注以下幾個方面：（1）貿(mào)易方面。包括貿(mào)易主體、貿(mào)易規(guī)范、貿(mào)易監(jiān)管、貿(mào)易合同、知識產(chǎn)權(quán)、跨境運輸、產(chǎn)品質(zhì)量和消費者權(quán)益等方面的法律法規(guī)。（2）通關(guān)方面。包括海關(guān)監(jiān)管、商檢、外匯和稅收等方面的法律法規(guī)。（3）電商方面。包括電商主體（登記、準入、認定）、電商合同（簽名、認證）、電商支付以及知識產(chǎn)權(quán)、安全隱私、消費者權(quán)益保護等方面的法律法規(guī)。目的國相關(guān)法規(guī)行業(yè)準入：產(chǎn)品認證金融結(jié)算稅費征收：增值稅問題、關(guān)稅起征點貿(mào)易管制知識產(chǎn)權(quán)通關(guān)便利其他與特定商品貿(mào)易相關(guān)的政策與法規(guī)案例：歐盟、美國各地空氣凈化器認證不同，有賣家狂銷1.2億元，有賣家銷售受阻賣家銷往美國加州需“雙層防護”：FCC認證+加州65認證！市場購買依舊成熟、火熱的亞馬遜美國站，實際上還是吸引了大批賣家攜多品類蜂擁而入，而有賣家就在途中碰了釘子。近日，一位亞馬遜賣家其產(chǎn)品小型空氣凈化器無法在加州售賣，起因可能是加州65號法規(guī)限制或缺乏相關(guān)資質(zhì)認證。形成鮮明對比的是，一位同樣是賣空氣凈化器的賣家，在申請CE認證之后，產(chǎn)品在歐洲等地狂銷1.2億。產(chǎn)品認證參考例資料：30中國制造做跨境電商必知：全球常見產(chǎn)品認證詳解案例：未上傳VAT稅號將面臨嚴重后果！VAT是歐盟的一種稅制（ValueAddedTax）的簡稱，即消費增值稅，為海關(guān)對貨物、貨運、保險和其他費用征收的稅金。一般在對歐盟國家進行進出口貿(mào)易時需要繳納三種稅：進口稅（可退還）+進口關(guān)稅（無法退還）+增值稅（VAT）。在以往像eBay、Amazon這樣的平臺并不需要繳納VAT增值稅，因為都是以郵件小包形式發(fā)送物品，因此省略了VAT這樣繁雜的流程。但從2017年開始，歐盟將亞馬遜給告了，以至于亞馬遜歐洲站都相繼要求注冊VAT號碼，按時繳納VAT增值稅，否則作封號處理。在6月份的時候就有賣家收到了亞馬遜的郵件，內(nèi)容指出：亞馬遜要求賣家在8月31日前將德國、法國、意大利、西班牙增值稅稅號上傳至賣家平臺，如未能在截止日期前完成上述操作，將會違反相關(guān)的增值稅要求，因而無法入庫商品或無法繼續(xù)在商城銷售商品?！钡侥壳盀橹刮覀兛梢钥闯觯绻麍猿植惶峁┒愄柕膩嗰R遜賣家都將面臨一個結(jié)果就是賬號被關(guān)。參考資料：32那些要規(guī)范跨境電商繳稅的國家常用國家的關(guān)稅起征點，和增值稅，關(guān)稅的算法英國稅率起征點：15英鎊（22歐元）關(guān)稅起征點：135英鎊綜合關(guān)稅的組成：VAT(增值稅)+DUTY（關(guān)稅）+ADV（清關(guān)雜費）VAT=（貨值(向海關(guān)申報)+運費+DUTY）DUTY（關(guān)稅）=貨值X產(chǎn)品稅率澳洲起征點：1000澳幣綜合關(guān)稅的組成：DUTY+GST+ADV(清關(guān)雜費)GST=VAT（貨值(向海關(guān)申報)+運費+DUTY）X10%DUTY=貨值X稅率常用國家的關(guān)稅起征點，和增值稅，關(guān)稅的算法美國起征點：800美金綜合關(guān)稅的組成：DUTY(關(guān)稅)+ADV（清關(guān)雜稅）DUTY=貨值X稅率

歐盟起征點22歐元綜合關(guān)稅的組成：VAT=（貨值(向海關(guān)申報)+運費+DUTY）X19%DUTY=（貨值+運費70%）X產(chǎn)品稅率各國關(guān)稅起征點2019版國家英文名國家代碼/巴槍輸入代碼各國繳稅標準新加坡SingproeSG/065≥300USD韓國KoreaKR/082≥150USD馬來西亞MalaysiaMY/060≥120USD日本JapanJP/081≥92美國AmericaUS/001≥800USD;≥2500USD需要正式報關(guān)泰國ThailandTH/066≥42USD越南VietnamVN/084≥45USD澳大利亞AustraliaAU/061≥783USD有關(guān)稅蒙古MongoliaMN/097≥50USD俄羅斯RussiaRU/007商業(yè)物品單日≥200歐元需正式報關(guān)個人物品單月≥1000歐元有關(guān)稅印度尼西亞IndonesiaID/062≥50USD印度IndiaIN/091≥150USD柬埔寨CambodiaKH/085≥300USD加拿大CanadaCA/0001≥15USD墨西哥MexicoMX/0052≥50USD有關(guān)稅緬甸MyanmarMM/095除文件外，所以包裹有關(guān)稅巴西BrazilBR/055除文件外，所以包裹有關(guān)稅文萊BruneiBN/673低稅:<400文萊元；高稅≥400文萊元阿聯(lián)酋United

Arab

EmiratesAE/0971≥260USD新西蘭New

ZealandNZ/0641.低值免稅品：CIF價值<400新西蘭元的物品2.高值課稅品：CIF價值≥400新西蘭元的物品斯里蘭卡Sri

LankaLK/094低值課稅品：商業(yè)價值<100USD的物品，高值課稅品：商業(yè)價值≥100USD的物品孟加拉BengalBD/880除文件外，所以包裹有關(guān)稅巴基斯坦PakistanPK/0921.低值課稅品：商業(yè)價值<100USD及小于50kg的物品，2.高值課稅品：商業(yè)價值≥100USD的物品或≥50kg物品菲律賓PhilippinesPH/0631.低值免稅品：FOB價值<200USD物品2.低值課稅品：200USD≤FOB價值<500USD的物品3.高值課稅品：FOB價值≥500USD的物品各國關(guān)稅起征點2019版國家英文名國家代碼/巴槍輸入代碼各國繳稅標準希臘GreeceGR/030如申報價值在22歐元或以上的，必須在發(fā)票內(nèi)提供收貨方EORI編碼，且會因而產(chǎn)生額外費用如關(guān)稅，清關(guān)時間亦會延長；是否產(chǎn)生關(guān)稅，產(chǎn)生的稅費金額都取決于當?shù)胤煞ㄒ?guī)，以上標準僅供參考。荷蘭NetherlandsNL/031比利時BelgiumBE/032法國FranceFR/033西班牙SpainES/034葡萄牙PortugalPT/0351盧森堡LuxembourgLU/0352愛爾蘭IrelandIE/0353馬耳他MaltaMT/0356塞浦路斯CyprusCY/0357芬蘭FinlandFI/0358保加利亞BulgariaBG/0359匈牙利HungaryHU/036立陶宛LithuaniaLT/0370拉脫維亞LatviaLV/0371愛沙尼亞EstoniaEE/0372克羅地亞CroatiaHR/0385斯洛文尼亞SloveniaSI/0386意大利ItalyIT/039羅馬尼亞RomaniaRO/040捷克Czech

RepublicCZ/0420斯洛伐克SlovakiaSK/0421奧地利AustriaAT/043英國United

KingdomGB/044丹麥DenmarkDK/045瑞典SwedenSE/046波蘭PolandPL/048德國GermanyDE/049討論2019年5月9日，美國政府宣布，自2019年5月10日起，對從中國進口的2000億美元清單商品加征的關(guān)稅稅率由10%提高到25%。同時美方又再新增一批3000億美元清單，清單已經(jīng)正式出爐。美國貿(mào)易代表辦公室（USTR）發(fā)布公告，將就約3000億美元中國商品加征25%關(guān)稅征求意見并舉行公開聽證會。思考：中美貿(mào)易戰(zhàn)對我國跨境電商出口行業(yè)有哪些影響？美國針對中國先后啟動了多項貿(mào)易保護措施2.全球及區(qū)域貿(mào)易組織關(guān)于數(shù)字貿(mào)易規(guī)則的制定狀況聯(lián)合國貿(mào)易法委員會(UNCTTRAL)1996年通過了《電子商務(wù)示范法》,2001年通過《電子簽名示范法》,2005年通過《電子合同公約》，2016年通過《關(guān)于網(wǎng)上爭議解決的技術(shù)指引》，近期正在制定《電子可轉(zhuǎn)讓記錄示范法》。經(jīng)濟合作與發(fā)展組織（OECD）1998年發(fā)布《關(guān)于電子商務(wù)中消費者保護指南》、《電子商務(wù)稅收政策框架條件》。世界貿(mào)易組織（WTO）成員自1998年開始討論電子傳輸及數(shù)字化產(chǎn)品的世貿(mào)規(guī)則如何適用等問題,已經(jīng)就通過電子方式傳輸臨時性免征關(guān)稅達成一致。2019年1月25日，世界貿(mào)易組織電子商務(wù)非正式部長級會議在瑞士達沃斯世界經(jīng)濟論壇期間舉行。此次部長級會議上，中國、美國、歐盟、澳大利亞、日本、俄羅斯、巴西、尼日利亞、緬甸等76個WTO成員簽署《關(guān)于電子商務(wù)的聯(lián)合聲明》，有意在WTO現(xiàn)有協(xié)定和框架基礎(chǔ)上，啟動與貿(mào)易有關(guān)的電子商務(wù)議題談判。2.全球及區(qū)域貿(mào)易組織關(guān)于數(shù)字貿(mào)易規(guī)則的制定狀況跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)定（TPP）中共有15條規(guī)范多邊電子商務(wù)政策的條款。這15個條款又可以分為四類：即減少數(shù)字貿(mào)易壁壘的條款、保護網(wǎng)絡(luò)消費者權(quán)益的條款、促進數(shù)字貿(mào)易便利化的條款以及促進國際協(xié)調(diào)合作的條款。2015年6月，歐盟推出“數(shù)字單一市場戰(zhàn)略”，該戰(zhàn)略提到為實現(xiàn)成員國數(shù)字貿(mào)易跨境消費的規(guī)則公平，歐盟委員會將修改立法提案，確保國內(nèi)市場交易方不因強制性國家消費者合同法律的差異，或產(chǎn)品在標簽之類的具體規(guī)則上的差異而阻止跨境交易。2018年5月，歐盟《通用數(shù)據(jù)保護條例》在歐盟全體成員國正式生效，明確規(guī)定，任何協(xié)定都不能影響“對個人數(shù)據(jù)傳播和處理過程中的隱私保護，以及對個人記錄和賬戶的機密性保護”。這一條例被認為是“世界史上最嚴格的個人數(shù)據(jù)保護條例”。2.全球及區(qū)域貿(mào)易組織關(guān)于數(shù)字貿(mào)易規(guī)則的制定狀況亞太經(jīng)合組織(APEC)1998年發(fā)布《APEC電子商務(wù)行動藍圖》，并設(shè)立電子商務(wù)工作指導組，其成員經(jīng)濟體于2004年簽署《APEC隱私保護框架》。2018年2月，在中國舉辦了首屆世界海關(guān)跨境電商大會，2018年6月，世界海關(guān)組織（WCO）《世界海關(guān)組織跨境電商標準框架》。該框架基于《關(guān)于跨境電子商務(wù)指導原則的決議》中的關(guān)鍵原則，規(guī)定了15項跨境電子商務(wù)全球標準，旨在為海關(guān)管理部門和利益相關(guān)方提供務(wù)實、公平和創(chuàng)新的解決方案?！妒澜绾ｊP(guān)組織跨境電商標準框架》的核心內(nèi)容是通過交換電子數(shù)據(jù)有效管理風險，并通過簡化清關(guān)、收入收繳和退貨程序進一步提升不斷增長的小額、低價值貨物貿(mào)易便利化水平。3.我國關(guān)于跨境電商的相關(guān)政策與法規(guī)2013-2018年我國跨境電商政策法規(guī)匯總2019-2022年我國跨境電商政策法規(guī)匯總3.1.2經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境是指影響消費者購買能力和支出模式的各種因素。。各個國家在收入水平和收入分配上存在很大的差異。各國經(jīng)濟環(huán)境大體可分為以下三類：一個極端是工業(yè)化國家，對許多種類的產(chǎn)品而言意味著富裕的市場。另一個極端是自給自足的經(jīng)濟，人們主要消費自己的農(nóng)業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品，只能提供很少的市場機會。介于兩者之間的是發(fā)展中經(jīng)濟，只要產(chǎn)品適銷，市場機會就很大。諸如收入、生活成本、利率和儲蓄與借貸模式等主要經(jīng)濟變量的變化會對市場產(chǎn)生重大影響。經(jīng)濟環(huán)境主要指標人均收入互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)網(wǎng)上交易總額相關(guān)商品價格支付、物流、網(wǎng)絡(luò)平臺等配套設(shè)施3.1.3社會與文化環(huán)境社會與環(huán)境主要包括人口統(tǒng)計和文化兩個主要因素。人口統(tǒng)計因素(demography)是根據(jù)人口規(guī)模、密度、地理位置、年齡、性別、種族、職業(yè)和其他一些統(tǒng)計量進行的人口研究?？缇畴娚探?jīng)營者要密切追蹤國內(nèi)外市場中的人口變化趨勢和動態(tài)，關(guān)注不斷變化的年齡結(jié)構(gòu)和家庭構(gòu)成、人口的地理遷移、教育特點以及人口多樣化。文化(culture)因素指的是一群人共同擁有的價值觀、宗教、符號、信仰和思維方式，而且會世代相傳。文化的起源、要素及影響最好的跨境電商經(jīng)營者不僅要認識到與其業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的文化差異，而且還要了解產(chǎn)生這些差異的原因。對后者有深入的了解，將幫助跨境電商經(jīng)營者注意到新市場的文化差異，以及預見當前市場的可能變化。圖3-6描述了決定和形成文化及文化差異的因素與社會過程。簡單而言，人類通過創(chuàng)新來適應不斷變化的環(huán)境。個體通過社會化（成長）和文化調(diào)適（適應新文化）從社會中學習文化，也通過他人的行為榜樣或模仿他人的行為吸取文化。最后，人們通過應用基于文化的知識來做出消費和生產(chǎn)決策。圖3-6文化的起源、要素及影響1.文化價值觀各國或地區(qū)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價值觀（culturevalues）的差異，即對事物或觀念重要性的認識差異?；舴蛩固┑掳l(fā)現(xiàn)這些國家或地區(qū)之間的文化差異主要表現(xiàn)在以下４個維度：①強調(diào)自我的個人主義/集體主義指數(shù)（IDV）；②強調(diào)權(quán)力的權(quán)力距離指數(shù)（PDI）；③強調(diào)風險的不確定性回避指數(shù)或風險回避指數(shù)（UAID）；④強調(diào)自信和成就的男性化／女性化指數(shù)（MAS）。在之后的進一步研究發(fā)現(xiàn)，形形色色的企業(yè)及消費者行為模式都和前面３個方面相關(guān)。表3-6霍夫斯泰德指標、語言國家或地區(qū)個人主義/集體主義（注：得分高為高個人主義傾向）權(quán)力距離不確定性規(guī)避第一語言阿拉伯國家388068阿拉伯語澳大利亞903651英語巴西386976葡萄牙語加拿大803948英語哥倫比亞136780西班牙語芬蘭633359芬蘭語法國716886法語德國673565德語英國893535英語希臘3560112希臘語危地馬拉695101西班牙語印度487740德拉維語印度尼西亞147848印尼語伊朗415859波斯語日本465492日語墨西哥308182西班牙語荷蘭803853荷蘭語新西蘭792249英語巴基斯坦145570烏爾多語韓國186085韓語中國臺灣175869漢語土耳其376685土耳其語美國914046英語烏拉圭3661100西班牙語委內(nèi)瑞拉128176西班牙語1.文化價值觀眾多研究表明，文化價值觀決定著溝通語言、沖動消費、對驚奇與厭惡的反映、抱怨的程度、對服務(wù)不佳的反映、對電影的偏好以及對產(chǎn)品創(chuàng)新感知的反映等消費行為。個人主義傾向和權(quán)力距離會影響消費者對企業(yè)品牌形象和營銷溝通的理解和接受。企業(yè)品牌形象一般可分為功能性的、社會性的和感官性的三種類型。在權(quán)力差距大的國家，社會性品牌形象有助于提升品牌的業(yè)績；強調(diào)功能性利益，營銷經(jīng)理們有可能在權(quán)力差距小的國家或地區(qū)提升品牌業(yè)績；感官性品牌形象一般會在個人主義占據(jù)文化模式主流的國家奏效；而社會性品牌形象則會在個人主義較差的國家奏效。同樣營銷溝通活動也受上述兩個維度的影響。不確定性規(guī)避影響消費者對待風險的態(tài)度。在不確定性規(guī)避指數(shù)較低的社會里，人們樂于冒險，對風險的承受度較高，更愿意嘗試新推出的產(chǎn)品和服務(wù)，因而對品牌的忠誠度也較低。不確定性規(guī)避指數(shù)較高的社會則相反。個人主義傾向和權(quán)力距離會影響消費者對企業(yè)品牌形象和營銷溝通的理解和接受。企業(yè)品牌形象一般可分為功能性的、社會性的和感官性的三種類型。[填空1]

，適合在權(quán)力差距小的國家或地區(qū)提升品牌業(yè)績；

[填空2]

，一般會在個人主義占據(jù)文化模式主流的國家奏效；

[填空3]

，在個人主義較差的國家比較奏效。不確定性規(guī)避影響消費者對待風險的態(tài)度。在不確定性規(guī)避指數(shù)較高的社會里，人們對

[填空4]

。請把正確的選項填在空格里：A：社會性品牌形象B：功能性品牌形象C：感官性品牌形象D：品牌的忠誠度較低E：品牌的忠誠度較高作答正常使用填空題需3.0以上版本雨課堂填空題8分2.禮儀和儀式生活中到處存在禮儀，即可以習得并不斷重復的行為和交往方式。最明顯的就是有關(guān)生活中的幾件大事。如婚禮慶典、葬禮儀式、畢業(yè)典禮等。3.符號符號主要包括語言和美學符號。語言語言被認為是文化的“鏡子”，是不同文化的人們彼此溝通與交流的工具。語言包括：有聲語言：帶有某種意義的聲音模式無聲語言：通過肢體語言、表情、眼神和社交時彼此間的距離所傳達的意義方面的交流。語言的相似性常常會導致文化的相似性，相反語言的差異性則會形成文化的明顯區(qū)別。相同的語言有助于溝通，成功的跨境電商經(jīng)營者必須善于交流，懂得東道國的語言是極為重要，不僅要會說這種語言，而且要能夠透徹理解它。語言對品牌的翻譯和廣告宣傳都大有影響，在翻譯廣時必須非常謹慎，以便準確地傳達信息。實例：不同手勢在不同國家代表不同的意義美學符號美學符號代表著藝術(shù)，也是一種交流。如藝術(shù)、民間傳說、音樂、戲劇和舞蹈等，都是美好并可以傳遞意義的美學（aesthetics）符號系統(tǒng)。消費者會對比喻、神話和暗喻產(chǎn)生共鳴，通過這些表達方式，消費者能更好的理解產(chǎn)品或品牌的象征意義與自己的個性之間的聯(lián)系。不同文化的特色往往可以從具有獨特含義的符號中快速識別出來。日本餐廳通常采用淺淺的土色色調(diào)進行裝飾，與此相反，中國餐廳的裝潢則喜歡鮮亮的紅黃色。蘇格蘭的林賽（Lindsay）和唐納德（Donald）兩族間的長期糾紛一度曾讓麥當勞惶恐不安。麥當勞公司曾選用林賽族的格子圖案制作餐館員工的制服，這讓唐納德族的族長戈弗雷·麥克唐納德勛爵（GodfreyLordMacdonald）火冒三丈，抱怨說麥當勞“對自己的名字簡直是懵懂無知”。不過現(xiàn)在隨著英國顧客越來越關(guān)心健康問題，制服上的格子圖案已不再是公司擔心的問題。圖片本意與含義9種顏色在不同國家的文化差異一、紅色西方文化：力量、重要、年輕、警戒。亞洲文化：紅色是幸福、慶祝的顏色，同時也是警界的顏色。拉丁美洲：在墨西哥和一些拉丁美洲的國家中，紅色與白色共用時是宗教的顏色。中東：警戒和危險，有些包含邪惡的含義。二、橙色西方文化：親和、獨特。在荷蘭則認為是國家的顏色。亞洲文化：在印度代表神圣、在日本象徵勇氣和愛。拉丁美洲：有風花明媚和與土地相關(guān)聯(lián)之意。中東：哀悼和失去。三、黃色西方文化：快樂、熱情、好奇。亞洲文化：代表帝國和神圣。拉丁美洲：黃色與死亡聯(lián)繫在一起。中東：死亡。拉丁美洲和中東也漸漸受西方文化影響，黃色也有幸福之意。四、藍色西方文化：平靜、安全、可靠。亞洲文化：神圣、不朽。拉丁美洲：與宗教相關(guān)色，與天主教圣母頭巾顏色相關(guān)。中東：安全、天堂和不朽。五、綠色西方文化：環(huán)保、生長。亞洲文化：大自然。但也有負面含義：不忠、邪門。拉丁美洲：綠色是死亡的顏色。中東：與伊斯蘭教相關(guān)色，代表生育、好運和財富。六、紫色西方文化：奢華、浪漫、神秘。亞洲文化：財富和高貴。但在泰國代表哀悼，寡婦依傳統(tǒng)穿著紫色衣物。拉丁美洲：悲傷。中東：財富。七、粉紅色西方文化：女性化的、童趣。亞洲文化：女性化的。拉丁美洲：無明顯意義。中東：無明顯意義。八、黑色西方文化：力量、精緻、邪惡亞洲文化：陽剛，意味著強大。健康、財富。也代表哀悼。拉丁美洲：與亞洲相同。中東：與亞洲相同。九、白色在全球同時代表圣潔與死亡，也代表投降、休戰(zhàn)之意。4.信仰和思維方式信仰是指人們對于超自然力量或神圣存在的信任和崇拜，它是文化的核心，也是人們的精神支柱。思維方式是指人們對于事物的認知和判斷方式，它是文化的表現(xiàn)，也是人們的行為指南。世界各地人們的信仰和思維方式有很大差異，進而影響他們的消費行為和產(chǎn)品需求。目前世界存在著三種主要的宗教體系，它們分別是佛教、基督教、伊斯蘭教。宗教的儀式或習俗影響到消費行為；宗教節(jié)日影響影響到產(chǎn)品的需求。消費習慣與風土人情消費習慣：是指消費主體在長期消費實踐中形成的對一定事物具有穩(wěn)定性偏好的心理表現(xiàn)。與產(chǎn)品的價格和包裝相比，美國人更重視產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是進入美國市場的關(guān)鍵。意大利人有節(jié)約的習慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)。而德國人卻寧可多付款來換取高質(zhì)量產(chǎn)品和準確的交貨日期。風土人情：風土人情是指一個地方特有的自然環(huán)境、風俗、禮節(jié)或習慣等。如，中國的萬里長城和春節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，以及西方的圣誕節(jié)、復活節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日。拓展資料：美國網(wǎng)購買家消費習慣和市場分析穿衣以寬大舒適為原則，自己愛穿什么就穿什么。般淺潔的顏色受人喜愛，如象牙色、淺綠色、淺藍色、黃色、粉紅色、淺黃褐色。純色系色彩和明亮、鮮艷的顏色比較受人歡迎。最關(guān)心的首先是商品的質(zhì)量，其次是包裝，最后才是價格。在美國市場上，高、中、低檔貨物差價很大，如一件中高檔的西服零售價在40-50美元左右，而低檔的則不到5美元。商品質(zhì)量稍有缺陷，就只能放在商店的角落，減價處理。美國人非常講究包裝，它和商品質(zhì)量的本身處于平等的地位。因此，出口商品的包裝一定要新穎、雅致、美觀、大方，能夠產(chǎn)生一種舒服愜意的效果，這樣才能吸引買家。中國的許多工藝品就是因包裝問題一直未能打入美國的超級市場。（如著名的宜興紫砂壺，只用黃草紙包裝被視為低檔貨，只能在小店或地攤上銷售。）美國人注重效率，要直接溝通、明確定價、高效物流。一般會覺得美國買家還是比較時尚的，愛好高科技，喜歡社交網(wǎng)絡(luò)。每個月份的熱銷品：參考資料：35了解美國市場每個月份熱銷的產(chǎn)品3.1.4技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境主要與科技和行業(yè)創(chuàng)新有關(guān)。技術(shù)環(huán)境變化很快，新技術(shù)創(chuàng)造了新的市場和機會，同時也會替代老技術(shù)。對于跨境電商賣家來說，要重點分析以下幾個方面的技術(shù)因素：（1）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和發(fā)展。（2）網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)的完善和普及。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷工具的創(chuàng)新和應用。（4）目標市場的跨境電商平臺的選擇和合作。3.2行業(yè)環(huán)境分析一個行業(yè)是由一群生產(chǎn)相似替代品的企業(yè)所組成的，在開展跨境電商零售前，對所處行業(yè)進行全面的競爭分析是十分必要的。企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境是一個競爭的環(huán)境，企業(yè)進入前首先需要對該行業(yè)的競爭態(tài)勢、競爭對手、市場潛力、市場結(jié)構(gòu)等進行科學的分析，再決定是否進入該行業(yè)。具體包括:行業(yè)競爭分析競爭者分析企業(yè)資源和能力分析3.2.1行業(yè)競爭分析（驅(qū)動行業(yè)競爭的五種力量）行業(yè)內(nèi)的競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭供應商購買商替代產(chǎn)品潛在的進入者供應商的討價還價能力購買商的討價還價能力新進入者的威脅替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅3.2.2競爭者分析競爭者是指那些提供相似的產(chǎn)品或服務(wù)，并且服務(wù)相似的目標客戶的其他企業(yè)，可以分為現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者?？缇畴娚藤u家需要評價境外目標市場競爭者的定位、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能和特點、用戶接觸渠道、市場策劃方案、網(wǎng)絡(luò)營銷運營方式等要素。其目的是判斷競爭者的戰(zhàn)略定位和發(fā)展方向，并預測競爭者未來的戰(zhàn)略和反應，評價競爭者實現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢的能力。競爭者在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，會經(jīng)常更改價格和促銷等營銷組合要素，并推出新服務(wù)，使其產(chǎn)品和營銷方式更難模仿。因此，跨境電商賣家需要持續(xù)監(jiān)控和評價競爭者的行為。評價境外市場競爭者常見的角度內(nèi)部資源與能力客戶生命周期各階段。定性評價與定量評價。財務(wù)與非財務(wù)方面的評價指標。用戶體驗與專家評估。3.2.3企業(yè)資源和能力分析跨境電商賣家進行內(nèi)部資源和能力分析的目的，在于清楚自身資源和經(jīng)營能力狀況，確認核心資源和核心能力，以發(fā)現(xiàn)問題、確定優(yōu)勢、明確方向和制定目標?？缇畴娚藤u家的主要任務(wù)是面向境外市場開展網(wǎng)絡(luò)營銷和提供數(shù)字服務(wù)。接下來，我們將重點介紹如何評估他們的資源和能力，以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。3.3跨境網(wǎng)購消費者行為分析3.3.1消費者跨境網(wǎng)購行為動機模型3.3.2消費者跨境網(wǎng)購行為影響因素3.3.3消費者跨境網(wǎng)購決策過程3.3.1消費者跨境網(wǎng)購行為動機模型計劃行為理論線上消費者行為模型（1）消費者跨境購物計劃行為理論計劃行為理論（TheoryofPlannedBehavior，TPB）是Ajzen于1991年提出的一種分析消費行為的理論，它具有較高的預測力和解釋力。計劃行為理論認為，行為意向是決定行為是否發(fā)生的最直接因素，它反映了一個人執(zhí)行某種特定行為的動機、努力和時間。行為意向受到三個因素的影響：行為態(tài)度、主觀規(guī)范和知覺行為控制。行為態(tài)度是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的評價；主觀規(guī)范是他人對消費者消費行為的期望或壓力；知覺行為控制是消費者對自己能否執(zhí)行消費行為的信心或障礙。根據(jù)計劃行為理論，消費者網(wǎng)購意向是影響其購買行為的核心變量，而網(wǎng)購意向又取決于以下三個方面：（1）消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度越積極，購買意向就越強烈；（2）他人對產(chǎn)品或服務(wù)的評價越正面，對消費者購買該產(chǎn)品或服務(wù)的支持越大，購買意向就越強烈；（3）消費者越相信自己能夠成功地完成購買過程，遇到的困難或阻礙越少，購買意向就越強烈。（2）

線上消費者行為模型線上消費者行為模型是Dennis于2009年提出的一種分析電商消費者行為的理論，它與計劃行為理論（TPB）有所不同。計劃行為理論認為，影響人們購買意向的主要因素是態(tài)度、主觀規(guī)范和主觀感知的控制程度。而線上消費者行為模型則強調(diào)，影響購買意向的因素有四個：態(tài)度、信任、習得和過往體驗。這個模型比計劃行為理論更加詳盡和周全，它考慮了網(wǎng)站的氛圍、導航布局等對交互體驗的影響，以及交互體驗和情緒對用戶信任和態(tài)度的影響。3.3.2消費者跨境網(wǎng)購行為影響因素3.3.3消費者跨境網(wǎng)購決策過程網(wǎng)絡(luò)消費者每次網(wǎng)購都會經(jīng)歷一個完整的網(wǎng)絡(luò)消費購買決策過程。這個過程包括確認需要、收集信息、比較選擇、購買決策和購后評價?？缇畴娚藤u家要了解境外網(wǎng)絡(luò)消費者的購買決策過程，為自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供依據(jù)。在線媒體如何影響新購買者的購買過程圖3-11展示了跨境電商賣家如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷支持不同階段的購買過程。需要注意的是，社交媒體可以在消費者通過社交網(wǎng)絡(luò)尋求建議或查看評論和評分時，潛在地影響購買過程的每個階段。3.4跨境電商網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研市場營銷調(diào)研是為了解決賣家遇到的具體市場營銷問題而系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和報告信息的過程。網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研是基于互聯(lián)網(wǎng)并系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究營銷信息的過程，以及利用各種網(wǎng)站、搜索引擎、網(wǎng)上調(diào)查工具等尋找環(huán)境信息、客戶信息、供需信息的行為。本節(jié)內(nèi)容3.4.1網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研內(nèi)容3.4.2跨境電商網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的路線圖和工具3.4.1網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研是跨境電商賣家了解境外市場的重要手段，可以幫助賣家找到最適合自己的市場、客戶、渠道和產(chǎn)品，以及制定有效的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的內(nèi)容可以分為以下七個方面：1.趨勢趨勢是指賣家所在行業(yè)或產(chǎn)品與服務(wù)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展方向，以及影響行業(yè)變化的主要驅(qū)動因素。了解趨勢可以幫助賣家把握市場機遇和風險，以及調(diào)整自己的戰(zhàn)略和方向。2.最佳實踐最佳實踐是指賣家所在行業(yè)內(nèi)外其他公司的成功經(jīng)驗和創(chuàng)新思路，可以為賣家提供借鑒和啟發(fā)，從而找到在行業(yè)中脫穎而出的方法。3.競爭者競爭者是指賣家在國內(nèi)和國際上面臨的主要競爭產(chǎn)品，以及他們各自的優(yōu)劣勢和戰(zhàn)略。了解競爭者可以幫助賣家分析自己的市場地位和競爭力，以及制定差異化和優(yōu)化的策略。4.意向國家意向國家是指賣家選擇的適合自己產(chǎn)品和服務(wù)的潛在市場，需要考慮各個國家和地區(qū)之間的差異，如市場規(guī)模、增長率、潛力、進入難度、法律法規(guī)、文化習俗、消費水平等。選擇意向國家可以幫助賣家確定最適合自己的市場區(qū)域。5.客戶客戶是指每個國家中最有可能購買賣家產(chǎn)品和服務(wù)的目標客戶群體，需要了解他們的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、購買動機、消費習慣和偏好等。了解客戶可以幫助賣家確定自己的目標市場和市場細分，以及制定針對性的策略。6.渠道渠道是指能夠有效觸達目標客戶并傳遞營銷信息或進行銷售的數(shù)字渠道，如自建網(wǎng)站、獨立站、在線電商平臺、社交媒體商店、通過第三方在線零售商或分銷商進行銷售等。選擇渠道可以幫助賣家確定自己的銷售模式和渠道組合，以及制定針對性的策略。7.產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)是指賣家提供給目標客戶的具體商品或服務(wù)，需要篩選出有利可圖且符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并根據(jù)目標國家和客戶進行必要調(diào)整，如產(chǎn)品設(shè)計、包裝、價格、品牌、質(zhì)量、售后等。優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)可以幫助賣家提高自己的產(chǎn)品競爭力和客戶滿意度，以及制定針對性的策略。3.4.2跨境電商網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的路線圖和工具1.跨境電商市場調(diào)研的路線圖2.跨境電商市場調(diào)研行動計劃3.跨境電商市場調(diào)研工具1.跨境電商市場調(diào)研的路線圖跨境電商市場調(diào)研可以參照下圖所示的路線圖，并根據(jù)不同的調(diào)研主題選用不同的調(diào)研工具?？缇畴娚淌袌稣{(diào)研的路線圖和工具是根據(jù)“3網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研內(nèi)容”中的七個方面來設(shè)計的，其調(diào)研內(nèi)容分別是趨勢、最佳實踐、競爭者、意向國家、客戶、渠道和產(chǎn)品與服務(wù)。每個內(nèi)容都對應了一個或多個主題，每個主題都對應了一個或多個在線調(diào)研工具。賣家可以根據(jù)自己的需要，選擇合適的主題和工具，進行深入的網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研。2.跨境電商市場調(diào)研行動計劃賣家可以參照以下調(diào)研行動計劃，通過合適的在線調(diào)研工具，對各個主題進行深入調(diào)研。（1）分析行業(yè)趨勢和未來發(fā)展方向（2）分析行業(yè)和部門的報告及趨勢（3）調(diào)研網(wǎng)上競爭者的情況（4）記錄和借鑒競爭者最佳實踐技巧（5）評估潛在市場的需求（6）了解目標國家的更多信息（7）確定目標客戶的特征（8）記錄客戶畫像信息（9）調(diào)研網(wǎng)上競爭者的數(shù)字銷售渠道（10）調(diào)研網(wǎng)上競爭者的數(shù)字營銷渠道（11）通過競爭者網(wǎng)站調(diào)研其競爭產(chǎn)品和服務(wù)信息（12）通過在線銷售情況分析工具調(diào)研競爭產(chǎn)品和服務(wù)信息（1）分析行業(yè)趨勢和未來發(fā)展方向通過Google搜索，查找和閱讀國際組織發(fā)布的關(guān)于所在行業(yè)或產(chǎn)品與服務(wù)未來10年趨勢的報告。例如，如果賣家經(jīng)營的產(chǎn)品范圍是服裝，可以搜索“clothingindustrytrendsreport”或“clothingindustryoutlook2030”等關(guān)鍵詞，找到相關(guān)的報告，如[全球服裝市場報告]或[服裝消費者行為報告]等。閱讀這些報告，了解服裝行業(yè)的現(xiàn)狀、增長潛力、主要驅(qū)動因素、面臨的挑戰(zhàn)和未來的機會等信息，為市場調(diào)研提供宏觀的背景和參考。（2）分析行業(yè)和部門的報告及趨勢通過Google搜索，查找和閱讀相關(guān)行業(yè)或部門的報告，并與當?shù)厣虝蛐袠I(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)進行核對。例如，賣家可以繼續(xù)搜索“clothingindustryreportUSA”或“clothingmarkettrendsUSA”等關(guān)鍵詞，