企業(yè)談判技巧培訓(xùn)

企業(yè)談判技巧培訓(xùn)ENTERPRISETRAINING01談判的理念談判的六個(gè)階段談判戰(zhàn)術(shù)-談判技巧談判守則020304目

錄CONTENTSPART1談 判 守 則

談判的理念 貫穿了人的一生，擁有好的談判能力你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過程談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！

談判的理念 談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力面臨的壓力談判者的素質(zhì)風(fēng)格談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制

談判的理念 利用準(zhǔn)備時(shí)間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向

談判的理念 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：有意愿去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)(大膽要，達(dá)成深度合作）有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念從個(gè)人角度透視談判的洞察力，能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素PART2談判的六個(gè)階段

談判的六個(gè)階段 六個(gè)

階段摸清對(duì)手情況

明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）評(píng)估對(duì)手實(shí)力利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)尋找共同立場(chǎng)

談判的六個(gè)階段 掃除誤解的耀眼避免感情用事設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓人知道

談判的六個(gè)階段 標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)1234建立信心培養(yǎng)信任證明能力培養(yǎng)信任

談判的六個(gè)階段 雙方應(yīng)本著“

給予/

得到”

的原則為了互惠互利的目標(biāo)，

積極主動(dòng)的調(diào)整各自的需求和條件，調(diào)整給予和得到的力度和寬度。

談判的六個(gè)階段 降低對(duì)方的心理期望，

讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。請(qǐng)?jiān)诖颂砑雨P(guān)鍵字請(qǐng)?jiān)诖颂砑雨P(guān)鍵字請(qǐng)?jiān)诖颂砑雨P(guān)鍵字請(qǐng)?jiān)诖颂砑雨P(guān)鍵字PART3談判戰(zhàn)術(shù)談判技巧

談判戰(zhàn)術(shù)-談判技巧 攻擊要塞

（單擊輸入文本）談判的技巧123我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。

談判戰(zhàn)術(shù)-談判技巧 扮豬吃虎

（單擊輸入文本）“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對(duì)話：“我最多只能出十萬元。”

“為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了。”

“為什么?”

如此等等。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。

談判戰(zhàn)術(shù)-談判技巧 換擋策略

（單擊輸入文本）談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時(shí)，談判一方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊绻粚?duì)方察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你，使你難遂所愿。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊绻粚?duì)方察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你，使你難遂所愿。

談判戰(zhàn)術(shù)-談判技巧 黑白臉戰(zhàn)術(shù)（單擊輸入文本）第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。PART4談 判 守 則

談判守則 寫下計(jì)劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆

談判守則 談判守則談判守則談判守則談判守則如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、?duì)