破冰戰(zhàn)役-季改

鳳凰大廈之“一億回款”破冰戰(zhàn)役策劃案冰破山東萬達行房地產(chǎn)營銷策劃有限公司在現(xiàn)階段,現(xiàn)金流比高利潤更重要!比現(xiàn)金更重要的是信心和勇氣!>>說在前面的話<<破冰之錐壹。冰點之解析貳。破冰三部曲叁。銷售之保障壹。冰點之解析冰凍三尺非一日之寒1、冰點目標(biāo)2、本體解析3、競品分析4、冰點問題5、出貨總結(jié)銷售回款1個億1、冰點目標(biāo)2013年2月底需要完成的任務(wù)<平均每月回款額不少于3300萬><如以40%/16萬每套收款，每月銷售208套，每天不低于7套，總625套><如以60%/24萬每套收款，每月銷售139套，每天不低于5套，總417套><如以80%/32萬每套收款，每月銷售104套，每天不低于4套，總313套>從12月份至2013年3月1日三個月內(nèi)，1億售目標(biāo)意味著要用三個月的時間完成一年的任務(wù)若以均價6500元/㎡，面積60㎡核算，單套總價約為40萬1、冰點目標(biāo)這就意味著：2013，我們必須要在濟南房地產(chǎn)市場，發(fā)動一場顛覆性的營銷大戰(zhàn)！那我們先來了解一下我們的產(chǎn)品2、本體解析——基本信息鳳凰大廈，位于西客站東門、槐蔭西客站東門、禮樂廣場南鄰，齊魯大道西側(cè)，總建筑面積約8萬多平方米，共31層，地下2層，地上29層，建筑高度達100米，已建至10層。其中商業(yè)約3萬平方米，寫字樓、公寓約5萬平方米，是濟南西客站核心片區(qū)的標(biāo)志性建筑。項目地處濟南市區(qū)西部的核心區(qū)域，與客運總站連為一體，京福高速公路和京滬高速鐵路東側(cè)，項目緊鄰城市主干道經(jīng)十路、齊魯大道、北園大街，周邊擁有多條城市干道。項目周邊共規(guī)劃26條公交線路，2條BRT線路，2條地鐵線路，交通十分便利。濟南西部新城，總面積約450平方公里，是中國規(guī)模最大、投資最高的城市新區(qū)建設(shè)項目之一。將成為中國最有代表性與競爭力的現(xiàn)代化新城區(qū)、區(qū)域性現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中心和經(jīng)濟發(fā)展的大引擎。

項目與客運總站連為一體，客運總站2013年“十藝節(jié)”前啟用，是濟南主要的人車流集散地。每日發(fā)往全國各地旅客達3萬人次，高峰期可達6-7萬人次。是濟南未來人氣最旺，商業(yè)最為集中的地方。

2、本體解析——區(qū)位全框架結(jié)構(gòu)、柱距8.4米，層高3.2米，單戶60㎡左右，總建筑面積約5萬多平，單層9梯32戶，辦公/公寓共25層，總戶數(shù)為800套2、本體解析——產(chǎn)品1（辦公/公寓）2、本體解析——產(chǎn)品2（集中式商業(yè)）全框架結(jié)構(gòu)、柱距8.4米，層高5米，地上四層，地下二層，總建筑面積3萬多平；地上四層單層面積5000平米，單戶面積尚不確定（內(nèi)部可隨意分割），規(guī)劃格局為室內(nèi)步行街項目產(chǎn)品形態(tài)分類及貨量統(tǒng)計備注：1、以下價格暫按底商均價12000元/㎡；辦公均價6500元/㎡來預(yù)測銷售總額。2、本案商業(yè)部分為室內(nèi)商業(yè)步行街，而室內(nèi)商業(yè)步行街的價格一般是底商售價的60%—80%，且目前項目周邊沒有類似的項目對外出售，而項目周邊的底商價格是17000元/㎡—24000元/㎡，均價20000元/㎡，所以本案商業(yè)部分暫定參考售價為是12000元/㎡。3、此價格僅作初步統(tǒng)計產(chǎn)品貨值的參考值，最終價格將按后期制定的詳細價格執(zhí)行。項目貨源分類統(tǒng)計

總面積（㎡）總套數(shù)（套）均價（元/㎡）總價（萬元）商鋪32000未分割120003,8400寫字樓5000080065003,2500總計82000//

7,0900三個月任務(wù)1,0000銷售比例14.1%2、本體解析——貨量梳理2、本體解析——產(chǎn)品動作一、項目總體進度1、目前項目已經(jīng)施工至10層2、由于款項問題土地證尚未辦理二、銷售動作1、前期印制一批宣傳單，但沒有形成大規(guī)模的市場推廣，項目的市場品牌知名度沒有建立2、前期沒有進行預(yù)售，客戶及市場培育嚴(yán)重滯后唯一競品——綠地繽紛城建筑面積：400000平方米占地面積：35500平方米容積率：3.10綠化率：13%物業(yè)類別：星級酒店、5A級甲級辦公、大型商業(yè)戶型面積：100-1500平米目前報價：8500元/㎡-9500元/㎡前期內(nèi)部：6500-7000元/㎡認籌時間：2012年4月開盤時間：2012年7月清盤時間：2012年9月份入住時間：2013年6月開發(fā)商：綠地地產(chǎn)（濟南）有限公司投資商：綠地控股集團樓盤特色：投資型地產(chǎn)繽紛城位于京滬高鐵西客站站前廣場，人流量充足，是本案區(qū)域內(nèi)唯一競品3、競品分析項目是西部新城核心區(qū)位啟動項目，是濟南“十二五“規(guī)劃中的16個城市綜合體之一，借助京滬高鐵濟南西客站核心商務(wù)區(qū)和濟南“西部新城”的宏大規(guī)劃，將建成一座集旗艦百貨、大型賣場、豪華影城、美食街區(qū)、企業(yè)辦公、星級酒店于一體的大型商務(wù)商業(yè)綜合體項目。

項目規(guī)劃酒店17層，辦公24層，商業(yè)3層，地下層數(shù)2層。辦公以大客戶團購模式，整層銷售為主，商業(yè)部分尚未定價銷售，只有綠地愛麗舍項目底商對外報價17000-24000元/㎡于2012年9月份清盤，憑借綠地集團的品牌效應(yīng)及在濟南良好的口碑，實現(xiàn)了快速清盤。競品辦公產(chǎn)品已清盤，商業(yè)暫不銷售銷售情況：

2012年4月，繽紛城寫字樓開售認籌，認籌價格6500元/㎡—7000元/㎡

2012年6月開始銷售，共推出24F，產(chǎn)品面積100㎡—1500㎡，截止到10份項目去化超過90%，10月份成交價格8500元/㎡—9500元/㎡?？蛻糁饕菨鲜熊浖_發(fā)公司、化工產(chǎn)品公司和山東其他地市大中型私營企業(yè)及投資客等。

17F酒店為綠地自持洲際酒店，除地下步行街商業(yè)外，商業(yè)只租不售，目前租售價格未定?！裟壳氨景脯F(xiàn)狀：1、前期推廣微乎其微，未造成市場影響力，社會認知度很低！2、營銷中心尚未投入使用，正在建設(shè)中。3、土地證尚未辦理4、工程已施工至10層5、短期內(nèi)沒有競爭樓盤，但是潛在供應(yīng)量巨大6、我們的公寓是現(xiàn)金流產(chǎn)品，商業(yè)產(chǎn)品是后期獲取利潤產(chǎn)品◆目前需要解決的問題：2013年3月1日前完成一億回款，解決土地證問題4、冰點問題先不要看以前做過什么，更應(yīng)該了解的是我們現(xiàn)在是什么樣的？5、出貨總結(jié)辦公集中推貨，商業(yè)暫時雪藏一、辦公公寓類產(chǎn)品已有先行，市場認知已經(jīng)形成

由于綠地繽紛城的辦公產(chǎn)品在上半年開盤階段形成了一股不小的推售高潮，基于大客戶的集中購買，其3個月內(nèi)即已銷售清盤，為周邊的辦公寓公類產(chǎn)品的銷售環(huán)境初步拓開了市場，雖然周邊整體的辦公氛圍還沒有真正形成，但是隨著配套設(shè)施的逐步完善，已經(jīng)吸引了大量的辦公及投資類客戶的目光，尤其是目前項目周邊沒有其他競爭類項目，且辦公、公寓產(chǎn)品總價較低，適合于快速回款所以本案的辦公產(chǎn)品完全可以借助現(xiàn)在良好的基礎(chǔ)順勢推售，二、商業(yè)氛圍尚未形成，價值點無法充分挖掘本案的商業(yè)形態(tài)為室內(nèi)步行街，其與街商的本質(zhì)區(qū)別就是需要運營的帶動才能真正體現(xiàn)出商業(yè)價值，尤其是寫字間和公寓入住后的人氣及配套完善后的運營帶動才能形成真正的價值大幅度提升。目前項目周邊還不具備室內(nèi)步行街的運營條件，其他同類產(chǎn)品也在積極籌備運營，而不是盲目的投入銷售市場。在周邊配套尚未完善，商業(yè)氛圍尚未形成的階段，商業(yè)產(chǎn)品不易過早投放市場。所以辦公產(chǎn)品將是本案的現(xiàn)金牛貨源商業(yè)產(chǎn)品將是本案后期創(chuàng)利貨源問題已清晰目標(biāo)已明確現(xiàn)在本案就是在經(jīng)受這種如履薄冰的考驗，該出什么招式才能“破冰”？破冰阻擊戰(zhàn)即將展開請繼續(xù)觀看下面解析……1、破“客戶”之冰2、破“價格”之冰3、破“推貨”之冰4、破“渠道”之冰5、破“價值”之冰貳。破冰四步曲在破冰之前我們再來回顧一下我們的任務(wù)這么艱巨的任務(wù)我們的解決方案如下……<平均每月回款額不少于3300萬>如以40%/16萬每套收款，每月銷售206套，每天不低于7套，總618套占辦公總房源的77%如以15%的較高成交率核算，每月需要客戶1400組客戶，如以三個月計算，總共需要4200組客戶，每天不低于47組客戶三個月，1億回款1、破“客戶”之冰要完成項目的銷售任務(wù)，首先要面臨的就是：如何解決客戶上量問題本案從正式推售至完成1億回款僅僅有不足3個月的時間，如果除去籌備時間及春節(jié)假日，本案的正常銷售時間也就：不足二個月！而要完成銷售任務(wù)，則至少需要4200組客戶（以15%的較高成交率計算），三個月的周期縮為兩個月，也就說明每天必須來56組客戶，才能基本保證完成我們制定的目標(biāo)??！如何在這么短的時間內(nèi)解決這些客戶問題？1、破“客戶”之冰破冰方法之：加大宣傳力度，合理利用所有可用資源本案能夠應(yīng)用的宣傳及戶外媒體全部投入使用，使項目信息能夠最大化的對外傳播，做到告轟炸全城，做到人人皆知，狠抓目標(biāo)客戶群。方法選擇如下：◆項目現(xiàn)場圍擋、樓體廣告及銷售中心周邊可應(yīng)用廣告位◆設(shè)立項目現(xiàn)場導(dǎo)視系統(tǒng)◆大批量印制宣傳單頁，大量聘期派單員，定點派發(fā)及插車◆重要媒體集中投放硬廣，如齊魯晚報等主流媒體◆各大型公共場所放置宣傳展架或者資料架，方便客戶取閱◆大量短信投放，以保證項目信息的高到達率◆建立獨立網(wǎng)站及實名微博，合理利用網(wǎng)絡(luò)營銷1、破“客戶”之冰◆市區(qū)內(nèi)各寫字樓內(nèi)投放分眾傳媒、速達傳媒等寫字間電梯門口及電梯轎廂影視廣告投放◆齊魯晚報等閱讀量較大報紙的頭條廣告投放◆高鐵雜志旅伴等雜志類的廣告投放

后附媒體選擇示意樓體廣告1、破“客戶”之冰樓體廣告1、破“客戶”之冰樓盤周邊圍擋1、破“客戶”之冰戶外高炮類廣告1、破“客戶”之冰寫字樓內(nèi)分眾、速達等電梯間影視廣告1、破“客戶”之冰報紙類媒體1、破“客戶”之冰高鐵旅伴等雜志類廣告1、破“客戶”之冰跨界合作，倡導(dǎo)新式營銷◆框架：把項目的推廣與其他領(lǐng)域知名一線品牌進行聯(lián)合，（之前上海高端項目群體中有一定的成功案例，如新天地8克拉與通靈珠寶體驗式營銷-濟南路8號），拔高產(chǎn)品定位，提升項目新鮮度與客戶探索心理，跨界客戶資源共享?！裟康模喉椖恐韧茝V、配合其他活動的有效開展、推動圈層生活理念、導(dǎo)入更多客戶來訪。案場吸引力營造每周固定時間現(xiàn)場有小型活動（范圍廣泛如模仿秀、魔術(shù)、雜技、街舞、國標(biāo)舞、滑板表演，什么流行演什么）。專業(yè)與否不重要，重要的是讓濟南客戶知道這里有免費表演，而且還有免費飲料，休閑時間來看看，蠻好的。VIP室提供洽談區(qū)域，談點事情，那就可以來這里。自己可以邊喝咖啡邊看書，帶朋友來談生意可以借用我們的VIP室，自己也可以在朋友面前有VIP的感覺。1、破“客戶”之冰破冰方法之：營銷活動造勢，吸引客流如借勢世紀(jì)緣珠寶：攜手世紀(jì)緣名鉆顯尊崇攜手世紀(jì)緣珠寶，名鉆入駐鳳凰大廈時間:2012年12月地點:

項目現(xiàn)場售樓處主題:

世紀(jì)緣珠寶入駐簽約儀式項目核心事件營銷活動的制定原則以目標(biāo)客戶群聯(lián)誼的形式，重點以現(xiàn)場為背景的活動為主，進行組織舉行。

各銷售節(jié)點中小型促銷活動；重大節(jié)日、節(jié)點大型活動。城市大眾互動活動場所營造豪布斯卡氣氛預(yù)先體驗多元生活方式在人們心中制造期待高端精英的社交聚會場所營造品質(zhì)生活氛圍展示聚合增值的投資價值用服務(wù)達成租售將傳統(tǒng)的售樓部1分為2——1.城市客廳

+

2.社交會所CityHallVIPClub鳳凰大廈售樓現(xiàn)場發(fā)揮城市客廳功能1、破“客戶”之冰★城市客廳相關(guān)活動各銷售節(jié)點中小型促銷活動；重大節(jié)日、節(jié)點大型活動。從三方面將城市客廳營造成濟南西部城市精英社交聚合地。1、破“客戶”之冰線索一：結(jié)合政府、社團（例如各類商會及文化團體）等宣傳活動。城市客廳系列活動的兩條線索◆各類經(jīng)濟論壇◆老城區(qū)新經(jīng)濟研討會1、破“客戶”之冰線索二：定期舉行各節(jié)點及各類生活方式活動，營造商業(yè)及藝術(shù)文化氛圍，并吸引大眾眼球?！羰兰o(jì)緣簽約發(fā)布會12月◆鳳凰城辦公熱點及經(jīng)濟論壇活動◆認購期社會公眾活動◆商業(yè)、理財講座等——根據(jù)節(jié)點設(shè)置1、破“客戶”之冰在破冰之前我們再來回顧一下我們的任務(wù)這么艱巨的任務(wù)我們的解決方案如下……<平均每月回款額不少于3300萬>如以40%/16萬每套收款，每月銷售208套，每天不低于7套，總625套占辦公總房源的77%如以15%的較高成交率核算，每月需要客戶1400組客戶，如以三個月計算，總共需要4200組客戶，每天不低于47組客戶三個月，1億回款2、破“推售”之冰面對目前項目嚴(yán)重的情況，這時候要突出項目的性價比及優(yōu)勢，用差異化來吸引客戶；開發(fā)商要增強企業(yè)自身的抗風(fēng)險能力，必須通過加快樓盤的推售速度，先保量后加價，快速實現(xiàn)現(xiàn)金流回籠才是首要，這樣才能保證企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展；怎么推？推多少？為什么這么推？保證組團加推的較高轉(zhuǎn)化率及較快的銷售速度。目前需要解決的問題目標(biāo)及問題：目標(biāo)下的問題考慮1、對項目整體目標(biāo)的考慮：2013年3月1日前必須強力推售完成1億回款額，若不后期工程難度更加難以預(yù)測；且項目產(chǎn)品屬于辦公類產(chǎn)品，周邊氛圍有所欠缺，難度較大，若公司對項目推廣力度支持不夠，則會影響銷售力度，很難完成任務(wù)。通過產(chǎn)品升級及價格策略，達到提升項目品牌形象和性價比的目的。2、對整體推售的考慮：保證每次推售的較高轉(zhuǎn)化率和較高的銷售速度；目前面對的問題就是通過對推售的鋪排，保證一次推盤目標(biāo)實現(xiàn)及順利完成整體計劃。2、破“推售”之冰2月20——31日2月1——19日12月-1月底月份70002000100043812562（萬元）回款額（套）銷售房源第一階段第二階段第三階段整體回款總額：一億元整體銷售總房源套數(shù)：625套2、破“推售”之冰目標(biāo)階段性分解暫定以40%/16萬每套收款2月10日春節(jié)項目推盤分三大階段進行：1、春節(jié)前12月——1月底：

前期話題炒作及大范圍推廣執(zhí)行，向濟南及社會傳達鳳凰大廈的銷售信息，突出性價比優(yōu)勢，吸引客戶交款成交。2、春節(jié)期間2月1日——19日：

春節(jié)節(jié)點活動優(yōu)惠，以節(jié)日為噱頭，增加賣點及優(yōu)惠幅度，促進客戶成交。3、春節(jié)過后3月1日前前期客戶回訪，了解客戶過年期間動向，出臺后續(xù)優(yōu)惠策略，重點突擊。2、破“推售”之冰一階段：集中投放沖擊市場階段期(12月——1月底)12月份強力沖擊市場:加大宣傳單及平面媒體的投入,通過系列活動，增加鳳凰大廈的聲音,并積聚人們的關(guān)注。1月份:利用元旦，推出重點殺客策略，以大額優(yōu)惠吸引前期積累客戶達成成交，各類客戶策略集中使用。2、破“推售”之冰二階段：春節(jié)節(jié)點客戶維護階段(2月初春節(jié)前)2月初春節(jié)客戶維護:利用春節(jié)節(jié)點，進行客戶維護，推出與節(jié)點相切合的優(yōu)惠活動，集中促銷。三階段：春節(jié)過后客戶回訪階段(3月1日前)2月下旬客戶回訪:春節(jié)過后，針對前期客戶制定引客計劃，前期意向強烈客戶給予較大數(shù)額優(yōu)惠，進行最后階段銷售沖刺。2、破“推售”之冰在破冰之前我們再來回顧一下我們的任務(wù)解決了客戶問題，但購房者現(xiàn)在總是以不變應(yīng)萬變，價格沒有優(yōu)勢？客戶還會等。。。開發(fā)商如何打好價格戰(zhàn)，還有待研究…3、破“價格”之冰有句話：“看不看房看地段，買不買房看房型”雖然不能以偏概全，但這些客觀因素都直接影響了房地產(chǎn)的項目價格，不可小覷。前奏——審視點：房地產(chǎn)價格的影響因素有哪些？從上表我們看以看出：影響價格的首要因素就是——形象力而，本案所欠缺的就是形象力的塑造！雖然項目工程已經(jīng)進展到10層，但是項目的形象塑造工作可以用“無效”兩個字來形容，售樓處至今未能投入使用，對外的宣傳推廣基本沒有，客戶積累微乎其微，那就更不要說口碑效應(yīng)了，所以本案可以說基本為形成有效的形象力。3、破“價格”之冰根據(jù)房地產(chǎn)價格因素，采取怎樣的價格策略來破冰？3、破“價格”之冰鑒于本案特殊的任務(wù)，應(yīng)該采取合理的定價策略，即低開高走以價換量

1、同區(qū)域同類項目比較法：

本案目前參考項目為綠地繽紛城，其蓄客周期2年，認購階段為6000—7000元/㎡，清盤階段為8500-9500元/㎡，現(xiàn)已沒有房源，其配套設(shè)施完善，手續(xù)齊全，品牌競爭力超強！且繽紛城項目工程進度已進入內(nèi)裝階段，我們應(yīng)參照其認籌階段的價格，合理定價3、破“價格”之冰區(qū)域?qū)Ρ群蟊景刚J購均價應(yīng)該是6500元/㎡2、同區(qū)域住宅比較法：

我們通過調(diào)研得知，區(qū)域內(nèi)住宅項目愛麗舍公館的銷售價格是6200元/㎡—6500元/㎡，均價6350元/㎡，恒大雅苑（精裝修）銷售均價6800元/㎡。

根據(jù)同區(qū)域內(nèi)辦公、公寓產(chǎn)品的價格是住宅價格的1.2—1.5倍的市場規(guī)律，本案辦公、公寓產(chǎn)品的合理認購均價應(yīng)該是7620元/㎡—9525元/㎡。但由于本案手續(xù)欠缺，會影響客戶的認知度，所以價格加會受到較大影響，會有百分之十到二十的價格浮動，所以3、破“價格”之冰通過區(qū)域比較本案認購均價應(yīng)該是6300——7000元/㎡之間通過以上價格參考及對比，以及本案前期運作存在較大的問題，土地手續(xù)尚未辦理，所以不能與繽紛城及其他項目現(xiàn)階段價格比較，建議本案采用較低價格入市，低開高走，以價換量！建議價為：認購均價：6500元/㎡備注：此價格為認購底價，對外公布價格以收款多樣化中計算出來的價格為準(zhǔn)。3、破“價格”之冰2、破“價格”之冰收款多樣化及掛牌均價階梯式收款，價格多樣化，根據(jù)客戶交款比例進行不同的折扣，以較大優(yōu)惠幅度促使客戶多交款，具體優(yōu)惠如下：一次性付款40%的無優(yōu)惠，如客戶全部選擇此種付款方式，我們需出售618套公寓可完成目標(biāo)。一次性付款60%的可享受9折優(yōu)惠，如客戶全部選擇此種付款方式，我們需出售414套公寓可完成目標(biāo)。一次性付款80%的可享受8.5折優(yōu)惠，如客戶全部選擇此種付款方式，我們需出售309套公寓可完成目標(biāo)。一次性付款100%可享受8折優(yōu)惠，如客戶全部選擇此種付款方式，我們需出售250套公寓可完成目標(biāo)。以最大比例優(yōu)惠仍要保障銷售均價不低于我們的均價6500元/㎡為基準(zhǔn)，實際對外公布均價為8000元/㎡層差控制高層層差放小，低層層差放大，中層層差圍繞在均價附近層差減少，選擇越高越值，迅速消化高層主力單位圍繞在均價左右，與均價累計層差在200以內(nèi)低層層差大，迅速拔高至均價，并保證了有低價單位吸引客戶開盤到訪MIN6300MAX7500認購期客戶接受成交價格天花板為7500吸引大量客戶前期認購，底價吸引南北控制南北房源差達到600左右，使自住投次兩相宜，保證了朝向差單位的順利消化。2、破“價格”之冰解決三大頑疾：治安工程質(zhì)量物管治安：保安——操練打軍旅拳；設(shè)立崗?fù)?；保安服?wù)細節(jié)；可以帶客戶參觀社衛(wèi)區(qū)；八重安防展板，保安儀表著裝和小區(qū)安全裝備等都代表著樓盤項目的物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。工程質(zhì)量：廣場，園林，架空層；工法樣板房；只要有質(zhì)量問題，第一時間替客戶解決問題，保障好自己的品牌口碑和美譽度。物管：物管人員提前進駐；營銷中心衛(wèi)生；營銷中心服務(wù)；園林的維護；隨時隨處看見有人在工作，要隨時維護園林的花草樹木，讓客戶感覺買房后不會后悔。價格支撐：價格是價值的體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)（體驗）、未來發(fā)展（報紙網(wǎng)絡(luò)軟文、樓書生活指南期刊等宣傳資料、現(xiàn)場展板、銷售人員事跡和物業(yè)情感故事會刊、品牌營銷（活動體驗、細節(jié)）、找到類比項目的一些營銷推廣模式，可以效仿但不能照搬，要有屬于自己的特色和調(diào)性。2、破“價格”之冰3、破“渠道”之冰市場審視如何不斷制造新的爆破點，持續(xù)造勢，獲得目標(biāo)客戶響應(yīng)？如何拓展定向客戶源，增加客戶上門量和氣氛？資源推廣周期短，缺少新的爆破點，無客戶積累，銷售任務(wù)大善用資源定向拓源渠道創(chuàng)新拓源創(chuàng)新從三個方向出發(fā)進行爆破三點式思考未來同行業(yè)競爭將再次升級，警示我們要利用好身邊的資源，進行多渠道拓展！目前市場需要渠道具有哪些特質(zhì)？專業(yè)能力+渠道資源專業(yè)能力+渠道資源+渠道統(tǒng)籌能力自身資源+同行資源+開發(fā)商資源+業(yè)主資源+社會資源老帶新獎勵合作單位，集團公司內(nèi)部資源二、三級聯(lián)動升級分解渠道拓展深挖掘執(zhí)行方法：整合渠道拓展方向，廣泛拓展各類轉(zhuǎn)介客源和開發(fā)潛在購買群體。3、破“渠道”之冰渠道特性：◆開始啟動轉(zhuǎn)介嘉獎計劃，前期可在同類型同行中購買客戶資源，現(xiàn)在市場價在30-50元/位不等，后期同行介紹成功獎勵更高；◆現(xiàn)場銷售同事珍視每位轉(zhuǎn)介同事帶來的客戶資源，做到細致接待，力推成交?！艨梢愿锌蛻糍Y源共享，想買他們房源類型的客戶我們給他們推介，想買我們房源類型的客戶他們給我們推介，這樣相差互換、共享客戶資源?！翎槍ν袔淼馁Y源，可以做一場單獨小型的推介會，可以優(yōu)惠力度大點。4、破“渠道”之冰重點渠道推介——同行渠道資源啟動方式：重點渠道推介——商會渠道應(yīng)用：4、破“渠道”之冰項目第一階段產(chǎn)品的推售應(yīng)重點針對大客戶及商業(yè)圈層〇銷售部將主動尋找在當(dāng)?shù)赜猩鐣绊懙慕M織或企業(yè)，商談相互合作，以之整合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的社會資源，進而在當(dāng)?shù)刂鸩酵茝V，擴大銷售范圍。比如：各大型企事業(yè)單位及商會等〇針對不同的目標(biāo)圈層，開展圈層推廣，實現(xiàn)人對人的營銷。〇配合廣告攻勢與，盡快樹立本案公眾文化品牌形象，使之在各個圈層內(nèi)成為身份與地位的標(biāo)志，形成良好的口碑傳播，帶動實際銷售。〇有組織的針對閩商、浙商和各地投資商展開營銷，制造濟南投資聲勢，拉動市場對項目的關(guān)注，進而促進大型團購銷售。〇合作推進：

1、組織團購客戶、尋找大客戶

2、與各地商會，如溫州商會、江浙商會等建立長期的合作關(guān)系，促進對該團體高端客戶的深度拓展，傳達項目的投資價值，迅速形成批量成交。5、破“價值”之冰如何進一步強化項目的投資價值與配套、環(huán)境優(yōu)勢，更深刻地打動客戶？如何使性價匹配？資源優(yōu)勢客戶挑剔點——品牌、投資價值與周邊配套、環(huán)境等資源優(yōu)勢；價值突破點——性價匹配度、投資回報、交通便利性、商業(yè)配套等。體驗證言體驗場景品牌作用品質(zhì)提升市場審視點項目該如何使自己的品質(zhì)提升？破“價值”之冰5、破“價值”之冰

打造讓市場仰視的興奮點，需要從產(chǎn)品本身和服務(wù)兩方面對產(chǎn)品進行打造，產(chǎn)品本身品質(zhì)的提升及服務(wù)的提升將全面提升項目在市場的認可度和市場地位。

我們建議產(chǎn)品及服務(wù)的打造圍繞以下幾點進行：

（1）、公寓智能監(jiān)控

（2）、公寓無限全覆蓋

（3）、寫字樓精裝大堂、電梯間及電梯轎廂

（4）、寫字樓公共衛(wèi)生間

（5）、寫字樓5A智能化保障

（6）、高端物業(yè)服務(wù)商務(wù)公寓每戶單獨設(shè)置智能監(jiān)控，通過電腦、手機遠程控制，室內(nèi)無人或管家清理服務(wù)時，全方位了解室內(nèi)情況。公寓智能監(jiān)控商務(wù)公寓千兆光纖，無限覆蓋，滿足商務(wù)公寓居家辦公各方面需求。公寓無限網(wǎng)絡(luò)首層入戶大堂標(biāo)準(zhǔn)化精裝修打造，給予客戶視覺上的強烈沖擊。寫字樓精裝大堂轎廂裝飾及配置。主要特點轎廂內(nèi)一般以不銹鋼、石材、玻璃作為飾面，金屬或玻璃吊頂；轎門兩側(cè)均設(shè)有樓層按鈕；少數(shù)樓宇設(shè)有殘疾人電梯；轎廂內(nèi)無廣告懸掛；約1/3樓宇設(shè)有液晶顯示屏；寫字樓電梯間公共衛(wèi)生間：高檔寫字樓的“臉面”特征。衛(wèi)生間建議一般設(shè)3-4個隔間，50％設(shè)有殘疾人座便間；潔具品牌建議多為TOTO、科勒；通長石材洗面臺，設(shè)通長面鏡；建議設(shè)置有洗手液盒、

電動干手機、手紙抽紙，高檔防水防潮吊頂，高級瓷磚或石材墻、地面；衛(wèi)生間大部分均不設(shè)前室；寫字樓衛(wèi)生間-OA（辦公智能化）要求辦公樓具備完善的信息管理系統(tǒng)和辦公系統(tǒng)化系統(tǒng)。BA（樓宇自動化）要求辦公樓具備完備的電力供應(yīng)管理系統(tǒng)，配置垂直升降客用電梯、消防電梯和設(shè)有監(jiān)視裝置的自動扶梯，以及配備具有監(jiān)視、測量、控制等功能的空調(diào)系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)和熱力系統(tǒng)。CA（通訊智能化）要求辦公樓配有高端的電信系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)和無線網(wǎng)絡(luò)。FA（消防智能化）要求辦公樓設(shè)有包括煙感、溫感、消防栓、水流指示等自動報警系統(tǒng)。SA（安保智能化）要求辦公樓配置閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)、門禁控制系統(tǒng)、安保巡更系統(tǒng)和車庫綜合管理系統(tǒng)。5A智能化保障。寫字樓5A智能化物業(yè)全程托管全程托管物業(yè)服務(wù)公司——如第一太平戴維斯。至尊服務(wù)攜手第一太平戴維斯，意味著標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、尊貴化物業(yè)服務(wù)，提升項目高端品質(zhì)，樹立鼎峰級形象，吸引高端客群。5、破“價值”之冰如何在案場凸顯項目資源優(yōu)勢破“價值”之冰建立感動客戶的情景示范區(qū)展示體系使客戶由心動—震動—感動使客戶產(chǎn)生心底共鳴，創(chuàng)造產(chǎn)品溢價空間現(xiàn)場指示系統(tǒng)依據(jù)項目周邊交通情況，沿齊魯大道布置項目圍擋、導(dǎo)視牌等，全面封殺區(qū)域，釋放項目信息。5、破“價值”之冰泊車服務(wù)所有新來訪客戶或老客戶均提供安全泊車服務(wù)，在彰顯項目高端品質(zhì)的同時，節(jié)省客戶時間。5、破“價值”之冰4、破“價值”之冰冰預(yù)約看房所有新來訪客戶可采用預(yù)約看房形式，待成功預(yù)約之后登記完畢方可進入售樓處看房參觀，彰顯項目高端品質(zhì)。營銷大廳營銷中心內(nèi)部裝飾、裝修應(yīng)體現(xiàn)濃郁商務(wù)氣氛，時間節(jié)點嚴(yán)格按照計劃時間執(zhí)行。形象墻VIP洽談區(qū)沙盤展示區(qū)5、破“價值”之冰壁掛式區(qū)域沙盤，充分展示項目核心區(qū)的未來規(guī)劃，通過區(qū)域價值，提高項目在客戶心中的價值預(yù)期。氣派沙盤5、破“價值”之冰如何用場景體驗吸引客群，凸顯資源優(yōu)勢破“價值”之冰通過工法展示、樣板房等環(huán)節(jié)客戶的深度體驗，強化客戶體驗感知價值；好的樣板房設(shè)計在提高客戶的體驗感和認可度的同時，也能大大提高項目的形象。

通過工法展示和樣板間展示，徹底打破客戶心理防線，與客戶達成共鳴，提高項目的成交率和溢價空間。5、破“價值”之冰工法展示區(qū)從內(nèi)到外全方位展示項目建設(shè)施工用材、品牌等材料。工法展示區(qū)5、破“價值”之冰辦公公寓樣板間商務(wù)公寓樣板間裝修成本建議2000元/平米，其中硬裝部分符合交房標(biāo)準(zhǔn)建議約800元-1000元/平米，軟裝部分建議約1000元/平米，選用一線品牌產(chǎn)品，全方位極致展示商務(wù)公寓檔次及品質(zhì)。5、破“價值”之冰叁。銷售之保障1、成功的銷售經(jīng)驗2、五大團隊保障一、區(qū)域市場分析二、項目本體分析三、項目營銷方案四、項目價值保障項目匯報思路：萬達行不是一家傳統(tǒng)意義上的代理公司“而是創(chuàng)建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略伙伴”10年、24城，40逾個精品項目，萬達行以服務(wù)提升價值為企業(yè)宗旨，多年來積累了豐富的2-3線城市操盤經(jīng)驗，針對不同地域條件和不斷變化的市場挑戰(zhàn)，以其精準(zhǔn)的策劃力、高效執(zhí)行力、強勢銷售力，贏得不俗的銷售業(yè)績。銷售之保障銷售之保障成功的銷售經(jīng)驗完善的團隊建設(shè)專業(yè)的培訓(xùn)體系創(chuàng)新的管理模式規(guī)范的工作流程健全的激勵機制五大團隊保障以國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，塑造強有力的執(zhí)行團隊，以目標(biāo)為導(dǎo)向，使命必達！銷售之保障銷售之保障五大團隊保障完善的團隊架構(gòu)體系，保障項目順利推進項目經(jīng)理策劃經(jīng)理主策劃師銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問項目總監(jiān)（直接負責(zé)人）濟南地區(qū)總監(jiān)（總負責(zé)人）萬達行總部支持助理策劃師團隊保障之完善的團隊建設(shè)87了解奢侈品文化、高爾夫文化、游艇文化等高端生活文化，應(yīng)對各類高端人群。有豪華汽車銷售、保險、銀行、高檔會所或俱樂部客戶經(jīng)理經(jīng)驗優(yōu)先，有高檔豪宅銷售經(jīng)驗最佳；銷售能力強，在其他項目銷售業(yè)績前三名者；形象氣質(zhì)佳、有自信、富有親和力；大專及以上學(xué)歷，男女不限，男性要求175—180cm，女性要求：168—175cm；有較強的學(xué)習(xí)力及行動力，積極上進，活潑好動，不甘平淡；責(zé)任心強，能吃苦耐勞，勇于進取，有拼搏精神；目標(biāo)感強，有較強的自我推動力和銷售服務(wù)能力；抗壓能力強，有較強的適應(yīng)工作壓力的能力，并具有團隊合作精神及客戶意識；歡迎優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生加盟；銷售人員上崗標(biāo)準(zhǔn)：萬達行內(nèi)部調(diào)動與新人員招聘相結(jié)合優(yōu)中選優(yōu)，嚴(yán)格選拔銷售人員標(biāo)準(zhǔn)，要體現(xiàn)項目精品高端形象團隊保障之完善的團隊建設(shè)銷售前期組織6名銷售人員進場，協(xié)助現(xiàn)場籌備，電話接聽、客戶接待、客戶維護及按時保質(zhì)的完成團隊各項培訓(xùn)正式銷售期，搭建不少于10人的銷售團隊，分兩個小組，分別由2名銷售主管領(lǐng)導(dǎo)，進行銷售PK項目經(jīng)理負責(zé)團隊管理及培訓(xùn)考核團隊保障之完善的團隊建設(shè)業(yè)務(wù)實戰(zhàn)訓(xùn)練（沙盤講解、電話接聽、客戶接待、客戶分析）成交逼定訓(xùn)練（客戶類型分析、溝通訓(xùn)練、逼定技術(shù)強化、暖場技術(shù)）專題培訓(xùn)（客戶成交障礙處理、產(chǎn)品障礙）入職系統(tǒng)培訓(xùn)實戰(zhàn)強化訓(xùn)練重大時間節(jié)點培訓(xùn)銷售類（高端住宅項目基礎(chǔ)知識級銷售指導(dǎo)、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識、銷售百問、銷售理念、銷售流程）策劃類（項目策劃思路、推廣思路、操盤邏輯等）市場類（